營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之顧問(wèn)謝相楠顧問(wèn)特點(diǎn)幫助客戶買(mǎi)東西顧問(wèn)本質(zhì)尋找有需求的客戶幫助他購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)的要領(lǐng)站在客戶的角度看問(wèn)題顧問(wèn)的原則幫助客戶就是幫助自己成為客戶的恩人不放跑一個(gè)有價(jià)值的客戶為客戶提供整體解決方案成功的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)素質(zhì)了解自己的產(chǎn)品了解其他網(wǎng)站產(chǎn)品了解客戶和他的需求熟練顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)熟悉行業(yè)和企業(yè)的一般情況快速反應(yīng)能力堅(jiān)持和承諾顧問(wèn)之流程1.迅速搭建信任關(guān)系2.迅速掌握客戶情況3.逐步挖掘客戶需求4.幫助客戶選擇產(chǎn)品5.幫助不合適購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶，推其他網(wǎng)站的產(chǎn)品挖掘三個(gè)答案

選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個(gè)問(wèn)題的答案。①客戶有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力嗎？②客戶有購(gòu)買(mǎi)的資金嗎？③客戶將會(huì)在多長(zhǎng)的時(shí)間之內(nèi)買(mǎi)？找出客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的痛點(diǎn)

并撒鹽1.清楚導(dǎo)火線目標(biāo)2.痛點(diǎn)分類(lèi)2.1技術(shù)型痛點(diǎn)：憑借客戶自身的能力及水平無(wú)法解決的技術(shù)難題。這類(lèi)痛點(diǎn)又可以分為“緊迫型”和“非緊迫型”。

2.2非技術(shù)型痛點(diǎn)：就中國(guó)特色的客戶而言，非技術(shù)型痛點(diǎn)還是比較多見(jiàn)的。

技術(shù)型痛點(diǎn)：

A、“緊迫型”：一般是已經(jīng)或者很有可能給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失的技術(shù)難題，客戶或者公司高層很重視并需要盡快解決的問(wèn)題，這類(lèi)客戶一般需求明確，

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)比較容易跟進(jìn)，只要產(chǎn)品過(guò)關(guān)成單的機(jī)會(huì)很大。但同時(shí)面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是“價(jià)格戰(zhàn)”，可能到后期就是同類(lèi)產(chǎn)品比拼價(jià)格的過(guò)程，這類(lèi)客戶成單幾率大，但產(chǎn)品的利潤(rùn)很難保證。B、“非緊迫型”一般包括如下情況，雖然對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)技術(shù)難題，但給企業(yè)造成的潛在風(fēng)險(xiǎn)并不明朗，領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有給予一定的重視，為此相關(guān)負(fù)責(zé)人并不急于解決此事。這類(lèi)客戶對(duì)于銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)還是有一定的考驗(yàn)！首先，要求銷(xiāo)售有一定的煽動(dòng)性，就潛在的風(fēng)險(xiǎn)要給客戶做深度分析及挖掘，使客戶在意識(shí)層面產(chǎn)生危機(jī)感。接下來(lái)，就要給客戶描繪一下“遠(yuǎn)景”，告訴客戶問(wèn)題解決后，還可以額外給他帶來(lái)哪些益處，讓客戶從“憂心忡忡”到“豁然開(kāi)朗”經(jīng)歷一個(gè)從“地獄”到“天堂”的跨越感。做好了這點(diǎn)，客戶對(duì)于銷(xiāo)售的“信任感”會(huì)在整個(gè)過(guò)程中慢慢強(qiáng)化，成單的周期可能較長(zhǎng)，但可控性強(qiáng)，同時(shí)利潤(rùn)也有保證。非技技術(shù)術(shù)型型痛痛點(diǎn)點(diǎn)：：A、、如如““價(jià)價(jià)值值型型””：：一一些些企企業(yè)業(yè)或或單單位位的的信信息息技技術(shù)術(shù)科科負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，為為了了提提高高本本單單位位的的信信息息化化水水品品體體現(xiàn)現(xiàn)他他的的崗崗位位價(jià)價(jià)值值，，會(huì)會(huì)考考慮慮立立一一些些比比較較前前瞻瞻性性的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，并并將將一一些些很很有有前前沿沿技技術(shù)術(shù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品列列入入采采購(gòu)購(gòu)名名單單，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員在在跟跟進(jìn)進(jìn)此此類(lèi)類(lèi)客客戶戶時(shí)時(shí)需需要要的的是是對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品““創(chuàng)創(chuàng)新新方方面面理理念念””做做深深入入的的介介紹紹。。以以““新新、、奇奇、、特特””的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)吸吸引引決決策策人人員員的的注注意意力力，，當(dāng)當(dāng)然然必必要要的的公公關(guān)關(guān)還還是是需需要要的的。。B、另外還有有“預(yù)算型””：一些政府府及國(guó)有大中中型企業(yè)走預(yù)預(yù)算制的單位位，有時(shí)為了了將預(yù)算合理理的花掉，也也會(huì)產(chǎn)生一些些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，，但這類(lèi)機(jī)會(huì)會(huì)多都被介入入較早的集成成商或供應(yīng)商商搶占，落在在新產(chǎn)品及后后介入的銷(xiāo)售售人員身上的的可能性很小小。所以，對(duì)對(duì)這類(lèi)客戶，，銷(xiāo)售人員要要么選擇做長(zhǎng)長(zhǎng)期的維護(hù)及及跟進(jìn)，要么么就敬而遠(yuǎn)之之不要花費(fèi)太太多的經(jīng)歷。?！巴袋c(diǎn)”挖掘掘話術(shù)詢(xún)問(wèn)客戶痛點(diǎn)點(diǎn)可以使用如如下開(kāi)放式的的問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)問(wèn)客戶并逐步步深入，如：：“今年信息息建設(shè)中您最最想解決什么么問(wèn)題”、““在網(wǎng)絡(luò)安全全建設(shè)上最困困擾您的問(wèn)題題是什么”等等。顧問(wèn)之細(xì)節(jié)決決定成敗1.尋找到意意向客戶，下下面要了解客客戶的情況，，包括規(guī)模、、產(chǎn)品種類(lèi)、、產(chǎn)品多少等等；2.提前為客客戶做好整體體營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案；；3.人文關(guān)懷懷，無(wú)微不至至；微笑服務(wù)，春春暖花開(kāi)！4.服務(wù)到客客戶感動(dòng)！顧問(wèn)之結(jié)果1.迅速成交交2.持續(xù)成交交3.客戶帶動(dòng)動(dòng)客戶4.客戶成為為代理優(yōu)惠禮包，無(wú)無(wú)法抗拒！1000會(huì)員員（終身）+1000網(wǎng)站站廣告一年+1000營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)型網(wǎng)站+1000優(yōu)化化3個(gè)關(guān)鍵詞詞+3000網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌塑造+5000園林林鳳巢推廣+謝謝！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:29:2914:29:2914:2912/31/20222:29:29PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2214:29:2914:29Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:29:2914:29:2914:29Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:29:2914:29:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:29:29下下午14:29:2912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:29下午午12月-2214:29December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:29:2914:29:2931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:29:29下下午2:29下下午14:29:2912月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。14:29:2914:29:2914:2912/31/20222:29:29PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:29:2914:29Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。14:29:2914:29:2914:29Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:29:2914:29:29December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:29:29下下午14:29:2912月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月222:29下下午12月-2214:29December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:29:2914:29:2931December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:29:29下午2:29下下午14:29:2912月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?4:29:2914:29:2914:2912/31/20222:29:29PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2214:29:2914:29Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。14:29:2914:29:2914:29Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2214:29:2914:29:29December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:29:29下下午14:29:2912月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。十二月222:29下午午12月-2214:29December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/3114:29:2914:29:2931December202217、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要