營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)理論

營(yíng)銷渠道管理課程介紹課程性質(zhì)：專業(yè)必修課程名稱：分銷渠道管理學(xué)時(shí)范圍：48學(xué)時(shí)總學(xué)分:3學(xué)分成績(jī)構(gòu)成考勤與課堂表現(xiàn)10%平時(shí)作業(yè)20%期末考試70%課程簡(jiǎn)介本課程是一門培養(yǎng)學(xué)生具有分銷渠道設(shè)計(jì)和管理能力的學(xué)科基礎(chǔ)課程，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一門必修的主要課程。分銷渠道管理，已經(jīng)成為提高決策水平、管理水平，合理整合企業(yè)內(nèi)外資源，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生獲得分銷渠道管理的基本知識(shí)、基本理論和基本方法，得到渠道設(shè)計(jì)和渠道管理的基本能力的訓(xùn)練，為學(xué)習(xí)專業(yè)課程及進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐奠定必要的基礎(chǔ)。課程目標(biāo)使學(xué)生掌握分銷渠道發(fā)展變化的一般規(guī)律，掌握分銷渠道設(shè)計(jì)與管理的一般方法和技術(shù)，加強(qiáng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，推動(dòng)企業(yè)走科學(xué)化、規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)道路，牢牢地把握市場(chǎng)脈搏，更好地滿足消費(fèi)者需求和提高決策水平，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供科學(xué)依據(jù)。學(xué)習(xí)框架Ⅰ.綜述篇Ch1-2Ⅱ.渠道戰(zhàn)略Ch3-5

Ⅲ.渠道策略Ch6-8

Ⅳ.渠道評(píng)估

Ch9

Ⅴ.渠道整合Ch10參考文獻(xiàn)《分銷渠道管理》編著：卜妙金高等教育出版社《分銷渠道管理》編著：李先國(guó)清華大學(xué)出版社《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》編著：李飛清華大學(xué)出版社《營(yíng)銷渠道決策與管理》呂一林中國(guó)人民大學(xué)出版社《分銷渠道管理》編著：鄒樹(shù)彬廣東經(jīng)濟(jì)出版社《營(yíng)銷渠道管理》編著：徐蔚琴電子工業(yè)出版社《渠道無(wú)間》作者：師曉東鷺江出版社第一章：營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)理論教學(xué)內(nèi)容營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵營(yíng)銷渠道的功能與功能流營(yíng)銷渠道存在的基礎(chǔ)與理論研究營(yíng)銷渠道的視角營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位與重要性9學(xué)習(xí)知識(shí)要求營(yíng)銷渠道概念、主要形式、主要參與者，以及營(yíng)銷渠道基本假設(shè)；營(yíng)銷渠道的功能、功能流與功能安排；營(yíng)銷渠道存在的基礎(chǔ)及其相關(guān)理論；營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位和重要性。技能要求求用自己的的語(yǔ)言清清楚表達(dá)達(dá)營(yíng)銷渠渠道的有有關(guān)概念念；辨識(shí)與分分析營(yíng)銷銷渠道的的功能，，并從功功能安排排角度考考慮營(yíng)銷銷渠道的的設(shè)置；；用幾種不不同的理理論解釋釋營(yíng)銷渠渠道存在在的原因因；了解觀察察與研究究營(yíng)銷渠渠道的不不同視角角及其差差異；闡述營(yíng)銷銷渠道在在企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷中的的地位和和重要性性。第一節(jié)：：營(yíng)銷渠渠道的內(nèi)內(nèi)涵一、營(yíng)銷銷渠道指產(chǎn)品或或服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移所經(jīng)經(jīng)過(guò)的路路徑，由由參與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)轉(zhuǎn)移移活動(dòng)以以使產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)便于使使用或消消費(fèi)的所所有組織織構(gòu)成也被稱為為“銷售售通路””、“流流通渠道道”或““分銷渠渠道”12營(yíng)銷渠道道的基本本模型生產(chǎn)制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商零售商消費(fèi)品品營(yíng)銷銷渠道道13營(yíng)銷渠渠道的的基本本模型型生產(chǎn)制造商代理商商用戶批發(fā)商商批發(fā)商商工業(yè)品品營(yíng)銷銷渠道道14實(shí)際的的商業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)中營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的類型型類型舉例以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)生產(chǎn)制造商直銷渠道、生產(chǎn)制造商下屬批發(fā)渠道、制造商零售渠道等以零售商為主導(dǎo)零售商特許渠道、采購(gòu)俱樂(lè)部渠道、倉(cāng)儲(chǔ)式零售或批發(fā)俱樂(lè)部等以服務(wù)提供者為主導(dǎo)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)商、跨碼頭運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)商、聯(lián)運(yùn)商等其他形式上門推銷、購(gòu)買者合作采購(gòu)、機(jī)器自動(dòng)售貨或提供服務(wù)等15二、營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的參與與者營(yíng)銷渠道的參與者生產(chǎn)制造商

批發(fā)商

零售商

其他形式的分銷商儲(chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)

廣告代理

銀行

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成員性參與者非成員性參與者16三、營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的基本本假設(shè)設(shè)一條營(yíng)營(yíng)銷渠渠道多多由兩兩個(gè)或或更多多的在在商品品流通通過(guò)程程中發(fā)發(fā)揮必必要功功能的的機(jī)構(gòu)構(gòu)或個(gè)個(gè)人組組成不同層層次的的渠道道成員員之間間相互互依存存一條渠渠道的的不同同層次次成員員之間間存在在著最最低限限度的的合作作營(yíng)銷渠渠道的的管理理與控控制要要比一一個(gè)企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的管理理與控控制困困難得得多，，也復(fù)復(fù)雜得得多17營(yíng)銷渠渠道關(guān)關(guān)系制造商批發(fā)商消費(fèi)者或用戶零售3零售1零售2零售1橫向關(guān)系類型間關(guān)系縱向關(guān)系跨渠道關(guān)系18第二節(jié)節(jié)：營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的功能能功能：：收集集與傳傳送信信息、、促銷銷、接接洽、、組配配、談?wù)勁?、、物流流、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承承擔(dān)和和融資資使產(chǎn)品品從生生產(chǎn)者者轉(zhuǎn)移移到消消費(fèi)者者的整整個(gè)過(guò)過(guò)程順順暢、、高效效，消消除或或縮小小產(chǎn)品品供應(yīng)應(yīng)與消消費(fèi)需需求之之間在在時(shí)間間、地地點(diǎn)、、產(chǎn)品品品種種和數(shù)數(shù)量上上存在在的差差異19營(yíng)銷渠渠道的的功能能流實(shí)體流流所有權(quán)權(quán)流促銷流流洽談流流融資流流風(fēng)險(xiǎn)流流訂貨流流付款流流市場(chǎng)信信息流流營(yíng)銷渠渠道的的功能能渠道道表現(xiàn)現(xiàn)為各各種流流程，，這些些流程程將組組成營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的各類類組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)貫穿穿起來(lái)來(lái)2021營(yíng)銷渠渠道的的功能能安排排現(xiàn)實(shí)的的商業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)中，，營(yíng)銷銷渠道道會(huì)有有各種種各樣樣的形形態(tài)示例1-1P11海信廣廣場(chǎng)的的渠道道功能能安排排2223問(wèn)題？？請(qǐng)比較較兩個(gè)個(gè)關(guān)于于功能能流的的圖從結(jié)構(gòu)構(gòu)上講講有什什么區(qū)區(qū)別嗎嗎？海信廣廣場(chǎng)的的渠道道功能能安排排有什什么好好處？？有什么么問(wèn)題題？洽談流流、融融資流流和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)流流的流流動(dòng)為為什么么是雙雙向的的？24第三節(jié)節(jié)：營(yíng)營(yíng)銷渠渠道存存在的的基礎(chǔ)礎(chǔ)與理理論營(yíng)銷渠道為什么會(huì)存在？交換為為什么么會(huì)存存在？？有中間間商的的營(yíng)銷銷渠道道為什么么會(huì)存存在？？25一、交交換理理論：：艾奇奇沃斯斯方格格艾奇沃沃斯方方格理理論：：營(yíng)銷銷渠道道及其其活動(dòng)動(dòng)的邏邏輯起起點(diǎn)!26二人社社會(huì)的的交換換理論論很容容易用用到直直銷渠渠道上上…生產(chǎn)制制造商商之所所以與與消費(fèi)費(fèi)者或或用戶戶交換換，是是因?yàn)闉槎哒叨加杏袑?duì)方方想要要的資資源生產(chǎn)制制造商商有可可以給給消費(fèi)費(fèi)者或或用戶戶帶來(lái)來(lái)利益益的商商品，，消費(fèi)費(fèi)者或或用戶戶有生生產(chǎn)制制造商商想要要的貨貨幣而且，，通過(guò)過(guò)交換換雙方方都會(huì)會(huì)改善善自己己的處處境消費(fèi)者者得到到了商商品帶帶來(lái)的的比擁?yè)碛胸涁泿鸥蟮牡睦嬉妫糜脩舻玫玫搅肆丝梢砸杂脕?lái)來(lái)創(chuàng)造造更大大利益益的生生產(chǎn)資資料，，生產(chǎn)產(chǎn)制造造商得得到了了利潤(rùn)潤(rùn)27用在解釋中中間商渠道道上，要稍稍做改變……把可以交換換的資源變變?yōu)榭梢越唤粨Q的功能能生產(chǎn)者之所所以愿意把把銷售工作作委托給中中間商去做做，是因?yàn)闉橹虚g商有有某些專業(yè)業(yè)化了的功功能雖然這些功功能生產(chǎn)者者也可以自自己去完成成，但是要要完成的與與中間商一一樣好，在在很多情況況下，即使使不是不可可能的，也也是在經(jīng)濟(jì)濟(jì)上不劃算算的28二、中間商商功能理論論簡(jiǎn)化交易形形式商品的聚集集、分類、、分裝和搭搭配交易的規(guī)范范化搜尋創(chuàng)造價(jià)值什么功能是是中間商所所特有而在在大多數(shù)情情況下生產(chǎn)產(chǎn)制造商需需要依賴的的呢？29簡(jiǎn)化交易形形式有n家生產(chǎn)產(chǎn)制造商直直接向m個(gè)個(gè)消費(fèi)者供供貨，那么么總共需要要次交易如果通過(guò)一一家中間商商向消費(fèi)者者供貨，則則需()次次交易如果中間商商不止一家家，假設(shè)k家，并且且每一個(gè)中中間商都直直接從每一一家生產(chǎn)制制造商提貨貨，都直接接向每一個(gè)個(gè)消費(fèi)者供供貨，那么么需要的交交易次數(shù)就就是k()30中間商對(duì)于于社會(huì)交換換活動(dòng)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，有很很多意義，，最重要的的就是節(jié)約約交易成本本，提高交交易效率假設(shè)一個(gè)社社會(huì)有n家家生產(chǎn)制造造商和m個(gè)個(gè)消費(fèi)者，，有一層k個(gè)中間商商從每一家家生產(chǎn)制造造商提貨并并向每一個(gè)個(gè)消費(fèi)者供供貨，令任任意兩方交交易的費(fèi)用用（也可以以看作是平平均的交易易費(fèi)用）為為q，則中中間商為社社會(huì)節(jié)約的的交易成本本（）為=q([()]一個(gè)社會(huì)至至少可以通通過(guò)兩種方方法節(jié)約交交易費(fèi)用，，提高交易易效率：一一是減少交交易次數(shù)，，二是減少少平均的交交易費(fèi)用31商品的聚集集、分類、、分裝和搭搭配解決市場(chǎng)的的供求矛盾盾在商品品種種和批量上上，生產(chǎn)制制造商希望望少品種大大批量生產(chǎn)產(chǎn)，而消費(fèi)費(fèi)者或用戶戶則多是小小批量購(gòu)買買，并且希希望有較大大的挑選余余地在空間與時(shí)時(shí)間上，很很多商品是是一地生產(chǎn)產(chǎn)，全國(guó)、、甚至全世世界消費(fèi)（（如某些世世界名牌產(chǎn)產(chǎn)品）；很很多商品是是一年的某某一時(shí)段生生產(chǎn)，常年年消費(fèi)（如如大多數(shù)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品）；；還有很多多產(chǎn)品是常常年生產(chǎn)，，季節(jié)消費(fèi)費(fèi)（如過(guò)冬冬或過(guò)夏的的衣服）雖然直接的的營(yíng)銷渠道道也能夠解解決這些矛矛盾，但是是由中間商商出面協(xié)調(diào)調(diào)供求，往往往效果更更好32交易的規(guī)規(guī)范化買賣雙方方的每筆筆交易都都涉及訂訂貨、定定價(jià)、收收貨、付付款等環(huán)環(huán)節(jié)買賣雙方方必須就就商品的的數(shù)量、、型號(hào)、、價(jià)格和和付款時(shí)時(shí)間等問(wèn)問(wèn)題達(dá)成成一致，，交易才才能順利利進(jìn)行但是如果果每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都要在買買賣者之之間進(jìn)行行討價(jià)還還價(jià)才能能商定，，那么洽洽談成本本就很高高中間商的的出現(xiàn)，，使交易易涉及的的這些環(huán)環(huán)節(jié)規(guī)范范化了，，從而大大大節(jié)省省了洽談?wù)劤杀?3搜尋如果沒(méi)有中間間商，買賣雙雙方都會(huì)花很很多時(shí)間和精精力尋找對(duì)方方搜尋的過(guò)程充充滿了不確定定性，因?yàn)樯a(chǎn)制造商不不確知消費(fèi)者者的需求是什什么，而消費(fèi)費(fèi)者也不確知知他們能否找找到他們想要要的商品或服服務(wù)中間商專門從從事交易活動(dòng)動(dòng)，一方面為為生產(chǎn)制造商商尋找購(gòu)買者者，一方面為為消費(fèi)者尋找找適用的產(chǎn)品品它們從兩個(gè)方方面節(jié)約了搜搜尋成本34如何創(chuàng)造價(jià)值值？35中間商除了幫幫助實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品價(jià)值和通過(guò)過(guò)提供時(shí)間、、地點(diǎn)及形式式的便利性降降低消費(fèi)者成成本以外，還還向消費(fèi)者提提供附加在產(chǎn)產(chǎn)品之上的服服務(wù)價(jià)值、人人員價(jià)值和形形象價(jià)值比如，一個(gè)原原本價(jià)值平平平的商品，可可能因?yàn)榉旁谠谝粋€(gè)名店里里而價(jià)值倍增增這源于消費(fèi)者者對(duì)于這個(gè)名名店服務(wù)價(jià)值值、人員價(jià)值值和形象價(jià)值值的認(rèn)同，而而且有可能是是生產(chǎn)制造商商力所不及的的36三、交易成本本理論根據(jù)交易成本本理論，企業(yè)業(yè)營(yíng)銷渠道的的結(jié)構(gòu)（包括括是否用中間間商）取決于于兩大因素：：交易資產(chǎn)的專有程度決策環(huán)境的不不確定性37交易資產(chǎn)的專專有程度交易專有資產(chǎn)產(chǎn)（）是一一個(gè)企業(yè)針對(duì)對(duì)一個(gè)特定的的交易伙伴所所進(jìn)行的在設(shè)設(shè)備、程序、、培訓(xùn)或關(guān)系系方面的投資資，它們不能能夠毫無(wú)轉(zhuǎn)移移成本（））地用于與另另一個(gè)交易伙伙伴的合作交易資產(chǎn)的專專有程度越高高，轉(zhuǎn)移越困困難，企業(yè)對(duì)對(duì)交易伙伴的的依賴程度越越高，也越容容易因?yàn)榻灰滓谆锇榈耐稒C(jī)機(jī)行為而受到到傷害；為了了防止交易伙伙伴的投機(jī)行行為，企業(yè)也也因此越傾向向于使用垂直直一體化的方方式構(gòu)建自己己的營(yíng)銷渠道道，加強(qiáng)對(duì)自自己交易專有有資產(chǎn)的保護(hù)護(hù)與控制相反，交易資資產(chǎn)的專有程程度越低，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移越容易，，交易伙伴的的投機(jī)行為對(duì)對(duì)企業(yè)的傷害害越小，企業(yè)業(yè)越傾向于較較少地控制渠渠道，交易活活動(dòng)更多地交交由市場(chǎng)來(lái)完完成在這這種種情情況況下下，，企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)渠渠道道的的控控制制實(shí)實(shí)際際上上是是通通過(guò)過(guò)選選擇擇交交易易者者來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行的的38決策策環(huán)環(huán)境境的的不不確確定定性性決策策環(huán)環(huán)境境的的不不確確定定性性對(duì)對(duì)于于營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道治治理理結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的影影響響則則是是不不很很確確定定的的決策策環(huán)環(huán)境境的的不不確確定定性性程程度度越越高高一方方面面企企業(yè)業(yè)越越需需要要通通過(guò)過(guò)一一體體化化的的方方式式加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道的的控控制制，，以以便便保保護(hù)護(hù)自自己己交交易易專專有有資資產(chǎn)產(chǎn)的的安安全全另一一方方面面，，企企業(yè)業(yè)也也越越需需要要通通過(guò)過(guò)渠渠道道的的市市場(chǎng)場(chǎng)化化來(lái)來(lái)化化解解不不確確定定性性所所帶帶來(lái)來(lái)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)39在交交易易資資產(chǎn)產(chǎn)的的專專有有程程度度和和決決策策環(huán)環(huán)境境的的不不確確定定性性兩兩個(gè)個(gè)因因素素的的共共同同作作用用下下，，企企業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)在在營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道的的三三種種治治理理結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（））中中間間做做出出選選擇擇垂直直一一體體化化的的公公司司渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)扁平平化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)介于于二二者者之之間間的的中中間間商商結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)當(dāng)中中間間商商渠渠道道有有利利于于化化解解決決策策環(huán)環(huán)境境的的不不確確定定性性，，并并較較少少受受到到交交易易伙伙伴伴的的投投機(jī)機(jī)行行為為傷傷害害時(shí)時(shí)，，企企業(yè)業(yè)就就會(huì)會(huì)選選擇擇中中間間商商渠渠道道40第四四節(jié)節(jié)：：研研究究營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道的的視視角角宏觀觀視視角角：：國(guó)國(guó)家家或或行行業(yè)業(yè)的的角角度度對(duì)一一個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)家家或或一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行研研究究微觀觀視視角角：：企企業(yè)業(yè)的的角角度度對(duì)一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行研研究究我們們這這里里：：微微觀觀視視角角41渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與渠渠道道行行為為營(yíng)銷銷渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：參參與與完完成成商商品品所所有有權(quán)權(quán)由由生生產(chǎn)產(chǎn)制制造造者者向向消消費(fèi)費(fèi)者者或或用用戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移的的組組織織或或個(gè)個(gè)人人的的構(gòu)構(gòu)成成方方式式比如如:每每一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域需需要要設(shè)設(shè)置置多多少少網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)？？營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道都都需需要要發(fā)發(fā)揮揮什什么么功功能能？？42渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與渠渠道道行行為為營(yíng)銷銷渠渠道道行行為為：：渠渠道道參參與與者者為為了了完完成成渠渠道道任任務(wù)務(wù)所所進(jìn)進(jìn)行行的的渠渠道道領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、激激勵(lì)勵(lì)與與控控制制活活動(dòng)動(dòng)，，以以及及與與其其他他參參與與者者之之間間的的互互動(dòng)動(dòng)行行為為涉及的的問(wèn)題題主要要包括括：渠渠道成成員的的關(guān)系系基礎(chǔ)礎(chǔ)是什什么？？渠道道成員員為什什么要要相互互依賴賴？43渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與與渠道道行為為共同同決定定著營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的效率率，三三者之之間的的關(guān)系系如圖圖所示示：渠道結(jié)構(gòu)渠道行為渠道效率44第五節(jié)節(jié)：營(yíng)營(yíng)銷渠渠道在在企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷中的的地位位與重重要性性企業(yè)的的營(yíng)銷銷環(huán)境境發(fā)生生了重重要變變化，，營(yíng)銷銷渠道道的設(shè)設(shè)計(jì)與與管理理在企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷中中的地地位越越來(lái)越越重要要。這些變化包包括獲取可持續(xù)續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越越困難；中間商的權(quán)權(quán)力日益強(qiáng)強(qiáng)大；節(jié)約流通費(fèi)費(fèi)用的壓力力越來(lái)越大大；增長(zhǎng)壓力；；互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)應(yīng)用與普及及45第六節(jié)：本本書(shū)的內(nèi)容容結(jié)構(gòu)安排排營(yíng)銷渠道的基本理論和營(yíng)銷渠道管理的分析框架（一、二章）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)（三、四章）營(yíng)銷渠道組織（五、六章）營(yíng)銷渠道激勵(lì)（七、八章）營(yíng)銷渠道控制（九、十章）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷渠道管理（十一章）46渠道環(huán)境（第三章部分內(nèi)容、第十一章）渠道結(jié)構(gòu)（第三、四、五、六章）渠道行為（第七、八、九章）渠道效率（第十章）本書(shū)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排（二）47練習(xí)與思考考什么是營(yíng)銷銷渠道？營(yíng)營(yíng)銷渠道的的主要功能能是什么？？舉出各種你你所熟悉的的營(yíng)銷渠道道，說(shuō)說(shuō)它它們之間在在功能安排排上的差異異。國(guó)內(nèi)大部分分百貨商場(chǎng)場(chǎng)在銷售服服裝、家用用電器和化化妝品時(shí)，，大多采用用海信廣場(chǎng)場(chǎng)模式。為為什么？營(yíng)銷渠道為為什么會(huì)存存在？請(qǐng)通過(guò)查閱閱資料，尋尋找營(yíng)銷渠渠道不同研研究與觀察察視角的例例子。談?wù)勀銓?duì)營(yíng)營(yíng)銷渠道在在企業(yè)營(yíng)銷銷中地位和和重要性的的認(rèn)識(shí)。48案例討論：：渠道失控控的惡果從營(yíng)銷渠道道的角度看看，三信電電工的問(wèn)題題在哪里？？全員銷售是是一種好的的渠道策略略嗎？三信電工的的產(chǎn)品適合合于全員銷銷售嗎？如果你是三三信電工的的營(yíng)銷經(jīng)理理，你準(zhǔn)備備用什么方方法擺脫三三信電工營(yíng)營(yíng)銷困境？？結(jié)合案例，，談?wù)劆I(yíng)銷銷渠道管理理的重要性性。49謝謝12月-2214:11:3014:1114:1112月-2212月-2214:1114:1114:11:3012月-2212月-2214:11:302022/12/3114:11:309、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。14:11:3014:11:3014:1112/31/20222:11:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:11:3014:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:11:3114:11:3114:11Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:11:3114:11:31December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:11:31下下午14:11:3112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:11下下午午12月月-2214:11December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:11:3114:11:3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:11:31下午2:11下下午14:11:3112月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。14:11:3114:11:3114:1112/31/20222:11:31PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:11:3114:11Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。14:11:3114:11:3114:11Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:11:3114:11:31December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:11:31下午14:11:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:11下下午12月-2214:11December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行