讓老客戶加保的奧秘

讓老客戶加保的奧秘前言有些伙伴歷盡周折讓客戶簽了第一張保單之后便棄之不理，有的因?yàn)榈谝粡埵侨饲楸?，缺乏再次拜訪客戶的勇氣，也有的覺得客戶剛剛買了第一張保單，短期內(nèi)沒有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買第二張，于是全身心投入下一個(gè)客戶的開發(fā)?？墒窃谀骋惶欤?dāng)你疲于尋找新客戶，希望從老客戶身上發(fā)現(xiàn)商機(jī)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他們?cè)缫呀?jīng)在其他營(yíng)銷員那里購(gòu)買了第二張，甚至是第三張保單，而且所繳保費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一張。其實(shí)，人的一生不可能只需要一張保單，每一個(gè)客戶在購(gòu)買了第一張保單之后，購(gòu)買新保單和加保的機(jī)會(huì)會(huì)很快提上日程。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果從客戶購(gòu)買的角度，就開發(fā)第二張保單而言，可以分為3種情況，即同一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在同一個(gè)客戶身上開發(fā)第二張保單，不同保險(xiǎn)營(yíng)銷員給同一個(gè)客戶設(shè)計(jì)第二張保單，以及為孤兒保單客戶設(shè)計(jì)第二張保單。目錄

2.開發(fā)第二張保單的6大良機(jī)

3.開發(fā)第二張保單應(yīng)做好5項(xiàng)準(zhǔn)備工作

1.第二張保單vs.第一張保單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人在不同的階段所扮演的角色是不一樣的，因此需要不同的保障。隨著年齡的增長(zhǎng)、家庭成員的增添、家庭責(zé)任的加大以及收入的增加，保障需求會(huì)隨之增加。所以，人的一生需要好幾張保單，不可能依靠一張保單來解決一生的保障問題。那么，對(duì)于同一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，在同一個(gè)客戶身上開發(fā)第一張保單和第二張保單有著怎樣的區(qū)別？購(gòu)買第一張保單隨意性較大人情保單。為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業(yè)績(jī)，迫于人情壓力購(gòu)買了一份保險(xiǎn)，往往自己也不知道買一些什么內(nèi)容。營(yíng)銷員的堅(jiān)持拜訪。可以分為兩種情況，一種是保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，逮到一個(gè)客戶死纏爛打，不買就天天纏著他，客戶無可奈何，想盡早擺脫營(yíng)銷員的糾纏只好購(gòu)買了一份保險(xiǎn)。另一種情況是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員覺得保險(xiǎn)可以幫助別人的，以此為信念堅(jiān)持拜訪，而且有一定的方法和技巧，最終用專業(yè)和真誠(chéng)打動(dòng)客戶，讓客戶購(gòu)買了一張保單。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究購(gòu)買第一張保單隨意性較大跟風(fēng)。比如客戶看到同事或者鄰居購(gòu)買了保險(xiǎn)，也抱著試試看的心態(tài)買了一份。主動(dòng)投保。也有少數(shù)客戶保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，真正有保險(xiǎn)需求，主動(dòng)要求投保。通過保險(xiǎn)公司舉辦的產(chǎn)品說明會(huì)或者電話行銷等其他方式買了一份保險(xiǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究由此可見，客戶在購(gòu)買第一張保單的時(shí)候，往往考慮得更多的是人情等因素，這個(gè)時(shí)候他們對(duì)保險(xiǎn)不太了解，保險(xiǎn)觀念也不強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員還沒有建立起穩(wěn)固的信任感，更多的是抱著試試看的心態(tài)才購(gòu)買了一份保險(xiǎn)。在客戶購(gòu)買了第一張保單之后，又有那些因素促使他們購(gòu)買第二張保單呢？購(gòu)買第二張保單更趨于理性化萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其一，保險(xiǎn)營(yíng)銷員不斷提供服務(wù)和各種訊息，逐漸改變了客戶的觀念，讓他們覺得需要購(gòu)買第二張保單。其二，人的一生總會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，即便沒有發(fā)生在自己身上，但是每天也可以接觸各種令人觸目驚心的意外和疾病事故。當(dāng)客戶看到或者聽到這些事情的時(shí)候，內(nèi)心擔(dān)心害怕，不愿同樣的事情發(fā)生在自己身上，自然而然產(chǎn)生了購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其三，，本身身保險(xiǎn)險(xiǎn)觀念念比較較好，，隨著著經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力力的提提升，，家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)的改改變，，比如如孩子子的出出生，，主動(dòng)動(dòng)購(gòu)買買第二二張，，甚至至更多多的保保單。。其四，，通過過媒體體等渠渠道不不斷觀觀察保保險(xiǎn)公公司，，觀察察保險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)業(yè)，觀觀察保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員員，漸漸漸地地對(duì)保保險(xiǎn)有有了正正確的的認(rèn)識(shí)識(shí)。其五，，自己己或者者看到到其他他朋友友獲得得了理理賠，，感覺覺到保保險(xiǎn)確確實(shí)能能夠?yàn)闉樽约杭汉图壹胰颂崽峁┮灰恍蛶椭?，，于是是決定定再次次購(gòu)買買。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究從以上上5個(gè)方面面的因因素不不難看看出，，客戶戶決定定購(gòu)買買第二二張保保單意意味著著他們們的保保險(xiǎn)觀觀念有有了進(jìn)進(jìn)一步步提升升，對(duì)對(duì)購(gòu)買買保險(xiǎn)險(xiǎn)的態(tài)態(tài)度也也會(huì)變變得更更加理理性。。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究第二張張保單單是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)點(diǎn)客戶購(gòu)購(gòu)買了了第一一張保保單后后，即即便以以后要要購(gòu)買買第二二張保保單也也不一一定會(huì)會(huì)選擇擇在原原來的的保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷員手手上購(gòu)購(gòu)買，，因?yàn)闉榭赡苣軙?huì)遇遇到來來自于于不同同保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司不同同的保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員員，他他們的的選擇擇范圍圍比較較寬。。如果果你不不堅(jiān)持持服務(wù)務(wù)于自自己的的老客客戶，，而是是開發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)客戶戶就遺遺棄一一個(gè)客客戶，，到頭頭來，，客戶戶也會(huì)會(huì)棄你你而去去，最最終選選擇在在其他他保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷員那那里購(gòu)購(gòu)買第第二張張保單單。因因此，，每一一位保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員員都要要有長(zhǎng)長(zhǎng)久經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的意識(shí)識(shí)，從從客戶戶購(gòu)買買了第第一張張保單單之后后不斷斷提供供服務(wù)務(wù)，做做好情情感維維系工工作，，基于于客戶戶在購(gòu)購(gòu)買第第二張張保單單時(shí)更更加理理性，，還應(yīng)應(yīng)該不不斷提提升自自身的的專業(yè)業(yè)能力力，如如此才才能確確?？涂蛻舻牡牡诙埍１畏欠悄隳獙佟?。當(dāng)然，，一旦旦客戶戶是因因?yàn)闈M滿意你你的服服務(wù)、、信任任你的的專業(yè)業(yè)而購(gòu)購(gòu)買了了第二二張保保單，，這位位客戶戶的忠忠誠(chéng)度度將更更加穩(wěn)穩(wěn)固，，想要要開發(fā)發(fā)更多多的保保單便便是輕輕而易易舉的的事情情，這這就好好比一一種名名叫“爬山虎虎”的植物物，當(dāng)當(dāng)你播播下了了一顆顆種子子，如如果沒沒有做做好初初期的的培育育工作作它很很可能能會(huì)夭夭折，，而一一旦你你培育育好了了，之之后它它會(huì)沿沿著墻墻壁自自己慢慢慢地地往上上攀爬爬，這這個(gè)時(shí)時(shí)候就就不需需要你你再費(fèi)費(fèi)很多多的心心思了了。因因此，，要想想讓客客戶永永遠(yuǎn)忠忠實(shí)于于你，，把他他們一一輩子子的保保障放放心地地交給給你，，就必必須好好好把把握住住客戶戶購(gòu)買買第二二張保保單這這個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)點(diǎn)。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究目錄1.第二張張保單單vs.第一張張保單單2.開發(fā)第第二張張保單單的6大良機(jī)機(jī)3.開發(fā)第第二張張保單單應(yīng)做做好5項(xiàng)準(zhǔn)備備工作作出險(xiǎn)獲獲得了了理賠賠，不不僅能能夠打打消客客戶對(duì)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司、保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員員誠(chéng)信信的顧顧慮，，同事事也能能讓客客戶深深切地地感受受到保保險(xiǎn)具具有雪雪中送送炭的的重要要作用用。此此時(shí)，，主動(dòng)動(dòng)建議議客戶戶購(gòu)買買第二二張保保單是是非常常好的的時(shí)機(jī)機(jī)，往往往客客戶也也容易易接受受。當(dāng)當(dāng)然，，最重重要的的是，，當(dāng)保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員員接到到客戶戶出險(xiǎn)險(xiǎn)的消消息時(shí)時(shí)，一一定要要第一一時(shí)間間做出出反應(yīng)應(yīng)，幫幫助他他們盡盡快獲獲得理理賠，，不要要因?yàn)闉榭蛻魬糁皇鞘鞘芰肆艘稽c(diǎn)點(diǎn)小傷傷或者者為了了開發(fā)發(fā)新客客戶而而拖延延，這這樣只只會(huì)給給客戶戶留下下不好好的印印象，，想要要讓其其他購(gòu)購(gòu)買第第二張張保單單也無無從談?wù)勂?。。良機(jī)1出險(xiǎn)理理賠時(shí)時(shí)為了適適應(yīng)市市場(chǎng)的的需要要，保保險(xiǎn)公公司在在不同同時(shí)期期會(huì)推推出不不同的的新產(chǎn)產(chǎn)品，，而不不同的的產(chǎn)品品各有有特色色和優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。在公公司有有新產(chǎn)產(chǎn)品出出爐的的時(shí)候候，將將產(chǎn)品品及時(shí)時(shí)告知知客戶戶，并并且詳詳細(xì)說說明產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)以及及將對(duì)對(duì)客戶戶帶來來的幫幫助，，會(huì)讓讓客戶戶有被被重視視和被被關(guān)懷懷的感感覺。。即使使客戶戶暫時(shí)時(shí)沒有有能力力或者者沒有有意愿愿馬上上購(gòu)買買，也也會(huì)留留下好好的印印象，，之后后再加加上一一些服服務(wù)和和維系系工作作，第第二次次購(gòu)買買保單單是自自然而而然的的事情情。不不僅如如此，，給客客戶留留下好好印象象，也也會(huì)帶帶來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹名單單。當(dāng)當(dāng)然，，在推推薦新新產(chǎn)品品的時(shí)時(shí)候，，要秉秉承為為客戶戶負(fù)責(zé)責(zé)的態(tài)態(tài)度，，不要要盲目目地推推銷產(chǎn)產(chǎn)品，，而是是以滿滿足客客戶的的實(shí)際際需求求為導(dǎo)導(dǎo)向。。良機(jī)2新產(chǎn)品品上市市時(shí)萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究每一個(gè)個(gè)人都都會(huì)經(jīng)經(jīng)歷單單身、、成家家立業(yè)業(yè)、增增添子子女到到安享享晚年年等幾幾個(gè)時(shí)時(shí)期，，而每每一個(gè)個(gè)時(shí)期期意味味著要要承擔(dān)擔(dān)不同同的責(zé)責(zé)任，，對(duì)父父母贍贍養(yǎng)的的責(zé)任任、對(duì)對(duì)伴侶侶愛護(hù)護(hù)的責(zé)責(zé)任以以及對(duì)對(duì)子女女撫養(yǎng)養(yǎng)的責(zé)責(zé)任。。人生生所處處的階階段不不同，，承擔(dān)擔(dān)的責(zé)責(zé)任不不同，，需要要的保保障內(nèi)內(nèi)容和和保障障額度度也會(huì)會(huì)不同同，因因此每每一個(gè)個(gè)客戶戶家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)生生改變變時(shí)，，也是是再次次推銷銷保單單的好好時(shí)機(jī)機(jī)。若若要把把握好好這個(gè)個(gè)時(shí)機(jī)機(jī)，必必須在在給客客戶簽簽訂第第一張張保單單之后后不斷斷和客客戶保保持聯(lián)聯(lián)系，，及時(shí)時(shí)掌握握客戶戶家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)變化化的情情況，，這樣樣做不不僅能能讓你你及時(shí)時(shí)了解解客戶戶的信信息為為客戶戶設(shè)計(jì)計(jì)第二二張保保單，，同時(shí)時(shí)也會(huì)會(huì)讓客客戶覺覺得你你很關(guān)關(guān)心他他，當(dāng)當(dāng)他要要購(gòu)買買第二二張保保單時(shí)時(shí)自然然而然然會(huì)毫毫不猶猶豫地地選擇擇你，，而不不會(huì)另另結(jié)“新歡”了。良機(jī)3家庭結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生改變時(shí)時(shí)隨著時(shí)間的的流逝，不不僅客戶的的家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)會(huì)發(fā)生改改變，而且且在事業(yè)上上也會(huì)有所所變動(dòng)，比比如打工的的可能會(huì)升升職，創(chuàng)業(yè)業(yè)的可能生生意越做越越好等，這這就意味著著他們的收收入得到了了增加。保保險(xiǎn)營(yíng)銷員員應(yīng)該緊緊緊抓住這個(gè)個(gè)機(jī)遇，一一來對(duì)客戶戶表示祝賀賀，二來借借此告知客客戶隨著他他們身價(jià)的的提升，保保障的范圍圍和額度也也應(yīng)該相應(yīng)應(yīng)得到提升升，只要溝溝通到位，，相信客戶戶會(huì)愿意接接收第二張張保單。良機(jī)4職級(jí)晉升時(shí)時(shí)萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究如果客戶要要求退保，，不同的保保險(xiǎn)營(yíng)銷員員會(huì)有不同同的反應(yīng)，，有的會(huì)極極力勸阻客客戶不要退退保，也有有的會(huì)不知知所措，只只有順著客客戶的意思思辦理了退退保。這個(gè)個(gè)時(shí)候，你你要認(rèn)清一一個(gè)事實(shí)，，一旦為客客戶辦理了了退保，你你將永遠(yuǎn)的的失去這個(gè)個(gè)客戶。因因此，當(dāng)客客戶要求退退保時(shí)，不不能糊里糊糊涂地給客客戶辦理手手續(xù)，而應(yīng)應(yīng)該耐著性性子和客戶戶做好溝通通，仔細(xì)了了解客戶退退保的真實(shí)實(shí)原因，也也許客戶退退保的理由由是覺得保保障額度不不高或者保保障不全面面，對(duì)自己己和家人沒沒有幫助，，此時(shí)，再再向客戶提提出一套完完善的保障障計(jì)劃，說說不定客戶戶也會(huì)接受受。良機(jī)5客戶退保時(shí)時(shí)當(dāng)客戶購(gòu)買買了第一張張保單之后后，很多保保險(xiǎn)營(yíng)銷員員就銷聲匿匿跡了，客客戶無法找找到他。其其實(shí)常和客客戶保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，常對(duì)對(duì)客戶進(jìn)行行回訪，對(duì)對(duì)保單進(jìn)行行檢視，反反復(fù)地將保保險(xiǎn)的責(zé)任任和第一張張保單的權(quán)權(quán)益告知客客戶，會(huì)讓讓客戶看到到負(fù)責(zé)任、、做事情認(rèn)認(rèn)真的你。。同時(shí)，再再給客戶分分析他們還還需要在哪哪些方面增增加保障，，為讓客戶戶購(gòu)買第二二張保單埋埋下伏筆。。良機(jī)6客戶回訪、、保單檢視視時(shí)萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究第二張保單單可以增加加的內(nèi)容1、增加第一一張保單保保額由于客戶的的經(jīng)濟(jì)能力力不足，或或者保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員不過過專業(yè)，客客戶的第一一張保單保保障保額可可能較小，，比如購(gòu)買買了意外險(xiǎn)險(xiǎn)，只買了了10萬的保額，，但是隨著著年齡增長(zhǎng)長(zhǎng)，收入增增加，家庭庭責(zé)任加大大，第一張張保單的保保額不能適適應(yīng)客戶現(xiàn)現(xiàn)階段的需需要，這就就要求保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員根根據(jù)客戶的的實(shí)際情況況，量身定定做，增加加第一張保保單的保障障額度。萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究2、完善保障障的范圍人的一生需需要很多方方面的保障障，比如意意外、重大大疾病、醫(yī)醫(yī)療、養(yǎng)老老、子女教教育基金等等，往往第第一張保單單不可能把把所有保障障都準(zhǔn)備齊齊，而是隨隨著經(jīng)濟(jì)能能力的提升升、保險(xiǎn)觀觀念的加強(qiáng)強(qiáng)逐步完善善，保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員可以以通過多元元化的險(xiǎn)種種搭配，幫幫助客戶不不斷完善保保障范圍。。3、擴(kuò)大保障障人群隨著家庭結(jié)結(jié)構(gòu)的變化化，如增添添子女，在在經(jīng)濟(jì)能力力允許的前前提下，應(yīng)應(yīng)該為家庭庭中的每一一位成員都都購(gòu)買齊全全的保障。。有的家長(zhǎng)長(zhǎng)出于愛子子心切，一一心一意給給孩子買保保險(xiǎn)，而忽忽略了自身身的保障，，自己一旦旦發(fā)生了意意外就無法法照顧小孩孩了，這就就走進(jìn)了投投保的誤區(qū)區(qū)。因此，，給客戶設(shè)設(shè)計(jì)第二張張保單的時(shí)時(shí)候也可以以從這個(gè)角角度出發(fā)，，擴(kuò)大客戶戶家庭的保保障人群，，比如，如如果子女已已經(jīng)購(gòu)買了了，就應(yīng)該該給大人增增加保險(xiǎn)，，如果大人人有的保障障，也可以以考慮為子子女準(zhǔn)備教教育基金等等。目錄1.第二張保單單vs.第一張保單單2.開發(fā)第二張張保單的6大良機(jī)3.開發(fā)第二張張保單應(yīng)做做好5項(xiàng)準(zhǔn)備工作作萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究雖然每一個(gè)個(gè)客戶都有有購(gòu)買第二二張保單的的需求，但但是，讓老老客戶購(gòu)買買第二張保保單不是一一朝一夕的的事情，需需要做好相相關(guān)的準(zhǔn)備備工作，以以便把握時(shí)時(shí)機(jī)，拿下下第二張保保單。準(zhǔn)備1端正心態(tài)和和認(rèn)識(shí)如果第一張張保單是通通過保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員堅(jiān)持持拜訪，不不斷改變客客戶的觀念念，并從客客戶的需求求出發(fā)而促促使簽訂的的，那么，，要在這個(gè)個(gè)客戶身上上再次開發(fā)發(fā)相對(duì)而言言比較容易易，因?yàn)橛糜脤I(yè)開發(fā)發(fā)第一張保保單已經(jīng)取取得了客戶戶的絕對(duì)信信任。可是是，現(xiàn)實(shí)中中很多第一一張保單是是通過人情情或者死纏纏爛打而得得來的，比比如“你幫幫幫忙，買買一份保單單吧”或者者“你不買買我就每天天都來纏著著你”。當(dāng)當(dāng)客戶簽下下第一張保保單之后，，保險(xiǎn)營(yíng)銷銷員便不好好意思再次次拜訪，自自然就丟失失了一個(gè)客客戶，放棄棄了開發(fā)第第二張保單單的機(jī)會(huì)。。不管管第第一一張張保保單單是是哪哪種種情情況況簽簽下下的的，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷員員都都應(yīng)應(yīng)該該樹樹立立一一種種正正確確的的心心態(tài)態(tài)和和認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶都都有有購(gòu)購(gòu)買買第第二二張張保保單單的的需需求求，，即即使使你你不不去去開開發(fā)發(fā)，，其其他他保保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷員員也也會(huì)會(huì)去去開開發(fā)發(fā)。。要要想想讓讓老老客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買第第二二張張保保單單，，就就不不要要被被自自己己負(fù)負(fù)面面、、消消極極的的思思想想牽牽絆絆，，而而應(yīng)應(yīng)該該敞敞開開胸胸懷懷、、大大大大方方方方地地去去拜拜訪訪客客戶戶，，為為他他們們提提供供服服務(wù)務(wù)，，因因?yàn)闉樗麄儌円岩呀?jīng)經(jīng)是是你你的的客客戶戶了了，，你你有有責(zé)責(zé)任任和和義義務(wù)務(wù)去去照照顧顧他他們們。。如如果果第第一一張張保保單單是是人人情情保保單單，，也也有有很很好好的的補(bǔ)補(bǔ)救救措措施施，，首首先先你你可可以以對(duì)對(duì)客客戶戶的的信信任任和和支支持持表表達(dá)達(dá)感感激激，，同同時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)之之前前自自己己的的不不好好表表現(xiàn)現(xiàn)表表示示道道歉歉，，之之后后盡盡全全力力成成為為客客戶戶的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)顧顧問問。。人人都都是是有有感感情情的的，，你你友友善善的的態(tài)態(tài)度度和和細(xì)細(xì)致致的的服服務(wù)務(wù)也也會(huì)會(huì)逐逐步步得得到到客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)可可。。準(zhǔn)備備2做好好暖暖心心工工程程要培培養(yǎng)養(yǎng)客客戶戶的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性和和忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度，，在在客客戶戶需需要要購(gòu)購(gòu)買買第第二二張張保保單單的的時(shí)時(shí)候候非非你你不不買買，，必必須須要要做做好好情情感感維維系系工工作作。。畢畢竟竟，，僅僅僅僅通通過過第第一一張張保保單單的的接接觸觸還還難難以以建建立立和和客客戶戶之之間間的的穩(wěn)穩(wěn)定定關(guān)關(guān)系系。。如如果果沒沒有有做做好好感感情情維維系系，，第第二二張張保保單單很很可可能能被被其其他他人人捷捷足足先先得得了了。。人人都都是是情情感感動(dòng)動(dòng)物物，，只只有有多多溝溝通通、、多多交交流流才才能能加加深深彼彼此此的的了了解解和和信信任任。。所所以以，，營(yíng)營(yíng)銷銷員員應(yīng)應(yīng)該該常常常常反反思思自自己己有有多多久久沒沒有有拜拜訪訪和和慰慰問問老老客客戶戶了了。。對(duì)對(duì)于于情情感感維維系系，，因因人人而而異異，，既既可可以以為為客客戶戶提提供供各各種種對(duì)對(duì)他他們們有有幫幫助助的的信信息息和和資資訊訊，，也也可可以以在在客客戶戶生生日日或或者者各各種種節(jié)節(jié)假假日日的的時(shí)時(shí)候候送送上上祝祝福福，，還還可可以以在在客客戶戶有有任任何何需需要要的的時(shí)時(shí)候候伸伸出出援援助助之之手手，，不不管管用用哪哪種種方方式式來來服服務(wù)務(wù)客客戶戶，，總總之之絕絕不不能能在在客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買第第一一張張保保單單之之后后就就置置之之不不理理，，如如此此只只會(huì)會(huì)讓讓自自己己錯(cuò)錯(cuò)過過開開發(fā)發(fā)第第二二張張保保單單的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究準(zhǔn)備3開發(fā)第一張保保單時(shí)埋下伏伏筆開發(fā)第一張保保單是一個(gè)播播種的過程。。要想讓客戶戶簽下第二張張，就應(yīng)該在在給客戶設(shè)計(jì)計(jì)第一張保單單時(shí)埋下伏筆筆、打好基礎(chǔ)礎(chǔ)。也就是在在設(shè)計(jì)第一張張保單的時(shí)候候應(yīng)該堅(jiān)持一一個(gè)原則，那那就是站在客客戶的角度，，以需求分析析的方式根據(jù)據(jù)現(xiàn)階段客戶戶最應(yīng)該解決決的問題來設(shè)設(shè)計(jì)保單。只只有第一張保保單能夠給客客戶帶來最實(shí)實(shí)在的幫助，，客戶才會(huì)對(duì)對(duì)你另眼相看看，甚至感激激不盡，才會(huì)會(huì)激發(fā)客戶購(gòu)購(gòu)買第二張的的意愿。除此此，在開發(fā)第第一張保單的的時(shí)候，還要要告訴客戶的的保障有缺口口，下一張保保單應(yīng)該補(bǔ)充充什么內(nèi)容，，便于下一次次拜訪的時(shí)候候更加容易切切入保險(xiǎn)的主主題，也為第第二張保單的的開發(fā)做好鋪鋪墊。準(zhǔn)備4提高專業(yè)度如果說客戶在在購(gòu)買第一張張保單的時(shí)候候保險(xiǎn)觀念不不太強(qiáng)，對(duì)保保險(xiǎn)也不夠了了解，那么在在客戶購(gòu)買第第二張保單的的時(shí)候會(huì)更加加理性和慎重重。因?yàn)?，在在客戶?gòu)買了了第一張保單單之后，會(huì)對(duì)對(duì)保險(xiǎn)提高關(guān)關(guān)注度，會(huì)權(quán)權(quán)衡購(gòu)買的保保險(xiǎn)對(duì)自己是是不是有幫助助，當(dāng)再次購(gòu)購(gòu)買的時(shí)候自自然會(huì)有各種種疑問需要解解答?？蛻羰鞘窃诓粩喑砷L(zhǎng)長(zhǎng)的，保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員也要不不斷成長(zhǎng)，變變得更加專業(yè)業(yè)，才能得心心應(yīng)手地處理理客戶的各種種疑問，才能能為客戶設(shè)計(jì)計(jì)最符合他們們需求的第二二張保單。正正所謂不進(jìn)則則退，如果客客戶在成長(zhǎng)，，其他保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員都在成成長(zhǎng)，而你依依然原地踏步步，那么要再再次抓住客戶戶的心就比較較困難。當(dāng)然然，要提升專專業(yè)技能必須須不斷學(xué)習(xí)，，多看書籍，，多上培訓(xùn)課課程，多了解解各個(gè)方面的的信息等。準(zhǔn)備5整理客戶資料料找出需求要讓客戶簽下下第二張保單單，就要找出出客戶的需求求點(diǎn)，保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷員應(yīng)該及及時(shí)對(duì)客戶的的資料進(jìn)行更更新和整理。。比如客戶是是否升職，是是否成家，是是否增添人口口等，掌握這這些訊息之后后，才能判斷斷其是否有購(gòu)購(gòu)買第二張保保單的需求和和經(jīng)濟(jì)能力。。要及時(shí)掌握握客戶的變化化，就要經(jīng)常常和客戶保持持聯(lián)絡(luò)，同事事經(jīng)常對(duì)客戶戶的資料進(jìn)行行整理，了解解客戶買了些些什么，需要要補(bǔ)充什么，，再把客戶進(jìn)進(jìn)行分類，找找出最有可能能購(gòu)買第二張張的客戶，逐逐一進(jìn)行拜訪訪。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究開發(fā)第二張保保單6不要不要認(rèn)為客戶戶購(gòu)買第一張張保單就不會(huì)會(huì)購(gòu)買第二張張了，也不要要礙于面子在在客戶購(gòu)買了了第一張保單單后便置之不不理，這樣只只會(huì)讓你丟失失一個(gè)客戶。。不要心里只是是想著如何簽簽單，而不顧顧及客戶的感感受和需求，，避免給客戶戶留下不好的的印象?？蛻艨赡茈S時(shí)時(shí)需要你的幫幫助，也隨時(shí)時(shí)有加保的可可能性，不要要讓客戶找不不到你。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究開發(fā)第二張保保單6不要不要糾結(jié)于眼眼前的一些小小利，而應(yīng)該該把眼光放長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)，懂得永永續(xù)經(jīng)營(yíng)。不要只在簽單單前和簽單時(shí)時(shí)才提供服務(wù)務(wù)，服務(wù)更應(yīng)應(yīng)該體現(xiàn)在簽簽單后。不要為了個(gè)人人業(yè)績(jī)，而無無視客戶是否否能夠承受，，就在第一張張保單給客戶戶設(shè)計(jì)很多險(xiǎn)險(xiǎn)種，這會(huì)讓讓客戶覺得壓壓力很大，最最終無法承受受而退保。ThankYou!萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:53:0214:53:0214:5312/31/20222:53:02PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:53:0214:53Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:53:0214:53:0214:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:53:0214:53:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20222:53:02下下午14:53:0212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:53下下午12月-2214:53December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:53:0214:53:0231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:53:02下下午2:53下下午14:53:0212月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:53:0214:53:0214:5312/31/20222:53:02PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:53:0214:53Dec-22