金牌導購員店長培訓

金牌導購員銷售服務技巧導購員的職業(yè)素質建設優(yōu)秀導購員必備要素銷售工作的心理態(tài)度導購員的工作角色建立自我價值的新處方銷售服務的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感導購員正確的接待禮儀對消費動向、消費層的敏感和關注顧客為什么購買顧客型態(tài)的探討目錄1導購員的必備要素銷售工作的心理態(tài)度導購員的工作角色建立自我價值的新處方促銷服務的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感導購員正確的接待禮儀對消費動向、消費層的敏感和關注顧客為什么購買顧客型態(tài)的探討目錄2目錄（續(xù)）

銷售服務原則提高銷售技巧在潛意識中影響顧客的能力處理異議的技巧

導購員的自我管理獲取卓越業(yè)績之道

導購員成功的十大關鍵良好的人際合作關系策略追求生命中真實的意義展現(xiàn)豐富而光彩的人生3導購員的八個必備要素易于親近人際接觸的技巧良好的介紹商品與服務的技巧處理異議的技巧完整的商品知識寧靜的心靈健康的身體討人喜歡積極的態(tài)度4決勝邊緣的觀念：優(yōu)秀的導購員與一般的導購員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關鍵?！此^的專業(yè)職能（必備的要素）3%—4%要堅持做下去，以下三點必須做到：1、下定決心2、掌握關鍵的技巧3、掌握必勝銷售的觀念導購員的八個必備要素（續(xù)）5導購員工作的心理態(tài)度研究報告顯示：一個人在所從事的活動中，有85%以上是因自己的內(nèi)心所持的態(tài)度而決定的。正直、誠實、公平的交易商品與服務的品質重視、關懷、照顧每一位顧客的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效應定律相關定律相關定律因果定律金科玉律：

銷售態(tài)度的主要因素是6導購員的工作角色專業(yè)的顧客消費顧問與家具行業(yè)相關的基本知識與管理術語本系列家具應具備的專門知識（產(chǎn)品知識、咨詢傳播）熟悉家居導購的銷售常識懂得家具銷售的技巧解答顧客關于家具產(chǎn)品的未知為顧客作有效的家具產(chǎn)品組合為顧客選擇適宜的家居產(chǎn)品將商品情報提供給顧客創(chuàng)造舒適、歡娛的消費環(huán)境使顧客對專賣店產(chǎn)生親切、認同和依賴感角色成效7建立導購員自我價值的新處方人類潛能的公式：先天屬性+培養(yǎng)屬性X態(tài)度=個人潛能態(tài)度被人認為是人類生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。態(tài)度因個人的期望而產(chǎn)生。

我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。我們有一大堆的理念，是儲存在心理學家稱為的自我觀念之內(nèi)。自我觀念是指揮中心。

人類的潛能=自我觀念=主觀意識我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。

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自我觀念由三個重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價值。自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價值可以借著不斷地重復著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的恐懼感就會降低。建立導購員自我價值的新處方（續(xù)）9潛意識運運作定律律：這個定律律促使你你所說的的每一個個字，你你所采取的每每一個行行動都與與你的自自我觀念念相互配合。。專精定律律：不管你讓讓你自己己專注在在哪一種種思想上上，這種種思想都會增增長。替換定律律：你必須用用一種想想法取代代另一種種想法。。以渴望望代替恐懼。。當你專專注于你你所渴望望的事上上，你的的恐懼就消失失了。三個重要的定律建立導購員自我價價值的新新處方（（續(xù)）10“假如事事情是如如此，那那就是我我的責任任！”——一個真正正負起責責任（完完全責任任）的人人常會這這樣說。。亨利-福特說：：“決不抱抱怨，決決不解釋釋?！苯杩诘募布膊∈浅沙晒Φ闹轮旅鼈Ｎ覀儾]沒有權力力選擇應應負或不不負責任任，對于于生生命中中的責任任，我們們沒有選選擇的余余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立導購員自我價價值的新新處方（（續(xù)）11（承擔））責任=掌握（自自己）=（擁有））自由+積極的情情緒—消極的情情緒不負責任任=缺乏掌握握/缺乏自由由重要的關關鍵在于于：你永遠遠有權力力來選擇擇你的心理理生活的的品質你的物質質生活的的品質你的財務務生活的的品質建立導購員自我價價值的新新處方（（續(xù)）12銷售工作的新新模式銷售新模式銷售舊模式商品介紹紹結束促銷銷需求信任4030201010203040顧客關系系評估需求求商品介紹紹結束促銷銷13采用銷售服務新模模式的原原因今日的顧顧客比促促銷員更更有經(jīng)驗驗、更有有能力顧客比較較事故顧客比較較有相當當?shù)闹R識消費者有有更多的的選擇機機會市場競爭爭愈來愈愈強銷售新模式的的五大方方法提供咨詢詢法老實促銷銷法不取巧促促銷法利益促銷銷法顧客導向向促銷法法銷售工作的新新模式（（續(xù)）14成功導購的主要決決定因素素是友誼誼因素。。友誼的三三個構成成因素關懷顧客客肯花時間間思索如如何與顧顧客相處處尊重顧客客發(fā)展與顧顧客間友友誼關系系的的技技巧——“神奇態(tài)度度”1、把顧客客看成是是心智成成熟但生生理上只只有5歲的人2、把你的的顧客看看待成他他們只剩剩下24個小時的的生命3、想像你你的下半半輩子將將要跟該該顧客共共同生活活在一個個小空間間中銷售工作的新新模式（（續(xù)）15培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感間接效效應定定律。。在我們們與人人相處處的關關系中中，常常使用用間接接的方方法完完成事事情。?？赐割欘櫩蜐摑撘庾R識深處處的需需求贊同同需要被被接納納感激激賞識識認同同表現(xiàn)你你接受受他人人最簡簡單的的方法法就是是微笑笑表現(xiàn)認認同就就是贊贊美建立信信任是是最奇奇妙的的話語語，就就是說說“謝謝謝””贊賞指指衷心心地贊贊美顧顧客永遠要要贊成成顧客客16建立信信用債債券最最有效效的方方法就就是多多問多多聽。。原因有有三聆聽引引起信信任聆聽建建立自自我價價值——你的聆聆聽等等于你你對他他人的的尊重重聆聽減減少排排斥要成為為一個個成功功的聆聆聽者者需要要做的的事項項為直接面面對顧顧客點頭，，微笑笑等認認同的的動作作回答前前，先先停頓頓一下下多問問問題澄澄清觀觀念——““您這話話的意意思是是？””把顧客客的意意思整整理出出來，，并檢檢查看看看與與原意意相符符與否否培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感（（續(xù)））17讓顧客開口說話的問題句式結束式式問句句開放式式問局局否定式式問句句感覺式式問句句偏好式式問句句試探式式問句句以什么么、什什么時時候、、誰、、如何何為什么么等做做問題題開端端式的的問句句以動詞詞啟頭頭的問問句當某人人回答答“不不”則則表示示他們們“是是”對對商品品有所所需求求問他們們““為為什么么這樣樣覺得得？””，而并并不是是問他他們““為什什么這這樣想想？””問顧客客比較較喜歡歡哪一一類回答時時只能能答““是””或““否””，但當回回答““否””時不不至于于會談談終止止培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感（（續(xù)））18導購員正確確的接接待禮禮儀與顧客客相見見的幾幾秒中中往往往可以以決定定一切切。第一印印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國心心理學學家的實驗驗表明明，想要說說服顧顧客，，使其開開心的的三要素素用語措措辭肢體語語言（笑容容）聲調調7%38%55%沖擊力力微笑免免費，，笑容容與開開朗讓讓你更更吸引引人保持笑笑容永永遠不不會吃吃虧。。顧客得得不到到你的的尊重重，你你也不不會得得到顧顧客的的錢。。19保持清清潔、、有活活力的的儀容容。開朗、、健康康的心心態(tài)。。銷售的的5S。——促銷服服務的的根本本。Smile———-笑容開開朗地地接待待顧客客Smart———機靈、、敏捷捷地應應付Speed———-服務流流程熟熟練迅迅速Sincerity———誠懇、、體貼貼和感感謝之之心Study———專業(yè)知知識的的自我我充實實、檢檢討銷售的的3F?！櫩蛢?nèi)內(nèi)部層層面的的滿足足。Friendly——---—友善的的態(tài)度度Fresh—--------——新鮮感感Feeling—------——感性導購員正確確的接接待禮禮儀（（續(xù)））20招呼的的要領領。開朗、、主動動、立立即、、持續(xù)續(xù)促銷的的第一一步是是從待待客的的基本本用語語開始始。“歡迎迎光臨臨”像是熱熱烘烘烘的紅紅“謝謝謝”像是溫溫暖的的橘色色……所以要要讓你你的心心的顏顏色更更溫暖暖導購員員正確的的接待待禮儀儀（續(xù)續(xù)）21清爽、、俐落落、優(yōu)優(yōu)雅的的基本本姿勢勢。養(yǎng)成正正確的的行禮禮方式式。1拍15度受受委委托時時““請稍稍等一一會兒兒”2拍30度““歡迎光臨臨”3拍45度““謝謝光臨臨”導購員正確的接接待禮儀（（續(xù)）22對消費動向向變化、消消費層的敏敏感與關注注了解本公司的基本地位位對同業(yè)競爭爭的調查了解本公司所能吸引的的各類消費費群地理位置所處環(huán)境自身的優(yōu)勢勢競爭對手消費觀念（（重時尚、、重食用效效益、重重價價格）消費類別（（商業(yè)功能能、私人聚聚餐）生活水平（（消費能力力）生活方式（（新家族））23顧客為什么么消費購物時心理理階段——“AIDTA”愛得買法則則咦，這是什什么？~~~~~~（注意Attention）這個應該不不錯！~~~~~~（興趣Interest）應該很搭配配（適宜））吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，，但其它也也許更好。。~~~~~（比較）嗯，就這個個吧。~~~~~~（信賴Trust）請給我（們們）這個。。~~~~~~（消費Action）不錯，消費費得值，買買到了好東東西。~~~（滿足）24滿足決決心信信念比比較較欲欲求求聯(lián)聯(lián)想興興趣注注意意歡送決定促銷重點商品說明推推薦商品提示接近待機結束商品展示力力購買者之力力顧客為什么么消費(續(xù)）25促使顧客消消費的兩大大動機（情緒定律律）——渴望獲得的的感覺——恐怕失去的的感覺優(yōu)秀導購員必備的兩兩個重要的的心理品質質——同理心心——企圖心心品質與價值值的比較壓倒性商品品功能特色色（購買可能能性的80%）顧客為什么么消費（續(xù)續(xù)）26顧客型態(tài)的的探討1*整合性個性性關系為重型型主主管型感性型社社交交型3*2*4*5*分析型務務實型思考家領領導者6*高人際關系導導向低低工工作作績效導向向高高性格劃分心心理劃分純粹閑逛者者一見鐘情者者胸有成竹者者猶豫不定者者271*——主動購買者者。此類型型人購買行行動自覺，，占5%（20人當中就有有1人）。2*——此類型人的的個性：重重結果、個個性開放、、喜于表達達，大部分分的優(yōu)秀促促銷人為此種類型型，通常含含蓋有務實實型、分析析型、關系系為重型。。3*——情緒導向、、優(yōu)柔寡斷斷、小心謹謹慎、重視視人際關系系。所從事的的的工作：社社會工作者者、人事管管理、心理理顧問。比較注意：：別人會如如何想？尊尊重感覺敏敏感。促銷重點：：以人際關關系方面為為訴求，不不能太倉促促催其購買買，要慢慢慢來，給予溫暖的的肯定與贊贊美。顧客型態(tài)的的探討（續(xù)續(xù)）28掌握購買心心理的銷售要素Attention—喚起注意醒目感人目標明確廣告設計插插畫Interest—引起注意給予顧客利利益何時制造焦點欲望訴求Desire—促銷欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質的證明明廣受歡迎表現(xiàn)誠實比較優(yōu)越處處不買是種損損失Memory—留住記憶品牌識別功效利益愉快的聯(lián)想想留有深刻的的印象Action—引發(fā)行動希望購買的的意向希望購買的的行動命令先后順序表表現(xiàn)利用有效溝溝通穩(wěn)固對品牌牌的需求29從顧客購買買的八個階階段使其看到——注目、興趣趣、聯(lián)想使其看到——注目、興趣趣、聯(lián)想使其看到——注目、興趣趣、聯(lián)想注重銷售過程中的心心理效應：：視覺觸覺聽覺嗅覺味覺感動五官把商品個性性與人類所所擁有的感覺器官的的反映有效效的配合30銷售服務原則接待原則——一視同仁——以需求位基基礎——心細如絲、、富于人情情味——出于誠意——每一個人所所提供的服服務就是代代表公司的的服務31商品提供原原則——讓顧客感受受商品的價價值——若一樣商品品不合適，，再提示第第二、三樣樣（價格、、顏色、品質質、功效等等）——由低價位到到高價位的的順序提示示給顧客（（洞悉顧客客所需的規(guī)格格、質等、、價位、材材料等）銷售服務原則（（續(xù)）32商品說明原原則——在工作場合合向資深的的人士請教教——由專門刊物物中了解——從廠商或廠廠商業(yè)務員員處學得——由工廠或展展示會中學學習——經(jīng)由自己的的使用經(jīng)驗驗習得——從顧客處學學習銷售服務原則（（續(xù)）33推薦原則——推薦時要有有信心——適合于顧客客才推薦——配合手勢向向顧客推薦薦——推薦商品的的特征——讓課題集中中在商品上上——與其他商品品比較時，，能明確地地說出優(yōu)點點銷售服務原則（（續(xù)）34銷售重點的的原則——針對商品設設計、能效效、品質、、價格等因因素，在顧顧客心理過程中中從比較到到信念產(chǎn)生生階段，以以最有效的的表現(xiàn)方式，在在極短的時時間內(nèi)讓顧顧客購買的的信念。此乃人力促促銷上非常常重要的一一環(huán)。由5W1H上著手。了了解消費者者：WHO誰來使用WHERE在何處用WHEN在何何時時用用WHY為何何要要使使用用WHAT要使使用用什什么么HOW如何何用用重點點要要簡簡短短：：具有有強強訴訴求求力力具體體的的表表現(xiàn)現(xiàn)符合合時時代代的的趨趨勢勢依顧顧客客對對象象不不同同而而改改變變銷售售服務務原原則則（（續(xù)續(xù)））35商品品的的形形象象營營銷銷策策略略日本本專專家家：：三三軸軸力力理理論論想象象力力促銷銷力力商品品力力36商品品的的專專業(yè)業(yè)形形象象比比價價格格更更為為重重要要復合合的的指指標標體體系系有形形形形象象無形形形形象象設備備資金金實實力力商品品質質量量品品種種商品品標標識識企業(yè)業(yè)精精神神經(jīng)營營方方針針管理理水水平平經(jīng)營營作作風風（價價值值取取向向、、經(jīng)經(jīng)營營觀觀念念））效益益信譽譽商品品的的形形象象營營銷銷策策略略（（續(xù)續(xù)））37經(jīng)營營商商品品的的內(nèi)內(nèi)在在質質量量何何外外在在表表現(xiàn)現(xiàn)的的綜綜合合反映映，，主主要要指指商商品品的的品品種種、、質質量量、、規(guī)規(guī)格格、、檔次次、、款款式式、、包包裝裝、、價價格格等等在在消消費費者者和和社會會公公眾眾中中留留下下的的總總體體印印象象。。員工工在在經(jīng)經(jīng)營營服服務務過過程程中中給給消消費費者者留留下下的的綜合合印印象象，，包包括括服服務務的的方方式式、、水水平平、、態(tài)態(tài)度、、服服務務質質量量等等。。企業(yè)業(yè)給給社社會會公公眾眾長長期期留留下下來來的的可可信信賴賴的的印印象象，，它可可以以表表現(xiàn)現(xiàn)出出企企業(yè)業(yè)對對社社會會公公益益活活動動的的積積極極支支持，，對對所所處處社社區(qū)區(qū)的的各各項項建建設設的的社社會會責責任任感感，，對對于環(huán)環(huán)保保、、文文化化、、教教育育體體育育、、衛(wèi)衛(wèi)生生等等事事業(yè)業(yè)的的投投入入等，，以以此此來來得得公公眾眾及及社社會會的的贊贊賞賞與與肯肯定定，，提提高高企業(yè)業(yè)的的美美譽譽度度。。商品品形形象象服務務形形象象社會會形形象象商品品的的形形象象營營銷銷策策略略（（續(xù)續(xù)））38提高商品的銷售技巧展示商品的使使用狀態(tài)提提供顧顧客的聯(lián)想力力，刺激欲望望，將其心理引向向購買的層面面。讓顧客接受充充分的感覺刺刺激。突出商品的特特征（產(chǎn)地、、式樣、檔次次、性能、價價格等）把握接近時機機，忌強迫推推銷。適當?shù)恼泻?。。成功的招呼呼，往往等于于銷售成功的的一半。39促銷解說的技技巧：——沒有需求，則則沒有商品介介紹的必要。?！獪蕚涔ぷ鲗Υ俅黉N解說來說說是必要的。。計劃銷售說說明是一種教教學相長的過程。興趣是是從說明商品品的功能特色色開始培養(yǎng)出出來的。談論論商品的功能時，擁有商商品的欲望會會產(chǎn)生且逐步步增強。成功的促銷就就是功能和利利益的銷售——銷售中最有效效的句子是：：“對你的利利益是……”顧客只是買利利益與功能而非買商品品。人們都是是憑著利益來來決定購買的的。每位顧客客內(nèi)心的問題都是：“這這個商品對我我由什么利益益？”提高商品的銷售技巧（續(xù)）40最成功的銷售說明都是從簡簡到繁。顧客的參與感感很重要。參參與感能轉移移成為承諾感感。使用有助于視視覺效果的器器材和道具。。視覺化促銷銷道具，比聽聽覺促銷方式式有效22倍。。要求顧客的反反應會饋。記住咨詢定律律。在促銷說說明的發(fā)表過過程，針對顧顧客需求仔細細聽，注意看看。提高商品的銷售技巧（續(xù)）41在潛意識中影影響顧客的能能力每件小事都有有影響力。潛在影響的力力量有多大？？你說話、行動動、思考等，，95%的部分都受到到外界暗示的的影響。大多數(shù)的行為為都是人們對對外界影響力力的一種反應應而已。42為了正面地影影響你的顧客客，你必須做做到的地方有有：——態(tài)度。積極的的心理態(tài)度對對人們的影響響力是不容忽忽視的?！轮?。你的衣衣著足以影響響顧客對你的的印象，因為為人的身體有有95%的部分是被衣服所覆蓋蓋的。衣著是是促成生意的的工具之一。。由于衣著不不對勁，別人人對你的印象就大大打折扣了。。——友善的態(tài)度。。這指你看起起來有多和善善。——整潔的問題。。——肢體語言。你你跟顧客溝通通的訊息有55%是身體語言。。正確的姿勢勢?！\懇的溝通方方式。在潛意識中影影響顧客的能能力（續(xù)）43常見的反對意意見與應對一般推銷抗拒拒感。80%你跟他談話的的人都是沒興興趣的。以一一個強而有力力、吸引注意的開開場白來開始始整個促銷會會談，是克服服一般推銷抗抗拒感的要訣訣。顧客要求資料料。反對性異議。。是當顧客不了了解或不相信信你的商品能能夠滿足他的的需求或能解決他的問題題時，所產(chǎn)生生的反對意見見。主觀性異議。。這些都是個人人化的、感性性的反對異議議，可用這種種提問來把談話的焦點轉轉移到對方身身上，用什麼麼、在哪里、、什麼時候、、誰、如何、、為什麼等來做做起始問句。。44惡意性異議。這些異議乃乃是將槍頭瞄瞄準你的反對對意見。處理理顧客侮辱的的最佳方法，是是置之一笑。。借口。策略性的推推翻異議，給給予顧客購買買的理由。炫耀性異議。當潛在顧客客反過來向你你介紹你的商商品，顯得對對這方面了解解深入時，你要要接受并贊許許他的知識。。不說出口的異異議。你必須仔細細聆聽，巧妙妙地詢問問題題，找出顧客客不愿下決定購買的原原因。最后一道鴻溝溝異議。當顧客幾乎乎找不到任何何借口，就會會做出這種最最后一道鴻溝的異議議。常見的反對意意見與應對（（續(xù)）45導購員的自我管理理銷售服務觀念的確確立——銷售活動不單純是是商品和金錢錢的交易——銷售活動是以金錢錢交換附著于于的商品和服服務。顧客是員工、、經(jīng)理與所有有者薪水的來來源。顧客是酒店各各種經(jīng)營活動動的血液。顧客是酒店的的一個組成部部分，不是局局外人。顧客登門，是是為消費而來來。顧客不是冷血血動物，而是是擁有七情六六欲的人類的的普通以員。。顧客不是我們們與之爭論或或與之斗智的的人。顧客是我們應應給予最高禮禮遇的人。顧客是什么46有形的服務商品服務買賣服務促銷服務氣氛營造設備供應無形的服務花較少的成本本最最好的價價格條件得到更大利益益得得到最好好的商品目的顧客的五大服服務賣方買方導購員的自我管理理（續(xù)）47深切體會———導購員個人的形象象代表公司整整體的形象深入了解服務務場所的營業(yè)業(yè)技藝，并及及經(jīng)驗管理體體系，市場的的變化和發(fā)展展、顧客的生生活型態(tài)、消消費動機、價價值觀，以及及商品知識的的教育和傳播播等。對事物具有敏敏銳的洞察力力，經(jīng)常地對對事物有所警警覺和感動。。以發(fā)自于于對人深厚的的理解與愛心心，敏銳地體體察人們的需需要，和別人人一起工作合合力朝向一個個目標。優(yōu)良良的儀態(tài)。商品的熟練操操作與使用，，嫻熟的促銷銷服務動作。。精力充沛，動動作輕捷，行行動反應迅速速，工作勤勉勉。學者的頭腦藝術家的心技術員的手勞動者的腿導購員的自我管理理（續(xù)）48發(fā)揮個人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣人們潛意識中中最有威力的的影響力即所所謂禮尚往來來的原則。別人對我們所所做的事情，，使得我們也很很想替對方做做點事情。這這種心理狀態(tài)態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社社會與文化的規(guī)范范，當別人對對我們幫忙，，我們就希望望也做點什么么為回報。所所以每當你幫顧客一個忙忙，那位顧客客就會感到自自己也應替你你做些什么。。每當你對顧顧客做個讓步，他的內(nèi)心心就會感到對對你有所虧欠欠，而增進你你倆促成交易易的因素。影響人們動機機與說服力的的一個非常重重要的因素，，（在心理學上上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對在在以往作過的的事情，有一一種強烈的連連貫性之需求求，希望能把把一切維持舊有的的形式。社會認同原則則，是又一個個威力無窮的的潛意識影響響。購買某商品或或服務的人數(shù)數(shù)，深深地影響顧客客的購買決策策。同類的團團體也很重要要。利用使用用者證言是一一個非常有效影響購買決決定的方法。。取得一張現(xiàn)現(xiàn)有顧客的名名單。49第四個影響力力是喜愛和友友誼的原則。。對我們喜歡的的人或喜歡我我們的人，這這種影響力很有效力。。顧客介紹的的潛在顧客，，比起全新的的顧客或冷漠漠態(tài)度的顧客客，成功的機會大概多15倍。如果你銷售得得當，應該建建立起一個促促銷網(wǎng)絡，那那麼你就不必必忙著開發(fā)顧顧客，因為舊顧客對你的的信賴與友誼誼，已經(jīng)替你你開墾了促銷銷工作中最初初坎坷的道路路了。第五個重要的的影響力來自自權威的影響響。我們深受權威威力量和表象象的影響。缺乏原則。每當某一商品品產(chǎn)量減少，，或變得稀有有，價格就馬馬上上升。對比原則。重點商品要隨隨后來。第二二個出現(xiàn)的商商品看起來總總是比較好的的。發(fā)揮個人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣(續(xù)）50對失敗的恐懼懼。對失敗的恐懼懼是人們于孩孩提時代潛意意識里就建立立起來的恐懼懼感。你心里對商品品的信心。你相信自己己的商品或服服務的程度，，與你促銷成成績成一對一一的對應關系。。發(fā)展個人信任任度最關鍵的的因素是外觀觀和表現(xiàn)。信任度的構成成因素：衣著。優(yōu)秀的促銷員員發(fā)現(xiàn)他們之之所以成功，，99%仰賴充分的準準備工作。介紹之技巧。。介紹特色、、原料、產(chǎn)地地、使用方法法、使用效果果、注意事項項的程度必須非常有系系統(tǒng)。禮儀。不故意貶低競競爭者。著力力展示所賣商商品的特色附附加值和更多多的利益。老顧客的推薦薦是決定潛在在顧客信賴與與否的關鍵。。還有哪些顧顧客用過你的的商品？發(fā)揮個人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣(續(xù)）51獲得卓越業(yè)績績之道相關定律說不管你把自自己放在什麼麼樣的狀態(tài)中中，這個狀態(tài)態(tài)都會不斷地地影響著你。也指你你絕對有自由由做任何選擇擇。替換定律指你你的思想不能能同時容納兩兩個相對的想想法。它只能能容納一個想想法，只能是積極或或消極其中的的一個。應用替換定律律有以下幾個個方法：勇氣。勇氣是是所有德行中中最至高無上上的美德。52不要把自己看看得太重要。。責任問題。你你只能控制自自己對逆境的的反應。不犯犯重復的錯誤誤。多與積極的人人相處。疲勞使我們成成為懦夫。有有時候最好的的法子就是回回家睡覺。在你的字典里里把埋怨與指指責兩個字刪刪除掉。即肩肩擔起責任，，對自己說：“我我是責任者。?！痹诜稿e誤誤時找出有價價值的教訓。。專注于最優(yōu)先先、最有價值值的工作。所有的失意（（憤怨）都是是來自意愿落落空是帶來的的挫折感。做做點什麼，使事事情對你的影影響力減輕一一點，改變一一下。獲得卓越業(yè)績績之道（續(xù)））53優(yōu)秀導購員的十大關鍵鍵對自己許下追追求卓越的承承諾。使自己投入于于追求卓越的的成就，承諾諾自己要成為為最杰出的促銷銷人員。決定你在生命命中到底要追追求什麼？愿意付出，為為達到目的必必須付出正當當?shù)拇鷥r。培養(yǎng)不屈不撓撓的意志?！敖^不，絕絕不能放棄。?！保ㄇ鸺獱枲枺┗畹嚼希瑢W到到老。明智地利用時時間。54追隨你的行業(yè)業(yè)中之領導者者。“與老鷹一一起翱翔?！薄北３智辶?。永永遠要百分之之百地誠實。。發(fā)揮你潛在的的創(chuàng)造力。無論你是否在在做生意，對對待每一個人人就像他給你你帶來百萬元元的顧客。永遠多走一里里路。永遠做做多于你所應應當做的。優(yōu)秀導購員的十大關鍵鍵（續(xù)）55塑造成功的個個性我們一生中有有85%的快樂，是來來自與人愉快快的相處。其其余的15%，則是來自于于成功感。你是多麼的喜喜歡你自己你是否能承擔擔責任你能否輕易地地寬恕積極的期望你是如何地與與別人和諧相相處健康個性的衡衡量方法為：：56互惠定律。在我們與別人人的人際關系系中，通過間間接的方式反反而能比較快快達到效果果。想要留給給別人好印象象，你要先對對別人有好印印象。希望別別人對你有興興趣，你要先先對別人有興興趣。播種收割定律律。我們在人際關關系中所獲得得的，都是基基于我們在這這個人際關系系中，所曾經(jīng)經(jīng)給予的。自我價值與個個性分析圖：：和諧相處的范范圍隨著自我價值的提提高越來越大高度自我價值值低度自我價值值塑造成功的個個性（續(xù)）57假如你希望自自己擁有健康康的個性，不不妨運用反射射定律。提高別別人自自我價價值的的關鍵鍵，就就是使使別人人覺得得自己己很重重要。。如何使使別人人覺得得很重重要：：消除破破壞性性批評評。要和藹藹可親親（不要要爭辯辯）。。嘗試試去了了解對對方的的觀點點，人人格發(fā)發(fā)展中中最重重要的的原則則就是是不抗拒拒原則則。接納。。表達接接納最最好的的方法法就是是微笑笑。感激。。表達感感激最最好的的方法法就是是不斷斷地說說“謝謝”。真真正成成功的的人士士通常常都是是非常常仁慈慈，非非常有有禮貌貌。（（看其對對小人人物的的方式式，方方可知知其是是否為為大人人物。。欣賞。。是指欣欣賞別別人的的特質質，或或是欣欣賞別別人的的產(chǎn)業(yè)業(yè)?！啊懊總€個人都都喜歡歡被恭恭維。。”（（林肯肯）塑造成成功的的個性性（續(xù)續(xù)）58贊許。自我價價值的的又一一定義義是，，一個個人認認為自自己值值得被被稱贊贊的程程度。。贊許別別人最最重要要的就就是：：——要立刻刻表達達?！鞔_確?！诠_的的場合合贊美美。專注。。是指傾傾聽。。假如如你想想讓別別人覺覺得他他重要要，那那么就就多注注意他他一些，專專注的的幾個個要點點：——耐心傾傾聽。?！认牒煤?，再再回答答?！垖Ψ椒竭M一一步說說明。。最好的的問題題是在在：““你的的意思思是？？”反彈效效應。。當你想想到別別人的的時候候，要要朝積積極正正面的的方向向思想想。黃黃金定律是是說：：“愛愛你的的鄰居居，如如同愛愛你自自己。?！彼茉斐沙晒Φ牡膫€性性（續(xù)續(xù)）59良好的的人際際合作作關系系策略略人際關系中最常見的問題缺乏承承諾。。它通常常會造造成交交易型型人際際關系系。要要解決決這個個問題題，必須每每個人人都付付出100%的承諾諾在這這個人人際關關系上上。企圖改改變對對方或或期待待對方方改變變。嫉妒。。它來自自低劣劣的自自我價價值：：“我我不夠夠好。?！毙男睦韺W學家艾艾德勒說說：““人天天生就就是感感到自自卑。。”要要克服服這種種心理理，就就是改變你你的自自我價價值，，不斷斷地對對自己己說：：“我我喜歡歡我自自己。。”自憐。。它根源源于卑卑劣的的自我我價值值。它它的解解決方方法就就是找找事做做。當生活活有個個實際際有價價值的的目標標時，，就沒沒有時時間自自憐。。個性不不相配配。60成功人際關系中的六項因素物以類類聚、、志趣趣相投投。這是常常見的的現(xiàn)象象，特特別是是在價價值觀觀上上，或或是在在處世世的態(tài)態(tài)度上上，當當你遇遇到最最合適適自己己的另另一半半時，，會有有心電電感應應。那那種棒棒極了了的感感覺，，是因因為對對方在在生活活中各各項重重要的的觀念念都與與你相相同。。異性相相吸。。承諾，，100%的承諾諾。相似的的自我我觀念念?？鞓分钢笜耸鞘侵冈谠谝环址值绞种g，，你快快樂樂的程程度。。喜歡與與尊重重。這兩種種感覺覺是人人際關關系中中最重重要的的。最最佳知知己己測試試：如如果你你和你你的對對象很很相配配，他他就是是你最最好的的朋友友。溝通。。人際關關系中中溝通通需要要時間間，需需要質質與量量并重重的時時間。。良好的的人際際合作作關系系策略略（續(xù)續(xù)）61追求生生命中中真實實的意意義，，展現(xiàn)現(xiàn)豐富富而光光彩的的人生生我們來來到世世界，，是為為了找找尋真真正的的使命命，這這是““我我們們內(nèi)心心的欲欲望。。”每個個人人都都有有能能力力，，為為了了自自己己建建立立一一個個使使命命。。我們們只只愿愿意意在在比比我我們們更更重重要要的的事事情情上上或或是是超超過過個個人人的的事事件件上上放放下下自自己己。。人們們存存在在世世界界上上的的目目的的就就是是努努力力培培養(yǎng)養(yǎng)自自己己成成為為一一個個充充滿滿愛愛的的人人，，也也就就是是用用自自己的的一一生生來來服服務務人人群群。。成為為一一個個充充滿滿愛愛心心的的人人。。就就必必須須是是自自己己十十分分注注意意培培養(yǎng)養(yǎng)與與他他人人之之間間愛愛的的關關系系。。62要成成為為一一個個充充滿滿愛愛的的人人，，必必須須：：———毫無無保保留留地地接接受受你你自自己己是是一一個個有有價價值值的的人人。?！?00%地承承擔擔全全部部責責任任，，而而不不管管你你是是什什么么或或你你將將會會變變成成什什麼麼樣樣子子。?！獙W習習去去寬寬恕恕。?！鼓隳愕牡男男闹侵浅涑錆M滿愛愛與與積積極極的的思思想想。?！贫ǘǜ吒呱猩械牡哪磕繕藰伺c與理理想想，，并并努努力力去去達達成成它它們們。?！煤煤玫氐卣照疹欘櫮隳愕牡纳砩眢w體。?！粩鄶嗟氐鼐毦毩暳曔\運用用黃黃金金定定律律。?！粩鄶嗟氐鼐毦毩暳曇嗜蚀却?、、要要忍忍耐耐，，對對各各種種各各樣樣的的人人，，都都要要練練習習寬寬恕恕、、包包容容的的能力力，，愛愛、、了了解解、、憐憐憫憫他他們們。。追求求生生命命中中真真實實的的意意義義，，展展現(xiàn)現(xiàn)豐豐富富而而光光彩彩的的人人生生63你身身為為一一個個人人是是否否做做的的好好，，就就看看：：———你心心中中有有多多少少愛愛，，你你就就只只能能付付出出那那么么多多的的愛愛給給別別人人。?！毦毩暳晫⒛隳愕牡膼蹛鄹陡冻龀鋈ト?。?！ㄓ杏挟敭斈隳銓e別人人付付出出愛愛的的時時候候，，你你的的愛愛才才會會增增長長。?！愀陡冻龀鲈皆蕉喽嗟牡膼蹛郏?，你你將將擁擁有有越越多多的的愛愛。。追求求生生命命中中真真實實的的意意義義，，展展現(xiàn)現(xiàn)豐豐富富而而光光彩彩的的人人生生649、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:56:1115:56:1115:5612/31/20223:56:11PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:56:1115:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:56:1115:56:1115:56Saturday