AAA項目性銷售流程管理

項目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡(luò)版)一把鼻涕一把眼淚，

投身銷售英雄無謂，

西裝革履貌似高貴，

其實生活極其乏味，

為了生計吃苦受累，

鞍前馬后終日疲憊，

為了出庫幾乎陪睡，

點頭哈腰就差下跪，

銷售人員崗位描述

日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，

屁大點事不敢得罪，

一年到頭不離崗位，

勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，

身心交瘁無處流淚，逢年過節(jié)家人難會，

追討欠款讓人崩潰，

開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，

不傷感情只好傷胃，銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費，

五毒具全就差報廢，

稍不留神就得犯罪，

拋家舍業(yè)愧對長輩，

身在其中方知其味，

不敢奢望社會地位，

全靠傻傻自我陶醉！

向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營銷精英們

致以崇高的問候！

課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控工業(yè)品營銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機械、五金、通用設(shè)備大客戶銷售項目性銷售渠道銷售項目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目目標的獨特過程。

——國際標準化組織（ISO）項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購●采購周期長

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復雜

●信息不透明●連續(xù)性采購●采購頻繁

●規(guī)律性強

●決策流程和決策組織簡單

●信息比較透明

一個中心兩個基本點項目性銷售的精髓項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項目來實現(xiàn)；獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態(tài)上下波動獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！課程程設(shè)設(shè)計計與與系系統(tǒng)統(tǒng)架架構(gòu)構(gòu)一、、關(guān)關(guān)于于項項目目性性銷銷售售二、、項項目目性性銷銷售售是是有有規(guī)規(guī)律律可可循循的的三、、項項目目立立項項四、、初初步步接接觸觸五、、技技術(shù)術(shù)突突破破六、、商商務(wù)務(wù)突突破破七、、現(xiàn)現(xiàn)場場投投標標八、、合合同同簽簽訂訂九、、項項目目銷銷售售管管控控銷售售失失敗敗的的三三種種原原因因123無法法推推動動項項目目深陷陷信信息息孤孤島島癥狀狀：：找不不到到真真正正的的決決策策人人，，理理不不清清項項目目小小組組內(nèi)內(nèi)部部成成員員間間關(guān)關(guān)系系，，搞搞不不懂懂客客戶戶的的真真實實需需求求，，不不知知道道競競爭爭對對手手的的動動向向癥狀狀：：找到到了了真真正正的的決決策策人人，，卻卻無無法法與與真真正正的的決決策策人人尤尤其其是是高高層層決決策策者者建建立立關(guān)關(guān)系系，，面面對對競競爭爭對對手手的的步步步步緊緊逼逼卻卻束束手手無無策策無法法控控制制局局面面癥狀狀：：好不不容容易易與與決決策策人人建建立立起起關(guān)關(guān)系系，，卻卻面面臨臨中中途途換換人人，，前前功功盡盡棄棄；；眼眼看看著著就就要要簽簽單單，，半半路路卻卻殺殺出出個個程程咬咬金金，，橫橫刀刀奪奪愛愛項目目性性銷銷售售過過程程與與結(jié)結(jié)果果的的關(guān)關(guān)系系重要要結(jié)結(jié)論論：：1）失失敗敗的的項項目目往往往往是是在在項項目目進進行行到到一一定定階階段段時時已已經(jīng)經(jīng)注注定定要要失失敗敗2）不不控控制制過過程程，，就就不不會會有有好好的的結(jié)結(jié)果果對項項目目性性銷銷售售管管理理方方式式認認識識的的三三個個階階段段

階段

優(yōu)點

缺點第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績瓶頸第二階段銷售漏斗管理對項目進行階段劃分，強調(diào)團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具第三階段項目性銷售流程管理對項目進行階段劃分，強調(diào)團隊配合和過程管控，強調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具對銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求項目目性性銷銷售售團團隊隊的的管管控控體體系系招聘聘、、培培訓訓、、激激勵勵、、考考核核管理理工工作作流流、、管管理理費費用用流流、、管管理理信信息息流流、、管管理理實實物物流流市場場定定位位、、競競爭爭策策略略、、產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略、、渠渠道道策策略略、、價價格格策策略略、、服服務(wù)務(wù)策策略略、、組組織織設(shè)設(shè)計計.項目目銷銷售售管理理體體系系管人人管事事管戰(zhàn)戰(zhàn)略略項目目性性銷銷售售流流程程管管控控體體系系設(shè)設(shè)計計的的三三個個基基本本原原則則把復復雜雜留留給給自自己己，，把把簡簡單單留留給給員員工工團隊隊配配合合，，分分工工協(xié)協(xié)作作工作作標標準準化化，，標標準準流流程程化化，，流流程程手手冊冊化化項目性銷銷售中技技巧與策策略的關(guān)關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做重要結(jié)論論：項目性銷銷售過程程中，策策略比技技巧更重重要做正確的的事比正正確的做做事更重重要項目立項項初步接觸觸技術(shù)突破破商務(wù)突破破現(xiàn)場投標標合同簽訂訂5%25%50%80%95%100%項目立項初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標合同簽訂劃分項目目階段——建立項目目里程碑碑思考階段段目標的的實現(xiàn)方方法明確階段段目標里程碑定定義工作任務(wù)務(wù)工具策略略驗證標準準制定工作作計劃提供工作作方法實現(xiàn)階段段目標課程設(shè)計計與系統(tǒng)統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于于項目性性銷售二、項目目性銷售售是有規(guī)規(guī)律可循循的三、項目目立項四、初步步接觸五、技術(shù)術(shù)突破六、商務(wù)務(wù)突破七、現(xiàn)場場投標八、合同同簽訂九、項目目銷售管管控123提高效率率聚焦資源源通過項目目篩選把把資源有有效的聚聚焦于最最具有吸吸引力和和最有把把握的項項目上通過對項項目立項項這一時時間節(jié)點點的把握握，可以以把那些些進展遲遲緩或者者還處于于前期準準備的項項目暫時時擱置，，而全力力以赴的的運作那那些已經(jīng)經(jīng)啟動的的項目，，提高我我們的效效率控制費用用把項目立立項作為為開始使使用費用用的起始始點，可可以幫助助我們控控制銷售售費用為什么要要建立項項目立項項的里程程碑？項目線索索與訂單單的關(guān)系系項目線索索潛在客戶戶-10意向客戶戶-5洽談客戶戶-3成交客戶戶-1訂單獲得銷售售線索的的策略——結(jié)網(wǎng)法老客戶介介紹專業(yè)項目目網(wǎng)站信信息環(huán)保局環(huán)環(huán)境評價信息息銷售同行行介紹行業(yè)網(wǎng)站站新聞?wù)箷?、報報刊雜志志設(shè)計院介介紹招投標公公司介紹紹客戶網(wǎng)站站新聞?wù)W(wǎng)站站新聞遴選項目目的MAN原則“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對對象必須有一一定的購買能力力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購購買行為有決定定、建議或反反對的權(quán)力。。N：NEED，代表“需求”。該對象有這這方面（產(chǎn)品品、服務(wù)）的需求求。課程設(shè)計與系系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目目性銷售二、項目性銷銷售是有規(guī)律律可循的三、項目立項項四、初步接觸觸五、技術(shù)突破破六、商務(wù)突破破七、現(xiàn)場投標標八、合同簽訂訂九、項目銷售售管控到達初步接觸觸階段的五個個檢驗標準找到接受我們的人在客戶組織內(nèi)內(nèi)部尋找接受受我們的人了解客戶采購組織尋找并利用線人與教練了解客戶關(guān)鍵鍵性采購信息找到不同階段段的關(guān)鍵決策人人繪制客戶采購購組織分析圖圖在客戶決策小小組內(nèi)部找到到線人或教練練了解到為制定定下一階段行行動計劃所必必需了解的信信息，即KI(Keyinformation)準確的找到不不同階段的關(guān)關(guān)鍵決策人組織分析的三三個層次——由表及里中層：項目決策小組組構(gòu)架里層：項目決策小組組中的每個人人角色、立場、、性格、需求求外層：影響項目決策策小組的外部部力量不能全面的分分析組織是項項目失敗的最最主要的原因因之一！組織分析-確定采購小組組管理層級決策層管理層操作層董事長技術(shù)經(jīng)理采購經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理采購人員項目決策小組組決策流程工程師設(shè)計師上級主管設(shè)計院業(yè)主上級單位位研究項目采購購組織的模型型—采購小組成員員立場B：死敵（blocker）：堅定的支持競競爭對手，為對手搖旗吶吶喊，通風報信，暗中中運籌C：教練練（coach）：堅定的的支持持我們們，為為我們搖旗旗吶喊喊，通通風報報信，，暗中運運籌S：支持持者（（supporter）：態(tài)度上上支持持我方方產(chǎn)品品或方方案N：中立立者（（neutral）：公事公公辦，，或漠漠不關(guān)關(guān)心，，不偏向向于任任何一一方E：對立立方（（enemy）：態(tài)度上上不支支持我我方產(chǎn)產(chǎn)品或方案案如何防防止被被客戶戶“忽悠”？相信證證據(jù)發(fā)展教教練交叉驗驗證全局觀觀教練的的三大大作用用通風報報信暗中支支持出謀劃劃策教練幫幫助我我們的的四大大理由由1234與銷售售人員員投緣緣認可我我們的的品牌牌與產(chǎn)產(chǎn)品利益驅(qū)驅(qū)動與競爭爭對手手敵對對什么是是需求求？期望現(xiàn)狀不滿（（需求求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客客戶需需求明確需需求隱含需需求證實能能力，，展現(xiàn)現(xiàn)價值值激發(fā)需需求證實能能力，，展現(xiàn)現(xiàn)價值值如何發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶需需求中中的關(guān)關(guān)鍵需需求？？探詢事事實假設(shè)驗證假假設(shè)如何探探尋事事實—學會提問問開放式問問題封閉式問問題善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶關(guān)關(guān)鍵性反反常細節(jié)節(jié)銷售人員員應(yīng)養(yǎng)成成“十萬萬個為什什么”的的習慣??！課程設(shè)計計與系統(tǒng)統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于于項目性性銷售二、項目目性銷售售是有規(guī)規(guī)律可循循的三、項目目立項四、初步步接觸五、技術(shù)術(shù)突破六、商務(wù)務(wù)突破七、現(xiàn)場場投標八、合同同簽訂九、項目目銷售管管控認知利益情感認知：使使客戶充充分了解解公司的的品牌、、產(chǎn)品、、服務(wù)、、信譽、、業(yè)績、、價格、、定位，，引導客客戶產(chǎn)生生信任感感。認知知是客戶戶關(guān)系的的基礎(chǔ)。。認知分分組織認認知和個個人認知知利益：組織利益益：組織織目標、、投資回回報等個人利益益：前途、事事業(yè)、名名譽、收收入、家家庭、愛愛好、關(guān)關(guān)系平衡衡情感：欣欣賞、信信任、感感激、感感恩陌生客戶戶熟悉客戶戶關(guān)系客戶戶技術(shù)突破破什么是關(guān)關(guān)系？技術(shù)突破破階段的的階段目標標我定規(guī)則則招標文件件中的技技術(shù)條件件參照我我方的產(chǎn)產(chǎn)品撰寫寫屏蔽對手手獲得資格格以技術(shù)壁壁壘屏蔽蔽最具威威脅的對對手獲得投標標資格到達技術(shù)術(shù)突破階階段的三三條檢驗驗標準幫助客戶戶建立產(chǎn)產(chǎn)品和品品牌認知知的六種種方法技術(shù)交流流業(yè)績展示示產(chǎn)品介紹紹工廠參觀觀權(quán)威推薦薦產(chǎn)品展示示與測試產(chǎn)品介紹紹——FABE策略(讓客戶快快樂)F(Feature)特性描述述E（Evidence）成功證證明B(Benefit)利益說明明A(Advantage)優(yōu)勢強調(diào)調(diào)SSITUATION背景問題題PPROBLEM難點問題IIMPLICATION暗示問題題NNEEDPAYOFF需求—效益問題題SPIN策略（讓讓客戶痛痛并快樂樂著）合爭策略略為了爭取取共同的的利益而而與競爭對手手合作的的策略設(shè)置壁壘壘-對獨有技技術(shù)參數(shù)數(shù)、專利利技術(shù)、、獨有功功能給予予高分-根據(jù)公司司規(guī)模、、實力、、行業(yè)業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置置進入門門檻-對價格、、付款方方式、服服務(wù)能力力等我方方具備優(yōu)優(yōu)勢的要要素給予予高分值值技術(shù)壁壘壘商務(wù)壁壘壘建立信任任是否值得得信賴是否成熟熟穩(wěn)重是否專業(yè)業(yè)是否有威威望組織信任任個人信任任是否有實實力是否有品品牌是否有相相關(guān)成功功案例是否能提提供更多多價值課程設(shè)計計與系統(tǒng)統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于于項目性性銷售二、項目目性銷售售是有規(guī)規(guī)律可循循的三、項目目立項四、初步步接觸五、技術(shù)術(shù)突破六、商務(wù)務(wù)突破七、現(xiàn)場場投標八、合同同簽訂九、項目目銷售管管控到達關(guān)系系突破階階段的檢檢驗標準準獲得承諾諾獲得招標標小組中中主導力力量的支支持與承承諾競爭態(tài)勢分分析競爭三原則則原則二拉攏中立者者原則一消滅反對者者原則三擴大支持者者了解客戶圈圈子與內(nèi)部部政治老鄉(xiāng)圈同事圈同學圈共同愛好圈圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導圈有中國人的的地方就有有政治滿足客戶的的個人需求求，建立利利益鏈接不怕領(lǐng)導講講原則，就就怕領(lǐng)導沒沒愛好！商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單負面案例調(diào)虎離山引狼入室延遲招標暗渡陳倉設(shè)計競爭策策略課程設(shè)計與與系統(tǒng)架構(gòu)構(gòu)一、關(guān)于項項目性銷售售二、項目性性銷售是有有規(guī)律可循循的三、項目立立項四、初步接接觸五、技術(shù)突突破六、商務(wù)突突破七、現(xiàn)場投投標八、合同簽簽訂九、項目銷銷售管控到達現(xiàn)場投投標階段的的檢驗標準準標準參加現(xiàn)場投投標并最終終在競標中中勝出投標前的準準備與策劃劃探聽內(nèi)幕消消息制定目標與與投標策略略（商務(wù)條條件、技術(shù)術(shù)方案）策劃行動方方案確定人員分分工撰寫投標文文件（商務(wù)務(wù)條件、技技術(shù)方案））購買標書與與理解招標標文件課程設(shè)計與與系統(tǒng)架構(gòu)構(gòu)一、關(guān)于項項目性銷售售二、項目性性銷售是有有規(guī)律可循循的三、項目立立項四、初步接接觸五、技術(shù)突突破六、商務(wù)突突破七、現(xiàn)場投投標八、合同簽簽訂九、項目銷銷售管控到達合同簽簽訂階段的的階段目標標合同簽訂與客戶簽訂訂正式合同同和技術(shù)術(shù)協(xié)議合同簽訂階階段的策略與方方法公司可以以從以下下三個方方面提高高利潤:1）銷售人員員賣出更更多的產(chǎn)產(chǎn)品；2）不斷降降低營運運成本包包括營銷銷成本；；3）以出色色的談判判技巧使使同樣產(chǎn)產(chǎn)品賣出出更高的的價格。。談判創(chuàng)造造利潤品牌的力力量技術(shù)的力力量專業(yè)的力力量關(guān)系的力力量情報的力力量壓力的力力量技巧的力力量素質(zhì)的力力量談判的八八種力量量課程設(shè)計計與系統(tǒng)統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于于項目性性銷售二、項目目性銷售售是有規(guī)規(guī)律可循循的三、項目目立項四、初步步接觸五、技術(shù)術(shù)突破六、商務(wù)務(wù)突破七、現(xiàn)場場投標八、合同同簽訂九、項目目銷售管管控項目性銷銷售管理理體系為為何能幫幫助我們們提升業(yè)業(yè)績項目性銷銷售管理理體系能能夠為我我們提供供了一種種提升銷銷售技能能的框架架和輔助助銷售的的工具項目性銷銷售管理理體系能能夠幫助助我們明明確目標標，理清清思路項目性銷銷售管理理體系能能夠幫助助我們對對工作進進行自我我檢查，，及時發(fā)發(fā)現(xiàn)工作作中的疏疏漏，最最終形成成一種正正確的思思維習慣慣項目性銷售管管理體系能夠夠幫助我們建建立一種團隊隊內(nèi)部溝通的的標準化語言言，使信息溝溝通更加順暢暢項目性銷售流流程管理的對對象費用流信息流工作流實物流布置工作任務(wù)務(wù)的六項原則則明確時限準確理解具體到人按時檢查目標清晰思路溝通管理工作流——隨時掌握項目目進展聽取匯報銷售會議內(nèi)部報表協(xié)同拜訪聽取匯報的最最佳方式書面化匯報（（表