培訓課件漏斗法特訓營贏銷七步法

顧問型“贏”銷七步法

SellingtoWINstepbystep卞維林/WilliamBianWeilin.bian@Mobile:135028025901/17/202311/17/20232課程目標進一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進的完整方法學會使用銷售工具促進銷售學會使用提問銷售法推進銷售過程1/17/20233建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買1/17/20234不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345671/17/20235顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶

推進目標：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

1/17/20236顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購買力銷售方的產(chǎn)品或服務確能給對方帶來利益1/17/20237顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/（二）推進問題我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡?現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關系人有朋友或同學在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？有多大機會(百分比)下一個機會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?1/17/20238顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶1/17/20239顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機會我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機會瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團體中營銷FRCA（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學)A(相關的人)名單/目錄/報紙合作單位1/17/202310顧問型“贏””銷七步法第一步：尋找找客戶（三））推進行動：創(chuàng)造銷售機會會致勝策略：客戶影響客戶戶行業(yè)影響吸引引客戶1/5/202311顧問型“贏贏”銷七步步法第二步：發(fā)發(fā)現(xiàn)商機（（一）客戶狀態(tài)：：待開發(fā)客戶戶10%推進目標：：從待開發(fā)客客戶中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有消費需需求的意向向客戶從待開發(fā)客客戶中創(chuàng)造造消費需要要創(chuàng)造FA主要銷售對對象：使用者/需需求發(fā)起者者1/5/202312顧問問型型““贏贏””銷銷七七步步法法第二二步步：：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)商商機機/（（二二））推推進進問問題題待開開發(fā)發(fā)客客戶戶中中有有哪哪些些有有潛潛在在的的生生意意機機會會？？他他們們有有購購買買能能力力嗎嗎？？如果果他他們們需需要要采采購購我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品/解解決決方方案案，，他他們們會會關關心心什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點？？如何何電電話話約約見見?1/5/202313顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第二步步：發(fā)發(fā)現(xiàn)商商機（（三））推進行行動：：發(fā)現(xiàn)需需要背背后的的需求求電話行行銷創(chuàng)創(chuàng)造約約見1/5/202314顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第二步步：發(fā)發(fā)現(xiàn)商商機/需求求與需需要需求不不一定定需要要需要背背后的的需求求更加加重要要重要的的不是是客戶戶要買買什么么，而而是為為什么么要買買？需求需要vs1/5/202315顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第二步步：發(fā)發(fā)現(xiàn)商商機/創(chuàng)造造FAADAPT五分分鐘行行銷法法事先情情況收收集利益銷銷售（（直接接使用用激發(fā)發(fā)性問問題））不在電電話中中做Seminar約定FA人物銷銷售約定時時間1/5/202316練習——五分鐘鐘電話話行銷銷問題題設計計1/5/202317顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第二步步：發(fā)發(fā)現(xiàn)商商機（（四））致勝策策略：：客戶介介紹客客戶/第三三方轉轉介推銷利利益1/5/202318顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第三步步：推推動立立項（（一））客戶狀狀態(tài)：：10%/FA25%推進目目標：：將意向向客戶戶發(fā)展展成立立項客客戶引導客客戶需需求建立客客戶信信任主要銷銷售對對象：：需求發(fā)發(fā)起者者/技技術論論證者者1/5/202319顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第三步步：推推動立立項/（二二）推推進問問題與這家家公司司類似似的，，我們們有什什么成成功案案例？？這家公公司的的行業(yè)業(yè)特點點是什什么？？我們們的產(chǎn)產(chǎn)品如如何引引起對對方的的注意意？這家公公司附附近是是否有有其他他可能能的客客戶？？我的NextStep策略略是什什么？？1/5/202320顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第三步步：推推動立立項（（三））推進行行動：：精心準準備客客戶拜拜訪自我推推銷創(chuàng)造需需求參與并并推動動立項項分析客客戶購購買需需求尋尋找銷銷售突突破口口尋找決決策鏈鏈致勝勝路徑徑1/5/202321顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第三步步：推推動立立項/客戶拜拜訪前前的七七個準準備事事項我們賣賣什么么？我們與與競爭爭對手手有什什么不不同？？我們憑憑什么么在競競爭中中獲勝勝？如果我我們的的價格格并不不是最最低，，客戶戶為什什么會會買我我們的的產(chǎn)品品或服服務？？我知道道客戶戶的業(yè)業(yè)務和和行業(yè)業(yè)嗎？？我想好好如何何客戶戶溝通通了嗎嗎？我的下下一步步策略略是什什么？？1/5/202322顧問型““贏”銷銷七步法法第三步：：推動立立項/客戶拜訪訪前的七七個準備備事項競爭環(huán)境境SWOT分析析產(chǎn)品與利利益價格與價價值客戶策略略KIT策策略（Keepintouch）1/5/202323顧問型““贏”銷銷七步法法第三步：：推動立立項/應應用ADAPT詢問法法評估性問題(A)探索性問題(D)激發(fā)性問題(A)設想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的1/5/202324練習—五五大需求求策略1/5/202325顧問型““贏”銷銷七步法法第三步：：推動立立項（四四）致勝策略略：參與立項項協(xié)助準備備立項文文件（產(chǎn)產(chǎn)品標準準等）根據(jù)影響響購買者者決策的的需求入入手1/5/202326顧問型““贏”銷銷七步法法第四步：：確保入入圍（一一）客戶狀態(tài)態(tài)：25%50%推進目標標：將立項客客戶推動動成入圍圍客戶引導客戶戶，控制制銷售方方向形成合理理方案，，創(chuàng)造雙雙贏主要銷售售對象：：使用者/技術論論證者/需求發(fā)發(fā)起者/采購審審批者/決策者者1/5/202327顧問型““贏”銷銷七步法法第四步：：確保入入圍/（（二）推推進問題題這家公司司是做什什么的/怎樣做做/為什什么這樣樣做/什什么時候候開始這這樣做?他們有向向其他公公司購貨貨嗎?為為何及怎怎樣選擇擇這些公公司呢?這公司正正在考慮慮其他競競爭對手手嗎?為為什么是是這些公公司?為什么他他們要變變呢?他們的采采購決策策鏈由哪哪些人組組成？我如何到到達決策策鏈上層層？決策者希希望達到到什么目目標?我們怎樣樣幫助他他們做得得更好?我們產(chǎn)產(chǎn)品的哪哪些特點點符合對對方的利利益？我們的方方案對客客戶有足足夠的吸吸引力嗎嗎？我的NextStep策略略是什么么？1/5/202328顧問型““贏”銷銷七步法法第四步：：確保入入圍（三三）推進行動動：收集信息息基于雙贏贏的方案案設計初步方案案介紹/討論（（小范圍圍）公司實力力展示決策鏈營營銷了解對方方價格預預期1/5/202329顧問型“贏贏”銷七步步法第四步：確確保入圍/收集信息收集信息的的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應商信息息使用信息收集信息的的方法積極的傾聽聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復述不做假設鼓勵購買者說想像1/5/202330顧問型“贏贏”銷七步步法第四步：確確保入圍/方案設計基于雙贏的的方案設計計原則評判方案的的五個方面面可靠性可信性真實性雙贏性合作性1/5/202331顧問型“贏贏”銷七步步法第四步：確確保入圍/決策鏈營營銷組織購買行行為的決策策鏈你的客戶決決策鏈是什什么？1/5/202332顧問型“贏贏”銷七步步法第四步：確確保入圍（（四）致勝策略：：決策鏈營銷銷基于雙信任任的雙贏方方案設計1/5/202333顧問型“贏贏”銷七步步法第五步：促促成交易（（一）客戶狀態(tài)：：50%90%推進目標：：促成采購合合同主要銷售對對象：采購執(zhí)行者者/采購審審批者/決決策者/使使用者1/5/202334顧問問型型““贏贏””銷銷七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易/（（二二））推推進進問問題題為什什么么你你要要講講解解這這份份銷銷售售建建議議書書呢呢?你憑憑什什么么知知道道這這(些些)人人有有權權做做決決定定呢呢?他們們的的進進行行時時間間表表是是怎怎樣樣的的?誰是是我我們們的的競競爭爭對對手手?有沒沒有有討討論論具具體體的的金金額額?有沒沒有有討討論論具具體體的的計計劃劃?對方方是是否否跟跟我我們們一一樣樣急急切切希希望望達達成成這這次次銷銷售售嗎嗎?我的的NextStep策策略略是是什什么么？？1/5/202335顧問問型型““贏贏””銷銷七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易（（三三））推進進行行動動：：標書書/方方案案編編寫寫了解解評評標標小小組組組組成成及及評評標標方方法法成交交前前的的七七個個準準備備事事項項傾聽聽溝溝通通信信號號價值值營營銷銷1/5/202336顧問問型型““贏贏””銷銷七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易/成成交交前前的的七七個個準準備備事事項項這個個人人是是如如何何得得到到這這份份工工作作的的？？這個個人人在在決決策策鏈鏈中中的的角角色色？？跟你你接接觸觸的的人人是是決決策策者者或或他他的的決決定定能能夠夠得得到到批批準準的的人人嗎嗎？？客戶戶現(xiàn)現(xiàn)在在關關于于這這個個項項目目的的計計劃劃是是什什么么？？他們們以以前前為為什什么么沒沒與與你你合合作作？？這個個交交易易對對他他們們或或其其他他人人是是否否合合理理？？這樣樣的的交交易易下下次次還還會會發(fā)發(fā)生生嗎嗎？？為什什么么問問？？1/5/202337顧問問型型““贏贏””銷銷七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易/價價格格預預期期與與報報價價價格預期范圍1/5/202338顧問型“贏””銷七步法第五步：促成成交易/傾聽聽購買信號口頭購買信號號非口頭購買信信號？？1/5/202339顧問型“贏””銷七步法第五步：促成成交易/價值值營銷銷售利益，不不銷售產(chǎn)品只銷售與客戶戶利益相關的的產(chǎn)品特點強調(diào)價值實現(xiàn)現(xiàn)過程1/5/202340討論—你的產(chǎn)品有何何特點？每每個特點對什什么樣的客戶戶最有用？列列舉一二1/5/202341顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第五步步：促促成交交易（（四））致勝策策略：：影響主主要決決策者者影響評評標小小組合作伙伙伴式式銷售售價值行行銷1/5/202342顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第六步步：交交易實實施（（一））客戶狀狀態(tài)：：90%100%推進目目標：：確保交交易實實施主要銷銷售對對象：：采購執(zhí)執(zhí)行者者/采采購審審批者者/決決策者者/使使用者者1/5/202343顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第六步步：交交易實實施/（二二）推推進問問題具體的的實施施計劃劃是什什么？？使用者者在客客戶內(nèi)內(nèi)部的的影響響力有有多大大？如何才才能幫幫助他他們將將產(chǎn)品品的效效果實實現(xiàn)最最大化化？怎么做做才能能使他他們愿愿意采采購更更多的的產(chǎn)品品？我的NextStep策略略是什什么？？1/5/202344顧問型型“贏贏”銷銷七步步法第六步步：交交易實實施（（三））推進行行動：：實施才才是真真正的的成交交利益實實現(xiàn)才才是成成交的的結果果致勝策策略：：利益銷銷售使用者者的支支持同行案案例1/5/202345顧問型“贏贏”銷七步步法第七步：重重復采購（（一）客戶狀態(tài)：：100%重復采購推進目標：：培養(yǎng)長期合合作關系，，創(chuàng)造重復復購買機會會主要銷售對對象：使用者/需需求發(fā)起者者/決策者者1/5/202346顧問型“贏贏”銷七步步法第七步：重重復采購/（二）推推進問題哪些是最容容易影響他他們的滿意意度？上次采購的的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)真的對他他們有幫助助嗎？如果效果不不明顯，為為什么？我我們怎么能能幫助他們們提高使用用效果呢？？這些客戶哪哪里可以增增加新的銷銷售機會？？我的NextStep策略略是什么？？1/5/202347顧問型“贏贏”銷七步步法第七步：重重復采購（（三）推進行動：：提高客戶滿滿意度實現(xiàn)附加值值致勝策略：：滿意度營銷銷擴大行為影影響1/5/202348不斷將客戶戶向前推進進一、尋找客客戶二、發(fā)現(xiàn)商商機三、推動立立項四、確保入入圍五、促成交交易六、交易實實施七、重復采采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345671/5/202349顧問型“贏贏”銷七步步法銷售重點與與時間管理理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345671/5/202350建立健康的的漏斗法客客戶體系不斷補充““新血液””——新潛潛在客戶保持體形———不斷將將客戶向前前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買1/5/202351成功的步步驟明確目標標詳細計劃劃立刻行動動修正行動動堅持到底底提示簡單事情情重復做做，相信信你一定定能成功功……1/5/202352有一些人人，他們們使得事事情發(fā)生生。有有一些人人，他們們看著事事情發(fā)生生。1/5/202353培訓結束束！謝謝謝大家家！改變業(yè)績績卞維林/WilliamBianWeilin.bian@Mobile:135028025901/5/2023549、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:57:1302:57:1302:571/5/20232:57:13AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:57:1302:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:57:1302:57:1302:57Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:57:1302:57:13January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:57:13上午02:57:131月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:57上上午午1月-2302:57January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:57:1302:57:1305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:57:13上上午2:57上上午02:57:131月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:57:1302:57:1302:571/5/20232:57:13AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:57:1302:57Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:57:1302:57:1302:57Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:57:1302:57:13January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:57:13上上午午02:57:131月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月