XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司銷售渠道策略精品

XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司

銷售渠道策略2023年1月18日內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司（以下簡稱XXX公司）自渠道整合實(shí)施以來收到了明顯的效果，但目前需要在渠道管理上進(jìn)行轉(zhuǎn)變才能突破銷量的瓶頸2000家以上商業(yè)客戶最多時(shí)4800多家（含直接有業(yè)務(wù)往來的終端客戶）整合渠道，推行VIP總代理銷售制實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨商業(yè)客戶數(shù)目下降到200來家，大大降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)了渠道透明度進(jìn)一步整合渠道，完善VIP客戶體系30家左右的總經(jīng)銷商，有效控制了庫存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)但是部分下游分銷商雖然在產(chǎn)品地域銷售中起到了很重要的作用，卻沒有得到相應(yīng)的營銷資源的傾斜對(duì)OTC藥品的流向仍然不清晰是否可以將資源部分集中到渠道的下游？是否應(yīng)結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)的變化啟動(dòng)縣級(jí)市和農(nóng)村市場(chǎng)的終端促銷？渠道狀況庫存、應(yīng)收帳款成本過高業(yè)務(wù)量增長較快，大部分產(chǎn)品完成了全國市場(chǎng)的拓展，具備了成熟的藥品銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了100%的回款率銷量增長10%銷量增長10%，沒有實(shí)現(xiàn)有效放大實(shí)際上在縣級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)有很大的潛力，但是鋪貨和終端管理都沒有跟上業(yè)務(wù)量是否可以顯著放大，在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下突破20億的銷售瓶頸？業(yè)務(wù)狀況渠道整合前渠道整合目前開拓新的市場(chǎng)？1999年以前1999-200020012002+時(shí)間渠道結(jié)構(gòu)的重新設(shè)計(jì)和渠道中各級(jí)客戶的分類管理是完成這一突破的關(guān)鍵主要任務(wù)項(xiàng)目階段性成果組織結(jié)構(gòu)改進(jìn)績效管理改進(jìn)業(yè)務(wù)診斷業(yè)務(wù)改進(jìn)策略制定渠道管理評(píng)估客戶管理評(píng)估理解并分析XXX公司目前的銷售渠道及客戶管理現(xiàn)狀和需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)走訪公司相關(guān)管理層及片區(qū)負(fù)責(zé)人對(duì)公司部分客戶進(jìn)行訪談及問卷調(diào)研對(duì)收集到的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分類提煉、歸納整理分析XXX公司在渠道管理以及客戶管理方面的現(xiàn)狀以及存在的主要問題對(duì)XXX公司渠道管理現(xiàn)狀的診斷及評(píng)估與國內(nèi)主要競爭對(duì)手和全球業(yè)務(wù)典范作比較對(duì)不同類型的終端客戶以及商業(yè)客戶進(jìn)行區(qū)分，以實(shí)施有針對(duì)性的渠道策略以營銷資本占用回報(bào)率為前提進(jìn)行渠道及客戶管理策略分析XXX公司的商業(yè)客戶及終端客戶分類對(duì)XXX公司渠道及客戶管理策略的建議修訂后的管理流程圖、組織結(jié)構(gòu)圖、崗位描述和關(guān)鍵績效指標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、培訓(xùn)材料和銷售管理人員“工具箱”畢馬威管理咨詢公司針對(duì)XXX公司的需求制定了項(xiàng)目的方法論渠道及客戶

管理策略管理流程改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃及培訓(xùn)組織設(shè)計(jì)管理流程設(shè)計(jì)績效管理設(shè)計(jì)制訂實(shí)施計(jì)劃，并進(jìn)行管理人員培訓(xùn)第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周時(shí)間為了了解公司渠道管理現(xiàn)狀，畢馬威-XXX項(xiàng)目組對(duì)公司下屬的部分片區(qū)總經(jīng)理和OTC線經(jīng)理以及部分客戶進(jìn)行了29次訪談公司高層領(lǐng)導(dǎo)公司職能部門片區(qū)總經(jīng)理片區(qū)OTC線經(jīng)理商業(yè)客戶終端客戶副總經(jīng)理

銷售總監(jiān)

OTC產(chǎn)品總監(jiān)

銷售部主要管理人員OTC終端管理主任

OTC產(chǎn)品經(jīng)理

財(cái)務(wù)部預(yù)算辦財(cái)務(wù)部銷財(cái)辦人力資源部湖北

河南

京津

浙江甘青寧廣東（及廣東片區(qū)大部分主管和代表）福建

廣東

黑龍江

湖南

吉林

遼寧

河北

河南

湖北

江蘇

京津

山東

上海

浙江

安徽

川渝本草堂

西部藥業(yè)商業(yè)客戶問卷調(diào)研-68份成都同仁堂

四川仁達(dá)藥房商業(yè)客戶問卷調(diào)研-85份為了了解公司客戶特點(diǎn)及需求，畢馬威-XXX項(xiàng)目組挑選公司各片區(qū)有代表性的客戶進(jìn)行了問卷調(diào)研問卷調(diào)研范圍商業(yè)客戶：各片區(qū)部分VIP客戶，二、三級(jí)分銷商終端客戶：各片區(qū)部分國營連鎖、單體藥店，私營連鎖、單體藥店問卷調(diào)研對(duì)象商業(yè)客戶：業(yè)務(wù)經(jīng)理以上高層管理人員終端客戶：藥店或連鎖藥店門店經(jīng)理以上高層管理人員問卷調(diào)研內(nèi)容客戶基本資料進(jìn)貨主要考慮因素（價(jià)格、銷路、服務(wù)、品種）客戶內(nèi)部管理情況客戶建議調(diào)研問卷回收情況基本達(dá)到了預(yù)期的目的，體現(xiàn)出了不同類別客戶的現(xiàn)狀和需求，但各個(gè)片區(qū)之間完成情況差異較大本次調(diào)研問卷針對(duì)總共24個(gè)片區(qū)，期望值每片區(qū)反饋8份問卷，共計(jì)192份。實(shí)際收到有效問卷153份，占期望值的79.7%各片區(qū)中，廣東、遼寧、山西、北京片區(qū)反饋情況較好，分別達(dá)到12-13份問卷湖北、新疆、甘青寧片區(qū)沒有問卷反饋回總部評(píng)述問卷回收構(gòu)成比例項(xiàng)目第一階段匯報(bào)的主要目的是報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)展以及渠道和客戶管理策略建議，尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績效管理改進(jìn)建議匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程分析理解XXX公司的銷售渠道及客戶管理現(xiàn)狀和需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析XXX公司面臨的主要挑戰(zhàn)渠道管理客戶管理銷售部門內(nèi)部管理討論XXX公司渠道和客戶管理策略的初步建議討論明確下一階段工作范圍與計(jì)劃此報(bào)告尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績效管理改進(jìn)建議內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議XXX公司在處方藥銷售中已建立了相對(duì)清晰的渠道分銷體系XXX公司經(jīng)銷商醫(yī)院資料來源：XXX公司2001年銷售數(shù)據(jù)70.3%藥店直銷XXX公司處方藥渠道流向比例評(píng)述XXX公司處方藥的銷售一部分由公司直接向醫(yī)院及藥店銷售，一部分通過經(jīng)銷商向醫(yī)院及藥店銷售，其中以通過經(jīng)銷商銷售的部分為主銷售XXX處方藥的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單，一般只有一級(jí)，而不經(jīng)過多級(jí)分銷XXX的處方藥產(chǎn)品一般只在醫(yī)院銷售，即在其渠道終端流向中，醫(yī)院占據(jù)絕大部分比例下游分銷商終端29.7%Zhang,Fan:進(jìn)行處方藥訪談，了解處方藥渠道結(jié)構(gòu)由于產(chǎn)品品相對(duì)成成熟，XXX公司的處處方藥醫(yī)醫(yī)院終端端推廣隊(duì)隊(duì)伍一定定程度上上控制了了終端，，因此渠渠道分銷銷環(huán)節(jié)比比較易于于管理部分處方方藥產(chǎn)品品平均庫庫存水平平單位：天天評(píng)述XXX公司處方方藥醫(yī)院院覆蓋率率仍有待待提高，，但公司司的醫(yī)院院終端推推廣工作作目標(biāo)明明確，隊(duì)隊(duì)伍比較較成熟除部分產(chǎn)產(chǎn)品由于于特殊原原因外，，處方藥藥產(chǎn)品庫庫存大多多維持在在較低的的水平單位：家家資料來源源：中國國統(tǒng)計(jì)年年鑒2001，，XXX公司內(nèi)部部存數(shù)據(jù)據(jù)，畢馬馬威管理理咨詢內(nèi)內(nèi)部資料料fan:對(duì)處方藥藥與經(jīng)銷銷商數(shù)目目、過去去五年中中處方藥藥品的庫庫存、應(yīng)應(yīng)收帳款款、醫(yī)院院覆蓋率率及使用用于商業(yè)業(yè)客戶的的銷售費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行行分析注：此處處用以對(duì)對(duì)比的標(biāo)標(biāo)桿均采采用1997年年數(shù)據(jù)然而醫(yī)院院采購環(huán)環(huán)節(jié)采用用招標(biāo)方方式的比比重日益益提高，，為處方方藥的銷銷售帶來來了新的的挑戰(zhàn)資料來源源：XXX公司人員員訪談邀標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)主體招標(biāo)委員會(huì)

由地區(qū)或系統(tǒng)為單位的醫(yī)院聯(lián)合組成制藥廠商制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商醫(yī)藥貿(mào)易公司評(píng)標(biāo)委員會(huì)

由藥學(xué)、醫(yī)學(xué)專家組成說明招標(biāo)說明

招標(biāo)醫(yī)院、采購品種、投標(biāo)方式、投標(biāo)條件、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、專家組成國家對(duì)異地經(jīng)銷處方藥倉庫的設(shè)立及配送要求嚴(yán)格，制藥廠商投標(biāo)時(shí)一般與經(jīng)銷商合作進(jìn)行配送制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商投標(biāo)時(shí)在利潤、中標(biāo)率等方面均較難控制經(jīng)銷商多代理多種產(chǎn)品，難以保證投標(biāo)過程中企業(yè)整體形象客觀評(píng)分（70%以上）

質(zhì)量、銷售額、工藝、品牌、信譽(yù)、報(bào)價(jià)等主觀評(píng)分

由評(píng)標(biāo)委員會(huì)無記名投票評(píng)述戰(zhàn)略合作作生產(chǎn)廠商商與經(jīng)銷銷商必須須建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作關(guān)系，，使雙方方參與投投標(biāo)時(shí)利利益一致致，同時(shí)時(shí)有利于于企業(yè)整整體形象象倉儲(chǔ)與配配送能力力考慮到國國家的相相應(yīng)規(guī)定定，生產(chǎn)產(chǎn)廠商在在選擇經(jīng)經(jīng)銷商時(shí)時(shí)必須更更注重其其倉儲(chǔ)能能力以及及配送網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋能力信譽(yù)及影影響力在評(píng)標(biāo)過過程中，，生產(chǎn)廠廠商及經(jīng)經(jīng)銷商在在當(dāng)?shù)氐牡男抛u(yù)及及影響力力對(duì)評(píng)標(biāo)標(biāo)分?jǐn)?shù)高高低起到到相當(dāng)大大的作用用，廠商商在選擇擇經(jīng)銷商商時(shí)需加加強(qiáng)對(duì)此此的考慮慮65.96%34.04%51.82%51.38%63.63%67.31%48.24%48.62%36.37%32.69%從歷年銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)來看，，OTC產(chǎn)品的銷銷售量份份額遠(yuǎn)大大于處方方藥產(chǎn)品品,其中中皮炎平平、XXX胃泰、XXX感冒靈三三大重點(diǎn)點(diǎn)品種占占了OTC銷售的絕絕大部分分，2001年年占到了了76.59％％。11.3415.0713.0412.6212.36資料來源源:XXX公司銷售售管理部部1997-2001年年OTC與處方藥藥銷售額額情況36.5％14.7%25.4%3.6%9.8%7.6%2.4%2001年OTC產(chǎn)品銷售售比例圖圖XXX公司OTC產(chǎn)品的銷銷售量的的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于處處方藥產(chǎn)產(chǎn)品單位：億億元XXX公司OTC產(chǎn)品的庫庫存以及及應(yīng)收賬賬款均保保持了較較好的水水平主要OTC產(chǎn)品庫存存水平單位：天天單位：天天注：此處處用以對(duì)對(duì)比的標(biāo)標(biāo)桿均采采用1997年年數(shù)據(jù)XXX公司應(yīng)收收賬款水水平與國內(nèi)及及國際同同行業(yè)相相比較，，XXX公司的OTC產(chǎn)品庫存存水平以以及應(yīng)收收賬款水水平均比比較低資料來源源：XXX公司銷售售管理部部，畢馬馬威管理理咨詢內(nèi)內(nèi)部資料料但是OTC產(chǎn)品在過過去五年年中年均均銷售增增長率僅僅為3.5%；；一個(gè)原原因是缺缺乏新的的拳頭產(chǎn)產(chǎn)品資料來源源:XXX公司銷售售管理部部XXX主要OTC產(chǎn)品1997-2001年銷銷售情況況單位：億億元XXX皮炎平XXX感冒靈XXX胃泰壯骨關(guān)節(jié)節(jié)丸正天丸補(bǔ)脾益腸腸丸九華痔瘡瘡栓7.27.56.87.78.2年平均增增長率：：3.5%OTC產(chǎn)品銷售售增長緩緩慢的更更重要原原因是：：渠道管管理工作作中過多多的依賴賴于分銷銷商的銷銷售能力力，而沒沒有有效效地控制制終端OTC藥品渠道道流程圖圖XXX公司VIP客戶二級(jí)分銷銷商三級(jí)分銷銷商藥店醫(yī)院VIP客戶經(jīng)過過歸并，，現(xiàn)共有有37家家，并都都建立了了檔案，，針對(duì)VIP客戶搞的的活動(dòng)比比較多目前各片片區(qū)的工工作基本本只做到到二級(jí)分分銷商為為止，和和200家左右右的二級(jí)級(jí)分銷商商簽訂了了銷售協(xié)協(xié)議，可可以知道道其大概概的渠道道流向?qū)θ?jí)和三級(jí)級(jí)以下的分銷銷商幾乎沒有有約束力，無無法掌握其渠渠道狀況、產(chǎn)產(chǎn)品流向零售終端工作作剛剛開始重重視，確定了了3000多多家零售藥店店作為目標(biāo)終終端，實(shí)際只只做了1800多家，目目前還不能十十分有效地控控制終端70-80%20-30%評(píng)述資料來源:XXX公司人員訪談?wù)動(dòng)捎趯?duì)終端缺缺乏了解，各各地市場(chǎng)的真真正消化能力力和潛力也難難以衡量2000年各各地XXX銷售額與GDP之間的關(guān)系XXX銷售額（萬元元）GDP(億元)相關(guān)系數(shù)：0.88各地XXX產(chǎn)品的銷售與與相應(yīng)各地的的GDP水平相關(guān)性較較大，總體符符合藥品的銷銷售規(guī)律在某些地區(qū)，，XXX產(chǎn)品的銷售背背離了當(dāng)?shù)叵嘞鄳?yīng)的GDP水平，需要對(duì)對(duì)這些地區(qū)該該現(xiàn)象的成因因進(jìn)行分析，，如銷售較高高的北京、浙浙江、廣東等等地，以及銷銷量較差的山山西、云南、、廣西、河北北等省評(píng)述fan:銷售額基本與與GDP成正比，部分分地區(qū)的滲透透率明顯高于于其他地區(qū)資料來源：XXX公司2000年銷售數(shù)據(jù)據(jù)，中國資訊訊行畢馬威－XXX項(xiàng)目組認(rèn)為，，XXX胃泰、XXX感冒靈、XXX皮炎平這三個(gè)個(gè)成熟品種在在片區(qū)中心城城市及二級(jí)城城市以外的市市場(chǎng)仍有很大大的增長潛力力，而其他的的OTC產(chǎn)品甚至在中中心城市都有有通過增加終終端鋪貨率來來提高銷售的的機(jī)會(huì)注：圖中的覆覆蓋率為14個(gè)試點(diǎn)地區(qū)區(qū)的平均覆蓋蓋率來源:試點(diǎn)點(diǎn)片區(qū)鋪貨率率情況統(tǒng)計(jì)表表fan:可引用湖南的的成功經(jīng)驗(yàn)佐佐證做終端對(duì)對(duì)提高銷售的的長期根本作作用分析各品種近近五年各地銷銷售增長，比比較地區(qū)間銷銷量和鋪貨率率之間關(guān)系目前試點(diǎn)片區(qū)區(qū)還只是在中中心城市／二二級(jí)城市做終終端覆蓋試點(diǎn)點(diǎn)，郊縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品覆覆蓋率尚是未未知數(shù)三大成熟品種種在中心城市市／二級(jí)城市市的終端覆蓋蓋率已相當(dāng)高高，在外圍城城市的增長潛潛力？其余OTC品種在中心城城市和外圍城城市的覆蓋率率都不盡人意意湖南片區(qū)從1998年開開始抓終端工工作，已經(jīng)初初見成效。在在做終端工作作前湖南片區(qū)區(qū)的終端鋪貨貨率約為40％，做了終終端工作之后后的終端鋪貨貨率達(dá)到90％。以茶陵縣和長長沙縣為例，，同未做終端端工作的長沙沙縣相比，茶茶陵縣由于開開展了終端工工作，銷售額額增長，證明明了長期做終終端工作對(duì)銷銷售額的確有有作用評(píng)述注：茶陵縣開開展了很多的的終端工作，，而長沙縣一一直未做終端端工作資料來源:湖湖南片區(qū)XXX品種銷售情況況技術(shù)分析圖圖單位：萬元湖南片區(qū)終端端工作前后銷銷售情況試點(diǎn)地區(qū)XXXOTC產(chǎn)品終端覆蓋蓋情況盡管藥品分類類管理制度以以在逐步實(shí)施施，但在我國國醫(yī)藥市場(chǎng)目目前的這個(gè)階階段，非處處方藥除了在在藥店銷售以以外，在醫(yī)院院藥房仍占有有很大的比例例，約占30％～40％％醫(yī)院開設(shè)OTC藥方的優(yōu)勢(shì)：：醫(yī)院憑借患者者對(duì)醫(yī)院、對(duì)對(duì)醫(yī)務(wù)人員的的信任，在原原來的藥房旁旁或醫(yī)院內(nèi)外外開設(shè)OTC藥房，由藥師師或其他醫(yī)務(wù)務(wù)人員參與與咨詢指導(dǎo)，，加上計(jì)算機(jī)機(jī)多媒體查詢?cè)兿到y(tǒng)幫助，，病人可在獲獲得正確指導(dǎo)導(dǎo)后購買OTC藥品，這樣優(yōu)優(yōu)勢(shì)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于商場(chǎng)設(shè)立立的藥品專柜柜和社會(huì)藥房房上海目前的所所有OTC藥品銷售量在在醫(yī)院占了80％，藥店店只占20％％，而XXXOTC藥品的銷售情情況正好相反反，80％的的醫(yī)院銷售這這塊沒有得到到開發(fā)項(xiàng)目組還注意意到目前OTC產(chǎn)品忽略了對(duì)對(duì)醫(yī)院終端的的推廣，而在在中國市場(chǎng)的的這個(gè)發(fā)展階階段，醫(yī)院推推廣對(duì)于OTC產(chǎn)品的銷售有有很強(qiáng)的推動(dòng)動(dòng)作用資料來源:邁邁博健康資資訊－醫(yī)藥管管理，XXX公司人員訪談?wù)勄拦芾矸矫婷娲嬖诘膯栴}題除了終端覆覆蓋率不夠高高以外，二級(jí)級(jí)及二級(jí)下游游的分銷商銷銷售XXX產(chǎn)品積極性不不高也是制約約銷售增長的的一個(gè)因素資料來源:XXX公司人員訪談?wù)刋XX的品種被不少少商業(yè)客戶作作為搭配的品品種，是可以以帶動(dòng)其他產(chǎn)產(chǎn)品的銷售的的一個(gè)配角XXX公司在簽定銷銷售協(xié)議的談?wù)勁兄泻茈y使使得二級(jí)商業(yè)業(yè)接受“提供供產(chǎn)品流向””、“協(xié)助XXX開發(fā)和服務(wù)零零售終端”等等條款XXX的品種給分銷銷商帶來的利利潤空間較小小XXX公司目前針對(duì)對(duì)商業(yè)客戶的的服務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策主要集集中在經(jīng)銷商商（VIP客戶），而二二級(jí)及下游的的商業(yè)客戶幾幾乎沒有資源源投入另外，為了完完成銷售任務(wù)務(wù)，片區(qū)銷售售人員可用的的手段不多，，往往導(dǎo)致沖沖貨，更加傷傷害了商業(yè)客客戶的利益廠家引起的沖沖貨建議

零售價(jià)價(jià)C建議

批發(fā)價(jià)價(jià)B建議

出廠價(jià)價(jià)A終端二級(jí)

分銷商XXX一級(jí)

經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商利利潤-批發(fā)價(jià)的8-10%100%B115%B終端利潤年終返點(diǎn)1.5%其他商業(yè)促銷銷費(fèi)用3%1.5%A3%A5-8%B建議

零售價(jià)價(jià)C建議

批發(fā)價(jià)價(jià)B建議

出廠價(jià)價(jià)A三級(jí)分銷商二級(jí)

分銷商XXX一級(jí)

經(jīng)銷商一級(jí)利潤為批批發(fā)價(jià)的3-7%100%B115%B終端利潤1.5%A3%A5-8%B二級(jí)利潤為批批發(fā)價(jià)的5-8%終端二級(jí)

分銷商XXX一級(jí)

經(jīng)銷商終端利潤二級(jí)分銷商利潤一級(jí)經(jīng)銷商利潤渠道利潤空間建議

零售價(jià)C建議

批發(fā)價(jià)B建議

出廠價(jià)A二級(jí)分銷商引引起的沖貨基本渠道價(jià)格格結(jié)構(gòu)建議

零售價(jià)價(jià)C建議

批發(fā)價(jià)價(jià)B建議

出廠價(jià)價(jià)A終端二、三級(jí)

分銷商XXX一級(jí)

經(jīng)銷商100%B115%B醫(yī)院利潤1.5%A3%A5-8%B一級(jí)經(jīng)銷商利利潤-批發(fā)價(jià)的1.5-3%二、三級(jí)分銷銷商利潤-批發(fā)價(jià)的5-8%一級(jí)經(jīng)銷商引引起的沖貨一級(jí)經(jīng)銷商沒沒有主動(dòng)意愿愿要去沖貨,但有時(shí)迫于于考核等原因因,不得不壓壓低價(jià)格二級(jí)分銷商不不考慮XXX品種利潤因素素，壓低價(jià)格格賣出XXX產(chǎn)品，帶動(dòng)整整體銷售XXX的業(yè)務(wù)員可能能為了完成銷銷售任務(wù)，會(huì)會(huì)主動(dòng)引起沖沖貨而大部分的沖沖貨問題和銷銷售任務(wù)制定定缺乏依據(jù)相相關(guān)；相比之之下，處方藥藥銷售預(yù)測(cè)較較為準(zhǔn)確，說說明不了解藥藥品的流向是是OTC產(chǎn)品銷售計(jì)劃劃不夠準(zhǔn)確的的重要原因2002年5月產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理銷售預(yù)測(cè)測(cè)、片區(qū)銷售售預(yù)測(cè)和實(shí)際際銷售情況比比較單位：萬元資料來源:XXX公司人員訪談?wù)勅M數(shù)據(jù)的最最大值實(shí)際完成銷售售產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)測(cè)測(cè)和片區(qū)預(yù)測(cè)測(cè)的平均誤差差為(24)%和25%；誤差的方差差分別為1.97和0.34–OTC產(chǎn)品-–處方藥產(chǎn)產(chǎn)品-三組數(shù)據(jù)的最最小值產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)測(cè)測(cè)和片區(qū)預(yù)測(cè)測(cè)的平均誤差差為14%和22%；誤差的方差差分別為1.15和0.29流向不清晰的的根本原因還還是對(duì)零售終終端極其缺乏乏了解資料來源:XXX整理“藥店人人員和控制數(shù)數(shù)量”，2000年底各各省藥店監(jiān)督督管理局對(duì)藥店零售終終端，雖有OTC藥店小組專門門負(fù)責(zé)，但藥藥店數(shù)量眾多多，而藥店工工作小組的人人數(shù)有限藥店代表每人人負(fù)責(zé)的目標(biāo)標(biāo)藥店數(shù)量太太多，不能保保證拜訪的頻頻率和質(zhì)量對(duì)于目標(biāo)藥店店的信息收集集由于缺乏各各種資源，仍仍然不是很完完備對(duì)目標(biāo)藥店以以外的藥店、、診所、廠礦礦醫(yī)院等終端端信息更是無無法收集評(píng)述各片區(qū)實(shí)際藥藥店數(shù)與目標(biāo)標(biāo)藥店數(shù)比較較單位：家然而，畢馬威威－XXX項(xiàng)項(xiàng)目組認(rèn)為目目前的片區(qū)業(yè)業(yè)績考核辦法法和對(duì)于短期期銷售業(yè)績／／利潤的過分分強(qiáng)調(diào)恰恰阻阻礙了銷售人人員加強(qiáng)終端端工作目前片區(qū)業(yè)績績考核的主要要指標(biāo)還是銷銷售量的增長長，而同樣的的費(fèi)用如果用用于鼓勵(lì)商業(yè)業(yè)調(diào)撥所取得得的銷售結(jié)果果，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)好好于終端（包包括下游商業(yè)業(yè)客戶）促銷銷，從而導(dǎo)致致片區(qū)銷售人人員沒有積極極性去做終端端工作。從費(fèi)用的投入入產(chǎn)出來看，，在終端上的的投入具有投投入大、產(chǎn)出出周期長的特特點(diǎn)，短期效效果不明顯從銷售量來看看，增加給經(jīng)經(jīng)銷商的點(diǎn)短短期內(nèi)取得的的銷售量的增增長要比擴(kuò)大大終端隊(duì)伍、、做終端工作作大得多無法得知經(jīng)銷銷商處增加的的36萬盒是是否能夠賣出出，容易導(dǎo)致致沖貨終端工作可能能短期內(nèi)不能能給銷售量帶帶來巨大提升升，但長期來來說可以為銷銷量提高帶來來較大的可持持續(xù)性的效果果，并可帶動(dòng)動(dòng)其他品種，，要獲取長期期利益與短期期利益的結(jié)合合點(diǎn)評(píng)述1.8萬元費(fèi)用用于終端促銷銷用于鼓勵(lì)商業(yè)業(yè)調(diào)撥每盒促銷費(fèi)用用1.5元每盒讓利0.05元增加銷售1.2萬盒增加銷售36萬盒資料來源:XXX公司人員訪談?wù)?，畢馬威管管理咨詢公司司分析兩種終端工作作手段的投入入產(chǎn)出比較阻礙終端工作作的另一重要要因素是XXX公司目前前營銷組織中中缺乏足夠的的人力資源從從事下游分銷銷商和零售終終端工作總部規(guī)定每每個(gè)藥店代代表要負(fù)責(zé)責(zé)80家藥藥店，事實(shí)實(shí)上，很多多片區(qū)的代代表要負(fù)責(zé)責(zé)一百多家家藥店。藥藥店代表人人數(shù)有限，，每人負(fù)責(zé)責(zé)的藥店數(shù)數(shù)量太多，，不能保證證拜訪的頻頻率和質(zhì)量量目前藥店代代表所能拜拜訪的藥店店僅限于中中心城市或或二級(jí)城市市，外圍城城市和郊縣縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥藥店沒有足足夠的人員員開展工作作試點(diǎn)片區(qū)專專設(shè)的渠道道專員是負(fù)負(fù)責(zé)終端的的進(jìn)貨渠道道和末端商商業(yè)客戶的的工作,目目前每個(gè)試試點(diǎn)片區(qū)各各設(shè)立一個(gè)個(gè)渠道專員員,相對(duì)于于龐大的末末端商業(yè)數(shù)數(shù)量,人力力資源太少少評(píng)述資料來源:XXX內(nèi)部資料““藥店人員員和控制數(shù)數(shù)量”，XXX公司人員訪訪談藥店數(shù)目(家)-各片區(qū)藥藥店數(shù)目和和OTC人員設(shè)置情情況-OTC代表人數(shù)34665291010711273435117811藥店代表人人數(shù)渠道專員人人數(shù)013210354350201124237010010111110101011111因而渠道信信息收集、、商業(yè)客戶戶選擇、商商業(yè)客戶管管理、零售售覆蓋計(jì)劃劃、理貨要要求等流程程也幾乎不不存在渠道信息收收集對(duì)連鎖藥店店可通過打打單獲得信信息，對(duì)單單體藥店進(jìn)進(jìn)行走訪，，1人負(fù)責(zé)責(zé)100家家左右借助分銷商商力量收集集渠道信息息商業(yè)客戶選選擇／管理理零售覆蓋計(jì)計(jì)劃中心城市作作終端工作作，而地級(jí)級(jí)市純粹依依靠自然覆覆蓋理貨要求絕大多數(shù)零零售終端無無專人管理理理貨工作設(shè)想是是：希望能能在外圍城城市增多藥藥店的理貨貨員，增加加小品種的的覆蓋率理貨工作的的目標(biāo)是：：品種結(jié)構(gòu)構(gòu)完整，不不但重點(diǎn)品品種，所有有品種都要要進(jìn)去；藥藥品擺放要要合理，不不能在不顯顯眼的位置置上；店員員不反對(duì)我我們的產(chǎn)品品我們對(duì)商業(yè)業(yè)的選擇看看其純銷能能力、配送送/物流的的網(wǎng)絡(luò)是否否健全、銷銷售外勤的的力量是否否具備、是是否具有長長遠(yuǎn)的發(fā)展展眼光/有有提升管理理水平的愿愿望等，而而不僅僅是是看規(guī)模我們看重商商業(yè)客戶的的配送能力力、資金實(shí)實(shí)力、還希希望商業(yè)客客戶愿意幫幫我們壓點(diǎn)點(diǎn)貨，沖沖沖任務(wù)；最最后才是分分銷網(wǎng)絡(luò)，，因?yàn)槿绻懊娴臈l條件滿足，，分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不健全我我們可以幫幫他開拓對(duì)國營主渠渠道，著重重人性化管管理，針對(duì)對(duì)人開展工工作；對(duì)個(gè)個(gè)體戶，著著重對(duì)分銷銷商的支持持資料來源:XXX公司人員訪訪談“小的品種種我們打算算從商業(yè)做做起，提高高鋪貨率。。通過末端端商業(yè)說服服終端進(jìn)XXX的而不是競競爭對(duì)手的的品種。””“從長遠(yuǎn)看看，終端和和下游商業(yè)業(yè)的投入一一定要做，，剩下的問問題是投入入的方式和和對(duì)象怎么么確定.””“摸清直接接覆蓋終端端的商業(yè)客客戶的能力力,找到要要爭取和擴(kuò)擴(kuò)大的重點(diǎn)點(diǎn)下游客戶戶,對(duì)之進(jìn)進(jìn)行渠道歸歸并?！薄跋Ｍ茉谠谕鈬鞘惺性龆嗨幍甑甑睦碡泦T員，增加小小品種的覆覆蓋率。””“現(xiàn)在我們們的商業(yè)經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已已經(jīng)能夠覆覆蓋基本所所有終端，，要想進(jìn)一一步增加銷銷售只能靠靠終端開發(fā)發(fā)。而且商商業(yè)只和藥藥店采購人人員接觸，，對(duì)XXX產(chǎn)品的促銷銷沒有太大大幫助，除除非能夠在在商業(yè)這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)把競競爭對(duì)手?jǐn)D擠出去，否否則只能靠靠自己去做做終端的工工作，商業(yè)業(yè)是很難有有效實(shí)現(xiàn)終終端促銷的的功能的。?！薄耙砸郧扒拔椅覀儌兏哺采w蓋終終端端主主要要是是靠靠二二級(jí)級(jí)客客戶戶?！，F(xiàn)現(xiàn)在在知知道道了了流流向向，，我我們們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而能能夠夠給給二二級(jí)級(jí)客客戶戶拉拉生生意意了了。。做做法法有有兩兩種種，，一一種種是是給給末末端端的的商商業(yè)業(yè)一一些些刺刺激激，，讓讓他他們們幫幫我我們們開開發(fā)發(fā)終終端端，，但但是是執(zhí)執(zhí)行行不不下下去去；；另另外外一一種種是是由由代代表表一一個(gè)個(gè)一一個(gè)個(gè)終終端端去去跑跑，，像像以以前前跑跑二二級(jí)級(jí)客客戶戶一一樣樣，，然然后后把把這這些些終終端端往往二二級(jí)級(jí)客客戶戶那那兒兒牽牽。。””那么么應(yīng)應(yīng)該該如如何何加加強(qiáng)強(qiáng)終終端端工工作作？？可可以以通通過過擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍進(jìn)進(jìn)行行零零售售終終端端推推廣廣來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，也也可可以以通通過過強(qiáng)強(qiáng)化化商商業(yè)業(yè)客客戶戶功功能能、、改改進(jìn)進(jìn)商商業(yè)業(yè)客客戶戶管管理理來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。目目前前XXX公司司各各片片區(qū)區(qū)間間就就這這兩兩種種手手段段如如何何組組合合未未能能形形成成清清晰晰的的思思路路這兩兩種種手手段段究究竟竟如如何何組組合合，，各各片片區(qū)區(qū)還還未未形形成成統(tǒng)統(tǒng)一一的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，紛紛紛紛對(duì)對(duì)究究竟竟如如何何去去做做終終端端工工作作的的手手段段提提出出問問題題，，迫迫切切需需要要總總部部制制定定出出一一個(gè)個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一一連連貫貫的的思思路路，，來來指指導(dǎo)導(dǎo)渠渠道道改改革革工工作作的的進(jìn)進(jìn)行行。。畢畢馬馬威威-XXX項(xiàng)目組認(rèn)認(rèn)為要作作出這種種手段組組合的選選擇，必必須考慮慮因素有有：各地地區(qū)OTC產(chǎn)品商業(yè)業(yè)客戶發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況、XXX公司市場(chǎng)場(chǎng)地位、、要求的的終端覆覆蓋率、、XXX公司對(duì)銷銷售成本本的接受受程度、、終端的的地域分分布和細(xì)細(xì)分等等等資料來源源:XXX公司人員員訪談，，畢馬威威管理咨咨詢公司司分析總結(jié)XXX公司司非處方方藥渠道道管理中中的問題題，畢馬馬威－XXX項(xiàng)項(xiàng)目組認(rèn)認(rèn)為應(yīng)借借鑒其他他企業(yè)的的成功模模式，制制定明確確的渠道道管理策策略，再再進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部管理理機(jī)制的的相應(yīng)調(diào)調(diào)整XXX公司非處處方藥渠渠道管理理中存在在的問題題主要有有：終端覆蓋蓋不夠銷售增長長緩慢各片區(qū)對(duì)對(duì)于做終終端工作作的手段段尚未形形成共識(shí)識(shí)片區(qū)業(yè)績績考核辦辦法過于于強(qiáng)調(diào)短短期銷售售業(yè)績，，導(dǎo)致資資源不向向下游集集中缺乏足夠夠的人力力資源從從事下游游分銷商商和零售售終端工工作鑒于XXX公司目前前的渠道道管理缺缺乏完整整的思路路和原則則，畢馬馬威－XXX項(xiàng)目組建建議，XXX公司需要要借鑒其其他企業(yè)業(yè)的成功功模型，，為制定定明確的的渠道管管理策略略服務(wù)。。商業(yè)客戶戶缺乏積積極性沖貨現(xiàn)象象傷害商商業(yè)客戶戶利益沒有控制制下游商商業(yè)和終終端內(nèi)容提要要項(xiàng)目進(jìn)展展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易易公司渠渠道管理理現(xiàn)狀分分析消費(fèi)品、、醫(yī)藥行行業(yè)渠道道管理成成功模式式分析零售終端端和商業(yè)業(yè)企業(yè)分分類建議議渠道策略略建議從全球范范圍來看看，建立立在優(yōu)質(zhì)質(zhì)全面的的專業(yè)服服務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，生生產(chǎn)商和和客戶之之間的關(guān)關(guān)系也正正在由傳傳統(tǒng)的純純粹貨款款交易關(guān)關(guān)系逐漸漸向互惠惠互利、、共謀發(fā)發(fā)展的合合作伙伴伴關(guān)系演演變傳統(tǒng)模式式發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)貨款交易易互惠互利利購買者客戶部經(jīng)經(jīng)理管理信息系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研研管理信息系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研研物流分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售運(yùn)作作財(cái)務(wù)管理理陳列物流分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售運(yùn)作作財(cái)務(wù)管理理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售運(yùn)作作財(cái)務(wù)管理理陳列財(cái)務(wù)管理理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售運(yùn)作作客戶服務(wù)務(wù)

小組組主管品類管理理管理信息系統(tǒng)統(tǒng)管理信息系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研研市場(chǎng)調(diào)研研我們研究究了在中中國的五五家制造造商（包包括寶潔潔、可口口可樂、、雀巢、、娃哈哈哈和西安安楊森））。將將其歸類類為三種種最佳運(yùn)運(yùn)營模式式，作為為設(shè)計(jì)公公司的銷銷售渠道道結(jié)構(gòu)的的基礎(chǔ)有效發(fā)揮揮分銷商商的能力力，不采采用直銷銷專門的銷銷售隊(duì)伍伍，與制制造商緊緊密合作作贏得最最佳分銷銷效果直接服務(wù)務(wù)幾家重重要客戶戶－－國國際級(jí)客客戶特點(diǎn)模型目標(biāo)在所所有零售售渠道采采用直銷銷全球經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證明直直銷可達(dá)達(dá)70％％利用遍布布中國的的加工廠廠迅速展展開直銷銷每個(gè)城市市一家專專營分銷銷商，不不允許銷銷售競爭爭品牌分銷商有有銷售和和物流管管理能力力制造商只只在北京京，上海海和廣州州直接服服務(wù)于重重要客戶戶。一級(jí)級(jí)分銷商商負(fù)責(zé)發(fā)發(fā)票，送送貨和貨貨款回籠籠“專營分銷銷”模式式描述“直接覆蓋蓋”模式式“發(fā)揮分銷銷商能力力”模式式ABC具體方法法合資廠的的所有產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)到到地區(qū)分分銷中心心，總部部只開一一張發(fā)票票給分銷銷商一級(jí)客戶戶均為分分銷商，，而非批批發(fā)商。。目前在在中國940個(gè)個(gè)城市有有近350個(gè)分分銷商分銷商商有專專門的的銷售售隊(duì)伍伍，只只售該該制造造商的的產(chǎn)品品。他他們的的工資資由制制造商商支付付。制造商商的銷銷售人人員對(duì)對(duì)分銷銷進(jìn)行行管理理。他他們負(fù)負(fù)責(zé)制制定業(yè)業(yè)務(wù)指指標(biāo)，，促銷銷策劃劃等制造商商對(duì)分分銷商商制定定覆蓋蓋率指指標(biāo)具體的的零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋蓋率指指標(biāo)具體的的二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商覆覆蓋率率指標(biāo)標(biāo)對(duì)二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商沒沒有覆覆蓋率率指標(biāo)標(biāo)。但但制造造商和和分銷銷商的的銷售售人員員都會(huì)會(huì)監(jiān)督督對(duì)小小零售售商和和農(nóng)村村地區(qū)區(qū)的覆覆蓋率率制造商商建立立隊(duì)伍伍直接接服務(wù)務(wù)于三三個(gè)國國際性性的重重要客客戶：：家樂樂福，，沃爾爾瑪，，萬客客隆54312顧客4地區(qū)分分銷中中心一級(jí)分分銷商商95%倉儲(chǔ)式式大型型超市市、超超市、、便利利店大中型型食雜雜店小食雜雜店售貨亭亭百貨店店雜貨店店/售售貨亭亭(3-5%)3級(jí)批發(fā)發(fā)商(農(nóng)村村)2級(jí)批發(fā)發(fā)商(2-3%)(>5%)重要客客戶5%合資廠廠1合資廠廠2合資廠廠3合資廠廠8...125334制造商商模式A－發(fā)揮分分銷商商能力力的模模式－舉例例1：：寶潔潔公司司的渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略這一演演進(jìn)推推動(dòng)寶寶潔公公司擴(kuò)擴(kuò)大了了銷售售規(guī)模模，并并鼓勵(lì)勵(lì)分銷銷商自自己的的投資資。一一旦占占有了了一定定的銷銷售份份額，，寶潔潔公司司即促促成其其銷售售模型型的改改變，，以鼓鼓勵(lì)分分銷商商的內(nèi)內(nèi)部競競爭以以提高高效率率。1992的改進(jìn)進(jìn)模型型實(shí)施初初期，這一改改進(jìn)的的銷售售模型型毫無無例外外地削削弱了了銷售售覆蓋蓋質(zhì)量量寶潔公公司對(duì)對(duì)批發(fā)發(fā)商進(jìn)進(jìn)行了了投資資，對(duì)其整整個(gè)組組織機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)，安裝了了存貨貨控制制系統(tǒng)統(tǒng)等，為批發(fā)發(fā)商帶帶來了了很多多的益益處隨著對(duì)對(duì)各品品牌產(chǎn)產(chǎn)品的的投資資不斷斷跟進(jìn)進(jìn)，寶潔公公司利利用各各種因因素驅(qū)驅(qū)使批批發(fā)商商與寶寶潔公公司建建立比比之其其他制制造商商更為為緊密密的合合作關(guān)關(guān)系模型的的發(fā)展展利用用現(xiàn)在，，在一一些大大型的的批發(fā)發(fā)商（（現(xiàn)稱稱為分分銷商商）內(nèi)內(nèi)部,建建立了了獨(dú)立立的業(yè)業(yè)務(wù)部部門并并應(yīng)用用特別別的銷銷售覆覆蓋手手段為為寶潔潔公司司提供供服務(wù)務(wù)，每每一個(gè)個(gè)寶潔潔公司司的銷銷售代代表，，管理理9個(gè)個(gè)分銷銷商的的銷售售代表表寶潔公公司批發(fā)商商/銷銷售人人員零售商商覆蓋寶潔公公司銷銷售代代表3個(gè)分銷銷商督督導(dǎo)9個(gè)庫存存商銷銷售代代表大約90年年代初初期這一模模型創(chuàng)創(chuàng)建了了一個(gè)個(gè)較短短的、、直接接的，，自有有的銷銷售渠渠道批發(fā)商提供供倉儲(chǔ)、貨貨物配送、、以及帳款款賒欠服務(wù)務(wù)寶潔公司利利用其銷售售代表直接接覆蓋到零零售點(diǎn)，它它利用傳統(tǒng)統(tǒng)的銷售模模式開發(fā)市市場(chǎng)在零售業(yè)規(guī)規(guī)模較小的的環(huán)境中，，這一模式式被驗(yàn)證為為成本過高高寶潔公司批發(fā)商/銷銷售人員零售商直接覆蓋寶潔公司銷銷售模型的的演變過程程寶潔公司客客戶服務(wù)模模式的特點(diǎn)點(diǎn)在于對(duì)客客戶管理的的全面介入入，利用嚴(yán)嚴(yán)密的監(jiān)控控考核、成成立聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營部、提提供資信以以及嚴(yán)格的的管理程序序來進(jìn)行管管理；管理理投入大，，管理人員員要求高生產(chǎn)廠商提提供的服務(wù)務(wù)價(jià)格控制建議批發(fā)價(jià)價(jià)、零售價(jià)價(jià)，市場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)員和經(jīng)經(jīng)理密切監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)，，并及時(shí)協(xié)協(xié)調(diào)處理要求40天內(nèi)結(jié)清貨貨款－7天之內(nèi)：獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)3％－8－20天內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1.5%激勵(lì)手段付款方式每年提供1.5％的分銷商商發(fā)展資金金業(yè)務(wù)人員積積極幫助分分銷商發(fā)展展二級(jí)客戶戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)與分銷商成成立經(jīng)營部部，密切合合作，共同同開發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)庫存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)與分銷商建建立庫存數(shù)數(shù)據(jù)庫，隨隨時(shí)監(jiān)控分銷商有專專門的理貨貨員，由廠廠家培訓(xùn)理理貨標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行廠廠商按公里里數(shù)制定的的標(biāo)準(zhǔn)送貨貨時(shí)間表廠商提供給給分銷商0.25％銷售額的的貨物殘損損基金，具具體操作由由分銷商執(zhí)執(zhí)行廠商積極參參與談判，，由于提供供了高質(zhì)量量的客戶服服務(wù)，所以以基本上不不用付上架架費(fèi)為客戶提供供全面且高高質(zhì)量的培培訓(xùn)客戶需求渠道活動(dòng)寶潔公司分銷商說明業(yè)務(wù)計(jì)劃寶潔公司銷銷售隊(duì)伍的的功能職責(zé)責(zé)在于管理理每個(gè)分銷銷商的寶潔潔公司產(chǎn)品品銷售業(yè)務(wù)務(wù)。通常，，一個(gè)寶潔潔公司的銷銷售代表負(fù)負(fù)責(zé)管理兩兩個(gè)分銷商商的業(yè)務(wù)，，每周分別別與每個(gè)分分銷商共同同工作3天天。其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)由寶潔公公司銷售代代表與分銷銷商共同制制定。寶潔潔公司每個(gè)個(gè)季度對(duì)分分銷商進(jìn)行行評(píng)估，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包括分分銷商的市市場(chǎng)覆蓋率率，業(yè)務(wù)目目標(biāo)完成情情況，客戶戶服務(wù)質(zhì)量量等，由此此對(duì)業(yè)績突突出的分銷銷商予以嘉嘉獎(jiǎng)，分銷銷商發(fā)展基基金（DDF）可達(dá)1.5%的年銷銷售額存貨管理寶潔公司在在其350個(gè)分銷商處處都安裝了了分銷商業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行管理。這一舉措改改善了分銷銷商端的存存貨管理水水平零售商覆蓋蓋率在大多數(shù)城城市中，預(yù)預(yù)期的A/B/C級(jí)零售點(diǎn)的的產(chǎn)品覆蓋蓋率至少達(dá)達(dá)到95%。同時(shí)也也對(duì)二級(jí)批批發(fā)商制定定產(chǎn)品覆蓋蓋率目標(biāo)寶潔公司對(duì)對(duì)主要的零零售商，包包括百貨商商場(chǎng)以及當(dāng)當(dāng)?shù)氐倪B鎖鎖超市直接接進(jìn)行業(yè)績績跟蹤，并并利用分銷銷商的銷售售能力來進(jìn)進(jìn)行對(duì)其他他零售點(diǎn)的的業(yè)績跟蹤蹤，包括對(duì)對(duì)A/B級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每周周一次的業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)告考考察，C/D級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每月月一次的業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)告考考察。寶潔潔公司同時(shí)時(shí)還幫助分分銷商發(fā)展展二級(jí)客戶戶，并控制制小型零售售商以及城城郊農(nóng)村區(qū)區(qū)域客戶的的產(chǎn)品覆蓋蓋率產(chǎn)品配送分銷商負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)亓懔闶凵踢M(jìn)行行產(chǎn)品配送送寶潔公司銷銷售模型更更新倉庫由分銷商負(fù)負(fù)責(zé)倉庫管管理賒欠賬款由分銷商來來進(jìn)行對(duì)零零售商/批批發(fā)商的賒賒欠賬款管管理銷售規(guī)劃寶潔公司提提供銷售規(guī)規(guī)劃，由分分銷商銷售售隊(duì)伍來進(jìn)進(jìn)行實(shí)施。。寶潔公司司同時(shí)也培培養(yǎng)一支專專業(yè)的銷售售隊(duì)伍促銷活動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)寶潔公司負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)促銷銷活動(dòng)的全全盤規(guī)劃促銷活動(dòng)實(shí)實(shí)施寶潔公司僅僅提供活動(dòng)動(dòng)指導(dǎo)原則則產(chǎn)品損耗返返還率價(jià)格控制寶潔公司產(chǎn)產(chǎn)品的容許許損耗量為為銷售價(jià)值值的0.25%，并由分銷商商對(duì)返還產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行處處理批發(fā)及零售售價(jià)格都由由寶潔公司司銷售人員員制定，并并由其嚴(yán)格格調(diào)控市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格寶潔公司向向分銷商輸輸出先進(jìn)的的管理模式式，而分銷銷商提供銷銷售的渠道道資源以及及配送服務(wù)務(wù)寶潔公司的的貨運(yùn)都外外包給第三三方運(yùn)輸公公司，貨運(yùn)運(yùn)計(jì)劃均需需由寶潔公公司制定通通過。向區(qū)區(qū)域分銷中中心（RDC）的運(yùn)輸都使使用鐵路和和貨車來進(jìn)進(jìn)行區(qū)域分銷中中心（RDC）的倉儲(chǔ)都外外包給倉庫庫所有者。。寶潔公司司負(fù)責(zé)對(duì)存存貨進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控。從RDC向分銷商以以及關(guān)鍵客客戶處的貨貨運(yùn)主要通通過貨車，，貨運(yùn)計(jì)劃劃由寶潔公公司直接安安排。從訂訂貨至交貨貨的平均時(shí)時(shí)間在7天天之內(nèi)。一級(jí)分銷商商安排其向向A,B,C,D級(jí)商店和二二級(jí)批發(fā)商商的貨運(yùn)計(jì)計(jì)劃。主要要選擇貨車車方式進(jìn)行行運(yùn)輸。說明123K/A=關(guān)鍵客戶產(chǎn)品流12330天1-2天7天Kiosks區(qū)域分銷中中心上海廣州成都北京一級(jí)分銷商商二級(jí)批發(fā)商商JV1JV2JV3JV4JV5JV6JV7K/AABCD售貨亭零售商JV8訂貨至交貨貨時(shí)間與分銷商的的合作能確確保通暢的的產(chǎn)品流，，并進(jìn)一步步增加產(chǎn)品品的市場(chǎng)覆覆蓋率和滲滲透率每周立即需求信息零售商店的的訂單由寶寶潔公司一一級(jí)分銷商商處的銷售售代表或者者二級(jí)批發(fā)發(fā)商處的寶寶潔公司銷銷售代表收收集。除了了那些主要要的零售商商比如百貨貨商店及當(dāng)當(dāng)?shù)剡B鎖超超市進(jìn)行直直接跟蹤服服務(wù)，寶潔潔公司的銷銷售人員將將不直接覆覆蓋這些小小的零售客客戶寶潔公司關(guān)關(guān)鍵客戶的的連鎖商店店管理層發(fā)發(fā)送訂單給給寶潔公司司在一級(jí)分分銷商處的的業(yè)務(wù)人員員，他們通通過傳真來來對(duì)訂單進(jìn)進(jìn)行處理。。所有的一一級(jí)分銷商商和區(qū)域分分銷中心都都通過訂貨貨處理系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系系訂單通過區(qū)區(qū)域分銷中中心內(nèi)的SAP系統(tǒng)進(jìn)行處處理。寶潔潔公司的各各個(gè)合資企企業(yè)、中國國區(qū)總部、、以及4個(gè)個(gè)區(qū)域分銷銷中心都通通過這一系系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系寶潔公司的的銷售人員員已直接對(duì)對(duì)A級(jí)店進(jìn)行銷銷售業(yè)績考考察，而訂訂單仍通過過分銷商進(jìn)進(jìn)行處理說明123111231-2天區(qū)域分銷中中心上海廣州成都北京一級(jí)分銷商商二級(jí)批發(fā)商商JV1JV2JV3JV4JV5JV6JV7JV8K/AABCD售貨亭零售商訂貨至交貨時(shí)時(shí)間K/A=關(guān)鍵客戶1-2天4寶潔公司總部部產(chǎn)品計(jì)劃部部門4利用IT網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使信息流流的傳遞相當(dāng)當(dāng)便捷有效模式A－發(fā)揮分銷商能能力的模式－舉例2：西西安楊森的渠渠道戰(zhàn)略生產(chǎn)廠商提供供的服務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫存控制送貨退貨換貨上架費(fèi)用培訓(xùn)客戶需求嚴(yán)格控制一級(jí)級(jí)批發(fā)商的數(shù)數(shù)量，每省不不超過3－5個(gè)客戶，依靠靠自己控制的的銷售人員覆覆蓋和管理二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)－分銷商：允允許30天內(nèi)還款；提提供銷售額15％－20％的信用額度度，有90天的期限；不不允許有超過過120天以上的欠款款;鼓勵(lì)客戶提前前還款，14天內(nèi)付款返回回1.5%,15-25天內(nèi)返回1％，25－30天內(nèi)返回0.5%－根據(jù)銷售指指標(biāo)完成情況況、回款能力力和客戶發(fā)展展情況給予核核心用戶一定定的返利－提供市場(chǎng)開開發(fā)費(fèi)用,根據(jù)客戶大小小不等，約在在2.5-3.5%之間（90天回款）－提供0.5-0.75%人才開發(fā)基金金給核心客戶戶，由楊森和和客戶對(duì)等投投入，用于人人員培訓(xùn)幫助分銷商發(fā)發(fā)展客戶，然然后將分銷商商的業(yè)務(wù)員介介紹給客戶，，起到橋梁作作用派業(yè)務(wù)人員常常駐于分銷商商處，起到協(xié)協(xié)調(diào)管理和監(jiān)監(jiān)督作用將庫存保持在在15天的水平急件:1天普通:4－5天近期產(chǎn)品（離離失效期6個(gè)月內(nèi)）由楊楊森調(diào)換或退退款由公司替分銷銷商負(fù)擔(dān)－對(duì)客戶經(jīng)常常進(jìn)行銷售技技巧、產(chǎn)品知知識(shí)、管理能能力和公司文文化方面的培培訓(xùn)－送客戶經(jīng)理理到廠家參觀觀，介紹GMP、GSP，赴國外培訓(xùn)訓(xùn)西安楊森發(fā)展展一級(jí)批發(fā)商商非常小心，，對(duì)于它們的的運(yùn)營的管理理非常嚴(yán)格,但是給與他他們的條件非非常優(yōu)惠和大多數(shù)品牌牌企業(yè)傾心自自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不同，娃哈哈哈更注重和和本土經(jīng)銷商商共同成長和和創(chuàng)造一個(gè)雙雙贏的營銷格格局。目前，，娃哈哈在全全國各地有1000多家家經(jīng)銷商（一一批），這些些直接向娃哈哈哈打抵押款款的核心經(jīng)銷銷商同娃哈哈哈的2000多銷售人員員一起，構(gòu)成成了娃哈哈的的一張銷售大大網(wǎng)，娃哈哈哈全系列的產(chǎn)產(chǎn)品正是通過過這個(gè)密如蜘蜘蛛網(wǎng)的"通通路"遍布神神州。90年代后期90年代中期期模式A－發(fā)揮分銷商能能力的模式－舉例3：娃娃哈哈的渠道道戰(zhàn)略"大戶制“隨著沿海省份份各種專業(yè)及及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的的興起，個(gè)體體私營的批發(fā)發(fā)商（俗稱大大戶）以其靈靈活多變的機(jī)機(jī)制優(yōu)勢(shì)沖擊擊了國營糖酒酒系統(tǒng)和供銷銷社二三級(jí)批批發(fā)系統(tǒng)原有有的渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，中國農(nóng)村村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出出現(xiàn)了大變局局。迅速調(diào)整了自自己的通路策策略，構(gòu)架起起新的銷售體體系。這種改改變，并不是是完全放棄經(jīng)經(jīng)銷商，而是精選經(jīng)銷銷商，進(jìn)行有有效的整合和和約束，并建建立起一套更更為完備的控控制體系和利利益分配體系系。這就是"最后一公里里的利益分配配"的提出。。娃哈哈抓住變變化，開始與與各地市場(chǎng)中中的大戶聯(lián)手手，很快編織織起一個(gè)全新新的靈活的市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。這這些經(jīng)銷商一一度達(dá)到3000多人，，將娃哈哈產(chǎn)產(chǎn)品滲透到了了大江南北的的每一個(gè)角落落。市場(chǎng)環(huán)境變化化娃哈哈的通路路維新“終端掌控型型”通路競爭日趨趨激烈，零售售業(yè)態(tài)不斷變變化。"坐批批衰落，行批批崛起"，廠廠家主動(dòng)服務(wù)務(wù)于商場(chǎng)和小小店，尤其是是城市通路開開始向終端掌掌控型轉(zhuǎn)變，，大戶制宣告告衰落。“聯(lián)銷體”制制度娃哈哈客戶服服務(wù)模式的特特點(diǎn)在于同經(jīng)經(jīng)銷商共同成成長，創(chuàng)造一一個(gè)雙贏的營營銷格局，形形成獨(dú)特的““聯(lián)銷體”模模式生產(chǎn)廠商提供供的服務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫存控制送貨貨架陳列培訓(xùn)客戶需求專門成立了一一個(gè)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷銷商的竄貨和和市場(chǎng)價(jià)格，，嚴(yán)格保護(hù)各各地經(jīng)銷商的的利益經(jīng)銷商拿貨必必須給娃哈哈哈提前打款，，娃哈哈先付付利息，銷售售結(jié)束后，娃娃哈哈返還抵抵押款，并給給經(jīng)銷商提取取返利公司對(duì)鋪貨的的二、三級(jí)批批發(fā)商有一定定獎(jiǎng)勵(lì)，除了了提供隨貨贈(zèng)贈(zèng)品外，還可可提供2元／／戶的開戶費(fèi)費(fèi)(或其他獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì))廠家不在一地地找多家經(jīng)銷銷商，而是主主要扶植一個(gè)個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商商精選二批：所所有特約二級(jí)級(jí)批發(fā)商同時(shí)時(shí)也都掌握在在娃哈哈手中中廣開三批：在二批處廣泛泛展開有獎(jiǎng)促促銷，吸引三三批商前來進(jìn)進(jìn)貨聯(lián)銷體模式，，派業(yè)務(wù)人員員常駐于分銷銷商處，起到到協(xié)調(diào)管理和和監(jiān)督作用各省分公司派派人幫助經(jīng)銷銷商管理鋪貨貨、理貨以及及廣告促銷等等業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)責(zé)倉庫管理娃哈哈的經(jīng)銷銷商也是物流流商，負(fù)責(zé)倉倉儲(chǔ)、資金和和送貨到終端端等分別針對(duì)經(jīng)銷銷商及其業(yè)務(wù)務(wù)員實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政政策。每月對(duì)對(duì)商場(chǎng)超市貨貨架陳列進(jìn)行行評(píng)分和現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理理，獎(jiǎng)勵(lì)金額額與自己屬下下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)總額相同為客戶提供高高質(zhì)量且全面面的服務(wù)評(píng)估要點(diǎn)制造商有效發(fā)發(fā)揮分銷商的的能力，進(jìn)行行店鋪?zhàn)咴L，，不采用直銷銷，獲得快速速覆蓋和最佳佳的分銷結(jié)果果制造商投資于于分銷商培訓(xùn)訓(xùn)和組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，安裝存貨貨管理系統(tǒng)。。投資于品牌牌的同時(shí)給分分銷商軟硬激激勵(lì)，使其與與制造商的目目標(biāo)吻合。分銷商在這種種伙伴關(guān)系下下努力達(dá)到最最好制造商規(guī)定理理貨、促銷和和銷售運(yùn)作的的總要求，具具體運(yùn)行由分分銷商進(jìn)行該模型要求制制造商對(duì)分銷銷體系的巨大大持續(xù)的投入入（工資，培培訓(xùn)，信息系系統(tǒng)）。這一一過程會(huì)較長長渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直直接覆蓋一級(jí)分銷商/批發(fā)商之間間最少競爭渠道不同層次次間最少競爭爭價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷執(zhí)行主要客戶服務(wù)務(wù)成本效益整個(gè)分銷渠道道中最小存貨貨最低營運(yùn)成本本－倉儲(chǔ)和運(yùn)輸輸－銷售成本最好最差該模式的綜合合評(píng)價(jià)較好，，只是銷售成成本較高加工廠50%倉儲(chǔ)型大超市市便利店超市百貨店雜貨店(2%)(2%)(10%)(20%)(25%)其他(學(xué)校，，飯店)<1%<1%30-40%2%5-8%10-15%(1%)(15－20%)小食雜店，售售貨亭(1-3%)1級(jí)分銷商50%制造商顧客直接覆蓋城市市（大約90個(gè)城市）注：以上銷售售細(xì)分只適用用上海，其他他城市直銷占占30－50％12＃眾多分銷商制造商的目標(biāo)標(biāo)是在所有零零售渠道采用用直銷目前約90個(gè)個(gè)城市中直銷銷占到總銷售售的30－50％全球經(jīng)驗(yàn)證明明直銷可達(dá)到到銷售額的70％，這也也是中國市場(chǎng)場(chǎng)的目標(biāo)直銷開始于加加工廠所在的的城市。當(dāng)其其他城市的銷銷售額和人均均產(chǎn)品消費(fèi)達(dá)達(dá)到一定規(guī)模模，也采用直直銷直銷城市中也也有大量一級(jí)級(jí)分銷商，覆覆蓋小型零售售網(wǎng)點(diǎn)（直銷銷未能覆蓋到到的小雜貨店店，售貨亭等等）。只要達(dá)達(dá)到一定訂貨貨量，批發(fā)商商的數(shù)目沒有有限制。在某某些城市，一一級(jí)分銷商是是以“專營””方式代理，，不能做競爭爭者的產(chǎn)品12具體方法：模式B－直接覆蓋模式式－舉例:可口口可樂的渠道道戰(zhàn)略制造商在加工工廠所在地（（23個(gè)城市市）和70個(gè)個(gè)重要城市開開展直銷。345各非直銷城市市指定1－2位一級(jí)分銷銷商。他們是是從該地區(qū)的的銷售最佳信信譽(yù)良好的批批發(fā)商中挑選選的目前近400城市采用了了這種分銷商商體系。在小小城市也可能能用獨(dú)家分銷銷商一級(jí)分銷商到到渠道的第二二級(jí)，直銷目目前只占30％。制造商商未來的目標(biāo)標(biāo)是提高到70％。所有銷售（直直銷加分銷））由各加工廠廠進(jìn)行。促銷銷活動(dòng)由制造造商負(fù)責(zé)其他城市（大大約400個(gè)個(gè)）顧客零售商零售商(1-3%)3級(jí)批發(fā)商2級(jí)批發(fā)商(1-3%)＃1－23零售商(10%)(1-3%)70%30%加工廠制造商1級(jí)分銷商4具體方法：在其他400個(gè)較小的城城市用分銷商商。這個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)可能會(huì)隨業(yè)業(yè)務(wù)增長而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成前一種種結(jié)構(gòu)可口可樂的客客戶服務(wù)的特特點(diǎn)在于全力力配合客戶的的業(yè)務(wù)發(fā)展，，通過給予資資信、控制價(jià)價(jià)格、協(xié)助覆覆蓋、多考核核因素的激勵(lì)勵(lì)等積極的手手段進(jìn)行管理理；管理投入入大生產(chǎn)廠商提供供的服務(wù)價(jià)格控制首先召開分銷銷商協(xié)調(diào)會(huì)，，制定價(jià)格政政策，如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)降價(jià)、沖貨貨現(xiàn)象則用斷斷貨來控制－分銷商：一一律采取月月底結(jié)清的方方式

對(duì)一一些長期合作作值得信賴的的客戶給予一一定的信用額額度但也必須須年底結(jié)清－－零售商一一律30天的付款期限限

給予主主要客戶一定定信用額度，，但也必須30天結(jié)清激勵(lì)手段付款方式－根據(jù)銷售指指標(biāo)完成情況況、回款能力力和客戶發(fā)展展情況給予一一定的返利，，半年一次－向分銷商免免費(fèi)提供送貨貨車幫助分銷商發(fā)發(fā)展客戶，然然后將分銷商商的業(yè)務(wù)員介介紹給客戶，，起到橋梁作作用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)派業(yè)務(wù)人員常常駐于分銷商商處，起到協(xié)協(xié)調(diào)和監(jiān)督作作用庫存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)將庫存保持在在15天的水平公司在當(dāng)?shù)毓凸蛡蚺R時(shí)工為為理貨員，并并負(fù)擔(dān)費(fèi)用以以便于控制市內(nèi):24小時(shí)市外:3天一個(gè)月內(nèi)解決決由公司替分銷銷商負(fù)擔(dān)－對(duì)客戶經(jīng)常常進(jìn)行銷售技技巧、產(chǎn)品知知識(shí)和公司文文化方面的培培訓(xùn)－送客戶經(jīng)理理赴國外培訓(xùn)訓(xùn)客戶需求評(píng)估要點(diǎn)利用為數(shù)眾多多的各地加工工廠（23家家）迅速展開開直銷加工廠提供現(xiàn)現(xiàn)有的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，也加強(qiáng)強(qiáng)了分銷的速速度產(chǎn)地近能提供供快速服務(wù)和和與零售商的的緊密聯(lián)系直銷城市一級(jí)級(jí)批發(fā)商間，，其他城市2－3級(jí)批發(fā)發(fā)商間仍有競競爭，導(dǎo)致毛毛利只有1－－3％直銷比例上升升會(huì)提高理貨貨，促銷和存存貨管理的效效率但直銷模型要要求最高的物物流和銷售成成本因?yàn)榧庸S，，而非制造商商直接管理銷銷售，難以使使所有加工廠廠的生意目標(biāo)標(biāo)與制造商一一致，并且在在整個(gè)渠道中中完成分銷和和服務(wù)要求需需要更長的時(shí)時(shí)間（制造商商－加工廠－－分銷商）渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直直接覆蓋一級(jí)分銷商/批發(fā)商之間間最少競爭渠道不同層次次間最少競爭爭價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷執(zhí)行主要客戶服務(wù)務(wù)成本效益整個(gè)分銷渠道道中最小存貨貨最低營運(yùn)成本本－倉儲(chǔ)和運(yùn)輸輸－銷售成本最好最差該模式的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)在于對(duì)大城城市的零售店店能提供最快快速的服務(wù)，，但是所需銷銷售成本也最最高超市、倉儲(chǔ)儲(chǔ)式大型超超市、便利店店大中型食雜店店百貨店小食雜店、售售貨亭小食雜店、售售貨亭3級(jí)批發(fā)商(市外)2級(jí)批發(fā)商（有送貨能力力）(2%)30%零售商零售商3級(jí)批發(fā)商2級(jí)批發(fā)商(批發(fā)市場(chǎng))20%倉儲(chǔ)式大型超超市連鎖超市便利店#3-4零售商零售商2級(jí)批發(fā)商1級(jí)批發(fā)商（達(dá)到每次訂訂貨4萬元））<5%顧客50%(5%)一級(jí)專營分銷銷商70%25%直接重要客戶戶覆蓋只在北北京、上海和和廣州6地區(qū)分銷中心心合資廠1合資廠2合資廠3合資廠8...1制造商233345＃1模式C－專營分銷模式式-舉例：雀巢巢公司的渠道道戰(zhàn)略每個(gè)城市指定定一家專營分分銷商，制造造商對(duì)其設(shè)定定地域范圍和和零售覆蓋率率指標(biāo)。制造造商只在北京京，上海和廣廣州直接服務(wù)務(wù)于重要客戶戶合資廠的所有有產(chǎn)品運(yùn)到地地區(qū)分銷中心心，各合資企企業(yè)開發(fā)票主要一級(jí)客戶戶是專營分銷銷商，每個(gè)城市一家家專營分銷商商，不允許銷銷售競爭品牌牌分銷商必須有有自己的銷售售隊(duì)伍和物流流管理能力（（倉儲(chǔ)加運(yùn)輸輸），服務(wù)于于零售商目前在中國300個(gè)城市市中有近150位分銷商商制造商對(duì)分銷銷商設(shè)定地域域范圍和零售售覆蓋率指標(biāo)標(biāo)。對(duì)二級(jí)批批發(fā)商，要挑挑選有直銷零零售店覆蓋，，或在批發(fā)市市場(chǎng)能深入農(nóng)農(nóng)村地區(qū)的批批發(fā)商制造商在近80個(gè)分銷處處駐有自己的的銷售員，幫幫助走訪大零零售商、一些些二級(jí)批發(fā)商商，并進(jìn)行促促銷活動(dòng)所有促銷談判判由制造商的的銷售人員進(jìn)進(jìn)行制造商也有理理貨隊(duì)伍，直直接服務(wù)重要要客戶和大零零售店只要要批批發(fā)發(fā)商商達(dá)達(dá)到到最最小小訂訂單單規(guī)規(guī)模模（（每每次次訂訂貨貨約約40,000元元）），，該該模模型型也也允允許許對(duì)對(duì)一一些些批批發(fā)發(fā)商商直直銷銷為迎迎合合大大都都市市中中現(xiàn)現(xiàn)代代零零售售業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的快快速速發(fā)發(fā)展展，，制制造造商商在在北北京京，，上上海海和和廣廣州州建建立立重重要要客客戶戶隊(duì)隊(duì)伍伍，，服服務(wù)務(wù)于于國國際際大大零零售售商商和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡倪B連鎖鎖超超市市34125具體體方方法法評(píng)估估要點(diǎn)點(diǎn)每個(gè)個(gè)城城市市一一家家專專營營分分銷銷商商從從而而保保證證分分銷銷商商的的忠忠誠誠度度，，使使制制造造商商能能集集中中有有效效管管理理與分分銷銷商商的的密密切切合合作作使使制制造造商商能能得得到到第第一一手手的的市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息。。而而且且，，制制造造商商也也能能與與重重要要零零售售商商直直接接接接觸觸。。理理貨貨和和促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)更更為為有有效效與其其他他的的最最佳佳運(yùn)運(yùn)營營模模式式相相比比，，該該模模型型的的投投入入成成本本最最少少，，還還可可以以排排斥斥競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)在大大都都市市直直接接服服務(wù)務(wù)于于重重要要客客戶戶使使制制造造商商更更有有效效地地服服務(wù)務(wù)于于這這些些快快速速發(fā)發(fā)展展的的零零售售渠渠道道但這這一一模模型型仍仍有有競競爭爭發(fā)發(fā)生生分銷銷商商銷銷售售給給大大量量批批發(fā)發(fā)商商（（尤尤其其在在批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)的的批批發(fā)發(fā)商商））允許許一一些些批批發(fā)發(fā)商商直直接接與與制制造造商商接接觸觸而而不不通通過過分分銷銷商商增增加加了了制制造造商商營營運(yùn)運(yùn)的的復(fù)復(fù)雜雜性性（（如如開開發(fā)發(fā)票票））對(duì)分分銷銷商商的的依依賴賴性性強(qiáng)強(qiáng)，，市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋面面窄窄，，渠渠道道寬寬度度有有限限，，企企業(yè)業(yè)的的適適應(yīng)應(yīng)性性差差渠道道管管理理零售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的直直接接覆覆蓋蓋一級(jí)級(jí)分分銷銷商商/批批發(fā)發(fā)商商之之間間最最少少競競爭爭渠道道不不同同層層次次間間最最少少競競爭爭價(jià)格格控控制制店鋪鋪內(nèi)內(nèi)管管理理貨架架擺擺放放促銷銷執(zhí)執(zhí)行行主要要客客戶戶服服務(wù)務(wù)成本本效效益益整個(gè)個(gè)分分銷銷渠渠道道中中最最