XX廣州德塞戰(zhàn)略咨詢診斷案

機(jī)密德塞現(xiàn)狀診斷報告廣州德塞的發(fā)展歷程：廣州農(nóng)行首推二手樓宇按揭服務(wù)，使得德塞在二手房按揭市場占據(jù)先機(jī)而處于主導(dǎo)地位。但隨著競爭的加劇，德塞面臨著諸多挑戰(zhàn)發(fā)展起源在廣州農(nóng)行首推二手房按揭服務(wù)之時，作為與農(nóng)行緊密聯(lián)系的中介機(jī)構(gòu)的德塞按揭機(jī)構(gòu)成立于1998年。業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)市場地位各大商業(yè)銀行相繼推出二手樓按揭服務(wù)，市場競爭加劇。競爭導(dǎo)致德塞市場份額下降，利潤率下降，風(fēng)險增加，并且對整體服務(wù)水平提出了更高的要求。未來的德塞該如何發(fā)展是擺在德塞管理層面前的嚴(yán)峻問題。目前公司主營業(yè)務(wù)為與農(nóng)業(yè)銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評估，按揭手續(xù)及相關(guān)事物的代理服務(wù)。公司主要客戶來源為：據(jù)統(tǒng)計2002年，40%來自15個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（大部分在農(nóng)行營業(yè)廳辦公）的個人散客和60%來自房產(chǎn)中介或拍賣公司介紹的客戶。公司在過去5年時間取得了高速增長，每年貸款額以100%速度遞增，2002年總貸款額達(dá)到13億人民幣。德塞在廣州市場一直以來處于主導(dǎo)地位，目前市場份額超過50%，并形成了“金鑰匙”住房金融超市的品牌。廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢并將繼續(xù)保持增長趨勢，市場前景廣闊，因此，吸引了眾多新進(jìn)入者分析說明：99年-01年二手樓交易面積以每年接近100％的速度增長，交易金額增幅也達(dá)60％左右2002年（1-10月）二手樓的成交量占總成交量的近40%，與國外成熟發(fā)達(dá)國家和地區(qū)80%相比仍有差距，發(fā)展的空間較大成交面積：萬M2成交金額：億元501001502002502040801001201999200020012002(1-10月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面積成交金額1999-2002年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近8成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反映了二手樓市場大勢巨大的“蛋糕”吸引了眾多新進(jìn)入者：中行等商業(yè)銀行迅速跟進(jìn)成為德塞的直接競爭對手其它中小銀行也嘗試進(jìn)入房屋中介，如滿堂紅等，也開始向按揭市場滲透……眾多的競爭者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點(diǎn)和優(yōu)勢，整個市場競爭激烈二手樓購買客戶房產(chǎn)中介或拍賣公司按揭機(jī)構(gòu)各大商業(yè)銀行房屋銀行型捆綁型按揭機(jī)構(gòu)獨(dú)立中介相對獨(dú)立按揭公司獨(dú)立中介房屋銀行型捆綁型按揭機(jī)構(gòu)相對獨(dú)立的按揭機(jī)構(gòu)其他商業(yè)銀行提供房產(chǎn)交易服務(wù)協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長提供房產(chǎn)交易服務(wù)，直接提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)不提供其他銀行的服務(wù)提供按揭服務(wù)可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù)現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低特點(diǎn)優(yōu)勢典型企業(yè)市場地位有價格競爭優(yōu)勢給顧客更多選擇免去1.2%的服務(wù)費(fèi)，有價格競爭優(yōu)勢提供真正“一站式”服務(wù)業(yè)務(wù)來源廣（單位、營業(yè)廳、中介機(jī)構(gòu)）容易得到放款業(yè)務(wù)來源廣服務(wù)質(zhì)量好操作靈活中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)）滿堂紅、美好置業(yè)廣房置換……德塞億城安宇（圣）……銀信通信德勝（律師樓）競爭品牌化，10大物業(yè)中介有很強(qiáng)的影響力發(fā)展迅速但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù)目前占主導(dǎo)地位尤其是在機(jī)構(gòu)客戶領(lǐng)域正在興起二手樓購買流程中介機(jī)構(gòu)類型德塞但是現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場仍處于發(fā)展的初級階段各類按揭機(jī)構(gòu)對所捆綁的銀行依賴度高各類型按揭機(jī)構(gòu)對風(fēng)險的控制較為粗放各類型按揭機(jī)構(gòu)對服務(wù)的客戶均未能進(jìn)行有效的細(xì)分管理各類型按揭機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒有差異信息化水平普遍不高，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)“坐商”而不是“行商”，沒有專職銷售隊(duì)伍對行業(yè)中期趨勢及對策沒有清晰的認(rèn)識和思考廣州德塞在廣州二手樓按揭市場處于主導(dǎo)地位，同時又面臨著巨大的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力內(nèi)部壓力外部挑戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)的管理跟不上企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績開始滑落對未來的戰(zhàn)略定位尚未做好管理上的準(zhǔn)備競爭對手特別是中行發(fā)展迅速，德塞面臨巨大的競爭壓力如何應(yīng)對二手樓市場發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，準(zhǔn)確定位廣州德塞外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競爭對手相比，廣州德塞目前尚處于領(lǐng)先地位，但競爭前景不容樂觀農(nóng)行中行工行建行成數(shù)時間收費(fèi)服務(wù)競爭力評價（滿分=5分）44.54.53注：能提供成數(shù)大、時間短、收費(fèi)低、服務(wù)好的機(jī)構(gòu)競爭力強(qiáng)德塞安宇滿堂紅銀信通快易妥滿堂紅廣房置換億城服務(wù)銀行按揭機(jī)構(gòu)內(nèi)部壓力：由于快速發(fā)展所帶來的管理體系上存在問題也已開始制約廣州德塞的發(fā)展德塞的二手樓按揭業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流程效率較低，直接影響了德塞的競爭力競爭日趨激烈，導(dǎo)致按揭行業(yè)風(fēng)險日益提高。德塞尚未建立起較為有效風(fēng)險控制機(jī)制業(yè)務(wù)流程效率不高風(fēng)險控制措施缺乏德塞沒有建立起有效的應(yīng)對市場變化的營銷體系，營銷方式目前較為單一（主要是面對中介的機(jī)構(gòu)營銷，對是否開展社會營銷及如何開展尚未給出明確的判斷），因而不能有效把握客戶需求的變化，未能有針對性地選擇和判斷客戶以及提供相關(guān)的增值服務(wù)營銷職能未能很好的體現(xiàn)德塞對業(yè)務(wù)人員的績效指標(biāo)管理較為簡單，指標(biāo)設(shè)計未能體現(xiàn)公司的價值導(dǎo)向，獎懲體系設(shè)計主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評價體系，不利于吸引和保留高素質(zhì)人才人員績效管理粗放德塞沒有明確的崗位對人員才能的要求，對人員的選擇和提升缺乏有效的分析和客觀依據(jù)，導(dǎo)致現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，阻礙了公司的進(jìn)一步發(fā)展，也不利于人員的成長人員選拔不盡科學(xué)從今后的發(fā)展來看，現(xiàn)階段做為捆綁式按揭機(jī)構(gòu)形式存在的廣州德塞發(fā)展前景并不明朗，對未來自身的定位沒有明確的認(rèn)識1、中介公司（房產(chǎn)中介、獨(dú)立按揭中介、其它中介公司）2、各大商業(yè)銀行門市(營業(yè)廳,Internet/電話/其它渠道）3、捆綁式按揭機(jī)構(gòu)美國房產(chǎn)按揭機(jī)構(gòu)發(fā)展歷程圖％美國機(jī)構(gòu)的變化歷程是否有預(yù)示作用？其變化的原因和環(huán)境背景如何？有何啟示作用？其他有代表性的國家或地區(qū)（如澳大利亞）其變化趨勢如何？原因及背景是什么？廣州二手樓按揭市場發(fā)展的趨勢如何？市場發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素有哪些？廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)有可能產(chǎn)生哪些變化？是向前整合中介機(jī)構(gòu)同時拓展多樣化服務(wù)？或是成為獨(dú)立按揭機(jī)構(gòu)等等？本次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮的二手樓市場戰(zhàn)略議題而廣州德塞作為目前廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)中的領(lǐng)頭羊，已具備了較好的基礎(chǔ)和平臺，應(yīng)該在未來更高層面考慮中長期戰(zhàn)略定位廣州德塞已積累的基礎(chǔ)和平臺市場地位：雖市場份額有所下降，但仍占有廣州二手房市場50％以上的市場份額，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。資金實(shí)力：是目前廣州最有實(shí)力的按揭機(jī)構(gòu)（正在開展的“快速貸款”計劃已準(zhǔn)備可調(diào)動資金1000萬元），戰(zhàn)略投資者嘉德信的加入，使得公司的資金實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)客戶積累：有超過20000個客戶的積累，是同行業(yè)中其他企業(yè)不可比擬的二手房市場是否有足夠大的空間來支撐廣州德塞未來持續(xù)的高速發(fā)展？新的市場拓展空間在哪里？（比如客戶細(xì)分、針對目標(biāo)客戶提供新的增值服務(wù)等？）是否可拓展業(yè)務(wù)類型，如延伸至汽車、消費(fèi)信貸等？如何實(shí)現(xiàn)？其關(guān)鍵成功因素在哪里？廣州德塞的最終定位在哪里？如何逐步實(shí)現(xiàn)這樣的定位？本次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮的更高層面的戰(zhàn)略議題遠(yuǎn)卓認(rèn)為為，針對對現(xiàn)階段段廣州德德塞所面面臨的外外部挑戰(zhàn)戰(zhàn)和內(nèi)部部壓力，，將從兩兩方面來來協(xié)助廣廣州德塞塞實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略價值值，同時時注重兩兩者之間間的關(guān)聯(lián)聯(lián)性業(yè)績改善善戰(zhàn)略定位位解決企業(yè)業(yè)高速發(fā)發(fā)展帶來來的問題題提高在二二手樓按按揭市場場的競爭爭力為下一步步發(fā)展進(jìn)進(jìn)一步打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)抓住行業(yè)業(yè)的發(fā)展展趨勢帶帶來的機(jī)機(jī)遇中長期發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位發(fā)展的模模式和路路徑廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績績改善是是未來戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位的基礎(chǔ)礎(chǔ)，不可可忽視但另一方方面做近近期業(yè)績績改善的的同時，，要充分分考慮到到未來戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位所提出出的管理理要求，，因而改改善要以以戰(zhàn)略定定位為導(dǎo)導(dǎo)向，同同時要充充分考慮慮管理模模式的過過渡性遠(yuǎn)卓認(rèn)為為：明確確廣州德德塞在不不同發(fā)展展階段的的戰(zhàn)略定定位是最最重要的的業(yè)績改善善戰(zhàn)略定位位解決企業(yè)業(yè)高速發(fā)發(fā)展帶來來的問題題提高在二二手樓按按揭市場場的競爭爭力為下一步步發(fā)展進(jìn)進(jìn)一步打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)抓住行業(yè)業(yè)的發(fā)展展趨勢帶帶來的機(jī)機(jī)遇中長期發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位發(fā)展的模模式和路路徑廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績績改善是是未來戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位的基礎(chǔ)礎(chǔ)，不可可忽視但另一方方面做近近期業(yè)績績改善的的同時，，要充分分考慮到到未來戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位所提出出的管理理要求，，因而改改善要以以戰(zhàn)略定定位為導(dǎo)導(dǎo)向，同同時要充充分考慮慮管理模模式的過過渡性現(xiàn)階段廣州二二手樓中介市市場處于行業(yè)業(yè)形成階段向向?qū)I(yè)化成熟熟階段過渡的的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，廣廣州德塞選擇擇確定戰(zhàn)略定定位的時機(jī)是是正確的行業(yè)形成階段段特征專業(yè)化成熟階階段特征市場高速發(fā)展展，市場內(nèi)企企業(yè)數(shù)量多，，絕大多數(shù)規(guī)規(guī)模小到行業(yè)形成后后期，競爭激激勵，價格競競爭是主要方方法，開始出出現(xiàn)洗牌的格格局沒有市場細(xì)分分提供的服務(wù)與與產(chǎn)品無差異異市場集中度高高，企業(yè)規(guī)模模大市場細(xì)分產(chǎn)品差異化是是利潤的來源源各自具有獨(dú)特特的核心競爭爭力可持續(xù)發(fā)展廣州按揭中介介市場判斷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)1廣州德塞？資料來源：遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓知識庫分分析趨勢描述驅(qū)動因素中介機(jī)構(gòu)在各各國均快速的的成長按竭中介機(jī)構(gòu)構(gòu)對客戶而言，，可以簡化復(fù)復(fù)雜的手續(xù)，，獲得最低的的費(fèi)用對銀行而言，，將作為業(yè)務(wù)務(wù)的另一個來來源由于價格競爭爭，邊際收益益下降客戶關(guān)系從銀銀行流失市場新進(jìn)入者者包括保險公司司、國外機(jī)構(gòu)構(gòu)、按揭銀行行和擁有客戶戶來源的競爭爭者驅(qū)動因素在不不同的國家不不同，包括爭爭取客戶方式式、充分利用用多余的資本本、競爭者削弱銀行與客客戶的關(guān)系導(dǎo)致銀行的市市場份額減少少新產(chǎn)品的引入入利潤減少產(chǎn)品創(chuàng)新很多新產(chǎn)品被被引入，從更更加靈活的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)按揭產(chǎn)品品到富有全新新變化的新產(chǎn)產(chǎn)品新來者推動了了新的按揭業(yè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生市場分額被分分?jǐn)偫麧櫹陆敌袠I(yè)的利潤分分配格局發(fā)生生變化資產(chǎn)證券化按揭資金更多多的通過二手手市場而不是是通過資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表（銀行行）獲得，其其中美國的這這個比例最高高提供了一個相相對便宜的融融資渠道使非銀行機(jī)構(gòu)構(gòu)參與客戶借貸利率率下降業(yè)務(wù)價值鏈系系統(tǒng)由于非銀銀行機(jī)構(gòu)加入入而重新整合合利潤下降服務(wù)/收款外外包第三方機(jī)構(gòu)服服務(wù)機(jī)構(gòu)成為為獨(dú)立的競爭爭者服務(wù)是規(guī)?；母偁帲⌒∫?guī)模的競爭爭者將服務(wù)外外包這個方面的業(yè)業(yè)務(wù)集中度很很高互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易大幅幅度增長，雖雖然沒有達(dá)到到預(yù)期的水平平客戶上網(wǎng)增加加可以方便的進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)上交易易的比較新的交易方式式促進(jìn)中介的的產(chǎn)生對市場的影響響在美國、加拿拿大、英國和和澳大利亞四四個國家按揭揭中介市場經(jīng)經(jīng)歷過的共同同演化過程值值得廣州德塞塞借鑒/國際經(jīng)驗(yàn)舉舉例/1同時，不同國國家在各個方方面的發(fā)展呈呈現(xiàn)不同的程程度…HighLow加拿大澳大利亞英國美國中介新進(jìn)入者產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)/收款外外包市場份額達(dá)到到中介市場的的15-20%市場份額低于于20%20%的銷售額來自自中介渠道超過70%的的份額主要是銀行,但是受到到資產(chǎn)證券化化的推動資產(chǎn)證券化和和新技術(shù)方面面推動增長業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合合的時候，出出現(xiàn)大量的新新進(jìn)入者由于競爭者較較弱，新產(chǎn)品發(fā)展有有限由于新競爭者者和收款服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)的推動動多樣化的借款款機(jī)構(gòu)推動許多更新新大部分是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的產(chǎn)品目前沒有，但但是市場參與者正在在探索目前比較少，，但持續(xù)增長長目前比較少，，但持續(xù)增長有限數(shù)量的機(jī)機(jī)構(gòu)占據(jù)了主主要的市場份份額資產(chǎn)證券化目前程度比較較低，但有發(fā)展的趨趨勢達(dá)到20%并并且持續(xù)增長長由于高的費(fèi)用用比較低60%的市場份額互聯(lián)網(wǎng)目前比較低，，但是有期望增長3%的市場份額，，并持續(xù)增長長目前比較低，，但是有期望增長目前比較低，，但是有期望增長資料來源：遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓知識庫分分析/國際經(jīng)驗(yàn)舉舉例/1…從而導(dǎo)致不不同的市場特特征…*非銀行客戶約約61%(中介12%，，其他金融機(jī)機(jī)構(gòu)24%,地產(chǎn)中介13%,其他12%)前五位貸款機(jī)機(jī)構(gòu)的市場份份額60%28%54%65%中介貢獻(xiàn)的市市場份額20%61%12%*20%由銀行提供的的資金比例71%25%69%80%一般的按揭周周期<530<5<5占主流的利率率特征固定利率固定利率可變利率可變利率/國際經(jīng)驗(yàn)舉舉例/資料來源：遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓知識庫分分析1…但都對按揭揭行業(yè)的邊際際收益產(chǎn)生負(fù)負(fù)面的影響客戶關(guān)系流失失有利于服務(wù)的的比較新進(jìn)入者新產(chǎn)品市場份額變化化改變銀行體系系的收益分配價格競爭中介互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)/收款外外包資產(chǎn)證券化邊際收益NIAT要求產(chǎn)品差異異化`/國際經(jīng)驗(yàn)舉舉例/資料來源：遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓知識庫分分析1因此，結(jié)合中中國的行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢分析析，首先應(yīng)明明確廣州德塞塞未來可能的的戰(zhàn)略定位……縱向整合式的的按揭提供商商橫向整合式的的PFS中介介商緊密協(xié)作的渠渠道（中介））先進(jìn)的風(fēng)險控控制能力強(qiáng)大的第三方方信用加強(qiáng)合合作網(wǎng)絡(luò)按揭資產(chǎn)Pooling能力與承銷機(jī)構(gòu)的的緊密合作資產(chǎn)證券化創(chuàng)創(chuàng)新能力充分利用國家家金融行業(yè)監(jiān)監(jiān)管放松和住住宅產(chǎn)業(yè)政策策客戶細(xì)分目標(biāo)標(biāo)客戶群定位位提供組合式增增值建議和創(chuàng)創(chuàng)新基于收費(fèi)費(fèi)的產(chǎn)品高效、低成本本的運(yùn)營體系系針對客戶全生生命周期的完完整的個人金金融產(chǎn)品和服服務(wù)系列不同地域的運(yùn)運(yùn)作能力獨(dú)立的品牌和和強(qiáng)大的專業(yè)業(yè)理財顧問群群特征案例CountrywideCreditChaseHomeFinanceCharlesSchwabEdwardJones1非此即彼…其次，明確確不同發(fā)展階階段按時間和和價值展開的的戰(zhàn)略定位……客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略業(yè)績改善第三層面：遠(yuǎn)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略（10年）第一層面：生生存戰(zhàn)略（1-2年））第二層面：選選擇戰(zhàn)略（3-5年））時間價值/供討論/1…以及不同發(fā)發(fā)展階段具有有共性的、不不斷加強(qiáng)的核核心競爭力時間價值/以縱向整合合式按揭提供供商為例/1資產(chǎn)質(zhì)量增強(qiáng)強(qiáng)與保險、擔(dān)保保等機(jī)構(gòu)合作作基于歷史數(shù)據(jù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的信信用風(fēng)險量化化針對渠道的增增值服務(wù)渠道成本控制制風(fēng)險管理資金來源渠道策略新的資金渠道道，如：信托托、基金或其其他商業(yè)銀行行信用風(fēng)險模型型運(yùn)營風(fēng)險管理理新渠道的開拓拓渠道管理體系系住宅和商用房房的按揭資產(chǎn)產(chǎn)證券化（MBS）信用風(fēng)險預(yù)測測能力運(yùn)營和市場風(fēng)風(fēng)險管理終端營銷策略略整合渠道的IT系統(tǒng)核心競爭力然后，結(jié)合德德塞的現(xiàn)有資資源和能力，，確定近1-2年的戰(zhàn)略略定位，以““生存戰(zhàn)略””的為基礎(chǔ)，，充分考慮““戰(zhàn)略柔性””…通過客戶細(xì)分分，確定目標(biāo)標(biāo)市場為目標(biāo)市場提提供差異化的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)建立完善的客客戶服務(wù)/管管理體系與農(nóng)行廣東省省分行流程和和組織的全面面對接和協(xié)調(diào)調(diào)與其他資金提提供者的合作作，如：信托托、基金等與保險、擔(dān)保保等機(jī)構(gòu)的合合作，提高資資產(chǎn)質(zhì)量核心按揭業(yè)務(wù)務(wù)流程的優(yōu)化化新產(chǎn)品開發(fā)和和推廣流程，，以及新業(yè)務(wù)務(wù)流程的建立立營銷/銷售、、風(fēng)險管理、、客戶管理和和績效考核流流程優(yōu)化可能的子議題題1/舉例/客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略業(yè)績改善生存戰(zhàn)略…和中期（3-5年）基基于按里程碑碑預(yù)先設(shè)定臨臨界條件的選選擇戰(zhàn)略（RealOptions）…明確目標(biāo)客戶戶群，提供差差異化服務(wù)金融產(chǎn)品代理理（農(nóng)行產(chǎn)品品延伸、信托托計劃、基金金單元等）渠道整合（有有選擇的房產(chǎn)產(chǎn)中介、農(nóng)行行金融超市等等）銷售隊(duì)伍（招招聘、培訓(xùn)、、激勵、保留留）進(jìn)一步提高效效率、降低成成本渠道聯(lián)盟（房房產(chǎn)中介、裝裝修店/商等等）技術(shù)應(yīng)用，整整合上有環(huán)節(jié)節(jié)（Intranet/Extranet、應(yīng)應(yīng)用統(tǒng)計等））自有資金介入入（提供短期期過橋資金、、農(nóng)行按揭貸貸款回購等））拓展資金來源源，提高信用用等級，探索索MBS途徑徑通過合作，創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品，提提高ROE選擇戰(zhàn)略1/舉例/?如果XX時間間，XX指標(biāo)標(biāo)群滿足臨界界條件A如果XX時間間，XX指標(biāo)標(biāo)群滿足臨界界條件B…最后，確定定廣州德塞10年的戰(zhàn)略略定位1縱向整合式的的按揭提供商商橫向整合式的的PFS中介介商緊密協(xié)作的渠渠道（中介））先進(jìn)的風(fēng)險控控制能力強(qiáng)大的第三方方信用加強(qiáng)合合作網(wǎng)絡(luò)按揭資產(chǎn)Pooling能力與承銷機(jī)構(gòu)的的緊密合作資產(chǎn)證券化創(chuàng)創(chuàng)新能力充分利用國家家金融行業(yè)監(jiān)監(jiān)管放松和住住宅產(chǎn)業(yè)政策策客戶細(xì)分目標(biāo)標(biāo)客戶群定位位提供組合式增增值建議和創(chuàng)創(chuàng)新基于收費(fèi)費(fèi)的產(chǎn)品高效、低成本本的運(yùn)營體系系針對客戶全生生命周期的完完整的個人金金融產(chǎn)品和服服務(wù)系列不同地域的運(yùn)運(yùn)作能力獨(dú)立的品牌和和強(qiáng)大的專業(yè)業(yè)理財顧問群群特征案例CountrywideCreditChaseHomeFinanceCharlesSchwabEdwardJones非此即彼/舉例/遠(yuǎn)卓認(rèn)為：近近期的業(yè)績改改善是是今后后1-2年““生存戰(zhàn)略””的基礎(chǔ)，同同樣不容忽視視，但應(yīng)充分分未來的戰(zhàn)略略定位，不可可“舍本求末末”業(yè)績改善戰(zhàn)略定位解決企業(yè)高速速發(fā)展帶來的的問題提高在二手樓樓按揭市場的的競爭力為下一步發(fā)展展進(jìn)一步打好好基礎(chǔ)抓住行業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢帶來來的機(jī)遇中長期發(fā)展的的戰(zhàn)略定位發(fā)展的模式和和路徑廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績改善善是未來戰(zhàn)略略定位的基礎(chǔ)礎(chǔ)，不可忽視視但另一方面做做近期業(yè)績改改善的同時，，要充分考慮慮到未來戰(zhàn)略略定位所提出出的管理要求求，因而改善善要以戰(zhàn)略定定位為導(dǎo)向，，同時要充分分考慮管理模模式的過渡性性遠(yuǎn)卓通過內(nèi)外外部訪談發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：廣州德塞塞在業(yè)務(wù)的高高速發(fā)展中掩掩蓋了的諸多多問題，隨著著競爭的加劇劇開始凸現(xiàn)管理中有很多多漏洞，好在在員工老實(shí)，，沒有發(fā)生問問題辦理速度慢，，一般在40多個工作日日，甚至更多多人員素質(zhì)不夠夠公司營銷幾乎乎是空白公司營銷都以以農(nóng)行的名義義公司提成方法法不合理獎的比較少，，罰的比較多多制度/做法有有不合理的地地方管理環(huán)節(jié)不順順暢，內(nèi)部溝溝通不夠遠(yuǎn)卓認(rèn)為廣州州德塞現(xiàn)階段段面臨的問題題是企業(yè)高速速發(fā)展過程中中的必然現(xiàn)象象，但對企業(yè)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)發(fā)展會產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響，需需系統(tǒng)化地進(jìn)進(jìn)行梳理解決決/訪談信息舉舉例/……2分析現(xiàn)階段所所存在的諸多多問題，認(rèn)為為可從關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程和關(guān)關(guān)鍵管理流程程兩方面來改改善，同時充充分關(guān)注與農(nóng)農(nóng)行業(yè)務(wù)和管管理流程的接接口二手樓按揭關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程關(guān)鍵管理流程程營銷與銷售風(fēng)險控制客戶管理業(yè)績與人力資資源管理新產(chǎn)品開發(fā)及及推廣未來新產(chǎn)品確定客戶需求求產(chǎn)品組合/定定價試用并加以改改善全面推廣確定客戶需求求潛在風(fēng)險控制制產(chǎn)品推廣客戶關(guān)系管理理確定客戶需求求按揭手續(xù)辦理理帳務(wù)管理客戶數(shù)據(jù)管理理2農(nóng)行業(yè)務(wù)流程接口農(nóng)行管理流程程接口遠(yuǎn)卓經(jīng)過分析析發(fā)現(xiàn)廣州德德塞關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程存在較較大改進(jìn)空間間德塞目前的二二手樓按揭流流程客戶評估公司協(xié)調(diào)中心房管部銀行拓展部客戶申請業(yè)務(wù)受理房產(chǎn)評估初審初審?fù)ㄖ蛻糁魅稳瓮ㄖ蛻魩R資料簽合同，收收費(fèi)整理資料復(fù)審辦理過戶手手續(xù)復(fù)審辦理合同公公證手續(xù)辦理抵押登登記手續(xù)放款核心業(yè)務(wù)流流程存在的的問題：沒有體現(xiàn)以以客戶為中中心的導(dǎo)向向績效標(biāo)準(zhǔn)模模糊，流程程效率低下下流程是開環(huán)環(huán)的，缺乏乏反饋體系系流程中缺乏乏風(fēng)險控制制機(jī)制流程各部門門之間缺乏乏服務(wù)約定定2對于關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程的的改善，遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓認(rèn)為：：流程重心心、流程環(huán)環(huán)境和流程程績效是優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程的的重要條件件確定流程所所要達(dá)到的的關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)提高競爭力力以客戶為中中心為保證流程程關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，，界定流程程各環(huán)節(jié)所所必須完成成的關(guān)鍵價價值活動以流程各環(huán)環(huán)節(jié)關(guān)鍵價價值活動為為基礎(chǔ)，制制定流程關(guān)關(guān)鍵績效指指標(biāo)將關(guān)鍵績效效指標(biāo)作為為責(zé)任部門門績效考評評的主要內(nèi)內(nèi)容之一制定與流程程配套的相相關(guān)制度、、標(biāo)準(zhǔn)約定定、格式文文本以保證證流程高效效運(yùn)行流程流程環(huán)境流程績效流程重心以流程重心心、流程環(huán)環(huán)境、流程程績效為基基礎(chǔ)，通過過合理的組組織結(jié)構(gòu)、、組織功能能設(shè)置，優(yōu)優(yōu)化流程路路徑，建立立高效的流流程2遠(yuǎn)卓將協(xié)助助廣州德塞塞明確關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)流程程的流程重重心、流程程環(huán)境和流流程績效流程重心流程環(huán)境流程績效/舉例/提高德塞在在二手房按按揭市場的的競爭力：：服務(wù)時限服務(wù)質(zhì)量服務(wù)成本以客戶為中中心設(shè)計流流程，確定定流程環(huán)節(jié)節(jié)的關(guān)鍵活活動流程程序文文件制度化化，書面化化制定流程管管理制度建立各個環(huán)環(huán)節(jié)之間服服務(wù)約定統(tǒng)一流程的的格式文本本，提高審審批的效率率明確流程的的相關(guān)部門門/人員的的職責(zé)和權(quán)權(quán)限制定流程的的關(guān)鍵績效效指標(biāo)對流程的各各環(huán)節(jié)績效效和總體績績效進(jìn)行考考核流程的考核核結(jié)果與部部門/個人人的收入和和升遷掛鉤鉤2并協(xié)助廣州州德塞制定定關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程及相相應(yīng)的程序序文件流程二手房按揭服務(wù)流程流程文件編號：本流程共？頁之第？頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：總負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：拓展部評估公司協(xié)調(diào)中心房管部銀行責(zé)任人備注拓展經(jīng)理評估負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)主管①《申請資料》房價評估①業(yè)務(wù)受理初審初審?fù)ㄟ^是否明確流程控控制部門和和總負(fù)責(zé)人人明確流程環(huán)環(huán)節(jié)明確流程環(huán)環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人人，確定了了考核主體體建立閉環(huán)反反饋機(jī)制明確流程環(huán)環(huán)節(jié)所需資資料遠(yuǎn)卓也將協(xié)協(xié)助德塞制制定相應(yīng)的的程序文件件/成果示意意/2廣州德塞有有些必要的的關(guān)鍵管理理流程尚未未建立，已已有的管理理流程已不不適合公司司發(fā)展的要要求管理流程德塞現(xiàn)狀/問題舉例營銷/銷售流程沒有建立有效的營銷/銷售部門沒有合適的營銷/銷售人才營銷推廣方式單一沒有建立營銷效果評價機(jī)制只有拓展主管有市場部但其職能簡單營銷推廣由拓展經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷效果沒有跟蹤記錄風(fēng)險控制流程沒有建立有效的風(fēng)險控制流程風(fēng)險意識不高存折及客戶房產(chǎn)證由各個客戶主管管理客戶管理流程客戶服務(wù)無差異化客戶數(shù)據(jù)管理粗放沒有建立客戶數(shù)據(jù)模型有2萬多用戶數(shù)據(jù)，但沒有充分加以利用業(yè)績與人力資源管理流程組織職責(zé)的劃分不甚清晰沒有建立科學(xué)的人員的選擇/選拔機(jī)制績效考核存在不合理之處流程的績效沒有考核客戶主管根據(jù)案例提成大小提供服務(wù)客戶主管與客戶吵架的現(xiàn)象時有發(fā)生2遠(yuǎn)卓將協(xié)助助廣州德塞塞制定支撐撐業(yè)務(wù)流程程的關(guān)鍵管管理流程營銷/銷售流程市場分析產(chǎn)品策劃和推廣銷售隊(duì)伍管理加強(qiáng)德塞薄弱的營銷職能抓住市場變化帶來的機(jī)遇，推出滿足市場要求的產(chǎn)品針對市場變化，進(jìn)行有效應(yīng)對為中長期戰(zhàn)略定位提供準(zhǔn)備風(fēng)險控制流程用戶信用風(fēng)險評估模型/流程財務(wù)資金管理核心業(yè)務(wù)風(fēng)險管理流程降低公司潛在損失預(yù)防流程存在的風(fēng)險客戶管理流程客戶細(xì)分客戶數(shù)據(jù)模型客戶關(guān)系管理為不同客戶提供不同服務(wù)為將來的新產(chǎn)品提供用戶信息業(yè)績與人力資源管理流程組織職責(zé)劃分人員選擇績效考核明確職責(zé)，提高運(yùn)作效率保證流程的順利執(zhí)行為人才提供合理的發(fā)展渠道建立合理的績效考核體系管理流程關(guān)鍵解決事事項(xiàng)對德塞的意意義29、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:27:5901:27:5901:271/5/20231:27:59AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:27:5901:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:27:5901:27:5901:27Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:27:5901:27:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20231:27:59上上午01:27:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:27上上午1月-2301:27January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/51:27:5901:27:5905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:27:59上上午1:27上上午01:27:591月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:27:5901:27:5901:271/5/20231:27:59AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2301:27:5901:27Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:27:5901:27:5901:27Thursday,January5,20