XXXX第六章商務(wù)談判的價(jià)格談判

第六章

商務(wù)談判中的價(jià)格談判第六章商務(wù)談判中的價(jià)格談判6.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略6.2價(jià)格解評(píng)6.3價(jià)格磋商6.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格的因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍四、報(bào)價(jià)策略一、影響價(jià)格的因素

1、市場(chǎng)行情是指該談判標(biāo)的物在市場(chǎng)上的一般價(jià)格及波動(dòng)范圍；

2、利益要求由于談判者的利益需求不同，他們對(duì)價(jià)格的理解也就各不相同。

三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價(jià)；二是外商追求的是打入我市場(chǎng)，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價(jià)；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的折中價(jià)，或者談判破裂。一、影響價(jià)格的因素

3、交貨期要求對(duì)方急需，“等米下鍋”，對(duì)方可能比較忽略?xún)r(jià)格高低；另外，只注重價(jià)格高低，不考慮交貨期，可能吃虧。舉例說(shuō)明某遠(yuǎn)洋公司向外商購(gòu)一條舊船，外方開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美元，該公司要求降低到800萬(wàn)美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬(wàn)美元的價(jià)格，但提出推遲交貨三個(gè)月；該公司認(rèn)為價(jià)格合適，便答應(yīng)了對(duì)方的要求。哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸，營(yíng)運(yùn)收入360萬(wàn)美元，大大超過(guò)了船價(jià)少獲得的200萬(wàn)美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒(méi)有在談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一、影響價(jià)格的因素

4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，成本、價(jià)值及其價(jià)格就會(huì)越高。而且，該產(chǎn)品的成本核算和估算價(jià)格就較難，同時(shí)，可以參照的同類(lèi)產(chǎn)品也較少，價(jià)格伸縮性就較大。一、影響價(jià)格的因素

5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價(jià)格要低得多。例如：發(fā)達(dá)國(guó)家的二手設(shè)備、工具、車(chē)輛等，只要折舊年限不是很長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價(jià)也相當(dāng)?shù)土Ｒ?、影響價(jià)格的因素

6、附帶條件和服務(wù)整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和服務(wù)，能降低標(biāo)的物的價(jià)格水平在人們心目中的地位和緩解價(jià)格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一部分，交易者對(duì)此自然重視。

7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)格有重要影響。一、、影影響響價(jià)價(jià)格格的的因因素素8、、交交易易性性質(zhì)質(zhì)大宗宗交交易易或或一一攬攬子子交交易易，，比比小小筆筆生生意意或或單單一一買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)，，更更能能降降低低價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信兄兄械牡淖枳枇αΑ！?、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)旺季季暢暢銷(xiāo)銷(xiāo)，，價(jià)價(jià)格格上上揚(yáng)揚(yáng)；；淡淡季季滯滯銷(xiāo)銷(xiāo)，，只只能能削削價(jià)價(jià)處處理理。。10、、支支付付方方式式匯付付、、托托收收、、信信用用證證思考考題題（（6-1）影響響商商品品價(jià)價(jià)格格的的因因素素，，有有：：（（））①原原材材料料價(jià)價(jià)格格②技技術(shù)術(shù)裝裝備備價(jià)價(jià)格格③市市場(chǎng)場(chǎng)供供應(yīng)應(yīng)④市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求二、、價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信兄兄械牡膬r(jià)價(jià)格格關(guān)關(guān)系系價(jià)格格談?wù)勁信兄兄?，，除除?yīng)應(yīng)了了解解影影響響價(jià)價(jià)格格的的諸諸多多因因素素，，還還要要善善于于正正確確認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)各各種種價(jià)價(jià)格格關(guān)關(guān)系系。。1、、主主觀觀價(jià)價(jià)格格與與客客觀觀價(jià)價(jià)格格2、、絕絕對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格和和相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格3、、消消極極價(jià)價(jià)格格和和積積極極價(jià)價(jià)格格4、、固固定定價(jià)價(jià)格格與與浮浮動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格5、、綜綜合合價(jià)價(jià)格格與與單單項(xiàng)項(xiàng)價(jià)價(jià)格格6、、主主要要商商品品價(jià)價(jià)格格和和輔輔助助商商品品價(jià)價(jià)格格1、、主主觀觀價(jià)價(jià)格格與與客客觀觀價(jià)價(jià)格格主觀觀價(jià)價(jià)格格是買(mǎi)買(mǎi)方方的的一一相相情情愿愿，，希希望望物物美美價(jià)價(jià)廉廉；；客觀觀價(jià)價(jià)格格即能能夠夠反反映映商商品品價(jià)價(jià)值值的的價(jià)價(jià)格格。。2、、絕絕對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格和和相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格絕對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格反應(yīng)應(yīng)商商品品價(jià)價(jià)值值；；相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格反應(yīng)應(yīng)商商品品的的使使用用價(jià)價(jià)值值。。談?wù)勁信兄兄校海嘿u(mài)方方---應(yīng)應(yīng)注注重重啟啟發(fā)發(fā)買(mǎi)買(mǎi)方方關(guān)關(guān)注注交交易易商商品品的的有有用用性性和和能能為為期期帶帶來(lái)來(lái)的的實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)值值，，把把賣(mài)賣(mài)方方的的注注意意力力引引到到相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格上上，，易易于于成成功功。。買(mǎi)方方---在在盡盡量量降降低低絕絕對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的同同時(shí)時(shí)，，也也要要運(yùn)運(yùn)用用相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的原原理理，，通通過(guò)過(guò)談?wù)勁信性O(shè)設(shè)法法增增加加一一系系列列附附帶帶條條件件，，來(lái)來(lái)增增加加自自己己一一方方的的實(shí)實(shí)際際利利益益。。3、、消消極極價(jià)價(jià)格格和和積積極極價(jià)價(jià)格格舉例例說(shuō)說(shuō)明明價(jià)格格的的高高低低很很難難一一概概而而論論，，同同一一價(jià)價(jià)格格，，不不同同的的人人由由于于需需求求不不同同，，會(huì)會(huì)有有不不同同的的態(tài)態(tài)度度。。因因此此，，使使對(duì)對(duì)方方心心理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，觀觀念念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變十十分分重重要要，，如如果果對(duì)對(duì)方方急急需需貨貨物物，，就就會(huì)會(huì)把把價(jià)價(jià)格格放放在在次次要要地地位位。。4、、固固定定價(jià)價(jià)格格與與浮浮動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格在建建設(shè)設(shè)周周期期比比較較長(zhǎng)長(zhǎng)的的情情況況下下，，分分清清哪哪些些按按照照固固定定價(jià)價(jià)格格計(jì)計(jì)算算，，哪哪些些按按照照浮浮動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格計(jì)計(jì)算算，，對(duì)對(duì)交交易易雙雙方方都都可可以以避避免免由由于于不不確確定定因因素素帶帶來(lái)來(lái)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；也也可可以以避避免免由由于于單單純純采采用用固固定定價(jià)價(jià)格格，，交交易易一一方方將將風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)因因素素全全部部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到價(jià)價(jià)格格中中去去，，而而致致使使整整個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格上上揚(yáng)揚(yáng)。。5、綜合價(jià)格格與單項(xiàng)價(jià)格格綜合價(jià)格即對(duì)價(jià)格進(jìn)行行整體性的談?wù)勁?；單?xiàng)價(jià)格即將整個(gè)交易易進(jìn)行分解，，進(jìn)行單項(xiàng)價(jià)價(jià)格的磋商。。易打破僵局局，并使價(jià)格格合理化。6、主要商品品價(jià)格和輔助助商品價(jià)格某些商品不僅僅要考慮主要要商品價(jià)格，，還要考慮配配件的價(jià)格。。因?yàn)樵S多廠廠商采用組合合定價(jià)，對(duì)主主要商品定價(jià)價(jià)較低，但對(duì)對(duì)輔助商品卻卻定價(jià)高，并并由此增加盈盈利。例如：柯達(dá)公公司。給你一盞燈，，讓你去點(diǎn)油油。有時(shí)不考考慮輔助商品品價(jià)格，會(huì)落落入“價(jià)格陷陷阱”。思考題（6-2）各種價(jià)格關(guān)系系中，談判中中尤應(yīng)重視（（））①主觀價(jià)格②客觀價(jià)格③絕對(duì)價(jià)格④相對(duì)價(jià)格⑤消極價(jià)格⑥積極價(jià)格三、價(jià)格談判判的合理范圍圍賣(mài)方最低售價(jià)價(jià)買(mǎi)買(mǎi)方最最高買(mǎi)價(jià)買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)價(jià)賣(mài)賣(mài)方方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判的合合理范圍低B’SPBS’高賣(mài)方盈余買(mǎi)方盈余買(mǎi)方希望P向左移賣(mài)賣(mài)方希望P向右移討價(jià)還價(jià)范圍圍價(jià)格談判的合合理范圍前提條件：B>S，否則談判無(wú)法法進(jìn)行。在B>S的條件下，把把S-B這兩個(gè)臨界點(diǎn)點(diǎn)所形成的區(qū)區(qū)間，稱(chēng)為價(jià)價(jià)格談判的合合理范圍。此此為雙方策略略運(yùn)用的客觀觀依據(jù)和基礎(chǔ)礎(chǔ)。B’-S’區(qū)間稱(chēng)為價(jià)格格談判中的討討價(jià)還價(jià)范圍圍。P表示雙方達(dá)成成協(xié)議的成交交價(jià)格。如果果S<P<B，，成交，否則，，不成交。P往往不會(huì)在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上上，稱(chēng)為價(jià)格談判判中盈余分割割的非對(duì)稱(chēng)性性，原因：雙方需需求不同，地地位和實(shí)力不不同，尤其是是雙方價(jià)格談?wù)勁胁呗赃\(yùn)用用的不同等。。思考題（6-3）價(jià)格談判的合合理范圍，其其兩端分別是是（））①賣(mài)方最低售售價(jià)②賣(mài)方初始報(bào)報(bào)價(jià)③買(mǎi)方最高買(mǎi)買(mǎi)價(jià)④買(mǎi)方初始報(bào)報(bào)價(jià)⑤成交價(jià)格四、報(bào)價(jià)策略略報(bào)價(jià)指報(bào)出的的價(jià)格（廣義義的報(bào)價(jià)，除除價(jià)格這一核核心之外，也也包括向?qū)Ψ椒教岢龅乃杏幸螅﹫?bào)價(jià)的一般原原則應(yīng)當(dāng)是：：通過(guò)反復(fù)分析析與權(quán)衡，力力求把握己方方可能獲得的的利益與被對(duì)對(duì)方接受的概概率之間的最最佳結(jié)合點(diǎn)，，如果報(bào)價(jià)的的分寸把握得得當(dāng)，就會(huì)把把對(duì)方的期望望值限制在一一個(gè)特定范圍圍，有效控制制交易雙方的的盈余分割，，從而占據(jù)主主動(dòng)地位。反反之，報(bào)價(jià)不不當(dāng)，會(huì)助長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)方的期望望值。四、報(bào)價(jià)策略略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)策略2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)策略3、報(bào)價(jià)表達(dá)達(dá)策略4、報(bào)價(jià)差別別策略5、報(bào)價(jià)對(duì)比比策略6、報(bào)價(jià)分割割策略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)策略通常是“開(kāi)價(jià)價(jià)要高，出價(jià)價(jià)要低”，國(guó)國(guó)外談判專(zhuān)家家稱(chēng)為“空城城計(jì)”、“獅獅子大張口””，有策略性性虛報(bào)的成分分。這樣做的的作用有四個(gè)個(gè)：1）改變對(duì)方方盈余要求。。2）賣(mài)方的高高開(kāi)價(jià)，往往往為買(mǎi)方提供供了一個(gè)評(píng)價(jià)價(jià)賣(mài)方商品的的價(jià)格尺度。。3）策略性虛虛報(bào)成分，能能為下一步雙雙方的價(jià)格磋磋商提供充分分回旋余地。。4）這種“一一高一低”的的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策策略，倘若雙雙方能夠有理理、有利、有有節(jié)地堅(jiān)持到到底，那么，，在談判不至至于破裂的前前提下，往往往會(huì)達(dá)成令人人滿(mǎn)意的成交交價(jià)格。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)策略應(yīng)在讓對(duì)方充充分了解商品品的使用價(jià)值值和為對(duì)方帶帶來(lái)的實(shí)際利利益，待對(duì)方方對(duì)此發(fā)生興興趣后再談價(jià)價(jià)格；最佳時(shí)時(shí)機(jī)，是對(duì)方方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)時(shí)，說(shuō)明對(duì)方方已產(chǎn)生了交交易欲望。3、報(bào)價(jià)表達(dá)達(dá)策略無(wú)論手頭或書(shū)書(shū)面方式，表表達(dá)都必須十十分肯定、干干脆，似乎不不能再做任何何變動(dòng)。而““大約”，““估計(jì)”一類(lèi)類(lèi)詞報(bào)價(jià)時(shí)不不宜使用。會(huì)會(huì)使對(duì)方感到到報(bào)價(jià)不實(shí)。。4、報(bào)價(jià)差別別策略同一商品，因因客戶(hù)性質(zhì)，，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，，需要急緩，，交易時(shí)間（（旺、淡季）），交貨地點(diǎn)點(diǎn)，支付方式式的不同而不不同。5、報(bào)價(jià)對(duì)比比策略使用此策略可可以增加報(bào)價(jià)價(jià)的可信度和和說(shuō)服力。報(bào)報(bào)價(jià)對(duì)比可以以從多方面進(jìn)進(jìn)行。例如：：同具有相同同使用價(jià)值的的商品對(duì)比，，以突出相同同使用價(jià)值的的不同價(jià)格；；與競(jìng)爭(zhēng)者同同一商品的價(jià)價(jià)格進(jìn)行對(duì)比比，以突出相相同商品的不不同價(jià)格。。6、報(bào)價(jià)分割割策略將商品的計(jì)量量單位細(xì)分化化，然后按最最小的計(jì)量單單位報(bào)價(jià)。使使買(mǎi)方產(chǎn)生心心理上的便宜宜感。舉例：計(jì)算機(jī)思考題（6-4）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略略是指：（））①賣(mài)方開(kāi)價(jià)要要高②賣(mài)方開(kāi)價(jià)要要低③賣(mài)方漫天要要價(jià)④買(mǎi)方出價(jià)要要低⑤買(mǎi)方出價(jià)要要高⑥買(mǎi)方胡亂殺殺價(jià)。6.2價(jià)格解評(píng)一、價(jià)格解釋釋報(bào)價(jià)之后的必必要補(bǔ)充二、價(jià)格評(píng)論論討價(jià)之前的必必要鋪墊一、價(jià)格解釋釋1、價(jià)格解釋釋的意義2、價(jià)格解釋釋的技巧1、價(jià)格解釋釋的意義1）價(jià)格解釋釋?zhuān)菏侵纲u(mài)方就其其商品特點(diǎn)及及報(bào)價(jià)的價(jià)值值基礎(chǔ)、行情情依據(jù)、計(jì)算算方式等所做做的介紹、說(shuō)說(shuō)明或解答。。２）意義：從賣(mài)方看，充充分表白所報(bào)報(bào)價(jià)格的真實(shí)實(shí)性，合理性性，增強(qiáng)其說(shuō)說(shuō)服力，縮小小買(mǎi)方討價(jià)還還價(jià)的期望值值。從買(mǎi)方看，可可了解賣(mài)方報(bào)報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和和可信度，掌掌握薄弱之處處，估量討價(jià)價(jià)還價(jià)余地。。2、價(jià)格解釋釋的技巧１）有問(wèn)必答２）不問(wèn)不答３）避實(shí)就虛４）能言勿書(shū)書(shū)以上為賣(mài)方技技巧作為買(mǎi)方，應(yīng)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)是是：善于提問(wèn)問(wèn)。設(shè)法把問(wèn)問(wèn)題引導(dǎo)到賣(mài)賣(mài)方有意躲避避或買(mǎi)方最為為關(guān)心之處，，迫使賣(mài)方解解答，以達(dá)到到買(mǎi)方的目的的。思考題（6-5）價(jià)格解釋的意意義：（））①是賣(mài)方主動(dòng)動(dòng)對(duì)商品特點(diǎn)點(diǎn)所做的介紹紹。②是賣(mài)方主動(dòng)動(dòng)對(duì)報(bào)價(jià)的價(jià)價(jià)值基礎(chǔ)、行行情依據(jù)所做做的說(shuō)明。③是賣(mài)方應(yīng)買(mǎi)買(mǎi)方要求對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)所做的解解答。④可充分表白白所報(bào)價(jià)價(jià)格格的真實(shí)性，，合理性。⑤可縮小買(mǎi)方方討價(jià)的期望望值。二、價(jià)格評(píng)論論1、價(jià)格評(píng)論論的意義2、價(jià)格評(píng)論論的技巧1、價(jià)格評(píng)論論的意義１）價(jià)格評(píng)論論：是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格格及解釋的評(píng)評(píng)析和論述。。２）意義：從買(mǎi)方看，可可針對(duì)賣(mài)方價(jià)價(jià)格解釋中的的不實(shí)之詞指指出其報(bào)價(jià)的的不合理之處處，先“擠一一擠”水分，，為之后的價(jià)價(jià)格談判創(chuàng)造造有利條件。。從賣(mài)方看，是是對(duì)報(bào)價(jià)及其其解釋的反饋饋，便于了解解買(mǎi)方需求，，交易欲望以以及最為關(guān)切切的問(wèn)題。2、價(jià)格評(píng)論論的技巧評(píng)論的原則是是：針?shù)h相對(duì)，以以理服人。具體技巧：1）既要猛烈烈，又要掌握握節(jié)奏2）重在說(shuō)理理，以理服人人3）既要自由由發(fā)言，又要要嚴(yán)密組織4）評(píng)論中再再偵察，偵察察后再評(píng)論以上為買(mǎi)方技技巧。作為賣(mài)方策略略應(yīng)當(dāng)是：沉沉著應(yīng)答。不不論買(mǎi)方如何何評(píng)論，怎樣樣提問(wèn)，也要要保持沉著。。思考題（6-6）價(jià)格評(píng)論的意意義（））①

是買(mǎi)方方對(duì)賣(mài)方所報(bào)報(bào)價(jià)格的評(píng)析析②

是買(mǎi)方方對(duì)賣(mài)方價(jià)格格解釋的論述述③

原則應(yīng)應(yīng)當(dāng)是針?shù)h相相對(duì)，以理服服人④

對(duì)賣(mài)方方的價(jià)格解釋釋?xiě)?yīng)善于提問(wèn)問(wèn)⑤

要有問(wèn)問(wèn)必答、不問(wèn)問(wèn)不答⑥

要避實(shí)實(shí)就虛，能言言勿書(shū)6.3價(jià)格磋商一、賣(mài)方與買(mǎi)買(mǎi)方的價(jià)格目目標(biāo)二、討價(jià)策略略三、還價(jià)策略略四、討價(jià)還價(jià)價(jià)中的讓步策策略一、賣(mài)方與買(mǎi)買(mǎi)方的價(jià)格目目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣(mài)方的最低售售價(jià)，買(mǎi)方的的最高買(mǎi)價(jià)。。由此確定了了價(jià)格談判的的合理范圍。。理想目標(biāo)：通常是雙方通通過(guò)價(jià)格磋商商達(dá)成的成交交價(jià)格的實(shí)際際接近目標(biāo)。。最高目標(biāo)：雙方的初始報(bào)報(bào)價(jià)。雙方的的理想價(jià)格加加上策略性虛虛報(bào)部分形成成。討價(jià)的定義討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方方改善報(bào)價(jià)的的行為。也稱(chēng)稱(chēng)“再詢(xún)盤(pán)”。。討價(jià)是要求賣(mài)方改改善報(bào)價(jià)，并并不給出己方方打算成交的的價(jià)格，討價(jià)價(jià)是還價(jià)的前前奏。二、討價(jià)策略略討價(jià)方式：全面討價(jià)--常用于價(jià)價(jià)格評(píng)論后對(duì)對(duì)于較復(fù)雜交交易的討價(jià)。。分別討價(jià)--常用于較較復(fù)雜交易對(duì)對(duì)方第一次改改善報(bào)價(jià)后，，或不便于采采用全面討價(jià)價(jià)的討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)--常用于在在全面討價(jià)和和分別討價(jià)的的基礎(chǔ)上，針針對(duì)價(jià)格仍明明顯不合理的的個(gè)別部分的的進(jìn)一步討價(jià)價(jià)。二、討價(jià)策略略討價(jià)方式：例外--有些談判判不便采用全全面討價(jià)的。。第一步可按交交易內(nèi)容的具具體項(xiàng)目分別別討價(jià)；第二步再按各各項(xiàng)價(jià)格水分分的大小分別別討價(jià)。注意---按價(jià)格格水分分別討討價(jià)時(shí)，先從從大的開(kāi)始。。二、討價(jià)策略略討價(jià)次數(shù)：指要求報(bào)價(jià)方方改善報(bào)價(jià)的的次數(shù)。一般般有以下規(guī)律律：全面討價(jià)--因是初始始報(bào)價(jià)有虛報(bào)報(bào)成分，“姿姿態(tài)性的改善善”會(huì)做出。。一般可順利利進(jìn)行兩次。。但還存在明明顯不合理之之處，繼續(xù)討討也是必要的的。分別討價(jià)--水分大中中小三類(lèi)分別別可討兩次，，按具體項(xiàng)目目，每個(gè)項(xiàng)目目可討兩次，，實(shí)際會(huì)很多多次。針對(duì)性討價(jià)--也是事不不過(guò)三原則。。二、討價(jià)策略略討價(jià)技巧：以理服人---此時(shí)硬硬壓價(jià)，可能能會(huì)過(guò)早陷入入僵局，尤其其是初期和中中期的討價(jià)，，一定保持良良好的氣氛。。在報(bào)價(jià)太離離譜的情況下下，其價(jià)格解解釋總會(huì)有這這樣那樣的矛矛盾，適當(dāng)指指出其不合理理之處，報(bào)價(jià)價(jià)者大都會(huì)有有所松動(dòng)。二、討價(jià)策略略討價(jià)技巧：相機(jī)行事---若討價(jià)價(jià)迅速得到對(duì)對(duì)方回應(yīng)，表表明對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)中虛報(bào)部分分較大，或急急于促成交易易的心理。二、討價(jià)策略略討價(jià)技巧：投石問(wèn)路---當(dāng)對(duì)方方毫不松動(dòng)，，己方已無(wú)計(jì)計(jì)可施時(shí)，可可“投石問(wèn)路路”，即通過(guò)過(guò)假設(shè)己方采采取某一步驟驟，詢(xún)問(wèn)對(duì)方方做何反應(yīng)。。如，如果我我方與貴方簽簽一年的合同同價(jià)格將是多多少？如果我我方有意購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)貴方的其他他系列產(chǎn)品，，能否價(jià)格上上再優(yōu)惠些？？案例：：思考題題（6-7）買(mǎi)方討討價(jià)，，賣(mài)方方堅(jiān)持持不肯肯降價(jià)價(jià)?？煽赡苁鞘牵ǎ倏煽赡鼙肀砻鲌?bào)報(bào)價(jià)的的水分分不大大，應(yīng)應(yīng)適可可而止止。②應(yīng)應(yīng)認(rèn)為為有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的報(bào)價(jià)價(jià)者不不會(huì)輕輕易降降價(jià)。。③應(yīng)應(yīng)施加加壓力力，強(qiáng)強(qiáng)制對(duì)對(duì)方降降價(jià)。。④抓抓住價(jià)價(jià)格解解釋的的矛盾盾，盯盯住不不放。。⑤變變換討討價(jià)的的方式式，分分別討討價(jià)和和針對(duì)對(duì)性討討價(jià)。。⑥投石石問(wèn)路路，進(jìn)進(jìn)行各各種試試探。。三、還還價(jià)策策略還價(jià)，，也稱(chēng)稱(chēng)還盤(pán)盤(pán)，一一般是是指針針對(duì)賣(mài)賣(mài)方的的報(bào)價(jià)價(jià)買(mǎi)方方做出出的反反映性性報(bào)價(jià)價(jià)。還價(jià)策策略的的運(yùn)用用，包包括：：還價(jià)價(jià)前的的籌劃劃；還還價(jià)方方式；；還價(jià)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的確確定；；還價(jià)價(jià)技巧巧等。。還價(jià)前前的籌籌劃做法：：1、對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行全全面分分析，，從中中找薄薄弱環(huán)環(huán)節(jié)和和突破破口，，作為為己方方還價(jià)價(jià)的籌籌碼。。2、認(rèn)真真估算算賣(mài)方方的保保留價(jià)價(jià)格和和對(duì)己己方的的期望望值，，制定定出己己方還還價(jià)方方案的的起點(diǎn)點(diǎn)、理理想價(jià)價(jià)格和和底線線等重重要目目標(biāo)。。3、根據(jù)據(jù)己方方的目目標(biāo)從從還價(jià)價(jià)方式式、還還價(jià)技技巧和和方法法等方方面設(shè)設(shè)計(jì)出出幾種種不同同方案案。還價(jià)前前的籌籌劃目的---不僅僅僅提提供與與對(duì)方方報(bào)價(jià)價(jià)的差差異，，應(yīng)力力求給給對(duì)方方造成成較大大的壓壓力和和影響響或改改變對(duì)對(duì)方的的期望望，并并著眼眼于使使對(duì)方方有接接受的的可能能。還價(jià)方方式按照談?wù)勁兄兄械倪€還價(jià)依依據(jù)可可分為為---A．按可比比價(jià)還還價(jià)：：當(dāng)己方方無(wú)法法準(zhǔn)確確掌握握所談?wù)勆唐菲繁旧砩淼膬r(jià)價(jià)值，，只能能以相相近的的同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者商品品價(jià)格格作參參照進(jìn)進(jìn)行還還價(jià)。。B．按成本本還價(jià)價(jià)：運(yùn)用己己方能能算出出所談?wù)勆唐菲返某沙杀?，，然后后，以以此為為基礎(chǔ)礎(chǔ)再加加上一一定比比率的的利潤(rùn)潤(rùn)作為為還價(jià)價(jià)依據(jù)據(jù)。還價(jià)方方式按談判判中還還價(jià)的的項(xiàng)目目可分分為---A．總體還還價(jià)：：即一攬攬子還還價(jià)，，與全全面討討價(jià)相相對(duì)應(yīng)應(yīng)。B．分別還還價(jià)：：是分別別討價(jià)價(jià)后的的還價(jià)價(jià)方式式。C．單項(xiàng)還還價(jià)：：一般與與針對(duì)對(duì)性討討價(jià)對(duì)對(duì)應(yīng)。。還價(jià)起起點(diǎn)的的確定定還價(jià)起起點(diǎn)是是買(mǎi)方方第一一次公公開(kāi)報(bào)報(bào)出的的價(jià)格格，即即買(mǎi)方方的初初始報(bào)報(bào)價(jià)。。高低低直接接影響響己方方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益，，非常常關(guān)鍵鍵。還價(jià)起起點(diǎn)的的確定定原則則---A．起點(diǎn)要要低：：以改變變對(duì)方方的判判斷及及盈余余要求求，為為磋商商提供供充分分的空空間。。B．不能太太低：：應(yīng)接近近對(duì)方方的保保留價(jià)價(jià)。還價(jià)起起點(diǎn)的的確定定還價(jià)起起點(diǎn)確確定的的參照照因素素：A．報(bào)價(jià)中中的含含水量量B．成交差差距即對(duì)方方報(bào)價(jià)價(jià)與己己方準(zhǔn)準(zhǔn)備成成交的的價(jià)格格目標(biāo)標(biāo)之間間的差差距。。C．還價(jià)次次數(shù)還價(jià)技技巧吹毛求求疵做法---百般般挑剔剔，言言不由由衷。。注意---不能能過(guò)于于苛刻刻，讓讓賣(mài)方方感覺(jué)覺(jué)缺乏乏誠(chéng)意意，甚甚至被被對(duì)方方識(shí)破破。積少成成多做法---內(nèi)容容分解解，逐逐項(xiàng)還還價(jià)，，一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)地取取，達(dá)達(dá)到聚聚沙成成塔的的效果果?？尚行孕?--人人們對(duì)對(duì)繩頭頭小利利不在在意，，也不不愿為為一點(diǎn)點(diǎn)小利利而影影響關(guān)關(guān)系；；細(xì)分分后的的項(xiàng)目目因?yàn)闉榫唧w體易找找到還還價(jià)理理由；；還價(jià)技技巧最大預(yù)預(yù)算做法---以最最大預(yù)預(yù)算為為由來(lái)來(lái)迫使使對(duì)方方讓步步。例例如，，經(jīng)過(guò)過(guò)討價(jià)價(jià)，賣(mài)賣(mài)方將將某貨貨物的的報(bào)價(jià)價(jià)由10萬(wàn)萬(wàn)元降降到8.5萬(wàn)元元,買(mǎi)買(mǎi)方便便說(shuō)：：“貴貴方的的貨物物我們們很想想買(mǎi)，，但是是，目目前我我方只只有6.8萬(wàn)元的購(gòu)貨貨款了，如如果能按此此價(jià)成交，，我們?cè)附窠窈笈c對(duì)方方保持合作作關(guān)系?！薄边\(yùn)用最大預(yù)預(yù)算須注意意a．掌握還價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)最后一次迫迫使對(duì)方讓讓步。b．判斷賣(mài)方意意愿一般只有在在成交心切切時(shí)，會(huì)接接受“最大大預(yù)算”的的還價(jià)。c．準(zhǔn)備變通辦辦法可適當(dāng)酌減減某項(xiàng)交易易內(nèi)容或后后補(bǔ)價(jià)款，，此為臺(tái)階階。還價(jià)技巧最后通牒做法---即買(mǎi)方最最后給賣(mài)方方一個(gè)出價(jià)價(jià)或期限，，如不接受受就退出談?wù)勁?。注?--不能能低于賣(mài)方方的保留價(jià)價(jià)格；時(shí)機(jī)恰當(dāng)，，買(mǎi)方已接接近理想價(jià)價(jià)格；應(yīng)設(shè)法讓對(duì)對(duì)方已有所所投入，欲欲罷不能；；依據(jù)過(guò)硬；；言辭委婉，，不傷對(duì)方方自尊；要留有余地地，若對(duì)方方堅(jiān)持，也也可自找臺(tái)臺(tái)階；還價(jià)技巧感情投資：：做法---先建立信信任、友情情，為對(duì)方方認(rèn)可和歡歡迎。要求：A.正確對(duì)待對(duì)對(duì)手和談判判。B.次要問(wèn)題不不過(guò)分計(jì)較較，贏得好好感。C.利用談判的的間隙，談?wù)務(wù)摌I(yè)務(wù)范范圍以外對(duì)對(duì)方感興趣趣的話題。。D.有過(guò)交往的的，要常敘敘舊，回顧顧以往愉快快的合作。。案例：四、討價(jià)還還價(jià)中的讓讓步策略磋商中的讓讓步實(shí)施策策略?xún)r(jià)格談判中中具體讓步步的方式很很多，下面面通過(guò)一個(gè)個(gè)賣(mài)方讓步步的實(shí)例說(shuō)說(shuō)明。某賣(mài)方，初初始報(bào)價(jià)160元，，理想價(jià)格格為100元，為達(dá)達(dá)到預(yù)期目目標(biāo)需做出出的讓步為為60元。。假定雙方方共經(jīng)歷四四輪讓步，，常見(jiàn)的讓讓步方式可可歸結(jié)為以以下八種：：常見(jiàn)的讓步步方式序號(hào)第一輪第二輪第三輪第四輪方式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131622誘發(fā)型42216138希望型5401262妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型65010-11虛偽型860000低劣型思考題（6-8）讓步的意義義：（））①

是討價(jià)價(jià)還價(jià)中必必然的，普普遍的現(xiàn)象象；②

本身就就是達(dá)到談?wù)勁心繕?biāo)的的一種策略略；③

應(yīng)能把把握實(shí)際和和控制分寸寸；④

對(duì)方不不做讓步，，己方不做做無(wú)畏的讓讓步；⑤開(kāi)始幅幅度要小，，形成僵局局再逐步加加大。9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。23:52:0523:52:0523:521/4/202311:52:05PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2323:52:0523:52Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:52:0523:52:0523:52Wednesday,January4,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2323:52:0523:52:05January4,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。04一一月202311:52:05下下午23:52:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:52下午1月-2323:52January4,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/423:52:0523:52:0504January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:52:05下午午11:52下下午23:52:051月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。23:52:0523:52:0523:521/4/202311:52:05PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2323:52:0523:52Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。2