XX公司渠道管理

核心目標(biāo)了解渠道管理的核心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實(shí)務(wù)研討渠道沖突的管理對(duì)策對(duì)象:渠道銷售經(jīng)理課時(shí):2天內(nèi)容大綱－第一天銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵(lì)與渠道凝聚力案例分析內(nèi)容大綱－第一天競(jìng)爭(zhēng)分析與策略SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度內(nèi)容大綱－第一天渠道的量化管理量化管理的范圍與目標(biāo)銷售業(yè)績管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開拓能力管理渠道價(jià)格管理經(jīng)銷商綜合業(yè)績?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)量化管理的有效性討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)討論4：反饋機(jī)制內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個(gè)體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對(duì)策內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃銷售渠道建立與管理的

內(nèi)容總覽渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運(yùn)營管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵(lì)渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容渠道日常常運(yùn)營管管理物流資金流信息流銷售業(yè)績績信譽(yù)管理理渠道價(jià)格格渠道管理理的核心心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析析與策略略競(jìng)爭(zhēng)分析析與策略略SWOT分析法法我們的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略討論1：：我們的的SWOT分分析報(bào)告告SWOT分析法法簡(jiǎn)介強(qiáng)項(xiàng)與弱弱項(xiàng)：資資產(chǎn)與技技術(shù)技能能相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手而言的的綜合表表現(xiàn)財(cái)力資源源，技術(shù)術(shù)狀況，，品牌知知名度SWOT分析法法簡(jiǎn)介機(jī)會(huì)與威威脅：外外部環(huán)境境及產(chǎn)業(yè)業(yè)機(jī)遇政府政策策，社會(huì)會(huì)關(guān)注，，演變的的消費(fèi)習(xí)習(xí)俗SWOT分析法法簡(jiǎn)介行業(yè)分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析市場(chǎng)分析析競(jìng)爭(zhēng)分析析相對(duì)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者你你的優(yōu)勢(shì)勢(shì)性能/價(jià)價(jià)格比技術(shù)開放放性/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)客戶群/裝機(jī)量量/技術(shù)術(shù)普及度度成功應(yīng)用用各級(jí)人際際關(guān)系品牌價(jià)值值/公眾眾形象銷售隊(duì)伍伍及渠道道的實(shí)力力機(jī)會(huì):新新產(chǎn)品品/環(huán)保保/消費(fèi)費(fèi)傾向競(jìng)爭(zhēng)策略略行業(yè)專注注優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先先差異化用你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)去銷銷售競(jìng)爭(zhēng)策略略討論1：：我們的的SWOT分分析報(bào)告告主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)/劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略略我們的定定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者/挑挑戰(zhàn)者跟隨者/補(bǔ)缺者者主導(dǎo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略是什么么防御/進(jìn)進(jìn)攻側(cè)攻/游游擊戰(zhàn)“營銷即即戰(zhàn)爭(zhēng)””渠道模式式的選擇擇及利弊弊渠道模式式的選擇擇如何選擇擇經(jīng)銷商商如何吸引引有實(shí)力力的經(jīng)銷銷商加盟盟經(jīng)銷商的的淘汰策策略討論2：：取舍的的尺度分銷渠道道的職能能收集市場(chǎng)場(chǎng)信息促銷接洽潛在在購買者者銷售產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)物流管理理融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)信息流／／物流／／資金流流渠道組織織類型長度：商商品在從從生產(chǎn)者者流向消消費(fèi)者的的流通過過程所經(jīng)經(jīng)過的流流通環(huán)節(jié)節(jié)和中間間層次。。層次越多多，渠道道越長渠道組織織類型寬度：渠渠道的每每個(gè)層次次中使用用同種類類型中間間商的數(shù)數(shù)目。消費(fèi)品與與工業(yè)設(shè)設(shè)備影響渠道道選擇的的五大因因素客戶特性性中間商特特性產(chǎn)品特性性競(jìng)爭(zhēng)者特特性公司特性性影響渠道道選擇的的五大因因素客戶識(shí)別客戶戶的渠道道偏好和和購買行行為現(xiàn)有客戶戶，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的客戶，，產(chǎn)業(yè)外外的客戶戶數(shù)量，地地理分布布，財(cái)力力，購買買習(xí)慣影響渠道道選擇的的五大因因素產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程程度復(fù)雜性(技術(shù)，，客戶教教育，‘‘渠道接接觸性’’)替代性成熟度價(jià)格影響渠道道選擇的的五大因因素如何使產(chǎn)產(chǎn)品適應(yīng)應(yīng)渠道：：產(chǎn)品簡(jiǎn)化化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化渠道定價(jià)價(jià)用戶自我我服務(wù)購買過程程簡(jiǎn)化售后服務(wù)務(wù)集成化化討論：我我們產(chǎn)品品具備這這些特征征嗎？影響渠道道選擇的的五大因因素中間商：：能力(銷售量量，運(yùn)輸輸，儲(chǔ)存存，服務(wù)務(wù))，意意愿競(jìng)爭(zhēng)者：：利用其其現(xiàn)有渠渠道，開開辟新渠渠道(利利潤)公司：規(guī)規(guī)模，管管理能力力，聲譽(yù)譽(yù)，財(cái)力力，經(jīng)營營策略渠道選擇擇-討論論我們渠道道建設(shè)產(chǎn)品特征征客戶偏好好中間商／／代理商商狀況競(jìng)爭(zhēng)格局局營銷策策略渠道選擇擇渠道的長長度渠道的寬寬度密集分銷銷策略選擇性分分銷策略略獨(dú)家分銷銷策略案例1：：佳能的的渠道建建設(shè)選擇銷售售渠道-案例佳佳能渠道建立立選擇主代代理物流管理理能力資金實(shí)力力和運(yùn)作作能力渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)選擇經(jīng)銷銷商：分分布，資資格選擇正確確的銷售售渠道如何吸引引有實(shí)力力的經(jīng)銷銷商加盟盟公司產(chǎn)品品/技術(shù)術(shù)/服務(wù)務(wù)/品牌牌銷售：為為渠道增增值選擇正確確的銷售售渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營營能力經(jīng)營時(shí)間間長短經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或相關(guān)關(guān)品牌覆蓋的市市場(chǎng)范圍圍及控制制能力成長和盈盈利記錄錄資金流與與物流的的管理能能力選擇正確確的銷售售渠道技術(shù)與服服務(wù)能力力服務(wù)信譽(yù)譽(yù)好能為用戶戶提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)售后后服務(wù)能為用戶戶提供技技術(shù)解決決方案覆蓋面廣廣，能為為轄區(qū)用用戶服務(wù)務(wù)選擇正確確的銷售售渠道長期合作作的承諾諾能與廠商商共同配配合與發(fā)發(fā)展良好的合合作態(tài)度度和聲譽(yù)譽(yù)發(fā)展?jié)摿αm應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展有有開拓能能力相配套的的資金運(yùn)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的管理模模式和管管理隊(duì)伍伍選擇正確確的銷售售渠道利潤—渠渠道選擇擇的經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)贏利能力力渠道成本本分析渠道費(fèi)用用構(gòu)成產(chǎn)能估算算選擇正確確的銷售售渠道-歸納識(shí)別良好好地適應(yīng)應(yīng)于客戶戶購買行行為和需需求的渠渠道確保這些些渠道和和產(chǎn)品與與服務(wù)間間存在良良好的適適應(yīng)性滿意的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效果果選擇正確確的銷售售渠道“借船出出?！备采w面廣廣，短期期膨脹經(jīng)銷能力力較弱效率不高高市場(chǎng)開拓拓能力及及用戶服服務(wù)能力力低選擇正確確的銷售售渠道經(jīng)銷商的的淘汰銷售能力力/潛力力通路廣度度與深度度合作意愿愿/成本本商譽(yù)經(jīng)營的承承諾與持持續(xù)性選擇正確確的銷售售渠道討論2：：經(jīng)銷商商的淘汰汰的取舍舍尺度優(yōu)先級(jí)如何權(quán)衡衡渠道管理理-量化化指標(biāo)渠道管理理渠道的量量化管理理-指標(biāo)標(biāo)銷售業(yè)績績管理信譽(yù)管理理市場(chǎng)開拓拓能力管管理渠道價(jià)格格管理代理商綜綜合業(yè)績績?cè)u(píng)估討論3：：評(píng)估量量化指標(biāo)標(biāo)的有效效性渠道管理理美的目前前的渠道道管理銷售業(yè)績績帳期信譽(yù)市場(chǎng)開拓拓能力渠道價(jià)格格經(jīng)銷商綜綜合業(yè)績績…...渠道管理理討論3：：評(píng)估量量化指標(biāo)標(biāo)的有效效性所有指標(biāo)標(biāo)都必須須嗎？應(yīng)增加的的部分應(yīng)用充分分而有效效嗎？實(shí)施的困困難改善建議議渠道管理理討論3：：評(píng)估量量化指標(biāo)標(biāo)的有效效性形成經(jīng)銷銷商管理理指標(biāo)體體系如何有效效的利用用渠道管理理-反饋饋機(jī)制渠道管理理渠道管理理的反饋饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制制推動(dòng)機(jī)制制抑制機(jī)制制打擊機(jī)制制渠道管理理討論4：：目前所所應(yīng)用的的有關(guān)渠渠道反饋饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)：推動(dòng)：抑制：打擊：其他：渠道管理理討論4：：目前所所應(yīng)用的的有關(guān)渠渠道反饋饋機(jī)制請(qǐng)?jiān)u估其其有效性性改善意見見案例分享享渠道管理理-沖突突管理渠道管理理討論5-1：渠渠道沖突突成因分分析個(gè)體沖突突關(guān)系沖突突利益沖突突其他渠道管理理討論5-2：渠渠道沖突突的相應(yīng)應(yīng)對(duì)策個(gè)體沖突突：關(guān)系沖突突：利益沖突突：其他：常見的沖沖突形式式討論6：：常見的的沖突形形式及對(duì)對(duì)策跨區(qū)銷售售與串貨貨低價(jià)傾銷銷與價(jià)格格的惡性性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死死帳的原原因應(yīng)收帳款款的回收收與管理理案例分享享與討論論常見的沖沖突形式式討論6-1：跨跨區(qū)銷售售與串貨貨普遍性政策漏洞洞區(qū)域差異異特殊客戶戶關(guān)系對(duì)策：常見的沖沖突形式式討論6-2：低低價(jià)傾銷銷與價(jià)格格的惡性性競(jìng)爭(zhēng)短期利益益驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)質(zhì)化對(duì)策：廠廠商權(quán)利利差異化常見的沖沖突形式式討論6-3：產(chǎn)產(chǎn)生呆死死帳的原原因競(jìng)爭(zhēng)壓力力爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶戶催款不及及時(shí)方式/手手段/人人力有限限客戶對(duì)售售后服務(wù)務(wù)不滿意意客戶關(guān)系系不夠緊緊密擔(dān)心影響響未來購購買內(nèi)部運(yùn)營營管理政政策常見的沖沖突形式式討論6-4：應(yīng)應(yīng)收帳款款的回收收與管理理堅(jiān)持信用用評(píng)估結(jié)算方式式與銷售人人員業(yè)績績掛鉤關(guān)注代理理商信用用變化收款及時(shí)時(shí)改善客戶戶關(guān)系管管理常見的沖沖突形式式討論6-4：應(yīng)應(yīng)收帳款款的回收收與管理理漸進(jìn)式收收款程序序競(jìng)爭(zhēng)性/獎(jiǎng)勵(lì)性性收款催款直接接果斷決策策，及時(shí)時(shí)終止供