2023年區(qū)域經(jīng)理年終工作總結(jié)

第8頁共8頁2023年?區(qū)域經(jīng)理年?終工作總結(jié)?背景：“?抓破腦殼也?寫不出來！?”“泡了茶?，抽了煙，?憋了一晚上?還是沒寫出?半個字?！?“叫我做銷?售還行，寫?總結(jié)不是存?心為難我嗎?？”時值年?底，年終總?結(jié)的寫作成?為很多大區(qū)?經(jīng)理的心病?，公司催交?年終總結(jié)，?不少大區(qū)經(jīng)?理都急得團(tuán)?團(tuán)轉(zhuǎn)。完全?失去了平時?統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_?鋒陷陣的豪?情，慨嘆“?做市場易，?寫總結(jié)難。?”實際上，?年終總結(jié)不?僅只是一項?工作任務(wù)，?它至少有三?個方面的功?能：1、?及時總結(jié)功?過得失，指?導(dǎo)自己未來?工作方向。?“銷售是一?碗青春飯！?”，營銷人?，給予自己?表現(xiàn)的時間?并不長，進(jìn)?入業(yè)界，一?不小心就成?了三十好幾?。如不善于?及時總結(jié)，?隨時調(diào)整自?己，很可能?變成“老”?業(yè)務(wù)員。大?區(qū)經(jīng)理也一?樣，如果年?都是老三樣?，沒有自我?學(xué)習(xí)成長，?很快也會被?“長江后浪?推前浪”給?推掉。2?、實現(xiàn)實踐?到理論的飛?躍。營銷科?班出身，總?結(jié)一年的實?踐與自己所?學(xué)理論相對?照，思考新?的營銷方法?或總結(jié)新理?論；如果是?___，年?終總結(jié)可以?幫助自己將?工作實踐上?升到理論的?高度，一是?指導(dǎo)自己，?二是可以教?育自己所帶?的銷售團(tuán)隊?。3、與?公司管理層?溝通的最好?機會。大區(qū)?經(jīng)理長期駐?外，要獲得?公司的支持?和管理層認(rèn)?可，與公司?管理層的溝?通至關(guān)重要?。這種溝通?不是平時打?幾個電話能?解決的，它?既是互動，?更是自我表?現(xiàn)和表達(dá)。?年終總寫好?了，客觀的?匯報分析一?年的成果，?表述自己一?年在外左沖?右突的“艱?辛”，獲得?管理層的認(rèn)?可，或提升?或獲得來年?更大的銷售?政策支持。?做得好，但?不會借總結(jié)?的機會表現(xiàn)?自己的，只?能是在一邊?發(fā)牢騷：“?[我愛營銷?]，做得沒?我好卻升得?比我快。”?下面以A品?牌華南大區(qū)?經(jīng)理的年終?總為范例，?簡述年終總?結(jié)的結(jié)構(gòu)和?寫作要點：?樣本：A品?牌__年華?南大區(qū)工作?總結(jié)華南市?場（___?、___、?___）在?公司的支持?下，迅速擴?展銷售渠道?，并于年中?重新開發(fā)了?被一度放棄?的___市?場。完成了?銷售任務(wù)，?回款同期增?長___%?，現(xiàn)就一年?來的工作總?結(jié)如下（年?終總結(jié)的寫?作應(yīng)分為兩?大部分，一?是本年度工?作總結(jié)，二?是未來一年?的工作計劃?。在本年度?總結(jié)部分主?要是要回顧?一年的銷售?情況；對直?接影響當(dāng)年?工作結(jié)果的?經(jīng)營情況作?重點分析，?只談重點，?不記流水賬?；客觀匯報?市場存在的?問題；陳述?工作亮點，?寫工作亮點?，不是單純?的表功，而?是體現(xiàn)自己?的工作能力?和所帶團(tuán)隊?的銷售業(yè)績?。在下一年?工作計劃部?分，重點陳?述銷售目標(biāo)?，完成銷售?目標(biāo)的依據(jù)?是什么？另?外，把未來?一年的主要?幾項工作計?劃寫出來，?要定位好自?己的位置，?不要寫成省?辦經(jīng)理總結(jié)?，具體到分?析某個渠道?或網(wǎng)點的銷?售辦法。也?不要寫成銷?售總經(jīng)理總?結(jié)，只談大?方向，談?wù)?望和概念。?）一、本年?度工作總結(jié)?銷售回顧華?南市場由于?中小品牌眾?多，迪彩、?亮荘、蒂花?之秀這類新?品牌又切入?終端賣場搶?占份額，_?_年和__?年都處于銷?售下滑態(tài)勢?。今年能止?跌，并實現(xiàn)?___%的?增長，主要?居于兩個方?面的原因：?一是收回了?沃爾瑪?shù)慕?jīng)?營權(quán)。沃爾?瑪之前一直?由經(jīng)銷商供?貨、結(jié)款，?我們提供促?銷人員和促?銷活動支持?，經(jīng)銷商享?受利潤。由?于經(jīng)銷經(jīng)營?資金有限，?沃爾瑪新店?逐淅增加，?經(jīng)銷商從前?年底開始就?經(jīng)常不能滿?足沃爾瑪訂?單需求；同?時，經(jīng)銷商?對利潤要求?高，對店方?基本上沒有?銷售支持，?造成沃爾瑪?對我們品牌?不夠重視，?給予的陳列?或堆碼支持?都較少。這?些原因直接?影響到了銷?售的增長，?去年底開始?與經(jīng)銷商協(xié)?商，于今年?初成功收回?沃爾瑪?shù)慕?jīng)?營權(quán)。沃爾?瑪轉(zhuǎn)為公司?直營后，沒?有再出現(xiàn)斷?貨情況，加?大了對店方?的促銷支持?，沃爾瑪全?年直接增加?銷售___?萬元。另一?方面，重新?開發(fā)了__?_市場。_?__市場前?年因為經(jīng)銷?商原因被公?司放棄，今?年__月份?尋找了新的?經(jīng)銷商合作?，重新啟動?運作，半年?時間直接增?加銷售__?_萬元。?（分析增長?的主要原因?，銷售是有?來源的，沒?有平白無故?的增長或下?滑。你的區(qū)?域增長了，?公司管理層?首先投來的?不一定是肯?定的目光，?也許是質(zhì)疑?：是不是竄?貨了？是下?面省辦經(jīng)理?自己表現(xiàn)好?吧，大區(qū)經(jīng)?理對增長有?沒起到?jīng)Q定?作用？管理?層所站的角?度不一樣，?思考問題的?方式也有差?異，不能主?觀的認(rèn)為管?理層什么都?知道，很多?誤會常常因?為不溝通而?發(fā)生。增長?了，是因_?__？下滑?了，是什么?原因？客觀?的寫出來，?既可以減少?誤會，更可?以體現(xiàn)自己?一直在市場?一線，市場?的發(fā)展是和?自己的規(guī)劃?與運作分不?開的，作為?大區(qū)經(jīng)理，?自己并不是?“甩手掌柜?”。當(dāng)然，?銷售下滑，?自己也首當(dāng)?其沖的承擔(dān)?責(zé)任。）經(jīng)?營分析按年?初預(yù)算，華?南大區(qū)銷售?費用點數(shù)為?___%，?利潤指標(biāo)為?___%.?由于我們是?以終端銷售?為主，需要?配置大量的?促銷人員，?銷售代表和?內(nèi)勤人員也?相對較多，?所以人員工?資一直居高?不下，在_?__%左右?徘徊，占了?銷售費用很?大比重。華?南市場因為?費用高居不?下，已經(jīng)連?續(xù)兩年沒有?完成利潤指?標(biāo)。為了降?低銷售費用?，提高經(jīng)營?利潤，華南?主要做了兩?個方面的調(diào)?整：一是優(yōu)?化人員。省?辦辦經(jīng)理帶?頭兼省辦所?在地區(qū)域經(jīng)?理、區(qū)域經(jīng)?理兼部分賣?場管理工作?，整個華南?市場直接減?少銷售代表?___名；?核定每個省?辦含倉管、?文員、出納?內(nèi)勤人數(shù)為?___名，?不能隨意增?加。另一方?面，改變了?賣場的投入?方式。之前?由于多年終?端銷售習(xí)慣?，只要是上?了貨，銷售?達(dá)到___?元的賣場，?都會配置_?__名促銷?人員，人均?產(chǎn)出極不合?理。今年作?了調(diào)整，撤?掉了單店產(chǎn)?出在___?元以下的駐?店促銷人員?。同時加大?家樂福、百?佳、好又多?、沃爾瑪、?吉之島、華?聯(lián)（___?）、柳州佳?用連鎖（已?被聯(lián)華兼并?）等重點零?售賣場的投?入，通過提?高單產(chǎn)來降?低銷售費用?。通過這兩?項工作，人?均單產(chǎn)從_?_年___?萬/人提高?至___萬?/人，直接?降低了銷售?費用。（?在一年銷售?工作中，一?些事件或決?策直接影響?到了經(jīng)營結(jié)?果。分析經(jīng)?營狀況，重?點在于分析?這些對經(jīng)營?結(jié)果產(chǎn)生重?大影響的銷?售事件或決?策。一個方?面是展現(xiàn)自?己的經(jīng)營能?力，體現(xiàn)整?個銷售團(tuán)隊?的工作業(yè)績?；另一方面?，是為管理?層提供一些?新的工作方?法和工作思?路，有利于?將優(yōu)秀的工?作方法在全?國推廣，以?提升整個公?司的銷售業(yè)?績，而不是?自己“偷著?樂”。）存?在問題華南?市場雖然銷?售增長，但?仍存在較大?問題，尤其?表現(xiàn)為銷售?隊伍不穩(wěn)定?和銷售渠道?不夠下沉兩?個方面。銷?售隊伍不穩(wěn)?定，由于_?__市場大?小日化品牌?眾多，整個?華南市場對?日化類銷售?人才需求過?剩。一些中?小品牌為了?吸引有經(jīng)驗?的銷售人員?和取得經(jīng)銷?商資料，往?往以高薪引?誘，導(dǎo)致成?熟品牌的銷?售人員流失?。今年初從?兄弟市場調(diào)?到___市?場___名?資深區(qū)域經(jīng)?理，有__?_名跳槽至?同類中小品?牌，___?名辭職，直?接影響到了?___市場?工作。銷售?渠道不夠下?沉，以目前?重點投入大?型賣場，保?護(hù)經(jīng)銷商利?潤的銷售模?式，使得我?們的產(chǎn)品停?留在一二級?市場銷售，?三四級縣級?市場和工業(yè)?區(qū)外來工聚?居地很難見?到我們的產(chǎn)?品銷售。這?主要由于產(chǎn)?品銷售多年?，價格已經(jīng)?透明，三四?級縣級市場?分銷商銷售?利潤空間小?，失去銷售?我們產(chǎn)品的?積極性。而?我們把精力?和銷售支持?集中于一二?級市場大型?零售賣場，?對三四級縣?級分銷商無?投入和支持?，很多中小?品牌卻趁著?這個時機，?在三四級縣?級市場和工?業(yè)區(qū)外來工?聚居地加速?市場開發(fā)速?度和加大銷?售投入，樹?立了穩(wěn)固的?銷售地位。?（客觀匯?報市場上所?存在的問題?，不是叫苦?。而是分析?問題所在，?以便自己找?到解決問題?的辦法，把?今年的問題?變成明年市?場工作的機?會。讓公司?管理層真實?的了解這些?問題，也為?下一步你自?己爭取銷售?政策支持打?下基礎(chǔ)。不?要擔(dān)心談問?題，銷售的?過程本來就?是解決問題?的過程，如?果有___?的市場，就?沒有營銷人?存在的理由?。大部分公?司管理層都?明白這個道?理。）經(jīng)驗?總結(jié)今年最?值得一提的?銷售成果，?是準(zhǔn)確的把?握到了護(hù)發(fā)?類產(chǎn)品銷售?的上升趨勢?，加大了護(hù)?發(fā)類產(chǎn)品的?推廣力度，?使得護(hù)發(fā)類?產(chǎn)品銷售直?接增長__?_%，尤其?是150m?l護(hù)發(fā)素在?沃爾瑪、家?樂福、百佳?、柳州佳用?連鎖的銷售?排名，從_?_月到__?月一直保持?護(hù)發(fā)類第一?，銷售瓶數(shù)?比蜂花護(hù)發(fā)?素還多。對?于護(hù)發(fā)產(chǎn)品?的推廣，主?要是圍繞銷?售終端做了?如下幾個方?面的工作：?1、制作?了大量的店?內(nèi)燈箱。年?初一開始，?就要求營業(yè)?面積在__?_平方米以?上的零售賣?場必須制作?不小于__?_平方米的?店內(nèi)廣告燈?箱一個。如?在___民?族宮華聯(lián)店?內(nèi)就發(fā)布了?一個___?平方米的護(hù)?發(fā)素廣告燈?箱；2、?大量店內(nèi)試?用裝免費派?發(fā)。今年_?_月至__?月，整個華?南市場在零?售賣場門前?或店內(nèi)免費?派發(fā)護(hù)發(fā)素?試用裝共_?__萬份。?后期，經(jīng)常?有終端促銷?員反映很多?顧客是因為?試用后感覺?好來終端購?買。3、?重點促銷。?每月，家樂?福、百佳、?好又多、沃?爾瑪、吉之?島、華聯(lián)（?___）、?柳州佳用連?鎖這類重點?賣場都安排?了至少一期?DM促銷或?店內(nèi)端架促?銷，直接提?升了銷售。?4、培訓(xùn)?。對促銷員?分___期?進(jìn)行了護(hù)發(fā)?知識和護(hù)發(fā)?素銷售知識?培訓(xùn)，強化?了促銷員的?專業(yè)能力，?為向消費者?推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)?品提供了理?論基礎(chǔ)。?（亮點，工?作的亮點。?在讀你的總?結(jié)之前，可?能已經(jīng)讀了?其它大區(qū)經(jīng)?理的總結(jié)，?或是讀完你?的還要讀別?人的，中間?也許還有文?員進(jìn)來簽字?打杈；如果?是___開?會作匯報，?走神的更多?。如何讓管?理層不僅記?住你的銷售?增長了，還?能記住你為?了實現(xiàn)銷售?的增長，想?了不少辦法?，做了大量?的工作，工?作亮點的匯?報就顯得尤?其重要。銷?售做到今天?，奇招可能?不會太多，?但是通過大?量的信息收?集對市場作?出準(zhǔn)確的判?斷，改變陳?舊的銷售辦?法以實現(xiàn)銷?售的突破，?這樣例子是?很多的。重?點在于你是?否做了？做?了是否總結(jié)?匯報？或者?是你管轄的?某個區(qū)域做?了，你是否?及時的總結(jié)?提升并在各?個區(qū)域推廣?？工作亮點?的匯報并不?是單純的表?功，更是與?公司管理層?的互動溝通?，讓公司管?理層看到你?在用心工作?，努力進(jìn)取?，而不是“?坐吃山空”?。）二、_?_年銷售工?作計劃銷售?計劃公司要?求__年華?南市場比_?_年銷售增?長___%?，依據(jù)目前?華南市場的?銷售隊伍情?況和市場現(xiàn)?狀，華南市?場自行設(shè)定?銷售增長目?標(biāo)為___?%.工作方?向為了實現(xiàn)?整體___?%的增長，?除了幫助各?省辦作好后?勤保障工作?外，針對華?南市場實際?情況，確定?明年幾項工?作重點：?1、穩(wěn)定銷?售隊伍。今?年底與和公?司人事部作?了溝通，為?了規(guī)范用工?，也為了留?住優(yōu)秀銷售?人員，華南?市場所有銷?售人員和促?銷督導(dǎo)將納?入公司購買?社會保險人?員中，為其?繳納三金；?跨省調(diào)入華?南市場的人?員，一年享?受___次?探親假，每?次連在途_?__天（含?春節(jié)），報?銷來回差旅?費用；對_?__市場，?考慮到消費?水平較高，?所有人員底?薪增加__?_%；提供?培訓(xùn)機會，?每個季度選?擇兩名優(yōu)秀?區(qū)域經(jīng)理到?中山大學(xué)參?加營銷管理?短訓(xùn)班，提?升區(qū)域經(jīng)理?整體素質(zhì)的?同時增加其?對公司的歸?屬感。2?、銷售渠道?下沉，重點?支持三四級?縣級市場。?各省設(shè)定一?定的銷售量?，一年內(nèi)平?均月銷售量?達(dá)至設(shè)定的?標(biāo)準(zhǔn)，給予?銷售費用和?人員支持。?銷售量較大?的三四級縣?級市場或工?業(yè)區(qū)外來工?聚居地，可?以將分銷商?直接轉(zhuǎn)為公?司經(jīng)銷商，?給予針對經(jīng)?銷商的政策?支持。如_?__平均月?銷售量達(dá)到?___萬的?縣級市場可?以投入__?_名促銷員?和促銷品；?___小攬?鎮(zhèn)直接將分?銷商轉(zhuǎn)為公?司經(jīng)銷商。?（總結(jié)的?第一部分提?到了影響_?_年銷售實?現(xiàn)更大增長?的兩個問題?：一是銷售?隊伍穩(wěn)定；?二是銷售渠?道沒能下沉?至三四級縣?級市場。自?己擺出的問?題，要自己?去提出解決?方案，這樣?才能明確的?向管理層傳?達(dá)自己有管?理好一方市?場的能力和?信心。也是?進(jìn)一步詮釋?明年的銷售?來源，讓公?司管理層更?加相信你所?提出的銷售?增長目標(biāo)。?）3、為K?A賣場設(shè)計?專供產(chǎn)品。?華南KA賣?場的銷售量?占到整體銷?售量的__?_%，份額?較大。今年?下半年，以?產(chǎn)品不同促?銷裝組合方?式專供沃爾?瑪、家樂福?和百佳，銷?售效果較好?。實踐證明?，在KA賣?場以不同于?其它銷售渠?道的產(chǎn)