《電話營銷技巧》

電話營銷技巧1電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷靠聲音傳遞信息

營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣的，準客戶在電話中也無法看到營銷人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話營銷是一種你來我往的過程

最好的拜訪過程是客服專員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式，而且我們的目的也是想通過提問的方式來了解客戶更多信息。電話營銷是感性而非全然理性的銷售

電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。例：王先生，我們很多的老客戶朋友在還沒有跟我們合作之前，跟您的疑慮和顧慮都是一樣的（同理心），但是來到我們公司了解并選擇我們專業(yè)的服務之后，無論是本金安全和收益方面都完全清清楚楚、明明白白的了解和放心（感性訴求），我們公司成立至今已經(jīng)有3年了，多年老客戶持續(xù)不斷的合作就是對我們莫大的支持和信任，更說明我們公司在這幾年來完全經(jīng)受住嚴格的市場考驗和客戶的見證，這也使得我們公司在業(yè)界的口碑也是排名前列的（理性訴求）。2打電話前的準備打電話前的準備——軟件心態(tài)：反正沒有見面，彼此都不了解被拒絕很正常下一個電話就是你成功的起點微笑：聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強大微笑是自信的表現(xiàn)坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美正確的坐姿可以使你信心膨脹打電話前的準備——硬件客戶資料本完整的客戶資料是成功的第一步記錄本記錄和客戶溝通的過程有效的把握客戶的需求點筆好記性不如賴筆頭養(yǎng)成記錄的好習慣打電電話話前前的的準準備備———設定定目目標標一位位專專業(yè)業(yè)的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理在在打打電電話話給給客客戶戶前前一一定定要要預預先先訂訂下下希希望望達達成成的的目目標標，，如如果果沒沒有有事事先先訂訂下下目目標標，，將將會會很很容容易易偏偏離離主主題題，，完完全全失失去去方方向向，，浪浪費費許許多多寶寶貴貴的的時時間間。。通通常常電電話話營營銷銷的的目目標標可可分分為為主主要要目目標標及及次次要要目目標標：：主要要目目標標通通常常是是你你最最希希望望在在這這通通電電話話達達成成的的事事情情，，而而次次要要目目標標是是如如果果當當你你沒沒有有辦辦法法在在這這通通電電話話達達成成主主要要目目標標時時你你最最希希望望達達成成的的事事情情。。許多多客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理在在打打電電話話時時，，常常常常沒沒有有訂訂下下次次要要目目標標，，因因此此在在沒沒有有辦辦法法完完成成主主要要目目標標時時，，就就草草草草結結束束電電話話，，不不但但浪浪費費了了時時間間也也在在心心理理上上造造成成負負面面的的影影響響覺覺得得自自己己老老是是吃吃閉閉門門羹羹。。打電電話話前前的的準準備備———設定定目目標標常見見的的主要要目目標標有下下列列幾幾種種：：根據(jù)據(jù)你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性，，確確認認準準客客戶戶是是否否是是真真正正的的潛潛在在客客戶戶訂下下約約訪訪時時間間確定定客客戶戶來來開開戶戶的的時時間間確認認出出準準客客戶戶何何時時做做最最后后的的決決定定讓準準客客戶戶同同意意接接受受服服務務提提案案打電電話話前前的的準準備備———設定定目目標標常見見的的次要要目目標標有下下列列幾幾種種：：取得得準準客客戶戶的的相相關關資資料料訂下下未未來來再再和和準準客客戶戶聯(lián)聯(lián)絡絡的的時時間間引起起準準客客戶戶的的興興趣趣，，并并讓讓準準客客戶戶同同意意盡盡量量安安排排出出時時間間面面談談得到到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹（（針針對對老老客客戶戶回回訪訪））3電話話銷銷售售技技巧巧哈佛佛大大學學曾曾有有一一項項關關于于人人類類行行為為的的研研究究報報告告指指出出，，一一般般人人對對他他人人的的第第一一印印象象：：有有55%來自于對方的的肢體語言，，37%來自聲音，而而說話內(nèi)容只只占8%。所以說電話話銷售是一種種“聲音銷售”一點也不為過過。另一份研究報報告顯示：在在說話過程中中“表達方式”的影響力是我我們說話內(nèi)容容的4.3倍，也就是說說表達方式遠遠比說話的內(nèi)內(nèi)容來得重要要。一般消費行為為的6大步驟1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、了解產(chǎn)品4、產(chǎn)生購買欲欲望5、決定6、采取購買行行動電話銷售的5大技巧一、開場的技技巧——1、引起注意2、引發(fā)興趣二、介紹產(chǎn)品品的技巧——介紹產(chǎn)品三、處理反對對問題的技巧巧——處理反對問題題四、激發(fā)購買買欲望的技巧巧——激發(fā)購買欲望望五、促成的技技巧——促成交易電話銷售技巧巧的應用原則則一、必須掌握握準客戶“購買行為六步步驟”的心理階段。。在和客戶對話話中，要隨時時了解客戶心心里的意愿進進行到哪一階階段，并輔以以適合該階段段的銷售技巧巧，借以突破破準客戶的心心理防線或建建立準客戶的的信心，達成成成交的最終終目的。二、多加應用用聲音技巧：：在聲音的組組成上，大致致可以分為速速度、聲調(diào)、、感情及態(tài)度度四種。1.恰當?shù)恼f話速速度2.抑揚頓挫3.微笑4.熱誠的態(tài)度開場的技巧目標：引起準準客戶的注意意和興趣基本認知：一一、自信。要要讓自己在電電話銷售中表表現(xiàn)出自信。。二、親和力。?！伴_場”是溝通的開始始，客戶對我我們的第一印印象在短短的的幾十秒就已已經(jīng)決定了，，我們必須靠靠著令人舒服服的親和力取取得準客戶的的好感。前面面提到的“微笑”、“熱誠”等聲音技巧都都可以協(xié)助我我們提升親和和力。在初次打電話話給準客戶時時，必須在15秒內(nèi)做公司及及自我介紹，，引發(fā)準客戶戶的興趣，讓讓準客戶愿意意繼續(xù)談下去去。要讓準客客戶放下手邊邊的工作而愿愿意和你談話話，銷售人員員需要讓客戶戶清楚地知道道下列3件事：我是誰/我代表哪家公公司我打電話給客客戶的目的是是什么我公司的服務務對客戶有什什么好處介紹產(chǎn)品的技技巧目標：讓準客客戶了解產(chǎn)品品基本認知：理理性訴求。消費者的購買買行為中有所所謂的“理性和感性”，但在產(chǎn)品介紹階段應應該以理性訴訴求為主。要記住！客戶戶要買的不是是“產(chǎn)品特性”，而是獲得“利益”介紹產(chǎn)品的八八項技巧1.數(shù)字化。將產(chǎn)品利益益數(shù)字化，將將會使你對產(chǎn)產(chǎn)品的說明更更加清楚、明明確且更具吸吸引力。（成成本固定，與與股票成本對對比，同樣的的收益幫你省省成本）2.比擬描繪繪。有時我們可可以激發(fā)準客客戶想要去完完成夢想的心心愿，或者幫幫準客戶創(chuàng)造造夢想。描繪繪一幅藍圖。。（別墅、車車、游艇等））3.對比化。付出與收獲獲的對比。4.費用極小小化。100美元能做10000美元的交易5.將利益極極大化。1%的盤面收益等等于100%的現(xiàn)金收益6.將“百分分比”換算成成明確的金額額。同樣的利益益用不同的方方式表達出來來，給客戶最最能覺得好的的方式表達出出來。7.舉例說明明。此技巧是把把話說的更清清楚明白的一一種非常有效效的方法。8.把空洞的的形容詞改為為具體的描述處理反對意見見的技巧目標：解除準準客戶的疑慮慮，激發(fā)購買買欲望基本認知：一一、面對拒絕絕要有正確的的心態(tài)。想想想自己被推銷銷的感覺，，就覺得被拒拒絕是很正常常的。二、處理完反反對問題后一一定要適時的的嘗試促成。。在面對拒絕時時要有以下幾幾個基本認知知：1.每個人都有拒拒絕被推銷的的權利和情緒緒。2.拒絕可能是在在拒絕你的的推銷方式，，而不是你的的產(chǎn)品3.拒絕可能是準準客戶當下的的反應，不一一定代表永遠遠拒絕。4.拒絕可能是因因為準客戶不不了解產(chǎn)品的的好處。5.拒絕可能是一一種自然的反反射動作，無無從解釋原因因。6.拒絕是銷售的的開始，有拒拒絕就必定會會有接受。7.處理反對問題題的目的是為為了促成，而而不是為了贏贏得辯論，因因此我們必須須要有處理問問題的耐心，，同時維持基基本的禮儀。。8.處理反對問題題的技巧并沒沒有使用上的的順序問題。。面對拒絕，我我們應該：1.視為當然，切切勿讓它影響響了我們的心心情。2.再接再厲，銷銷售很簡單——只是把會購買買的準客戶找找出來而已。。3.回想一下我們們拒絕比人的的情景與心情情，設身處地地，體諒準客客戶拒絕我們們的情緒。4.統(tǒng)計一下我們們被拒絕的次次數(shù)，如果超超乎尋常，請請趕快檢討我我們的銷售方方式。處理反對意見見的7項技巧1.接受、認認同甚至贊美美準客戶的意意見。2.認同之后后請盡量避免免使用“但是是”、“可是是”。3.丟回問題題。提示：1.本技巧可以偶偶爾為之，千千萬不要用過過頭了。2.使用時要注意意態(tài)度和語氣氣，否則容易易引起準客戶戶方案。4.回避問題題。從事銷售工作作，千萬不要要以為有辦法法解決準客戶戶所有反對問問題，或都有有回應的話術術。5.將“非A則B”轉(zhuǎn)化化為“資產(chǎn)配配置”。各種投資工具具都有優(yōu)缺點點的。6.化反對問問題為賣點。。這種技巧的說說服力是非常常強的。所謂謂“準客戶的反對對問題”有兩種：一個個是準客戶的的拒絕接口，，一個是準客客戶真正的困困難。不管是是哪種，只要要你有辦法將將反對問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成你的銷銷售賣點，你你都能“化危機為轉(zhuǎn)機機”，進而成為“商機”。7.以退為進進。此技巧是指，，當我們嘗試試促成被拒絕絕之后，與其其勉強且直接接反駁準客戶戶的問題，不不如先轉(zhuǎn)移當當時的話題，，讓準客戶認認為我們不會會再繼續(xù)說服服他購買，等等氣氛稍有改改變之后，我我們再繼續(xù)嘗嘗試促成。如如果在應用本本技巧時，可可以加上百折折不撓屢敗屢屢戰(zhàn)的精神，，相信會產(chǎn)生生許多令你滿滿意的結果。。激發(fā)購買欲望望的技巧目標：讓準客客戶產(chǎn)生購買買欲望1.應用“如同……”取代“少買……”。不要犧牲客戶戶的利益來彌彌補現(xiàn)在的收收獲。2.應用第三三者的影響力力或社會壓力力。3.比較法。。列出不同投資資市場的優(yōu)點點和缺點。4.應用人性性的弱點。貪婪、恐懼、、制造熱銷氣氣氛、第三者者影響力、制制造不安、喜喜歡貪便宜、、虛榮心、比比較的心理、、異性相吸等等。5.善用準客客戶的觀點。。在電話銷售過過程中，我們們必須養(yǎng)成敏敏銳的洞察力力。我們應該該記住準客戶戶曾經(jīng)表達過過的觀點，并并且在適當?shù)牡臅r候應用出出來，轉(zhuǎn)化成成說服準客戶戶的有利論點點。6.應用準客客戶所在乎的的人、事、物物。7.目標回除除法。先講交易額，，再講所花費費用。8.確定的事事。舉出之前投資資成功案例。。9.提前退休休法。以小博大，盡盡量短的時間間內(nèi)可以積累累大量財富，，實現(xiàn)財富自自由。促成的技巧目標：促成客客戶作出決定定，采取行動動?；菊J知：一一、勇氣。從事電話銷售售工作，“促成”是必然的動作作，可是我們們發(fā)現(xiàn)好多電電話銷售人員員通常擅長“開場”及“說明產(chǎn)品”，而最不容易易做好的就是是最后“促成”動作。二、運用有效效的技巧。促成的技巧1.替準客戶做決決定。人性的弱點就就是在面臨抉抉擇的時候會會害怕做決定定。尤其是在在面對單價高高、重要性高高，或者陌生生的產(chǎn)品，更更害怕會做錯錯決定。2.善善用感感性訴訴求。。當客戶戶進入入“決定”階段的的時候候，我我們應應該將將理性性訴求求與感感性訴訴求交交叉使使用。。3.善善用假假設同同意。。假設同同意是是促成成階段段最重重要的的技巧巧，此此時就就不應應該還還問客客戶選選擇題題了。。最佳佳時機機：準準客戶戶問了了一堆堆問題題，而而又沒沒有明明顯的的拒絕絕之意意時；；或是是沒有有太多多問題題又有有點沉沉默的的時候候，我我們一一定要要在時時機乍乍現(xiàn)的的第一一秒應應用“假設同同意”技巧，，以免免準客客戶在在瞬間間萌生生退縮縮的念念頭。。4.業(yè)業(yè)績倍倍增法法。統(tǒng)計顯顯示，，消費費者在在經(jīng)歷歷了一一段被被推銷銷的過過程之之后，，在最最后決決定要要購買買時，，有高高達70%的人會會選擇擇銷售售員主主推的的商品品。5.““全額額交易易”和和“保保證金金交易易”的的比較較。6.目目標導導向銷銷售法法。目標只只有一一個，，但方方法可可以有有很多多種。。7.自自我減減薪與與加薪薪法則則。投資與與消費費的區(qū)區(qū)別。。8.有限的的數(shù)量量或期期限。。9.““今天天就買買”10.適時時、適適度的的制造造不安安11.描繪繪未來來可能能發(fā)生生的狀狀況。。12.應用用疑問問句。。善于于提問問。13.整理理準客客戶的的問題題。把準客客戶曾曾經(jīng)提提過的的問題題整理理出來來，然然后一一個個個重新新清理理并加加以解解決，，讓客客戶沒沒有拒拒絕的的理由由。14.應用用準客客戶過過去正正面與與負面面的經(jīng)經(jīng)驗。。15.二選選一法法。16.告訴訴準客客戶獲獲得這這項產(chǎn)產(chǎn)品是是很簡簡單的的。建立良良好溝溝通關關系的的技巧巧1.具體的的贊美美。在贊美美之中中加入入一些些具體體的事事實，，可以以讓對對方覺覺得我我們是是真心心的贊贊美而而非虛虛偽諂諂媚。。2.跟跟準客客戶一一起抱抱怨。。3.引引導準準客戶戶說出出他對對配偶偶或小小孩的的關愛愛。這個技技巧就就是感感性訴訴求，，非常常適合合應用用在高高感性性產(chǎn)品品的銷銷售上上。4.適適時稱稱呼對對方的的頭銜銜或名名字。。5.傾傾聽。。傾聽的的目的的有三三：一一是收收集準準客戶戶的想想法或或需求求，以以利于于銷售售的進進行；；二是是滿足足準客客戶的的發(fā)表表欲望望，以以取得得準客客戶的的好感感；三三是降降低“強迫銷銷售”的感覺覺。6.善善用發(fā)發(fā)問技技巧。。一：開開放式式的問問題。。二：：閉鎖鎖式的的問題題。三三：熟熟悉的的問題題。四四：切切身的的問題題。五五：問問興趣趣。六六：問問理財財方式式7.善善用““五同同”關關系。。所謂“五同”指同宗宗、同同學、、同事事、同同鄉(xiāng)、、同好好。感謝聆聆聽，，批評評指導導9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:49:2002:49:2002:491/5/20232:49:20AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:49:2002:49Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:49:2002:49:2002:49Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:49:2002:49:20January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:49:21上午02:49:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:49上上午午1月月-2302:49January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:49:2102:49:2105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:49:21上午2:49上上午02:49:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:49:2102:49:2102:491/5/20232:49:21AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:49:2202:49Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:49:2202:49:2202:49Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:49:2202:49:22January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:49:22上上午02:49:221月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52: