萬邦金瑞張家界溪布街項(xiàng)目商業(yè)定位營銷策略方案XXXX年

金瑞張家界溪布街顧問服務(wù)競(jìng)標(biāo)案北京萬邦創(chuàng)展投資管理有限公司湖南分公司2010年7月1前言大型商業(yè)街區(qū)的開發(fā)和運(yùn)營是極具挑戰(zhàn)的工作，需要天時(shí)、地利、人和的支持，還需要長時(shí)間的運(yùn)籌帷幄，借勢(shì)，積勢(shì)。作為一條地處張家界武陵源景區(qū)，擁有巨大發(fā)展?jié)摿?，定位力求比肩陽朔西街和麗江古城商業(yè)街，做出全國性乃至世界性的影響力的綜合型商業(yè)街區(qū)，粗略想，溪布街面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都非常大；細(xì)細(xì)想，溪布街面臨的問題很多。對(duì)于此次的顧問提案，是在與貴司營銷人員的幾次接洽及相關(guān)資料查詢基礎(chǔ)上作出的，由于時(shí)間關(guān)系，此次沒有安排去張家界武陵源實(shí)地考察，所以，不敢說方案的精準(zhǔn)性有多強(qiáng)，但是根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員多年實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，相信還是能夠發(fā)現(xiàn)一些問題和提供一些有參考意義的解決思路，希望能對(duì)開發(fā)企業(yè)有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。本方案旨在項(xiàng)目核心問題的思考和建議，明確后方可在未來建立可行的營銷體系。更詳盡的執(zhí)行策略及細(xì)案待進(jìn)一步的市場(chǎng)研究、消費(fèi)者研究后另行提供。2初步印象3這是一個(gè)很有爆發(fā)力的商業(yè)項(xiàng)目，因?yàn)樗钠瘘c(diǎn)在全國、甚至世界。這是一個(gè)很有味道的商業(yè)項(xiàng)目，因?yàn)樗耐嫖陡嘤谏虡I(yè)味。這是一個(gè)很有時(shí)代意義的商業(yè)項(xiàng)目，因?yàn)榭赡転橄嫖魑幕Q起一面旗幟。這又是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的商業(yè)項(xiàng)目，因?yàn)槿f種張家界要融入一條溪布街。4在了解項(xiàng)目情況后的思考51、張家界武陵源為什么能成就一條這樣的商業(yè)街區(qū)。

一條商業(yè)街區(qū)的成功基本上依賴于三個(gè)因素：

A、長期歷史積淀下的商業(yè)氛圍（黃興路商業(yè)街和坡子街）。

B、突破性的商業(yè)運(yùn)營模式（物業(yè)形式和經(jīng)營形式）。

C、經(jīng)營品牌帶動(dòng)的強(qiáng)大的經(jīng)營能力（奧特萊斯、宜家）。

溪布街有什么？

商業(yè)氛圍，有，但之前只局限在武陵源地區(qū)的生活型消費(fèi)為主。

運(yùn)營模式，有，這是肯定的，但現(xiàn)在還不太明確。

經(jīng)營品牌，有，但是誰能成為具有號(hào)召力的，決定性的經(jīng)營品牌？

如此，關(guān)于溪布街，我們真正能夠取勝市場(chǎng)的原因還并不明確，我們必須重新梳理，才能找到溪布街決勝的核動(dòng)力。62、關(guān)于一條溪布街、萬種張家界。

當(dāng)聊到項(xiàng)目時(shí)，一朋友說定位的落地應(yīng)是這樣的，“萬種張家界，一條溪布街！”，要落在溪布街上。有道理。

但我想，一條溪布街體現(xiàn)出的萬種張家界是怎樣的張家界呢？無疑，我們肯定希望嫁接張家界的文化，但是完全歸屬于張家界的文化，湘西的文化，溪布街的局限性是否太強(qiáng)了呢？

風(fēng)土人情固然重要，但縱觀國內(nèi)經(jīng)營較好的旅游商業(yè)街和古鎮(zhèn)商業(yè)街，無不是在風(fēng)土之下，衍生出的新的十里洋場(chǎng)，新舊文化和洋土文化的交替，最終形成了獨(dú)特的休閑型旅游度假感受。

若要說完全的風(fēng)土，我相信，武陵源難以匹敵鳳凰。所以，“一條溪布街，萬種張家界”這樣的定位，其實(shí)很大意義上局限了項(xiàng)目調(diào)性，一聽到這句，想到的溪布街就是一條民俗風(fēng)情街。從而把項(xiàng)目引入到了一個(gè)小的空間。73、溪布街的銷售與經(jīng)營。

溪布街，近70000平方米的商業(yè)街區(qū)，在武陵源小鎮(zhèn)從無到有的創(chuàng)造一種旅游商業(yè)旗艦，要實(shí)現(xiàn)成熟有序的經(jīng)營必然是個(gè)長期的過程。

從我們現(xiàn)在要做的事情看，銷售和商業(yè)運(yùn)營相輔相成，長期看，商業(yè)運(yùn)營的壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過銷售壓力。

但我們又不得不思考，現(xiàn)在我們的態(tài)度是全部銷售，不做物業(yè)保留，那么當(dāng)物業(yè)權(quán)到了客戶手中，我們對(duì)他如何制約？我們又如何控制和保證未來的經(jīng)營呢？

通常我們想，最理想的狀態(tài)當(dāng)然是開發(fā)商先不賣，自己運(yùn)營兩三年，等成熟了，再銷售鋪面，這樣對(duì)開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者都好。但這畢竟是理想狀態(tài)，現(xiàn)在我們必須通過銷售回籠資金，那么我們是通過包租銷售，還是通過保留部分鋪面來操控整個(gè)街區(qū)的發(fā)展呢？84、項(xiàng)目定位是否存在缺失。

溪布街太理想，太純粹，純粹到?jīng)]有考慮滿足或提升一點(diǎn)武陵源本地居民消費(fèi)需要，純粹到?jīng)]有考慮如何設(shè)計(jì)武陵源本地商業(yè)的分流。

這也許是好，未來很好；這也許不好，前期不好。如何折中的考慮？

在溪布街，無疑城市商業(yè)的補(bǔ)充和提升，對(duì)商業(yè)街區(qū)的起步經(jīng)營應(yīng)該是有一定幫助的。尤其像中大型超市、娛樂休閑、餐飲類商家，對(duì)于商業(yè)街區(qū)經(jīng)營的貢獻(xiàn)還是很大。

我們認(rèn)為，武陵源路的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展模式被局限了。溪布街的成熟發(fā)展應(yīng)該是有步驟的，保證起步經(jīng)營的成功，才能保證未來經(jīng)營的成功。95、如何規(guī)避張家界旅游市場(chǎng)明顯的淡季旺季的影響。

張家界由于地處山區(qū)，地勢(shì)海拔較高，所以，11月份后整個(gè)地區(qū)氣溫驟降，旅游產(chǎn)業(yè)迅速降溫，直至來年四月才開始回暖。

氣候造成的明顯的淡季旺季差異，使得張家界旅游景區(qū)和其附屬的商業(yè)配套的經(jīng)營，不同于桂林陽朔，也不同于大理麗江。

對(duì)于溪布街的商家來說，也面臨這個(gè)非常實(shí)際的問題。淡季旺季綜合起來計(jì)算，這一年到底能獲得多少經(jīng)營收益。

溪布街在前期操作時(shí)，要避開淡季，開盤活動(dòng)宜選擇五一或十一，這是人流最鼎盛的時(shí)期。開街宜選在四月至六月，這樣能保證一開街，就是旺季，人流鼎盛，避免剛開街就遭遇淡季，士氣一下就被打壓。106、項(xiàng)目的開發(fā)發(fā)體量與節(jié)奏奏。作為一個(gè)定位位世界級(jí)旅游游區(qū)，充滿玩玩味的商業(yè)區(qū)區(qū)，70000平米的體量并并不算大，隨隨著旅游產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展，張張家界旅游市市場(chǎng)的發(fā)展，，溪布街的發(fā)發(fā)展，街區(qū)規(guī)規(guī)模還有再擴(kuò)擴(kuò)大的可能。。

但問題題是，現(xiàn)在我我們是起步階階段，要從無無到有的創(chuàng)造造一種旅游商商業(yè)氛圍，在在一個(gè)小鎮(zhèn)上上樹立起一個(gè)個(gè)整個(gè)張家界界的旅游商業(yè)業(yè)標(biāo)桿，希望望借用的只有有張家界號(hào)稱稱的1900萬的旅游人次次（實(shí)際500萬批左右），，那么70000平米的體量已已經(jīng)足夠嚇人人。

作為為一家有理想想抱負(fù)，又要要必須考慮開開發(fā)收益的企企業(yè)，必須做做好持久戰(zhàn)的的準(zhǔn)備，有計(jì)計(jì)劃、有步驟驟的實(shí)現(xiàn)銷售售和經(jīng)營是必必然的，這也也是保守的保保證項(xiàng)目成功功的必須準(zhǔn)備備。切莫期望望一口氣能吃吃成個(gè)胖子。。117、項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)定位。。從項(xiàng)目現(xiàn)有商商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃看，客棧和和酒吧共計(jì)約約36000平方米，其中中客棧16000多平方米，酒酒吧20000平方米，共占占據(jù)項(xiàng)目一半半的規(guī)模，是是項(xiàng)目銷售和和商業(yè)運(yùn)營的的重點(diǎn)和難點(diǎn)點(diǎn)。

從陽陽朔西街和麗麗江古城的經(jīng)經(jīng)營情況看，，客棧和酒吧吧確實(shí)占據(jù)了了較大規(guī)模，，成為整個(gè)商商業(yè)區(qū)的最靚靚麗的風(fēng)景線線。但是，他他們是經(jīng)過了了很長時(shí)間的的磨合期和發(fā)發(fā)展期，才達(dá)達(dá)到今天的業(yè)業(yè)態(tài)成熟和口口碑聲譽(yù)。溪溪布街作為一一條剛起步的的街區(qū)，要根根據(jù)招商和經(jīng)經(jīng)營的實(shí)際情情況確定業(yè)態(tài)態(tài)，所以，明明顯酒吧的體體量過大了。。這個(gè)體量在在現(xiàn)在看，招招商工作的難難度是很大的的。

一個(gè)個(gè)商業(yè)街區(qū)的的業(yè)態(tài)規(guī)劃，，在前期肯定定是有安排的的，這里做什什么，那里做做什么，但是是后期肯定會(huì)會(huì)根據(jù)實(shí)際經(jīng)經(jīng)營情況作調(diào)調(diào)整。在溪布布街，我們?cè)谠诒ＷC大分塊塊的前提下，，其實(shí)要考慮慮后期業(yè)態(tài)的的穿插和互換換問題，要留留下空間，不不要局限太死死。如小吃街街里未來可能能會(huì)有清吧，，臨河的酒吧吧未來可能會(huì)會(huì)是客棧等等等。128、項(xiàng)目營銷節(jié)節(jié)奏問題。溪布街這樣的的商業(yè)項(xiàng)目，，要傳達(dá)的不不僅僅是商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)，更是是氛圍，是前前景，是他的的獨(dú)特魅力。。所以，在之之前一片空白白的情況下，，要用文火慢慢慢熬才能熬熬出原汁原味味。

項(xiàng)目目6月底開長沙外外展點(diǎn)，廣告告出街，計(jì)劃劃8月就開始銷售售，我們不禁禁要問，這么么短的時(shí)間，，做一個(gè)住宅宅小盤的蓄勢(shì)勢(shì)都不夠，對(duì)對(duì)于溪布街這這樣一個(gè)陌生生的、但光鮮鮮亮麗的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目，夠嗎嗎？

肯定定是不夠的。。一個(gè)多月的的時(shí)間，我們們講不清楚太太多東西。對(duì)對(duì)于一個(gè)不了了解的事情，，人們還沒有有時(shí)間去了解解他，還不能能體味其中意意境，怎能愿愿意掏錢購買買？即算是掏掏錢，必然也也是打了折的的，不能體現(xiàn)現(xiàn)出溪布街的的真正價(jià)值。。

所以，，8月的開盤，疑疑惑重重。明明年6月份的開街也也是茫然一片片。139、項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)運(yùn)營的問題。。溪布街的商業(yè)業(yè)運(yùn)營的目標(biāo)標(biāo)是明年6月開街，這顯顯然也是按照照理想的時(shí)間間狀態(tài)確定的的。但現(xiàn)實(shí)情情況能否如我我們的意愿呢呢？

從項(xiàng)項(xiàng)目出街到現(xiàn)現(xiàn)在的銷售和和招商的情況況看，我們的的工作開展不不會(huì)像想象中中那么容易，，我們的時(shí)間間計(jì)劃也需要要重新考慮。。

商業(yè)街街的銷售和運(yùn)運(yùn)營都不可能能在短期內(nèi)完完成，一旦開開盤不好，開開街不成功，，后期的事情情就很難操作作。現(xiàn)在是給給客戶，給經(jīng)經(jīng)營者，給市市場(chǎng)畫餅，不不斷提升自己己的人氣，但但要知道，爬爬得越高可能能摔得越狠，，所以，實(shí)際際工作的扎實(shí)實(shí)程度至關(guān)重重要。故故實(shí)際的銷售售和招商要對(duì)對(duì)外宣布要做做保守預(yù)期，，才不至于失失信于市場(chǎng)，，讓自己處于于被動(dòng)。如果果能夠提前，，當(dāng)然會(huì)提前前開，提前了了，證明街區(qū)區(qū)很旺。故建建議商業(yè)街開開街也考慮分分批，武陵源源路對(duì)外部分分開街時(shí)間可可照舊，街區(qū)區(qū)部分推遲開開街的時(shí)間至至2010年9月、甚甚至2011年5月。1410、項(xiàng)目目如何何保證證產(chǎn)權(quán)權(quán)和經(jīng)經(jīng)營權(quán)權(quán)的統(tǒng)統(tǒng)一。。溪布街街的商商業(yè)運(yùn)運(yùn)營的的目標(biāo)標(biāo)不但但要賣賣好，，還要要經(jīng)營營好。。這是是長久久以來來作為為有抱抱負(fù)的的大型型商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目都面面臨的的困擾擾，最最大的的問題題是如如何保保證項(xiàng)項(xiàng)目的的產(chǎn)權(quán)權(quán)和經(jīng)經(jīng)營權(quán)權(quán)高度度統(tǒng)一一，因因?yàn)橹恢挥羞@這樣才才能真真正掌掌握街街區(qū)的的運(yùn)營營發(fā)展展，保保證街街區(qū)的的最理理想經(jīng)經(jīng)營狀狀態(tài)。。但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情情況是是，我我們需需要賣賣鋪，，需要要回籠籠資金金，所所以，，不得得不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓一一部分分商鋪鋪的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，，甚至至是整整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的的產(chǎn)權(quán)權(quán)。那那么，，鋪都都到了了業(yè)主主手上上，還還有什什么辦辦法能能制約約他們們呢？？常規(guī)規(guī)來講講是很很難的的。所所以，，真正正想經(jīng)經(jīng)營好好項(xiàng)目目的開開發(fā)商商一般般有三三個(gè)選選擇:只租不不賣，，高度度統(tǒng)一一。保保留留主力力店和和絕大大部分分經(jīng)營營面積積，只只出售售少量量經(jīng)營營較易易的臨臨街鋪鋪或小小鋪。。整整體返返祖包包租，，在前前幾年年保證證統(tǒng)一一經(jīng)營營上正正軌。。而而我我們顯顯然只只能選選擇第第二或或第三三或二二三種種方式式相結(jié)結(jié)合。。15項(xiàng)目必必須把把握的的核心心問題題和策策略16在對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行了了較深深層次次的思思考后后，我我們認(rèn)認(rèn)為，，作為為一個(gè)個(gè)商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目，一一個(gè)大大型商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，，一個(gè)個(gè)典型型的旅旅游地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，，溪布布街在在物業(yè)業(yè)的銷銷售和和經(jīng)營營關(guān)系系如何何協(xié)調(diào)調(diào)的問問題上上，還還沒有有理順順清楚楚。企企業(yè)對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的的期望望是什什么，，短期期、中中期、、長期期的運(yùn)運(yùn)營目目標(biāo)是是什么么，需需要進(jìn)進(jìn)一步步明確確。但但是，，縱觀觀項(xiàng)目目形勢(shì)勢(shì)，我我們認(rèn)認(rèn)為以以下策策略思思路值值得考考慮。。17項(xiàng)目格格局的的調(diào)整整張家界界是險(xiǎn)險(xiǎn)峻山山水的的韻律律，是是湘西西土家家的風(fēng)風(fēng)情，，光講講張家家界的的味道道，我我們覺覺得還還是很很難把把項(xiàng)目目描繪繪清楚楚，其其實(shí)我我們要要達(dá)到到和打打造的的并非非完全全是張張家界界，湘湘西，，土家家風(fēng)情情原味味。所所以，，過于于依賴賴張家家界是是有問問題的的。項(xiàng)項(xiàng)目既既然要要并肩肩陽朔朔西街街、麗麗江古古城，，那么么就要要把自自身的的玩味味做出出來，，把國國際化化與風(fēng)風(fēng)土味味結(jié)合合出來來。張張家界界逐漸漸走向向國際際，溪溪布街街應(yīng)是是其中中的一一個(gè)載載體或或催化化劑。。在在未未來，，溪布布街的的酒吧吧會(huì)很很有名名，因因?yàn)槟悄抢锶f萬種風(fēng)風(fēng)情，，是民民俗的的，但但是更更是國國際的的，各各種色色彩的的人匯匯聚在在一起起，在在心中中無物物的狀狀態(tài)下下，在在度假假的閑閑適意意境中中，搖搖擺起起舞，，把酒酒言歡歡。18整體調(diào)性的的調(diào)整雖然溪布街街具有濃厚厚的文化底底蘊(yùn)，未來來經(jīng)營也會(huì)會(huì)表現(xiàn)出較較強(qiáng)的文化化特色，但但是在前期期的招商和和經(jīng)營的工工作要求下下，項(xiàng)目的的商業(yè)調(diào)性性還是要表表現(xiàn)得更強(qiáng)強(qiáng)烈些。之之前溪溪布街出街街的廣告整整體調(diào)性偏偏素雅，不不太利于商商業(yè)銷售氛氛圍的聚集集，投資客客和經(jīng)營客客對(duì)這種風(fēng)風(fēng)格的理解解度和喜好好度也值得得考慮。在在很多時(shí)候候，需要客客戶一看就就明白，一一看就感興興趣的內(nèi)容容，做生意意的和買鋪鋪的大多都都是俗人，，關(guān)心的投投資回報(bào)和和未來的經(jīng)經(jīng)營情況。。

所以以，整體調(diào)調(diào)性是否可可以考慮走走民俗結(jié)合合國際的路路線，商業(yè)業(yè)偏國際的的路線顯然然相對(duì)更好好。民俗的的，國際的的。19招商先行，，必須加大大招商力度度招商先行是是商業(yè)運(yùn)營營成功的必必須手段。。理想的程程序是定制制式商業(yè)，，先普遍的的調(diào)查了解解商家意向向，而后確確定才業(yè)態(tài)態(tài)區(qū)位、規(guī)規(guī)模、物業(yè)業(yè)形式、配配套，最后后劃分商鋪鋪面積。溪溪布街街，現(xiàn)雖箭箭在弦上，，但是工作作重點(diǎn)還是是要明確，，招商工作作既然已經(jīng)經(jīng)滯后，就就必須趕快快補(bǔ)起來，，迎頭趕上上，才能促促進(jìn)運(yùn)營，，帶動(dòng)銷售售。所以，，組織強(qiáng)有有力的招商商部門趕快快落實(shí)工作作，推進(jìn)工工作，落定定意向商家家，才是重重點(diǎn)，才是是保證后續(xù)續(xù)工作不亂亂的前提。。

商家家進(jìn)來了，，故事慢慢慢就越講越越美，才有有底氣，才才有應(yīng)對(duì)之之策。哪怕怕一期開盤盤資金壓力力大點(diǎn)，但但后期的事事情順利多多了，整個(gè)個(gè)項(xiàng)目還是是有序的。。20分期、分批批、步步為為贏商業(yè)項(xiàng)目一一開就要紅紅，第一批批火了，第第二批才好好開展工作作。所以不不論銷售開開盤還是招招商開街，，一定要保保證開一批批，紅一批批。如如此，我們們就要充分分審時(shí)度勢(shì)勢(shì)，要根據(jù)據(jù)難易程度度和客戶積積累情況，，做好物業(yè)業(yè)的分析和和分解，沒沒有把握的的不做，這這樣才能保保證成功。。

所以以，銷售必必須嚴(yán)格分分批推售，，要吊著賣賣，70000平米的商業(yè)業(yè)肯定是要要分批的。。經(jīng)營一定定不要指望望明年6月就整體開開街，這樣樣完全沒底底的承諾不不要傳達(dá)，，要給自己己留足夠操操作空間，，提前是工工作做得好好，推后別別人就會(huì)認(rèn)認(rèn)為項(xiàng)目有有問題。21先兩頭，后后中間根據(jù)實(shí)際情情況，我們們項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的經(jīng)營可可以改變方方略。臨武武陵源路一一側(cè)的商業(yè)業(yè)可以向城城市商業(yè)發(fā)發(fā)展，向中中大型品牌牌超市、娛娛樂、休閑閑商業(yè)發(fā)展展，這種規(guī)規(guī)模的分解解可以緩解解我們短期期的商業(yè)經(jīng)經(jīng)營壓力，，對(duì)街區(qū)的的整體調(diào)性性也沒有影影響。故故武陵源源路對(duì)外的的大商業(yè)可可先于整個(gè)個(gè)項(xiàng)目開街街，預(yù)計(jì)明明年6月能夠開街街。通過武武陵源路商商業(yè)的成功功，形成項(xiàng)項(xiàng)目東西兩兩頭繁榮昌昌盛，人氣氣聚集，自自然而然，，中間部分分就會(huì)被帶帶動(dòng)，人流流就會(huì)形成成自然的穿穿梭，如此此更加保證證整個(gè)街區(qū)區(qū)的經(jīng)營。。22項(xiàng)目面臨的的宏觀環(huán)境境背景231、近年，旅旅游業(yè)發(fā)展展非常迅速速，旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值逐逐年遞增，，自駕游和和短途旅游游成為近年年來旅游業(yè)業(yè)的新增長長點(diǎn)。2、自駕游和和短途游消消費(fèi)，在飽飽覽自然風(fēng)風(fēng)景之外，，產(chǎn)生更多多綜合型商商業(yè)消費(fèi)的的需求，產(chǎn)產(chǎn)生新的商商機(jī)。3、張家界正正在設(shè)法提提升自身在在旅游景點(diǎn)點(diǎn)中的地位位，包括阿阿凡達(dá)的取取景，哈利利路亞山的的命名，張張家界勢(shì)必必要突破局局限走上更更高的價(jià)值值平臺(tái)，設(shè)設(shè)置走向國國際化的舞舞臺(tái)。4、近年來房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的政策調(diào)調(diào)控，使得得住宅市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展雖然然持續(xù)上揚(yáng)揚(yáng)，卻也一一波三折。。反而，商商鋪的投資資價(jià)值逐漸漸顯現(xiàn)，其其投資回報(bào)報(bào)相對(duì)住宅宅更加可觀觀，很多單單位和個(gè)人人對(duì)極具成成長空間的的原始商業(yè)業(yè)股趨之若若鶩。24調(diào)整后的營營銷策略251、項(xiàng)目調(diào)性性溪布街萬種張家界界，一條溪溪布街。民俗的，世世界的。世界的張家家界，國際際的溪布街街。2010年最具文化化價(jià)值的國國際旅游商商業(yè)街區(qū)2010年最具投資資價(jià)值的國國際旅游商商業(yè)街區(qū)262、項(xiàng)目開發(fā)發(fā)總策略整體開發(fā)分三批推售售整體招商先開武陵源源路臨街大大商業(yè)再伺機(jī)整體體開街273、項(xiàng)目營銷銷總策略招商先行，，免租三年年，先大后后小包租三年銷銷售，大小小通吃三年包租和和三年免租租均是自項(xiàng)項(xiàng)目商鋪交交付之日起起開始計(jì)算算，其直接接負(fù)責(zé)人都都是項(xiàng)目的的商業(yè)運(yùn)營營管理公司司。此運(yùn)營管理理公司采取取開發(fā)商另另外建殼，，注冊(cè)資金金一般達(dá)到到千萬以上上，以具有有豐富實(shí)操操經(jīng)驗(yàn)的招招商人員和和商管人員員組成。后后期直接負(fù)負(fù)責(zé)街區(qū)招招商運(yùn)營，，物業(yè)包租租承租事宜宜，有效規(guī)規(guī)避開發(fā)企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。。284、項(xiàng)目營銷銷節(jié)奏2010年10月1日第一批批次開盤盤活動(dòng)2011年5月1日第二批批次開盤盤活動(dòng)2011年10月1日第三批批次開盤活活動(dòng)分批實(shí)際銷銷售是在開開盤前一至至兩個(gè)月就就開始進(jìn)行行2011年10月街區(qū)商鋪鋪整體交付付對(duì)外保守2012年4月商業(yè)街試試營業(yè)5月1日正式開街街實(shí)際加大招招商力度何何時(shí)招招商率達(dá)80%則盡快開街街295、項(xiàng)目推售售批次劃分分體量適宜且且業(yè)態(tài)均衡衡有豐富的大大小鋪面搭搭配道路組織系系統(tǒng)完善，，能形成單單獨(dú)循環(huán)招商工作進(jìn)進(jìn)展的難易易銷售工作進(jìn)進(jìn)展的難易易30具體分期建建議第1批次第1批次：將“DW—臨武陵路，，DN—主入口商業(yè)業(yè)，DJ—臨百溪溝””做為第一一批次推出出，體量約約20000平米，道路路自成系統(tǒng)統(tǒng)，臨武陵陵路和主入入口，昭示示性強(qiáng)，客客群包括旅旅游客與當(dāng)當(dāng)?shù)鼐置?，，銷售有足足夠保障；；第2批次：將“KZ，XC”作為第二批批次推出，，經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)上進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)充，承接接第一批人人流；第3批次：剩余的酒吧吧街和小吃吃街作為第第三批次推推出，也是是招商難度度較大，面面積導(dǎo)致銷銷售難度較較大的攻堅(jiān)堅(jiān)部分，通通過前面2個(gè)批次的客客戶積累解解決大客戶戶問題，通通過展示性性經(jīng)營，給給客戶更充充足的信心心。同時(shí)，，也可根據(jù)據(jù)招商情況況調(diào)整業(yè)態(tài)態(tài)經(jīng)營方案案。第2批次第3批次31銷售靈活變變通的原則則是；投資額上500萬的大客戶戶不受分期期限制，單單獨(dú)考慮。。小鋪基本上上嚴(yán)格按照照分期的范范圍銷售如此保證大大客戶不流流失，大鋪鋪面及時(shí)消消化32圖例：一般--很好√√較差×較好√不確定？P:People人流量A:Accessible可進(jìn)入性V:Visible可見度E:EffectiveConsumer有效消費(fèi)者者123456789？------7--？√√8--√--√6√√？×？9√5--√√√√4√√√--√3√√√√√√2√√√√√√√1VEAP--√√√√6、項(xiàng)目價(jià)格格策略商業(yè)街區(qū)的的定價(jià)，一一般使用PAVE定價(jià)法進(jìn)行行評(píng)分，再再結(jié)合項(xiàng)目目附近商業(yè)業(yè)價(jià)格及同同級(jí)別旅游游地區(qū)的商商業(yè)銷售、、租賃價(jià)格格權(quán)重，進(jìn)進(jìn)行最終的的價(jià)格確定定。（下圖圖為示例））33定價(jià)方法：：溪布街商業(yè)業(yè)街區(qū)的定定價(jià)，要注注意幾個(gè)方方面的問題題：1、三年包租租，三年免免租，價(jià)格格如何反算算？若按年年8%的投資回報(bào)報(bào)，則價(jià)格格要較原計(jì)計(jì)劃價(jià)格上上調(diào)24%。2、本項(xiàng)目的的定價(jià)可采采取一鋪一一價(jià)，也可可采取區(qū)域域定價(jià)法，，最終如何何定價(jià)需要要參考整體體推售策略略。3、商業(yè)街必必須要有相相對(duì)合理的的價(jià)格體系系和折扣，，但只是作作為參考依依據(jù)，對(duì)于于大客戶，，可根據(jù)雙雙方意愿另另行商討折折扣。4、現(xiàn)階段商商業(yè)街的定定價(jià)需要對(duì)對(duì)市場(chǎng)重新新調(diào)查，對(duì)對(duì)客戶重新新調(diào)查，方方能確定大大概。5、最終商業(yè)業(yè)街的售價(jià)價(jià)一定要根根據(jù)開盤前前客戶意向向的積累情情況確定。。6、商業(yè)街一一期、二期期、三期的的價(jià)格必須須是節(jié)節(jié)升升高的。347、項(xiàng)目招商商策略項(xiàng)目招商必必須組織一一支龐大的的強(qiáng)有力的的招商隊(duì)伍伍，全面展展開，階段段的重點(diǎn)放放在推盤銷銷售的部分分。2011年4月前，若招招商率達(dá)到到80%，則搶在2011年6月開街；如如果至4月還在50%以下，則要要迅速調(diào)整整招商策略略；2011年9月前，若招招商率達(dá)到到80%，則搶在2011年10月開街；如如果至10月還在50%以下，則迅迅速調(diào)整招招商策略；；2012年3月前，要保保證整個(gè)街街區(qū)的招商商率達(dá)到80%以上，才具具備開街條條件。否則則，需要利利用極端之之手段，保保證開街成成功。352010.7對(duì)外亮相2010.9一批次開盤盤2011.4二批次開盤盤2011.7物業(yè)建成，，可交付2011.8三批次開盤盤2012.4投入使用，，開街銷售：整體體介紹，主主推一期。。招商：全面面展開，重重點(diǎn)在武陵陵源路和大大商家。銷售：一批批開盤，在在2010年4月前，消化化20000平方米。招商：在二二批開盤前前，完整武武陵源路商商業(yè)整體招招商，街區(qū)區(qū)招商整體體達(dá)40%，約35000平方米。7月物業(yè)建成成，9月可作為對(duì)對(duì)招商和購購買客戶開開放展示；；由此，迎迎來項(xiàng)目銷銷售和招商商的高潮。。銷售：至2011年12月，整體消消化60000平方米以上上。招商：至2011年12月，完整整整體街區(qū)招招商80%。武陵源路商商業(yè)2011年9月投入經(jīng)營營。銷售：二批批開盤，在在2011年8月前，整體體消化40000平方米。招商：在三三批開盤前前，完成整整體街區(qū)招招商達(dá)60%2012年1月至4月商家處于緊緊張準(zhǔn)備中中，商鋪裝裝修，運(yùn)營營籌備。2010年4月，整體街街區(qū)試營業(yè)業(yè)；5月1日正式開街街。36A、先“上””后“下””策略招商空間安安排，先二二、三樓招招商，后一一樓招商緊緊密跟進(jìn)。。B、本地招商商為主，外外地招商為為輔策略招商操作，，大量的臨臨街商鋪招招商將以湖湖南本地商商家招商為為主，外地地大商家招招商為輔。。C、先“大””后“小””策略招商時(shí)間進(jìn)進(jìn)度，以餐餐飲、足浴浴休閑、酒酒吧等業(yè)態(tài)態(tài)大面積大大商家主力力店先行。。臨街小商商鋪旅游產(chǎn)產(chǎn)品、工藝藝品、服飾飾、特色小小吃等業(yè)態(tài)態(tài)招商。D、保守估計(jì)計(jì)策略按板塊三次次戰(zhàn)役逐次次完成，預(yù)預(yù)留足夠的的時(shí)間進(jìn)行行招商，從從2010年7月至2011年4月，共計(jì)20個(gè)月時(shí)間，，招商近70000萬平方米。。37板塊招商工作安排DW板塊DW1-6二樓完成大型餐飲、足浴、茶餐廳等業(yè)態(tài)招商；DW1-6一樓視銷售模式而定，如需帶租約銷售或包租銷售，將以旅游產(chǎn)品、工藝品、服飾、土特產(chǎn)、飾品、西式餅屋等業(yè)態(tài)為主完成招商。2011元旦試營業(yè)DJ板塊DJ1-6一樓預(yù)留一個(gè)鋪面作為2、3樓休閑酒吧、清吧、茶吧、餐飲業(yè)態(tài)招商出入口（2、3樓如有多個(gè)鋪面全部打通），一樓剩余35個(gè)商鋪完成小吃、工藝品、特色服飾等業(yè)態(tài)招商（視銷售模式而定）XC板塊XC1-9二樓以單棟為單位124間商鋪打通或以一樓商家需要局部打通，一樓預(yù)留2、3樓小吃、特色餐飲等業(yè)態(tài)招商門廳或出入口；一樓176間商鋪除做門廳、出入口以外商鋪獨(dú)立招商，以中華名特小吃業(yè)態(tài)為主招商。DJ、XC板塊試開街KZ板塊KZ01-09完成以國內(nèi)連鎖星級(jí)酒店、商務(wù)酒店、連鎖快捷型酒店、本地酒店等業(yè)態(tài)為主招商，KZ01、05、09單層面積較大，出去酒店大堂、門廳外，可預(yù)留部分臨街商鋪招商或銷售。J板塊J01-10二樓以單棟為單位或單棟以1-2家酒吧、清吧、休閑酒吧業(yè)態(tài)招商，一樓預(yù)留預(yù)留門廳或出入口；一樓臨街商鋪除做門廳、出入口以外商鋪獨(dú)立招商或銷售，以名煙酒、便利店、小吃等業(yè)態(tài)為主招商。38項(xiàng)目營銷總監(jiān)銷售部策劃部大客戶部客服部長沙銷售一組張家界售二組營銷策劃推廣策劃大客戶組行銷小組客戶服務(wù)組項(xiàng)目后勤組招商部客棧招商組其他招商組酒吧招商組398、項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶把把握握無本本地地不不活活無外外地地不不旺旺為了了賺賺足足人人氣氣，，項(xiàng)項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)不不管管是是經(jīng)經(jīng)營營還還是是銷銷售售，，都都需需要要本本地地之之外外的的外外援援支支持持，，不不管管未未來來是是誰誰經(jīng)經(jīng)營營，，要要借借助助大大城城市市、、大大品品牌牌、、各各方方大大家家，，才才能能打打出出品品牌牌、、搞搞出出高高起起點(diǎn)點(diǎn)，，區(qū)區(qū)別別本本地地商商業(yè)業(yè)，，收收獲獲更更大大價(jià)價(jià)值值。。40而且且，，不不管管是是經(jīng)經(jīng)營營，，還還是是銷銷售售，，我我們們都都需需要要一一些些圈圈層層的的領(lǐng)領(lǐng)袖袖來來幫幫助助項(xiàng)項(xiàng)目目積積勢(shì)勢(shì)。。如如：：政界界：：周周強(qiáng)強(qiáng)等等等等商界界：：胡胡子子敬敬、、周周兆兆達(dá)達(dá)、、王王填填等等等等娛樂樂界界：：宋宋祖祖英英、、劉劉曉曉慶慶、、汪汪涵涵、、仇仇曉曉等等等等各種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的經(jīng)經(jīng)營營領(lǐng)領(lǐng)袖袖：：酒酒吧吧界界、、客客棧棧界界、、名名優(yōu)優(yōu)小小吃吃界界等等等等國際際友友人人界界：：外外國國導(dǎo)導(dǎo)演演、、外外國國演演員員、、外外教教等等等等這些些人人具具有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的聚聚集集效效應(yīng)應(yīng)，，經(jīng)經(jīng)常常把把溪溪布布街街與與他他們們串串聯(lián)聯(lián)在在一一起起，，加加強(qiáng)強(qiáng)溪溪布布街街的的曝曝光光度度，，能能夠夠快快速速讓讓溪溪布布街街在在市市面面?zhèn)鱾鞑ゲァ！?1商鋪鋪投投資資：：張家家界界本本地地投投資資客客張家家界界周周邊邊地地市市投投資資客客長沙沙投投資資客客湖南南省省內(nèi)內(nèi)具具有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力和和影影響響力力的的圈圈層層代代表表江浙浙投投資資客客·····商鋪鋪經(jīng)經(jīng)營營：：張家家界界本本地地經(jīng)經(jīng)營營客客湖南南地地區(qū)區(qū)各各業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)成成功功經(jīng)經(jīng)營營者者張家家界界籍籍的的成成功功人人士士有很很強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力，，對(duì)對(duì)開開客客棧棧和和酒酒吧吧這這種種玩玩味味生生活活較較向向往往的的金金領(lǐng)領(lǐng)或或富富二二代代42政府府官官員員和和商商界界領(lǐng)領(lǐng)袖袖是是前前期期宣宣傳傳的的基基石石。。娛樂樂圈圈明明星星是是中中后后期期炒炒作作的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。439、一一期期銷銷售售組組織織根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目情情況況，，將將采采取取長長沙沙和和張張家家界界兩兩地地同同時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)卡卡，，同同時(shí)時(shí)認(rèn)認(rèn)購購，，同同時(shí)時(shí)開開盤盤的的策策略略。。組織織手手段段是是考考慮慮VIP辦卡卡在在兩兩地地，，開開盤盤在在長長沙沙。。而認(rèn)認(rèn)購購的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)采采取取兩兩地地視視頻頻直直播播的的方方式式，，公公開開公公正正。。如如此此操操作作，，當(dāng)當(dāng)日日組組織織難難度度肯肯定定有有所所加加大大，，但但是是從從操操作作程程序序看看，，更更加加順順暢暢，，且且便便于于銷銷售售控控制制。。442010年8月18日進(jìn)度度：：取得得預(yù)預(yù)售售許許可可證證主題題：：兩地地同同時(shí)時(shí)開開辦辦VIP營銷銷工工作作：：對(duì)外外發(fā)發(fā)布布一一期期推推盤盤信信息息聯(lián)系系意意向向客客戶戶，，告告知知推推售售信信息息，，鋪鋪面面及及意意向向推推售售價(jià)價(jià)格格辦理理VIP白金金卡卡，，40萬直直接接選選鋪鋪，，享享受受折折扣扣辦理理VIP金卡卡，，10萬排排號(hào)號(hào)，，享享受受折折扣扣，，填填寫寫意意向向鋪鋪號(hào)號(hào)營銷銷目目標(biāo)標(biāo)：：關(guān)系系客客戶戶和和大大客客戶戶，，直直接接交交錢錢定定鋪鋪。。迅速速積積累累市市場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶，，辦辦理理VIP卡。。452010年9月10日時(shí)間間確確定定：：根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)客戶VIP積累數(shù)，，定認(rèn)購購日期。。主題：認(rèn)購地點(diǎn)：長沙豪庭庭酒店+張家界某某五星酒酒店兩地同同步視視頻直直播活動(dòng)組組織：：招商協(xié)協(xié)議簽簽訂儀儀式第一批批，交交40萬辦白白金卡卡的客客戶直直接按按順序序簽認(rèn)認(rèn)購合合同第二批批，交交10萬辦金金卡的的客戶戶，開開始根根據(jù)VIP號(hào)，進(jìn)進(jìn)行選選鋪第三批批，零零散客客戶交交定，，選鋪鋪462010年10月1日時(shí)間確確定：：暫定10月1日。主題：：開盤活活動(dòng)張家界界的成成交客客戶包包機(jī)來來長地點(diǎn)：：長沙豪豪庭酒酒店活動(dòng)組組織：：開盤儀儀式4710、項(xiàng)目目推廣廣策略略2010年7月—8月主題：：萬種張張家界界，一一條溪溪布街街向1900萬旅游游人口口說comeon2010年最具具文化化價(jià)值值的國國際旅旅游商商業(yè)街街區(qū)2010年最具具投資資價(jià)值值的國國際旅旅游商商業(yè)街街區(qū)銷售道道具：：玩味溪溪布街街（（書和和影視視短片片）傳播渠渠道：：長沙和和張家家界周周邊具具有經(jīng)經(jīng)濟(jì)購購買能能力的的地市市的主主流報(bào)報(bào)紙主流門門戶網(wǎng)網(wǎng)站、、天涯涯、貓貓撲等等網(wǎng)站站、主主流旅旅游購購物網(wǎng)網(wǎng)站發(fā)發(fā)布信信息和和短片片啟動(dòng)形形象代代言人人：政界：：某某某某商界，，胡子子敬娛樂界界：汪汪涵482010年8月—9月主題：：溪布街街全全國巡巡展活活動(dòng)組織團(tuán)團(tuán)隊(duì)：：大客戶戶部、、招商商部啟動(dòng)區(qū)區(qū)域：：江浙地地區(qū)（（杭州州、溫溫州····）張家界界周邊邊地市市····上海、、北京京選擇擇性走走過場(chǎng)場(chǎng)巡展方方式：：高端商商場(chǎng)或或酒店店設(shè)零零時(shí)展展點(diǎn)媒體支支持：：當(dāng)?shù)貓?bào)報(bào)紙頭頭版連連續(xù)播播報(bào)492010年8月主題：：溪布街街應(yīng)應(yīng)邀進(jìn)進(jìn)駐世世博，，巡展展三日日組織團(tuán)團(tuán)隊(duì)：：大客戶戶部、、招商商部巡展主主題：：走向世世界的的張家家界鼎鼎力巨巨獻(xiàn)溪布街街，2010最具文文化及及投資資價(jià)值值國際際旅游游商業(yè)業(yè)街區(qū)區(qū)媒體支支持：：長沙及及湖南南主要要地市市，尤尤其張張家界界及周周邊地地市報(bào)報(bào)紙頭頭版502010年9月主題：：張家界界將將溪溪布街街列入入張張家界界十大大旅游游景點(diǎn)點(diǎn)之一一張家界界唯唯一一進(jìn)入入旅游游景點(diǎn)點(diǎn)的旅旅游商商業(yè)街街區(qū)胡子敬敬表示示友阿阿百貨貨旗下下家潤潤多超超市進(jìn)進(jìn)軍溪溪布街街汪涵和和楊樂樂樂要要在溪溪布街街開酒酒吧，，今日日正式式簽約約一米陽陽光、、邊城城····商家正正式簽簽約溪溪布街街營銷活活動(dòng)：：盛大招招商簽簽約儀儀式媒體支支持：：長沙及及湖南南主要要地市市，尤尤其張張家界界及周周邊地地市報(bào)報(bào)紙頭頭版512010年10月主題：：溪布街街一期期開盤盤，商商鋪售售罄預(yù)計(jì)2011年4月，70000平米街街區(qū)全全面運(yùn)運(yùn)營金瑞將將投1000萬建鬼鬼谷子子，，廣電電拍攝攝新新片欲欲取取景溪溪布街街媒體支支持：：長沙及及湖南南主要要地市市，尤尤其張張家界界及周周邊地地市報(bào)報(bào)紙頭頭版主流門門戶網(wǎng)網(wǎng)站、、天涯涯、貓貓撲等等網(wǎng)站站、主主流旅旅游購購物網(wǎng)網(wǎng)站發(fā)發(fā)布短短片52相信經(jīng)經(jīng)過，，7月至9月，高高密度度高強(qiáng)強(qiáng)度的的推廣廣宣傳傳，通通過傳傳遞項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)調(diào)性信信息、、項(xiàng)目目活動(dòng)動(dòng)信息息、項(xiàng)項(xiàng)目招招商進(jìn)進(jìn)展、、項(xiàng)目目花邊邊新聞聞，達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期的的蓄勢(shì)勢(shì)效果果，為為后期期推廣廣打下下好基基礎(chǔ)。。如此，，張家家界、、武陵陵源、、溪布布街，，在城城市中中成為為茶余余飯后后常談?wù)?，成成為目目?biāo)客客戶心心目中中考慮慮的對(duì)對(duì)象。。53匯報(bào)完完畢北京創(chuàng)創(chuàng)展投投資管管理有有限公公司湖湖南分分公司司地址：：中天天廣場(chǎng)場(chǎng)寫字字樓15層聯(lián)系人人：左左曉鋒鋒聯(lián)系電電話：：13107319000549、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:12:3403:12:3403:121/5/20233:12:34AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:12:3403:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:12:3403:12:3403:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2303:12:3403:12:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202