精品培訓基金銷售培訓材料

基金直銷主講人:章嘉玉

荷銀投資管理

1全球共同基金資產(chǎn),1990-2003兆元2共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發(fā)展與趨勢臺灣基金行銷體系發(fā)展與趨勢3美國共同基金銷售之主要通路

通路主要投資者提供交易服務(wù)之公司交易方式基金投資者服務(wù)直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網(wǎng)路及櫃檯等方式交易基金公司之基金

投資資訊

顧問個人投資戶

全方位服務(wù)之證券商,註冊之投資顧問公司,與保險業(yè)者

以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續(xù)協(xié)詢;一戶多基金管理

退休計劃

參與退休計劃者

退休計劃之贊助者與員工

透過退休計劃執(zhí)行人向基金公司做交易

退休計劃執(zhí)行人所選擇之有限基金數(shù)

投資資訊

基金超市個人投資戶與經(jīng)註冊之投資顧問者

折扣經(jīng)紀商

透過折扣代理人向基金公司做交易

多家基金公司之基金

投資資訊;一戶多基金管理

法人機構(gòu)

信託業(yè)者,商業(yè)金融機構(gòu),與其他法人投資機構(gòu)

基金公司

直接與基金公司交易或基金公司之代理商

多家基金公司之基金

投資資訊

4美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規(guī)模的六成，數(shù)千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業(yè)銀行綜合經(jīng)紀商折扣經(jīng)紀商（仲介）保險代理商針對投資者的調(diào)查顯示，透過其中直銷方式、綜合經(jīng)紀商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規(guī)模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高5美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經(jīng)註冊登計之銀行行員、保險經(jīng)既人…等)退休計劃法人機構(gòu)直銷基金超市資料來源:InvestmentCompanyInstituteandCerulliAssociates,Inc6美國家庭數(shù)中透過各通路購買共同基金的百分比業(yè)務(wù)人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經(jīng)紀商資料來源:InvestmentCompanyInstitute7行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經(jīng)紀商/直銷等較單純化的直銷管道1980年後 多種股份基金，擴展至多元化的行銷管道當市場區(qū)隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產(chǎn)品開發(fā)與基金管理，而將產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等委外完成8現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略－培養(yǎng)直銷業(yè)務(wù)人員，充分運用基金規(guī)模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結(jié)合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據(jù)點，近600個營業(yè)員積極推動基金銷售業(yè)務(wù)，成果卓著著重通路布局－運用專業(yè)、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場9現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務(wù)中心系統(tǒng)架構(gòu)結(jié)合直效行銷投資與電話服務(wù)中心，直接開發(fā)散戶市場運用網(wǎng)路/電子交易系統(tǒng)運用科技，簡化交易手續(xù)，建立長期低成本交易平臺，提供散戶與基金公司建立直接關(guān)係的環(huán)境異業(yè)結(jié)盟/產(chǎn)品包裝設(shè)計合成產(chǎn)品，透過保單連結(jié)定期定額式的推廣10行銷體體系不不同的的原因因地域性性特色色不同同相關(guān)法法規(guī)不不同自由化化程度度不同同退休制制度不不同11Workshop為什麼麼要建建立直直銷體體系?12由績效效導向向的領(lǐng)領(lǐng)導風風格目標市市場的的正確確選定定持續(xù)的的銷售售文化化專注的的風險險管理理卓越的的行銷銷支援援完善的的營運運流程程成功的的直銷銷13清楚界界定目目標客客戶--機機構(gòu)構(gòu)法人人(專人人服務(wù)務(wù)/風風險低低收益益型產(chǎn)產(chǎn)品為為主)--中中實實大戶戶(專人人服務(wù)務(wù)/投投資組組合/Markettimingproducts)--一一般般散戶戶(低低成本本服務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)/PR/Advertising/Marketingtimingproducts/MSP)目標市市場的的正確確選定定14共同基基金目目標市市場定定位法人高所得收入一般散戶客戶特性性以資金金調(diào)度度,安安全穩(wěn)穩(wěn)健及避稅稅為目目的有理財財需求求,但但不夠夠?qū)I(yè)業(yè)強調(diào)方方便簡簡單,兼顧儲儲蓄及及投資資考量量首重績績效,對市市場敏敏銳度度高,強調(diào)資資訊專專業(yè)性性,即即時性性,以及專專屬貼貼身服服務(wù)15四種市市場區(qū)區(qū)隔因因素地理特性人口統(tǒng)計特性行為特性心理統(tǒng)計地域地域規(guī)模市區(qū)/郊區(qū)氣候季節(jié)年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業(yè)教育購買時機尋求的利益點使用者地位使用率忠誠度行動度實際購買情形生活型態(tài)個性16目標市市場的的正確確選定定平衡顧客需需求客戶利利潤的的潛力力避免在大眾眾市場場過度度服務(wù)務(wù)(overservedinmassmarket)在高端端市場場服務(wù)務(wù)不足足(underservedinupscalemarket)17績效導導向的的領(lǐng)導導風格格有領(lǐng)導導與管管理的的決心心有令人人興奮奮的遠遠景描描繪績效導導向的的奬懲懲制度度*客客觀*簡簡單*涵涵括面面廣*直直接與與績效效表現(xiàn)現(xiàn)連接接良好的的管理理資訊訊系統(tǒng)統(tǒng)(MIS)*生生產(chǎn)力力*客客戶*效效率*產(chǎn)產(chǎn)品品*利利潤*業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員18持續(xù)的的銷售售文化化有效率率的教教導(EffectiveCoaching)最佳模模式的的分享享(Shareof““BestPractice)確認「「成成功的的點子子」能能有效效散佈佈在組組織中中妥善利利用鎖鎖定的的目標標與資資料庫庫著重「「成功功率」」(hitrate)的提昇昇強化產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展及及定價價能力力19達到卓卓越銷銷售文文化的的四步步驟專業(yè)化化*使業(yè)務(wù)務(wù)人員員專業(yè)業(yè)化，，透過過-個個別的的指導導-加加強績績效導導向文文化-使使用「「最佳佳模式式」銷銷售方方法-資資料庫庫行銷銷與銷銷售點點子的的創(chuàng)造造管理*績績效管管理系系統(tǒng)-管管理業(yè)業(yè)務(wù)人人員-獎獎金制制度行動化化*使業(yè)務(wù)務(wù)人員員具行行動力力及訓訓練審審慎挑挑選業(yè)業(yè)務(wù)人人員職能分分工*讓業(yè)務(wù)務(wù)人員員專注注在業(yè)業(yè)務(wù)推推展上上20卓越的的行銷銷支援援提昇行行銷企企劃的的專業(yè)業(yè)正確的的價值值訴求求（ProperValuePropositions)建立專專注在在提供供價值值訴求求的運運作體體系運用資資源支支持價價值訴訴求加強產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)/創(chuàng)新新能力力由提供供客戶戶利益益出發(fā)發(fā)加強訂訂價能能力良好的的訂價價能力力帶來來長期期的利利潤21完善的的營運運流程程追求效效率及及低成成本擴展加加強自自我服服務(wù)(self-service)的的營運運流程程把業(yè)務(wù)務(wù)人員員與後後勤人人員清清楚區(qū)區(qū)別利用流流程同同時完完成業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展目目標增加標標準化化流程程，盡盡量集集中大大量處處理考慮適適當委委外服服務(wù)，，降低低成本本22專注的的風險險管理理建立業(yè)業(yè)務(wù)人人員管管理機機制建立客客戶管管理機機制重視業(yè)業(yè)務(wù)進進行流流程是是否符符合準準則配備定定期檢檢視系系統(tǒng)與與功能能持續(xù)的的教育育成成功的的關(guān)鍵鍵知其然然更更要知知其所所以然然23成功關(guān)關(guān)鍵策略是是否明明確？？針對目目標客客戶進進行不不同的的行銷銷策略略-機機構(gòu)客客戶/中實實大戶戶(專人人專業(yè)業(yè)開發(fā)發(fā)/高高層關(guān)關(guān)係/客戶戶介紹紹/社社團活活動……)-一一般散散戶(PR/廣廣告/媒體體結(jié)合合/直直效信信函/資料料庫建建立與與管理理…)24成功關(guān)關(guān)鍵對目標標客戶戶是否否有清清楚的的了解解？直銷客客戶資資料庫庫與客客戶關(guān)關(guān)係管管理系系統(tǒng)(CRM)了解客戶屬屬性客戶行為記記錄與分析析投資產(chǎn)品配配對持續(xù)追蹤…….25成功關(guān)鍵是否有「對對」的人擴擴展業(yè)務(wù)？？良好的人力力資源系統(tǒng)統(tǒng)建立人員招招募標準持續(xù)性的教教育計劃清楚明確的的業(yè)務(wù)管理理機制具激勵性的的獎酬制度度明確的績效效評核與淘淘汰制度26成功關(guān)鍵是否建立有有效率的服服務(wù)機制？？了解建立客客戶/服務(wù)務(wù)的優(yōu)先順順序建立A/B/C級客客戶管理機機制/服務(wù)務(wù)標準業(yè)務(wù)管理流流程(開戶戶數(shù)要求/KYC/每月投資成果報報告/業(yè)務(wù)務(wù)目標設(shè)定定與管理……)27成功關(guān)鍵是否善用資資源？了解資源妥妥善運用以以發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)控制成本本集團資源整整合建立有效率率的服務(wù)體體系建立低成本本服務(wù)平臺臺28重視資源運運用建立行行銷網(wǎng)路直銷中心與與分支據(jù)點點應具有區(qū)隔隔性/獨特特性愈來愈少針針對所有人人提供所有有服務(wù)的據(jù)據(jù)點愈來愈多針針對特殊需需求之專屬屬據(jù)點彈性人力配配置低成本交易易服務(wù)平臺臺集中大量化化交易委外節(jié)省支支出標準作業(yè)流流程建立時間，，應與策略略配合29重視資源運運用網(wǎng)路行行銷成功基基礎(chǔ)一定要考慮慮經(jīng)濟效益益科技運用的的趨勢與普普及程度消費者信心心相關(guān)法規(guī)及及資金交割割清算體系系需完備30老手業(yè)務(wù)人員差勁的業(yè)務(wù)人員優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員新人業(yè)務(wù)人員質(zhì)量平均平均優(yōu)秀=20%普普通=60%差差勁勁=20%業(yè)務(wù)人員的的優(yōu)勝劣敗敗31追求No.1No.1商品地域在仍有商品品中成為No.1No.1地域創(chuàng)造No.1在某地域客戶/No.1地域成為No.1業(yè)務(wù)推動方方向的考量量32直銷體系的的管理直銷團隊的的組成業(yè)務(wù)人員的的優(yōu)勝劣敗敗業(yè)務(wù)推動方方向的考量量業(yè)務(wù)人員的的管理管理報表的的建立與運運用33業(yè)務(wù)人員的的管理提高攻擊力力提升供擊品品質(zhì)增加攻擊量量適當及時的的激勵公平明確的的績效評核核34提高攻擊力力質(zhì)量量親和力/人人格在在客戶戶處的逗留留時間攻擊力=專業(yè)知識X訪訪問過的客客戶銷售技巧功擊力增加加業(yè)業(yè)績績增加擴擴大攻擊範範圍35提升攻擊品品質(zhì)審慎選擇業(yè)業(yè)務(wù)團隊成成員良好持續(xù)的的人員訓練練業(yè)務(wù)人員的的言而有物物銷售文件清清楚具吸引引力36增加攻擊量量攻擊量＝平平均拜訪逗逗留時間××平均一天天拜訪客戶戶的件數(shù)增加攻擊量量提提高業(yè)業(yè)績延長工作時時間徹底作好時時間管理37攻擊量減少少原因交通移動時時間無計劃訪問問無劃分區(qū)域域政策負責區(qū)域過過大公司的不效效率時間公司資料過過多資料缺乏整整理缺乏工作慾慾望38適當及時的的激勵激勵實質(zhì)的獎勵勵肯定與認同同職位晉升負責職務(wù)的的擴大39公平明確的的績效考核核清楚的績效效目標定期的考核核明確的改善善計劃持續(xù)的追蹤蹤必然的淘汰汰制度公平的對待待40管理報表的的建立與運運用生產(chǎn)力客客戶效率業(yè)業(yè)務(wù)人員利潤度產(chǎn)產(chǎn)品Workshop:請依上上述面提供供報表格式式41直銷重視交叉行銷客戶終生價價值建立持續(xù)性性對話鼓鼓勵回饋饋42資料庫運用用三要素最近一次投投資(Recency)消費頻率(Frequency)消費金額(Monetary)43忠誠度階梯梯知悉認同關(guān)係建立團體隸屬擁護449、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:01:3803:01:3803:011/5/20233:01:38AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:01:3803:01Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:01:3803:01:3803:01Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:01:3903:01:39January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:01:39上上午午03:01:391月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:01上上午午1月-2303:01January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:01:3903:01:3905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:01:39上上午3:01上上午午03:01:391月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:01:3903:01:3903:011/5/20233:01:39AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:01:3903:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:01:3903:01:3903:01Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:01:3903:01:39January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:01:39上上午03:01:391月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:01上上午午1月月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:01:3903:01:3905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:01:39上上午3:01上上午午03:01:391月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過