專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪·2011年6月第七版·課程大綱轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術電話約訪轉(zhuǎn)介紹準主顧喬?吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！隨時進行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問為什么還沒有人給我們轉(zhuǎn)介紹？怕朋友不認可保險這個業(yè)務員好象不專業(yè)怕業(yè)務員打擾朋友……

業(yè)務員如何向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？客戶現(xiàn)有客戶準主顧親戚朋友同學你所認識的其他人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來源最近誰結婚了？誰生子了？誰搬新家了？經(jīng)常和誰在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導客戶提供名單觀看教學示范片大家還記得崗前班學習的轉(zhuǎn)介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹》第一步：引導對方對保險概念給予正面回應第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方第五步：感謝對方幫助第六步：答應與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹異異議及處處理話術術我怕朋友友會反感感我上次不不是已經(jīng)經(jīng)給過你你了嗎我怕朋友友會不喜喜歡/會責備我我三種常見見的異議議客戶戶：我我怕朋友友會反感感業(yè)務員：：您放心心，我不不會勉強強您的朋朋友見我我，更不不會強迫迫他購買買保險，，就像我約約見您一一樣，先先征求您您的同意意才來見見您，這樣就不不會使您您為難；；另外我和和他跟進進過程中中的情況況我會及及時向您您通報，，這樣您可可以放心心啦！麻麻煩您在在這里寫寫五個名名字和聯(lián)聯(lián)系電話話，謝謝謝您。（（遞上筆筆記本和和筆）客戶：：我上次不是是已經(jīng)給過你你了嗎？業(yè)務員：對啊啊，謝謝您，，您上次介紹紹給我的三個個朋友，小王王已經(jīng)在我這這買了保險，，小張說有個個朋友在保險險公司就沒有有這個需要，，還有小孫我我也給他說過過，他現(xiàn)在正正在考慮。很很感謝您把朋朋友介紹給我我。如果下個月您您要慶祝生日日，要請朋友友吃飯，除了了這三個朋友友以外您還會會請哪幾位朋朋友呢？客戶：我我怕朋友會不不喜歡/會責備我業(yè)務員：其實實我的很多客客戶剛開始也也是這樣想的的，但是我想想問一個問題題，如果您將將朋友的名字字給我，最壞的情況會會有什么事情情發(fā)生在您朋朋友身上呢？我想最壞的的情況就是他他不出來見我我，或者他出出來和我談，，但他不需要要這個計劃。。我想只是占占用他20分鐘時間而已已，我也不會會過多打擾他他，還有沒有有其它更壞的的情況呢？但最好的情況況是什么？他們向我投投保，這個計計劃可以保障障他及他的家家人在意外或或疾病出現(xiàn)的的時候減輕家家庭負擔，在在年老的時候候還有一筆錢錢幫助他們養(yǎng)養(yǎng)老，您是在幫助您您的朋友及他他的家人，我我想他們應該該不會介意。。如果您下個個月慶祝生日日還有誰您會會邀請呢？轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在在銷售的每個個環(huán)節(jié)盡量營造輕松松愉快的談話話氛圍，充分分建立信任感感拿出專門記錄錄轉(zhuǎn)介紹名單單的筆記本（（保證筆記本本中已記錄一一些名單）注視著客戶戶，給客戶戶思考時間間，并適當當給予提示示，等待記記錄。要把把握主動，，時間緊湊湊，一氣呵呵成注意演練每兩人為一一個小組，，一個扮演演業(yè)務員，，一個扮演演客戶，對對異議處理理話術進行行演練演練結束后后互換角色色時間：15分鐘電話約訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹準主主顧自我我介介紹紹道明明來來意意確定定會會面面時間間地地點點異議議處處理理明確確會會面面日日期期、、時時間間、、地地點點透過過第第三三者者或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹人人的的影影響響力力步驟驟：：業(yè)務務員員：：早早上上好好，，請請問問老老王王在在嗎嗎？？客戶戶：：我我是是。。您您是是哪哪位位呀呀？？業(yè)務務員員：：我叫叫李李平平安安，，是是平平安安保保險險公公司司的的業(yè)業(yè)務務員員。。您您朋朋友友小小王王介介紹紹給給您您打打電電話話的的，，您您現(xiàn)現(xiàn)在在方方便便說說兩兩句句嗎嗎？？（自自我我介介紹紹））客戶戶：：可可以以呀呀，，請請說說?。I(yè)務務員員：：前段段時時間間我我向向小小王王介介紹紹一一個個保保障障計計劃劃，，小小王王非非常常滿滿意意，，還還介介紹紹了了王王先先生生您您給給我我認認識識，，說說這這份份計計劃劃可可能能會會很很適適合合您您。。（道明明來來意意））所以今天我就就很冒昧的給給您打電話，，想跟您約個個時間，介紹紹這份計劃給給您了解一下下。不知道王王先生周三下下午有沒有時時間？（確定會面時時間）客戶：：呃….我最近都挺忙忙的。業(yè)務員：嗯….其實小王也跟跟我說過，您您平時很忙，，所以我才提提前給您打個個電話預約，，大概只需15到20分鐘就可以了了，如果王先先生覺得有興興趣的話，我我再給您留些些資料，如果果您沒興趣，，大家就當交交個朋友。（拒絕處理））業(yè)務員：那我我周三下午5點半我去您的的辦公室找您您好嗎？客戶戶：噢，可以以。業(yè)務員：那您您的地址是。。。。客戶：：金銀大廈405室。業(yè)務員：好的，那我們們周三下午5點半在您辦公公室不見不散散。（確認時間、、地點）客戶戶：好的。業(yè)務員：好，，謝謝，很期期待和您的見見面，再見。?？蛻魬簦海涸僖娨?。電話約約訪話話術示示例沒興趣趣沒時間間已經(jīng)買買過保保險了了公司有有保險險先寄點點資料料給我我已經(jīng)有有好的的業(yè)務務員沒有閑閑錢買買保險險七種常常見的的異議議異議處處理：：業(yè)務員員：老老陳和和我提提過，，可能能王先先生您您暫時時會沒沒興趣趣。不不過，，購買保保險并并非是是有沒沒有興興趣的的問題題，而而是看看有沒沒有這這方面面的需需要。。其實您您只需需要15-20分鐘，，就可可以了了解我我們這這份財財務計計劃，，到時時候如如果您您有興興趣，，我再再給您您做進進一步步的分分析，，假如如您還還是覺覺得沒沒有需需要，，我也也不會會再打打擾您您。我我們就就當借借這個個機會會交個個朋友友，老老陳也也和我我說過過您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周四上午午或者下午，，您哪個時間間方便呢？異議一：沒興興趣異議二：沒時時間業(yè)務員：其實實老陳也和我我說過您會很很忙。我很理理解像您這樣樣的成功人士士，時間都非非常寶貴，正正因如此我才才預先和您約約個方便的時時間。其實您只需要要15-20分鐘，就可以以了解我們這這份財務計劃劃，如果王先生您您聽完之后覺覺得有興趣，，我再給您多多點詳細的資資料參考。如如果您覺得暫暫時沒這個需需要，我也不不會再打擾您您，我們就當當借這個機會會交個朋友，，老陳也和我我說過您是一一位值得交的的朋友。您看周四上午午或者下午，，您哪個時間間方便呢？異議三：已經(jīng)經(jīng)買過保險了了業(yè)務員：王先先生，其實老老陳也和我說說過您可能買買了保險。我我很理解您的的顧慮，擔心心這份會與原原來的保險有有重復。但您可以放心心，不同公司司甚至同一公公司不同時期期推出的產(chǎn)品品都有不同的的優(yōu)勢和好處處，我今天約約您出來并不不會重復介紹紹您現(xiàn)有的保保險服務。其實您只需要要15-20分鐘，就可以以了解我們這這份財務計劃劃，如果王先先生您聽完之之后覺得有需需要，我再給給您多點詳細細的資料參考考。如果您覺覺得暫時沒這這個需要，我我也不會再打打擾您，我們們就當借這個個機會交個朋朋友，老陳也也和我說過您您是一位值得得交的朋友。。您看周四上午午或者下午，，您哪個時間間方便呢？異議四：公司司有保險業(yè)務員：王王先生，其其實老陳也也和我說過過您公司員員工福利不不錯。其實實這也體現(xiàn)現(xiàn)了您對公公司的價值值。您放心，我我們公司提提供的服務務和您公司司的員工福福利是不沖沖突的。其實您只需需要15-20分鐘，就可可以了解我我們這份財財務計劃如如何讓您的的生活錦上上添花。如如果您聽完完之后覺得得有興趣，，我再給您您多點詳細細的資料參參考。如果果您覺得暫暫時沒這個個需要，我我也不會再再打擾您，，我們就當當借這個機機會交個朋朋友，老陳陳也和我說說過您是一一位值得交交的朋友。。您看周四上上午或者下下午，您哪哪個時間方方便呢？異議五：先先寄點資料料給我業(yè)務員：王王先生，其其實我不介介意寄資料料給您。不過，如果果我寄給您您，可能您您也需要用用15-20分鐘去看，，與其這樣樣，不如您您給我10分鐘時間，，由我來解解釋給您聽聽，反而會會更清楚了了解我們的的服務是怎怎樣幫到您您。如果您聽完完之后覺得得有興趣，，我再給您您多點詳細細的資料參參考。如果果您覺得暫暫時沒這個個需要，我我也不會再再打擾您，，我們就當當借這個機機會交個朋朋友，老陳陳也和我說說過您是一一位值得交交的朋友。。您看周四上上午或者下下午，您哪哪個時間方方便呢？異議六：已已經(jīng)有好的的業(yè)務員業(yè)務員：王王先生，首首先恭喜您您有個好的的業(yè)務員。。我想王先生生您也知道道，其實每每家公司的的服務都不不一樣，而而我今天約約您的目的的，并不是是要重復您您現(xiàn)在的業(yè)業(yè)務員提供供的服務。。相信您也也認同，接接觸不同的的業(yè)務員，，可以了解解到更加全全面的保險險資訊，為為您提供更更加全面的的保障服務務。其實您只需需要15-20分鐘就可以以了解我們們公司的服服務，有可可能在其他他方面我們們可以幫到到您呢。如如果王先生生您聽完之之后覺得有有興趣，我我再給您多多點詳細的的資料參考考，讓您有有多點選擇擇。如果您您覺得暫時時沒這個需需要，我也也不會再打打擾您，我我們就當借借這個機會會交個朋友友，老陳也也和我說過過您是一位位值得交的的朋友，等等您以后有有需要或