公司采購策略和談判技巧

采購管理采購管理的定位采購管理的決策點采購計劃的模式供應商開發(fā)和管理采購價格核算和采購成本控制采購談判技巧電子商務和采購管理現(xiàn)代化Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制采購管理在供應鏈中的定位生產模式工藝過程原材料市場產成品市場制造業(yè)物流管理是通過對供應鏈資源整合，實現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產MassProduction采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制采購管理策略制定的決策點經營模式采購策略資本運作制造模式信息技術成本效益Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制采購管理的層次和關注點采購操作層面采購計劃層面采購預算層面采購策略制定層面供應商管理/組織和程序MRP/JIT成本效益國際/國內/庫存Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制現(xiàn)代觀念世界級供應商全球化篩選/評價長期結盟戰(zhàn)略合作少數(shù)關鍵供應商注重總成本建立供應鏈采購管理的觀念變革傳統(tǒng)觀念最低價供應商注重地域采購每年簽合同滿足日常交易多家供應商注重價格不重視供應商Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制采購商-供應商的三種關系類型交易關系合作關系聯(lián)盟關系Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制交易關系的特征雙方都不重視其他方的狀況；一系列的獨立交易，每個交易都是獨立的條件；成本和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則；價格是這種關系的焦點；確定價格所需的采購時間最小化；適合電子采購。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制交易關系的優(yōu)勢確定價格需要的時間短，因此交易成本低；對采購人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓練；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制交易關系的劣勢在交易關系中存在的困難比其他任何關系中大得多；質量控制成為難點；不靈活，不適應市場變化要求供應上做出的靈活反應；經常導致交貨期問題；供應商的服務水準最低；交易關系中的采購商較之其他形式更缺乏效率，因為在這種關系中，供應商受到的制約程度最低；交易關系更容易導致對采購上的供應中斷；供應商對采購商的產品沒有興趣投入時間和資源；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制合作和聯(lián)盟關系合作聯(lián)盟的三個重要要素雙向交流供應商對供應管理需求的響應穩(wěn)定的質量體系Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經許可，不準復制合作關系的的優(yōu)勢合作關系和和交易關系系的主要差差別在于合合作的相互互依賴性和和必要性；；降低供應商商的總成本本；減少供應中中斷的風險險；穩(wěn)定的關系系令供應商商進行技術術投資的可可能增加；；Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制合作關系的的劣勢合作聯(lián)盟關關系的主要要劣勢在于于建立和管管理者中關關系的人力力資源，時時間和資源源的投資。。Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制供應聯(lián)盟合作關系和和供應聯(lián)盟盟的主要不不同點在于于制度信任任（InstitutionalTrust)Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制供應關系和和制度信任任交易合作聯(lián)盟制度關系幾乎沒有信任Copyright?2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制供應應聯(lián)聯(lián)盟盟的的主主要要優(yōu)優(yōu)勢勢總成成本本更更低低；；縮短短進進入入市市場場的的時時間間質量量更更趨趨穩(wěn)穩(wěn)定定提高高和和供供應應商商之之間間的的技技術術流流動動提高高供供應應連連續(xù)續(xù)性性Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制供應應聯(lián)聯(lián)盟盟的的共共同同特特征征最大大程程度度保保障障相相互互之之間間的的利利益益；；降低低非非正正常常交交易易成成本本；；降低低質質量量不不穩(wěn)穩(wěn)定定成成本本；；市場場響響應應能能力力增增加加；Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制采購購的的職職能能界界面面供應應商商庫存管理研發(fā)數(shù)據(jù)處理財務法律生產運作采購Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制經營營模模式式自制制還還是是外外購購物流流(Logistics)還是是供供應應鏈鏈(SupplyChain)Copyright??2003珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司版權權所所有有，，不不準準復復制制自制制還還是是采采購購？？制造造業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務務外外包包正正在在飛飛速速增增長長；；利用用專專業(yè)業(yè)化化的的技技術術增增強強公公司司的的競競爭爭能能力力；；業(yè)務務外外包包減減少少了了企企業(yè)業(yè)人人員員的的配配置置，，增增強強了了企企業(yè)業(yè)的的應應變變能能力力；；傳統(tǒng)統(tǒng)的的管管理理人人員員正正在在變變成成業(yè)業(yè)務務外外包包活活動動的的經經紀紀人人；；Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制自制-外購的經營策策要素自制成本因素生產運作一體體化需要對生產/質量進行直接接控制設計保密性需需要采購環(huán)境不穩(wěn)穩(wěn)定外購有限的生產設設備成本因素小批量需求采購專業(yè)化多元采購政策策Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制自制和外購成成本效益對比比因素自制原材料采購成成本直接勞動力成成本和質量管理相相關的成本庫存搬運的邊邊際成本行政管理成本本邊際采購成本本邊際資本成本本外購直接采購成本本邊際采購成本本運輸成本質量和服務相相關的成本收貨和檢查成成本Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制外包的風險控制失效委托失敗缺乏透明度成本控制失效效無效管理喪失信任度雙重外包Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制企業(yè)的物流管管理企業(yè)物流管理理(Logistics)的對象是確保保生產運作所所需要的物料料準時、按質質、按量及時時供應的過程程。Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制供應鏈管理供應鏈管理也也叫價值鏈管管理(ValueaddedChain)，和需求鏈管理理(DemandChain)。現(xiàn)代供應鏈管管理運用信息息技術，整合合供求上下游游的資源，實實現(xiàn)從供應商商到客戶的一一體化管理模模式，因而從從整體上提高高供應鏈的運運作效率和效效益。Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制供應鏈管理的的對象企業(yè)的經營目目標供應商管理客戶管理Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制供應鏈管理的的基本原則營銷方針和策略客戶管理方針和策略供應商管理方針和策略Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制制造模式連續(xù)型離散型以產定銷(MTS)以銷定產(MTO)跟單制造(ATO)Copyright??2003珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司版權所有，不不準復制推動式采購（MRP)推動式采購按按計劃在不同同的時段進行行采購，主要要的方法為物物料需求計劃劃，即MRP的法則。Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制物料需求獨立需求非獨立需求Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制時間坐坐標上上的產產品結結構樹樹成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路路線制造周周期Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制在階段段7完成100單位成成品T的物料料需求求計劃劃Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制需求結結構平均需需求需求趨趨勢季節(jié)因因素周期因因素隨機誤誤差自相關關性時間需求Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制物料凈凈需求周生產產計劃采購主生產產計劃劃和物物料需需求計計劃的的關系系庫存物料毛需求求產品結構主生產產計劃分析計計算分析計計算分析計計算Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制需求預預測時段(月)已知隨機已知隨機11000250850120240080120023036501004502041280300900150Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制主生產產計劃劃（MPS）時段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制推動式式（MRP)采購的的實施施環(huán)境境推動式式采購購的實實施環(huán)環(huán)境是是通過過減少少供應應商的的數(shù)量量，建建立整整合的的供應應渠道道，企企業(yè)可可以獲獲得下下列的的好處處：質量一一致性性采購管管理成成本下下降采購總總成本本下降降建立長長期的的戰(zhàn)略略性聯(lián)聯(lián)盟Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制拉動式式采購購（JIT)拉動式式采購購又稱稱為準準時化化采購購。準準時化化采購購的基基本思思想是是，要要求供供應商商按時時按量量送貨貨。準準時化化采購購的核核心要要素為為：小批量量多批次次交貨貨提前期期短交貨期期準質量穩(wěn)穩(wěn)定Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制準時化化采購購的供供應商商管理理策略略減少供供應商商數(shù)量量縮短運運輸距距離，，盡可可能選選擇當當?shù)氐牡墓獞?；；當運輸輸距離離較長長時，，供應應商分分布盡盡可能能集中中；按批次次交貨貨；采取各各種積積極措措施，，讓供供應商商的價價格具具有競競爭力力；鼓勵供供應商商也采采用準準時采采購的的方法法。Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制準時化化采購購的數(shù)數(shù)量特特征小批量量多批批次交交貨長期供供貨協(xié)協(xié)議分批次次完成成總合合同的的采購購量不允許許超量量送貨貨或送送貨不不足鼓勵供供應商商以準準確的的數(shù)量量進行行包裝裝鼓勵供供應商商減小小生產產批量量(或存儲儲未加加工原原料)Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制采購成成本控控制采購成成本對對企業(yè)業(yè)經營營的意意義成本策策略成本計計劃和和控制制Copyright??2003珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司版權所有有，不準準復制所有權總總成本無論是制制造業(yè)還還是服務務業(yè)，過過分強調調獲得成成本，也也就是采采購價格格，往往往導致所所有權成成本和所所有權后后成本的的忽視，，其結果果，令企企業(yè)的投投資費用用和運作作成本增增加。Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制所有權總總成本存貨處理理、修理理、維護護保養(yǎng)、、質量保保證、培培訓、運運作、搬搬運、運運輸，后后期處置置，環(huán)保保費用等等。Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制總成本的的三個組組成部分分獲得成本本所有權成成本所有權后后成本Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制獲得成本本采購價格格計劃成本本(供應商開開發(fā)和管管理）質量成本本稅收Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制所有權成成本所有權成成本停工成本本風險成本本轉換成本本不增值成成本Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制所有權后后成本環(huán)境成本本保修成本本產品責任任成本流失顧客客成本Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制所有權成成本實例例有關采購購紙的決決策背景：紙紙業(yè)公司司需要某某種布匹匹作為紙紙漿的傳傳輸帶。平平均采購購價格是是25,000元。由于于，紙業(yè)的利利潤很低低，所以以要求降降低5%-10%的采購價格作作為獎勵勵制度的的條件。。Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制數(shù)據(jù)換線成本本100，000換線時間間8小時使用壽命命40天當布匹有有破裂時時，其耐耐磨性不不到正常常的10%供應商的的物料成成本占35%左右，開開發(fā)成本本10%左右紙業(yè)公司司的存貨貨4%-6%Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制分析工業(yè)用布布的平均均壽命60天對于造紙紙業(yè)，標標準工業(yè)業(yè)用布壽壽命470天只有部分分供應商商隊幫助助提高使使用壽命命有承諾諾其他供應應商指責責使用者者操作不不當，或或者設備備的缺陷陷Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制計算布匹成本本470/40=11.75倍，實際際采購價價格等與與11.75x25,000=293,750停工成本本8/24x100,000=33,333勞動成本本更換換一次布布需要11.75x單位時間間存貨成本本Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制完全競爭爭在完全競競爭的條條件下，，價格由由供求關關系決定定，而不不是由買買賣雙方方中的任任何一方方決定。。供應商商（生產產者）是是價格接接收者。。Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制壟斷在壟斷條條件下，，一家供供應商控控制著某某一商品品的全部部，因此此，可以以通過調調節(jié)產量量和促成成最有利利于自己己的供求求關系來來實現(xiàn)利利潤最大大化。在在這種情情況下，，供應商商（生產產者）是是價格的的制定者者。Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制不完全競競爭不完全競競爭有兩兩種形式式：只有少數(shù)數(shù)銷售商商；有許多銷銷售商；；Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制價格管理理競爭性報報價至少有兩兩個滿足足條件的的供應商商以上；；報價要符符合買方方的要求求；供應商要要獨立競競爭；最低報價價者不能能以不正正當?shù)氖质侄潍@取取利益；；最低估價價必須合合理；Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制價格分類類規(guī)定價格格政府府采用法法律形勢勢控制的的價格目錄價格格行業(yè)業(yè)定期公公布的參參考價格格市場價格格根據(jù)據(jù)市場的的供求波波動的價價格Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制價格的財財務構成成直接原材材料直接人工工總費用利潤率售價Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制價格的非非財務構構成供應商的的整體管管理水平平供應商的的競爭策策略供應商的的決策過過程市場的整整體狀況況原材料價價格的波波動Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制歷史價格格價格分析析是通過過與相似似或者相相同的產產品的歷歷史價格格來進行行比較的的價格發(fā)生生了什么么變化？？原材料因因素還是是其他市市場因素素？供應商的的投資行行為？通貨膨脹脹還是通通縮？Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制獨立成本本預測根據(jù)所有有歷史和和現(xiàn)實的的資料，，進行預預測。因因此價格格的文檔檔管理是是十分重重要的。。Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制折扣交易折扣扣數(shù)量折扣扣季節(jié)折扣扣現(xiàn)金折扣扣Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制和采購相相關的成成本概念念采購成本本(采購單價價)運輸成本本(運輸距離離和庫存存）采購量（（批次成成本）存儲成本本總持有成成本Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制如何降低低成本實施標準準化在R&D階段進行行財務分分析及管管理降低行政政管理費費用通過控制制供應過過程降低低成本減少供應應周期降低運輸輸、關稅稅、保險險等成本本Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制如何降降低成成本跨部門門合作作在物料料的開開發(fā)階階段，，應盡盡早開開始供供應商商開發(fā)發(fā)的過過程；；供應商商早期期參與與對制制定采采購價價格的的影響響；和用戶積極極溝通，及及時向用戶戶反饋采購購市場和供供應商等信信息，便于于用戶做出出正確的選選擇。Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制成本策略獲取競爭對對手產品的的成本信息息建立行業(yè)成成本標桿管管理體系獲取供應商商的服務和和產品成本本信息Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制標桿管理的的意義為供應商認認證提供數(shù)數(shù)據(jù)；為改善生產產工藝，降降低成本提提供目標；；為研發(fā)部門門提供設計計改進提供供和物料相相關的資料料。Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制采購談判技技巧談判的步驟驟有效談判應應該注意的的要點如何在談判判中正確發(fā)發(fā)揮己方的的優(yōu)勢買方占優(yōu)勢勢時應采用用何種采購購策略賣方占優(yōu)勢勢時應采用用何種采購購策略Copyright?2003珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司版權所有，，不準復制制談判的定義義談判總是包包括共同利利益，又包包括各方利利益的沖突突在內，因因此，是談談判雙方消消除分歧的的決策過程程。不用于于體育競賽賽和戰(zhàn)爭，，只能一方方贏，一方方輸。商業(yè)業(yè)談判是通通過必要的的妥協(xié)達到到“雙贏””的結果，，盡管雙方方的利益實實際上是不不對等。Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制談判的目標標獲得規(guī)定的的產品質量量和數(shù)量；；獲得公平合合理的價格格；合同的方式式和控制條條件；取得供應商商最大的合合作；建立持久和和穩(wěn)定的關關系；Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制談判的概念念和特征談判要有明明確的目的的談判中雙方方的地位談判是信息息交換和溝溝通的過程程談判的結果果是不可預預知的Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制采購談判的的要素采購談判的的法律環(huán)境境(1990年國際貿易易術語解釋釋通則/普通合同法法）產品知識產品的市場場環(huán)境財會知識Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制采購談判的的原則自愿原則平等原則利益共享原原則合作原則合法原則社會效益原原則系統(tǒng)化原則則Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制有效談判應應該注意的的事項采購談判的的準備采購談判的的過程采購談判的的心理Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制采購談判的的準備采購談判的的資料搜集集采購需求分分析采購資源的的市場分析析供求關系產品的銷售售狀況和渠渠道產品的競爭爭狀況潛在供應商商的情報潛在供應商商的資信和和經營作風風潛在供應商商的經營狀狀況Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制談判過程準備了解產品和和服務買方的議價價能力賣方的議價價能力充分的成本本和價格分分析了解賣方文化差異Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制制定談判的的方案制定目標的的限度確定談判的的主題（價價格，付款款方式，付付運方式，，采購批量量，保險等等和采購相相關的內容容）談判的時間間和議程準備備選方方案Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制設立目標基本目標價格，質量量，服務（（交貨期））其他目標產品的技術術參數(shù)材料和替代代品材料和設備備運輸方式保證條款進度報告生產計劃變動和不可可變動條款款激勵機制其他目標支付條款賠償責任服務細節(jié)專利和侵權權包裝細節(jié)特殊工具和和設備的所所有權產品損毀和和不一致Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制采購談判的的過程詢盤發(fā)盤還盤實盤虛盤接受Copyright?2003.珠海方略企企業(yè)管理咨咨詢有限公公司未未經許可可，不準復復制詢盤詢盤是交易易一方為了了出售或者者購買某項項商品而向向交易的另另一方詢問問交易的各各項條件。。Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制發(fā)盤盤發(fā)盤盤就就是是交交易易一一方方為為出出售售或或者者購購買買某某種種商商品品，，而而向向交交易易的的另另一一方方提提出出買買賣賣該該商商品品的的各各種種交交易易條條件件，，并并且且表表示示愿愿意意按按這這些些交交易易條條件件訂訂立立合合同同。。發(fā)發(fā)盤盤可可以以由由買買方方，，賣賣方方發(fā)發(fā)出出，，但但是是，，在在一一般般的的情情形形下下，，多多數(shù)數(shù)由由賣賣方方發(fā)發(fā)出出。。Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制實盤實盤是對發(fā)盤盤人有約束力力的發(fā)盤，只只要受盤人在在有效期內無無條件接受，，合同即告成成立。交易條件清楚楚，不存在含含糊的陳述交易條件完備備無保留條件規(guī)定有效期Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制虛盤虛盤指對發(fā)盤盤人和受盤人人都沒有約束束力的發(fā)盤。。發(fā)盤人可以以撤回和修改改內容。受盤盤人如果對虛虛盤表示接受受，還需要發(fā)發(fā)盤人的最后后確認，才能能成為對雙方方有約束力的的合同。在發(fā)盤中有保保留條件發(fā)盤的內容模模糊交易條件不完完備無明確的有效效期Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制還盤還盤是發(fā)盤的的又一個談判判條件，表示示收盤方對交交易條件不同同意或者不完完全同意，而而向發(fā)盤方提提出變更或者者建議。這樣樣，受盤方方成為發(fā)盤盤方，因而促促發(fā)了談判的的過程。Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制接受接受必須是無無條件的接受必須在一一項發(fā)盤的有有效期內接受必須有合合法的受盤人人接受必須以聲聲明的形式（（指文件或者者口頭方式））傳達給發(fā)盤盤人Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制你拖延的區(qū)域你急于推動的區(qū)域潛在的可以達成妥協(xié)的區(qū)區(qū)域你對手急于推動的區(qū)域你對手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析析談判的區(qū)域域Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制談判技巧有備則贏知己知彼和對手共事搜集“暗藏的的動機”Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制談判技巧限度和目標明白你還有其其它選擇明白自己的其其他選擇是什什么明白你的“否否則”明白如何加固固你的限度確定你的底線線給自己留有余余地Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制談判技巧控制情緒在壓力下要暫暫停在讓步前要暫暫停氣憤時要暫停停興奮時要暫停停充足的休息是是控制情緒的保保證Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制采購談判中的的心理活動一流談判者的的十種性格特特征理解和容忍自重和尊重正直和公正堅忍不拔，鍥鍥而不舍責任感幽默感親和力靈活但不放棄棄原則自律和自我控控制Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制買方優(yōu)勢的采采購策略借勢發(fā)發(fā)力化整為為零強勢壓壓價Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制賣方占占優(yōu)勢勢的采采購策策略迂回采采購避開中中間商商，直直接向向廠商商采購購長期合合作的的采購購策略略Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制采購計計劃采購預預算和和計劃劃采購的的內部部認證證程序序采購計計劃的的模式式Copyright??2003珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司版權所所有，，不準準復制制制定采采購計計劃的的目的的計劃物物料需需用的的時間間和數(shù)數(shù)量，，保障障生產產的連連續(xù)性性；配合企企業(yè)的的生產產計劃劃和資資金調調度；；避免物物料的的積壓壓和資資金占占用；；確立物物料耗耗用的的標準準，以以便控控制采采購數(shù)數(shù)量和和成本本；選擇有有利時時機進進行采采購。。Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制采購預預算的的路線線圖總需求求量總生產產計劃劃編制預預算預算明明細主生產產計劃劃制定采采購計計劃Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制影響采采購預預算和和計劃劃的主主要因因素采購環(huán)環(huán)境（（原材材料市市場的的波動動）銷售計計劃的的波動動工藝變變更導導致物物料清清單的的變化化庫存數(shù)數(shù)據(jù)的的準確確性標準成成本的的變動動生產能能力的的波動動改變變對物物料的的需求求Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制銷售預預算采購預預算生產預預算采購管管理費費用預預算采購成成本預預算現(xiàn)金流流量預預算資金預預算采購預預算的的標準準模型型Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制采購計計劃的的主要要內容容內容目的計劃概要便于管理層決策當前的采購環(huán)境原材料市場，供應商能力，價格指數(shù)等的相關資料采購策略實現(xiàn)采購的步驟和方法采購方案采購成本，供應商選擇等采購計劃目標實現(xiàn)采購效益的績效標準采購計劃細則責任人，采購時間，費用申請等控制和反饋采購過程的控制Copyright??2003.珠海方方略企企業(yè)管管理咨咨詢有有限公公司未未經經許可可，不不準復復制余量量需需求求管管理理不能能滿滿足足現(xiàn)現(xiàn)有有采采購購量量的的部部分分稱稱為為余余量量，，通通常常因因為為企企業(yè)業(yè)的的產產量量急急速速增增長長，，或或者者供供應應商商發(fā)發(fā)生生變變化化而而導導致致。。采采購購計計劃劃中中最最重重要要的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)之之一一就就是是對對余余量量需需求求的的管管理理。。Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制采購購內內部部認認證證程程序序說明明書書和和標標準準化化優(yōu)質質的的采采購購管管理理需需要要采采購購專專業(yè)業(yè)人人員員與與供供應應商商參參與與產產品品和和服服務務說說明明書書和和標標準準化化的的制制定定。。Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制說明明書書的的作作用用確定定所所需需要要的的采采購購的的物物料料作為為開開發(fā)發(fā)潛潛在在供供應應商商的的根根據(jù)據(jù)確定定物物料料的的參參數(shù)數(shù)確定定所所需需要要的的服服務務，，如如質質量量保保證證書書，，維維護護服服務務和和技技術術支支持持等等確定定質質量量檢檢查查，，檢檢測測和和驗驗收收的的標標準準平衡衡各各部部門門的的成成本本目目標標Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制合作作開開發(fā)發(fā)采購購物物料料的的說說明明書書撰撰寫寫是是工工業(yè)業(yè)工工程程的的過過程程，，因因而而是是企企業(yè)業(yè)跨跨部部門門合合作作開開發(fā)發(fā)的的過過程程。。說說明明書書應應該該平平衡衡企企業(yè)業(yè)綜綜合合運運作作效效率率的的各各種種需需要要。。Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制質量目標標配送目標標部門目標標公司目標標成本目標標供應商目目標技術實現(xiàn)現(xiàn)目標說明書合合作開發(fā)發(fā)示意圖圖Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制說明書涉涉及的范范圍方法和物物料性能工藝制圖圖功能和裝裝備商業(yè)標準準品牌設計參數(shù)數(shù)樣品產品質量量標準市場等級級說明書開開發(fā)Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制組織方法法一般的方方法采購管理理協(xié)調采購部門門的早期期介入供應商的的早期介介入標準的開開發(fā)方法法跨部門團團隊Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制采購可行行性分析析采購可行行性分析析的要點點是評估潛在在的供應應商的各各項能力力評估各種種采購方方案的優(yōu)優(yōu)劣點評估各種種采購量量對企業(yè)業(yè)資金的的影響評估采購購過程的的風險Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制標準化工業(yè)標準化的的定義為“對對質量，設計計，數(shù)量，服服務等特征建建立一致的，，穩(wěn)定的方法法的過程?！薄盋opyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制三個基本的標標準國際標準行業(yè)或者國家家的標準企業(yè)標準Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制標準化的優(yōu)越越性實現(xiàn)批量生產產（模塊化設計計）實現(xiàn)定制促進供應商的的協(xié)調提高和穩(wěn)定質質量降低庫存和總總成本Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制采購計劃過程程內部采購認證證程序制定采購標準準供應商評估編制訂單Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制電子商務和采采購管理現(xiàn)代代化Copyright??2003珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司版權所有，不不準復制電子商務采購購利用現(xiàn)代信息息技術的最新新成果，運用用電子商務的的模式進行采采購。電子商商務采購雖然然尚在發(fā)展階階段，但是低低成本和高效效率的優(yōu)勢正正在備受企業(yè)業(yè)的關注。Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制電子商務采購購作為輔助采采購方式透明互動和通訊及及時低成本高效率利用互聯(lián)網(wǎng)的的信息優(yōu)勢，，整合供應商商資源網(wǎng)上和網(wǎng)下相相結合的方法法Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制利用搜索引擎擎建立供應商商的數(shù)據(jù)庫可以利用各種種電子商務搜搜索引擎，建建立供應商的的數(shù)據(jù)庫。在在某些商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站上，買方方可以發(fā)布所所需要采購物物料的各項參參數(shù)，邀請有有興趣的供方方提供公司的的背景資料，，價格，交貨貨期等一系列列基本資料。。Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制供應商開發(fā)和和管理（操作案例））合格供應商的的構成要素供應商調查供應商開發(fā)與與選擇的途徑徑和步驟供應商考核Copyright??2003珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司版權所有，不不準復制合格供應商的的要素信用行業(yè)歷史生產規(guī)模管理環(huán)境技術狀況經營狀況Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制供應商調查管理人員的綜綜合素質專業(yè)技術能力力設備先進度原材料供應狀狀況質量控制能力力管理制度的規(guī)規(guī)范程度財務狀況Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制供應商開發(fā)的的主要步驟物料分類搜集廠商資料料供應商調查供應商評估送樣和小批量量試驗價格評估篩選Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制供應商考核準時交貨率平均合格率總合格率整體配合度價格趨勢Copyright??2003.珠海方略企業(yè)業(yè)管理咨詢有有限公司未未經許可可，不準復制制認證計劃物料項目技術資料認證準備初選供應商試制認證中試認證批量認證認證供應評估估認證合同供應應計計劃劃戰(zhàn)略略伙伙伴伴供應應群群體體采購購認認證證過過程程Copyright??2003珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司版權權所所有有，，不不準準復復制制認證證計計劃劃物料料項項目目技術術資資料料熟悉悉物料料項目目價格格預算算研究究質量量材料料了解解項目目需求求制定定認證證說明明書書認證證說明明書書認證證準準備備流流程程Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制認證證說說明明書書確定定供應應群群體體·研究究供供應應商商的介介紹紹資資料料·發(fā)放放調調查查問問卷·實地地考考察察·向調調查查企企業(yè)業(yè)購買買相相關關資資料料·參加加展展覽覽會會、交交易易會會了解解供供應應商商與供供應應商商談判判發(fā)放放認認證證說明明書書提供供供應應報報告告確定定初初選供供應應商商初選選供供應應商商初選選供供應應Copyright??2003.珠海海方方略略企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢有有限限公公司司未未經經許許可可，，不不準準復復制制初選選供供應應商商試制制認認證證過過程程簽訂訂試制制合合同同提供供試試制制項目目資資料料供應應商商準備備樣樣件件過程程協(xié)調調監(jiān)監(jiān)控控調整整技術術方方案案供應應商商提供樣件件樣件評估確定樣件供應商商樣件供應應商Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制中試認證證過程樣件供應應商簽訂中試合同同提供中試試項目資料料供應商準備小過程協(xié)調監(jiān)控控調整技術方案案供應商提供小批批件中試評估確定中試試供應商中試供應應商Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制中試供應應商簽訂批量合同同提供批量量項目資料料供應商準備批量量件過程協(xié)調監(jiān)控控調整技術方案案供應商提供批量量件批量評估確定批量量供應商批量供應應商批量認證證過程Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制認證供應應評估過過程試制供應商中試供應商批量供應商制定供應應評估計劃劃效評估建立調整整采購環(huán)境境篩選供應應商物料項目目采購角色色績效評估估供應商績效評估估認證合同同供應計劃劃戰(zhàn)略伙伴伴Copyright??2003.珠海方略略企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司未未經經許可，，不準復復制采購流程程控制要要點申請人、、采購人人、付款款人、收收貨人四四分開申購單(PR)，采購單單(PO)分開風險與合合同/法律管理理供應商管管理體現(xiàn)增值值/效率及反反應提高高，內部部客戶滿滿意流程對供供應商透透明C