如何做好終端生動(dòng)化陳列

如何做好終端生動(dòng)化陳列一、終端三大概念

兩者是一致的，實(shí)質(zhì)和目的是相同的?！扒罏橹鳌钡膶?shí)質(zhì)是指發(fā)力于“渠道”，最終目的作用于“終端”，不能有效服務(wù)于“終端”，作用于終端的渠道是沒(méi)有價(jià)值的。無(wú)論是“渠道為王”還是“終端為王”兩者最終目的都是在強(qiáng)調(diào)做好終端市場(chǎng)的重要性。所以說(shuō)“千秋大業(yè)始于終端”。1、“渠道為王”還是“終端為王”

2、終端的力量在于持續(xù)

現(xiàn)象一：公司花重金買(mǎi)下黃金陳列位，缺乏落實(shí)、維護(hù)，最終自己花錢(qián)買(mǎi)的貨架擺的卻是別人的產(chǎn)品?，F(xiàn)象二、公司花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)小姐做促銷(xiāo)，缺乏管理監(jiān)督，而導(dǎo)購(gòu)要么不在崗，要么做“地下”導(dǎo)購(gòu)，為別的公司賣(mài)產(chǎn)品?，F(xiàn)象三、公司前幾個(gè)月抓陳列，做促銷(xiāo)，終端工作開(kāi)展的熱熱鬧鬧，但只要取得了一點(diǎn)成績(jī)，就慢慢松懈下去。不久終端狀況又回到了原點(diǎn)，然后再抓、再好、再松懈，又恢復(fù)原樣，這怎能“決勝終端”？怎能形成終端戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)？2、終端的力量在于持續(xù)所以說(shuō)，終端在于持續(xù)。只有持續(xù)才能形成優(yōu)勢(shì)，只有持續(xù)才能形成戰(zhàn)略，只有持續(xù)才能形成競(jìng)爭(zhēng)力！優(yōu)秀的終端不是一朝一夕建成的，終端建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期、持續(xù)的工作。終端建設(shè)的優(yōu)勢(shì)也不是一兩天所能體現(xiàn)出來(lái)的，終端建設(shè)要體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，就必須持之以恒的做下去。終端建設(shè)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，永遠(yuǎn)沒(méi)有松懈的時(shí)候。只有這樣，終端才有戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，才會(huì)發(fā)揮出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力！終端建設(shè)貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，終端建設(shè)是一個(gè)不息的循環(huán)，只要營(yíng)銷(xiāo)還在進(jìn)行，終端建設(shè)就不能停止，否則就被淘汰出局！2、終端的力量在于持續(xù)3、終端無(wú)小事，但終端也無(wú)大事

3、終端無(wú)小事，但終端也無(wú)大事

終端工作是不是做的好，它決定這產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，決定著產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有好的終端就沒(méi)有好的銷(xiāo)售。任何一個(gè)終端售點(diǎn)的工作如果沒(méi)有做好，就會(huì)影響產(chǎn)品在該售點(diǎn)的銷(xiāo)售，甚至還會(huì)損害品牌形象。所以說(shuō)終端無(wú)小事。為什么說(shuō)終端無(wú)大事呢？因?yàn)橐ㄔO(shè)好終端，并沒(méi)有多少很了不起的竅門(mén)，就是要做好每一件具體而細(xì)小的終端工作，并將這項(xiàng)“簡(jiǎn)單”的工作持之以恒。3、終端無(wú)小事，但終端也無(wú)大事二、生動(dòng)化陳列——促成銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)

1、商品生生動(dòng)化陳陳列概念念：在售售點(diǎn)通過(guò)過(guò)陳列和和展示，，將廠(chǎng)家家生產(chǎn)出出來(lái)的““產(chǎn)品””生動(dòng)地地展現(xiàn)在在消費(fèi)者者眼前，，使之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具具有附加加值及魅魅力的““商品””，從而而更好地地傳遞產(chǎn)產(chǎn)品地利利益、價(jià)價(jià)值和品品質(zhì)等相相關(guān)信息息，使顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生可親、、可近和和可愛(ài)之之感，以以達(dá)到滿(mǎn)滿(mǎn)足購(gòu)物物愉悅，，刺激商商品銷(xiāo)售售的目的的。二、生動(dòng)動(dòng)化陳列列——促促成銷(xiāo)售售的最后后機(jī)會(huì)2、商品生生動(dòng)化陳陳列的目目的為了了實(shí)現(xiàn)商商品銷(xiāo)售售，快速速、大量量地把商商品賣(mài)掉掉，強(qiáng)有有力地促促進(jìn)銷(xiāo)售售，提升升銷(xiāo)量。。二、生動(dòng)動(dòng)化陳列列——促促成銷(xiāo)售售的最后后機(jī)會(huì)3、幾組調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)：1）70％的顧客客去超市市不知道道要買(mǎi)什什么；2）顧客一一般在售售點(diǎn)平均均逗留的的時(shí)間為為15分鐘，75％的消費(fèi)費(fèi)者是在在5秒鐘內(nèi)決決定是否否購(gòu)買(mǎi)；；3）如果顧顧客買(mǎi)不不到要買(mǎi)買(mǎi)的商品品，40％的人就就會(huì)買(mǎi)其其它品牌牌的產(chǎn)品品。二、生動(dòng)動(dòng)化陳列列——促促成銷(xiāo)售售的最后后機(jī)會(huì)三、商品品生動(dòng)化化陳列的的原則1、最大化化陳列陳列目標(biāo)標(biāo)是占據(jù)據(jù)更多的的陳列空空間，盡盡可能的的增加商商品的陳陳列數(shù)量量。三、商品品生動(dòng)化化陳列原原則2、全品項(xiàng)項(xiàng)原則盡量將全全品項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品（所所有規(guī)格格和品種種）分類(lèi)類(lèi)陳列在在一個(gè)貨貨架上，，既可滿(mǎn)滿(mǎn)足不同同消費(fèi)者者的需求求，增加加銷(xiāo)量；；又可提提升公司司形象，，增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品在售售點(diǎn)的影影響力。。三、商品品生動(dòng)化化陳列原原則3、滿(mǎn)陳列列原則盡可能將將產(chǎn)品擺擺滿(mǎn)陳列列架，放放滿(mǎn)陳列列，既可可增加產(chǎn)產(chǎn)品展示示的飽和和度和可可見(jiàn)度，，又可防防止陳列列位置被被競(jìng)品擠擠開(kāi)。三、商品品生動(dòng)化化陳列原原則4、重點(diǎn)突突出原則則陳列系列列產(chǎn)品時(shí)時(shí)，除了了全品項(xiàng)項(xiàng)和最大大化之外外，一定定要突出出主打產(chǎn)產(chǎn)品的位位置，做做到主次次分明讓讓顧客一一目了然然。三、商品品生動(dòng)化化陳列原原則5、伸手可可取原則則要將產(chǎn)品品放在讓讓消費(fèi)者者最方便便、最容容易拿取取的地方方，根據(jù)據(jù)目標(biāo)消消費(fèi)者不不同的年年齡、身身高特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行有有效地陳陳列。三、商品品生動(dòng)化化陳列原原則6、整體性性原則所有陳列列在貨架架上的公公司產(chǎn)品品，必須須做到整整齊劃一一、美觀(guān)觀(guān)醒目和和清潔衛(wèi)衛(wèi)生的陳陳列效果果，并要要和購(gòu)物物環(huán)境相相匹配。。三、商品品生動(dòng)化化陳列原原則1、爭(zhēng)取好好的陳列列位置2、價(jià)格必必須正確確醒目3、正確擺擺放商品品4、宣傳品品配合陳陳列四、如何何做好商商品生動(dòng)動(dòng)化陳列列1、爭(zhēng)取好好的陳列列位置1）掌握與與陳列位位置有關(guān)關(guān)的知識(shí)識(shí)點(diǎn)貨架通常常有幾個(gè)個(gè)高度，，分別是是與視線(xiàn)線(xiàn)平行、、直視可可見(jiàn)、伸伸手可及及和齊膝膝。調(diào)查查表明，，貨架不不同高度度對(duì)商品品銷(xiāo)售量量的影響響是：A、商品從伸伸手可及及的高度度換到齊齊膝的高高度，商商品銷(xiāo)售售下降15％B、商品從齊膝的的高度換到伸伸手可及的高高度，商品銷(xiāo)銷(xiāo)售上升20％C、商品從伸手可可及的高度上上升到直視可可見(jiàn)的高度，，商品銷(xiāo)售上上升30％～50％D、商品從直視可可見(jiàn)的高度換換到齊膝的高高度，商品銷(xiāo)銷(xiāo)售下降30％～60％E、商品從直視可可見(jiàn)的高度換換到伸手可及及的高度，商商品銷(xiāo)售下降降15％知識(shí)點(diǎn)1：A、貨架高度：要要爭(zhēng)取與消費(fèi)費(fèi)者視線(xiàn)平行行的位置，即即70～170㎝。若10㎝高的貨架位位置銷(xiāo)售指數(shù)數(shù)為100，則70㎝指數(shù)為169；95㎝為208；120㎝為129；大于170㎝為90。B、貨架層次：五五層貨架（從從上往下數(shù)））一二層擺放禮禮盒系列；第第三層放單包包裝系列；第第四層放大包包裝、家庭裝裝；第五層放放兒童裝、兒兒童禮盒系列列。C、貨架長(zhǎng)度：隨隨著人流走動(dòng)動(dòng)方向，爭(zhēng)取取貨架1/4至1/2的位置。若貨貨架開(kāi)始位置置的銷(xiāo)售指數(shù)數(shù)為100。則1/4位置的銷(xiāo)售指指數(shù)為106；1/2位置指數(shù)為104；3/4位置的銷(xiāo)售指指數(shù)是101；最后為98。知識(shí)點(diǎn)2：知識(shí)點(diǎn)3：A、安全陳列線(xiàn)：：常規(guī)陳列貨架架高165～180㎝，長(zhǎng)90～120㎝，最佳陳列列位置不是上上段而是上段段和中段之間間的位置。這這種段位稱(chēng)為為黃金陳列線(xiàn)線(xiàn)。165㎝的貨架黃金金陳列線(xiàn)的高高度在85～120㎝之間，即貨貨架的第二、、三層（上往往下數(shù)），是是眼鏡最容易易看到，手最最容易拿到商商品的陳列位位置。B、120㎝分界線(xiàn)：120㎝以上是成人人視線(xiàn)與手臂臂可及的區(qū)域域，120㎝以下是孩子子們視線(xiàn)與手手臂能及的區(qū)區(qū)域。知識(shí)點(diǎn)4：消費(fèi)者的行為為習(xí)慣特征：：A、90％的消費(fèi)者不喜喜歡走很多路路或掉頭購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)所需商品；；B、消費(fèi)者一般會(huì)會(huì)避免去嘈雜雜、不清潔或或黑暗角落的的地方；C、消費(fèi)者不愿俯俯身墊腳、挺挺身等；D、消費(fèi)者視線(xiàn)喜喜歡平視，不不喜歡仰視和和俯視；E、在超市消費(fèi)者者移動(dòng)的平均均速度為1米/秒，眼睛看東東西如果小于于1/3秒是不能夠留留下印象的。。2）爭(zhēng)取好的陳陳列位，避免免差的陳列位位。1、爭(zhēng)取好的陳陳列位置A、超市的最佳陳陳列位：l與目標(biāo)消費(fèi)者者視線(xiàn)層是等等高的貨架，，通常為二、、三層；l顧客出入的集集中區(qū)，人流流量最大的通通道（主通道道）；l貨架兩端或靠靠墻貨架的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處；l靠近大品牌、、名品牌的位位置；l正對(duì)門(mén)、入門(mén)門(mén)可見(jiàn)位置；；l收銀臺(tái)陳列（（小商品）B、小店的最佳陳陳列位置l柜臺(tái)后與視線(xiàn)線(xiàn)等高的位置置；l中靠左的貨架架位置；l靠收銀臺(tái)的位位置；l離老板近的位位置；l柜臺(tái)上展示位位置；l柜臺(tái)前的陳列列架，路邊攤攤位等C、避免差的陳列列位置l倉(cāng)庫(kù)、廁所入入口處；l氣味強(qiáng)烈的商商品旁；l黑暗角落；l過(guò)高過(guò)低的位位置；l店門(mén)口兩側(cè)的的死角。2、價(jià)格必須正正確醒目1）標(biāo)示清楚、、醒目的價(jià)格格牌是增加購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之之一。2）增加商品陳陳列的醒目宣宣傳告示效果果（特價(jià)與折折扣）。A、所有產(chǎn)品要有有相應(yīng)的價(jià)格格標(biāo)簽；B、價(jià)格標(biāo)簽要反反映準(zhǔn)確的價(jià)價(jià)格；C、價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)清清晰醒目。3、正確擺放商商品1）以包裝正正面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行商品品擺放，商標(biāo)標(biāo)、品名有深深刻音響，側(cè)側(cè)面擺放商品品銷(xiāo)售下降25％。2）多盒陳列面面能夠提高沖沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率率。單個(gè)銷(xiāo)售售系數(shù)為100；兩個(gè)為120；三個(gè)為140；四個(gè)為154。3）商品擺放應(yīng)應(yīng)考慮周?chē)忇従由唐返那榍闆r（顏色））。4）確保貨架商商品飽滿(mǎn)，并并保持足夠的的庫(kù)存量。5）陳列預(yù)留兩兩個(gè)缺口，讓讓人感覺(jué)產(chǎn)品品在熱銷(xiāo)。6）最好貨架位位置放最暢銷(xiāo)銷(xiāo)的品種。7）新產(chǎn)品或重重點(diǎn)推薦產(chǎn)品品等銷(xiāo)售最快快的產(chǎn)品，通通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品集中陳列帶帶動(dòng)其銷(xiāo)售。。8）商品擺放應(yīng)應(yīng)從左到右，，標(biāo)價(jià)牌在第第一件商品下下端作為商品品位置起始標(biāo)標(biāo)記，和隔離離商品的分界界線(xiàn)。9）商品陳列在在貨架上端時(shí)時(shí)，要稍微向向下傾斜，使使顧客看清楚楚。10）不同品種產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)安排不不同的排面單單獨(dú)擺放，不不能重疊擺放放、側(cè)面擺放放商品，否則則銷(xiāo)售下降16％。3、正確擺放商商品4、宣傳品配合合陳列1）宣傳品加陳陳列比單獨(dú)陳陳列效果強(qiáng)得得多，銷(xiāo)量是是單獨(dú)陳列的的1.8倍。2）使用最新的的宣傳品。3）使用相應(yīng)品品牌的宣傳品品。4）定期更新宣宣傳品。5）宣傳品運(yùn)用用在能夠吸引引消費(fèi)者的地地方、貨架、、促銷(xiāo)陳列、、商店內(nèi)門(mén)口口等。6）參照其它產(chǎn)產(chǎn)品情況，增增加宣傳品的的使用。5、先進(jìn)先出及及時(shí)補(bǔ)貨1）及時(shí)補(bǔ)貨從從后到前，按按前舊、后新新順序；2）高峰期及時(shí)時(shí)將凹進(jìn)商品品外移；3）切忌中空及及貨源不足（（競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)乘乘虛而入）。。五、商品生動(dòng)動(dòng)化陳列實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技巧1、借勢(shì)陳列1）巧借時(shí)機(jī)陳陳列（卡通指指甲鉗，六一一促銷(xiāo)）；2）巧借相關(guān)商商品陳列（開(kāi)開(kāi)瓶器與酒））；3）巧借相關(guān)商商品陳列（開(kāi)開(kāi)瓶器與酒））；4）巧借旺銷(xiāo)商商品陳列（新新品）；5）巧借消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣陳陳列，案例：：沃爾瑪?shù)钠∑【婆c尿不濕濕。2、沒(méi)有最佳陳陳列位置怎么么辦?案例一：往前前走十米如有有收獲；案例二：巧用用不干膠腳印印引導(dǎo)消費(fèi)者者。3、如何做好堆堆頭陳列1）堆頭陳列要要講究美感（（包裝）；2）堆頭陳列要要有層次，照照顧到消費(fèi)者者的視線(xiàn)及隨隨手可及；3）堆頭陳列要要注重產(chǎn)品與與產(chǎn)品的關(guān)連連性；4）一個(gè)堆頭陳陳列僅陳列一一種產(chǎn)品為佳佳；5）堆頭應(yīng)保持持穩(wěn)固，考慮慮到加貨方便便及消費(fèi)者整整件購(gòu)買(mǎi)。4、好的陳列是是觀(guān)察出來(lái)的的1）觀(guān)察顧客在在賣(mài)場(chǎng)的走動(dòng)動(dòng)路線(xiàn)、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)區(qū)域；2）觀(guān)察顧客的的選購(gòu)習(xí)慣；；3）觀(guān)察賣(mài)場(chǎng)中中適合做售點(diǎn)點(diǎn)廣告的位置置。4、好的陳列列是觀(guān)察出來(lái)來(lái)培訓(xùn)結(jié)結(jié)束束9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。00:54:5900:54:5900:541/6/202312:54:59AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2300:54:5900:54Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:54:5900:54:5900:54Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2300:54:5900:54:59January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月202312:54:59上上午00:54:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:54上上午午1月月-2300:54January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/60:54:5900:54:5906January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。12:54:59上上午午12:54上上午午00:54:591月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。00:54:5900:54:5900:541/6/202312:54:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2300:54:5900:54Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。00:54:5900:54:5900:54Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:54:5900:54:59January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202312:54:59上上午00:54:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月2312:54上上午午1月月-2300:54January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/60:54:5900:54:5906January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。12:54:59上上午12:54上午00:54:591月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。00:54:5900:54:5900:541/6/202312:54:59AM11、越是