團(tuán)險制式培訓(xùn)-團(tuán)險商品銷售-

團(tuán)險商品銷售案例分析一、前言二、案例研討的目的與好處三、案例學(xué)習(xí)的方法四、案例研討1案例研討的目的與好處1.提高學(xué)員的工作能力和分析與解決問題的能力2.改善個人績效與組織績效3.改變態(tài)度、偏見與行為。4.發(fā)展有目的的技巧，少走彎路。5.了解需求，提升效率。6.提高溝通、說明及群體協(xié)作的能力。7.形成良好的團(tuán)體氛圍。8.通過經(jīng)驗共享，使經(jīng)驗層次的方式方法提升到理論層次。9.開發(fā)潛能，把潛能發(fā)展為顯能。2(一)案例的定義讓學(xué)習(xí)者在沒有危險的情況下，通過真實的案例體會臨場狀況，共同研討、學(xué)習(xí)在這些狀況下可采取的對策。3(二)對案例研討的要求1.場地安排2.人數(shù)控制3.難纏學(xué)員處理4(三)研討小組的職責(zé)和要求：主持人：記錄員：發(fā)言人：時間控制：5(四)實施的程序1.準(zhǔn)備2.說明3.學(xué)員發(fā)表意見4.演練5.追蹤6演練1.安排一人做客戶，一人當(dāng)業(yè)務(wù)員將建議的方法演練出來，其余人員在旁觀察，并寫觀察表。2.演練結(jié)束后，學(xué)員發(fā)表意見。3.主持人歸納，總結(jié)。4.扮演者力求逼真。7討論問題：(案例一)1.他們做了哪些準(zhǔn)備工作？還應(yīng)該做哪些工作？2.他們是如何促成的？使用了哪種方法和技術(shù)？3.開發(fā)和設(shè)計一個組合險種應(yīng)具備的基本條件？4.怎么評價一個險種的銷售成果？8討論問題：(案例二)1.保單銷售中采用了哪些步驟，在這些步驟中運(yùn)用了哪些方法和技巧，你們認(rèn)為關(guān)鍵的步驟和方法是什么？2.案例中成功點(diǎn)有哪些，你覺在哪些方面有待于一步完善？3.你們在做團(tuán)險業(yè)務(wù)時有哪些成功的經(jīng)驗(作法)，你們認(rèn)為最應(yīng)該注意什么？4.售后服務(wù)的表現(xiàn)方式有哪些？9引申的問題－－發(fā)現(xiàn)需求－－團(tuán)結(jié)協(xié)作－－服務(wù)創(chuàng)新(售后服務(wù))10思考題1.他們做了了哪些準(zhǔn)備工工作，還應(yīng)該該做哪些？2.市場調(diào)查查的結(jié)論有哪哪些？3.奧運(yùn)會救救助卡與現(xiàn)有有險種不同之之處？4.在引導(dǎo)需需求上他們做做了哪些工作作？使用了哪哪種方法和技術(shù)？5.開發(fā)和設(shè)設(shè)計一個險種種應(yīng)具備的基基本條件？6.售后服務(wù)務(wù)采用什么方方式？還應(yīng)在在哪些方面加加強(qiáng)？11思考題1.競爭對手手的成功之處處有哪些？應(yīng)應(yīng)吸取什么教教訓(xùn)？2.我們的不不足之處有哪哪些？應(yīng)吸取取什么教訓(xùn)？？3.此事例給給我們的啟迪迪是什么？4.在展業(yè)中中對效益好的的企業(yè)與破產(chǎn)產(chǎn)或兼并企業(yè)業(yè)其切入點(diǎn)有什么不不同，其各自自的宣導(dǎo)重點(diǎn)點(diǎn)又是哪些？？5.你們遇到到此情況應(yīng)如如何處理？動動作模式是什什么？其方法、手段段有哪些？129、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:43:1500:43:1500:431/6/202312:43:15AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:43:1500:43Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:43:1500:43:1500:43Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2300:43:1500:43:15January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月202312:43:15上上午午00:43:151月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/60:43:1500:43:1506January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:43:15上午午12:43上上午00:43:151月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:43:1500:43:1500:431/6/202312:43:15AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2300:43:1500:43Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:43:1500:43:1500:43Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:43:1500:43:15January6,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:43:15上上午午00:43:151月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月2312:43上午1月-2300:43January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:43:1500:43:1506January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。12:43:15上上午午12:43上上午00:43:151月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。00:43:1500:43:1500:431/6/202312:43:15AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2300:43:1500:43Jan-2306-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。00:43:1500:43:1500:43Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2300:43:1500:43:15January6,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202312:43:15上上午00:43:151月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/60:43:1500:43:1506January202317、一個人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強(qiáng)不息。12:43:15上午午12:43上上午00:43:151月-23MOMODAPOW