基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵營銷培訓(xùn)課件

重慶郵政商函公司韓勤光2009.4新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展思考

----基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵信函發(fā)展主要內(nèi)容新經(jīng)濟(jì)對數(shù)據(jù)庫營銷的影響1基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵信函發(fā)展2相關(guān)案例實(shí)踐分析3

4作業(yè)這些對直郵產(chǎn)生的影響:

供應(yīng)商商業(yè)伙伴(策略顧問)

客戶結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)直郵產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的調(diào)整（功能、種類價(jià)格體系等）1.

新經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的幾個(gè)現(xiàn)象1/金融危機(jī)帶來的機(jī)會(huì)2/技術(shù)的快速突破（以通信/互聯(lián)網(wǎng)/數(shù)碼印刷技術(shù)為代表……）。直郵的產(chǎn)業(yè)歸類認(rèn)識(shí)如何在非總部經(jīng)濟(jì)及資源缺少區(qū)縣函件實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的一些特點(diǎn)和規(guī)律……創(chuàng)造新客戶維系老客戶

直郵信函——分眾傳媒對直郵信函的定義(什么是直郵信函)是指廣告主通過分析消費(fèi)者需求，將相關(guān)信息以郵寄方式傳遞給目標(biāo)受眾的一種精準(zhǔn)媒介形式。誘人的信息適當(dāng)?shù)臅r(shí)間合適的地點(diǎn)合適的人及時(shí)的反饋特點(diǎn)

以信函等個(gè)性化媒介為載體

將企業(yè)信息準(zhǔn)確郵寄給選定的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分類，定向傳播區(qū)別于大眾傳媒，利用郵政網(wǎng)絡(luò)建立一對一的營銷關(guān)系以名址信息數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)以企業(yè)宣傳為促銷資料內(nèi)容基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵信函發(fā)展

如何理解:

槍與子彈的關(guān)系專注專業(yè)專家

2.直復(fù)營銷向數(shù)據(jù)庫營銷靠攏數(shù)據(jù)庫營銷是將IT、數(shù)據(jù)庫技術(shù)和復(fù)雜的分析技術(shù)與直復(fù)營銷方法結(jié)合起來，對現(xiàn)時(shí)與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與全面分析，準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)通過恰當(dāng)媒體傳遞給特定消費(fèi)者需要的產(chǎn)品或服務(wù)信息；并在消費(fèi)者作出及時(shí)反應(yīng)的情況下，迅速地為消費(fèi)者提供解惑或送貨的服務(wù)。戴爾爾首首先先對對市市場場進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分，，然然后后對對他他們們的的顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)致致的的研研究究，，最最后后在在網(wǎng)網(wǎng)上上實(shí)實(shí)行行直直復(fù)復(fù)營營銷銷。。他他們們重重點(diǎn)點(diǎn)研研究究的的不不是是競競爭爭對對手手而而是是客客戶戶。。他他們們明明白白只只有有更更有有針針對對性性地地去去滿滿足足客客戶戶需需要要，，才才是是這這種種營營銷銷模模式式的的精精髓髓所所在在。?！翊鞔鳡枲柟舅镜牡闹浦苿賱俜ǚ▽殞毦途褪鞘瞧淦滗N銷售售模模式式———基于于數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的直直復(fù)復(fù)營營銷銷。。一杯杯胡胡蘿蘿卜卜汁汁的的神神奇奇效效應(yīng)應(yīng)一位位天天南南海海北北跑跑生生意意的的商商人人朋朋友友和和我我說說過過這這樣樣一一個(gè)個(gè)故故事事：：10年前，他入住住香港麗晶酒酒店時(shí)，碰巧巧遇見該酒店店的總經(jīng)理。。閑聊中，總總經(jīng)理問他最最喜歡喝什么么飲料，他說說是胡蘿卜汁汁。大約6個(gè)月后，他再再次住進(jìn)麗晶晶時(shí)，在房間間的冰箱里意意外發(fā)現(xiàn)了一一大杯胡蘿卜卜汁。他說：：“10年來，無論我我什么時(shí)候入入住麗晶，房房間冰箱里都都有為我準(zhǔn)備備好的胡蘿卜卜汁。最近一一次旅行中，，飛機(jī)還沒在在香港啟德機(jī)機(jī)場降落，我我就想到了冰冰箱里等著我我的那杯胡蘿蘿卜汁，頓時(shí)時(shí)很有幸福感感。10年間，盡管麗麗晶的房價(jià)漲漲了3倍多，我還是是住這家酒店店，就因?yàn)檫@這杯胡蘿卜汁汁！”麗晶酒店之所所以培養(yǎng)出這這樣忠誠的客客戶，一個(gè)重重要原因就是是飯店建立了了客戶數(shù)據(jù)庫庫?？蛻舻拿?、生日、、家人情況、、工作單位、、工作性質(zhì)、、客戶愛吃的的東西、愛聽聽的歌、喜歡歡顏色、住房房習(xí)慣、什么么時(shí)間來飯店店、住了幾天天、每次住宿宿的價(jià)位在什什么范圍、每每次住什么類類型的房間、、喜歡房間背背陽還是向陽陽、喜歡的溫溫度和濕度是是多少、喜歡歡什么樣的環(huán)環(huán)境等信息都都被輸入數(shù)據(jù)據(jù)庫。然后麗麗晶運(yùn)用數(shù)據(jù)據(jù)庫技術(shù)，進(jìn)進(jìn)行客戶管理理，實(shí)行數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷。這這使客戶確實(shí)實(shí)滿意，麗晶晶的生意也蒸蒸蒸日上地發(fā)發(fā)展。目前，世界上上越來越多的的企業(yè)投巨資資建立數(shù)據(jù)庫庫，運(yùn)用現(xiàn)代代通訊技術(shù)、、計(jì)算機(jī)技術(shù)術(shù)和數(shù)據(jù)庫技技術(shù)，采用““自動(dòng)化擁抱抱”的方式主主動(dòng)接近和了了解消費(fèi)者，，與之建立和和保持良好的的關(guān)系。如美美國航空公司司設(shè)有一個(gè)旅旅行者數(shù)據(jù)庫庫，內(nèi)存80萬人的資料，，公司每年以以這部分顧客客為主要對象象開展促銷活活動(dòng)，極力改改進(jìn)服務(wù)，與與之建立良好好關(guān)系，使他他們成為公司司的穩(wěn)定客戶戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，，這部分顧客客平均每人每每年要搭乘該該公司航班達(dá)達(dá)13次之多，占公公司總營業(yè)額額的65％。對郵政數(shù)據(jù)庫庫的思考數(shù)據(jù)分析提供誘因回復(fù)處理執(zhí)行設(shè)計(jì)創(chuàng)意回復(fù)設(shè)計(jì)目標(biāo)受眾吸引用戶打開開，產(chǎn)生好感感刺激用戶立刻刻行動(dòng)的誘因因用戶接觸策略略和流程的設(shè)設(shè)計(jì)對用戶反饋回回復(fù)的跟進(jìn)和和分析活動(dòng)的實(shí)施完完成不只是寄送那那么簡單…直郵成功與否否的關(guān)鍵因素素?cái)?shù)據(jù)篩選目目標(biāo)受眾占誘因設(shè)計(jì)刺刺激用戶行動(dòng)動(dòng)占30%--40%創(chuàng)意設(shè)計(jì)吸吸引用戶打開開占20%發(fā)寄時(shí)機(jī)是是否是他需要要的時(shí)候回復(fù)設(shè)計(jì)如如何與您聯(lián)系系應(yīng)用效果跟蹤蹤40%--50%不只是寄送那那么簡單…分析直郵目的的激起需求？宣傳？還是要求立即即購買？……不只是寄送那那么簡單…數(shù)據(jù)分析的目目的：找到目標(biāo)客戶戶家庭地址庫個(gè)性化名址庫精品庫國際、國內(nèi)組織機(jī)構(gòu)庫車主教師醫(yī)生駕駛員白領(lǐng)中高收入基準(zhǔn)分類專業(yè)庫郵政數(shù)據(jù)庫嬰幼兒本地自有庫夕陽紅地名重慶市，渝北北區(qū)，錦橙路路22號(hào)，龍湖水晶晶酈城2棟2101室樓棟房間號(hào)地形類別建筑樓齡投遞站段建筑特征面積戶型來源于投遞收收集、名址整整理……全市共227.2萬條家庭地址庫作作用：1、名址整理基基礎(chǔ)。結(jié)合自自動(dòng)化工具，，實(shí)現(xiàn)高效的的地址識(shí)別和和標(biāo)準(zhǔn)化，保保障名址高質(zhì)質(zhì)量2、地域、建筑筑特征、面積積、戶型也是是細(xì)分客戶的的常用方法3、支撐投遞、、分揀工作全國組織機(jī)構(gòu)構(gòu)信息庫：包括全國各地地100多個(gè)行業(yè)的企企業(yè)、組織機(jī)機(jī)構(gòu)信息資料料，每條組織織機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)包包括：組織機(jī)機(jī)構(gòu)名稱、地地址、經(jīng)濟(jì)類類型、經(jīng)營范范圍、企業(yè)規(guī)規(guī)模、負(fù)責(zé)人人等數(shù)據(jù)項(xiàng)。。目前擁有全全國企事業(yè)單單位名址信息息860萬條。國內(nèi)組織機(jī)構(gòu)構(gòu)信息庫國際組織機(jī)構(gòu)構(gòu)信息庫——與全球最大的的商業(yè)信息提提供商鄧白氏氏結(jié)盟，共享享全球最有價(jià)價(jià)值的企業(yè)名名址1.08億條。閉環(huán)流程反饋整理（前期）使用采集整理（后期）業(yè)務(wù)渠道網(wǎng)站渠道購買渠道電子信息錄入網(wǎng)站下載篩選規(guī)范化對碰定期一次性挖掘退信處理根據(jù)效果分析調(diào)整了解需求查詢統(tǒng)計(jì)校對審核提供退信采集審核效果跟蹤建設(shè)應(yīng)應(yīng)用以私家車主庫庫為例來源：同城系系統(tǒng)妥投資料料屬性：名址、、電話話、車車牌，車型、、顏色色、身身份證證維護(hù)：：？？？數(shù)量：：？？？萬條條定位：：私家家車主主，高高消費(fèi)費(fèi)人群群。2008年退信信率：：30-40%汽車及及用品品銷售售、維維修保保養(yǎng)服服務(wù)。根據(jù)據(jù)客戶戶產(chǎn)品品所面面對的的不同同檔次次汽車車車主主，選選擇推推薦相相應(yīng)的的車主主數(shù)據(jù)據(jù)；房地產(chǎn)產(chǎn)：面對對的是是中高高收入入人士士，而而擁有有私家家車的的人，，正是是房地地產(chǎn)商商所尋尋找的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶群；；旅游酒酒店、、自駕駕游俱俱樂部部……·2008年使用用最多多的行行業(yè)：：汽車銷銷售、、房地地產(chǎn)、、媒體體/咨詢類類、旅旅游酒酒店、、金金融保保險(xiǎn)哪些客客戶需需要用用到車車主數(shù)數(shù)據(jù)？？分析：：白領(lǐng)、、醫(yī)生生、教教師、、嬰幼幼兒、、夕陽陽紅……?????應(yīng)用建建設(shè)設(shè)以渝北北區(qū)隆隆泰食食品公公司為為例：：主要產(chǎn)產(chǎn)品：：各類類口味味豆干干主要需需求：：渠道道擴(kuò)張張、產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售、、招商商引資資寄遞范范圍：：全國國數(shù)據(jù)支支撐：：大型超超市、、副食食品批批發(fā)、、食品品生產(chǎn)產(chǎn)廠商商、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資…..數(shù)據(jù)打打包：：名址應(yīng)應(yīng)用存存在的的問題題集中表表現(xiàn)：效果果差？？退信信率高高？無無法滿滿足客客戶需需求？？名址支支撐問問題：：組織機(jī)機(jī)構(gòu)庫庫、家家庭地地址庫庫使用用量大大增，，而更更新滯滯后，，是退退信多多的集集中反反映。。投遞入入小區(qū)區(qū)難對對本地地名址址影響響較大大集團(tuán)公公司數(shù)數(shù)據(jù)庫庫難以以把握握限于場場地、、人員員、手手段，，部分分信息息整理理不夠夠到位位反饋脫脫節(jié)，，跟蹤蹤不到到位－－－影影響效效果評(píng)評(píng)估及及策略略及時(shí)時(shí)調(diào)整整存在遷遷就需需求、、追求求量的的情況況，影影響效效果影響效效果的的其它它因素素與客戶戶的溝溝通急于成成交及及求量量受眾的的培育育—被忽略略的角角落數(shù)據(jù)庫庫營銷銷—不僅僅僅是名名址。。。。。實(shí)戰(zhàn)案案列剖剖析3.案例之之－－麥德龍龍超市市項(xiàng)目背背景：：世界500強(qiáng)中排排前50位.國際商商業(yè)企企業(yè)中中排第第3位一直沿沿用直直接郵郵件廣廣告進(jìn)進(jìn)行促促銷。。2.項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作：：每兩周周郵遞遞一份份“麥麥德龍龍郵報(bào)報(bào)”。。每逢節(jié)節(jié)假日日或一一些重重要紀(jì)紀(jì)念日日向其其客戶戶郵寄寄增刊刊。3.取得的的效果果：據(jù)了解解，大大約20％）的的顧客客（是是在收收到郵郵報(bào)刊刊登的的商品品銷售售、促促銷信信息后后才光光臨麥麥德龍龍的。。案例之之－－帝景摩摩爾房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目背背景：：帝景摩摩爾房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司是重重慶頗頗具實(shí)實(shí)力的的地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司司。2005年推出出了帝帝景MALL產(chǎn)權(quán)式式商鋪鋪。銷銷售效效果一一直未未達(dá)到到預(yù)期期。項(xiàng)目運(yùn)作作：為了盡快快打開樓樓盤銷路路，公司司選擇了了數(shù)據(jù)庫庫營銷的的方式。。首批寄寄發(fā)了15萬份售樓樓書。在在第一次次成功后后堅(jiān)定了了他們對對數(shù)據(jù)庫庫商函的的信心，，短短半半年時(shí)間間，該公公司先后后寄發(fā)了了30萬份商函函。取得的效效果：商函發(fā)出出后，電電話咨詢詢不斷,當(dāng)月樓盤盤額大幅幅上升，，很多人人拿著收收到的廣廣告商函函直接到到了售樓樓點(diǎn)，在在收到商商函后去去看房的的人當(dāng)中中，有一一人一次次性“買買單”300多萬元，，另有一一人一次次性“買買單”100多萬元。。取得了了不俗的的銷售業(yè)業(yè)績。案例之－－榮雙雙食品公公司1.項(xiàng)目背景景：重慶榮雙雙食品公公司于2005年成立，，主要針針對麻竹竹筍進(jìn)行行綜合開開發(fā)、銷銷售，但但是產(chǎn)品品銷路一一直拓展展有限。。2.項(xiàng)目運(yùn)作作：2007年6月該公司司試發(fā)商商函20000件，主要要是通過過郵政數(shù)數(shù)據(jù)庫推推銷產(chǎn)品品，發(fā)函函對象為為全市火火鍋店、、農(nóng)產(chǎn)品品批發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。3.取得的效效果：經(jīng)過首期期數(shù)據(jù)庫庫商函的的試發(fā)，，為該公公司促銷銷產(chǎn)品達(dá)達(dá)到500噸。作業(yè)業(yè)一個(gè)有2萬多居民民的住宅宅小區(qū)附附近新開開了一家家汽車維維修部，，兩位合合伙人也也是維修修部僅有有的兩位位維修技技師，一一個(gè)受過過大眾汽汽車的維維修培訓(xùn)訓(xùn)，一個(gè)個(gè)曾在雪雪鐵龍4S店的維修修車間工工作過。。當(dāng)他們們兩個(gè)合合伙開業(yè)業(yè)時(shí)，你你會(huì)給他他什么樣樣的營銷銷建議呢呢？時(shí)間要求求：30分鐘內(nèi)完完成4.1、客戶直直接要求求的數(shù)據(jù)據(jù)要求未未必合適適，要了了解客戶戶需求的的最初出出發(fā)點(diǎn)，，了解其其行業(yè)、、產(chǎn)品特特性。2、結(jié)合各各局?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)庫情況況，為客客戶量身身定做最最佳的數(shù)數(shù)據(jù)庫組組合。要要善于引引導(dǎo)客戶戶，才能能顯示我我方的專專業(yè)性；；3、不要過過于追求求量，而而要追求求回頭客客，追求求市場影影響。4、主動(dòng)回回訪，了了解使用用效果的的數(shù)字，，反饋給給我們，，有評(píng)估估有分析析，名址址、營銷銷、客戶戶都有進(jìn)進(jìn)步。幾點(diǎn)建議議即使贈(zèng)品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒有有贈(zèng)品，，就贈(zèng)送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關(guān)系密密切的問問題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會(huì)造造成損失失。浪費(fèi)時(shí)間。1月-231月-23蓋茨運(yùn)用的管管理風(fēng)格既不不是美國的個(gè)個(gè)人主義式，，也不是日本本的共識(shí)主義義式，而是獨(dú)獨(dú)樹一幟的達(dá)達(dá)爾文式企業(yè)業(yè)成成功功經(jīng)經(jīng)典典名名人人名名言言20:3320:3320:33:441月月-23前方方充充滿滿著著未未知知，，但但我我必必須須得得走走。。無法評(píng)估估，就無無法管理理。1月-231月-231月-231月-2320:3320:33授權(quán)就像像放風(fēng)箏箏，部屬屬能力弱弱線就要要收一收收，部屬屬能力強(qiáng)強(qiáng)了就要要放一放放。軍隊(duì)無放任任，學(xué)校無無放任，此此今日世界界各共和國國之道例。。軍隊(duì)放任任，則將不不能以令，，學(xué)校放任任，則師不不能以教；；將不能令令則軍敗，，師不能教教則學(xué)校敗敗，其為國國忠，莫此此之尤。05-1月月-2305-1月月-23積極的人在在每一次憂憂患中都看看到一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，而消消極的人則則在每個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)都看到到某種憂患患。不是沒沒辦法法，而而是沒沒有用用心想想辦法法。用用心想想辦法法，一一定有有辦法法，遲遲早而而已。。1月-231月-231月-23用人不不在于于如何何減少少人的的短處處，而而在于于如何何發(fā)揮揮人的的長處處。觀察才才行。。你的臉臉是為為了呈呈現(xiàn)上上帝賜賜給人人類最最貴重重的禮禮物做人低三分分，做事高高三分。20:33:4420:33:4420:331月-23決不能在沒沒有選擇的的情況下，，作出重大大決策。經(jīng)營企業(yè)，，是許多環(huán)環(huán)節(jié)的共同同運(yùn)作，差差一個(gè)念頭頭，就決定定整個(gè)失敗敗當(dāng)你在在事業(yè)業(yè)上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念頭頭時(shí)，，你應(yīng)應(yīng)該加加以注注意，，這是是最危危險(xiǎn)的的時(shí)候候!1月-231月-2320:3320:33:44世界上上沒有有夕陽陽企業(yè)業(yè),只有落落后和和不思思進(jìn)取取的企企業(yè)。。光靠價(jià)價(jià)格便便宜的的產(chǎn)品品能夠夠長久久地存存活下下來。。沒有組組織就就沒有有管理理，而而沒有有管理理也就就沒有有組織織。管管理部部門是是現(xiàn)代代組織織的特特殊器器官，，正是是依靠靠這種種器官官的活活動(dòng)，，才有有職能能的執(zhí)執(zhí)行和和組織織的生生存。。管理就是做做好無數(shù)小小的細(xì)節(jié)工工作。05-1月月-2305-1月月-231月-23將良品率預(yù)預(yù)定為85%，那么便表表示容許15%的錯(cuò)誤存在在。顧客是重要要的創(chuàng)新來來源。人生的選擇擇決定一切切。成功的企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅僅是授權(quán)高高手，更是是控權(quán)的高高手。卓有成效的的管理者善善于用人之之長。2023年年1月5日日05一月月2023做生意，要要隨著形勢勢的變化而而變化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治觀局勢。。魔鬼存在于細(xì)細(xì)節(jié)之中。一月231月-2320:33大多數(shù)的錯(cuò)誤誤是企業(yè)在狀狀況好的時(shí)候候犯下的，而而不是在經(jīng)營營不善的時(shí)候候。沒有什么比忙忙忙碌碌更容容易，沒有什什么比事半功功倍更困難。。成功的方法千千萬條,多總結(jié)別人的的失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路路行走,不要太在意聽聽取名人大家家的創(chuàng)業(yè)格言言。協(xié)調(diào)以及及控制。。1月-232023/1/520:338:33:44下午午企業(yè)做大大后CEO說話要越越來越細(xì)細(xì)。小企企業(yè)要有有長遠(yuǎn)的的打算大大企業(yè)要要有注意意細(xì)節(jié)。。2023/1/520:33:44企業(yè)的成成功靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)，而而不是靠靠個(gè)人。。只要不不是相相當(dāng)重重要的的商品品，不不是穩(wěn)穩(wěn)健踏踏實(shí)地地行商商，迅迅速發(fā)發(fā)展就就等于于迅速速破產(chǎn)產(chǎn)，只只有使使多種種商品品不間間斷地地相繼繼配合合上市市，才才能使使迅速速發(fā)展展的事事業(yè)穩(wěn)穩(wěn)步前前進(jìn)。。1月-232023/1/520:33:45正確的的決策策來自自眾人人的智智慧。。周到到的的服服務(wù)務(wù)，，那那簡簡直直是是難難以以想想象象的的。。20:332023/1/520:33:45謝謝謝各各位位?。?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:33:4520:33:4520:331/5/20238:33:45PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:33:4520:33Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:33:4520:33:4520:33Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:33:4520:33:45January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:33:45下下午20:33:451月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:33下下午午1月月-2320:33January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:33:4520:33:4505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:33:45下午午8:33下午午20:33:451月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:33:4520:33:4520:331/5/20238:33:45PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:33:4520:33Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:33:4520:33:4520:33Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:33:4520:33:45January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20238:33