處方藥醫(yī)院銷售微觀和策略

Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?第一單元當前政策與市場環(huán)境分析新時期醫(yī)藥營銷出現(xiàn)的新特點醫(yī)藥代表基本職責與使命的重新定位。醫(yī)改的實施，基藥的實行。今年新版GMP的實施。市場部的職能與功效會大大加強。導找OTC的出路。修練內(nèi)功，提高學術(shù)水平。第三終端——新的增長點。對醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗的要求會增高。商業(yè)代表隊伍的力量會加強，醫(yī)院托管越來越多。市場道德對醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表的基本崗位職責，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)藥品的銷售目標。醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤與對醫(yī)生、患者及其家人的社會責任感之間尋得平衡，肩負起重大的社會責任，從而實現(xiàn)自身價值。微觀市場銷售法的產(chǎn)生背景第二單元DoRightThings，DoThingsRight.理想銷售方法——推拉結(jié)合！推=利益滿足拉=專業(yè)定位把每一個醫(yī)生都當作一個市場開發(fā)。銷售代表運用市場銷售結(jié)合方法。在滿足醫(yī)生情感需求的同時，滿足其頭腦中認知需求。通過推拉結(jié)合實現(xiàn)銷售市場目標。影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇首選用藥二線用藥保守用藥①產(chǎn)品的安全性性②產(chǎn)品的療效效③品牌因素④代表的個人人素質(zhì)、風格格⑤公司形象⑥拜訪頻率⑧患者的反饋饋藥品因素HR因素政策因素基藥、醫(yī)保、、農(nóng)合、藥占占比醫(yī)生的二線用用藥理由覺得該藥療效效不如首選藥藥認為該藥不值值得被首選適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)產(chǎn)品提示或陳陳列HR沒有定期期拜訪與HR及公司司合作關(guān)系一一般藥品印象HR印象醫(yī)生的首選用用藥理由相信該藥對病病人最好可用于多種適適應(yīng)癥值得用（效果果，價格）HR的不斷跟跟進與提示HR的定期拜拜訪與HR良好的的合作關(guān)系藥品印象HR印象微觀市場銷銷售方法的的基本概念念第三單元銷售的基本本概念雙向溝通通過產(chǎn)品或或服務(wù)滿足足客戶的特特定需求利用市場策策略發(fā)掘市市場潛力不斷增加目目前產(chǎn)品的的用量微觀市場銷銷售方法基基本概念把市場區(qū)隔隔極小化，，根據(jù)其特特點制定單單一的策略略。通過發(fā)現(xiàn)并并滿足客戶戶的特定需需求發(fā)揮其其最大潛力力。執(zhí)行工作計計劃。評估。2、做微觀觀市場所必必須具備的的幾項條件件1）醫(yī)藥銷銷售代表具具備較高的的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學知知識基本的市場場知識必勝的欲望望162）完整的醫(yī)醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量：：產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品品（最好精精確至醫(yī)生生）進貨渠道人事關(guān)系3）渠道暢暢通4）能較準準確地得到到各種數(shù)據(jù)據(jù)怎樣做微觀觀市場？3、操作1）醫(yī)院分分類2）醫(yī)院/醫(yī)生潛力力分析3）確定目目標（targetingaudience）4)制定定策略5)設(shè)定每每個客戶的的工作方案案(專業(yè)服服務(wù))6)執(zhí)行7）評估怎樣做微觀觀市場？第四單元:微觀市場銷銷售-市場分析Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?醫(yī)院微觀市市場分析你的微觀市市場有多大大？怎樣進行市市場細分？？競爭對手分分析如何發(fā)揮自自己的優(yōu)勢勢并抓住機機會？微觀市場的的大小及潛潛力分析(一)(1)從患者總數(shù)數(shù)計算總需需求大小(2)從總銷售額額計算區(qū)域域市場價值值(3)按目標醫(yī)院院的數(shù)量、、醫(yī)院的門門診量、床床位數(shù)計算算患者的總總數(shù)及按月月購進額計計算市場總總值微觀市場的的大小及潛潛力分析(一)實際常用：：目標醫(yī)院院推算法床位日日門診診量月月購進進額該該類藥占占總銷售額額(%)A級目標醫(yī)院院>500張>1500人次>500萬元B級目標醫(yī)院院200—500張500—1500100—500萬C級目標醫(yī)院院<200張<500<100萬微觀潛力分分析(二)：科室潛力力平均每科的的總處方量量平均每日病病人數(shù)量×平均使用該該類藥品病病人比例(%)×平均每病人人的處方量量×工作日我的產(chǎn)品在在每科的總總處方量平均被處方方我的產(chǎn)品品的病人數(shù)數(shù)×平均每病人人的處方量量×工作日我的產(chǎn)品的的總處方數(shù)數(shù)占總處方方量的份額額我的產(chǎn)品總總處方數(shù)/該科的總處處方量微觀市場潛潛力分析(三)：醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛力力本科室內(nèi)有有多少醫(yī)生生在處方我我的產(chǎn)品？？有多少醫(yī)生生在處方競競爭對手的的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么么樣病人選選用我的產(chǎn)產(chǎn)品？什么情況下下處方競爭爭產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥癥(或情況)的病人數(shù)量量分別有多多少？微觀市場潛潛力分析(四)：患者潛力力分析平均每日病病人的處方方量×療程天數(shù)每日病人的的處方量:根據(jù)不同治治療階段治治療方案.關(guān)鍵點:根據(jù)市場策策略推薦最最佳的治療療方案,應(yīng)充分考慮慮患者/企業(yè)雙方利利益微觀市場細細分醫(yī)院醫(yī)生A、潛力大大B、潛力中中C、潛力小小潛力:處處方方機會VS支持度客戶為什么么要用競爭爭產(chǎn)品?對我們的產(chǎn)產(chǎn)品是缺乏乏信心還是是缺乏了解解？從競爭者方方面是否可可得到額外外利益？特別的人際際關(guān)系，還還是與醫(yī)院院的長年合合作協(xié)議？？太多的同類類產(chǎn)品，難難以取舍。。固有的習慣慣難以改變變。競爭公司分分析競爭對手公公司背景市市場場策略銷售及市場場支持/促促銷活動產(chǎn)產(chǎn)品品定位組織結(jié)構(gòu)重重點及優(yōu)缺缺點人人員配置公司文化銷銷售額額變動占占有有率SWOT、、VIP對對院方整體體的投入文文獻及及有效性與商業(yè)渠道道合作關(guān)系系EDL/BMI專業(yè)化培訓訓區(qū)區(qū)域指標標區(qū)域活動管管理狀狀況團隊精神與與院方方合作歷史史與當?shù)卣献鳉v史史患患者的印象象競爭醫(yī)藥代代表分析MR個人背背景：經(jīng)歷歷/性格/工作態(tài)度度個人能力收入組合目標醫(yī)師個人生涯發(fā)發(fā)展給予醫(yī)生的的利益覆蓋率醫(yī)生的認可可程度與相關(guān)科室室的關(guān)系工作方式拜訪頻率競爭產(chǎn)品的的微觀市場場策略頻率手段（費用用、兌現(xiàn)周周期及兌現(xiàn)現(xiàn)程度等））對VIP的投入、與與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活動（（方式、數(shù)數(shù)量、人員員）資料攻擊我司的的語言、方方式在拜訪活動動和競爭方方面，你認為應(yīng)該該包括哪些些信息？有關(guān)主要競競爭產(chǎn)品的的資料市場的滲透力銷售($'000)平均日用劑量的費用平均日用劑量最佳銷售包裝大小主要缺點主要優(yōu)點禁忌癥主要副作用主要適應(yīng)癥有效成分產(chǎn)品名稱有關(guān)主要競競爭對手的的資料第五單元微觀市場銷銷售目標設(shè)設(shè)定Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

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目標標科科室室/醫(yī)醫(yī)生生的的確確定定銷售售目目標標的的設(shè)設(shè)定定Wheredowewanttogo?-目標標目標標科科室室的的定定位位將公公司司的的特特點點(益益處處)與與目目標標科科室室需需要要相相對對應(yīng)應(yīng)目標標科科室室醫(yī)醫(yī)生生的的靶靶需需求求分分析析目標標科科室室患患者者的的靶靶需需求求分分析析公司司產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)/附附加加值值分分析析差異異化化優(yōu)優(yōu)勢勢分分析析如何何確確定定目目標標科科室室的的優(yōu)優(yōu)先先次次序序差異異化化優(yōu)優(yōu)勢勢(DifferentialAdvantage)對客客戶戶具具有有重重要要的的利利益益獨特特性性可持持續(xù)續(xù)性性盈利利成功功銷銷售售的的4R正確確的的客客戶戶RIGHTCUSTOMER正確確的的拜拜訪訪頻頻率率RIGHTFRENQENCY正確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息RIGHTMESSAGE正確確的的銷銷售售代代表表RIGHTREPRESENTATIVE善于于收收集集市市場場信信息息善于于與與信信息息機機構(gòu)構(gòu)建建立立密密切切關(guān)關(guān)系系利用用地地區(qū)區(qū)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)利用用目目標標策策略略規(guī)規(guī)劃劃銷銷售售活活動動重視視拜拜訪訪頻頻率率而而非非覆覆蓋蓋率率不斷斷更更新新目目標標醫(yī)醫(yī)生生名名單單拜訪訪有有潛潛力力的的醫(yī)醫(yī)生生而而非非容容易易的的醫(yī)醫(yī)生生經(jīng)常常評評估估醫(yī)醫(yī)生生的的潛潛力力和和觀觀點點做一一個個好好的的目目標標客客戶戶尋尋找找者者小醫(yī)醫(yī)生生潛潛力力等等級級大大潛力力小小用量量大大潛力力大大用量量大大潛力力大大用量量小小潛力力小小用量量小小大產(chǎn)品使用情況小放棄棄潛力力小小用量量少少投資資潛力力大大用量量少少保持持并并投投資資潛力力大大用量量大大保持持潛力力小小用量量大大小醫(yī)醫(yī)生生潛潛力力等等級級大大大產(chǎn)品使用情況小恰當當?shù)牡目涂蛻魬鬜ightCustomer只有有那那些些有有潛潛力力的的醫(yī)醫(yī)生生才才是是我我們們拜拜訪訪的的人人嗎嗎？？大門診量量的醫(yī)生生大處方金金額的醫(yī)醫(yī)生（25RMB/每每個病人人）有影響力力的VIP，專專家將會成為為有潛力力的醫(yī)生生－病房房的醫(yī)生生已經(jīng)是我我們的大大處方醫(yī)醫(yī)生調(diào)查（占有）分析比較確認POA實施反饋目標醫(yī)生選擇程序NoYesNoYes目標醫(yī)生生定位1.1目標客戶戶定位病人數(shù)量量多門診醫(yī)生生處方價值值高（>50元/病病人）影響力大大VIP醫(yī)醫(yī)生，學學術(shù)帶頭頭人用藥潛力力大支持者未來潛力力目標醫(yī)生生定位1.2應(yīng)掌握的的客戶資資料科室/部門最佳拜訪訪時間目前用藥藥習慣(我公司司及競爭爭產(chǎn)品)個性/特特點個人喜惡惡特殊愛好好其他醫(yī)生類別別級別病病人數(shù)處處方方價值/病人支支持度A級>50人次>100元/人良良好B級30-50人次>50元/人一一般般C級<30人次<50元/人無無興趣注意：VIP醫(yī)生及專專家應(yīng)列列為A級目標醫(yī)生生定位Classc級別#patient病人數(shù)Rmb/patient處方價值/病人Frepuency拜訪頻率A級>50人次>100元/人3-4次/月B級30-50人次>50元/人2次/月C級<30人次<50元/人1次/月注意：VIP醫(yī)生及專專家應(yīng)列列為A級確定目標標醫(yī)生級別兒兒科科呼吸吸科中中醫(yī)科老老干科科胸外外科心心內(nèi)婦婦科小小計A級B級C級合計注意：VIP醫(yī)生及專專家應(yīng)列列為A級例：FJ目標醫(yī)生生/客戶統(tǒng)計計表172882014152116212326合計532245585688C6122855858108B5844845567510A小計腦外胸外骨科泌尿婦產(chǎn)急診胸外老干中醫(yī)呼吸級別醫(yī)生產(chǎn)品品定位分分析定位A級B級C級人數(shù)理理由人人數(shù)數(shù)理理由由人人數(shù)理理由由首選二線保守合計醫(yī)生HR定位分析析定位A級B級C級人數(shù)理理由人人數(shù)數(shù)理理由由人人數(shù)理理由由首選二線保守合計2010年4月

某產(chǎn)產(chǎn)品某醫(yī)醫(yī)院銷售售分析醫(yī)生100王海10李寧5章平01221630趙二15丁莉20韓雪菲A級C級B級級別嘗試反復保守10%二線30%首選50%102545100180合人數(shù)合計計銷量合計計2002001001005050醫(yī)生產(chǎn)品品定位目目標定位A級B級C級首選二線保守合計醫(yī)生產(chǎn)品品定位目目標醫(yī)生合計A級C級B級A級別1月2月3月4月5月嘗試試反復復保守守二線線首選選銷售預預測?進進各各級目目標醫(yī)醫(yī)院數(shù)數(shù)目?每每級級醫(yī)院院平均均月銷銷售量量?預預計計進醫(yī)醫(yī)院時時間第六單單元:微觀市市場銷銷售策策略制制定我們在在哪里里？我我們們要去去哪里里？我我們?nèi)缛绾稳トツ抢锢?？當當我我們到到達時時，怎樣才才能知知道？？微觀市市場分分析目目標標設(shè)定定策策略制制定計計劃的的執(zhí)行行、監(jiān)督與與控制制Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?如何制制定微微觀市市場銷銷售策策略？？明確各各個產(chǎn)產(chǎn)品定定位選定競競爭對對手和和競爭爭策略略制定推推廣策策略、、推廣廣組合合制定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)——行動計計劃產(chǎn)品策策略和和戰(zhàn)術(shù)術(shù)描述你你將采采取的的行動動或使使用的的方法法來完完成策策略，，例如如推銷銷策略略。車輛Tactic戰(zhàn)術(shù)描述你你想怎怎樣達達到你你的目目標對象你將著著重的的關(guān)鍵鍵產(chǎn)品品的特特點/利益你的劃劃分市市場道路Strategy策略增加目目標醫(yī)醫(yī)院產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量的的方法法增長長新目標標醫(yī)生生新科室室/適應(yīng)癥癥增加目目標醫(yī)醫(yī)生用用量增加知知名度度新用法法/療程科室\病房新適應(yīng)應(yīng)癥鼓勵試試用增加使使用頻頻率產(chǎn)品的的成功功銷售售核心心策略略產(chǎn)品的的市場場定位位微觀市市場細細分目標客客戶確確定宣傳產(chǎn)產(chǎn)品特特色優(yōu)優(yōu)勢促銷組組合產(chǎn)品定定位(Positioning)產(chǎn)品定定位：：就是是將產(chǎn)產(chǎn)品的的特點點(益益處)與劃劃分的的目標標市場場需要要相對對應(yīng)的的過程程。我們的的顧客客所需需要的的是什什么？？我的產(chǎn)產(chǎn)品有有什么么益處處？產(chǎn)品的的什么么特點點肯定定這些些益處處？產(chǎn)品定定位：：你的的產(chǎn)品品在客客戶頭頭腦中中的認認知區(qū)區(qū)域中中的位位置。。差異異化化優(yōu)優(yōu)勢勢(DifferentialAdvantage)對客戶戶具有有重要要的利利益獨特性性可持續(xù)續(xù)性盈利推廣方方式1、面面對面面銷售售2、醫(yī)醫(yī)生座座談會會3、院院內(nèi)廣廣告4、、公共共關(guān)系系5、臨臨床試試驗6、、學術(shù)術(shù)會議議7、提提示性性禮品品8、樣樣品9、直直接郵郵寄10、各各種宣宣傳資資料11、、發(fā)表表專業(yè)業(yè)科普普文章章滿足醫(yī)醫(yī)生需需要的的微觀市市場專專業(yè)客客戶服服務(wù)服務(wù)的的定義義服務(wù)是是在給給與與與接受受的情情況下下,受受者對對施者者的感感覺服務(wù)是是一種種情感感反應(yīng)應(yīng)服務(wù)令令客戶戶滿意意就是是滿足足他們們的需需求客戶對對服務(wù)務(wù)的評評價是是根據(jù)據(jù)個人人的價價值觀觀而定定的.卡耐基基黃金金法則則當你選選擇了了對待別別人的方式式時，，你就就選擇擇了別人對對待你你的方式式。本剛送送學分分的故故事關(guān)鍵時時刻客戶的的真實實感受受高于于他們們所期期望獲獲得的的產(chǎn)品品或服服務(wù)時時，就就會產(chǎn)產(chǎn)生———小冉三三門峽峽HH的故故事真摯時時刻卓越的的服務(wù)務(wù)須知知客戶的的感受受客戶的的期望望達成卓卓越服服務(wù)之之道人的需需求分分析尊重重自我實現(xiàn)安全全愛生存存愛與被愛:關(guān)愛的行動動尊重：專業(yè)業(yè)的行為自我實現(xiàn)：：學術(shù)交流流，認可安全：參加加臨床試驗驗,發(fā)文章生存：利益益人的需求分分析尊重自我實現(xiàn)安全全愛生存存需要滿足法法則：當人的高一一層需要被被滿足時，，人就會淡化對低層次需需要的要求求。卓越的服務(wù)務(wù)須知客戶的感受受客戶的期望望達成卓越服服務(wù)之道卓越服務(wù)-真摯時刻刻你的真摯時時刻(MOMENTSOFTRUTH)你能做到的的三八送花六一節(jié)幫她她的小孩買買禮物….….客戶服務(wù)個性化的服服務(wù)個體化的服服務(wù)達成卓越服服務(wù)之道達到客戶期期望只會:1.不產(chǎn)生生不滿意2.認為理所所當然超過客戶期期望就會:讓客戶非常常地滿意甚甚至感動所以:1.不要過過分承諾2.起碼做做到你的承承諾3.超過所所作的承諾諾(主動給與與客戶未預預計的好處處)客戶服務(wù)計計劃C級B級A級首選階段二線保守反復階段嘗試階段目標醫(yī)生/客戶第七單元:微觀市場銷銷售行動計計劃Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?行動計劃POA醫(yī)院拜訪計計劃(銷售售時間分配配)目標醫(yī)院開開發(fā)計劃(院內(nèi)研討討會)目標科室開開發(fā)計劃(幻燈演演講)目標醫(yī)生拜拜訪計劃(產(chǎn)品拜訪訪,需求滿滿足拜訪)相關(guān)市場活活動計劃(巡回演講講,區(qū)域域?qū)W術(shù)會議議)POA：1時間管理鎖碎而忙碌碌的工作一些郵件一些電話消磨時間娛樂活動臨時插入的的事，一些些電話一些郵件、、報告一些會議直接而緊迫迫的問題受歡迎的活活動不重要IV.III.預防學習建立關(guān)系新的機會計劃、改造造活動危機緊迫的問題題限期逼近的的項目重要II.不緊急I.緊急POA：1時間管理理1.1時時間投入入重點:選出誰是是潛力最最大的醫(yī)醫(yī)院/藥藥店?選出誰是是潛力最最大的醫(yī)醫(yī)生?在潛力最最大的醫(yī)醫(yī)院/藥藥店投入入更多的的時間!對高潛力力醫(yī)生投投入更多多的時間間!POA：1時間管理理1.2時時間間分配計計劃--制定月拜拜訪計劃劃表月初/月中/月底的的工作計計劃決定投入入每家醫(yī)醫(yī)院/藥藥店的天天數(shù)確定當月月工作天天數(shù)確定覆蓋蓋全部區(qū)區(qū)域所需需天數(shù)確定當月月預計拜拜訪次數(shù)數(shù)決定時間間分配的的增減之之處POA：1時間管理理1.3日計劃拜訪前準準備計劃拜訪訪哪(1/幾幾)家醫(yī)醫(yī)院/藥藥店?計劃拜訪訪醫(yī)生數(shù)數(shù)?預算20-25名醫(yī)生生計劃拜訪訪哪幾位位醫(yī)生?-查查閱客戶戶記錄最佳的拜拜訪時間間分別是是什麼時時候?計劃拜訪訪醫(yī)生的的所在地地點?上次拜訪訪的情況況如何?拜訪目的的是什么么？最最少3項項目的POA：1時間管理理1.3拜訪前準準備重點客戶戶預約拜拜訪計劃介紹紹主要產(chǎn)產(chǎn)品和搭搭車產(chǎn)品品對每位醫(yī)醫(yī)生拜訪訪的目標標和介紹紹產(chǎn)品的的目標拜訪所需需資料及及物品對拜訪包包內(nèi)資料料依拜訪訪醫(yī)生歸歸類POA：：1醫(yī)院院覆蓋（（適當頻頻率）我該在每每家醫(yī)院院花多少少時間？？1.醫(yī)醫(yī)院潛力力？2.對對你的重重要性如如：占你你指標的的50%?POA：：1醫(yī)院院覆蓋（（適當頻頻率））高病病人數(shù)POA：1目標醫(yī)院院覆蓋時間管理理之增加加面對面面

拜訪訪頻率的的方法合理安排排路途時時間事先約定定拜訪時時間確定當客客戶需要要時能找找到你約定下次次拜訪時時間在客戶較較空閑時時拜訪在等待時時安排其其他事情情分享同事事經(jīng)驗保持事先先計劃的的良好習習慣目標醫(yī)生生的拜訪訪策略客戶使用用狀況：：不使用用嘗試使用用保守使用用二線使用用首選無潛力潛力小部分潛力力較大潛力力高潛力客戶潛力力狀況POA：2產(chǎn)品管理理2.2專專業(yè)拜拜訪次序序主要產(chǎn)品品ABC次要產(chǎn)品品EFGPOA：2產(chǎn)品管理理2.1銷銷售計計劃幻燈演講講(主要要產(chǎn)品)每月4次次，每次次10-20醫(yī)生醫(yī)院研討討會每月1次/每每2月1次，每每次50-100醫(yī)生市場部組組織相關(guān)關(guān)活動巡回演講講，區(qū)域域?qū)W術(shù)會會議POA：4數(shù)據(jù)管理理4.1記錄和報報告每日更新新銷售記記錄及時上交交工作報報告促銷活動動后匯報報有關(guān)情情況提供競爭爭者活動動資料醫(yī)藥代表表的數(shù)據(jù)據(jù)管理醫(yī)藥代表表的工作作職責之之一企業(yè)制定定市場策策略依據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)管理理重點：：每日更更新銷售售記錄銷售數(shù)據(jù)據(jù)包括：主要產(chǎn)品品銷售情情況次要產(chǎn)品品銷售情情況市場滲透透數(shù)據(jù)：：分產(chǎn)品專專業(yè)拜訪訪次數(shù)日平均拜拜訪次數(shù)數(shù)競爭產(chǎn)品品情況新開發(fā)客客戶數(shù)量量日拜訪醫(yī)醫(yī)生/客戶數(shù)實際拜訪訪頻率POA:4數(shù)據(jù)管理理4.2數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分析,得出信信息銷售醫(yī)院銷售售情況(合數(shù)及及金額)醫(yī)院分產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況(合數(shù)及及金額)滲透分產(chǎn)品的的專業(yè)拜拜訪次數(shù)數(shù)日平均拜拜訪次數(shù)數(shù)/競爭爭者情況況日拜訪醫(yī)生數(shù)數(shù)(于原計劃劃比較)實際拜訪頻率率(于原計劃劃比較)新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)量POA:4數(shù)據(jù)管理4.3銷售售計劃根據(jù)數(shù)據(jù)分析析的信息做出出銷售計劃附：微觀市場場管理表格目標醫(yī)院拜訪訪計劃表目標醫(yī)生拜訪訪覆蓋統(tǒng)計表表目標醫(yī)生微觀觀市場開發(fā)檔檔案幻燈演講/醫(yī)醫(yī)院研討會/市場部組織織相關(guān)活動計計劃行動計劃POA醫(yī)院拜訪計劃劃(銷售時間間分配)目標醫(yī)院開發(fā)發(fā)計劃(院內(nèi)內(nèi)研討會)目標科室開發(fā)發(fā)計劃(幻幻燈演講)目標醫(yī)生拜訪訪計劃(產(chǎn)品品拜訪,需求求滿足拜訪)相關(guān)市場活動動計劃(巡回回演講,區(qū)區(qū)域?qū)W術(shù)會議議)客戶服務(wù)計劃劃C級B級A級首選階段二線保守反復階段嘗試階段目標醫(yī)生/客戶銷售行動計劃劃表推廣活動C類醫(yī)院2科室會指標分配合計推廣活動科室會指標分配B類醫(yī)院推廣活動科室會指標分配A類醫(yī)院12111098765431

月份

醫(yī)院第八單元:微觀市場銷售售法要點總結(jié)結(jié)Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?醫(yī)院微觀市場場開發(fā)計劃(一)微觀觀市場分析1、市場概況況2、市場大小小及增長趨勢勢3、市場細分分4、產(chǎn)品特性性分析5、競爭產(chǎn)品品分析6、市場環(huán)境境分析7、SWOT分析微觀市場開發(fā)發(fā)計劃(三)微觀觀市場開發(fā)策策略1、產(chǎn)品推廣廣優(yōu)先順序2、目標市場場確定3、產(chǎn)品定位位策略4、競爭策略略5、推廣組合合策略6、推廣預算算7、客戶管理理系統(tǒng)微觀市場開發(fā)發(fā)計劃(四)微觀觀市場行動計計劃1、具體推廣廣活動安排與與預期目標2、現(xiàn)有資源源及期望總部部提供幫助3、具體工作作進度安排微觀市場銷售售方法要點1.計算出每每一個客戶的的增長潛力和和可獲得利潤潤2.為每一個個客戶制定一一套銷售策略略和計劃3.發(fā)展和保保持重要客戶戶的記錄4.管理溝通通過程5.管理拜訪訪行動6.通過卓越越客戶服務(wù)實實現(xiàn)銷售目標標指導性拜訪與與協(xié)同拜訪(CoachingcallandJoincall)周報告與月報報告投入產(chǎn)出動態(tài)態(tài)觀察定期了解市場場份額變化和和醫(yī)生態(tài)度變變化微觀市場銷售售計劃的執(zhí)行行、監(jiān)督與控控制業(yè)務(wù)計劃失敗敗的原因無計劃或計劃劃不周無事實，目標標不明確,對對形勢評估不不當實施計劃半心心半意.無監(jiān)控無適當?shù)恼{(diào)整整受上司的指示示才去做，然然后后便放在一邊邊過分策劃或過過于復雜記住KISS原則業(yè)務(wù)計劃失敗敗的原因錯誤的觀念在在不知不覺中中影響著我們們的思想100％相信信數(shù)據(jù)資料你還需要收集集市場信息過于艱巨和不不現(xiàn)實的目標標不可能實現(xiàn)業(yè)務(wù)計劃失敗敗的原因計劃一成不變變應(yīng)根據(jù)情況進進行調(diào)整計劃的目的是是為你服務(wù)，，而不是你為為計劃服務(wù)。。要把計劃作作為工具使用用并視需要進進行改變。期望計劃全部部湊效應(yīng)接受各種好好的結(jié)果并非所有的戰(zhàn)戰(zhàn)爭或紙牌游游戲結(jié)果都與與計劃一致最佳方案3項標準:對業(yè)務(wù)產(chǎn)生積積極的影響可實現(xiàn)的費用合理有影響力的微微觀市場銷售售微觀市場通過發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶的特特定需求，發(fā)發(fā)揮其最大潛潛力。即把市場區(qū)隔隔極小化，根根據(jù)其特點指指定單一的銷銷售策略。其難點在于：：執(zhí)行工作計劃劃。有影響力的微微觀市場銷售售問題：為什麼麼有的代表可可以使目標醫(yī)醫(yī)生一個月處方200盒盒而另一位只能能使他處方20盒/月？有影響力的微微觀市場銷售售影響客戶：針對合適的客客戶激發(fā)他們的注注意影響他們的購購買銷售的勝利者者／失敗者取取決于：是否有高度的的客戶影響力力．有影響力的微微觀市場銷售售銷售是一門科科學：研究，實驗理論日常生活中的的應(yīng)用有影響力的微微觀市場銷售售結(jié)論：具影響力的微微觀市場銷售售需要成為：：學習，消化，，運用，實踐踐的最佳表現(xiàn)非專業(yè)銷售代代表生命周期期時間銷售額導入期成長期成熟期衰退期銷售，只有銷銷售才能讓我我們成功！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:03:4518:03:4518:031/5/20236:03:45PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:03:4518:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:03:4518:03:4518:03Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2318:03:4518:03:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20236:03:45下下午午18:03:451月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:03下午午1月-2318:03January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/518:03:4518:03:4505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:03:45下下午午6:03下下午午18:03:451月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但