工程操作六部曲

沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司摧龍六式

營銷六步曲詮釋者:趙梓銘沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求是客戶采購的核心要素，決定采購產(chǎn)品對于客戶的價值又取決于價格。不斷達到并超越客戶的心理需求標(biāo)準(zhǔn)，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌、質(zhì)量）客戶采購的要素價值價格信賴體驗需求沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任操作六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司工程操作六部曲包括哪些？第一式：客戶分析第二式：建立信賴第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價值第五式：贏取承諾第六式：回收賬款沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己管理檔案第一步：尋找和收集客戶沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司低級內(nèi)線中級內(nèi)線高級內(nèi)線第二步：發(fā)展向?qū)У图墐?nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線中級內(nèi)線沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門技術(shù)支持服務(wù)部門財務(wù)部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：決策者設(shè)計者評估者使用者組織結(jié)構(gòu)分析沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品特性采購時間表客戶預(yù)算是多少第三步：判斷銷售機會沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&逐步發(fā)展和培植向?qū)?事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志第一式客戶分析沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司第一階段：：認(rèn)識并取得得好感第二階段：：激發(fā)客戶興興趣，產(chǎn)生互互動第三階段：：建立信賴，，獲得支持和和承諾第四階段：：建立同盟，，獲得客戶協(xié)協(xié)助第二式建立信任客戶關(guān)系的四四個階段：沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司&識別客戶：五種溝通風(fēng)格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標(biāo)志第二式建立信任沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司五種客戶溝通通風(fēng)格孔雀：表現(xiàn)型型，張揚，有有主見，善交交際考拉熊：愿意意聽取意見，，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻僻，不善交流流，注意數(shù)據(jù)據(jù)和邏輯老虎：以主目目標(biāo)為導(dǎo)向，，專斷，有計計劃變色龍：各種種性格都有所所表現(xiàn)，以結(jié)結(jié)果為導(dǎo)向沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司需求的樹狀結(jié)結(jié)構(gòu)兩種銷售方法法顧問式銷售技技巧客戶采購流程程引導(dǎo)期與競爭爭期第三式挖掘需求沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司買水果的案例例：有一天，一位位老太太離開開家門，拎著著籃子去樓下下的菜市場買買水果。她來來到第一個小小販的水果攤攤前，問道：：“這李子怎怎么樣？”“我的李子又又大又甜，特特別好吃?！薄毙∝溁卮?。。老太太搖了搖搖頭沒有買，，向另外一個個小販走去問問道：“你的的李子好吃嗎嗎？”“我這里是李李子專賣，各各種各樣的李李子都有。您您要什么樣的的李子？”“我要買酸一一點兒的。””“我這籃李子子酸得咬一口口就流口水，，您要多少？？”“來一斤吧。。”老太太買買完李子繼續(xù)續(xù)在市場中逛逛，又看到一一個小販的攤攤上也有李子子，又大又圓圓非常搶眼，，便問水果攤攤后的小販：：“你的李子子多少錢一斤斤？”“您好，您問問哪種李子？？”“我要酸一點點兒的。”“別人買李子子都要又大又又甜的，您為為什么要酸的的李子呢？””“我兒媳婦要要生孩子了，，想吃酸的。?！薄袄咸鷮合眿D真真體貼，她想想吃酸的，說說明她一定能能給你生個大大胖孫子。您您要多少？””“我再來一斤斤吧?！崩咸恍∝溦f說得很高興，，便又買了一一斤。小販一邊稱李李子一邊繼續(xù)續(xù)問：“您知知道孕婦最需需要什么營養(yǎng)養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄薄霸袐D特別需需要補充維生生素。您知道道哪種水果含含維生素最多多嗎？”“不清楚?！薄薄矮J猴桃有多多種維生素，，特別適合孕孕婦。您要給給您兒媳婦天天天吃獼猴桃桃，她一高興興，說不定能能一下給您生生出一對雙胞胞胎?！薄笆菃?？好啊啊，那我就再再來一斤獼猴猴桃。”‘您人真好，，誰攤上您這這樣的婆婆，，一定有福氣氣。’小販開開始給老太太太稱獼猴桃，，嘴里也不閑閑著：“我每每天都在這擺擺攤，水果都都是當(dāng)天從批批發(fā)市場找新新鮮的批發(fā)來來的，您媳婦婦要是吃好了了，您再來。?！薄靶??！崩咸恍∝溦f說得高興，提提了水果邊付付賬邊應(yīng)承著著。作為一個優(yōu)秀秀的銷售人員員，我們應(yīng)該該做到哪一種種算是合格？？假如這個婆婆婆與媳婦矛盾盾尖銳，那她她為什么還會會買水果呢？？有一天，老太太太拿著搟面面杖正在追打打兒媳婦，兒兒媳婦眼看就就跑不動了，，干脆停下來來轉(zhuǎn)身看著婆婆婆。婆婆很很奇怪舉著搟搟面杖問：你你怎么不跑了了，兒媳婦說說，你打吧，，我懷孕了。。這時候，老老太太還打不不打呢？所以以買李子不是是為了兒媳婦婦而是為了抱抱孫子，這是是客戶采購的的目標(biāo)和愿望望，產(chǎn)生采購購的根源。老老太太這時候候看見兒媳婦婦面黃肌瘦，，眼淚就要掉掉出來了，當(dāng)當(dāng)然這不是為為了兒媳婦而而是為了自己己的孫子。她她發(fā)現(xiàn)了一個個嚴(yán)重的問題題：兒媳婦營營養(yǎng)不良。當(dāng)當(dāng)客戶有了目目標(biāo)和愿望的的時候，就會會發(fā)現(xiàn)達到目目標(biāo)的問題和和障礙。有了了問題怎么辦辦呢？當(dāng)然是是補充營養(yǎng)了了，這是解決決方案。怎么么補充營養(yǎng)呢呢？要買李子子或者買獼猴猴桃，這就是是采購的產(chǎn)品品。李子要酸酸的，這是采采購指標(biāo)，后后來第三個小小販又幫助老老太太加了一一個采購指標(biāo)標(biāo)，就是維生生素含量高。。結(jié)論：所以需求是一一個五層次的的樹狀結(jié)構(gòu)，，目標(biāo)和愿望望決定客戶遇遇到的問題和和挑戰(zhàn)，客戶戶有了問題和和挑戰(zhàn)就要尋尋找解決方案案，解決方案案包含需要采采購的產(chǎn)品和和服務(wù)以及對對產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的要求，這這個要素合在在一起就是需需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和和采購指標(biāo)是是表面需求，，客戶遇到的的問題才是深深層次的潛在在需求，如果果問題不嚴(yán)重重或者不急迫迫，客戶是不不會花錢的，，因此潛在需需求就是客戶戶的燃眉之急急，任何采購購背后都有客客戶的燃眉之之急，這是銷銷售的核心的的出發(fā)點。潛潛在需求產(chǎn)生生并且決定表表面需求，而而且決策層的的客戶更關(guān)心心現(xiàn)在需求，，也是引導(dǎo)客客戶的采購指指標(biāo)并說服客客戶采購沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司需求的的樹狀狀結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司兩種銷銷售方方法客戶自己發(fā)發(fā)現(xiàn)需求客戶確認(rèn)采采購指標(biāo)銷售以訂單單為導(dǎo)向適合銷售簡簡單產(chǎn)品銷售人員懂懂得產(chǎn)品的的特點和利利益銷售人員說說服客戶市場驅(qū)動，，依靠廣告告和品牌推推廣銷售周期短短年輕有沖動動的銷售人人員銷售人員幫幫助客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫幫助客戶建建立采購指指標(biāo)銷售以客戶戶需求為導(dǎo)導(dǎo)向適合銷售復(fù)復(fù)雜產(chǎn)品、、方案和服服務(wù)銷售人員具具備分析和和設(shè)計能力力銷售人員理理解和引導(dǎo)導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，，成為客戶戶顧問一對對一銷售銷售周期長長經(jīng)驗豐富的的銷售人員員產(chǎn)品銷銷售顧問銷銷售沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司顧問式銷售售SPINSituation—對客戶戶的現(xiàn)狀進進行提問Problem—對對客戶遇到到的問題提提問Implication—暗暗示客戶解解決方案Need-payoff——讓客戶明明白解決問問題帶來的的益處，促促使客戶下下決心采購購客戶內(nèi)部討討論期和爭爭議期沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司引導(dǎo)期和競競爭期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護在商務(wù)談判中達成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中開始標(biāo)志設(shè)計者采購設(shè)計幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值成功立項決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購流程沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司故事：有一位家庭庭主婦在菜菜市場買了了一個桔子子回家。兩兩個女兒都都搶著要這這個桔子，，但是母親親只有一個個，應(yīng)該怎怎么辦呢？？家庭主婦也也是這么做做的，一個個女兒一半半，兩個女女兒拿著自自己分到的的桔子回自自己的房間間了。過了了一會兒，，這位主婦婦去小女兒兒的房間，，發(fā)現(xiàn)女兒兒已經(jīng)吃了了桔子，躺躺在床上睡睡著了，桔桔子皮被扔扔在垃圾桶桶里。母親親輕輕離開開房間，進進入大女兒兒的房間，，卻發(fā)現(xiàn)大大女兒趟在在床上作面面膜，桔子子肉被剝出出來放在桌桌子上，桔桔子皮已經(jīng)經(jīng)被榨成糊糊狀被當(dāng)做做面膜了。。結(jié)論：其實談判就就是雙方妥妥協(xié)和交換換的過程并并達成一致致的過程。。談判過程程的第一步步是了解對對方的談判判立場，第第二步是進進行妥協(xié)交交換并讓步步。在銷售售談判中，，價格是核核心的要素素，因此價價格是妥協(xié)協(xié)和交換的的核心?？煽墒牵裁疵礇Q定價格格呢？沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司呈現(xiàn)價值&通過差異異化分析找找到優(yōu)勢和和劣勢&與客戶需需求結(jié)合，，制定并實實施鞏固優(yōu)優(yōu)勢和消除除威脅的行動計計劃&制作以客客戶需求為為導(dǎo)向的建建議書&使用銷售售演講技巧巧呈現(xiàn)方案案步驟客戶露出購購買信號，，開始談判判結(jié)束標(biāo)志得到明確的的客戶需求求（通常是是書面采購購要求或者者招標(biāo)書））開始標(biāo)志呈現(xiàn)價值沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司競爭分析客戶需需求威威脅客戶需需求機機會*劣勢一*劣勢二*劣勢三……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C……沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司制作建議書書致辭：現(xiàn)狀與未來來：介紹客戶相相關(guān)領(lǐng)域的的現(xiàn)狀及未未來發(fā)展前前景問題與挑戰(zhàn)戰(zhàn)：行業(yè)可能存存在或客戶戶可能面臨臨的類似問問題的重要要性解決方案：：針對上述問問題的解決決方案以及及帶來和益益處產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)：介紹產(chǎn)品及及服務(wù)及詳詳細(xì)配置實施計劃：：項目的服務(wù)務(wù)方案及項項目的負(fù)責(zé)責(zé)人報價書：配置、數(shù)量量、單價、、付款條件件、配件贈贈送等應(yīng)答書：針對客戶提提出要求或或問題一一一解答資信證明：：公司簡介、、員工結(jié)構(gòu)構(gòu)、工程案案例、資格格文件等沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司識別購買信信號促成交易商務(wù)談判增值銷售贏取承諾沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司&通過客戶戶提問，識識別客戶購購買信號&采取選擇擇法、促銷銷法或直接接建議法等等方法促成成交易&討價還價價或者談判判&向客戶推推薦附屬的的產(chǎn)品進行行增值銷售售，提高銷銷售利潤步驟達成協(xié)議，，簽訂合同同結(jié)束標(biāo)志客戶露出購購買信號，，開始談判判開始標(biāo)志贏取承諾沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司爛賬管理爛賬變利潤潤防止?fàn)€賬的的三個步驟驟合同和信用用審查服務(wù)跟蹤催收賬款轉(zhuǎn)介紹銷售售回收賬款沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司&審查合同同、客戶營營業(yè)執(zhí)照和和重點客戶戶的銀行帳帳戶情況，避免免惡意欺詐詐&跟蹤生產(chǎn)產(chǎn)、交貨、、驗收等各各個環(huán)節(jié)，，避免因我我方原因造成爛爛賬&依照賬齡齡和金額，，建立分工工明確的收收款流程&鞏固客戶戶滿意度，，索取推薦薦名單，進進行轉(zhuǎn)介紹紹銷售步驟依照合同，，回收全部部賬款結(jié)束標(biāo)志達成協(xié)議，，簽訂合同同開始標(biāo)志回收賬款沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司沈陽益生宜宜居環(huán)保建建材有限公公司防止?fàn)€賬的的三個步驟驟：1、對客戶進進行合同和信信用審查避免免惡意欺詐2、建立完善善的生產(chǎn)交貨貨驗收監(jiān)控流流程，避免因因為產(chǎn)品、到到貨和服務(wù)原原因產(chǎn)生的爛爛賬3、建立責(zé)任任明確、分工工嚴(yán)密的催款款機制沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司上門催收建立應(yīng)收清單單重點催討法律催收催款函、法律交涉財務(wù)催收逾期通知書、、電話財務(wù)催收達成妥協(xié)限期解決金額賬齡催收賬款沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司客戶客戶分分析建立信信任挖掘需需求呈現(xiàn)價值值贏取承諾回收賬款訂單銷售漏斗管理理沈陽益生宜居居環(huán)保建材有有限公司本次詮釋完畢畢謝謝大家的耐耐心聆聽！2013年1月12日9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:47:2114:47:2114:471/6/20232:47:21PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2314:47:2114:47Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:47:2114:47:2114:47Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2314:47:2114:47:21January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20232:47:21下午14:47:211月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:47下下午1月-2314:47January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/614:47:2114:47:2106January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:47:21下下午2:47下下午14:47:211月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:47:2114:47:2114:471/6/20232:47:21PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2314:47:2114:47Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:47:2114:47:2114:47Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2314:47:2114:47:21January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20232:47:21下下午14:47:211月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:47下下午午1月-2314:47January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/614:47:2114:47:2106January