產(chǎn)品策略教學內(nèi)容

精品文檔如何基于市場需求進行產(chǎn)品規(guī)劃和策劃2014年12月26-27日北京【課程簡介】客戶的需求不斷變化，如何快速而低成本的滿足客戶的需求，又領(lǐng)先于競爭對手，如何正確分析客戶的需求而不是盲從客戶的要求，如何根據(jù)市場需求有節(jié)奏的推出產(chǎn)品，如何根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進行技術(shù)規(guī)劃以保證有競爭力的產(chǎn)品快速推出，是每一個產(chǎn)品開發(fā)高管們思考的問題。如何突破市場和研發(fā)的部門瓶頸，建立需求收集的渠道，同時將客戶的需求(OR)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能和性能需求(DR)，進而轉(zhuǎn)化成技術(shù)需求(TR)，通過路標規(guī)劃細化成細分市場的產(chǎn)品版本以形成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書，以利產(chǎn)品經(jīng)理接受任務(wù)。本課程介紹如何進行市場細分，如何進行競爭分析和根據(jù)產(chǎn)品策略確定要進入的客戶群，如何檢驗要進入的客戶群可以成功，以及如何進行需求收集，如何第APPEALS方法將客戶群的需求變成產(chǎn)品功能需求(產(chǎn)品規(guī)格說明書)，再用FFAB方法將功能需求變成技術(shù)特性，根據(jù)競爭、投入產(chǎn)出以及和內(nèi)部資源需要確定開發(fā)的順序，形成路標規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)格說明書，并進而形成產(chǎn)品任務(wù)書?！菊n程對象】公司高管(總經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)副總、營銷副總、事業(yè)部總經(jīng)理工研發(fā)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、市場總監(jiān)、規(guī)劃部部長及核心成員、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售部售前經(jīng)理【課程解決問題和收益】您是否為產(chǎn)品規(guī)劃找不到賣點而發(fā)愁？如何在規(guī)劃中設(shè)計產(chǎn)品的賣點？如何尋找我們要進入的客戶群？如何收集和分析市場需求？如何將客戶需求與產(chǎn)品需求和技術(shù)需求結(jié)合進產(chǎn)品規(guī)劃中？如何通過市場需求牽引產(chǎn)品需求和技術(shù)需求，避免研發(fā)內(nèi)部閉門造車？學會快速準確地定位公司產(chǎn)品的客戶群和賣點學會制定行之有效的競爭對手打擊策略建立全員的市場信息收集渠道以及分析需求的工具學會形成客戶描述一一客戶購買需求一一客戶需求說明書一一產(chǎn)品包需求說明書一一技術(shù)需求說明書--＞產(chǎn)品路標規(guī)劃一-＞產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書學會如何根據(jù)資源結(jié)合有節(jié)奏的推出滿足市場需求的產(chǎn)品現(xiàn)場交流產(chǎn)品定位和產(chǎn)品策略制定【講師簡介】胡剛老師 資深講師、資深顧問研究方向：創(chuàng)新型企業(yè)的系統(tǒng)運營研發(fā)體系系統(tǒng)優(yōu)化基于戰(zhàn)略的績效管理航天部最早的衛(wèi)星應(yīng)用集團項目總監(jiān)；在國內(nèi)某知名IT企業(yè)從辦事處經(jīng)理、市場部經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理一直做到副總裁(分管產(chǎn)品線及新品開發(fā)團隊等)曾任億陽信通副總裁；二OO五年進入咨詢公司，是最早的一級合伙人之一；二O一一年至今兼任愛科賽博聯(lián)席CEO。精品文檔

精品文檔市場需求管理與路標規(guī)劃框架圖需求收集市場細分

及客戶群

細化產(chǎn)品策略

制定產(chǎn)品需求規(guī)

格說明書產(chǎn)品規(guī)格轉(zhuǎn)

換成技術(shù)特

性-路標規(guī)劃及

任務(wù)書形成1.客戶所想1.市場細分原則1.SPAN精品文檔市場需求管理與路標規(guī)劃框架圖需求收集市場細分

及客戶群

細化產(chǎn)品策略

制定產(chǎn)品需求規(guī)

格說明書產(chǎn)品規(guī)格轉(zhuǎn)

換成技術(shù)特

性-路標規(guī)劃及

任務(wù)書形成1.客戶所想1.市場細分原則1.SPAN分析所需2.客戶分類原則2.產(chǎn)品競爭策略2.需求渠道3.選擇客戶群的3.產(chǎn)品擴張原則建設(shè)三個定位4.產(chǎn)品擴張原則3.需求分析4.產(chǎn)品吸引力5.產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃4.各類人員需求收集工作分析和競爭地位分析5.產(chǎn)品財務(wù)分析1.$APPEALS.賣點分析.規(guī)格說明書形成.產(chǎn)品樹與技術(shù)樹.功能與性能賣點及益處.FFAB矩陣.技術(shù)特性形成.需求排序.BAS需求分級.產(chǎn)品路標規(guī)劃.產(chǎn)品任務(wù)書.下發(fā)產(chǎn)品任務(wù)書【課程大綱】單元一：產(chǎn)品開發(fā)策略路徑【案例分析】為什么要做路標規(guī)劃，路標規(guī)劃為什么包括客戶規(guī)劃與產(chǎn)品規(guī)劃以及技術(shù)規(guī)劃.產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理的責任與關(guān)系.路標規(guī)劃與版本的關(guān)系.產(chǎn)品成功的策略路徑分析【案例分析】產(chǎn)品和產(chǎn)品線的財務(wù)指標？.產(chǎn)品規(guī)劃包括的內(nèi)容及如何評價a）產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)規(guī)劃和公司規(guī)劃的關(guān)系？b）產(chǎn)品規(guī)劃與平臺規(guī)劃和核心技術(shù)規(guī)劃的關(guān)系？.如何評價產(chǎn)品線路標和產(chǎn)品路標？.如何評估規(guī)劃的準確性【案例分析】某公司規(guī)劃準確率如何評估單元二：如何進行市場細分（一）為什么要進行市場細分？.市場細分的概念和目的【案例分析】某公司精準營銷的案例分析.外部市場細分的八種方法如何應(yīng)用？【案例分析】愛國者產(chǎn)品外部市場細分的方法（二）內(nèi)部客戶細分原則.客戶分類及劃分原則？.什么是價值客戶，利潤客戶，大客戶，戰(zhàn)略客戶?如何提高滿意度？精品文檔精品文檔.什么是非利潤客戶?如何變成利潤客戶？【案例分析】如何將大客戶變成利潤客戶和價值客戶？如何將戰(zhàn)略客戶變成價值客戶？（三）市場細分的步驟及評價標準是什么？研討：如何確定細分市場，并將目標集中于最有吸引力的細分市場什么是垂直劃分?什么是水平劃分？【案例分析】某公司市場細分的步驟？某公司評價市場細分的標準？單元三：如何收集及分析客戶需求.需求收集的十二種渠道客戶交流/市場調(diào)研/技術(shù)支持/媒體信息/技術(shù)交流/參觀展覽/投標/溝通例會/高層拜訪/銷售周報/需求總結(jié)/經(jīng)驗交流【案例分析】如何進行高層拜訪獲取需求售后服務(wù)人員如何獲取需求研發(fā)技術(shù)交流如何獲取需求如何通過投標以及參加展覽獲取需求？客戶經(jīng)理的銷售周報如何填寫需求？.各種渠道需求收集的注意事項【案例分析】各類角色有哪些收集渠道？單元四：如何選擇要進入的客戶群.做產(chǎn)品最終目標是利潤，獲取利潤的四種途徑是什么？【案例分析】某公司的利潤區(qū)獲取的安索夫矩陣.對細分市場常用的五種策略分析？【案例分析】為什么要堅持老產(chǎn)品賣新客戶的方法是業(yè)界利潤最高的方法某公司教訓:不要動不動就開發(fā)新產(chǎn)品？.選擇要進入的客戶群的三個重要要素分析【案例分析】市場吸引力如何評價和判斷？競爭地位如何評價和判斷？財務(wù)回報如何評價和判斷？單元五：如何將客戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能需求并設(shè)計賣點.什么是賣點？【案例分析】價格低就是賣點嗎？.分析需求和賣點的$APPEALS模型.$APPEALS各維度的要素分解及子要素定義.如何通過=$APPEALS分析發(fā)現(xiàn)差距和優(yōu)勢確定產(chǎn)品的功能以及性能和其它需求？.如何通過$APPEALS分析確定競爭策略和功能及性能賣點精品文檔精品文檔【案例分析】某公司為什么先開發(fā)DEMO,確定賣點后再進行技術(shù)開發(fā).如何寫市場規(guī)格說明書【案例分析】市場需求說明書的內(nèi)容以及流程單元六：如何將功能需求和賣點轉(zhuǎn)化成技術(shù)需求和特性.FFAB工具介紹.分析客戶益處和產(chǎn)品優(yōu)點以及產(chǎn)品功能賣點和技術(shù)賣點的不同【案例分析】H公司為什么一定要強調(diào)功能和賣點以及給客戶的益處不同?.什么是產(chǎn)品樹?什么是技術(shù)樹？.怎樣用FFAB將功能與特性銜接【案例分析】某公司的一個技術(shù)樹和產(chǎn)品樹示例.如何通過FFAB將功能需求轉(zhuǎn)化成技術(shù)特性需求？【案例分析】BA與功能矩陣如何做？如何將功能與特性進行映射和關(guān)聯(lián)？單元七：如何根據(jù)特性形成產(chǎn)品開發(fā)的路標規(guī)劃和任務(wù)書(一)路標規(guī)劃的制定流程.站在客戶的角度如何用85人模型進行分類？【案例分析】什么是基本需求(B)什么是滿意的競爭需求(S)什么是吸引力的競爭需求(A).如何根據(jù)需求分類確定產(chǎn)品開發(fā)的節(jié)奏及路標規(guī)劃？【案例分析】產(chǎn)品路標規(guī)劃的模板分析產(chǎn)品路標規(guī)劃的實例分析.如何根據(jù)路標確定產(chǎn)品任務(wù)書研討：完成某一產(chǎn)品的任務(wù)書(二)路標規(guī)劃評審流程和評審要素.路標規(guī)劃評審流程.路標規(guī)劃評審要素.路標規(guī)劃評審操作指導(dǎo)書要點單元八：進行市場需求與產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)注意的要素及工具.做產(chǎn)品最終目標是利潤，利潤的四種途徑.進行市場需求與產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)注意的十個工具總結(jié)【時間地點】2014年12月26-27日北京【收費標準】2200元/人，3人及以上團隊報名每人優(yōu)惠200元。精品文檔精品文檔講師工作及咨詢經(jīng)歷：曾任航天部最早的衛(wèi)星應(yīng)用集團一--北京航天衛(wèi)星應(yīng)用總公司的項目總監(jiān)；在國內(nèi)知名IT企業(yè)一--新奧特集團從辦事處經(jīng)理、市場部經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理一直做到副總裁（分管產(chǎn)品線及新品開發(fā)）。曾任億陽信通副總裁。2005年加入咨詢公司，任戰(zhàn)略績效產(chǎn)品線總經(jīng)理。2011年至今兼任愛科賽博聯(lián)席CEO。5年國有軍工企業(yè)管理經(jīng)驗、8年民營IT企業(yè)運營管理經(jīng)驗，8年高科技企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗。深通我國高科技企業(yè)各個發(fā)展階段管理優(yōu)化具體操作及落地實施方法，不僅知道結(jié)果，更知道演進過程和演進步驟，現(xiàn)場結(jié)合企業(yè)實際具體問題，提供改進思路及詳細解決方法。主要研究方向：創(chuàng)新型企業(yè)的系統(tǒng)運營研發(fā)體系系統(tǒng)優(yōu)化基于戰(zhàn)略的績效管理主講課程：《如何構(gòu)建對市場成功及財務(wù)成功負責的創(chuàng)新管理體系》、《如何成為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》、《如何基于市場需求進行新產(chǎn)品規(guī)劃與策劃》、《研發(fā)及產(chǎn)出線的全面預(yù)算管理與成本控制》、《技術(shù)型企業(yè)基于戰(zhàn)略的績效管理與薪酬激勵》、《戰(zhàn)略績效管理一一如何制定規(guī)劃、進行預(yù)算KPI分解及經(jīng)營預(yù)警分析》等部分親自主持的大型咨詢經(jīng)歷：.國網(wǎng)電力科學研究院戰(zhàn)略績效管理及成本管控（2011年簽訂了五年合作協(xié)議，主抓基于IPD的戰(zhàn)略績效管理、產(chǎn)出線、研發(fā)體系及研發(fā)項目成本管控）；.啟明星辰戰(zhàn)略績效項目（2006年-2008年，基于IPD流程的任職資格、績效管理和薪酬激勵，包含業(yè)務(wù)區(qū)分原則及產(chǎn)出線資源配置原則設(shè)計）；..四川川潤股份戰(zhàn)略績效和市場管理項目（2007年-2008年，包含產(chǎn)出線經(jīng)營預(yù)警分析、產(chǎn)出線規(guī)劃、市場營銷體系、管理機制及銷售工具構(gòu)建及優(yōu)化）；.航天神舟軟件戰(zhàn)略績效項目（2008年-2009年，一期的預(yù)算、核算、KPI體系建立，二期的任職資格體系建立，改善了公司的管理機制，減少了非產(chǎn)出活動，提升了員工任職能力）；..愛科賽博戰(zhàn)略績效及任職資格管理項目（2010年-2012年，戰(zhàn)略績效，產(chǎn)出線及市場營銷體系規(guī)劃；打造產(chǎn)品經(jīng)理特訓工程、銷售項目管理流程及銷售工具包優(yōu)化）；..愛科賽博基于產(chǎn)出的組織設(shè)計及經(jīng)營預(yù)警分析體系建設(shè)（2013年啟動包括公司組織架構(gòu)設(shè)計、各體系年度規(guī)劃輔導(dǎo)、各體系成本管控優(yōu)化及經(jīng)營預(yù)警體系建設(shè)）.華旗資訊戰(zhàn)略績效、任職資格和產(chǎn)品戰(zhàn)略管理項目（2006年-2009年，一期的預(yù)核算和KPI體系建立；二期的薪酬激勵和大客戶直銷體系的完善；通過三期的戰(zhàn)略梳理和IPD的推行）；..軍工某大型總體研究院戰(zhàn)略人力資源管理項目（2008年-今，產(chǎn)品規(guī)劃、組織建設(shè)咨詢、長征學院總體規(guī)劃及建設(shè)）；.精品文檔精品文檔.東阿阿膠系統(tǒng)咨詢項目（2006-2008年，以IPD為核心，構(gòu)建大市場營銷體系、開發(fā)銷售工具包及市場營銷人員薪酬激勵方案制定等相關(guān)內(nèi)容，歷時三年共四期）；..清軟創(chuàng)新戰(zhàn)略績效管理咨詢項目（2010年-2011年）；.華力創(chuàng)通組織建設(shè)、戰(zhàn)略績效管理（2011年）；..大唐無線移動創(chuàng)新中心任職資格管理咨詢項目（2011年-今）；.綠傘化學戰(zhàn)略人力資源管理項目（2011年）；.普瑞科技任職資格體系建設(shè)及培訓外委項目（2012年）；.蘇州金龍汽車戰(zhàn)略績效管理輔導(dǎo)項目（2013年-至今）；.上海某大型電子研究所研發(fā)及任職資格體系建設(shè)等（2013年-至今）……,【系統(tǒng)培訓客戶】中國電力科學研究院、中電普瑞、中國科學院、京東方、中國網(wǎng)通、同方股份、神州數(shù)碼、方正阿帕比、海信移動、浪潮集團、華旗資訊、聯(lián)想集團、聯(lián)想網(wǎng)御、用友軟件、神舟軟件、民生軟件、瑞星科技、金山軟件、大唐移動、和利時、華環(huán)電子、鼎橋通信、中興通訊、烽火通信、瑞斯康達、啟明星辰、格林威爾、和協(xié)航電、中國電信北京研究院、上海鐵路通信信號、聲達軟件、天極信息、理想信息、聯(lián)動優(yōu)勢、支付寶、號百信息、UT斯達康、安捷倫、亞控科技、握奇數(shù)據(jù)、通融通、艾默生、安捷倫、北電網(wǎng)絡(luò)、北斗星通、東方通、風網(wǎng)信息、風行在線、海蘭信、奧肯斯、吉思電氣、經(jīng)緯恒潤、科諾偉業(yè)、聯(lián)信永益、靈圖軟件、首信科技、萬網(wǎng)志成、網(wǎng)脈天下、網(wǎng)中網(wǎng)、新奧特、中和威軟件、紫光華宇、博康安防、成都索貝、益臣高新、得實信息、海灣安全技術(shù)、環(huán)宇辰星、惠爾豐電子、康佳集團、科技裝備商會、日電卓越、北塔通訊、時力永聯(lián)、首都信息、天極信息、金風科技、國電南自、國電南瑞、美的、九陽 一汽技術(shù)中心、東風汽車、海馬汽車、長城汽車、比亞迪汽車、奇瑞汽車、上海乘用車中心、柳州五菱、江鈴汽車、上汽通用五菱、申沃客車、東風汽車緊固件、聯(lián)合汽車電子、一拖開創(chuàng) 東阿阿膠、威遠生物、駝人集團、深邁瑞、正大天晴、天土力研究院 中國航天一院（運載火箭研究院）、航天三院、航天四院、航天五院（空間技術(shù)研究院）、航天七院、航天恒星、航天九院、九院16所