推銷技巧之異議的處理

異議的處理第六章內(nèi)容提要一、什么是異議二、異議的種類三、異議處理的技巧四、具體異議的處理一、什么是客戶異議概念

客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。面對異議應(yīng)有的態(tài)度是推銷活動過程中的必然現(xiàn)象；既是推銷的障礙也是成交的前奏與信號沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議。永不爭辯科學(xué)地預(yù)測和認(rèn)真分析顧客異議。異議有助于推銷三、異議的種類顧客異議（一）性質(zhì)（二）內(nèi)容1真實(shí)異議、2虛假異議需求異議、財力異議權(quán)力異議、產(chǎn)品異議價格異議、購買時間異議、貨源異議、服務(wù)異議、政策異議.(一)按性質(zhì)分：真假異議

如客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。

面對真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。

１、真實(shí)的異議真異議=從客戶的立場所表達(dá)出來真正重要的疑慮.真實(shí)異議的處理立刻處理狀況：

異議是他關(guān)心的重要事項(xiàng)；必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售說明；(如需要問題)處理異議后，能立刻得到訂單。

延后處理的狀況：

您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情；客戶還沒有完全了解產(chǎn)品前，提出價格問題；在后面能夠更清楚證明時。(買房怎么簽合同)

２、假的異議：假的異議分為二種：

指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。隱藏真實(shí)異議的異議。假異議=表達(dá)出來的疑慮并非真正的問題所在。３、如何區(qū)分真假異議？了解異議求證處理測定ＮＥＸＴ（１１））測測定定:重復(fù)復(fù)聽聽到到的的異異議議,然后問有有沒有其其它客戶:“老陳,在你提出出來的建建議里,產(chǎn)品的利利潤是不不足夠的的”業(yè)務(wù)員:“你是擔(dān)心心產(chǎn)品的的利潤,不知還有有沒有其其它?”客戶:“其它都可可以-----除了利潤潤.”業(yè)務(wù)員:“你是擔(dān)心心產(chǎn)品的的利潤,并沒有其其它了?”客戶:“是…..沒有其它它.”客戶已確確定利潤潤是真的的疑慮,沒有其它它.第一步先先完成!客戶:“噢!我的貨架架沒有位位置放你你的新產(chǎn)產(chǎn)品!”業(yè)務(wù)員:“唔…….你擔(dān)心貨貨架的空空位不足足!不知還有有沒有其其它??”客戶:“另外是天天氣,現(xiàn)在對飲飲料來說說,天氣是太太冷啦!”業(yè)務(wù)員:“你同時擔(dān)擔(dān)心天氣氣太冷對對飲料的的表現(xiàn)有有影響……不知還有有沒有其其它”客戶:“沒有其它它.”業(yè)務(wù)員:“高老板,你剛才提提到3個疑慮….利潤,貨架的空空位及天天氣,不知那一一個是最最重要呢呢?”客戶:“唔!我想是天天氣吧!”（２）了了解異議議清楚了解解客戶提提出的異異議及其其背后的的疑慮你能多說說一點(diǎn)嗎嗎？你能舉個個例子嗎嗎？你能說得得具體一一點(diǎn)嗎？？是我做錯錯了什么么嗎？（３）求求證確保雙方方都了解解疑慮所所在,并針對地地處理.“你的決定定是因?yàn)闉椤?.對不對?”“你真正想想知道的的是………..對不對?”“你想了解解的是……..是不是這這樣?”（４）處處理解決問題題,令客戶滿滿意地接接受我們們的建議議.找出客戶戶曾經(jīng)歷歷類似的的經(jīng)驗(yàn)其它客戶戶成功例例子當(dāng)客戶不不愿意負(fù)負(fù)上較大大風(fēng)險時時,可提出較較小型的的測試,突出事情情的迫切切性,如產(chǎn)品漲漲價,客戶有新新的競爭爭對手出出現(xiàn).返回（二）按按內(nèi)容分分需求異議議財力異議議權(quán)力異議議產(chǎn)品異議議價格異議議服務(wù)異議議貨源異議議購買時間間異議政策異議議１、需求求異議指顧客認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)品品不符合合自己的的需要而而提出的的反對意意見。２、財力力異議是指顧客客以支付付能力不不足或沒沒有支付付能力為為由而提提出的一一種購買買異議。。３、權(quán)力力異議是指顧客客以自己己無權(quán)決決定購買買產(chǎn)品而而提出的的一種異異議。４、產(chǎn)品品異議產(chǎn)品異議議是顧客客對推銷銷人員推推銷產(chǎn)品品的質(zhì)量量、式樣樣、設(shè)計計、結(jié)構(gòu)構(gòu)、規(guī)格格等方面面提出的的異議。。日耗電0.29度冰箱５、價格格異議指顧客認(rèn)認(rèn)為價格格過高或或價格與與價值不不符而提提出的反反對意見見。６、服務(wù)務(wù)異議是指顧顧客對對購買買推銷銷品能能否獲獲得應(yīng)應(yīng)有的的、良良好的的售貨貨服務(wù)務(wù)表示示不信信任或或擔(dān)心心而提提出的的一種種異議議。７、貨貨源異異議指顧客客自認(rèn)認(rèn)為不不應(yīng)該該購買買某推推銷人人員所所推銷銷的或或所代代表的的企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品而而提出出的異異議。８、購購買時時間異異議是指顧顧客自自認(rèn)為為購買買推銷銷產(chǎn)品品的最最好時時機(jī)還還未成成熟而而提出出的異異議。。９、政政策異異議是指顧顧客對對自己己的購購買行行為是是否符符合有有關(guān)政政策的的規(guī)定定而有有所擔(dān)擔(dān)憂進(jìn)進(jìn)而提提出的的一種種異議議，也也稱為為責(zé)任任異議議。練習(xí)題題請指出出下列列顧客客異議議的類類型，，并說說明異異議劃劃分的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。(1)顧客：：“這個皮皮包的的設(shè)計計、顏顏色都都非常常棒，，令人人耳目目一新新，可可惜皮皮的品品質(zhì)不不太好好的。?！?2)顧客：：“這個數(shù)數(shù)目太太大了了，不不是我我馬上上能支支付的的。”(3)顧客：：“我們一一直都都是從從順達(dá)達(dá)公司司購買買，我我們沒沒有理理由中中斷和和他們們的購購銷關(guān)關(guān)系，，轉(zhuǎn)而而購買買你們們公司司的產(chǎn)產(chǎn)品。?！?4）顧客客：“我們老老板不不在，，我不不能作作主。。”(5)顧客：：“給我15%的折扣扣，我我今天天就下下訂單單?！?6)顧客：：“連你(推銷員員)都不會會用，，更別別說我我了，，我還還是不不買了了，太太復(fù)雜雜了。?！?7)顧客(一中年婦女女)：“我都這把年年紀(jì)買這么么高檔的化化妝品干什什么，一般般的護(hù)膚品品就可以了了?！比?、異議處處理的技巧巧（一）編制制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答答語（二）闡釋釋異議（三）顧客客異議處理理的技巧（一）編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語具體程序是是：步驟1：把大家每每天遇到的的客戶異議議寫下來；；步驟2：進(jìn)行分類類統(tǒng)計，依依照每一異異議出現(xiàn)的的次數(shù)多少少排列出順順序，出現(xiàn)現(xiàn)頻率最高高的異議排排在前面；；步驟3：以集體討討論方式編編制適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)答語，，并編寫整整理成文章章；步驟4：大家都要要記熟；步驟5：由老銷售售人員扮演演客戶，大大家輪流練練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語；步驟6：對練習(xí)過過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的不足，，通過討論論進(jìn)行修改改和提高；；步驟7：對修改過過的應(yīng)答語語進(jìn)行再練練習(xí)，并最最后定稿備備用。最好好是印成小小冊子發(fā)給給大家，以以供隨時翻翻閱，達(dá)到到運(yùn)用自如如、脫口而而出的程度度。（二）闡釋釋異議買主指的是是標(biāo)出的價價格、打折折扣的價格格，還是包包括安裝費(fèi)費(fèi)的價格?買方是指他他們負(fù)擔(dān)不不起這個價價格，還是是說它高于于競爭者的的售價?他們認(rèn)為什什么是合理理的價格?買方是否誤誤解了銷售售人員的話話?或許顧客真真的認(rèn)為價價格太高了了,而沒有意識識到自己因因?yàn)橘|(zhì)量,服務(wù)或售后后支持等得得到的實(shí)惠惠?顧客是否想想以此來掩掩飾他們不不愿暴露的的異議，比比如他們無無權(quán)作出決決定?買主是否想想掩飾其他他的懷疑?他們可能并并非真的需需要該產(chǎn)品品，或者他他們對公司司的發(fā)貨及及信賴程度度有懷疑?你的價格太太高了顧客常用的的異議拒絕：我不需要這這件新產(chǎn)品品?！拔也幌胍耘f舊換新。沒有理由現(xiàn)現(xiàn)在就買新新的。托辭：我沒錢購買買。我無權(quán)決定定。抱怨：我沒權(quán)力做做此決定我的老板不不喜歡這種種產(chǎn)品。我喜歡，但但我丈夫不不喜歡。弱化產(chǎn)品功功能：這一產(chǎn)品對對我們沒有有多大好處處。我不認(rèn)為這這有多大價價值花這筆錢不不值得。詆毀：我聽說這種種產(chǎn)品很容容易壞。聽說你們售售后服務(wù)不不行辯解：我們需要這這一產(chǎn)品，，但我們現(xiàn)現(xiàn)在正忙于于重組。這是徒勞的的，企業(yè)不不景氣，我我付不起錢錢闡釋的技巧巧闡釋的技巧巧是１、回應(yīng)（（開放性的的問題）通過一個問問題鼓勵買買者提出觀觀點(diǎn)。注意用委婉婉語如：２、核對自自己理解了了異議買主：你的價格太太高了。銷售人員：：太高?(回應(yīng)技巧)買主：你們產(chǎn)品的的價格比競競爭對手高高200元—300元。銷售人員：：那么你想知知道的是：：是什么因因素使我們們的產(chǎn)品價價格較高？？買主：是的。這個問題問問得好。我非常高興興你問我這這個。你能說得詳詳細(xì)點(diǎn)嗎？？這一點(diǎn)看起起來對你很很重要。為什么？（（少用）（三）客戶戶異議處理理技巧提前回答“是的。。。。如果””法太極法詢問法補(bǔ)償法反駁法忽視法１、提前回回答有一次，沙沙拉王公司司創(chuàng)辦人哈哈里·雷蒙斯向一一些顧客推推銷一種切切食物的機(jī)機(jī)器。他在在快速而輕輕易地切割割三四種食食物后，看看著顧客說說：“看過示范的的人經(jīng)常問問我，他們們買了這種種機(jī)器后能能不能像我我這樣處理理食物?”“坦白說，不不可能。你你們絕對不不可能像我我這樣巧妙妙使用。這這不是吹牛牛，而是事事實(shí)，因?yàn)闉槲颐刻於级家僮鬟@這玩意兒好好幾小時，，瞧我用起起來多輕松松自如。說說實(shí)話，我我之所以熟熟練是因?yàn)闉槲乙殉闪肆藢＜??！?、“是的…如果”法先附和異議議，再委婉婉說不。潛在客戶：：“這個金金額太大了了，不是我我馬上能支支付的?！薄变N售人員：：“是的，，我想大多多數(shù)的人都都和您一樣樣是不容易易立刻支付付的，如果果我們能配配合您的收收入狀況，，在您發(fā)年年終獎金時時，多支一一些，其余余配合您每每個月的收收入，采用用分期付款款的方式，，讓您支付付起來一點(diǎn)點(diǎn)也不費(fèi)力力?！比擞幸粋€通通性，不管管有理沒理理，當(dāng)自己己的意見被被別人直接接反駁時，，內(nèi)心總是是不痛快，，甚至?xí)槐患づ扔绕涫窃獾降揭晃凰孛撩疗缴匿N銷售人員的的正面反駁駁。2、“是的…如果”法請比較下面面的兩種方方法，感覺覺是否存在在差別。A：“您根本沒了了解我的意意見，因?yàn)闉闋顩r是這這樣的……”B：“平心而論，，在一般的的狀況下，，您說的都都非常正確確，如果狀狀況變成這這樣，您看看我們是不不是應(yīng)該……”A：“您的想法法不正確確，因?yàn)闉椤盉：“您有這樣樣的想法法，一點(diǎn)點(diǎn)也沒錯錯，當(dāng)我我第一次次聽到時時，我的的想法和和您完全全一樣，，可是如如果我們們做進(jìn)一一步的了了解后……”“是的……如果……”，是源自自“是的……但是……”的句法，，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谠谵D(zhuǎn)折時時過于強(qiáng)強(qiáng)烈，很很容易讓讓客戶感感覺到您您說的“是的”并沒有含含著多大大誠意，，您強(qiáng)調(diào)調(diào)的是“但是”后面的訴訴求，因因此，若若您使用用“但是”時，要多多加留意意，以免免失去了了處理客客戶異議議的原意意。3、太極法法太極法用用在銷售售上的基基本做法法是當(dāng)客客戶提出出某些不不購買的的異議時時，銷售售人員能能立刻回回復(fù)說：：“這正正是我認(rèn)認(rèn)為您要要購買的的理由??！”如不會喝喝酒，心心情不好好，保險險，身材材等經(jīng)銷店老老板：““你們把把太多的的錢花在在做廣告告上，為為什么不不把錢省省下來，，做為進(jìn)進(jìn)貨的折折扣，讓讓我們的的利潤高高一些？？”銷售人員員：“就就是因?yàn)闉槲覀兺锻断麓罅苛康膹V告告費(fèi)用，，客戶才才會被吸吸引到指指定地點(diǎn)點(diǎn)購買指指定品牌牌，不但但能節(jié)省省您銷售售的時間間，同時時還能促促進(jìn)其它它產(chǎn)品的的銷售，，增加了了你們的的利潤??！”3、太極法法一、保險險業(yè)：客戶：““收入少少，沒有有錢買保保險?！薄变N售人員員：“就就是收入入少，才才更需要要購買保保險，以以獲得保保障。””二、服飾飾業(yè)：客戶：““我這種種身材，，穿什么么都不好好看?！薄变N售人員員：“就就是身材材不好，，才需銷銷加設(shè)計計，以修修飾掉不不好的地地方?！薄比?、兒童童圖書：：客戶：““我的小小孩，連連學(xué)校的的課本都都沒興趣趣，怎么么可能會會看課外外讀本？？”銷售人員員：“我我們這套套讀本就就是為激激發(fā)小朋朋友的學(xué)學(xué)習(xí)興趣趣而特別別編寫的的?！碧珮O法能能處理的的異議多多半是客客戶通常常并不十十分堅持持的異議議，特別別是客戶戶的一些些藉口，，太極法法最大的的目的，，是讓銷銷售人員員能藉處處理異議議而迅速速地陳述述他能帶帶給客戶戶的利益益，以引引起客戶戶的注意意。4、詢問法法詢問法在在處理異異議中扮扮演著二二個角色色：透過詢問問，把握握住客戶戶真正的的異議點(diǎn)點(diǎn)：透過詢問問，直接接化解客客戶的反反對意見見：客戶：““我希望望您價格格再降百百分之十十！”銷售人員員：“××總經(jīng)理，，我相信信您一定定希望我我們給您您百分之之百的服服務(wù)，難難道您希希望我們們給的服服務(wù)也打打折嗎？？”詢問法潛在客戶戶：“這臺復(fù)印印機(jī)的功功能，好好像比別別家要差差。銷售人員：“這臺復(fù)印機(jī)是是我們最新推推出的產(chǎn)品，，它具有放大大縮小的功能能、紙張尺寸寸從B5到A3；有三個按鍵鍵用來調(diào)整濃濃淡；每分鐘鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)質(zhì)非常清晰……”潛在客戶：“每分鐘20張實(shí)在不快，，別家復(fù)印速速度每分鐘可可達(dá)25張，有六個刻刻能高速濃淡淡，操作起來來好像也沒那那么困難，副副本品質(zhì)比您您的要清楚得得多了……”詢問法這個例子告訴訴我們，銷售售人員若是稍稍加留意，不不要急著去處處理客戶的反反對意見，而而能提出這樣樣的詢問，如“請問您是是覺得哪個功功能比哪一家家的復(fù)印機(jī)要要差？”客戶的回答也也許只是他曾曾經(jīng)碰到○○○牌的復(fù)印機(jī)機(jī)，具有六個個刻度調(diào)整復(fù)復(fù)印的濃淡度度，因而覺得得您的復(fù)印機(jī)機(jī)的功能好像像較差。若是銷售人員員能多問一句句，他所需要要處理的異議議僅是一項(xiàng)，，可以很容易易地處理，如如“貴企業(yè)的的復(fù)印機(jī)非由由專人操作，，任何員工都都會去復(fù)印，，因此調(diào)整濃濃淡的過多，，往往員工不不如如何選擇擇，常常造成成誤印，本企企業(yè)的復(fù)印濃濃度調(diào)整按鍵鍵設(shè)計有三個個，一個適合合一般的原稿稿，一個專印印顏色較淡的的原稿，另一一個專印顏色色較深的原稿稿?！苯?jīng)由這這樣地說明，，客戶的異議議可獲得化解解。5、補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出的的異議，有事事實(shí)依據(jù)時，，應(yīng)該承認(rèn)并并欣然接受。。但要給客戶戶一些補(bǔ)償，，讓他取得心心理的平衡。買方：你們公司沒有有足夠的廣告告。銷售人員：是的，但我們們的研究表明明，店內(nèi)促銷銷對銷售更重重要，因?yàn)槲椅矣凶钗巳说陌b和最最引人注目的的陳列。潛在客戶：“這個皮包的設(shè)設(shè)計、顏色都都非常棒，令令人耳目一新新，可惜皮的的品質(zhì)不是頂頂好的。”銷售人員：“您真是好眼力力，這個皮料料的確不是最最好的，若選選用最好的皮皮料，價格恐恐怕要高出現(xiàn)現(xiàn)在的五成以以上?！?。6、反駁法（直直接）客戶對企業(yè)的的服務(wù)、誠信信有所懷疑時時?？蛻粢玫牡馁Y料料不正正確時時。顧客：：這些顏顏料洗洗后會會退色色。銷售人人員：：你擔(dān)心心印染染的過過程?（封閉閉式的的檢查查理解解）顧客：：是的。。銷售人人員：：不，不不會褪褪色。。讓我我給你你看看看我們們用了了一年年的產(chǎn)產(chǎn)品，，你會發(fā)發(fā)現(xiàn)幾幾乎沒沒有褪褪色。?？蛻魬簦骸斑@房屋屋的公公共設(shè)設(shè)施占占總面面積的的比率率比一一般的的要高高出不不少。。”銷售人人員：：“您大概概有所所誤解解，這次次推出出的花花園房房，公公共設(shè)設(shè)施占占房屋屋總面面積的的18.2%，一般般大廈廈公共共設(shè)施施平均均占19%，我們們要比比平均均少0.8%?！?、忽視視法當(dāng)銷售售人員員拜訪訪經(jīng)銷銷店的的老板板時，，老板板一見見到您您就抱抱怨說說：“這次空空調(diào)機(jī)機(jī)的廣廣告為為什么么不找找成龍龍拍？？而打打××××，若是是找成成龍的的話，，我保保證早早就向向您再再進(jìn)貨貨了。?！迸龅街T諸如此此類的的反對對意見見，我我想您您不需需要詳詳細(xì)地地告訴訴他，，為什什么不不找成成龍而而找××××的理由由，因因?yàn)榻?jīng)經(jīng)銷店店老板板真正正的異異議恐恐怕是是別的的原因因，您您要做做的只只是面面帶笑笑容、、同意意他就就好。。所謂謂“忽視視法法”，顧顧名名思思義義，，就就是是當(dāng)當(dāng)客客戶戶提提出出一一些些反反對對意意見見，，并并不不是是真真的的想想要要獲獲得得解解決決或或討討論論時時，，這這些些意意見見和和眼眼前前的的交交易易扯扯不不上上直直接接的的關(guān)關(guān)系系，，您您只只要要面面帶帶笑笑容容地地同同意意他他就就好好了了。。四、、具具體體異異議議處處理理的的策策略略１、、價價格格異異議議２、、拖拖延延的的處處理理３、、處處理理懷懷疑疑４、、處處理理冷冷漠漠１、、價價格格異異議議分解解價價格格（（安安利利的的碟碟新新））強(qiáng)調(diào)調(diào)特特殊殊品品質(zhì)質(zhì)。。比較較（（奧奧妙妙的的廣廣告告））轉(zhuǎn)而而推推銷銷低低價價商商品品。。推遲遲價價格格異異議議。。談最最初初和和最最終終的的價價格格。。盡可可能能多多的的說說明明不不同同點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)調(diào)投投資資回回報報。。欲擒擒故故縱縱。。付太太多多的的錢錢并并不不明明智智，，但但付付太太少少的的錢錢更更糟糟。。付付得得太太多多,你只只是是損損失失掉掉一一點(diǎn)點(diǎn)錢錢；；但但是是如如果果你你付付得得太太少少，，有有時時會會損損失失所所有有的的東東西西；；你你購購買買的的商商品品可可能能毫毫無無用用處處，，無無法法發(fā)發(fā)揮揮你你所所需需要要的的功功效效。。商商業(yè)業(yè)平平衡衡原原理理使使你你不不能能付付很很少少的的錢錢獲獲得得太太多多的的東東西西。。如如果果價價格格太太低低，，你你就就要要承承擔(dān)擔(dān)一一定定的的風(fēng)風(fēng)險險；；而而如如果果你你這這樣樣做做，，你你完完全全可可以以花花足足夠夠的的錢錢買買到到更更好好的的東東西西。。方法法策策略略２、、拖拖延延的的處處理理要對對方方說說明明你想想考考慮慮的的是是什什么么?我看看對對你你來來說說做做決決定定很很困困難難，，你你能能否否舉舉一一些些支支持持或或反反對對購購買買的的理理由由我們需要要做什么么才能和和你做成成生意。。我還要再再想一想想。30天內(nèi)給我我打電話話。給你名片片．我回回來以后后給你打處理策略略如果產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)能節(jié)省省成本或或增加利利潤，可可以指出出．拖延延時間就就等于損損失了金金錢。促銷：免免費(fèi)試用用、免費(fèi)費(fèi)安裝、、特別打打折、免免費(fèi)附屬屬品、免免費(fèi)送貨貨極小極大大法：極極小化風(fēng)風(fēng)險；極極大化利利益。買買珠寶，，以舊換換新。最后一招招：銷售人員員：“一旦顧客客拖延作作決定，，我就會會覺得我我解釋產(chǎn)產(chǎn)品不夠夠成功。。我哪里里說錯了了?你還想知知道什么么？”顧客：“不，你說說明的很很好?！变N售人員員：“成功的人人士通常常都在得得到信息息的同時時作出決決定。即即使是最最聰明的的人，幾幾小時之之后也不不會保留留100%的信息；；第二天天，他們們可能保保留他們們聽到的的75%；第三天天,他們只能能僅保留留50%：所以，，最好現(xiàn)現(xiàn)在就作作決定。。如果你你需要什什么信息息，我可可以繼續(xù)續(xù)回答你你的問題題?！变N售人員員：“我不想讓讓你買你你不需要要的任何何東西，，但我也也不想讓讓你失去去買對你你有利東東西的機(jī)機(jī)會。我我理解你你為什么么考慮這這些。你你什么時時候可以以作出決決定?”“如果你打打定了主主意．請請給我打打電話。。如果到到時候聽聽不到你你的消息息，我在在后天打打電話給給你好嗎嗎?”３、處理懷懷疑對于這種異異議，銷售售人員的基基本策略是是提供證明明．如技術(shù)術(shù)手冊、保保證書研究數(shù)據(jù)、、示例、專專業(yè)期刊的的文章、證證書、證明明信和第三三方的推薦薦。４、處理冷冷漠最好的處理理辦法是提提出問題，，引導(dǎo)買方方意識到潛潛在利益的的價值。如如電子監(jiān)視視系統(tǒng)。買方對現(xiàn)供供應(yīng)商滿意意,你的策略:問一個開放放式問題.滿意的原因因把所有的蛋蛋放在一個個籃子的危危險.缺貨,送貨等;競爭的好處處;舉其他顧客客轉(zhuǎn)向自己己的例子;從沒有的商商品開始爭爭取思考題：如果顧客提提出有過多多存貨的異異議，你會會如何處理理呢？問題：如何何處理這些些異議？價格式異議議你的價格太太高我買不起。。給我10%的折扣，我我今天就給給你下訂單單。需求式異議議我不感興趣趣。我們現(xiàn)有的的……仍很好。我們對現(xiàn)在在擁有的感感到很滿意意。敷衍式異議議我必須好好好想一想我太忙。我計劃等到到明年秋天天。弄清異議無望的異議真實(shí)異議條件要求提供信息潛在顧客的反應(yīng)是……五、處理完完異議后----作什么?使用試探性成交法回答異議潛在顧客提出異議回到說明提出成交在會面期間間的任何時時候，只要要處理完異異議，你都都需要知道道是否已經(jīng)經(jīng)克服異議議。若是沒沒克服，潛潛在顧客可可能還會提提出。這時時不管此異異議是否已已改頭換面面，如果潛潛在顧客還還認(rèn)為某個個異議重要要，你沒能能處理或者者處理不當(dāng)當(dāng)，都有可可能讓你失失去這筆交交易。理想想的做法是是，在達(dá)成成交易之前前，應(yīng)該處處理好所有有提出的異異議。這樣樣，在答復(fù)復(fù)完每個異異議后，都都用試探式式成交法確確定你是否否已經(jīng)克服服了異議。。你可以問問如下問題題：這一點(diǎn)得到到了徹底的的澄清，你你同意嗎?這就是你尋尋找的答案案，對嗎?排除了這個個問題，我我們可以往往下進(jìn)行了了——你覺得怎么么樣?我們已經(jīng)談?wù)劦搅四闾崽岢龅膯栴}題而且也給給你提供了了處理的辦辦法，你同同意我的觀觀點(diǎn)嗎?現(xiàn)在這個問問題完全解解決了，對對嗎?這樣就解決決了你的問問題，是嗎嗎?一旦你確定定已經(jīng)克服服了異議，，馬上進(jìn)行行SELL序列的下一一步。示意意對方最后后一步已經(jīng)經(jīng)完成，你你正要往下下進(jìn)行。說說話時使用用身體語言言。也就是是說，做適適當(dāng)?shù)氖謩輨荨⒀劬ν碌姆较蛳蚩?，翻開開建議書新新的一頁或或者在椅子子里改變一一下坐姿——做一些身體體的動作?！，F(xiàn)在，要要做的事情情是二者其其一(假設(shè)你已經(jīng)經(jīng)處理完了了異議)：回到說明明或提出成成交?；氐秸f明當(dāng)你回答完完并克服了了異議后，，應(yīng)自然回回到展示中中。當(dāng)你默默不作聲地地示意最后后一步已經(jīng)經(jīng)結(jié)束時，，說上一句句話，比如如“正如我們前前面討論的的那樣”，讓潛在顧顧客知道你你要返回展展示之中?！，F(xiàn)在你可可以繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行說明。。提出成交如果在潛在在顧客提出出異議時你你已經(jīng)完成成了展示，，而且他對對你試探性性成交的反反應(yīng)表明你你已經(jīng)克服服了異議，，這時你進(jìn)進(jìn)行的下一一步就是要要求成交。。如果異議議是在成交交期間出現(xiàn)現(xiàn)的，那么么還是應(yīng)該該再度提出出成交。當(dāng)你用一個個手勢表示示接近尾聲聲時，你可可以用“正如我們已已經(jīng)討論過過的那樣，，你真正喜喜歡……”之類的話概概括一下以以前討論的的益處。然然后再次要要求潛在顧顧客訂貨。。如果你不能能克服異議議如果你不能能克服異議議，或者因因?yàn)楫愖h而而不能成交交，這時要要準(zhǔn)備返回說說明過程，，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品新的或已已討論過的的特點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)勢和利益益。如果你斷定定潛在顧客客提出的異異議是重要要的卻克服服不掉，你你要承認(rèn)它它，然后介介紹產(chǎn)品的的益處如何何大于其不不足。如果你百分分之百地確確信你克服服不了這個個異議，而而且潛在顧顧客也不會會購買，那那么干脆往往下進(jìn)行，，要求成交交。永遠(yuǎn)要求訂訂貨。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也不要害害怕要求潛潛在顧客購購貨。買主主否定的是是你的產(chǎn)品品——不是你這個個人。也許許別人在你你之后走進(jìn)進(jìn)潛在在顧客的辦辦公室，拿拿著與你類類似的產(chǎn)品品。你的競競爭者也許許能夠克服服這個人的的異議議，不過他他或她得到到了這筆交交易也許不不過僅僅是是因?yàn)樘岢龀隽擞嗀浀牡囊蠖岩?異議應(yīng)答汽車：我需需要和我妻妻子討論討討論。除草機(jī)：這這玩意看起起來，沒有有必要買。。個人電腦：：我聽說你你們的機(jī)器器有些問題題？人壽保險：：我感到自自己相當(dāng)健健康。微波爐：我我看不出你你們的機(jī)器器有加熱快快的優(yōu)勢？？汽車：我需需要和我妻妻子討論討討論汽車：我想問您，，在您家中中是不是您您平時駕駛駛汽車？如如果是，我我覺得您沒沒有必要征征求您妻子子的建議，，首先，您您駕駛汽車車，對于汽汽車的性能能和質(zhì)量您您比您的妻妻子更明白白，正如，，鞋穿在腳腳上，只有有穿的人知知道舒不舒舒服，另外外，平時您您駕車出門門，車的外外觀只要您您喜歡，能能體現(xiàn)您的的品味和地地位就足夠夠了，所以以按照您自自己的選擇擇沒有錯。。除草機(jī)：這這玩意看起起來，沒有有必要買。。除草機(jī)：看起來確實(shí)實(shí)沒有什么么特別的，，但是當(dāng)您您真正需要要的時候你你就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它的用途途了，除草草機(jī)能夠輕輕松幫你除除去雜草，，令您的草草地平整干干凈，省時時又省力。。個人電腦：：我聽說你你們的機(jī)器器有些問題題？個人電腦：：首先我不了了解您是從從哪里得到到的這個消消息，就按按我個人對對這個品牌牌的電腦評評價，我認(rèn)認(rèn)為，它的的質(zhì)量絕對對有保證，，您大可放放心使用，，還有固定定的售后服服務(wù)，我銷銷售這個品品牌電腦很很多年了，，還沒有人人因?yàn)闄C(jī)器器質(zhì)量問題題找我們理理論或者鬧鬧的不愉快快的，另外外，每個人人對電腦的的評價都不不一樣，每每個品牌電電腦的性能能和質(zhì)量都都不一樣，，希望您保保留自己對對這個品牌牌電腦的看看法，使用用過了才知知道，不要要因?yàn)閯e人人的話讓您您改變選擇擇。人壽保險：我感到自己己相當(dāng)健康康。人壽保險：我也覺得得您的身體體非常的健健康，但是是再健康的的人也不能能確保自己己一輩子沒沒有大病小小災(zāi)的，我我們的人壽壽保險就是是要給你這這方面的一一個保障，，即使不出出意外，也也可以給您您一個安心心，假如當(dāng)當(dāng)您遭受病病痛或者意意外的時候候，我們這這份人壽保保險就會將將您的損失失最小化，，何樂而不不為呢？微波爐：我我看不出你你們的機(jī)器器有加熱快快的優(yōu)勢？？微波爐：我們可以給給您進(jìn)行對對比實(shí)驗(yàn)，，和另外一一個知名品品牌的微波波爐進(jìn)行同同時間加熱熱食品實(shí)驗(yàn)驗(yàn)，加熱結(jié)結(jié)果就可以以知道，我我們的機(jī)器器加熱速度度確實(shí)比其其他品牌的的微波爐加加熱要快。。練習(xí)尋找某種產(chǎn)產(chǎn)品（如服服裝、電器器等）去商商店進(jìn)行模模擬采購。。記下售貨貨員的推銷銷詞，試著著尋找?guī)追N種異議（事事先構(gòu)思好好的），記記下售貨員員是如何回回答的。以以及你當(dāng)時時的購買心心理?；氐降叫〗M中，，與組員討討論，這位位售貨員是是如何處理理異議的？？他的處理理異議方法法的效果怎怎么樣？你你有更好的的方法么？？與你的組組員做一次次角色模擬擬，再現(xiàn)售售貨員是如如何處理異異議的？請分析其他產(chǎn)產(chǎn)品的小組派派組員模擬購購買者，你將將如何應(yīng)對他他們提出的異異議？總結(jié)本小組研研究產(chǎn)品的異異議，制作Q&A推銷作業(yè)作業(yè)1推銷錄音分析析——小組作業(yè)小組選擇購買買產(chǎn)品，在真真實(shí)市場中模模擬購買情境境，并錄音，，轉(zhuǎn)錄為文字字。小組在購買產(chǎn)產(chǎn)品的4個小小組的錄音文文本中選擇2個進(jìn)行分析析。分析推銷銷過程中，推推銷人員識別別需求、推銷銷說明、異議議處理以及成成交4個環(huán)節(jié)節(jié)的優(yōu)點(diǎn)及不不足。說明如如果自己推銷銷該怎么做。。作業(yè)2產(chǎn)品分析及推推銷詞的撰寫寫根據(jù)購買產(chǎn)品品組的需求以以及假設(shè)的潛潛在客戶，選選擇同一品牌牌的2款產(chǎn)品，進(jìn)行行產(chǎn)品分析。。指出其競爭爭產(chǎn)品的品牌牌及型號。列列明其主要的的產(chǎn)品特性（（及主要競爭爭品牌的產(chǎn)品品特性）、優(yōu)優(yōu)勢、利益、、證據(jù)及戲劇劇化方式。（（小組作業(yè)））根據(jù)產(chǎn)品分析析，每個人針針對2款產(chǎn)品各撰寫寫1條推銷詞。（（個人署名））對另一組每個個人的推銷詞詞進(jìn)行分析，，指出其優(yōu)缺缺點(diǎn)，以及你你改進(jìn)后的推推銷詞，每人人對2款產(chǎn)品各分析析1條。（個人署署名）產(chǎn)品分析表（（樣例）作業(yè)3異議的提出及及處理各小組針對購購買產(chǎn)品的各各推銷小組的的具體產(chǎn)品各各提出2種可能的異議議，寫出具體體異議語言（（4個推銷小組，，每組2款產(chǎn)品，每款款產(chǎn)品2條異議，共16條）。（小組組作業(yè)）將各購買產(chǎn)品品小組提出的的異議進(jìn)行歸歸類。逐一撰撰寫處理方法法。（個人署署名，每人每每款產(chǎn)品至少少1條）小組對另一組組的異議處理理進(jìn)行分析，，指出其優(yōu)缺缺點(diǎn)，以及你你改進(jìn)后的推推銷詞（個人人署名，每人人每款產(chǎn)品至至少1條）組長安排好對對其他組推銷銷詞及異議的的分析，不要要重復(fù)。作業(yè)4推銷劇本的撰撰寫根據(jù)推銷產(chǎn)品品，撰寫推銷銷模擬劇本（（店面銷售情情境）包括識別需求求、推銷說明明與演示、異異議處理以及及成交4個環(huán)環(huán)節(jié)。小組對另一組組的推銷劇本本進(jìn)行分析（（參見最后一一頁小組安排排），指出其其優(yōu)缺點(diǎn)，以以及改進(jìn)方向向。時間安排6月11日前，各組將將所銷產(chǎn)品的的推銷詞及產(chǎn)產(chǎn)品分析發(fā)至至2個郵箱（公郵郵與教師郵箱箱），郵件標(biāo)標(biāo)題注明“營營銷09第**組，**產(chǎn)品推銷銷詞”(每個同學(xué)針對對每款產(chǎn)品各各寫1條推銷詞，署署名)6月14日前，各組將將所購產(chǎn)品（（4個組，每組2款產(chǎn)品）的2個異議問句（（小組對每款款產(chǎn)品各提2個異議，共16個）發(fā)至2個郵箱（公郵郵與教師郵箱箱），郵件標(biāo)標(biāo)題注明“營營銷09第**組，**產(chǎn)品異議議”6月18日前，各組將將所銷產(chǎn)品異異議(2款產(chǎn)品,各8個異議)歸類總結(jié),撰寫Q&A(應(yīng)對話語)發(fā)至2個郵箱（公郵郵與教師郵箱箱），郵件標(biāo)標(biāo)題注明“營營銷09第**組，**產(chǎn)品異議議處理”（個個人署名）時間安排6月21日前，各組將將撰寫的推銷銷模擬劇本發(fā)發(fā)至2個郵箱（公郵郵與教師郵箱箱），郵件標(biāo)標(biāo)題注明“營營銷09第**組，**產(chǎn)品推銷銷劇本”6月29日前，將所所有作業(yè)打打包發(fā)至教教師郵箱，，郵件標(biāo)題題注明“營營銷09第**組**產(chǎn)品推推銷大作業(yè)業(yè)匯總”。打印的紙紙質(zhì)版6月30日交給楊玉玉兵。推銷作業(yè)封封面\推銷劇本\Q&A樣例6月12日前將發(fā)至至公郵，請請大家查收收。推銷詞、異異議處理、、推銷劇本本分析安排排手機(jī)，第2,7,8,15組。第2組分析第7組作業(yè)；第第7組分析第8組作業(yè)；第第8組分析第15組作業(yè)；第第15組分析第2組作業(yè)。數(shù)碼相機(jī)，，第3,4,12,13組。第3組分析第4組作業(yè)；第第4組分析第12組作業(yè)；第第12組分析第13組作業(yè)；第第13組分析第3組作業(yè)。外語輔導(dǎo)班班，第5,9,14,16組。第5組分析第9組作業(yè)；第第9組分析第14組作業(yè)；第第14組分析第16組作業(yè)；第第16組分析第5組作業(yè)。筆記本電腦腦，第1,6，10,11組。第1組分析第6組作業(yè)；第第6組分析第10組作業(yè)；第第10組分析第11組作業(yè)；第第11組分析第1組作業(yè)。謝謝1月月-2301:03:2001:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:201月月-231月月-2301:03:202023/1/61:03:209、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:03:2101:03:2101:031/6/20231:03:21AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:03:2101:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:03:2101:03:2101:03Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:03:2101:03:21January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:03:21上午01:03:211月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:03上午午1月-2301:03January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:03:2101:03:2106January2023