推銷成交培訓課件

成交一。成交理論二、成交的方法三、促進成交的技巧成交是整個推銷進程中最重要的步驟之一，直接關系到推銷成果的好壞。推銷人員。善于識別潛在顧客有意和無意所發(fā)出的成交信號。要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促進成交的技巧。推銷員的態(tài)度也是推銷成效取得滿意結果的關鍵。成交還是潛在顧客的口頭承諾時，應通過推銷努力把成交結果書面化----訂立推銷合同。成交并非意味著推銷活動的結束，而僅是“關系推銷”的開始。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠顧客。成交的條件推銷人員應具備的條件熟悉產(chǎn)品知識了解顧客的需求做好心理上的準備顧客應具備的條件對推銷品價值有了一個全面了解有夠購買需求及購買能力對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望案例一對夫婦在服裝商場的拐角處看件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標簽。這時，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，很快說：“夫人，這是一件非常好的大衣吧？”妻子說：“當然了?！蓖其N員說：“夫人一定只看了價格標簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你?！闭f罷已撩開大衣里子：“請看這個埃利奧特商標，真正的名牌。這件大衣用料好，做工細，且款式很長時間都不會過時。它可是又美觀、又暖和?！苯又?，她從時裝模特身上取下那件大衣說；“請試穿一下，看看大小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最合適夫人的身材?！逼拮虞p松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推銷員說：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體。”稍停頓了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算?！闭f完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯、不錯?！蓖其N員又一邊看著做妻子的，一邊說：“夫人，您真幸運，許多夫人們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來。”

結果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。問題：請談談案例中成功推銷的方法和啟示。一。成交理論（一）成交的含義（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機（三）成交必須具備的條件（四）促成交易應遵循的原則（五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤（一）促成交易的含義促進交易:是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程。成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應。理解成交的含義成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進過程成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機成交信號:是指顧客在推銷洽談過程中在語言、表情、行動等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示。成交活動是一種明示行為成交信號是一種行為暗示一般而言，在推銷過程中，顧客為了取得心理上的優(yōu)勢，不會首先提出成交，但是顧客的各種購買意向總會通過各種方式表現(xiàn)出來。語言信號行為信號表情信號1、語言言信號1）產(chǎn)品品的運輸輸、儲存存、保管管與拆裝裝等有關關購買問問題。2）關于于產(chǎn)品的的使用與與保養(yǎng)注注意事項項、零配配件供應應等問題題。3）重復復問一些些已經(jīng)問問過的問問題。4）產(chǎn)品品的支付付方式。。5）對產(chǎn)產(chǎn)品的一一些小問問題，如如包裝、、顏色、、規(guī)格等等提出具具體的修修改意見見和要求求。6）用假假定的口口吻與語語句談及及購買。。7）顧客客對商品品給予一一定的肯肯定或稱稱贊。.2、行動動信號1)頻頻頻點頭，是是同意的信號號2)表表現(xiàn)輕松，專專心傾聽推銷銷人員的說明明3)臉臉上顯露出高高興的神情4)要要求推銷人員員展示樣品5)主主動介紹該企企業(yè)負責采購購的人員6)其其他行為信號號：認真閱讀讀推銷資料；；比較各項交交易條件件；有意殺價價；擔心修理理費用高或維維修難；拿出出支票或信用用卡準備簽字字。3、表情信號號1)目目光、眼睛發(fā)發(fā)亮2)笑笑容、腮部放放松3)凝凝視產(chǎn)品4)情情感態(tài)度轉變變購買信號（1）不停地地把玩產(chǎn)品，，一副愛不釋釋手的模樣；；（2）同時索索取幾個相同同產(chǎn)品，仔細細比較時；（3）瞳孔放放大，眼睛發(fā)發(fā)亮時；（4）突然間間，變得有點點盛氣凌人時時；（5）非常注注意推銷員的的動作與談話話，眼神銳利利，一副擔心心上當?shù)臉幼幼?。成交三原則（1）主動推銷員未能及及時提出成交交的錯誤觀念念：如果顧客買商商品，他們會會主動提出來來。推銷工作是求求人買東西。。（2）堅持堅持不懈不是是死纏濫打，，揪住不放，，也要講究一一定的策略。。成交三原則（3）自信促成交易的恐恐懼對于和平型客客戶——巧借壓力和沉沉默的力量對于力量型客客戶——快速、流暢的的促成讓客戶戶不知不覺的的減壓一、成交的基基本策略1、善于識別別購買信號，，把握最佳成成交時機。一個人表達自自己的全部意意思=7%的措詞+38%的語音音語調(diào)+55%的動作作、表情一、成交的基基本策略2、預防第三三者攪局。3、克服拒絕絕恐懼，培養(yǎng)養(yǎng)正確的銷售售心理。4、關鍵時刻刻亮出“王牌牌”。5、做出最后后的推銷努力力。（三）靈活機機動、隨時抓抓住最佳成交交時機當顧客表示對對產(chǎn)品非常有有興趣時；當推銷員對顧顧客的問題做做了解釋說明明之后；在推銷人員向向顧客介紹了了推銷品的主主要優(yōu)點之后后；在推銷人員恰恰當?shù)靥幚眍欘櫩彤愖h之后后；顧客對某一推推銷要點表示示贊許之后；；在顧客仔細研研究產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品說明書、、報價單、合合同等情況下下。達成交易的時時機推銷過程中出出現(xiàn)下列的狀狀況，都是促促成交易的時時機客戶覺得他有有支付能力時時客戶呈現(xiàn)出一一些正面動作作，如倒茶、、面帶笑容、、氣氛輕松時時客戶說出“喜喜歡”、“的的確能解決我我這個困擾””時客戶關注的問問題，得到圓圓滿解決時客戶詢問售后后服務事宜時時客戶詢問貨款款支付方式時時客戶詢問你目目前已使用的的客戶時客戶提出的重重要異議被處處理時客戶同意你的的建議書時客戶對你有信信心時客戶聽了你的的說明，覺得得有滿意（有有自信時）客戶同意你總總結產(chǎn)品利益益時促成交易的準準則1） 經(jīng)常締締結

以銷售售為導向，充充分利用環(huán)境境、與關鍵人人士建立的關關系以及雙方方的自信，推推動銷售協(xié)議議的達成。2）對對每一個推銷銷重點要做締締結的動作在在您說明完完一個銷售的的重點后，要要表示出一個個達成協(xié)議的的動作，以確確認這個重點點是否是客戶戶關注的利益益點。如果錯錯過這樣的機機會，在您辛辛苦地忙碌了了二個小時之之后，您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒沒有興趣了，，輕易的讓達達成協(xié)議的機機會溜走，就就算是最后交交易成功，也也浪費了客戶戶的時間。3）重大異議議處理完后即即締結

化解解了客戶的重重大異議后，，您可以立即即提出交易，，因為重大的的異議是客戶戶決定是否購購買的重要障障礙，解決異異議時實際上上客戶已經(jīng)承承認了產(chǎn)品的的價值。為他他的購買掃除除了障礙，為為什么不趕緊緊用合適的語語氣說“您看看，現(xiàn)在基本本上沒有什么么問題了，那那我們就這么么定下來吧??！”成交環(huán)節(jié)中最最易犯的九種種錯誤1）因過程太長而而未能實現(xiàn)成成交。2）沒能不懈努力力。3）不能適當主動動提出成交要要求。4）推銷方法單一一。5）推銷展示做得得不充分。6）推銷態(tài)度不當當。7）語言運用不當當。8）不是每一次推推銷都會即時時成交。9）有不正確的認認識傾向。二、成交的的方法（一）請求成成交法（二）假設成成交法（三）選擇成成交法（四）小點成成交法（五）從眾成成交法（六）最后機機會成交法（七）優(yōu)惠成成交法（八）異議成成交法（九）保證成成交法（十）利益匯匯總成交法（十一）激將將成交法（十二）體驗驗成交法（十三）誘導導成交法（十四）欲擒擒故縱成交法法（一）請求成成交法請求成交法:又叫直接提提示法，是指指推銷員在推推銷活動中，，用明確的語語言直接勸說說顧客購買推推銷品的推銷銷方法。推銷員對達成成對雙方均有有利的交易結結果充滿自信信如果其他提示示成交法都未未獲得成功，，直接提示法法也許是促成成交易的最后后一招。針對某些理智智型的顧客。。在以下四種場場合，可用此此方法。（１）對老顧顧客來說，因因為雙方比較較熟悉，買賣賣無需多費口口舌。而且人人際關系較好好，顧客一般般不會回絕購購買建議。（２）營銷員員觀察到顧客客喜歡產(chǎn)品，，已有購買意意向，但一時時又猶豫不定定，營銷員直直接要求成交交，可幫助顧顧客下定購買買決心。（３）用于引引導顧客把思思緒拉回到購購買問題上。。如向顧客介介紹完產(chǎn)品，，或回答了顧顧客提出的問問題后，就可可以接著說：：“沒問題吧吧，什么時候候給你送貨？？”這樣做并并不一定就是是要馬上成交交，而是促使使顧客考慮購購買的問題。。（４）當顧客客提不出什么么異議，想買買又不便開口口主動提出時時，可以運用用直接成交法法，結束營銷銷過程。（二）假設成成交法假設成交法:是指尚未確確定成交，推推銷員假定顧顧客已經(jīng)接受受建議而直接接要求顧客購購買推銷品的的成交辦法。。特別適用于老老顧客的推銷銷明確發(fā)出成交交信號的顧客客沒有推銷異議議的顧客。推銷人員已經(jīng)經(jīng)將一部汽車車開出去給顧顧客看過，而而且感到完成成這筆交易的的時機已經(jīng)成成熟，這時就就可以這樣對對顧客說：““楊先生，現(xiàn)現(xiàn)在你只要花花幾分鐘工夫夫就可以領取取牌照，把過過戶的手續(xù)辦辦妥，再有半半個小時，你你就可以把這這部新車開走走了?！币粋€化妝品推推銷員對一個個正在比較各各種口紅顏色色的顧客說：：“你手上的的這支很適合合你的年齡和和膚色。來，，我替你裝好好。”（三）選擇成成交法選擇成交法:是推銷人員員為顧客提供供幾種可供選選擇的購買方方案來促成交交易的成交方方法。顧客不是在在買與不買買之間進行行選擇，而而是在推銷銷品的數(shù)量量、規(guī)格、、顏色等方方面做出選選擇。避免了顧客客在是否購購買的問題題上下決心心，而是讓讓顧客有了了一種選擇擇，采用這這種方法，，不管顧客客選擇哪一一種，最后后都是成交交。（四）小點點成交法小點成交法法又叫做次次要問題成成交法，或或者叫做避避重就輕成成交法。是是推銷人員員通過解決決次要問題題，減少顧顧客對主要要問題的關關注來促成成交易的方方法。適用用于于重重大大購購買買決決策策，，采采用用先先小小點點，，后后大大點點的的方方式式有有利利于于減減輕輕顧顧客客心心理理壓壓力力。。先就就成成交交活活動動的的具具體體條條件件和和內(nèi)內(nèi)容容達達成成協(xié)協(xié)議議，，再再就就成成交交本本身身達達成成協(xié)協(xié)議議。。小點點是是指指次次要要的的，，較較小小的的成成交交問問題題。。.比如如花花店店銷銷售售員員對對顧顧客客說說：：““先先生生，，送送花花和和保保鮮鮮的的問問題題由由我我們們負負責責，，如如果果沒沒有有其其他他要要求求，，我我們們就就這這樣樣定定下下來來了了。?！薄变N售售員員沒沒有有直直接接提提示示重重大大問問題題，，而而是是先先提提出出送送花花等等售售后后服服務務的的小小問問題題，，先先促促成成小小點點成成交交，，再再促促成成大大點點成成交交。。在在這這種種情情況況下下，，只只要要顧顧客客接接受受了了小小點點成成交交條條件件，，推推銷銷員員就就可可以以假假定定顧顧客客已已經(jīng)經(jīng)決決定定購購買買花花卉卉產(chǎn)產(chǎn)品品，，最最終終促促成成交交易易。。（五五））從從眾眾成成交交法法從眾眾成成交交法法:即即是是推推銷銷人人員員利利用用從從眾眾心心理理來來促促成成潛潛在在顧顧客客購購買買推推銷銷品品的的成成交交方方法法。。適合合于于具具有有時時尚尚程程度度的的商商品品推銷銷對對象象具具有有從從眾眾心心理理注意意區(qū)區(qū)分分哪哪些些喜喜歡歡標標新新立立異異的的顧顧客客舉例例計算算機機的的推推銷銷員員說說：：““這這是是今今年年最最流流行行的的機機型型，，我我們們一一天天就就賣賣一一百百多多臺臺，，請請問問先先生生什什么么時時候候要要貨貨？？””如果果商商品品的的流流行行性性差差，，號號召召力力不不強強，，又又遇遇到到自自我我意意識識較較強強的的顧顧客客，，就就不不宜宜采采用用此此種種成成交交方方法法來來達達成成交交易易。。例例如如：：一一推推銷銷員員對對顧顧客客說說：：““王王經(jīng)經(jīng)理理，，這這種種冷冷熱熱飲飲水水器器目目前前在在一一些些大大城城非非常常流流行行，，特特別別適適合合大大公公司司的的辦辦公公室室使使用用。。既既方方便便、、實實用用，，又又能能增增添添辦辦公公室室的的謹謹防防豪豪華華氣氣派派和和現(xiàn)現(xiàn)代代感感。。像像與與貴貴公公司司齊齊名名的的大大宇宇公公司司、、中中天天公公司司等等，，辦辦公公室室里里都都換換上上了了這這種種飲飲水水器器。?！薄弊⒁庖馐率马楉楅L期期可可發(fā)發(fā)動動廣廣告告攻攻勢勢，，利利用用名名人人，，宣宣傳傳名名牌牌，，造造成成從從眾眾聲聲勢勢。。尋找找具具有有影影響響力力的的核核心心顧顧客客，，把把推推銷銷重重點點花花在在說說服服核核心心顧顧客客上上（六六））最最后后機機會會成成交交法法最后后機機會會成成交交法法:也也叫叫做做無無選選擇擇成成交交法法、、唯唯一一成成交交法法、、現(xiàn)現(xiàn)在在成成交交法法、、機機會會成成交交法法。。是是指指推推銷銷人人員員直直接接向向顧顧客客提提示示最最后后成成交交機機會會而而促促使使顧顧客客立立即即購購買買的的方方法法。。針對對顧顧客客害害怕怕錯錯過過良良機機的的心心理理動動機機最大大優(yōu)優(yōu)點點是是可可以以增增強強成成交交說說服服力力和和感感染染力力，，促促使使顧顧客客立立即即購購買買。。實事事求求是是（１１））５５月月１１日日起起，，我我們們將將提提價價３３％％。。（２２））優(yōu)優(yōu)待待辦辦法法于于下下星星期期一一終終止止。。（３３））１１００月月１１日日起起，，１１００％％的的優(yōu)優(yōu)惠惠折折扣扣將將不不再再有有效效。。最后后的的成成交交機機會會使使顧顧客客有有一一種種緊緊迫迫感感，，容容易易得得到到顧顧客客訂訂單單。。但但是是，，營營銷銷員員應應認認識識到到：：若若非非１１００００％％的的絕絕對對真真實實，，你你千千萬萬不不要要使使用用這這種種方方法法。。否否則則，，這這樣樣做做就就極極不不誠誠實實，，而而且且還還會會將將未未來來的的銷銷售售大大門門堵堵死死。。（七七））優(yōu)優(yōu)惠惠成成交交法法優(yōu)惠惠成成交交法法:即即是是推推銷銷人人員員利利用用優(yōu)優(yōu)惠惠的的交交易易條條件件來來促促成成顧顧客客立立即即購購買買推推銷銷品品的的成成交交方方法法。。利用顧客的““求利”動機機。主要條件是價價格折扣，弄弄清合法與非非法的界限。。適用于滯銷品品，減少庫存存。優(yōu)惠成交法與與最后機會成成交法結合使使用。舉例商場里的廠家家電視機營業(yè)業(yè)員對顧客說說：“您看我我們公司從今今年６月份起起大屏幕彩電電價格下調(diào)３３０％，而且且國家又出臺臺了利息征收收所得稅的政政策，物價可可能會上漲，，您可千萬不不要猶豫了，，趁此大好時時機趕緊選購購吧！”美國促銷奇才才哈利，在他他15歲做馬馬戲團的童工工時，就非常常懂的佐生意意的要訣，有有一次他在馬馬戲團售票處處，使用渾身身的力氣大叫叫：“來！來來！來看馬戲戲的人，我們們會贈送一包包頂好吃的花花生米?！庇^眾就像被磁磁場吸引了一一樣，涌向馬馬戲場，這些些觀眾一邊吃吃一邊看，一一會就覺得口口干。這時哈利又適適時的叫賣檸檸檬水和各種種飲料。其實實哈利在加工工這些花生米米時，就多加加了一些鹽，，因而觀眾越越吃越干，這這樣他的飲料料才生意興隆隆。以飲料的的收入去補花花生米的損失失，收益甚豐豐。（八）異議成成交法異議成交法:即是推銷人人員利用處理理顧客異議的的時機直接向向顧客提出成成交要求的一一種方法。顧客提出的重重要異議，一一般都是購買買的主要障礙礙，一旦處理理后，馬上請請求成交，可可以收到趁熱熱打鐵的效果果。區(qū)分顧客異議議的類型，如如果處理無關關異議、非成成交異議后立立即要求成交交，會給顧客客帶來過高的的心理壓力。。營銷員在消除除異議后，可可提出訂貨要要求：“易經(jīng)理，既既然你認為價價格合適，還還是先訂貨吧吧！”“王科長，既既然你承認產(chǎn)產(chǎn)品質量很好好，我們就備備貨了?！薄安分魅危燃热荒阋呀?jīng)相相信這種包裝裝的優(yōu)點，你你打算要哪一種規(guī)格的？？”（九）保證成成交法保證成交法:即是推銷人人員通過向顧顧客提供某種種成交保證來來促成交易的的成交方法。。消除顧客的成成交障礙保證的內(nèi)容包包括：商品質質量、價格、、售后服務等等。一旦使用，務務必信守諾言言。比如有的顧客客在討價還價價后還不放心心，怕買虧了了，為此遲遲遲不肯成交。。推銷人員說說：“你放心心，我們這兒兒絕對是全市市最低價，如如果你發(fā)現(xiàn)別別家的貨比我我的便宜，我我們可以立即即給你退貨。?！保ㄊ├鎱R匯總成交法利益匯總成交交法:即是推推銷人員將顧顧客關注產(chǎn)品品的主要特點點、優(yōu)點和利利益，在成交交中以一種積積極的方式來來成功的加以以總結，以得得到顧客訂單單的成交方法法。能使顧客全面面了解產(chǎn)品的的優(yōu)點。把握住顧客的的真實內(nèi)在需需求，有針對對性的匯總、、闡述產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點。適用于復雜的的購買決策。。在一次推銷洽洽談中，顧客客（一位商店店經(jīng)理張小姐姐）向推銷人人員暗示了她她對產(chǎn)品的毛毛利率、交貨貨時間及付款款條件感興趣趣。于是他們們有了如下對對話：推銷人員：““張女士，您您說過對我們們較高的毛利利率、快捷的的交貨時間及及付款方式特特別偏愛，對對吧？”張女士：“我我想是的”推銷人員：““隨著我們公公司營銷計劃劃的實施，光光顧您商店的的顧客肯定會會增加的，該該商品的銷售售必將帶動全全商店的營銷銷額增加，我我建議您購買買。未來兩個個月內(nèi)足夠大大的市場需求求量，必將給給你提供預期期的利潤，下下周初我們就就可交貨?！薄保ㄊ唬┘⒊山环⒊山环?是指推銷員員用激將的語語言刺激顧客客購買，來促促成交易。這種方法利用用顧客自尊心心強、好面子子的心理，刺刺激顧客的購購買欲望。在某友誼商店店，一對外商商夫婦對一只只標價8萬元元的翡翠戒指指很感興趣。。銷售人員在做做了些介紹后后說：某國總總統(tǒng)夫人也曾曾對他愛不釋釋手，只因價價格太貴，沒沒買。這對夫婦聽了了此言，欣然然買下。顧客的購買動動機不盡相同同：有講究實實惠的，有追追求奇特的，，有出于炫耀耀、斗勝的，，顯然，在售售貨員的刺激激下，這對夫夫婦表現(xiàn)出自自己比總統(tǒng)夫夫人還闊氣。。（十二）誘導導成交法誘導成交法:是指推銷員員在推銷洽談談中誘導顧客客同意自己的的推銷建議，，最后迫使對對方同意成交交進而簽約；；或誘導顧客客提出相對意意見，推銷員員幫助顧客解解決問題，進進而導致成交交的方法。要進行周密思思考，使顧客客對所提出的的問題總是給給予肯定的回回答。未采取購買的的原因分析他還持有異議議他感到自己還還缺乏全盤考考慮他本人無權做做出決定推銷員向對方方提出問題發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的最最佳方法（十三）體驗驗成交法體驗成交法:是指推銷員員在推銷洽談談中應用與顧顧客交流感官官刺激，信息息和情感促成成交易的一種種成交方法。。方法利用產(chǎn)品的用用途進行體驗驗推銷的微觀環(huán)環(huán)境帶給顧客客全面的體驗驗給顧客帶來驚驚喜和快樂（十四）欲擒擒故縱成交法法欲擒故故縱成成交法法:是是指推推銷員員先假假裝消消極銷銷售的的樣子子來引引誘顧顧客積積極購購買，，從而而實現(xiàn)現(xiàn)交易易的方方法。。有時推推銷人人員越越積極極，越越無人人理睬睬。越裝作作“愛愛買不不買””的樣樣子，，反而而顧客客認為為產(chǎn)品品品質質優(yōu)良良，變變得積積極主主動。。案例：：巧賣碎紙機機一個辦辦公用用品推推銷人人員到到某局局辦公公室推推銷一一種紙紙張粉粉碎機機。辦辦公室室主任任在聽聽完產(chǎn)產(chǎn)品介介紹后后擺弄弄起這這臺機機器，，并自自言自自語道道：““東西西倒很很適用用，只只是辦辦公室室這些些小青青年，，毛手手毛腳腳，只只怕沒沒用兩兩天就就壞了了?！薄蓖其N人人員一一聽，，馬上上接著著說：：“這這樣好好了，，明天天我把把貨送送來時時，順順便把把紙張張粉碎碎機的的使用用方法法和注注意事事項給給大家家講一一下。。這是是我的的名片片，如如果使使用中中出現(xiàn)現(xiàn)故障障，請請隨時時與我我聯(lián)系系，我我們負負責修修理。。主任任，如如果沒沒有其其他問問題，，我們們就這這么定定了？？”推銷人人員采采用了了什么么成交交方法法？三、促促進進成交交的技技巧（一））概括括產(chǎn)品品優(yōu)點點（二））突出出特定定功效效（三））強調(diào)調(diào)最后后機會會（四））滿足足特殊殊要求求（五））提供供多種種選擇擇（六））爭取取大額額訂單單（一））概括括產(chǎn)品品優(yōu)點點概括產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點:推銷銷員在在推銷銷活動動中可可采用用概括括產(chǎn)品品優(yōu)點點的技技巧，，促使使顧客客做出出購買買決定定。把所有有產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點寫寫在雙雙方都都可以以看到到的大大紙上上事先一一定要要把產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)缺缺點想想好，，不要要臨時時發(fā)揮揮可以同同時采采用產(chǎn)產(chǎn)品演演示法法（二））突出出特定定功效效突出特特定功功效:推銷銷員有有時可可用突突出推推銷品品特點點功效效的技技巧，，促使使顧客客成交交。要認識識和了了解顧顧客的的特殊殊要求求（三））強調(diào)調(diào)最后后機會會強調(diào)最最后機機會:推銷銷員直直接向向顧客客提示示最后后成交交機會會從而而促使使顧客客立即即購買買推銷銷品的的一種種成交交技術術。（四））滿足足特殊殊要求求滿足特特殊功功效:推銷銷員通通過滿滿足顧顧客的的特殊殊要求求，促促使促促使其其做出出購買買推銷銷品的的成交交方法法。要認識識和了了解顧顧客的的特殊殊要求求用提問問的方方法比比肯定定的說說法效效果好好（五））提供供多種種選擇擇提供多多種選選擇:推銷銷員向向顧客客提供供多種種選擇擇，使使其在在多種種選擇擇中擇擇其一一，而而不是是讓其其有可可能做做出另另一種種選擇擇----什么么也不不買。。不讓顧顧客過過多地地考慮慮適合任任何推推銷品品選擇方方面：：數(shù)量量、、質量量、型型號、、顏色色、等等級、、交付付條件件遵循的的步驟驟準備好好幾套套產(chǎn)品品配套套方案案當顧客客似乎乎已看看過足足夠多多的方方案時時，停停止介介紹其其他方方案。。跳過那那些顧顧客不不感興興趣的的產(chǎn)品品或其其他方方面，，把重重點放放在顧顧客感感興趣趣的方方案上上。（六））爭取取大額額訂單單產(chǎn)品及及交易易條件件符合合對方方的要要求，，與顧顧客建建立了了合作作伙伴伴關系系建議顧客大大批量購買買，可以從從多方面受受益。經(jīng)濟實惠是是最大的好好處之一避免價格上上漲導致采采購成本增增加的采購購方式成交環(huán)節(jié)中中最易犯的的十種錯誤誤1）因過程太太長而未能能實現(xiàn)成交交。你的顧顧客是各種種各樣的，，許多顧客客并不都需需要一個完完整的推銷銷展示過程程，所以當當顧客已經(jīng)經(jīng)表示“買買”時，仍仍然按部就就班地進憲憲“推銷””展示就是是多余了。。2）有不正正確的認識識傾向。如如果你對你你自己或所所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品心存疑疑惑，你的的顧客也會會感到的，，因而有可可能拒絕從從你這里購購買。3）每次拜拜訪沒有提提出成交請請求。成功功的推銷人人員認為，，應當使每每次拜訪都都表現(xiàn)出為為實現(xiàn)成交交而做。4）老一次次要失效。。推銷人員員應有意識識地促使自自己學習和和使用一些些新穎的成成交意向表表達方式。。應當知道道，如何提提出成交請請求，是一一種技術，，它可以不不沁改進提提高。5）推銷展展示做得不不充分。要要想實現(xiàn)成成交，應確確保顧客明明白你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務務的優(yōu)點是是什么。。6）沒能不不懈努力。。如果在聽聽到第一次次“不”之之后就泄氣氣了，你也也將成功的的可能性束束縛了起來來。7）確定成成交的時間間過長。所所有有經(jīng)驗驗的推銷人人員都聽說說過有關于于成交之后后又停止的的事。所以以一旦成交交，應在感感謝顧客之之后立即離離開。8）缺乏演演練。與同同事進行演演練，是提提高請求成成交技巧的的一個好辦辦法，也可可以在與小小業(yè)務往來來客戶的交交往中鍛煉煉，這樣可可有效地控控制推銷損損失和獲得得有價值的的銷售經(jīng)驗驗。9）沒有選選擇方法。。應該在心心中留有一一個或更多多的選擇方方案，針對對不同的顧顧客用不同同的方法。。10）未見見兔子先撒撒網(wǎng)。不應應該指望每每次推銷展展示都能進進入到提請請成交的層層次。記住住，除非獲獲得訂單，，否則你什什么也沒做做成.舉例商場里的廠廠家電視機機營業(yè)員對對顧客說：：“您看我我們公司從從今年６月月份起大屏屏幕彩電價價格下調(diào)３３０％，而而且國家又又出臺了利利息征收所所得稅的政政策，物價價可能會上上漲，您可可千萬不要要猶豫了，，趁此大好好時機趕緊緊選購吧！！”一、 達成成交易的條條件（一）達成成交易的基基本要素1、顧客必必須具備內(nèi)內(nèi)在的購買買需求2、顧客必必須信賴推推銷員3、顧客具具有一定的的購買能力力4、推銷員員應利用良良好的時機機5、推銷一一方有適當當?shù)漠a(chǎn)品和和服務6、雙方達達成共識（二）消除除顧客的疑疑慮1、消除顧顧客對你本本人的疑慮慮2、 消除除顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的疑慮慮1） 坦誠誠型：適當當介紹自己己的產(chǎn)品2） 咨詢詢型：愿意意凡事占據(jù)據(jù)主動角色色以以一個個學生生的形形象去與顧顧客打交道道，主動調(diào)調(diào)動起他們們的情緒。。3） 熱情情型4） 揭短短型5） 幽默默型4、價值成成本法舉例當您的銷售售的是能為為客戶改善善工作效率率、增加產(chǎn)產(chǎn)量或降低低成本的商商品或服務務時，您可可選擇運用用成本價值值法來做成成交的手法法，它能發(fā)發(fā)揮極強的的說服力。?？蛻羰窃鯓訕邮サ模?？IBM曾經(jīng)經(jīng)做過一個個調(diào)查，研研究老客戶戶為什么選選擇了離開開。調(diào)查的的結果如下下：1%是是由于老客客戶去世了了；3%是是由于老老客戶搬遷遷，離開了了原來的區(qū)區(qū)域；4%是是非常自自然的流動動—因為好好奇心而不不斷更換品品牌；5%是是由于購購買了朋友友或親人推推薦的產(chǎn)品品；9%是是由于選擇擇了更便宜宜的產(chǎn)品；；10%是由由于長期對對產(chǎn)品有抱抱怨情緒；；68%是由由于客戶的的需求得不不到關注，，他的抱怨怨得不到及及時處理!奔馳汽車車公司的的銷售服服務德國著名名的奔馳馳汽車公公司的銷銷售服務務措施簡簡直就是是撒向全全國乃至至全世界界的兩張張網(wǎng)。它它的第一一張網(wǎng)是是推銷服服務網(wǎng)：：任何一一位顧客客或潛在在的顧客客在它的的推銷處處或推銷銷人員那那里，都都可以對對其汽車車的樣式式、性能能、特點點等得到到全面的的了解。。而且，，根據(jù)顧顧客的不不同需求求和愛好好，對諸諸如車型型、空間間設備、、車體設設備、車車體顏色色，甚至至不同程程度的保保險鑰匙匙等，都都可以分分別給以以滿足。。第二張張網(wǎng)是維維修網(wǎng)：：奔馳公公司在國國內(nèi)共設設了１００００多多個維修修站。維維修站的的工作人人員，技技術嫻熟熟，態(tài)度度熱情，，修車速速度快。。在任何何一條公公路上，，汽車出出了故障障，車主主只要向向就近的的維修站站打個電電話，維維修站就就會派技技術人員員來幫助助修理，，或者將將車拉到到站里進進行修理理，一般般的修理理項目當當天就能能完成，，不影響響車主使使用。奔馳汽車車成功的的秘訣何何在?謝謝謝1月-2301:03:1101:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:111月-231月-2301:03:112023/1/61:03:119、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:03:1201:03:1201:031/6/20231:03:12AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:03:1201:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:03:1201:03:1201:03Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:03:1201:03:12January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:03:12