旅游銷售渠道策略(一)

第九章旅游銷售渠道策略中間商不屬于由制造商所鑄造的鎖鏈中被雇傭的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成為了一大群顧客購買的焦點——菲利普?麥克威學習目標l

明確旅游營銷渠道的概念l

了解旅游產品營銷渠道的特點，理解旅游產品營銷渠道存在的重要性l

掌握旅游產品營銷渠道的類型，掌握各類旅游產品營銷中介的類型l

理解旅游產品營銷渠道選擇的影響因素，了解營銷渠道管理向顧客提供旅游產品和服務的最佳方式是什么呢？旅游產品除了某些食品可以送貨上門外，旅游服務業(yè)是基本不存在物理的分銷系統(tǒng)的

第一節(jié)

旅游產品營銷渠道的類型一、旅游產品營銷渠道的概念

旅游產品營銷渠道是指旅游企業(yè)或旅游產品供應者，促使其產品或服務順利的被最終旅游消費者使用或消費的一整套流通結構。

二、旅游產品營銷渠道的重要性對餐飲類旅游企業(yè)而言，其最重要的經營決策便是經營地點的選擇例如，桂林某餐飲連鎖企業(yè)為搶先進入深圳市場，不經縝密的市場調查就貿然在深圳開設連鎖分店，結果由于選址不當，雖然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，盡管餐廳的風味正宗，幾個月后還是因為持續(xù)虧損而匆匆撤出了深圳市場。

二、旅游產品營銷渠道的重要性1．企業(yè)經營規(guī)?；蚪哟芰Φ牟粩鄶U大。2．本地區(qū)同類旅游企業(yè)數量增多，接待能力過大，市場競爭加劇。

3．由于技術的不斷發(fā)展，市場比過去更加復雜，企業(yè)要為來自更多更遠地區(qū)的旅游消費者提供服務，特別是國際旅游者。

三、旅游產品營銷渠道的特點

在營銷渠道中，旅游產品的供給者具有多重性

在營銷渠道中，旅游產品轉移的是旅游產品的使用權而不是所有權

在營銷渠道中，旅游產品使用權的轉移與產品本體的轉移是分步進行的

在營銷渠道中旅游產品本體的轉移要以最終購買者向旅游目的地運動為前提

四、旅游產品營銷渠道的類型

（一）“長度”不同的營銷渠道

（二）“寬度”不同的營銷渠道

（三）直接營銷渠道和間接營銷渠道

1．直接營銷渠道

直接營銷渠道就是所謂的零級渠道，是指旅游產品生產者或供給者直接向旅游者出售其產品。這是最古老的銷售方式直接營銷渠道的優(yōu)點是：（1）直接交易。（2）便于控制價格。（3）及時掌握市場信息。（4）加快資金的周轉。（5）減少傭金開支。（6）有利于提高旅游產品的質量，改善企業(yè)的形象。

1．直接營營銷渠道道直接銷售售渠道的的缺點（1）供供給者承承擔了產產品銷售售的全部部工作及及有關費費用。（2）當當銷售面面廣，顧顧客分散散時，供供給者難難以把產產品全部部出售給給顧客。。（3）在在銷量小小或銷量量不穩(wěn)定定時，供供給企業(yè)業(yè)的銷售售成本增增加，經經營風險險較大2．間接接營銷渠渠道旅游產品品的間接接營銷渠渠道是指指產品生生產者通通過中間間商經銷銷、代理理或幫助助銷售，，向旅游游者銷售售旅游產產品和服服務的流流通途徑徑。對旅游產產品生產產者而言言，能直直接銷售售給最終終消費者者，單位位利潤相相對較高高，而且且對渠道道能進行行直接而而有效的的管理與與控制，，當然是是不錯的的選擇。。那為何何生產者者還愿意意把部分分甚至絕絕大部分分銷售工工作委托托給中間間機構呢呢？中間機構構的存在在的必要性1）許多多生產者者缺乏進進行直接接營銷的的財力物物力資源源，需要要借助中中間機構構的力量量2）間接接銷售的的效果優(yōu)優(yōu)于直銷銷的效果果3）可獲獲得無需需支付管管理費的的銷售隊隊伍4）簡化化交易過過程，便便于產品品轉移5）中間間機構具具有強于于生產企企業(yè)的營營銷能力力6）在銷銷量小或或不穩(wěn)定定的情況況下，風風險分攤攤，供給給者相對對承擔的的風險較較小AaAaBbBMbCcCc交易次數數：3×3＝＝9次3＋＋3＝6次中間機構構存在前前后社會會交易次次數的變變化供應商顧顧客客供供應應商中中間商商顧顧客間接營銷銷渠道的的缺點1）產品品供給者者難以控控制產品品的最終終售價2)費用用結算相相對較慢慢，延緩緩了生產產者資金金周轉的的速度3）需支支付一筆筆傭金直接營銷渠道零級渠道生產者→旅游消費者間接營銷渠道一級渠道生產者→旅游零售商→旅游消費者生產者→旅游經銷商→旅游消費者生產者→其它營銷渠道→旅游消費者二級渠道生產者→旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費者三級渠道生產者→本國旅游批發(fā)商→外國旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費者生產者→旅游批發(fā)商→旅游經銷商→旅游零售商→旅游消費者第二節(jié)旅旅游游產品營營銷中介介一、旅游游中間商商的作用用1、在旅旅游目的的地提供供各種的的旅游零零售服務務，方便便旅游者者購買2、為旅旅游服務務供應商商和其他他旅游中中間商拓拓寬分銷銷網絡3、為旅旅游者提提供與旅旅游有關關的各方方面的專專業(yè)意見見4、協調調安排企企業(yè)旅游游，使企企業(yè)的旅旅游花費費發(fā)揮最最大的效效益5、集中中各旅游游服務供供應商的的服務，，組成旅旅游全包包服務6、為協協會、企企業(yè)和其其他組織織組織和和協調會會議和展展覽7、經營營和指導導團體旅旅游二、旅游游中間商商的類型型所謂中間間商是指指從事轉轉售旅游游企業(yè)產產品，具具有法人人資格的的經濟組組織或個個人，如如旅游經經紀人、、旅游服服務商、、旅游批批發(fā)商、、旅游經經銷商、、旅游零零售商、、旅游代代理商、、旅游銷銷售隊伍伍、旅游游銷售代代表等。。營銷渠道道術語旅游經紀人一個中間機構，其工作是把旅游產品買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險。旅游服務商一個中間機構，它參與旅游產品分銷過程，但不擁有產品所有權，也不談判購買或銷售。旅游批發(fā)商旅游分銷商一個商業(yè)企業(yè)，只組合旅游產品銷售給旅游經銷商和旅游零售商，不直接面對公眾銷售。旅游經銷商一個中間機構，一方面組合旅游產品銷售給旅游零售商，另一方面也面向公眾直接銷售。旅游零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)通途的最終旅游消費者出售產品或服務。旅游代理商一個中間機構，它為顧客尋找對象和談判，維護旅游生產商的利益，但對產品沒有所有權。旅游銷售隊伍直接受旅游企業(yè)雇用的一群員工，根據企業(yè)要求出售旅游產品和服務。旅游銷售代表一個公司，它可代表幾家旅游生產商并銷售產品。它受數個企業(yè)雇用，代替或增強他們的內部銷售力量第三節(jié)旅旅游產產品營銷銷渠道策策略一、旅游游產品營營銷渠道道選擇的的原則選擇市場場營銷渠渠道主要要考慮消消費者的的方便性性和經濟濟效益兩兩條原則則二、影響響產品營營銷渠道道模式選選擇的因因素1、產品品特征一是產品品的性質質和種類類；二是產品品檔次；三是產品品知名度度；四是產品品價格2、市場場特征市場規(guī)模模；顧客客購買特特征；客客源市場場集散程程度；客客源市場場地理分分布3、企業(yè)業(yè)內部特特征企業(yè)經營營規(guī)模；；企業(yè)營營銷實力力二、影影響產產品營營銷渠渠道模模式選選擇的的因素素4、旅旅游中中間商商特征征經營范范圍；經營地地點；經營規(guī)規(guī)模；營銷實實力；；資信信狀況況；合作意意愿5、國國家政政策三、產產品營營銷渠渠道策策略的的選擇擇1、營營銷渠渠道長長度策策略2、營營銷渠渠道寬寬度策策略1）密密集性性營銷銷策略略2）選選擇性性營銷銷策略略3）專專營性性營銷銷策略略3、旅旅游中中間商商選擇擇策略略四、營營銷渠渠道的的管理理選擇中中間商商中間商商的條條件與與責任任鼓勵中中間商商評估中中間商商的表表現營銷渠渠道的的調整整樹立渠渠道整整體營營銷意意識1.旅游垂垂直營營銷系系統(tǒng)垂直營營銷系系統(tǒng)是是一種種縱向向聯合合方式式，是是由旅旅游生生產者者、旅旅游批批發(fā)商商和旅旅游零零售商商所組組成的的一種種統(tǒng)一一的聯聯合體體，它它通過過產權權、契契約、、合作作等關關系將將該渠渠道的的成員員聯合合在一一起，，可以以由生生產商商支配配，也也可以以由批批發(fā)商商或零零售商商支配配，實實行專專業(yè)化化管理理，統(tǒng)統(tǒng)一制制定渠渠道計計劃，，控制制渠道道的銷銷售活活動，，加強強渠道道成員員的合合作，，降低低經營營成本本，擴擴大市市場影影響。。主要有有3種種類型型的垂垂直營營銷系系統(tǒng)：：公司司式、、管理理式和和合同同式。。2.旅旅游游水平平營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)另一種種渠道道發(fā)展展的形形式是是橫向向聯合合的水水平式式營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)，是由兩兩個或或兩個個以上上的旅旅游企企業(yè)聯聯合開開發(fā)一一個旅旅游市市場機機會。。由于于現在在市場場日趨趨復雜雜多變變，規(guī)規(guī)模日日益巨巨大但但是分分散，，進行行市場場開發(fā)發(fā)需要要龐大大的資資本、、技能能、生生產或或營銷銷資源源，獨獨立企企業(yè)缺缺乏開開發(fā)的的資源源條件件或不不愿獨獨自承承擔巨巨大的的商業(yè)業(yè)風險險，企企業(yè)發(fā)發(fā)現與與其它它企業(yè)業(yè)聯合合可以以產生生巨大大的協協同作作用。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:52:1020:52:1020:521/5/20238:52:10PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:52:1020:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:52:1020:52:1020:52Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:52:1020:52:10January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20238:52:10下下午20:52:101月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:52下下午午1月-2320:52January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:52:1020:52:1005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:52:10下下午8:52下下午20:52:101月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:52:1020:52:1020:521/5/20238:52:10PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:52:1020:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:52:1020:52:1020:52Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:52:1020:52:10January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20238:52:10下下午20:52:101月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:52:1120:52:1105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:52:11下午午8:52下午午20:52:111月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。20:52:1120:52:1120:521/5/20238:52:11PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2320:52:1120:52Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。20:52:1120:52:1120:52Thursday,January5,202313、知知人人者者智智