旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)目的與提要本章作為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的有機(jī)組成部分，重點(diǎn)闡釋有關(guān)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用策略理論。通過(guò)學(xué)習(xí)本章，可以掌握以下相關(guān)知識(shí)。第一，理解并掌握旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、特點(diǎn)和旅行社營(yíng)銷(xiāo)組合的要素；了解旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)；第二，理解并掌握旅行社營(yíng)銷(xiāo)的基本應(yīng)用策略。第三，認(rèn)識(shí)和理解旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)過(guò)程。本章分六節(jié)來(lái)學(xué)習(xí)：第一節(jié)旅行社營(yíng)銷(xiāo)概述第二節(jié)旅行社產(chǎn)品策略第三節(jié)旅行社定價(jià)策略第四節(jié)旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇第五節(jié)旅行社促銷(xiāo)策略第六節(jié)旅行社服務(wù)過(guò)程1河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)第一節(jié)旅行社營(yíng)銷(xiāo)概述一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念二、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指旅行社通過(guò)交換來(lái)提供滿足旅游者需求的產(chǎn)品的管理過(guò)程。旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是旅行社和旅游消費(fèi)者進(jìn)行貨幣對(duì)服務(wù)的交換過(guò)程：一方面旅游消費(fèi)者(買(mǎi)方)需要并愿意支付貨幣購(gòu)買(mǎi)旅行社(賣(mài)方)的產(chǎn)品；另一方面旅行社(賣(mài)方)可能并愿意提供產(chǎn)品來(lái)獲得旅游消費(fèi)者(買(mǎi)方)的貨幣。2河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)(一)品牌國(guó)際化與銷(xiāo)售市場(chǎng)全球化在全球化發(fā)展的同時(shí)，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的區(qū)域性合作越來(lái)越強(qiáng)烈地扮演著主角。在銷(xiāo)售人員的本土化與營(yíng)銷(xiāo)的合作，尤其是在與本土企業(yè)的合作上表現(xiàn)得十分明顯。這一特點(diǎn)在旅游行業(yè)中同樣地表現(xiàn)出來(lái)，而引發(fā)這一觀念的原因主要是以下兩個(gè)方面。一是本土化銷(xiāo)售人員和本地旅行社具有天生的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是對(duì)當(dāng)?shù)芈糜沃贫拳h(huán)境還是市場(chǎng)環(huán)境都比全球化的跨國(guó)大旅行社要熟悉。二是對(duì)旅游者的選擇偏好。本土的旅行社必然比境外旅行社要準(zhǔn)、確敏感得多。無(wú)論從接待人數(shù)來(lái)看，還是從旅游總收入和人均消費(fèi)額來(lái)看，20世紀(jì)90年代以來(lái)，國(guó)際旅游業(yè)都保持著快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭。特別是中國(guó)，一方面正在成長(zhǎng)為發(fā)達(dá)國(guó)家的旅游目的地；另一方面國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游快速發(fā)展。(二)銷(xiāo)售本土化與合作營(yíng)銷(xiāo)二、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)3河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)在世界發(fā)達(dá)國(guó)家，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)被廣泛地運(yùn)用于預(yù)訂機(jī)票、酒店客房、交通工具等服務(wù)，同時(shí)旅行社又通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，一方面與相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)即時(shí)業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面對(duì)企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，高速、快捷地完成交易票據(jù)分發(fā)和信息處理等日常事務(wù)，借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了旅行社的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)?！?三)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)普及，科技含量增大

旅行社綠色營(yíng)銷(xiāo)觀的核心在于強(qiáng)調(diào)企業(yè)、旅游者與旅游目的地共享服務(wù)所帶來(lái)的進(jìn)步與繁榮，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與生態(tài)效益的有機(jī)統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。通過(guò)綠色營(yíng)銷(xiāo)，旅行社也可以避免旅游者導(dǎo)向、企業(yè)導(dǎo)向等利潤(rùn)最大化營(yíng)銷(xiāo)觀念而導(dǎo)致的旅行社與目的地居民、與相關(guān)主體的利益沖突，走向企業(yè)與產(chǎn)業(yè)、與自然生態(tài)系統(tǒng)的融合和互動(dòng)發(fā)展。為此，旅行社在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)追求生態(tài)導(dǎo)向的旅游產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，采用溫和適中的營(yíng)銷(xiāo)方式，有選擇地滿足旅游者的消費(fèi)需求。(四)可持續(xù)發(fā)展的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀4河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)第二節(jié)旅行社產(chǎn)品策略一、旅行社產(chǎn)品的概念與特征二、旅行社產(chǎn)品的類(lèi)型三、旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)一、旅行社產(chǎn)品的概念與特征旅行社產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者旅游過(guò)程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。旅游線路是旅行社產(chǎn)品的一種表現(xiàn)形式。(一)旅行社產(chǎn)品的概念5河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)1.綜合性

旅行社產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，具有所有服務(wù)產(chǎn)品的共同屬性，即產(chǎn)品的不可感知性、生產(chǎn)與消費(fèi)同一性、差異性、不可儲(chǔ)存性和不可轉(zhuǎn)移性。此外，旅行社產(chǎn)品還有其獨(dú)特的個(gè)性，即產(chǎn)品的綜合性、脆弱性、預(yù)約性和高接觸性。

(1)產(chǎn)品內(nèi)容的綜合性。(二)旅行社產(chǎn)品的特征

(2)產(chǎn)品生產(chǎn)的綜合性。2.脆弱性

預(yù)約性是區(qū)別旅行社產(chǎn)品和許多其他旅游企業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)產(chǎn)品的重要標(biāo)志之一。3.預(yù)約性

(1)旅行社的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠做到真正的“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。

(2)旅行社產(chǎn)品的預(yù)約性特征能夠使旅行社既減少資金的占用時(shí)間和數(shù)量。4．高接觸性6河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)旅行社產(chǎn)品的類(lèi)型很多，如果根據(jù)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)對(duì)旅行社產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)可以分成觀光旅游、度假旅游、商務(wù)會(huì)展旅游、探親旅游、專(zhuān)業(yè)旅游、修學(xué)旅游、宗教旅游和探險(xiǎn)旅游等產(chǎn)品類(lèi)型。二、旅行社產(chǎn)品的類(lèi)型(一)觀光旅游觀光旅游產(chǎn)品是指以參觀、欣賞自然景觀和民俗風(fēng)情為主要目的和游覽內(nèi)容的旅游消費(fèi)活動(dòng)。(二)專(zhuān)項(xiàng)旅游

1．商務(wù)旅游

２．會(huì)議旅游

３．獎(jiǎng)勵(lì)旅游

４．探親旅游

５．專(zhuān)業(yè)旅游

６．修學(xué)旅游

７．宗教旅游

８．探險(xiǎn)旅游7河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)度假旅游是選擇一個(gè)或幾個(gè)旅游目的地，以度假和休閑為主要目的和內(nèi)容的旅游消費(fèi)活動(dòng)。(三)度假旅游冬季度假旅游市場(chǎng)分為兩種類(lèi)型。

１．夏季陽(yáng)光度假旅游產(chǎn)品

２．周末或短期度假

３．雙重或多重目的地包價(jià)游

４．自駕車(chē)包價(jià)旅游

５．露營(yíng)度假旅游

６．冬季度假旅游

(1)冬季陽(yáng)光度假

(2)冬季運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目

冬季運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)是總體度假旅游市場(chǎng)中包價(jià)程度最高的細(xì)分市場(chǎng)之一。旅行社提供前往度假地的交通方式(航空、鐵路、巴士和自駕車(chē)等)，并且允許游客自由選擇入住飯店或自炊式住宿設(shè)施。8河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)所謂外部因素是旅行社無(wú)法直接控制的因素，但這些因素共同作用的結(jié)果卻會(huì)直接影響一個(gè)國(guó)家或地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展水平，并由此對(duì)旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生直接的或間接的影響。(1) 資源因素。（2）設(shè)施配置。(3) 旅游需求。

1.影響旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的外部因素(一)影響旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的因素二、旅行社產(chǎn)品的類(lèi)型內(nèi)部因素包括旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、人力資源狀況、財(cái)力狀況、市場(chǎng)拓展能力、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的廣度與穩(wěn)定程度、接待能力和商譽(yù)等，也即旅行社的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.影響旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的內(nèi)部因素9河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)

1.市場(chǎng)原則(二)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的基本原則

2.經(jīng)濟(jì)原則

3.旅游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合理的原則

4.合理安排交通的原則

5.服務(wù)設(shè)施確有保障的原則

6.主題突出、內(nèi)容豐富多彩的原則(三)旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)程序

旅行社開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品主要包括三個(gè)類(lèi)型。

(1)全新型產(chǎn)品。

(2)改良型產(chǎn)品。

(3)仿制型產(chǎn)品。10河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙洪進(jìn)第三節(jié)旅旅行社定定價(jià)策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價(jià)格制定的因因素二、旅行社社產(chǎn)品定價(jià)價(jià)方法三、旅行社社產(chǎn)品的定定價(jià)策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價(jià)格制定定的因素旅行社銷(xiāo)售售部門(mén)在制制定其產(chǎn)品品的價(jià)格時(shí)時(shí)，首先需需要考慮產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)部的的因素，這這些因素包包括如下方方面。(一)內(nèi)部部因素2.變動(dòng)動(dòng)成本1.固定定成本3.利潤(rùn)潤(rùn)11河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)1.供求求關(guān)系除了內(nèi)部因因素以外，，影響旅行行社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格制定的的還有一些存在于于產(chǎn)品之外外，對(duì)旅行行社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的制定定有著相當(dāng)當(dāng)重要影響的的因素，稱(chēng)稱(chēng)為外部因因素，這些些因素主要要包括如下下幾方面。(二)外部部因素2.市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況3.匯率4.季節(jié)節(jié)5.替代代產(chǎn)品價(jià)格格匯率主要影影響入境旅旅游產(chǎn)品和和出境旅游游產(chǎn)品。旅行社在制制定產(chǎn)品價(jià)價(jià)格時(shí)，必必須將產(chǎn)品品銷(xiāo)售的季季節(jié)因素考考慮進(jìn)去。。12河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)飯店的期望望產(chǎn)品即已已為一般公公眾所普遍遍認(rèn)同的飯飯店在一般產(chǎn)品基基礎(chǔ)上應(yīng)該該提供的一一組屬性和和條件。4．飯店的的附加產(chǎn)品品3．飯店的的期望產(chǎn)品品5．飯店的的潛在產(chǎn)品品飯店的附加加產(chǎn)品是飯飯店在核心心利益之外外所追加的的服務(wù)和利利益，它能能夠把本飯飯店的產(chǎn)品品與其他飯飯店的產(chǎn)品品進(jìn)一步分分開(kāi)來(lái)。飯店產(chǎn)品的的第五個(gè)層層次是潛在在產(chǎn)品，即即飯店將來(lái)來(lái)可能會(huì)實(shí)實(shí)現(xiàn)的新產(chǎn)產(chǎn)品。13河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法又稱(chēng)稱(chēng)投資回收收定價(jià)法，，是指旅行行社為在一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)收回投入企企業(yè)的資金而而采用的一種種定價(jià)方法。。首先，旅行行社為所投入入的資金確定定一個(gè)回收期期限；然后根根據(jù)投資額和回回收期限計(jì)算算出目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率和目標(biāo)利利潤(rùn)額；最后，根據(jù)目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)額、固固定成本、單單位產(chǎn)品變動(dòng)動(dòng)成本和預(yù)期銷(xiāo)售量制定定出產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格。(一)成本加加成定價(jià)法二、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)方法法成本加成定價(jià)價(jià)法是指將單單位產(chǎn)品的變變動(dòng)成本總額額和定比例的利潤(rùn)加加在一起后確確定產(chǎn)品價(jià)格格的定價(jià)方法法。其計(jì)算公式為為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格格=單位產(chǎn)品變動(dòng)動(dòng)成本總額×(1+利潤(rùn)率)=綜合服務(wù)成本×(1+利潤(rùn)率)+房費(fèi)+餐費(fèi)+城市間交通費(fèi)費(fèi)+專(zhuān)項(xiàng)附加費(fèi)(二)目標(biāo)利利潤(rùn)定價(jià)法14河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)逆向定價(jià)法是是指旅行社通通過(guò)對(duì)旅游市市場(chǎng)的需求、、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同同類(lèi)產(chǎn)品、銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格等方方面的調(diào)查之后，先確定定產(chǎn)品價(jià)格，，然后相應(yīng)調(diào)調(diào)整產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)容和成本的方法。這種種定價(jià)方法的的優(yōu)點(diǎn)是充分分考慮到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和旅游游者對(duì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的接受能能力及對(duì)產(chǎn)品品的需求總狀況，因而能能夠制定出針針對(duì)性強(qiáng)，既既能為旅游者者所接受又能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手抗衡的產(chǎn)品品價(jià)格。然而而，這種定價(jià)價(jià)方法也存在著明顯的缺缺點(diǎn)，即容易易造成產(chǎn)品的的質(zhì)量下降和和旅游者的不滿，導(dǎo)致客客源減少。(三)逆向定定價(jià)法(四)邊際貢貢獻(xiàn)分析定價(jià)價(jià)法邊際貢獻(xiàn)分析析定價(jià)法又稱(chēng)稱(chēng)變動(dòng)成本定定價(jià)法，是指指旅行社所制制定的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格應(yīng)包括變變動(dòng)成本(直接成本)及對(duì)固定成本本的邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)的定價(jià)方法法。這種方法法適用于同類(lèi)類(lèi)旅行社產(chǎn)品品供過(guò)于求，，市場(chǎng)上賣(mài)方方競(jìng)爭(zhēng)激烈，，客源不足的的時(shí)期。15河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)(五)隨行就就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法是指旅行行社通過(guò)對(duì)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市市場(chǎng)需求及旅旅游者的反應(yīng)應(yīng)的不斷監(jiān)測(cè)測(cè)，以隨機(jī)的的方式對(duì)產(chǎn)品品價(jià)格進(jìn)行相相應(yīng)調(diào)整，以以期在可能的的范圍內(nèi)獲得得最大利潤(rùn)的的定價(jià)方法。。這種定價(jià)方方法充分考慮慮了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的因素和旅旅游者的反應(yīng)應(yīng)，所制定出出的產(chǎn)品價(jià)格格容易為旅游游者所接受，，并能夠使旅旅行社在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得得優(yōu)勢(shì)地位。。這種定價(jià)方方法的不足之之處是①旅游游者的態(tài)度因因受眾多因素素影響而不斷斷變化，從而而導(dǎo)致旅行社社很難準(zhǔn)確判判斷旅游者的的反應(yīng)；②旅旅行社無(wú)法預(yù)預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售量和經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)；③旅旅行社采用隨隨行就市定價(jià)價(jià)法與其他同同類(lèi)旅行社競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，容易引引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的報(bào)復(fù)，從從而導(dǎo)致惡性性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的的局面。16河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)與撇脂定價(jià)策策略相反，滲滲透定價(jià)策略略主張采取低低價(jià)投放市場(chǎng)場(chǎng)的策略，以以便增加銷(xiāo)量量，廣泛地占占有市場(chǎng)，并并藉此排斥競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的加入入，從而達(dá)到到長(zhǎng)期占有市市場(chǎng)的目的。。(一)取脂(撇脂)定價(jià)價(jià)策略三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策策略取脂定價(jià)策略略主張對(duì)產(chǎn)品品采取高價(jià)投投放市場(chǎng)的政政策，這樣可可以使旅行社社在短期內(nèi)獲獲取高額利潤(rùn)潤(rùn)。它適用于于經(jīng)營(yíng)具有壟壟斷性和需求求缺乏彈性的的產(chǎn)品。(二)滲透定定價(jià)策略(三)心理定定價(jià)策略(四)優(yōu)惠價(jià)價(jià)和差價(jià)旅行社可以使使用的心理定定價(jià)策略主要要包括尾數(shù)定定價(jià)法、聲望望定價(jià)法和吉吉祥定價(jià)法三三種。17河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)第四節(jié)旅旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠渠道選擇一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道道的類(lèi)型二、旅行社銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道的選選擇標(biāo)準(zhǔn)三、旅行社的的銷(xiāo)售渠道策策略四、旅游游中間商的選選擇與管理直接銷(xiāo)售渠道道又稱(chēng)為零層層次銷(xiāo)售渠道道，是指在旅旅行社和旅游游者之間不存存在任何中間間層次環(huán)節(jié)，，旅行社將產(chǎn)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售售給旅游者的的一種銷(xiāo)售渠渠道。一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道道的類(lèi)型(一)直直接銷(xiāo)售售渠道18河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會(huì)會(huì)計(jì)學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)直接銷(xiāo)售售渠道是是一種產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合合的產(chǎn)品品銷(xiāo)售方方式，其其優(yōu)點(diǎn)如下。。1.簡(jiǎn)便2.靈活3.及及時(shí)4.附附加值高高5.銷(xiāo)售成本本低直接銷(xiāo)售售渠道避避開(kāi)了橫橫亙?cè)诼寐眯猩绾秃吐糜握哒咧g的的中間環(huán)節(jié)，，節(jié)省了了需支付付給旅游游中間商商的手續(xù)續(xù)費(fèi)等銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用。直接銷(xiāo)售售渠道的的主要不不足之處處是覆蓋蓋面比較較窄和影影響力相對(duì)差差。旅行行社受其其財(cái)力、、人力等等因素的的限制，，難以在在所有客源源地區(qū)均均設(shè)立分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)或銷(xiāo)售售點(diǎn)，對(duì)對(duì)旅行社社在招徠徠客源方面面有一定定的不利利影響。。19河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會(huì)會(huì)計(jì)學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)間接銷(xiāo)售售渠道是是指旅行行社通過(guò)過(guò)旅游客客源地旅旅行社等等中間層層次環(huán)節(jié)節(jié)將旅行行社產(chǎn)品品銷(xiāo)售給給旅游者者的途徑徑。按照照銷(xiāo)售渠渠道所包包含的中中間環(huán)節(jié)節(jié)數(shù)量，，間接銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道又劃分分為單層層次銷(xiāo)售售渠道、、雙層次次銷(xiāo)售渠渠道和多多層次銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道。1.影影響面廣廣2．針對(duì)對(duì)性強(qiáng)(二)間間接銷(xiāo)售售渠道3.銷(xiāo)銷(xiāo)售量大大間接分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的的主要缺缺點(diǎn)是銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本高。由由于間接接銷(xiāo)售渠渠道中存存在著一一個(gè)或多多個(gè)中間間環(huán)節(jié)，，導(dǎo)致旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的最最終價(jià)格格被提高高，這容容易對(duì)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售量造造成某些些消極的的影響。。20河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會(huì)會(huì)計(jì)學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)與客源市市場(chǎng)的距距離是指指旅行社社所在地地與目標(biāo)標(biāo)客源市市場(chǎng)所在在地之間間的距離離。當(dāng)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)距離旅旅行社較較近或者者與旅行行社同在在一個(gè)城城市或地地區(qū)時(shí)，，旅行社社應(yīng)選擇擇直接銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道，以達(dá)達(dá)到節(jié)省省銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用、準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握旅游者者的需求求變化動(dòng)動(dòng)向和及及時(shí)提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的目目標(biāo)。當(dāng)當(dāng)目標(biāo)市市場(chǎng)較遠(yuǎn)遠(yuǎn)時(shí)，旅旅行社應(yīng)應(yīng)選擇間間接銷(xiāo)售售渠道。。(一)與與客源市市場(chǎng)的距距離1.更更為熟悉悉市場(chǎng)2.節(jié)節(jié)省銷(xiāo)售售費(fèi)用旅行社應(yīng)應(yīng)該在客客源集中中的旅游游市場(chǎng)上上選擇直直接銷(xiāo)售售渠道，，以獲得得降低銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本和能直直接招徠徠旅游者者的效果果。二、旅行行社銷(xiāo)售售渠道的的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(二)客客源集中中程度21河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會(huì)會(huì)計(jì)學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)旅行社的的自身?xiàng)l條件包括括旅行社社的聲譽(yù)譽(yù)、資金金、管理理經(jīng)驗(yàn)和和對(duì)銷(xiāo)售售渠道的的控制能能力等重重要因素素。如果果旅行社社擁有良良好的聲聲譽(yù)、豐豐富的管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、充裕裕的資金金和較強(qiáng)強(qiáng)的銷(xiāo)售售渠道控控制能力力，應(yīng)該該選擇直直接銷(xiāo)售售渠道；；反之，，則應(yīng)該該選擇間間接銷(xiāo)售售渠道。。(三)旅旅行社自自身?xiàng)l件件旅行社還還應(yīng)該根根據(jù)不同同銷(xiāo)售渠渠道帶給給旅行社社的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益來(lái)決定定選擇哪哪種銷(xiāo)售售渠道。。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，旅旅行社通通過(guò)旅游游中間商銷(xiāo)售售其產(chǎn)品所所獲得的銷(xiāo)銷(xiāo)售收入要要低于由旅旅行社直接接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售售所獲得的的收入，因因?yàn)槁糜沃兄虚g商要將將產(chǎn)品銷(xiāo)售售的部分收入入留下，作作為他們幫幫助旅行社社銷(xiāo)售產(chǎn)品品的報(bào)酬，，因而使旅行行社的產(chǎn)品品銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)降低。(四)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益22河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)廣泛性策略是是一種以建立立廣泛而松散散的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為手段，擴(kuò)大產(chǎn)品品銷(xiāo)售量的分分銷(xiāo)渠道策略略，其目的是是建立一個(gè)由大量旅游中中間商組成的的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。。(一)廣泛性性策略1．廣泛性策策略的優(yōu)點(diǎn)2．廣泛性策策略的缺點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)性策略是是指旅行社在在某一個(gè)客源源市場(chǎng)只同當(dāng)當(dāng)?shù)匾患衣糜斡沃虚g商建立立合作關(guān)系，，雙方互為對(duì)對(duì)方在當(dāng)?shù)氐牡莫?dú)家代理或或總代理。換換言之，前者者只向后者提提供產(chǎn)品，后后者則只向前前者提供客源源，雙方均不不得在當(dāng)?shù)赝瑫r(shí)同對(duì)方的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)。三、旅行社的的銷(xiāo)售渠道策策略(二)專(zhuān)營(yíng)性性策略1．專(zhuān)營(yíng)性策策略的優(yōu)點(diǎn)2．專(zhuān)營(yíng)性策策略的缺點(diǎn)23河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)選擇性策略是是指旅行社在在一個(gè)客源地地市場(chǎng)上僅選選擇少數(shù)幾個(gè)在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)業(yè)實(shí)力、信譽(yù)譽(yù)和市場(chǎng)聲譽(yù)譽(yù)等方面具有一定優(yōu)勢(shì)的的旅游中間商商作為合作伙伙伴的策略。。(三)選擇性性策略1．選擇性策策略的優(yōu)點(diǎn)2．選擇性策策略的缺點(diǎn)(1)實(shí)行難難度大。旅行行社產(chǎn)品在旅旅游市場(chǎng)上經(jīng)經(jīng)常處于買(mǎi)方方市場(chǎng)，旅行行社尋找理想想的合作伙伴伴難度較大。。(2)具有一一定風(fēng)險(xiǎn)。如如果旅行社選選擇的合作伙伙伴不當(dāng)，可可能對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售造成不利利影響。24河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)對(duì)于中間商的的選擇與管理理，直接決定定著旅行社間間接銷(xiāo)售渠道策略的的成敗。在選選擇旅游中間間商之前，旅旅行社應(yīng)首先進(jìn)行綜合分分析，明確自自己的目標(biāo)市市場(chǎng)，建立銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)的目標(biāo)、產(chǎn)品的種種類(lèi)、數(shù)量和和質(zhì)量、旅游游市場(chǎng)需求狀狀況和銷(xiāo)售渠道策略，在在此基礎(chǔ)上才才能有針對(duì)性性地選擇適合合自己需要的旅游中間商商。(一)旅游中中間商的選擇擇2．中間商目目標(biāo)群體與旅旅行社目標(biāo)市市場(chǎng)的一致性性1．中間商可可能帶來(lái)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益四、旅游中間間商的選擇與與管理4．中間商對(duì)對(duì)旅行社的業(yè)業(yè)務(wù)依賴(lài)性3．中間商的的商譽(yù)與能力力6．中間商的的合作意向5．中間商的的規(guī)模與數(shù)量量25河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)旅游中間商的的日常管理包包括建立客戶(hù)戶(hù)檔案、及時(shí)時(shí)溝通信息、、實(shí)施客戶(hù)評(píng)評(píng)價(jià)、采取折折扣策略和適適當(dāng)調(diào)整客戶(hù)戶(hù)五項(xiàng)內(nèi)容。。1.建立客客戶(hù)檔案2.及時(shí)溝溝通信息3.實(shí)施客客戶(hù)評(píng)價(jià)4．采取折扣扣策略(1)數(shù)量折扣策略略。(3)現(xiàn)金折折扣策略。5．適當(dāng)調(diào)整整客戶(hù)旅行社在管理理旅游中間商商的過(guò)程中還還可以根據(jù)旅旅游市場(chǎng)、旅旅游中間商和和旅行社的自自身發(fā)展等因因素的變化對(duì)對(duì)與之合作的的旅游中間商商做出適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整。(一)旅游中中間商的選擇擇(2)季節(jié)折折扣策略。26河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)第五節(jié)旅旅行社促銷(xiāo)策策略一、旅行社的的促銷(xiāo)組合二、旅行社促促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是旅行社社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合策略的基基本構(gòu)成要素素之一。它由由媒體廣告、、直接營(yíng)銷(xiāo)、、公共關(guān)系、、營(yíng)業(yè)推廣等等工具要素組組合而成。有有效的促銷(xiāo)組組合具有以下下功能：向潛潛在的旅游者者或中間商提提供產(chǎn)品信息息；勸說(shuō)人們們形成對(duì)特定定產(chǎn)品和品牌牌的偏愛(ài)，或或在特定旅行行社購(gòu)買(mǎi)旅游游產(chǎn)品；誘導(dǎo)導(dǎo)旅游者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為立刻刻指向營(yíng)銷(xiāo)者者所提供的旅旅游產(chǎn)品。一、旅行社的的促銷(xiāo)組合27河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)1.自辦媒體型廣廣告策略大眾傳播媒體體是旅行社開(kāi)開(kāi)展廣告宣傳傳活動(dòng)中經(jīng)常常利用的廣告告信息傳播渠渠道，具有形形象生動(dòng)、影影響力強(qiáng)和傳傳播范圍廣的的特點(diǎn)。(一)廣告策策略自辦媒體是旅旅行社開(kāi)展廣廣告宣傳活動(dòng)動(dòng)的重要工具具。其優(yōu)點(diǎn)是是旅行社能夠夠自主選擇宣宣傳對(duì)象和提提高廣告的命命中率。2.大眾傳傳播媒體型廣廣告二、旅行社促促銷(xiāo)策略聯(lián)合廣告是許許多中小型旅旅行社共同發(fā)發(fā)布廣告或旅旅行社與其相關(guān)企業(yè)業(yè)為了推銷(xiāo)某某項(xiàng)旅行社產(chǎn)產(chǎn)品所采取的的一種廣告形式。聯(lián)合廣廣告分為旅行行社之間的聯(lián)聯(lián)合廣告和產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向聯(lián)合廣告兩種形形式。3.聯(lián)合廣廣告28河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)隨著信息產(chǎn)業(yè)業(yè)的迅速發(fā)展展，越來(lái)越多多的旅行社已已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的的功能和作用用，選擇在互互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展展廣告宣傳活活動(dòng)。作為新興興的廣告媒體體形式，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)廣告具有有傳播范圍廣廣、交互性強(qiáng)、成成本低等優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，成為越來(lái)來(lái)越受旅行社社行業(yè)重視的的廣告發(fā)布媒體體。(二)直接營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略4．互聯(lián)網(wǎng)廣廣告1.人員推推銷(xiāo)2.電話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指指旅行社為達(dá)達(dá)到推銷(xiāo)其產(chǎn)產(chǎn)品的目的，，派出推銷(xiāo)人員直接上上門(mén)拜訪潛在在旅游者或客客戶(hù)的一種促促銷(xiāo)方式。3.直接郵郵寄旅行社將載有有產(chǎn)品信息的的旅游宣傳冊(cè)冊(cè)、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品廣告宣傳傳單等促銷(xiāo)材材料直接郵寄寄給旅游者和和客戶(hù)。29河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)營(yíng)業(yè)推廣是旅旅行社近年來(lái)來(lái)發(fā)展極為迅迅速的一種促促銷(xiāo)策略方式。它包包括面向行業(yè)業(yè)(旅游中間商)的營(yíng)業(yè)推廣和和面向消費(fèi)者(旅游者)的營(yíng)業(yè)推廣兩兩類(lèi)。旅行社營(yíng)銷(xiāo)公公關(guān)的最常用用方法是向新新聞媒體發(fā)布布消息，通報(bào)報(bào)有關(guān)的特殊殊旅游產(chǎn)品及及其他旅游方方面的消息。。(三)營(yíng)銷(xiāo)公公關(guān)策略(四)營(yíng)業(yè)推推廣策略1.新聞發(fā)發(fā)布會(huì)2.熟識(shí)旅旅行1.組織旅旅游中間商考考察旅行(1)正確選選擇中間商。。(2)考察團(tuán)團(tuán)規(guī)模適中。。(3)準(zhǔn)備合合理可行的旅旅行計(jì)劃。(4)旅行社社推銷(xiāo)人員要要善于創(chuàng)造融融洽的氣氛。。30河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)(1)互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)適適應(yīng)旅游市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)。(1)競(jìng)賽。(五)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)策略2.面向旅旅游者的營(yíng)業(yè)業(yè)推廣策略1.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)的必要要性(2)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)有利于于擴(kuò)大客源。。(3)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)有助于于降低成本。。(4)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)有助于于增強(qiáng)旅行社社的促銷(xiāo)效果果。(3)提高訪訪問(wèn)量。(2)價(jià)格促促銷(xiāo)。(3)特殊禮禮品促銷(xiāo)。2.互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)策策略的應(yīng)用(1)精心設(shè)設(shè)置旅游網(wǎng)頁(yè)頁(yè)。(2)加強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)上交流。31河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)第六節(jié)旅旅行社服務(wù)過(guò)過(guò)程一、旅行社的的基本服務(wù)組合二、旅行社的的服務(wù)過(guò)程基本服務(wù)組合合又稱(chēng)服務(wù)出出售物，是指指旅行社能夠夠滿足游客或目標(biāo)市市場(chǎng)需求的一一系列服務(wù)，，它決定游客客究竟能夠從旅行社那里里得到什么服服務(wù)。旅行社社的基本服務(wù)務(wù)組合主要包括服務(wù)要素素、服務(wù)形態(tài)態(tài)和服務(wù)水平平三個(gè)方面的的內(nèi)容。一、旅行社的的基本服務(wù)組組合32河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)雖然旅行社的的產(chǎn)品由許多多服務(wù)要素組組成，但從管管理的角度來(lái)來(lái)看，旅行社社的服務(wù)要素素主要包括三三個(gè)方面的內(nèi)內(nèi)容：核心服服務(wù)、便利服服務(wù)和輔助服服務(wù)。(一)服務(wù)要要素旅行社的各種種服務(wù)要素是是以各種不同同的形態(tài)進(jìn)入入市場(chǎng)的。服務(wù)形態(tài)態(tài)就是指旅行行社根據(jù)旅游游市場(chǎng)的需求求狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的政策以以及具體服務(wù)務(wù)項(xiàng)目的可操操作性，對(duì)每每種服務(wù)要素構(gòu)成形式所所做出的各種種可能的選擇擇。(二)服務(wù)形形態(tài)旅游者對(duì)于他他們所要獲取取的服務(wù)要素素以及這些要要素的構(gòu)成形形態(tài)總會(huì)有許許多心理預(yù)期期，這在重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)的情況況下尤為如此此。這種預(yù)期期包括對(duì)于服服務(wù)水平的期期待。(三)服務(wù)水水平33河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)旅行社的基本本服務(wù)組合從從技術(shù)層面上上揭示了旅行行社產(chǎn)品的基本內(nèi)容容，而旅行社社的服務(wù)過(guò)程程是旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程。旅旅行社的服務(wù)務(wù)過(guò)程包括服服務(wù)遞送系統(tǒng)統(tǒng)和接待服務(wù)。二、旅行社的的服務(wù)過(guò)程(一)旅行社社服務(wù)遞送系系統(tǒng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論論認(rèn)為，基于于服務(wù)的基本本特征，服務(wù)務(wù)遞送系統(tǒng)包括三個(gè)個(gè)要素：即服服務(wù)的易接近近性、游客與與企業(yè)的交換過(guò)程和游客客的參與。這這些要素構(gòu)成成了服務(wù)的遞遞送系統(tǒng)。旅行社接待服服務(wù)主要包括括旅行社為旅旅游者所提供供的咨詢(xún)服務(wù)、預(yù)定定服務(wù)、導(dǎo)游游服務(wù)以及產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)等。其中，導(dǎo)游服務(wù)是是旅行社產(chǎn)品品的核心內(nèi)容容，包括導(dǎo)游游講解服務(wù)和旅行生活服服務(wù)。導(dǎo)游講講解服務(wù)包括括旅行社的導(dǎo)導(dǎo)游員在旅游活動(dòng)期間為為旅游者提供供的旅游景點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游講講解、沿途講解及座談、、訪問(wèn)時(shí)的翻翻譯等內(nèi)容。。(二)旅行社社接待服務(wù)34河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)本章小結(jié)復(fù)習(xí)與思考35河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒(méi)有有危機(jī)感是是最大的危危機(jī)。如果有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，首首先要考慮慮有沒(méi)有人人來(lái)做。如果沒(méi)有人人做，就要要放棄，這這是一個(gè)必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場(chǎng)最有效效的武器。。把一件簡(jiǎn)單單的事做好好就不簡(jiǎn)單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以來(lái)的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過(guò)來(lái)來(lái)的。06-1月-2321:571月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來(lái)巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來(lái)來(lái)，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2023/1/6會(huì)。2023/1/621:57:38不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人想想要成功功，就要要學(xué)會(huì)在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過(guò)時(shí)時(shí)跳起來(lái)來(lái)抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會(huì)就會(huì)會(huì)增大。。21:57:3821:571月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅(jiān)堅(jiān)持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)百百元買(mǎi)一一本書(shū)，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而，如果果你全盤(pán)盤(pán)模仿，，不加思思考，那那有時(shí)就就會(huì)畫(huà)虎虎不成反反類(lèi)犬。。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵(lì)表表現(xiàn)差的的，得來(lái)來(lái)的只是是一支壞壞的職工工隊(duì)伍。。1月-2321:57利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)潤(rùn)。1月-2321:5721:57:39失敗并非壞事事，一次失敗敗能教會(huì)你許許多，甚至比比你大學(xué)里所所學(xué)的還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過(guò)它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過(guò)自己己的信念念。06-1月-23機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢(qián)錢(qián)的顧客，，比花一百百元的顧客客，對(duì)生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。21:57:3919:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒(méi)要我我做也爭(zhēng)著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會(huì)會(huì)有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為為自己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的微軟軟而感到自自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛(ài)微微軟事業(yè)的的人。2023/1/621:57:39一個(gè)成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒(méi)有有的人。1月-2321:5721:57:391月-231月-2321:571月-2321:5721:57:3921:57:39在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。。建立自信的最最快最確實(shí)的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁裁，一個(gè)家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒(méi)出出現(xiàn)不不同意意見(jiàn)之之前，，不做做出任任何決決策。。9:57:39下下午1月-23細(xì)節(jié)的的不等等式意意味著著1%的錯(cuò)誤誤會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤誤。第一，，不許許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的壞話話；第第二，，不許許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的壞話話；第第三，，還是是不許許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的壞話話。加強(qiáng)用用水設(shè)設(shè)備管管理，，堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏！我今天天就要要打敗敗你，，我不不睡覺(jué)覺(jué)也要要打敗敗你，，這是是我們們的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力統(tǒng)統(tǒng)治，，而是是以創(chuàng)創(chuàng)意支支配。。省錢(qián)就是掙錢(qián)錢(qián)。9:57下下午2023/1/621:57失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運(yùn)之神會(huì)光光顧世界上的的每一個(gè)人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并并沒(méi)有準(zhǔn)備好好要迎接她時(shí)時(shí)，她就會(huì)從從大門(mén)里走進(jìn)進(jìn)來(lái)，然后從從窗子里飛出出去。一個(gè)有信念者者所開(kāi)發(fā)出的的力量，大于于99個(gè)只有興趣者者。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來(lái)的，，不是檢驗(yàn)出出來(lái)的。2023/1/621:57:39將合適的人人請(qǐng)上車(chē)，，不合適的的人請(qǐng)下車(chē)車(chē)。2023/1/621:57:39授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為為去不了的的地方的人人。謝謝各位！！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:57:4021:57:4021:571/6/20239:57:40PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:57:4021:57Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:57:4021:57:4021:57Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:57:4021:57:40January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20239:57:40下下午21:57:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/621:57:4021:57:4006January2023