有機(jī)性營銷組織建設(shè)二

建設(shè)有機(jī)性營銷組織山河智能營銷培訓(xùn)目錄營銷組織管理的問題及分析有機(jī)性營銷組織特征營銷管理體系的構(gòu)建做好營銷組織的基礎(chǔ)管理駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控（選講）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)（選講）互動(dòng)溝通目錄營銷組織管理的主要問題及分析營銷組織中的主要問題表現(xiàn)理解營銷組織的特殊性市場競爭對(duì)營銷組織的要求解決問題主要思路與導(dǎo)向營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競爭動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域、對(duì)手和客戶等市場差異性高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺競爭優(yōu)勢的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性對(duì)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶顧問隊(duì)伍的服務(wù)能力目錄有機(jī)性營銷組織的特征什么是有機(jī)性營銷組織營銷組織模式選擇營銷管理導(dǎo)向和機(jī)制確立促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同什么是有機(jī)性營銷組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示有機(jī)性營銷組織績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與責(zé)任剛性團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則營銷組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性營銷管管理體體系設(shè)設(shè)計(jì)的的邏輯輯組織架架構(gòu)運(yùn)營體體系營銷模模式人力資資源營銷模模式是是為獲獲得持持續(xù)競競爭優(yōu)優(yōu)勢而而采取取的一一系列列相互互協(xié)調(diào)調(diào)的市市場策策略和和行動(dòng)動(dòng)確定內(nèi)內(nèi)部縱縱向及及橫向向的關(guān)關(guān)系定義各各項(xiàng)任任務(wù)及及信息息分配配和責(zé)責(zé)任業(yè)務(wù)和和日常常事務(wù)務(wù)處理理的過過程和和程序序的集集合競爭優(yōu)優(yōu)勢最最終落落實(shí)于于運(yùn)營營體系系和核核心流流程人才規(guī)規(guī)模、、結(jié)構(gòu)構(gòu)與配配置團(tuán)隊(duì)風(fēng)風(fēng)格與與構(gòu)建建人員開開發(fā)與與培訓(xùn)訓(xùn)等3、營銷銷管理理導(dǎo)向向與機(jī)機(jī)制的的確立立營銷模模式的的核心心分類類效能型型營銷銷模式式銷售環(huán)環(huán)節(jié)多多、周周期長長，客客戶價(jià)價(jià)值大大客戶拜拜訪與與服務(wù)務(wù)的復(fù)復(fù)雜程程度較較高，，成交交額較較高例如大大型系系統(tǒng)解解決方方案或或大型型設(shè)備備效率型型營銷銷模式式以效率率為導(dǎo)導(dǎo)向，，要求求覆蓋蓋面廣廣，客客戶群群數(shù)量量多，，服務(wù)務(wù)簡單單但量量大例如壽壽險(xiǎn)和和通用用工具具的營營銷3、營銷銷管理理機(jī)制制的設(shè)設(shè)計(jì)效率型型營銷銷模式式的管管理導(dǎo)導(dǎo)向注意控控制銷銷售流流程，，把握握整體體過程程注意細(xì)細(xì)節(jié)的的優(yōu)化化與固固化注重團(tuán)團(tuán)隊(duì)氛氛圍和和個(gè)人人潛能能的激激發(fā)注重內(nèi)內(nèi)部競競爭意意識(shí)的的培養(yǎng)養(yǎng)注重直直接的的即期期激勵(lì)勵(lì)強(qiáng)調(diào)賽賽馬而而非相相馬，，更不不養(yǎng)馬馬3、營銷銷管理理機(jī)制制的設(shè)設(shè)計(jì)效能型型營銷銷模式式的管管理導(dǎo)導(dǎo)向注重銷銷售過過程中中的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)主要有有：接接觸時(shí)時(shí)要點(diǎn)點(diǎn)、方方案展展示、、議價(jià)價(jià)、促促單和和投標(biāo)標(biāo)細(xì)節(jié)性性問題題，可可以建建議，，但不不要硬硬性控控制注重發(fā)發(fā)掘個(gè)個(gè)性的的能力力和創(chuàng)創(chuàng)造力力應(yīng)抱寬寬容態(tài)態(tài)度，，鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)新新，并并為失失敗買買單注重整整體協(xié)協(xié)同和和團(tuán)隊(duì)隊(duì)配合合團(tuán)隊(duì)作作業(yè)、、前后后臺(tái)協(xié)協(xié)同，，防止止跑單單幫注重長長線激激勵(lì)和和維護(hù)護(hù)相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定2、營銷銷組織織模式式選擇擇市場營營銷組組織的的幾種種模式式按區(qū)域域劃分分，形形成區(qū)區(qū)域型型組織織模式式按一種種或一一組產(chǎn)產(chǎn)品來來劃分分，形形成產(chǎn)產(chǎn)品型型組織織模式式按客戶戶劃分分，形形成客客戶型型組織織模式式結(jié)合以以上因因素，，形成成矩陣陣型組組織模模式區(qū)域型型組織織模式式建立區(qū)區(qū)域營營銷和和服務(wù)務(wù)平臺(tái)臺(tái)，銷銷售和和服務(wù)務(wù)所有有產(chǎn)品品和客客戶要求降降低營營銷重重心，，強(qiáng)化化區(qū)域域授權(quán)權(quán)和職職能適用企企業(yè)類類型企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品單單一或或標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化較較強(qiáng)產(chǎn)品性性能不不太復(fù)復(fù)雜，，服務(wù)務(wù)較簡簡單面對(duì)的的客戶戶數(shù)量量眾多多客戶分分布的的地域域廣闊闊、分分散2、營銷銷組織織模式式選擇擇2、營銷銷組織織模式式選擇擇區(qū)域性性營銷銷組織織模式式示意意2、營銷銷組織織模式式選擇擇產(chǎn)品型型組織織模式式按產(chǎn)品品線劃劃分和和設(shè)立立營銷銷部門門，體現(xiàn)專專業(yè)化化，突突出產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的作用用和權(quán)權(quán)利適用企企業(yè)類類型企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品種種類比比較多多，各各自專專業(yè)性性不同同產(chǎn)品比比較復(fù)復(fù)雜，，服務(wù)務(wù)的專專業(yè)性性強(qiáng)客戶分分屬不不同的的行業(yè)業(yè)，且且行業(yè)業(yè)差異異大2、營銷銷組織織模式式選擇擇產(chǎn)品型型組織織模式式2、營銷銷組織織模式式選擇擇客戶型型組織織模式式按不同同客戶戶劃分分來設(shè)設(shè)立營營銷部部門體現(xiàn)客客戶的的系統(tǒng)統(tǒng)解決決方案案，，突出出客戶戶經(jīng)理理的作作用與與權(quán)利利適用企企業(yè)類類型以客戶戶為中中心的的產(chǎn)品品組合合公司業(yè)業(yè)務(wù)量量主要要集中中KA客戶上上客戶要要求差差異大大，個(gè)個(gè)性化化服務(wù)務(wù)要求求高客戶經(jīng)經(jīng)銷點(diǎn)點(diǎn)和使使用點(diǎn)點(diǎn)分散散，但但采購購集中中，如如連鎖鎖超市市和銀銀行等等2、營銷銷組織織模式式選擇擇2、營銷銷組織織模式式選擇擇矩陣型型組織織模式式既考慮慮到產(chǎn)產(chǎn)品和和客戶戶的差差異，，又能能貼近近區(qū)域域?qū)舅镜膮f(xié)協(xié)同性性要求求較高高適合的的企業(yè)業(yè)類型型規(guī)模較較大，，客戶戶與產(chǎn)產(chǎn)品相相對(duì)多多元化化產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)專業(yè)業(yè)性強(qiáng)強(qiáng)、復(fù)復(fù)雜性性較高高區(qū)域差異化化明顯，同同時(shí)服務(wù)要要有快速響響應(yīng)性2、營銷組織織模式選擇擇矩陣型組織織模式營銷總監(jiān)客戶C客戶B客戶A區(qū)域3區(qū)域2區(qū)域1市場部服務(wù)部產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品A2、營銷組織織模式選擇擇2、營銷組織織模式選擇擇職能型組織織模式突出某類銷銷售活動(dòng)的的專業(yè)性適用的公司司：規(guī)模較大、、很難協(xié)調(diào)調(diào)不同銷售售職能優(yōu)點(diǎn)：分工明確、、有利于培培養(yǎng)銷售專專家缺點(diǎn)：費(fèi)用用高4、促進(jìn)前后后臺(tái)有效協(xié)協(xié)同現(xiàn)實(shí)中市場場部的尷尬尬市場部坐而而論道，銷銷售部只盯盯著銷售指指標(biāo)，遇到到問題就相相互指責(zé)案例：某集集團(tuán)的三個(gè)個(gè)市場部集團(tuán)市場部部---“幫總裁看市市場的第三三只眼睛”無兵無權(quán)的的擺設(shè)銷售公司市市場部---市場職能的的集中體現(xiàn)現(xiàn)無系統(tǒng)信息息；演變成成標(biāo)書制作作部電子表工廠廠市場部---市場銷售部部純粹是售后后服務(wù)部4、促進(jìn)前后后臺(tái)有效協(xié)協(xié)同市場部的職職能設(shè)計(jì)研究類職能能：市場調(diào)研與與分析、客客戶研究與與產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、市場規(guī)規(guī)劃與策略略選擇推廣類職能能：品牌建設(shè)、、產(chǎn)品推廣廣、市場監(jiān)監(jiān)管和銷售售指導(dǎo)理順市場部部與銷售部部的關(guān)系授權(quán)賦能，，激活一線線經(jīng)理，使使之成為區(qū)區(qū)域市場操操盤者營銷職能部部門的專業(yè)業(yè)化發(fā)展，，成為服務(wù)務(wù)支持系統(tǒng)統(tǒng)在機(jī)制、流流程、規(guī)范范和技術(shù)上上保證協(xié)同同4、促進(jìn)前后后臺(tái)有效協(xié)協(xié)同案例分享：：某公司市場場部與銷售售部協(xié)同的的雙軌制模模式目錄錄營銷管理體體系的建設(shè)設(shè)主要原則與與導(dǎo)向具體營銷管管理體系說說明目標(biāo)責(zé)任體體系計(jì)劃預(yù)算體體系績效管理體體系薪酬激勵(lì)體體系營銷管理體體系的建立立原則有效的管理理是簡單的的三分管理、、七分機(jī)制制業(yè)績導(dǎo)向，，合適的就就是最好的的關(guān)鍵與重點(diǎn)點(diǎn)突出，以以點(diǎn)帶面、、點(diǎn)面結(jié)合合逐步與漸進(jìn)進(jìn)原則技術(shù)升級(jí)，，及時(shí)信息息化營銷組織的的控制體系系權(quán)、責(zé)、利利對(duì)等的運(yùn)運(yùn)作機(jī)制誰代表市場場，誰擁有有權(quán)利誰配置資源源，誰承擔(dān)擔(dān)責(zé)任垂直的規(guī)范范的財(cái)務(wù)管管理體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)規(guī)范的人力力資源管理理體系合理的人事事權(quán)利分配配：間接與與直接的關(guān)關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效效率的績效效管理基于組織公公理的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制營銷管理的的控制要點(diǎn)點(diǎn)工作方向控控制推展進(jìn)程控控制操作流程控控制工作品質(zhì)控控制工作狀態(tài)控控制營銷績效管管理的關(guān)鍵鍵要實(shí)現(xiàn)高層層決策的理理性要落實(shí)中層層經(jīng)理的管管理責(zé)任要強(qiáng)化基層層業(yè)務(wù)人員員的執(zhí)行力力不同的考核核周期和頻頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績效改改進(jìn)的考核核一線銷售員員目標(biāo)設(shè)立立原則公司整體目目標(biāo)規(guī)劃是是前提以往的市場場記錄是基基礎(chǔ)目標(biāo)專注、、明確、可可量化、可可考察是指指導(dǎo)思想文本化落實(shí)實(shí)確認(rèn)是保保障簽字畫押是是必要?jiǎng)幼髯髟O(shè)定營銷目目標(biāo)的基本本模式：公司的總目目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：：市場——產(chǎn)品指標(biāo)分析以往地地區(qū)或客戶戶群的細(xì)分分貢獻(xiàn)預(yù)測未來市市場變化量量（增量或或減量）確定各產(chǎn)品品的目標(biāo)總總量分解規(guī)劃到到各個(gè)細(xì)分分區(qū)域或市市場最終完成“市場—產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)規(guī)劃主要考核指指標(biāo)的設(shè)立立“市場—客客戶”增長長指標(biāo)總結(jié)去年的的各個(gè)典型型市場的客客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶戶進(jìn)行成長長性分析預(yù)測未來的的相應(yīng)客戶戶數(shù)量的自自然增長比比率形成“市場—客戶”增長目標(biāo)主要考核指指標(biāo)的設(shè)立立“客戶滿意意”指標(biāo)隨機(jī)電話或或問卷抽樣樣中的客戶戶滿意比例例經(jīng)理拜訪中中的客戶滿滿意度比例例關(guān)鍵客戶群群中的客戶戶滿意度比比例主要考核指指標(biāo)的設(shè)立立“管理動(dòng)作作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)動(dòng)作管理表格規(guī)規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)規(guī)定動(dòng)作主要考核指指標(biāo)的設(shè)立立有效的薪酬酬激勵(lì)體系系薪酬模式和和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)責(zé)任確立不不同薪酬模模式確立基于團(tuán)團(tuán)隊(duì)效率的的獎(jiǎng)金激勵(lì)勵(lì)機(jī)制基于團(tuán)隊(duì)績績效的強(qiáng)制制分布規(guī)則則其他激勵(lì)手手段運(yùn)用（深造、培培訓(xùn)、表彰彰、晉升、、獎(jiǎng)品等））科學(xué)的薪酬酬模式設(shè)計(jì)計(jì)低保障高激激勵(lì)的初始始階段：特點(diǎn)：較低低的固定工工資級(jí)別；；獎(jiǎng)勵(lì)完全全與銷量掛掛鉤，上不不封頂適用于：發(fā)發(fā)展初期，，業(yè)務(wù)倚重重于個(gè)人能能力，希望望迅速擴(kuò)大大規(guī)模保障激勵(lì)并并重的發(fā)展展階段：特點(diǎn)：上下下浮動(dòng)的工工資級(jí)別，，銷量和重重點(diǎn)工作考考核兼顧，，銷量獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)適度適用于：一一定規(guī)模公公司，初步步品牌力，，不僅看眼眼前銷量，，還注重基基礎(chǔ)工作高保障低激激勵(lì)的成熟熟階段：特點(diǎn)：工資資較高，當(dāng)當(dāng)期激勵(lì)低低；注重團(tuán)團(tuán)隊(duì)的結(jié)果果和個(gè)人的的過程；福福利完善，，鼓勵(lì)員工工長期穩(wěn)定定適用于：規(guī)規(guī)模大、穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展的的企業(yè)，品品牌力大，，專業(yè)分工工細(xì)，強(qiáng)調(diào)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作合理的獎(jiǎng)金金模式設(shè)計(jì)計(jì)設(shè)定業(yè)績最最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡盡全力達(dá)到到目標(biāo)易于計(jì)算無限額遞增增的激勵(lì)機(jī)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超超額目標(biāo)提提供差別巨巨大的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制(陰影部分)對(duì)支付額有有上限全額獎(jiǎng)金或或一無所有有現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)100按比率增長長100S-曲線優(yōu)勢劣勢適用于如在年初就就顯示目標(biāo)標(biāo)無法達(dá)到到，員工士士氣和努力力會(huì)挫傷存在不公平平的可能企業(yè)文化中中，懲罰是是員工業(yè)績績最主要的的促進(jìn)因素素員工認(rèn)為目目標(biāo)水平是是可信和可可實(shí)現(xiàn)的沒有明確的的超額目標(biāo)標(biāo)及其激勵(lì)勵(lì)措施沒有明確的的支付上限限企業(yè)文化中中，獎(jiǎng)懲都都強(qiáng)調(diào)公公平性極少側(cè)重于于實(shí)現(xiàn)超額額目標(biāo)難于計(jì)算如計(jì)算不精精確，薪酬酬會(huì)超出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(如超額目標(biāo)標(biāo)無挑戰(zhàn)性性)強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)業(yè)績改善和和超額目標(biāo)標(biāo)多數(shù)員工來來說，超額額目標(biāo)具有有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)營銷薪酬模模式的選擇擇目錄錄營銷組織管管理的具體體實(shí)務(wù)如何進(jìn)行營營銷目標(biāo)管管理如何做好營營銷信息管管理如何進(jìn)行過過程指導(dǎo)與與檢核計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)標(biāo)管理目標(biāo)管理過過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)做好目標(biāo)的的溝通指明問題以以及期望目目標(biāo)設(shè)想各種各各樣的方法法和策略制定行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期期限建立任務(wù)完完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必必要的資源源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的的權(quán)威有效的工作作計(jì)劃制定定以正確的目目標(biāo)和策略略為前提迫使自己按按照計(jì)劃行行事有效管理自自己的時(shí)間間不斷地檢查查、糾正確保始終在在做正確的的事What（要做什么么）Why（為什么要要做）When（何時(shí)做））Where（何地做））Who（誰來做））How（如何做））Howmuch（需多大代代價(jià)）工作計(jì)劃的的7要素－－5W2H加強(qiáng)目標(biāo)的的過程管理理跟進(jìn)檢查，，收集一線線信息；衡量工作進(jìn)進(jìn)度及其結(jié)結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，，并與工作作目標(biāo)進(jìn)行行比較；及時(shí)向下屬屬反饋結(jié)果果；對(duì)下屬的工工作進(jìn)行輔輔導(dǎo)；在追蹤的過過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重偏差差，要找出出和分析原原因；采取必要的的糾正措施施，或者變變更計(jì)劃。。管理控制表表格的要點(diǎn)點(diǎn)簡潔、清晰具承上啟下的的延續(xù)性具是否真實(shí)實(shí)的可查性性具對(duì)現(xiàn)場精精華的濃縮性具對(duì)關(guān)鍵要要素的可控控性可指導(dǎo)發(fā)掘問題并并做修正刪繁就簡，，急用先行行基礎(chǔ)管理表表格管控類工作日志周工作計(jì)劃劃月度工作計(jì)計(jì)劃目標(biāo)分配計(jì)計(jì)劃信息類銷售機(jī)會(huì)匯匯總客戶企業(yè)檔檔案表關(guān)鍵人信息息表競品資料表表任務(wù)類協(xié)調(diào)計(jì)劃表表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)收帳款特價(jià)審批合同管理退換提請(qǐng)……月度計(jì)劃的的審看優(yōu)點(diǎn)不足：：寫明對(duì)象象和內(nèi)容考核達(dá)成情情況：所有有的考核項(xiàng)項(xiàng)都要涉獵獵并分析原原因下月大事：：實(shí)際為三三個(gè)目標(biāo)每周大事：：最少寫一一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：：針對(duì)宏觀市市場、具體體客戶或內(nèi)內(nèi)部管理三三個(gè)方面來來談周計(jì)劃表的的審看本周大事：：兩三個(gè)目目標(biāo)每天：只寫寫與工作相相關(guān)的具體體內(nèi)容，實(shí)實(shí)際不超過過三個(gè)目標(biāo)標(biāo)注意管理動(dòng)動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排排考核達(dá)成：：參照月計(jì)計(jì)劃工作日志的的審看注意時(shí)間的的連續(xù)性按銷售風(fēng)格格體現(xiàn)精度度注意跟進(jìn)工工作是否合合適備注紀(jì)要體體現(xiàn)了對(duì)方方的認(rèn)真程程度三項(xiàng)報(bào)表的的內(nèi)在聯(lián)系系月計(jì)劃是宏宏觀把握、、周計(jì)劃是是控制要點(diǎn)點(diǎn)、工作日日志作為個(gè)個(gè)人績效分分析的依據(jù)據(jù)四周的財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)績分解解，除非有有特殊情況況，應(yīng)充滿滿月財(cái)務(wù)計(jì)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在在周計(jì)劃中中充分體現(xiàn)現(xiàn)月計(jì)劃中的的每周大事事應(yīng)當(dāng)與周周計(jì)劃相匹匹配三項(xiàng)報(bào)表的的內(nèi)在聯(lián)系系周計(jì)劃中的的大事應(yīng)當(dāng)當(dāng)與工作日日志相匹配配工作日志中的的客戶情況變變化應(yīng)當(dāng)與客客戶檔案相匹匹配日志中的跟進(jìn)進(jìn)動(dòng)作應(yīng)與相相應(yīng)周或月度度計(jì)劃匹配過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期的的報(bào)告、報(bào)表表制度；B、定期的會(huì)議議；C、現(xiàn)場的檢查查和跟蹤；D、中期述職制制度。方法并不復(fù)雜雜，但關(guān)鍵是是要能細(xì)致，，并不斷堅(jiān)持持?；?dòng)與研討歡迎大家參與與謝謝大家目錄錄駐外機(jī)構(gòu)的建建設(shè)與管控駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立立的基本形式式主要管控方式式與手段有效的巡視與與指導(dǎo)如何處理違規(guī)規(guī)問題駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立立的基本形式式組織形式分公司、辦事事處、商務(wù)服服務(wù)平臺(tái)治理結(jié)構(gòu)全資、控股、、合作組織定位投資中心、利利潤中心、成成本中心和費(fèi)費(fèi)用中心主要管控要點(diǎn)點(diǎn)管理基礎(chǔ)財(cái)務(wù)要獨(dú)立、、制度要完善善、監(jiān)察要得得力注意要點(diǎn)注意領(lǐng)導(dǎo)是否否合格。注意組織是否否健全。注意制度是否否完善。注意激勵(lì)是否否有效。注意資源是否否匹配。注意職權(quán)是否否越位。注意文化是否否健康。注意監(jiān)管是否否到位。分支機(jī)構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系系；增加下屬的緊緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強(qiáng)溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵(lì)隊(duì)伍保證巡檢效果果行蹤保密，時(shí)時(shí)間不確定；；謀定后動(dòng)：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎(jiǎng)懲措施和力力度關(guān)注重點(diǎn)市場巡檢的準(zhǔn)準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要要細(xì)到鄉(xiāng)村，，便于隨時(shí)找找尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情況況。下屬各分公司司、經(jīng)營部、、工作站等人人口數(shù)、終端端數(shù)、前期每每月銷量、費(fèi)費(fèi)用等基本資資料，便于隨隨時(shí)查閱和分分析。產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡介，，便于隨時(shí)講講解或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計(jì)劃安排排一般每月下市市場時(shí)間為15－20天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消費(fèi)者，深深化消費(fèi)心理理和為的理解解和認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不同類型終終端，了解營營業(yè)員、店老老板對(duì)產(chǎn)品及及市場態(tài)勢的的理解和認(rèn)識(shí)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了了解對(duì)產(chǎn)品及及市場態(tài)勢的的理解和認(rèn)識(shí)識(shí)。員工：每月走訪不同同層級(jí)員工，，了解員工心心態(tài)。如何處理內(nèi)部部違規(guī)問題出現(xiàn)的基基本原因：一、趨利性是是人性的弱點(diǎn)點(diǎn)之一。二、沒有監(jiān)督督的權(quán)利必然然產(chǎn)生腐敗。。三、利益分配配不合理，嚴(yán)嚴(yán)重抑制積極極性，促使劍劍走偏門。四、一線營銷銷隊(duì)伍長期駐駐外，有效溝溝通不足。五、獎(jiǎng)懲體系系不完善，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不重視，，風(fēng)氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)部部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)業(yè)文化建設(shè)，，提高銷售人人員忠誠度二、完善內(nèi)部部管理制度，，適度加大監(jiān)監(jiān)管稽查力度度三、建立合理理的激勵(lì)機(jī)制制，注重效率率與公平四、重視外駐駐經(jīng)理的教育育，提高其管管理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一線線銷售人員的的合理流動(dòng)性性六、獎(jiǎng)罰分明明，把握尺度度，嚴(yán)肅處理理違規(guī)事件目錄錄營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)要?jiǎng)?wù)高績效營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分分析營銷經(jīng)理的職職業(yè)化轉(zhuǎn)型基層業(yè)務(wù)員的的指導(dǎo)與管理理相關(guān)案例分享享1、老業(yè)務(wù)人員員：人際能力力強(qiáng)，新技術(shù)術(shù)、新產(chǎn)品能能力差；或者者已經(jīng)形成了了自己的作業(yè)業(yè)模式一切司空見慣慣，匯報(bào)不出出信息，提不不出方案或不不愿意再提建建議怎么辦？？2、新業(yè)務(wù)員：：胸懷大志、、眼高手低；；或者一貧如如洗、急功近近利走馬觀花、下下筆千言不知知所云或者滿滿眼問題，呼呼吁企業(yè)徹底底改變怎么辦辦？一、營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理中的問問題目標(biāo)迷失、各各懷心思領(lǐng)導(dǎo)無力、軍軍心渙散協(xié)同性差、沖沖突不斷消極抱怨、毫毫無進(jìn)取激勵(lì)無效，活活力不足戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人人員構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)實(shí)踐操作；創(chuàng)創(chuàng)新力，能高高瞻遠(yuǎn)矚，找找準(zhǔn)發(fā)展方向向和實(shí)踐要點(diǎn)點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基基礎(chǔ)的組織執(zhí)執(zhí)行者，具備備良好品質(zhì)，，豐富的產(chǎn)品品和市場知識(shí)識(shí)，良好的性性格、組織能能力和親和力力最終執(zhí)行者、、各級(jí)干部的的毛坯，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)要求較較好，但現(xiàn)實(shí)實(shí)表現(xiàn)難盡人人意A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)踐操作作（專業(yè)職能能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，，實(shí)踐操作強(qiáng)強(qiáng)于理性思維維(如大片區(qū)和省省級(jí)經(jīng)理)。營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正正直，提升人人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能能力和績效；；明確目標(biāo)，堅(jiān)堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承承擔(dān)責(zé)任，關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻身先先士卒；樂觀心態(tài)、必必勝信心、飽飽滿熱情、鼓鼓舞士氣；愛護(hù)和指導(dǎo)下下屬，營造學(xué)學(xué)習(xí)成長的氛氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)：批評(píng)、贊贊美、協(xié)調(diào)、、溝通、情緒緒控制營銷人員的職職業(yè)化“以此為生、精精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職職業(yè)習(xí)慣和素素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)業(yè)生涯銷售人員的角角色新客戶的開發(fā)發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人人公司形象和業(yè)業(yè)績的傳播者者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)術(shù)專家合同簽訂人定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格格）售后服務(wù)人員員（負(fù)責(zé)按時(shí)交交貨，安裝調(diào)調(diào)試，維修保保養(yǎng)和技術(shù)指指導(dǎo)等）市場與競爭信信息的搜集人人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)時(shí)，還充當(dāng)調(diào)調(diào)度和分配人人職業(yè)銷銷人員員的精進(jìn)階梯梯合作伙伴--客戶顧問價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售需求提供者--有意識(shí)去爭奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力營銷人的職業(yè)業(yè)發(fā)展與提升升為職業(yè)發(fā)展而而跳槽，而非非暫時(shí)的高收收入為組織奉獻(xiàn)才才智和業(yè)績，，主動(dòng)多做一一些，不要袖袖手旁觀分享自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和智慧，，不要藏著掩掩著多提建設(shè)性意意見，而不要要喋喋不休的的消極抱怨要拿該拿的錢錢，明明白白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立立場中立敢于打破常規(guī)規(guī)、及時(shí)響應(yīng)應(yīng)，而非一味味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原原地踏步：一一是不肯聽命命行事的；二二是只聽命行行事的。失敗的銷售人人員的特征緊盯顧客的毛毛病專心致志地盯盯住價(jià)格與優(yōu)優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧巧語或死磨硬硬纏僅會(huì)用嘴說銷售后立馬象象斷線的風(fēng)箏箏向職業(yè)營銷經(jīng)經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)區(qū)域市場規(guī)劃劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到到有效管理者者的轉(zhuǎn)變成為有影響力力的領(lǐng)導(dǎo)者成為區(qū)域市場場的規(guī)劃者提高決策水平平、明確隊(duì)伍伍方向建立全新的營營銷觀念區(qū)域市場的全全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整整合運(yùn)作競爭格局和掌掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與與調(diào)配成為有效的管管理者學(xué)會(huì)通過他人人的努力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)計(jì)劃學(xué)會(huì)過程檢核核和溝通把握管理的適適度與平衡促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作成為有影響力力的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)建立影響力的的八個(gè)規(guī)則規(guī)則一：要有有一顆“公心”規(guī)則二：成為為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”規(guī)則三：言必必行、行必果果規(guī)則四：預(yù)見見性規(guī)則五：煽動(dòng)動(dòng)性規(guī)則六：堅(jiān)持持規(guī)則七：親和和力規(guī)則八：關(guān)心心下屬學(xué)會(huì)情境化領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工成長階段段對(duì)對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類類型階段一：低能能力、高意愿愿指揮型：組織、監(jiān)督督和控制階段二：些許許能力、低意意愿教練型：指揮、支持持階段三：高能能力、變動(dòng)的的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽聽、輔助階段四：高能能力、高意愿愿授權(quán)型：授權(quán)、保留留9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:48:4416:48:4416:481/6/20234:48:44PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:48:4416:48Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:48:4416:48:4416:48Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:48:4416:48:44January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:48:44下下午16:48:441月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/616:48:4416:48:4406January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:48:45下下午4:48下下午16:48:451月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:48:4516:48:4516:481/6/20234:48:45PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2316:48:4516:48Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:48:4516:48:4516:48Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)