有效的全過程商品管理技術提升銷售業(yè)績

有效運用全過程商品管理技術提升銷售業(yè)績議題商品經(jīng)營工作中的問題采購體系商品采購價格和促銷商品組合計劃商品經(jīng)營工作中的問題與價格競爭力品牌價值連鎖經(jīng)營與商品組合“商品采購”與“全過程商品管理”與家樂福比較消費者調(diào)查：X超市：1公里商圈家樂福（國展）：8.8公里光顧頻率X超市：2~3次/周家樂福：1次/月家樂福好在哪里？商品全價格便宜商品好商品品種X超市：15,000種家樂福：8000種(一樓）商品價格150種商品價格比較50種X超市高50種價格相同50種家樂福高商品比較家樂福：沒有特殊商品家樂福：商品動銷好家樂福：商品有選擇1/37李錦記1/3老干媽豆豉醬20/80法則的悖論可口可樂專賣店15,000種600種3,000種商品自殘性消費量受價格影響程度存在差別穩(wěn)定消費型商品沖動消費型商品穩(wěn)定消費型商品品種多分散單品小量低檔商品侵占普通商品銷售份額消費者易被誘導降低偏好標準[]食人族[]商品組合與品位最低檔商品決定商店整體層次品牌價值假如你在埃及感到口渴你要找……如果你在赫爾辛基餓了感覺……品牌價值：顧客對于同一標識的內(nèi)容/質(zhì)量持久不變的信心連鎖經(jīng)營要什么？規(guī)模經(jīng)濟效益一次性投入分攤重復制作成本降低集中優(yōu)勢采購優(yōu)勢強采購量集中供應商之間競爭使?jié)O翁得利品牌影響力大從眾心理重復增強記憶效果復制成本低擴張即是復印完善一個樣本推廣經(jīng)過驗證改進效果便于管理橫向比較經(jīng)營指標管理差異實驗樣本連鎖經(jīng)營干什么可復制的模型不連鎖也是好的共同的消費需求同樣的商品一致的過程控制業(yè)務流程清晰檢核體系無遺漏可再生的組織組織運行機制建立是體制不是人制統(tǒng)一統(tǒng)一設計統(tǒng)一標識統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購統(tǒng)一價格統(tǒng)一促銷3S簡單化（）標準化（）專業(yè)化（）市場的內(nèi)涵老百姓消費者個性化顧客營銷的三個階階段（）1.確定核定變量，細分市場2.描述細分結(jié)果的定義市場細分5.確定目標市場的定位概念6.選擇、開發(fā)、和溝通定位概念市場定位3.評估每個細分市場的優(yōu)缺點4.選擇最有吸引力的細分市場確定目標投資決策的依依據(jù)：回報率率總收益總投資ROI（投資回報率）=總收益總資產(chǎn)ROA（資產(chǎn)回報率）=零售企業(yè)：毛毛利與存貨周周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨=毛利額平均存貨：毛利存貨投資資回報率美國零售業(yè)的的平均水平價格與毛利類I類類類弱一一次性性購足需求強強高價價格敏感感程度低低I類：形象類：利潤類：輔助類：不經(jīng)營新產(chǎn)品引進和和滯銷品淘汰汰國內(nèi)企業(yè)引進進新品供應商推薦產(chǎn)產(chǎn)品采購員憑經(jīng)驗驗和知識判斷斷談判供貨條件件簽定供貨合同同國內(nèi)企業(yè)淘汰汰滯銷品末位排行主動動淘汰供應商停止供供貨自動淘汰汰全過程商品管管理方法供應商推薦或或主動尋找根據(jù)商品計劃劃判斷是否適適合經(jīng)營比較分析已有有商品和潛在在商品的相互互影響分析銷售價格格、采購量、、促銷活動、、各店分配以以及倉儲、運運輸條件確定淘汰商品品的存量、清清理辦法、待待解帳款等后后續(xù)事項確定新品進貨貨日期與供貨貨條件簽定供貨合同同差別剖析原料消費者零售批發(fā)生產(chǎn)加工全過程商品管管理的優(yōu)勢清晰的市場定定位完整的商品組組合計劃有機的價格政政策和促銷活活動強烈的零售企企業(yè)品牌效應應各種企業(yè)資源源得到協(xié)調(diào)運運做可建立完善的的管理模式便于應用世界界先進的計算算機管理信息息系統(tǒng)技術落后的歷歷史因素經(jīng)濟形態(tài)的變變化計劃經(jīng)濟的慣慣性供貨渠道具有有特殊價值至今沒有學習習機會日本：“商人人”地位特殊殊臺灣：消費品品企業(yè)控制零零售業(yè)香港：巨型多多業(yè)種家族企企業(yè)()歐洲和美國零零售市場的特特點中國的市場條條件中間商薄弱向歐美學習效效益更快商品經(jīng)營計劃劃市場細分按商品類別組組織采購過程程設訂經(jīng)營指標標制訂商品配置置計劃購物過程的各各個階段需求認知購買后評價購買商品選擇商品評價商品搜尋商品信息需求認知訪問零售商或網(wǎng)站或查閱郵購目錄選擇零售商評價零售商搜尋零售商信息需求認知搜尋信息評價價選擇擇階段段選擇零售商選擇商品市場細分零售業(yè)的市場場細分是一組組消費者，他他們有基本一一致的需求，，購物決策過過程大致相同同，而他們的的需求可以在在同一個零售售組合中得到到滿足市場細分指標標可操作性（））可辨別性（））可進入性（））穩(wěn)定性（）規(guī)模（）市場細分方法法地域人口生活形態(tài)采購情狀價值目標綜合方法影響決策過程程的因素家庭家庭決策家庭生活周期期單身新婚夫婦六歲以下幼兒兒父母六歲以上兒童童父母青少年父母子女獨立生活活夫婦退休夫婦鰥寡老人參謀人群文化商品經(jīng)營計劃劃按商品類別組組織采購過程程設訂商品經(jīng)營營指標制訂商品配置置計劃組織采購過程程品類管理商品按類別管管理與供應商合作作的方式分析、計劃與與采購職能相相區(qū)別設訂商品經(jīng)營營指標存貨周轉(zhuǎn)（））零售價成本價平均值提高存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的考量因素素快速周轉(zhuǎn)的好好處增加銷售額降價減值風險險小門店員工心態(tài)態(tài)好為新的市場機機會節(jié)省現(xiàn)金金門店營運成本本降低提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)過快的缺缺點對銷售額的負負面影響采購成本（運運輸）增加采購工作的營營運成本增加加商品配置計劃劃功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費者評估銷售比重成本效益：毛毛利、存貨周周轉(zhuǎn)、銷售額額、貨架面積積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778采購體系時尚商品采購系統(tǒng)分析商品業(yè)績對門店分配商品日用商品采購系統(tǒng)商品預算計劃劃日用品采購系系統(tǒng)核心問題：續(xù)續(xù)訂貨控制工具：存存貨報告基本庫存單存貨周轉(zhuǎn)商品范圍安全庫存銷售預測訂貨庫存點訂貨量在門店之間分分配商品地域消費特點點商圈消費者覆覆蓋量門店面積商品經(jīng)營分析析分析可用多種考核核指標毛利貢獻率=凈銷售售-商品品成本-其其他可變成成本銷售過程跟蹤蹤分析（））供應商分析名聲服務送貨商品質(zhì)量商品升值潛力力……商品采購品牌選擇供應商合作供應鏈管理商品品牌品牌選擇主導批品牌知名品牌普通品牌自由品牌無品牌商品&生產(chǎn)商可口可樂P零售商供應鏈管理的的前提零售企業(yè)的規(guī)規(guī)模經(jīng)營管理水平平了解消費者商品選擇原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費者商品定價售價=進價+毛利毛利=售價-進價計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟定價策策略天天低低價（（））階段促促銷價價（/））促銷的的任務務知會顧顧客說服顧顧客提醒顧顧客與顧客客溝通通的方方法付費廣告促銷店內(nèi)裝裝飾人員促促銷不付費費的促促銷新聞暴暴光顧客口口碑促銷工工作過過程明確目目的定位銷售指指標溝通目目標制訂預預算毛利分分析任務與與目標標基本條條件分配預預算實施施與評估估促銷管管理利潤=銷銷售售額毛利利率銷售額額=客客流量量客客單價價客單價價=計計劃消消費+沖動動消費費客流量量=顧顧客數(shù)數(shù)光光顧頻頻率商圈調(diào)調(diào)查購買行行為分分析促銷活活動……商品組組合店面布布局品類分分析……提高銷銷售額額的方方法開新店店增加現(xiàn)現(xiàn)有店店鋪的的銷售售額銷售額額銷售額額=交交易數(shù)數(shù)客客單價價交易數(shù)數(shù)=客客流量量成成交率率咬文嚼嚼字[拉丁丁語，，名詞詞]貨貨物，，器具具??[拉拉丁語語，動動詞]買買賣賣，交交易??[方方言拉拉丁語語，動動詞、、名詞詞]買買賣??[古古法語語，動動詞、、名詞詞]商商人，，買賣賣[名詞詞]商商人，，買賣賣；[形容容詞]商商業(yè)業(yè)的，，商人人的，，商船船的；；[動動詞]經(jīng)經(jīng)營營，買買賣，，推銷銷[名詞詞]商商品，，貨物物；[形容容詞]商商人人的，，商業(yè)業(yè)的；；[動詞詞]買買賣，，經(jīng)營營，推推銷。。吹捧捧規(guī)劃和和經(jīng)營營商品品[名詞詞]商商品配配置計計劃[名詞詞]全全過程程商品品管理理精髓髓顧客需需求是是企業(yè)業(yè)生存存的立立腳點點替顧客客選擇擇是創(chuàng)創(chuàng)造價價值的的服務務過程程計劃是是管理理的基基礎有效的的控制制體系系是企企業(yè)生生存的的必然然條件件計算機機系統(tǒng)統(tǒng)是管管理的的工具具商品經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀：：物流流與門門店平平行做法：：物流依依據(jù)門門店要要求/采購購提供供商品品門店根根據(jù)自自己的的商圈圈和經(jīng)經(jīng)驗判判斷、、選擇擇物流流提供供的商商品對大多多數(shù)商商品而而言，，門店店可以以自主主決定定“不不經(jīng)營營”存在的的問題題：門店之之間差差異過過大，，使消消費者者對““連鎖鎖”感感到困困惑，，弱化化企業(yè)業(yè)品牌牌價值值商品銷銷量分分散在在不同同的供供貨廠廠家、、不同同的品品牌，，致使使統(tǒng)一一采購購的交交易優(yōu)優(yōu)勢難難以形形成門店自自主性性太強強，難難以協(xié)協(xié)調(diào)同同步商品經(jīng)經(jīng)營的的考核核、預預測不不準確確，導導致計計劃缺缺乏客客觀性性總部先先導型型商品品經(jīng)營營特征：：“全全過程程商品品管理理”總部確確定所所有（（絕大大多數(shù)數(shù)）商商品門店按按地域域、商商圈、、面積積等特特征分分組管管理門店必必須經(jīng)經(jīng)營所所有總總部規(guī)規(guī)定的的商品品“商商品品部部””和和/或或““采采購購部部””全全面面負負責責商商品品的的經(jīng)經(jīng)營營效效益益：：銷銷售售額額、、毛毛利利率率以以及及存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)新商商品品的的引引進進和和滯滯銷銷品品的的淘淘汰汰合合并并為為一一項項工工作作優(yōu)點點：：集中中商商品品的的采采購購量量，，獲獲得得交交易易優(yōu)優(yōu)勢勢增強強連連鎖鎖企企業(yè)業(yè)的的品品牌牌效效益益易于于管管理理：：商商品品差差異異減減少少，，門門店店之之間間可可比比性性增增強強利于于控控制制：：商商品品經(jīng)經(jīng)營營環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)單單純純，，供供應應商商更更有有信信心心經(jīng)營營績績效效的的考考核核、、分分析析、、預預測測更更準準確確，，計計劃劃的的依依據(jù)據(jù)更更可可靠靠實施施難難點點統(tǒng)一一溝溝通通““語語言言””商品品描描述述、、分分類類、、組組合合、、考考核核指指標標調(diào)整整組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)務務分分工工：：總總部部與與門門店店、、商商品品與與營營運運崗位位職職責責重定定業(yè)業(yè)務務流流程程要貨貨申申請請收貨貨規(guī)范范考考核核指指標標公司司整整體體經(jīng)經(jīng)營營分分析析輔助助激激勵勵機機制制培養(yǎng)養(yǎng)人人員員知知識識/技技能能要點點之之一一：：規(guī)規(guī)范范商商品品描描述述單店店經(jīng)經(jīng)營營：：人人、、商商品品、、場場地地三三者者合合一一，，商商品品描描述述““約約定定俗俗成成””不不會會產(chǎn)產(chǎn)生生歧歧義義連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營：：人人、、商商品品、、多多個個場場地地相相互互分分離離，，商商品品描描述述不不規(guī)規(guī)范范導導致致嚴嚴重重溝溝通通問問題題計算算機機處處理理信信息息的的方方式式：：按按““字字符符””識識別別規(guī)范范的的商商品品描描述述規(guī)則則一一致致（（一一致致性性））：：不不同同的的商商品品命命名名的的規(guī)規(guī)律律是是相相同同的的上下下統(tǒng)統(tǒng)一一（（統(tǒng)統(tǒng)一一性性））：：總總部部、、配配送送中中心心和和門門店店采采用用同同樣樣的的原原則則單一一對對應應（（唯唯一一性性））：：每每個個商商品品和和它它的的描描述述之之間間一一一一對對應應要點點之之二二：：以以管管理理目目標標為為基基礎礎的的商商品品分分類類經(jīng)營營性性指指標標的的一一致致性性銷售售額額、、毛毛利利率率、、存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)消費費特特點點功能能互互換換、、周周期期相相近近、、季季節(jié)節(jié)性性相相同同食品品、、非非食食品品煙酒酒白酒酒紅酒酒、、啤啤酒酒國產(chǎn)產(chǎn)果果酒酒、、進進口口葡葡萄萄酒酒要點點之之三三：：確確定定連連鎖鎖門門店店的的核核心心功功能能價價值值功能能組組合合商品品類類參照照數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)消費費者者評評估估銷售售比比重重成本本效效益益：：毛毛利利、、存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、銷銷售售額額、、貨貨架架面面積積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778要點點之之四四：：明明確確門門店店““有有限限差差異異””標標準準地域域消消費費特特點點商圈圈消消費費者者覆覆蓋蓋量量門店店面面積積要點點之之五五：：提提高高總總部部經(jīng)經(jīng)營營能能力力管理理上上：：至至高高無無上上總部部的的要要求求必必須須在在所所有有門門店店落落實實配合合檢檢查查保保證證機機制制技術術上上：：絕絕對對權(quán)權(quán)威威深入入的的專專業(yè)業(yè)知知識識嚴格格的的專專業(yè)業(yè)培培訓訓效益益上上：：無無可可爭爭議議總部物流流：規(guī)模模采購的的效益門店：減減少人工工成本、、節(jié)省商商品空間間存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)加快要點之六六：優(yōu)化化商品組組合選擇相同功能能商品的的自殘性性集中品牌牌和規(guī)格格IV類I類II類III類弱

一次性購足需求強高

價格敏感程度

低角色領導品牌牌/普通通品牌主導規(guī)格格/輔助助規(guī)格價格/銷銷售額/毛利率率改善GMROI毛利提高高/更具具競爭力力的價格格周轉(zhuǎn)提高高/缺貨貨率減少少存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment毛利存貨貨投資回回報率謝謝謝1月-2316:48:2616:4816:481月-231月-2316:4816:4816:48:261月-231月-2316:48:262023/1/616:48:269、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:48:2616:48:2616:481/6/20234:48:26PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:48:2616:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:48:2616:48:2616:48Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2316:48:2616:48:26January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20234:48:26下下午16:48:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/616:48:2616:48:2606January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:48:26下下午4:48下下午午16:48:261月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:48:2616:48:2616:481/6/20234:48:26PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2316:48:2616:48Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:48:2616:48:2616:48Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2316:48:2616:48:26January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20234:48:26下午16:48:261月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:48下下午午1月月-2316:48January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/616:48:2616:48:2606January202317、空山新