新的銷售模式下的銀保轉(zhuǎn)型二

TCP銷售模式下的轉(zhuǎn)型目錄12新形勢下的作業(yè)環(huán)境如何轉(zhuǎn)型環(huán)境帶來的變革變革帶來的機遇機遇帶來的反思反思帶來的轉(zhuǎn)型思想轉(zhuǎn)型行動轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型支持前言銀保十年-----半壁江山-----主力銷售渠道競爭主體增多-----獨木橋-----渠道成本增高產(chǎn)品利潤下降手續(xù)費違規(guī)支付銷售誤導(dǎo)（被保險，存單變保單）銷售環(huán)境變化環(huán)境帶來的變革一、作業(yè)環(huán)境

銀保監(jiān)管新政

銀監(jiān)會90號文（取消駐點、一對三）

保監(jiān)會10號（明確銀行代銷保險的監(jiān)管要點）合規(guī)業(yè)務(wù)平臺下滑受金融政策影響：銀根緊縮資金短缺瓶頸環(huán)境帶來的變革2、渠道環(huán)境新政的推出商業(yè)銀行：銷售平臺的提供者--------直接銷售者原有模式只體現(xiàn)“代”，而沒有“理”，由“被動”變“主動”銷售,保險公司：

演員------導(dǎo)演由“主動”變“被動”，由“直接銷售”提升“管理指導(dǎo)”，兩支隊伍：角色都變了環(huán)境帶來的變革3、作業(yè)對象客戶保險好做了收入增加了保險意識增強了（再不會十幾年前。。。反偵查能力強了客戶變得理性了過去我們用簡單銷售方式培育出的市場，已經(jīng)不能滿足當(dāng)前客戶多元化的保險需求了。面試賣保障？賣收益？環(huán)境帶來的變革4、競爭對手調(diào)整結(jié)構(gòu)，向規(guī)模要效益，向期交要價值幾乎是行業(yè)的統(tǒng)一呼聲。而且我們可以看數(shù)據(jù)，在這個轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，我們已經(jīng)不是走在市場的最前列了環(huán)境帶來的變革我們??！等？ 監(jiān)管環(huán)境：非駐點------駐點？渠道：自己的舞臺--------主動表演？客戶：客戶------客人？競爭對手：搶占市場先機-------競爭力衰退，喪失一年后，我們在那里？兩年后，我們的位置在哪里？三年后---我們---守株待兔的農(nóng)夫----等著餓死??！市場、客戶、環(huán)境、受眾、意識-------變化了，

環(huán)境帶來的變革我們??！四個字：與時俱進！！必須融入----行業(yè)大變革中無論作業(yè)環(huán)境還是我們的角色轉(zhuǎn)變，無論客戶需求還是行業(yè)發(fā)展，市場都發(fā)生了翻天覆地的變化，喜歡也好，厭惡也罷；賣保障也好，賣受益也罷，對于我們在座的各位要求很簡單，那就是四個字：與時俱進?。?？變革帶來的機遇

1、競爭對手

一場行業(yè)的變革勢在必行，誰能率先出擊,尋找到新的銷售模式，誰就能在這場變革中占領(lǐng)先機，引領(lǐng)銀保市場。機遇---尋找到新的發(fā)展方向，和可持續(xù)發(fā)展的動力。變革帶來來的機遇遇2、作業(yè)業(yè)對象老百姓愛愛儲蓄------無無奈選擇擇股票市場場-----變變現(xiàn)困難難，風(fēng)險險又大；；房地產(chǎn)------沒沒有這個個炒房能能力；國債--------數(shù)量有有限不可可能顧及及所有人人收藏------不現(xiàn)現(xiàn)實；存錢原因因-----理理財渠道道、投資資工具有有限老百姓現(xiàn)現(xiàn)在對合合理的投投資理財財配置，，不是沒沒有要求求而是迫迫切需求求！許多多老百姓姓都要面面臨以下下切身問問題變革帶來來的機遇遇沒有穩(wěn)定定的職業(yè)業(yè)沒有穩(wěn)定定的收入入沒有穩(wěn)定定的崗位位龐大的子子女教育育開支龐大的貸貸款消費費與還款款壓力不可估量量的醫(yī)療療費用不可想象象的老齡齡化社會會。。。。。。。保險絕對對是不可可或缺的的組成部部分。保保險的保保障功能能、經(jīng)濟濟補償功功能對這這些問題題有著很很重要的的作用：：銀行------資金金的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站股票票------經(jīng)濟的的發(fā)動機機保險------社社會的穩(wěn)穩(wěn)定器客戶給我我們的機機會就是是，誰能夠綜綜合化解解他的困困惑，誰能夠滿滿足他的的需求，，變革帶來來的機遇遇3、渠道道環(huán)境因為角角色的的轉(zhuǎn)換換，銀行“不知道道怎么干干保險沒事干干”中行需需求銀銀行行：迷迷茫，，尋找找發(fā)展展路徑徑銀保業(yè)業(yè)務(wù)平平臺關(guān)關(guān)系這這他們們的中中間業(yè)業(yè)務(wù)收收入，，銀行具具有拓拓展壽壽險業(yè)業(yè)務(wù)以以獲取取中間間業(yè)務(wù)務(wù)收入入的內(nèi)內(nèi)在驅(qū)驅(qū)動力力，在合合作雙雙角色色轉(zhuǎn)換換的過過程中中，組組織管管理，，責(zé)任任權(quán)利利，協(xié)協(xié)作分分工等等各方方面的的合作作機制制轉(zhuǎn)變變需要要一個個過程程，在在這期期間產(chǎn)產(chǎn)生的的業(yè)務(wù)務(wù)推動動不足足的問問題，，銀行行需要要我們們的幫幫助，，銀行行尋求求我們們提供答案來來找到可可持續(xù)續(xù)性發(fā)展的路徑徑。所以以渠道道是有有發(fā)展展需求求的，，只要要我們們能夠夠提供供發(fā)展展的路路徑，，他們們是絕絕對積積極配配合的的。機遇---有合作作需求求變革帶帶來的的機遇遇作業(yè)環(huán)環(huán)境駐點--非非駐點點04年年之前前，散散養(yǎng)，，銀保保通---圈養(yǎng)養(yǎng)吃飽、、喝足足、肉肉長的的快待載羔羔羊?非駐點點的優(yōu)優(yōu)勢?。?！變革帶帶來的的機遇遇作業(yè)環(huán)環(huán)境1、寬松的的時間間，多多元的的客戶戶：抱怨客客戶被被開發(fā)發(fā)了---沒時間間。現(xiàn)在有有時間間了，，？回到了了自由由的成成長空空間，，離開開了網(wǎng)網(wǎng)點，，我們們的客客戶也也許就就在下下個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處處等你你呢??！標(biāo)志志，他他就沒沒有保保險需需求了了嗎？廣闊天天地，，大有有作為為！2、工作效效率成成倍提提高：：原來來多家家公司司駐點點經(jīng)營營，競爭爭積累累脫離了了駐點點的束束縛，，深度度經(jīng)營營，開發(fā)發(fā)網(wǎng)點點潛能能對網(wǎng)點點的人人員進進行自自己的的成功復(fù)制，，不再是是一個個人在在戰(zhàn)斗斗了，，銀行行柜員就就是我我們的的員工工我們開始組組團作作戰(zhàn)多團協(xié)協(xié)作作作戰(zhàn)，，工作作潛能能最大大限度度開發(fā)發(fā)，像老板一一樣經(jīng)營網(wǎng)網(wǎng)點？？打工者？機遇---改革革開放放，打打破大大鍋飯飯，能能者多多勞，，多勞勞多得得。機遇帶帶來的的反思思在變革革中看看到了了機遇遇！機遇是是留給給有充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備的的人?。?！我們被被網(wǎng)點點松綁綁了，，但是是我們們有能能力綁綁住網(wǎng)網(wǎng)點嗎嗎？我們有有能力力綁住住網(wǎng)點點了，，我們們有能能力在在網(wǎng)點點復(fù)制制成功嗎嗎？我們是是否能能做到到足夠夠的溝溝通和和協(xié)調(diào)調(diào)，讓讓渠道道認(rèn)可可我們的行行為可可以為為中間間業(yè)務(wù)務(wù)增加加收入入呢？？客戶在在那里里？我我們是是否能夠準(zhǔn)確地地找到到那個個在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處等你你的他他？客戶多多元化化的需需求，，我們們有能能力滿滿足嗎嗎？?在這場場變革革中，，是否否能經(jīng)經(jīng)受機機遇帶帶給我我們的的考驗驗考驗銷銷售伙伙伴的的自主主性；；考驗網(wǎng)網(wǎng)點追追蹤的的有效效性；；考驗網(wǎng)網(wǎng)點關(guān)關(guān)系的的牢固固性；；考驗管管理人人員的的落實實性；；考驗工工作流流程的的合理理性；；考驗銷銷售模模式的的創(chuàng)新新性；；機遇帶帶來的的反思思?反思帶帶來的的轉(zhuǎn)型型證明：：沒沒有把把握能能夠抓抓牢機機會，，隊伍管理培訓(xùn)體體系營銷模模式渠道關(guān)關(guān)系。。。。。。。。針對、、找辦辦法首先確確定必須要要轉(zhuǎn)變變，必必須要要提升升、必必須要要抓住住機遇遇擺擺脫脫？下決心心要從從各個個方面面全面面轉(zhuǎn)型型？？以上目目的：：！轉(zhuǎn)型型的第第一件件事如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型一、統(tǒng)統(tǒng)一思思想1、從從部經(jīng)經(jīng)理層層面再再到理理財經(jīng)經(jīng)理層層面，，層層層落實實思想想統(tǒng)一一，上上下同同欲才才能團團結(jié)一一心，，團結(jié)結(jié)一心心才能能相信信組織織，相相信組組織的的決定定，服服從組組織的的安排排。2、統(tǒng)統(tǒng)一思思想要要激發(fā)發(fā)出隊隊伍心心中““必須須、一一定要要”的的激情情，（（誤會））銷售成成功的的原因因也許許永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是是意愿愿大于于技能能！我我們要要讓理理財經(jīng)經(jīng)理自自己的的心中中體會會到，，我一一定要要改變變，不不是想想改變變，不不是要要改變變，而而是一一定要要改變變，只只有在在這強強烈的的意愿愿趨勢勢下，，才能能產(chǎn)生生無限限的行行動力力。（舉例））只有腦腦海中中有強強大的的意愿愿，這這個強強烈的的意愿愿才有有可能能變成成現(xiàn)實實。統(tǒng)一思思想是是轉(zhuǎn)型型工作作前提提，是是目前前工作作重心心：經(jīng)營分分析會會；日常的的溝通通中（無時無無刻，，隨時時隨地地）讓團隊隊中的的每一一個人人都能能夠時時刻““看清清楚環(huán)環(huán)境，，分析析出機機遇，，認(rèn)清清自己己的不不足，，知道道自己己需要要提升升，知知道自自己應(yīng)應(yīng)該做做什么么，必須須在意意什么么”“如如果今天你不在在意，，你的的明天天還是是今天天，甚甚至還還不如如今天天！如如果你你不去去改變變，你你就不不會有有未來來”如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型二、行行動“想””和““一定定要””之間的的距離離1、以目目前的的環(huán)境境，如如果我我們要要解決決以上上我們們反思思的問問題，，基礎(chǔ)礎(chǔ)是什什么？？網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營，，在新新形勢勢下，，面對對異常常激烈烈的市市場競競爭，，誰把把握了了網(wǎng)點點資源源，誰誰就占占據(jù)了了市場場的主主動權(quán)權(quán)！和和網(wǎng)點點的話話語權(quán)權(quán)！網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營是是根，，我們們只有有做好好網(wǎng)點點經(jīng)營營，種種好這這片地地，才才能夠夠在網(wǎng)網(wǎng)點有有所收收獲。。網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營的的手段段主要要是手手續(xù)費費、激激勵方方案，，手段段同質(zhì)質(zhì)化、、單一一化、、簡單單化，，網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營的的工作作整理理1網(wǎng)點的的調(diào)研研（（網(wǎng)點點信息息收集集、及及分類類）制作成成工具具（網(wǎng)網(wǎng)點信信息卡卡、柜柜員信信息卡卡），，以及及制式式化的的管理理辦法法（分分類方方法））2網(wǎng)點的的日常常溝通通（溝溝通對對象溝溝通通內(nèi)容容溝溝通頻頻次））制作成成工具具（網(wǎng)網(wǎng)點溝溝通計計劃表表）3網(wǎng)點銷銷售氣氣氛的的營造造（網(wǎng)網(wǎng)點布布置、、計劃劃目標(biāo)標(biāo)的督督導(dǎo)、、追蹤蹤）制作成成工具具（網(wǎng)網(wǎng)點kpi指標(biāo)分分析、、網(wǎng)點點追蹤蹤要求求）4網(wǎng)點的的培訓(xùn)訓(xùn)與輔輔導(dǎo)（（按照照我們們的網(wǎng)網(wǎng)點分分類，，設(shè)定定培訓(xùn)訓(xùn)需求求）制作成成工具具（網(wǎng)網(wǎng)點月月度培培訓(xùn)需需求調(diào)調(diào)研及及計劃劃表））5網(wǎng)點的的日常常服務(wù)務(wù)（內(nèi)內(nèi)容））內(nèi)容可可以體體現(xiàn)在在以上上的工工具開開發(fā)里里如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型二、行行動網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營：：體現(xiàn)能能力，機械械要求求和追追蹤試想：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員作作業(yè)務(wù)務(wù)的目目的？？錢？？過分分簡單單和落落俗的的管理理模式式———壓力力、口口號空空洞洞魚魚？？釣魚魚？老老人人，ok新新人----沒沒有技技術(shù)支支撐———流流失渠道工工作針對隊隊伍，，我們們也要要有抓抓手基礎(chǔ)管管理內(nèi)蒙、、珠海海，分分享，，差距距結(jié)合經(jīng)經(jīng)驗梳梳理基基礎(chǔ)管管理工工作經(jīng)營要要有借借口，，管理理要有有抓手手！對我們們的員員工堅堅持““不拋拋棄、、不放放棄””的原原則，，做好各各項經(jīng)營管理工工作。?；A(chǔ)管管理工工作梳理分以下下幾個個方面面思考考：抓手一一：訓(xùn)訓(xùn)練（（三練練：培培訓(xùn)、、演練練、拜拜訪））抓手二二：檢檢查（（三查查：出出勤、、值班班、日日志））抓手三三：通通關(guān)（（三通通：產(chǎn)產(chǎn)品、、話術(shù)術(shù)、方方案））抓手四四：激激勵（（三比比：舉舉績、、榮譽譽、獎獎勵））抓手五五：借借力（（三借借：省省級、、市級級、縣縣級））抓手六六：造造勢（（三造造：理理念、、氛圍圍、標(biāo)標(biāo)桿））如何細(xì)細(xì)化，，考量量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（（量化化指標(biāo)標(biāo)）及及措施施如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型三、作業(yè)模模式思想、行動------為隊伍伍提供供作業(yè)業(yè)途徑徑了總公司司在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的關(guān)鍵鍵時刻刻，推推出了了新的的作業(yè)業(yè)模式式—————TCP單兵兵作作戰(zhàn)戰(zhàn)模式式梳理理及及命命名名理清清作作業(yè)業(yè)思思路路Tcp網(wǎng)點點單單兵兵作作戰(zhàn)戰(zhàn)模模式式介介紹紹目錄錄123開發(fā)發(fā)背背景景項目目介介紹紹公司司支支持持一、、開開發(fā)發(fā)背背景景（一）監(jiān)管管環(huán)環(huán)境境要要求求規(guī)范銷售行為與加強風(fēng)險管理是銀保監(jiān)管重點自銀銀監(jiān)監(jiān)會會90號文文、、保保監(jiān)監(jiān)會會10號文文下下發(fā)發(fā)以以來來，，保保護護消消費費者者合合法法權(quán)權(quán)益益、、規(guī)規(guī)范范銷銷售售行行為為成成為為監(jiān)監(jiān)管管重重點點。。銀保保市市場場發(fā)發(fā)展展方方式式正正在在進進行行深深刻刻的的調(diào)調(diào)整整，，銀銀行行和和保保險險公司司合合作作面面臨臨剛剛性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型一、、開開發(fā)發(fā)背背景景（二）市場場急急迫迫需需要要隨著著新新政政推推行行，，銀銀行行成成為為銀銀保保銷銷售售的的主主導(dǎo)導(dǎo)，，部部分分銀銀行行已已經(jīng)經(jīng)開開始始主主動動營營銷銷。。但但保保險險銷銷售售能能力力不不足足的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀使使得得銀銀行行對對提提升升銷銷售售能能力力及及營營銷銷管管理理的的需需求求日日益益迫迫切切市場需要金融政策呈現(xiàn)放松信號號銀行愈加重視視銀保合作銀監(jiān)會發(fā)布《《商業(yè)銀行理理財產(chǎn)品銷售售管理辦法》》，規(guī)范理財財產(chǎn)品銷售由基金銷售而而產(chǎn)生的銀行行中間業(yè)務(wù)收收入大幅下滑滑代理保險屬于于銀行優(yōu)質(zhì)中中間業(yè)務(wù)，銀銀行具有拓展展壽險業(yè)務(wù)以以獲取收入的的內(nèi)在驅(qū)動力力越來越多的銀銀行舉辦論壇壇聽取保險公公司的想法，，拿出客戶資資源舉辦產(chǎn)說說會。加強針針對銀行客戶戶經(jīng)理的培訓(xùn)訓(xùn)借鑒保險公司司豐富的銷售售管理經(jīng)驗和和培訓(xùn)能力已已經(jīng)成為各家家銀行的共同同認(rèn)識各家保險主體體面對不確定定的市場環(huán)境境保持審慎的的態(tài)度，但通通過銀代渠道道穩(wěn)固市場地地位仍然是主主要主體的基基本共識保險公司紛紛紛加強渠道合合作力度，通通過培訓(xùn)作為為網(wǎng)點經(jīng)營的的切入點銀行合作態(tài)度度明顯積極銀代渠道是保險公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略重點一、開發(fā)背景景（三）公司發(fā)展優(yōu)勢勢公司已經(jīng)在市市場轉(zhuǎn)型中抓抓住先行機會會，“三個經(jīng)營營”的全面推推行取得良好好效果，網(wǎng)點點、客戶和隊隊伍經(jīng)營的典典范機構(gòu)已經(jīng)經(jīng)顯現(xiàn)奠定了了渠道基礎(chǔ)客客戶基礎(chǔ)和隊隊伍基礎(chǔ)公司優(yōu)勢金融政策呈現(xiàn)放松信號號銀代渠道是公公司價值戰(zhàn)略渠道道，對公司獲取市場份份額和提升市市場排名至關(guān)關(guān)重要公司將繼續(xù)聚聚焦資源支持持銀代業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展公司對銀代的的戰(zhàn)略重視銀保合作12年，積累了了深厚的渠道道合作基礎(chǔ)是是各家銀行的的主力合作公公司屢次率先在業(yè)業(yè)內(nèi)推進產(chǎn)品品轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)相對領(lǐng)領(lǐng)先隊伍在期交業(yè)業(yè)務(wù)方面有較較為成熟的管管理及培訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)練體系，單單兵作戰(zhàn)能力力強，期交產(chǎn)產(chǎn)能業(yè)內(nèi)領(lǐng)先先具有核心優(yōu)勢勢的市場競爭力創(chuàng)新轉(zhuǎn)型能力力領(lǐng)跑行業(yè)新華銀代在前前歷次變革中中始終保持戰(zhàn)戰(zhàn)略先行，贏贏得轉(zhuǎn)型中的的時間優(yōu)勢從2011年年開始已經(jīng)在在銷售轉(zhuǎn)型創(chuàng)創(chuàng)新上探索出出成功的銷售售經(jīng)驗?zāi)夸?23開發(fā)背景項目介紹公司支持4工作要要求柜員營銷聯(lián)管平臺TPC項目精準(zhǔn)營銷會議營銷2.1TCP項目框框架2.1銷售模模式定定義及及特點點聯(lián)管平臺在銀保保優(yōu)勢勢互補補基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，對雙雙方涉涉及代代理保保險業(yè)業(yè)務(wù)各各項經(jīng)經(jīng)營活活動進進行聯(lián)聯(lián)合組組織和和實施施，以以有效效應(yīng)對對轉(zhuǎn)型型的創(chuàng)創(chuàng)新管管理模模式。。包括括目標(biāo)標(biāo)管理理、督督導(dǎo)追追蹤、、會報報管理理、企企劃推推動、、氛圍圍營造造、活活動量量管理理、培培訓(xùn)輔輔助等等。針對銀銀行流流量客客戶，，由高高、低低柜員員及大大堂經(jīng)經(jīng)理直直接或或多崗崗位協(xié)協(xié)作，，完成成產(chǎn)品品銷售售的一一種營營銷模模式定義T柜員營營銷ellermarketing2.2柜員營營銷——概念、、特點點特點易操作目前銀保銷售主流、穩(wěn)定的銷售模式上量快借助渠道覆蓋廣的優(yōu)勢，在單位時間內(nèi)產(chǎn)量高件均低受高柜客戶群特別限制，不易產(chǎn)生高額保單2.2柜員營營銷——意義柜員營營銷以以自身身特有有的特特征，，成為為銀保保銷售售過程程中主主要的的支柱柱公司銀銀保發(fā)發(fā)展12年最主主流的的銷售售模式式為公司司貢獻獻了大大量的的保費費通過營營銷過過程中中的溝溝通交交流，，有效效穩(wěn)固固的渠渠道合合作關(guān)關(guān)系在公司司銀保保發(fā)展展史上上功不不可沒沒柜員營營銷模模式已已非常常成熟熟，目目前會會是主主要銷銷售模模式之之一易操作作的特特點受受到渠渠道和和隊伍伍的高高度認(rèn)認(rèn)可目前主主流的的銷售售模式式之一一銀保銷銷售習(xí)習(xí)慣的的延續(xù)續(xù)使得得柜員員營銷銷未來來一段段時間間內(nèi)仍仍起到到支柱柱作用用保費貢貢獻能能力強強，仍仍是保保險公公司主主力進進攻點點未來一一段時時間內(nèi)內(nèi)仍會會是主主要支支柱高柜低柜自助銀銀行VIP財富中中心或理財財室流量客客戶流量客客戶存量客客戶高柜低柜自助銀銀行VIP財富中中心或理財財室流量客客戶流量客客戶柜員營營銷的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶（流流量客客戶））在網(wǎng)網(wǎng)點的的分布布示意意圖。。流量客客戶是是我們們保費費不可可或缺缺的基基礎(chǔ)來來源。。針對流流量客客戶的的開發(fā)發(fā)，新新的銷銷售模模式能能提供供更好好的服服務(wù)和和支持持駐點銷銷售柜員營營銷客戶理財經(jīng)理銀行柜員大堂經(jīng)理客戶理財經(jīng)理銀行柜員大堂經(jīng)理服務(wù)、、支持持全員參參與營營銷，，但是是對客客戶的的服務(wù)務(wù)和對對銷售售人員員培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)導(dǎo)不足足。職責(zé)明明確，，理財財經(jīng)理理將精精力投投入到到服務(wù)務(wù)和培培訓(xùn)上上，走走向?qū)I(yè)化化。人員分分工：：在標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的柜柜員銷銷售模模式流流程下下參與與人員員被賦賦予的的職責(zé)責(zé)職責(zé)行長、、網(wǎng)點點主任任高柜低柜大堂經(jīng)經(jīng)理直接銷銷售完成出出單詢問意意向直接銷銷售客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹理財經(jīng)經(jīng)理管理及及服務(wù)務(wù)維護護追蹤及及培訓(xùn)訓(xùn)明確任任務(wù)強化管管理詢問意意向直接銷銷售客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹具體內(nèi)內(nèi)容柜員營營銷的的考核核與利利益分分配的的制定定明確任任務(wù)目目標(biāo)產(chǎn)品的的直接接銷售售，或或通過過簡單單溝通通引起起客戶戶興趣趣，將將客戶戶將有意意向客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹到低低柜或或大堂堂經(jīng)理理。產(chǎn)品的的詳細(xì)細(xì)講解解、答答疑并并進行行促成成準(zhǔn)客戶戶信息息留存存將客戶戶引薦薦給低低柜，，完成成銷售售流程程直接推推薦產(chǎn)產(chǎn)品并并進行行講解解渠道支支行與與網(wǎng)點點的對對接、、落實實網(wǎng)點點的差差異化化經(jīng)營營支行與與網(wǎng)點點之間間管理理平臺臺的搭搭建。。營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理協(xié)調(diào)與管管理網(wǎng)點信息息檔案的的建立所轄網(wǎng)點點的客戶戶開拓及及銀行人人員的培培訓(xùn)網(wǎng)點的后后援保障障、客戶戶投訴與與其它售售后服務(wù)務(wù)。銀行保險公司做好柜員員營銷要要從柜員員的銷售售意愿、、銷售技技能兩方方面來入入手網(wǎng)點氛圍營造

階段方案推動銀行考核機制網(wǎng)點關(guān)系維護

柜員營銷技能意愿專項訓(xùn)練日常輔導(dǎo)銀行的保保險銷售售考核機機制是對對柜員最最基本的的激勵方方式，制制定合理理的考核核機制可可以很好好的提升升柜員銷銷售意愿愿階段方案案是通過過多方式的的激勵和追追蹤督導(dǎo)導(dǎo)，促進任務(wù)達成成網(wǎng)點關(guān)系系經(jīng)營要要做有心心人，利利用各種種形式和和辦法融融入網(wǎng)點點，讓網(wǎng)網(wǎng)點為你你所有網(wǎng)點氛圍圍營造要要通過宣宣傳媒介介、方案案、服務(wù)務(wù)等手段段，在網(wǎng)網(wǎng)點營造造積極的的競爭氛氛圍通過提供供培訓(xùn)支支持，采采用專項項訓(xùn)練、、日常輔輔導(dǎo)相結(jié)結(jié)合的方方式提升升柜員技技能，使使柜員能能夠更好好的銷售售我們的的產(chǎn)品。。在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，篩選出特定的目標(biāo)客戶，主動尋找恰當(dāng)?shù)臅r機，通過個性化的溝通服務(wù)體系，向客戶提供適合的家庭理財方案，以滿足客戶在人生不同階段的保障及理財需求定義P

精準(zhǔn)營銷

recisionmarketing篩選特定客戶定制溝通通服務(wù)獨特財務(wù)務(wù)價值﹡他是誰﹡他在哪里里﹡如何去找找﹡主動約訪訪﹡一對一﹡后續(xù)服務(wù)務(wù)﹡個性理財財服務(wù)﹡滿足需求求三大特特點點2.3精準(zhǔn)營銷銷——概念、特特點——知道賣給給誰就叫叫精準(zhǔn)——知道何時時賣就叫叫精準(zhǔn)——知道道賣什么賣多少就就叫精準(zhǔn)準(zhǔn)——知道道客戶購買以后后的評價價就叫精準(zhǔn)準(zhǔn)定向營銷銷精準(zhǔn)營銷銷流程一、客戶篩選選--------精準(zhǔn)營銷銷的精髓客戶資源源從何而而來（1）獲取客客戶名單單：進入入銀行數(shù)數(shù)據(jù)庫。。（2）向銀行行提需求求，由銀銀行進行行篩選后后，提供供客戶直接提出出客戶篩篩選標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)通過項目目運作，，選取符符合營銷銷主題的的客戶（3）通過柜柜面營銷銷或會議議營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹（4）老客戶戶的二次次開發(fā)（5）一個營營銷人的的專業(yè)素素質(zhì)，通通過自身身能力獲獲得牛在哪里里？牛只能在在牛棚里里嗎？社區(qū)？職職場？有錢人標(biāo)標(biāo)簽?。寇?？？單位？？消費？？有錢人怕怕露富富流行活動動：六人人聚會、、八分鐘鐘交流、、多人晚晚餐、驢驢友等----網(wǎng)絡(luò)---發(fā)發(fā)起人、、組織者者（影響響力中心心）客戶篩選選分類根據(jù)生命命周期與與理財規(guī)規(guī)劃模型型作為理理論依據(jù)據(jù)年齡特點點（60、70、80三個群群體購買買方式和和購買決決策完全全不同））根據(jù)銀行行的客戶戶以及業(yè)業(yè)務(wù)類型型篩選客客戶：（（一）存存款人（（二）借借款人（（三）委委托人（（四）寄寄托人根據(jù)職業(yè)業(yè)分類和和人群特特點篩選選客戶：：老客戶戶、中小小型工商商業(yè)主、、中外企企業(yè)中高高層管理理者、國國家公務(wù)務(wù)員、專專業(yè)人士士、農(nóng)村村富?？涂蛻舻鹊鹊?。。。。。。。不說全面面作業(yè)，，只要根根據(jù)我們們熟悉的的范圍，，做深做做精一類類人群就就夠了?。?！各地成功功案例重慶精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷案案例2012年1月月各項指指標(biāo)較2011年有不不同幅度度提高，，規(guī)模保保費提升升50.8%，，件數(shù)提提高260件，，在網(wǎng)點點資源以以及人力力下滑的的同時，，一區(qū)人人均和網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)能能有較大大幅度的的提高，分別別提高126.2%和和153.7%，人均均超過80萬，，網(wǎng)均超超過110萬！！與重分分內(nèi)部以以及同業(yè)業(yè)進行比比較，各各項數(shù)據(jù)據(jù)名列前前茅！這一成績績?nèi)Q于于一區(qū)高高度重視視精準(zhǔn)營營銷的開開展以及及強有力力的追蹤蹤，精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷實實現(xiàn)遍地地開花，，已經(jīng)常常態(tài)化?。≈胤譅I業(yè)業(yè)一區(qū)開開門紅一一月同期期數(shù)據(jù)對對比定義C會議營銷銷onferencemarketing是以銀行行為依托托，通過過客戶篩篩選及鎖鎖定開展展有針對對性的主主題營銷銷的過程程。包括括大型產(chǎn)產(chǎn)說會、、中小型型產(chǎn)說會會和網(wǎng)點點沙龍按照操作難度和成本投入劃分三類：易操作：難低成本：高大型產(chǎn)說會中小型產(chǎn)說會網(wǎng)點沙龍2.4會議營銷銷——概念、類類別會議營銷銷大型產(chǎn)說說會中小型產(chǎn)產(chǎn)說會網(wǎng)點沙龍龍各地成功功案例2.5會議營銷銷——注意事項項1、拓展展思維開開放多種種形式的的營銷方方式咖啡廳茶茶社酒酒會會答答謝會會釣釣魚美美容容講座2、不要要簡單地地把所有有希望都都寄托在在老師身身上做好會前前、中、、后的各各項工作作特別是會會前：一一定要要進行保保險理念念的灌輸輸一定要談?wù)勥^產(chǎn)品品一定要談?wù)勥^公司司業(yè)務(wù)員技技能作業(yè)模式式柜員營銷銷精準(zhǔn)營銷銷網(wǎng)點沙龍龍產(chǎn)說會2.5營銷模式式比較目錄123開發(fā)背景景項目介紹紹公司支持持3.1強大的項項目研發(fā)發(fā)團隊航母企業(yè)業(yè)協(xié)助開開發(fā)麥肯錫咨咨詢公司司（MckinseyandCompany））創(chuàng)建于1926年，世界級領(lǐng)領(lǐng)先的全全球管理理咨詢公公司采取“公公司一體體”的合合作伙伴伴關(guān)系制制度，在在全球52個國國家有94個分分公司在過去十十年中，，麥肯錫錫在大中中華區(qū)完完成800多個個項目，，涉及公公司整體體與業(yè)務(wù)務(wù)單元戰(zhàn)戰(zhàn)略、企企業(yè)金融融、營銷銷/銷售售與渠道道、組織織架構(gòu)、、產(chǎn)品研研發(fā)等領(lǐng)領(lǐng)域協(xié)助新華華開展銀銀代2.0項目目實施3.1強大的項項目研發(fā)發(fā)團隊（（續(xù)）強強聯(lián)手手通力協(xié)協(xié)作LIMRA:美國壽險險行銷調(diào)調(diào)研協(xié)會會成立于1916年，為金融行業(yè)提供供營銷調(diào)調(diào)研、管管理顧問問和培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)的的機構(gòu)，，擁有會會員公司司775個，分分布在近近60個個國家和和地區(qū)LIMAR的宗宗旨是通通過廣泛泛的行業(yè)業(yè)調(diào)研、、比較分分析、培培訓(xùn)、戰(zhàn)戰(zhàn)略顧問問、甄選選服務(wù)、、網(wǎng)絡(luò)論論壇和同同業(yè)會議議等幫助助其會員員公司解解決產(chǎn)品品營銷問問題。協(xié)助新華華銀代開開展誠信信合規(guī)認(rèn)認(rèn)證教育育3.1強大的項項目研發(fā)發(fā)團隊（（續(xù)）強強聯(lián)手手通力協(xié)協(xié)作東方華爾爾：成立于1994年，國國內(nèi)規(guī)模模最大的的金融人人才實務(wù)務(wù)技能培培養(yǎng)機構(gòu)構(gòu)。在全國擁擁有超過過30家分支機機構(gòu)專注注財富管管理管理理研究與與教育，，擁有超超過100名明星級級講師以以課程研研發(fā)團隊隊。同時時也是參參與編寫寫與制定定《國家理財財規(guī)劃師師職業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)》的唯一機機構(gòu)。協(xié)助新華華銀代開開展國家家理財規(guī)規(guī)劃師認(rèn)認(rèn)證教育育博得世紀(jì)紀(jì)：1992年成成立于香香港，長期專注注金融行行業(yè)咨詢詢與培訓(xùn)訓(xùn)，在國國內(nèi)首屈屈一指協(xié)助新華華銀代開開展“贏贏在網(wǎng)點點”項目目，提升升中高端端客戶開開拓及營營銷技巧巧等文赫方略略：專注于金金融培訓(xùn)訓(xùn)與管理理咨詢的的服務(wù)機機構(gòu)，在在銀行培培訓(xùn)方面面更為權(quán)權(quán)威協(xié)助新華華培訓(xùn)銀銀行相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)知知識3.1強大的項項目研發(fā)發(fā)團隊（（續(xù)）公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)高度重重視總公司銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)管理部部總公司市市場開發(fā)發(fā)部2.0專專項項目目小組聯(lián)聯(lián)手手打造源于一線線總結(jié)提提煉全國前十十名公司司培訓(xùn)室室企劃室室經(jīng)理3次研討討總結(jié)典范范經(jīng)驗智慧結(jié)晶晶3.2堅實的渠渠道合作作平臺合作密度度合作廣度度空間維度度時間維度度新華銀代代現(xiàn)有1.2萬萬名理財財經(jīng)理服服務(wù)于全全國2萬萬家網(wǎng)點點公司于工工、農(nóng)、、中、建建、交、、郵六大大渠道均均建立了了密切的的合作關(guān)關(guān)系公司現(xiàn)有有39家家分公司司，服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋全國國自2001年起起銀保合合作已攜攜手走過過12年年，雙方方奠定了了堅實的的合作基基礎(chǔ)紅雙喜產(chǎn)產(chǎn)品體系系榮享人生生康健榮尊尊健康福享享重疾還本本（正在在開發(fā)））3.3針對性的的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計開發(fā)發(fā)56四種分類類方式分分層遞進進聯(lián)管平臺柜面營銷精準(zhǔn)營銷會議營銷外訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基礎(chǔ)知識技能技技巧決策層培培訓(xùn)中層培培訓(xùn)基層培訓(xùn)分模式分對象分類別分層級3.4豐富的培訓(xùn)訓(xùn)課程體系系外腦公司專聘講師總公司授權(quán)精英講師團銷售經(jīng)驗豐豐富的兼職講師師培訓(xùn)經(jīng)驗豐豐富的專業(yè)講師師一支以內(nèi)勤勤專職講師師為基礎(chǔ)，，優(yōu)秀外勤勤兼職講師師主體，外外腦公司為為補充的講講師隊伍3.5精英化的培培訓(xùn)講師團團隊接觸說明類別產(chǎn)品類內(nèi)容分紅類利益類產(chǎn)品單頁、、產(chǎn)品組合合計劃、產(chǎn)產(chǎn)品獲獎信信息客戶服務(wù)報報分紅紅內(nèi)容利益演示表表公司介紹類類保險觀念類類自我介紹公司宣傳單單頁、相關(guān)關(guān)報紙子女教育、、養(yǎng)老、資資產(chǎn)保值增增值名片、簡歷歷、BFP證書、榮譽譽證書必備類產(chǎn)品類理賠服務(wù)類類白紙、計算算器、費率率表、投保保書等產(chǎn)品利益演演示、分紅紅利率表、、分紅報告告書理賠白皮書書、保全服服務(wù)陽光寶寶典法律法規(guī)類類理賠服務(wù)類類品牌類《保險法》、“國十條條”等理賠白皮書書、理賠報報紙公司獲獎報報紙、產(chǎn)品品獲獎報紙紙日常生活類類CPI、股票、房房地產(chǎn)、黃黃金投資、、相關(guān)報紙紙、公司相相關(guān)視頻、、客戶檔案案卡3.6多類別的銷銷售工具支支持輔助（咨詢）促成異議處理如何轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型支持思想、行動動、作業(yè)模模式考慮隊伍的的技能匹配配問題了以培訓(xùn)為抓抓手提高對對內(nèi)對外隊隊伍的各項項技能知識轉(zhuǎn)化成成勞動力?。?！項目帶動！??！誰聽？誰講？講什么？講多久？何時講？1、總監(jiān)、部部經(jīng)理2、按照業(yè)績績及司齡分分為三個層層面：三年以上理理財經(jīng)理及及績優(yōu)人員員一到三年之之間理財經(jīng)經(jīng)理一年以下理理財經(jīng)理誰聽？總監(jiān)、部經(jīng)經(jīng)理分層級級形式：由分分公司統(tǒng)一一輪訓(xùn)內(nèi)容：1、新形勢分分析（統(tǒng)一一思想，明明確方向及及角色的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化）2、網(wǎng)點經(jīng)營營及輔導(dǎo)能能力（網(wǎng)點點培訓(xùn)、公公關(guān)能力，，核心柜員員的篩選與與維護）（（績優(yōu)分享）3、新形勢下下的運作模模式（柜員員營銷、精精準(zhǔn)營銷、、理財沙龍龍等）4、日常管理理與追蹤（（早夕會經(jīng)經(jīng)營、人活活、網(wǎng)活、、件均等量量化指標(biāo)追追蹤）三年以上理理財經(jīng)理及及績優(yōu)人員員1、新形勢分分析（總監(jiān)）2、客戶積累累與經(jīng)營（（部經(jīng)理通過過早夕會常常抓不懈）3、新形勢下下的運作模模式（柜員員營銷、精精準(zhǔn)營銷、、理財沙龍龍等）（專兼講的專專題講解、、演練、操操作）一年到三年年之間的理理財經(jīng)理1、新形勢分分析（總監(jiān)）2、網(wǎng)點經(jīng)營營（網(wǎng)點溝溝通培訓(xùn)及及公關(guān)能力力、核心柜柜員的篩選選與維護））（總監(jiān)、部經(jīng)經(jīng)理大夕會會專題）3、客戶積累累與經(jīng)營（（部經(jīng)理通過過早夕會常常抓不懈如如工作日志志）4、新形勢下下的運作模模式（柜員員營銷、精精準(zhǔn)營銷、、理財沙龍龍等）（專兼講的專專題講解、、演練、操操作）一年以下理理財經(jīng)理1、心態(tài)建設(shè)設(shè)與技能提提升（鳳凰凰涅槃形式式）專兼講2、新形勢分分析（總監(jiān)）3、網(wǎng)點經(jīng)營營（網(wǎng)點溝溝通培訓(xùn)及及公關(guān)能力力、核心柜柜員的篩選選與維護））（總監(jiān)、部經(jīng)經(jīng)理大夕會會專題）4、客戶積累累與經(jīng)營（（部經(jīng)理通過過早夕會常常抓不懈）5、新形勢下下的運作模模式（（柜柜員營銷、、精準(zhǔn)營銷銷、理財沙沙龍等）（（專兼講的專專題講解、、演練、操操作）1、新形勢分分析（總監(jiān)監(jiān)、部經(jīng)理理思想統(tǒng)一一后）（總總監(jiān)講授））2、網(wǎng)點經(jīng)營營（封閉式培訓(xùn)訓(xùn)兩天）A網(wǎng)點培訓(xùn)能能力提升(產(chǎn)品、技能能、后續(xù)服服務(wù)）（督督訓(xùn)講授））B網(wǎng)點公關(guān)（（網(wǎng)點主任任、大堂經(jīng)經(jīng)理、重點點柜員）（（優(yōu)秀部經(jīng)經(jīng)理）C核心柜員的的篩選和維維護（八小小時外的溝溝通很重要要）（績優(yōu)優(yōu)分享）3、客戶積累累與經(jīng)營（（部經(jīng)理夕夕會檢查工工作日志等等）4、新形勢下下的運作模模式（專兼兼講通過夕夕會專題進進行柜員營營銷、精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷、理理財沙龍講講解、演練練）何時講？轉(zhuǎn)型實施措措施思想、行動動、作業(yè)模模式總公司、中中行、建行行----試點？1、考慮隊伍的的技能匹配配問題以培訓(xùn)為抓抓手提高對對內(nèi)對外隊隊伍的各項項技能，知知識轉(zhuǎn)化成成勞動力?。?！2、回歸歸到保險本本原----所有的的保費只有有他能夠幫幫你完成?。。?！客戶最簡單的就就是最有效效的行銷輔助工工具－－有有獎?wù){(diào)查問問卷給業(yè)務(wù)人員員：找一個接觸觸準(zhǔn)客戶的理由發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶戶切入口減少后期的的反對問題題送一份調(diào)查查問卷的禮禮品借機對產(chǎn)品品進行說明明促成、轉(zhuǎn)介介紹－－水水到渠成??！學(xué)習(xí)圣殿不不容錯過試點機構(gòu)的的推行是全全國性的全國的期交交精英匯集集標(biāo)桿TCP學(xué)習(xí)經(jīng)驗分享頂尖高手良友不交良師不學(xué)良機不握人生三大憾事！！2012年不可或缺缺的盛宴倫敦奧運會會TCP！！它將是是你壽壽險生生涯中中最閃閃耀的的榮譽譽，最最值得得珍藏藏的回回憶?。?！我我們每每一個個人，，都不不應(yīng)該該錯過過?。?！燃情夏夏日新華人人壽保保險股股份有有限公公司TCP單兵作戰(zhàn)模式介紹2012年年7月月鄭鄭州州柜員營銷聯(lián)管平臺TPC項目精準(zhǔn)營銷會議營銷TCP單兵兵作戰(zhàn)戰(zhàn)作業(yè)業(yè)模式式解決四個問題提升四個管理意愿不能賣賣：建建立高高、低低柜協(xié)協(xié)作機機制不愿賣賣：合合理協(xié)協(xié)作機機制下下的分分配政政策不會賣賣：培培養(yǎng)柜柜員產(chǎn)產(chǎn)品推推薦、、促成成能力力都來賣賣：穩(wěn)穩(wěn)定客客戶群群、提提升客客戶質(zhì)質(zhì)量，，提高柜柜員積積極性性，制制造銷銷售氛氛圍政策促促意愿愿：各各級干干部職職責(zé)培養(yǎng)提提技能能：把把活動動變制制度輔導(dǎo)教教方法法：把把自發(fā)發(fā)變成成制度度追蹤提提效率率：把把運動動變成成制度度關(guān)注三個KPI指標(biāo)核心柜柜員培培養(yǎng)柜員日日開口口量柜員日日成交交量TCP作業(yè)業(yè)模式式專項項推動動措施施媒體監(jiān)管重重心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移銷售環(huán)環(huán)境變變化客戶TCP作業(yè)業(yè)模式式推動動思路路的思思考?以客戶為中心??！所有的保費任務(wù)、中間業(yè)務(wù)收入只有他能夠幫你完成?。?！存量客戶流量客戶柜員營銷精準(zhǔn)營營銷會議營營銷簡單產(chǎn)產(chǎn)品說說明個體簡簡單推推銷復(fù)雜產(chǎn)產(chǎn)品說說明系統(tǒng)協(xié)協(xié)作營營銷簡單客客戶邀邀約客戶篩篩選電話約約訪專業(yè)面面談保障規(guī)規(guī)劃會展運運作……風(fēng)控合規(guī)客戶銷銷售售模式式技技能升升級管管理升升級簡單考考核推推動簡單激激勵推推動系統(tǒng)推推動目標(biāo)、、激勵勵、企企劃……多營銷銷項目目柜員營營銷、、精準(zhǔn)準(zhǔn)……多方面面風(fēng)控控合規(guī)規(guī)管理理……未來更更多：：社區(qū)區(qū)、職職場、、項目目營銷銷＋客客戶服服務(wù)+風(fēng)控合合規(guī)TCP單兵兵作戰(zhàn)戰(zhàn)作業(yè)業(yè)模式式的開開發(fā)意意義按客戶戶消費費習(xí)慣慣，TCP模式式帶來來的雙雙方隊隊伍的營銷銷管理理和銷銷售技技能的升級客戶多元化化的產(chǎn)產(chǎn)品個性化化的銷銷售方方式專業(yè)、、合規(guī)規(guī)的銷銷售技技能完善的的服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)賣保險險就是是賣保保障客戶分分類需需求求定制制雙向培培訓(xùn)綜綜合合提升升特殊服服務(wù)VIP的的享受受以客戶戶為中中心TCP作業(yè)業(yè)模式式推動動策略略多元化化的產(chǎn)產(chǎn)品多元化化的產(chǎn)產(chǎn)品保障性性能強強的產(chǎn)產(chǎn)品，，隨著著國民民意識識的提提高，，需求求將進進一步步加強強，給給客戶戶帶來來的未未來收收益將將更高高！而而對于于中行行來說說，提提供更更有價價值的的服務(wù)務(wù)，更更能滿滿足客客戶需需求，，從而而提高高客戶戶的滿滿意度度和忠忠誠度度，樹樹立我我們作作為百百年大大行的的誠信信、專專業(yè)形形象。。以往的的作業(yè)業(yè)模式式是產(chǎn)品品的單單一化化，同同質(zhì)化化，并并且不不具備備收益益的比比較優(yōu)優(yōu)勢，，同時時還與與銀行行同類類產(chǎn)品品具有有一定定的代代替性性。給給銀行行和客客戶帶帶來的的附加加值并并不高高，造造成了了目前前可持持續(xù)發(fā)發(fā)展空空間不不足的的現(xiàn)象象。TCP

期交和高價值產(chǎn)品新華完完善的的產(chǎn)品品體系系賣保險險就是是賣保保障個性化化的銷銷售方方式個性化化的銷銷售方方式以往的的作業(yè)業(yè)模式式銷售形形式單單一，，銷售售對象象錯位位客戶分分類、、需求求分析析、對對應(yīng)的的產(chǎn)品品推薦薦及相相關(guān)金金語ps誠然，，把一一切人人當(dāng)客客戶的的心里里沒有有錯，，但是是在沒沒有對對客戶戶進行行分類類、分分析需需求，，就以以產(chǎn)品品和手手續(xù)費費收入入定位位客戶戶的需需求進進行銷銷售，，浪費費了客客戶和和自己己的時時間就就不對對了。。所以以河南南分公公司組組成了了全省省專兼兼職督督訓(xùn)、、講師師針對對“客客戶分分類、、需求求分析析、對對應(yīng)的的產(chǎn)品品推薦薦及相相關(guān)金金語””進行行了全全面系系統(tǒng)的的開發(fā)發(fā)，豐豐富了了原來來單一一的銷銷售模模式，，對客客戶進進行針針對性性的銷銷售。。以上上是針針對進進了網(wǎng)網(wǎng)點的的銀行行客戶戶，這這進了了網(wǎng)點點的銀銀行客客戶有有什么么特征征呢，，大家家都知知道，，一到到農(nóng)民民工回回家了了，我我們的的銀保保業(yè)務(wù)務(wù)就開開花了了，各各位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)今今天難難得坐坐在一一起，，難道道就是是為了了研究究如何何繼續(xù)續(xù)開發(fā)發(fā)農(nóng)民民工市市場嗎嗎？說說個粗粗俗點點，也也通俗俗點，，螞蟻蟻身上上就那那么點點肉，，割的的少了了不夠夠吃，，割的的多了了就觸觸及到到他的的重要要部位位了，，如果果他的的重要要部位位有問問題了了，他他能不不急嗎嗎，能能不投投訴嗎嗎？但但是同同樣的的一塊塊肉放放在大大象身身上，，也許許就是是根汗汗毛的的重量量。這這是不不是證證明，，在目目標(biāo)客客戶的的選擇擇上我我們是是不是是一直直存在在著銷銷售對對象錯錯位的的問題題呢？？中低低端客客戶對對保障障和理理財配配置的的要求求遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于于對““柴米米油鹽鹽”日日?；ɑㄤN的的應(yīng)付付。而而真正正需要要保障障和理理財規(guī)規(guī)劃的的中高高端客客戶，，我們們接觸觸的很很少，，或者者說根根本沒沒有接接觸到到！所所以銀銀行能能夠開開放存存量客客戶進進行深深度開開發(fā)，，是這這次模模式創(chuàng)創(chuàng)新的的精髓髓，在在銀行行打開開存量量客戶戶壁壘壘的那那一刻刻，也也打開開了整整個銀銀代市市場的的后營營銷時時代??！也許許直到到這一一刻我我們才才開始始了真真正的的銀保保合作作。把一切客人當(dāng)客戶戶√在沒有對對客戶進進行分類類、分析析需求，，就以產(chǎn)產(chǎn)品和手手續(xù)費收收入定位位客戶的的需求進進行銷售售豐富了原原來單一一的銷售售模式，，對客戶戶進行針針對性的的銷售進了網(wǎng)點點的銀行行客戶進入網(wǎng)點的銀銀行客戶戶？?螞蟻大象在目標(biāo)客客戶的選選擇上我我們是不不是一直直存在著著銷售對對象錯位位的問題題呢？銀行能夠夠開放存存量客戶戶進行深深度開發(fā)發(fā)，是這這次模式式創(chuàng)新的的精髓，，在銀行行打開存存量客戶戶壁壘的的那一刻刻，也打打開了整整個銀代代市場的的后營銷銷時代?。∫苍S直直到這一一刻我們們才開始始了真正正的銀保保合作。。中低端客客戶保障和理理財配置置“柴米油鹽鹽”日常?；ㄤN中高端客客戶個性化的的銷售方方式感悟有隊伍、、有技術(shù)，，通過項項目運作作就沒有淡淡季，沒有瓶頸頸萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)