云南特色農(nóng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃方案

云

南

特

色

農(nóng)

產(chǎn)

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銷

策

劃

書目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、前言 1\o"CurrentDocument"二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況 2（一）宏觀環(huán)境分析 2\o"CurrentDocument"（二）行業(yè)分析 5（三）競(jìng)爭(zhēng)分析 6\o"CurrentDocument"（四）企業(yè)自身及環(huán)境情況分析 7（五）消費(fèi)者分析 8\o"CurrentDocument"三、SWOT分析 10\o"CurrentDocument"（一）優(yōu)勢(shì) 10\o"CurrentDocument"（二）劣勢(shì) 10\o"CurrentDocument"（三）機(jī)會(huì) 10\o"CurrentDocument"（四）威脅 11\o"CurrentDocument"四、營(yíng)銷目標(biāo) 11\o"CurrentDocument"五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 11\o"CurrentDocument".目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和選擇 11.市場(chǎng)定位 11\o"CurrentDocument"六、營(yíng)銷組合策略 12（一）產(chǎn)品策略 12\o"CurrentDocument"（二）價(jià)格策略 14\o"CurrentDocument"（三）促銷策略 14（四）渠道策略 16七、行動(dòng)方案 16一、前言隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，從解決溫飽問(wèn)題到追求精神方面的享受，對(duì)食品方面也有了更高的要求。近年來(lái)，頻頻出現(xiàn)的食品安全問(wèn)題，讓大家陷入恐慌。顯然健康綠色無(wú)公害的食物備受人們的喜愛(ài)。到了21世紀(jì)初期，家庭主婦們開(kāi)始尋找健康主題，對(duì)回歸自然的“水果蔬菜”極為重視。蔬菜要吃無(wú)污染的，糧食要吃當(dāng)年的，魚(yú)蝦要吃歡蹦亂跳的……人們?cè)谑袌?chǎng)上挑剔的目光越來(lái)越多地落在鮮貨上，而不是價(jià)格上。什么食品有營(yíng)養(yǎng)，什么食品搭配能夠保持身體的酸堿度平衡，成為老百姓津津樂(lè)道的話題。的確，在我們的日常生活中，人們?cè)缫巡辉跐M足于“吃飽吃好”，而講求營(yíng)養(yǎng)配餐以及飲食的合理搭配正日漸融入人們的消費(fèi)理念當(dāng)中。這也是如今大魚(yú)大肉不再受歡迎，而那些綠色、保健及美容食品更受青睞的主要原因。.“上世紀(jì)80年代我們吃的是口味，90年代我們吃的是品質(zhì)，如今，我們吃的是健康”其實(shí)，從百姓餐桌上的變化，的確可以真切地反映出我們的消費(fèi)質(zhì)量和生活品質(zhì)在不斷提高。另夕卜，隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，另一種火熱的銷售渠道出現(xiàn)了——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，它帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)也為人們提供了很多方便在家就可以逛街，可以買東西，可以不費(fèi)力氣的收到自己所購(gòu)買的商品。所以經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店無(wú)疑是市場(chǎng)的需求所在。為了贏得更多的市場(chǎng)份額，我們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行了調(diào)研。二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況（一）宏觀環(huán)境分析1、人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)約束條件有人均耕地少和農(nóng)村人口過(guò)剩。目前的農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移對(duì)減少農(nóng)村人口過(guò)剩壓力，擴(kuò)大農(nóng)村居民收入有積極影響。農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，輕工業(yè)發(fā)展就有了可靠的原料保證，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生良好影響，引起更多的投資和刺激消費(fèi)。居民生活水平提高更講求農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)質(zhì)量，消費(fèi)更多的生態(tài)旅游。2、社會(huì)文化環(huán)境隨著人們生活水平的提高，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求開(kāi)始轉(zhuǎn)向健康、安全、方便、綠色天然食品。據(jù)專家預(yù)計(jì)，在今后10年內(nèi)綠色有機(jī)安全食品的市場(chǎng)銷售值將從目前的每年100億美元，增加到每年1000億美元。國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求已改變?yōu)槎鄻踊?、?yōu)質(zhì)化、功能化、安全健康化。多樣化指農(nóng)產(chǎn)品由滿足基本生存需要向致力于提高生活質(zhì)量轉(zhuǎn)化；優(yōu)質(zhì)化是指谷物、糖料、油料、水果蔬菜、肉類、乳類等產(chǎn)品通過(guò)一系列品種分類、品質(zhì)分級(jí)的措施予以確保；功能化是指現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品加工，通過(guò)人工強(qiáng)化手段而獲得的特定功能。農(nóng)產(chǎn)品功能化的目的,是盡可能準(zhǔn)確、全面地適應(yīng)不同類型人群，以及不同生理?xiàng)l件下的生理需求、感官需求、營(yíng)養(yǎng)需求以及文化需求并達(dá)到安全健康化。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷為適應(yīng)社會(huì)文化環(huán)境的變化而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作了很大的調(diào)整，具有比較優(yōu)勢(shì)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品已在國(guó)際營(yíng)銷中逐步占據(jù)主導(dǎo)地位。3、自然環(huán)境自然環(huán)境也是資源，能夠好的利用自然資源就會(huì)有好的效益，既充分的利用了自然資源又獲得了利益。云南是一個(gè)農(nóng)業(yè)省份，農(nóng)業(yè)品種資源和氣候資源異常豐富，發(fā)展優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品的有利條件和區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，新興優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)產(chǎn)品迅速崛起，優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)已具備較好的基礎(chǔ)，初步形成了優(yōu)勢(shì)明顯，特色突出，具有相當(dāng)規(guī)模的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系。4、技術(shù)環(huán)境生物工程技術(shù)正改變著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，如雜交水稻使作物產(chǎn)量得到提高，轉(zhuǎn)基因食物改變了農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、外觀等，像高油大豆含油率就較高。設(shè)施農(nóng)業(yè)、無(wú)土栽培在農(nóng)業(yè)育苗領(lǐng)域的應(yīng)用等眾多農(nóng)業(yè)技術(shù)，成為農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?duì)于農(nóng)產(chǎn)品的銷售樣式變化多端，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的外觀、形狀、口味、顏色、包裝、用途都有了很大的改變。5、政治法律環(huán)境加入世貿(mào)組織，農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境有了很大的改變。自2001年12月11日入世，享受了世貿(mào)組織現(xiàn)有150多個(gè)成員的非歧視貿(mào)易待遇，降低了農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易談判成本和交易成本，從客觀上改善了農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境。國(guó)家發(fā)布的無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品行動(dòng)計(jì)劃、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全管理?xiàng)l例等。如政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的干預(yù)主要涉及生產(chǎn)、流通、消費(fèi)幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)支持政策有：對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料如種子、化肥、農(nóng)藥、燃油、電力等供應(yīng)保證；對(duì)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的財(cái)政支持，如農(nóng)村道路、通訊、農(nóng)業(yè)水利、生態(tài)環(huán)境等建設(shè)項(xiàng)目；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)補(bǔ)貼和農(nóng)業(yè)稅費(fèi)減免，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信貸支持；科教興農(nóng)與技術(shù)推廣等。二是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通的干預(yù)，體現(xiàn)在政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的控制程度。政府壟斷的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，如對(duì)煙草市場(chǎng)；政府調(diào)節(jié)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，如糧食、棉花市場(chǎng)；自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，如蔬菜市場(chǎng)、禽蛋市場(chǎng)等。三是政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的調(diào)控，如擴(kuò)大農(nóng)民收入政策，對(duì)困難地區(qū)的消費(fèi)補(bǔ)貼，計(jì)劃體制下的城市居民糧油補(bǔ)貼、配給等。（二）行業(yè)分析我國(guó)是世界上人口最多的農(nóng)業(yè)大國(guó)，確保人民群眾的“米袋子”和“菜藍(lán)子”，是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收、農(nóng)村穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步、國(guó)家自立的根本保障?！皟蓵?huì)”提出要發(fā)展農(nóng)業(yè)，建設(shè)新農(nóng)村，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品由數(shù)量擴(kuò)張型到質(zhì)量效益型的轉(zhuǎn)變，必須依靠科技進(jìn)步、按照市場(chǎng)需求變化，調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)和品種布局，提高品質(zhì)和產(chǎn)品檔次，培育和發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)，積極推行深加工和增值，穩(wěn)定提高種植業(yè)效益，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路與模式，適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的需求變化。消費(fèi)者對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品的需求增加，給生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的商家創(chuàng)造了盈利的機(jī)會(huì)。目前，特色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)大，消費(fèi)者的需求也很大。對(duì)于不同年齡層次的人對(duì)于特色農(nóng)產(chǎn)品都存在一定的需求。比如：白領(lǐng)們?cè)谄綍r(shí)的工作中都很累，那么他們就需要一定的健康食物對(duì)自己進(jìn)行調(diào)節(jié)和舒緩；領(lǐng)導(dǎo)在一些節(jié)日時(shí)可以選擇特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行相互之間的禮品，既相互增長(zhǎng)了彼此之間的關(guān)系又調(diào)節(jié)了健康學(xué)生，平時(shí)學(xué)生們都在上課，到課余時(shí)間就會(huì)需要一些事物調(diào)節(jié)一下需求。學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)花費(fèi)的時(shí)間比較多，腦力、體力都需要一定程度的補(bǔ)充，因此特色的農(nóng)產(chǎn)品是很好的選擇；另外還存在很多的消費(fèi)者，他們的需求有一定的相似度也有一定的不同。與此同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加劇。網(wǎng)上銷售特色農(nóng)產(chǎn)品的店家和實(shí)體銷售農(nóng)產(chǎn)品的店家都有很多。如在淘寶、天貓及其他一些網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上都有很多的特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店，如三只松鼠，現(xiàn)在三只松鼠的網(wǎng)絡(luò)銷售做的十分的好，只要提到三只松鼠，大多數(shù)人都知道是賣什么的，也有很多的人在三只松鼠買過(guò)東西而且對(duì)三只松鼠的評(píng)價(jià)十分的高?？梢?jiàn)，好的產(chǎn)品在銷售上就會(huì)出現(xiàn)一系列的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。（三）競(jìng)爭(zhēng)分析1、各各地方特色農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上有很多的特色農(nóng)產(chǎn)品，比如：有山西的特色農(nóng)產(chǎn)品，有玉米、小麥、稻谷、大豆、花生、黍子、喬麥、莜麥、高粱、綠豆、豌豆、胡麻，后7種是只有山西才有的農(nóng)產(chǎn)品，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。還有新疆特色農(nóng)產(chǎn)品：有葡萄，石榴，哈密瓜，梨，西瓜，核桃，圣女果，杏干等。江西省特色農(nóng)產(chǎn)品：糧油類主要特色品種有：碧云牌大米、春絲食品、麻姑米粉等。果業(yè)的主要特色品種有：贛南臍橙、南豐蜜桔和贛北早熟梨。畜類的主要特色品種有：國(guó)鴻牌豬肉、安?；鹜?、高安元盛牛肉等。溫州特色農(nóng)產(chǎn)品，長(zhǎng)人餛飩、矮人松糕、白蛇燒餅、縣前頭湯圓、陡門頭燈盞糕、膠凍、烏牛早茶葉、無(wú)核柿、永嘉竹筍等。河南省特色農(nóng)產(chǎn)品，花卉苗木，食用菌，中藥材，茶葉，芝麻，花生，沿黃優(yōu)質(zhì)稻米，大蒜等。這種有特色農(nóng)產(chǎn)品的地方，都是我們?cè)颇咸厣r(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、那些只作單個(gè)特色農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上有一些只作一種云南特色農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，這些競(jìng)爭(zhēng)者都在這個(gè)產(chǎn)品上作出了一定的成績(jī)，在市場(chǎng)上也占有了一定的地位.而我們這個(gè)是覆蓋了所有的云南特色農(nóng)產(chǎn)品，所以，我們?cè)谑袌?chǎng)上推廣的時(shí)候，會(huì)有一定的阻力，會(huì)受到一定的威脅。3、那些把這些云南特色農(nóng)產(chǎn)品作成產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上有一些企業(yè)或公司把云南的特色農(nóng)產(chǎn)品做成一些包裝的產(chǎn)品。比如：把云南的核桃包裝起來(lái)，把茶葉包裝起來(lái)，銷售給顧客。而這些產(chǎn)品具有新意，顧客一般會(huì)選擇有新意的，因?yàn)椋櫩投加幸环N習(xí)慣，就是選擇新的東西。所以，我們?cè)谙蚴袌?chǎng)進(jìn)軍的時(shí)候，要注意這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4、一些活動(dòng)較多或價(jià)格較低的競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)我們的產(chǎn)品上了市場(chǎng)后，要注意那些已經(jīng)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者，這些競(jìng)爭(zhēng)者有一個(gè)特點(diǎn)：那就是，這些企業(yè)已經(jīng)熟知了顧客的興趣所向，這些企業(yè)就會(huì)根據(jù)顧客的興趣銷售產(chǎn)品。那么，我們?cè)谑袌?chǎng)上就很被動(dòng)，最后難免被淘汰出市場(chǎng)。所以，在市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是不容忽視的。5.網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)者我們的特色農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售，是另一種銷售方法?？墒牵F(xiàn)在進(jìn)入網(wǎng)上的電子銷售渠道，那么一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者的。因?yàn)椋覀冞M(jìn)的晚，而且，賣云南特色農(nóng)產(chǎn)品的店鋪肯定不單單只有我們一家，還會(huì)有別的店鋪的。他們用電子銷售渠道比我們?cè)?，有一定的顧客群。那么，我們進(jìn)入這個(gè)銷售行業(yè)，一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)壓力的。（四）企業(yè)自身及環(huán)境情況分析云南是一個(gè)農(nóng)業(yè)省份，農(nóng)業(yè)品種資源和氣候資源異常豐富，發(fā)展優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品的有利條件和區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，新興優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)產(chǎn)品迅速崛起，優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)已具備較好的基礎(chǔ)，初步形成了優(yōu)勢(shì)明顯，特色突出，具有相當(dāng)規(guī)模的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系，為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增加財(cái)政和農(nóng)民收入做出了重大貢獻(xiàn)。一是一批優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)產(chǎn)品形成規(guī)模。一批有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力并有一定生產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品在全國(guó)占有重要位置。二是優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局初步形成。全省具有相當(dāng)規(guī)模的國(guó)家或省級(jí)農(nóng)產(chǎn)品商品生產(chǎn)專業(yè)化基地10多類600多個(gè)。三是優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)不斷涌現(xiàn)。蝶泉乳業(yè)、隆格蘭花卉、晨農(nóng)綠色食品、千佛繭絲綢、百果洲食品有限公司等一批龍頭企業(yè)和名牌產(chǎn)品快速成長(zhǎng)，極大地推動(dòng)了全省優(yōu)勢(shì)、特色農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)促進(jìn)云南優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品基地化建設(shè)、規(guī)模化布局、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展起到了重要的示范和導(dǎo)向作用。四是形成了一支科研能力較強(qiáng)的科技人才隊(duì)伍。他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域已形成較強(qiáng)的研發(fā)能力，完成過(guò)許多重大生物科技攻關(guān)項(xiàng)目，為云南開(kāi)發(fā)生物資源，發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)做出了重要貢獻(xiàn)，是云南生物資源開(kāi)發(fā)和優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展不可缺少的技術(shù)和人才支撐。（五）消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者收入及購(gòu)買力隨著市場(chǎng)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，人們的收入也逐漸提高，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2013年上半年中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均總收入14913元。其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13649元，同比名義增長(zhǎng)9.1%；扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)6.5%，增速比一季度回落0.2個(gè)百分點(diǎn)。所以，隨著消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入的提高，他們的生活水平也會(huì)隨之提高，他們就會(huì)注重自己的健康問(wèn)題，那么在“吃”的方面就會(huì)格外的注意，而云南特色農(nóng)產(chǎn)品作為健康綠色農(nóng)產(chǎn)品，就是消費(fèi)者的其中一種選擇。而收入提高了，那么購(gòu)買力也就提高了。2、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求隨著生活質(zhì)量和健康意識(shí)的提高，消費(fèi)者對(duì)食品安全問(wèn)題的關(guān)注程度日益增強(qiáng)。消費(fèi)觀念也開(kāi)始從溫飽型向保健型轉(zhuǎn)變，對(duì)于食品安全的關(guān)注程度越來(lái)越高。崇尚自然、注重安全、追求健康的思想漸漸滲透到人們的消費(fèi)行為中。為減輕農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中可能遭受到的工業(yè)“三廢”以及化肥、農(nóng)藥等化學(xué)投入品的污染，提高安全農(nóng)產(chǎn)品的供給水平，中國(guó)于20世紀(jì)80年代中后期開(kāi)始，在開(kāi)展全國(guó)農(nóng)畜產(chǎn)品藥物殘留調(diào)查的基礎(chǔ)上吁1990年開(kāi)始發(fā)展綠色食品產(chǎn)業(yè)，2001年啟動(dòng)“無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃”，2005年4月1日起實(shí)施有機(jī)食品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)步推進(jìn)無(wú)公害、綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。綠色農(nóng)產(chǎn)品日益成為消費(fèi)的主導(dǎo)潮流。3、影響消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的主要因素從消費(fèi)者行為的角度來(lái)看，消費(fèi)者購(gòu)買商品的過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，需要經(jīng)歷信息搜索、選擇性評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)，從而達(dá)到總效用的最大化。在動(dòng)機(jī)驅(qū)使環(huán)節(jié)上，由于消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全性的擔(dān)心程度在不斷增強(qiáng)，從而引致消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)安全農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)愿望；在搜集資料環(huán)節(jié)上，消費(fèi)者對(duì)安全農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)知與判斷能力的差異導(dǎo)致了信息不對(duì)稱問(wèn)題的發(fā)生；在購(gòu)買決策環(huán)節(jié)上，消費(fèi)者的決策主要取決于其偏好以及安全農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格，即受到收入約束的影響。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1、云南的地理位置特殊，可以提早收菜，有一定的優(yōu)勢(shì)。2、云南蔬菜資源豐富。3、云南地處祖國(guó)西南邊陲。在東盟經(jīng)濟(jì)圈中，云南具有國(guó)內(nèi)其它省區(qū)無(wú)可比擬的獨(dú)特地緣優(yōu)勢(shì)。4、我們的產(chǎn)品選用好的原材料制成，綠色，無(wú)公害，無(wú)農(nóng)藥，無(wú)添加任何的防腐劑、色素等。5、隨著人民生活水平的提高，越來(lái)越多的人選擇綠色農(nóng)產(chǎn)品。6、我們有較好的營(yíng)銷渠道一一網(wǎng)絡(luò)銷售。（二）劣勢(shì)1、少數(shù)的消費(fèi)者對(duì)于我們的產(chǎn)品并不完全信賴。2、發(fā)展不平衡，蔬菜種類結(jié)構(gòu)欠合理（三）機(jī)會(huì)1、人們對(duì)食品的追求由“吃飽”到“吃好”，眾多食品安全事件的發(fā)生，讓人人心惶惶，現(xiàn)在更多的人為了健康去選擇購(gòu)買一些天然安全的產(chǎn)品。2、現(xiàn)在的購(gòu)物方式并不是只有單一的去商場(chǎng)shopping。電子商務(wù)使更多的消費(fèi)者愿意在網(wǎng)上shopping。10（四）威脅.競(jìng)爭(zhēng)者隊(duì)伍的擴(kuò)大.電子商務(wù)在未來(lái)可能有潛在的風(fēng)險(xiǎn)四、營(yíng)銷目標(biāo)我們的營(yíng)銷目標(biāo)是讓消費(fèi)者在我們的營(yíng)銷策劃期間，每天每人都有購(gòu)買云南特色農(nóng)產(chǎn)品，使每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)食用我們的農(nóng)產(chǎn)品。而在電子商務(wù)平臺(tái)上，我們將占有20%的市場(chǎng)占有率。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和選擇我們把云南特色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)分為青年市場(chǎng)和中老年人市場(chǎng)。青年市場(chǎng)主要是那些白領(lǐng)階層和在校學(xué)生，這些人整天都坐辦公室和教室，缺少運(yùn)動(dòng)，而我們的云南特色農(nóng)產(chǎn)品可以幫助他們調(diào)理身體。而中老年人市場(chǎng)也是我們的主要顧客群體，這些人的身體很注重健康，所以我們的云南特色農(nóng)產(chǎn)品很受歡迎。而電子商務(wù)平臺(tái)則是青年人的消費(fèi)平臺(tái)。.市場(chǎng)定位（1）產(chǎn)品定位我們把產(chǎn)品定位在云南的農(nóng)產(chǎn)品上，這些農(nóng)產(chǎn)品有這么些功能：祛痘、美容、調(diào)理身體 這些功能中，祛痘、美容等都是青年人喜歡的；而調(diào)理身體則是針對(duì)中老年人群的。(2)競(jìng)爭(zhēng)定位在我們的特色農(nóng)產(chǎn)品銷往各處的時(shí)候，我們的競(jìng)爭(zhēng)者就出現(xiàn)了。每個(gè)地方都會(huì)有特色產(chǎn)品，如何讓顧客接受我們的農(nóng)產(chǎn)品呢？我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候要做足宣傳，在銷售的時(shí)候要給足顧客好處，把我們的產(chǎn)品打入顧客的心里。而且也要產(chǎn)品是實(shí)事求是的。.目標(biāo)消費(fèi)者我們的目標(biāo)消費(fèi)者是在校的學(xué)生，公司的白領(lǐng)及白領(lǐng)以上，中老年人，這些都是我們的目標(biāo)消費(fèi)者。這些都是有需求存在的，在校的學(xué)生注重外表，而我們的特色農(nóng)產(chǎn)品，比如牛蒡，就有美容養(yǎng)顏的功效，很受青年人的喜愛(ài)。而中老年人則注重的是健康，就比如一些菌類植物，都有養(yǎng)生的功效，很適合老年人食用。六、營(yíng)銷組合策略(一)產(chǎn)品策略1、現(xiàn)階段產(chǎn)品策略：在現(xiàn)代市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)同一種產(chǎn)品具有不同的需求。盡管同一種產(chǎn)品能滿足不同消費(fèi)者的多種需求，但同一個(gè)品牌的產(chǎn)品不能嘗試去滿足所有的消費(fèi)者，否則，消費(fèi)者對(duì)品牌的印象就會(huì)造成模糊，難以樹(shù)立品牌。因此面對(duì)消費(fèi)者的不同需求，多個(gè)品牌，迎合不同消費(fèi)者的需求。高端的商務(wù)及政府人士，具有較高的消費(fèi)能力及文化需求，應(yīng)針對(duì)性地推出12具有高品質(zhì)的產(chǎn)品，并賦予濃郁的品牌文化內(nèi)涵。制定高端價(jià)格，主要以各高級(jí)茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。城市新興白領(lǐng)階層，應(yīng)針對(duì)性地推出時(shí)尚型茶品牌，傳播新型的消費(fèi)及生活文化方式，可根據(jù)消費(fèi)者不同的時(shí)尚需求推出不同的系列。品牌的設(shè)計(jì)與推廣應(yīng)注意加入時(shí)尚元素，贏得年輕消費(fèi)勢(shì)力的芳心。由于年輕白領(lǐng)階層通常為咖啡、零食、時(shí)尚飲料的消費(fèi)者，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多借鑒，想也可采用捆綁方式進(jìn)行促銷。應(yīng)對(duì)大眾家庭消費(fèi)，可推出大眾健康型品牌，傳播特色農(nóng)產(chǎn)品的綠色保健功能。由于家庭消費(fèi)品的購(gòu)買者主要為家庭婦女，因此，應(yīng)在銷售終端的積極采取生動(dòng)化陳列、現(xiàn)場(chǎng)促銷、折扣搭贈(zèng)、小禮品贈(zèng)送等推廣方式。2、產(chǎn)品包裝：包裝具有云南色彩，并符合綠色無(wú)污染的主題，能夠給消費(fèi)者以深刻的印象。包裝整體體現(xiàn)高端的感覺(jué)。3、產(chǎn)品品牌：打造綠色、無(wú)污染、特色的高端云南農(nóng)產(chǎn)品的品牌。使品牌深入人心。4、產(chǎn)品服務(wù)：承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，樹(shù)立正確的售后服務(wù)觀念，建立一個(gè)好的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，承諾若有質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退款。主動(dòng)和顧客聯(lián)系，了解他們的需求情況，為他們提供最合理的搭配和產(chǎn)品。通過(guò)發(fā)郵件、電話形式向顧客及時(shí)提供商品最新的消息，為vip顧客提供更多的優(yōu)惠。5、產(chǎn)品組合：核桃+紅棗，美容養(yǎng)顏，補(bǔ)血養(yǎng)氣，健脾益胃等功效。云南咖啡+云南蔗糖，提神醒腦等功效。松茸+竹蓀，暖胃等功效。牛肝菌+蟲(chóng)草花，強(qiáng)身健體、秋季養(yǎng)生等功效。普洱茶+蜂蜜補(bǔ)充鈣質(zhì)，老幼皆宜、美味保健的功效。紅棗粉，養(yǎng)顏美容、滋潤(rùn)女性、永葆青春的功效。三七十鹿角粉，補(bǔ)虛，活血化瘀，助腎陽(yáng)，增強(qiáng)體質(zhì)這些都是我們的特色組合產(chǎn)品，都是根據(jù)消費(fèi)者的需求搭配的，很受消費(fèi)者的歡迎。（二）價(jià)格策略綠色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格比一般產(chǎn)品約高30%?150%，有的甚至高出3?5倍。由于綠色產(chǎn)品很符合現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，被認(rèn)為具有更高的內(nèi)在價(jià)值，所以消費(fèi)者愿意支付較高的價(jià)錢去購(gòu)買。但就普通消費(fèi)心理來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更希望購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格越便宜越好，以獲取最大的消費(fèi)者剩余。一般消費(fèi)者對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的高價(jià)望而卻步，使得綠色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)能體現(xiàn)出來(lái)咽為我們做的是云南特色農(nóng)產(chǎn)品，不管是從營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還是特色來(lái)說(shuō)比一般的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)高出很多，所以我們采取的是高價(jià)格定價(jià)，當(dāng)然也是符合我產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值的。（三）促銷策略1、廣告：由于我們面向的消費(fèi)者一般是一些白領(lǐng)階層的人，所以我們主要以網(wǎng)絡(luò)作為促銷的平臺(tái)，通過(guò)微博、博客、論壇及一些網(wǎng)站進(jìn)行廣告的宣傳。首先，通過(guò)QQ，微信，微博，論壇等聊天平臺(tái)，把我們的產(chǎn)品給推出去，讓大家都知道有這樣的特色農(nóng)產(chǎn)品存在，并且把可以組合在一起的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。然后，在我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳，保證每個(gè)上網(wǎng)的用戶都會(huì)看到我們的產(chǎn)品，并來(lái)我們的網(wǎng)店上消費(fèi)。2、人員推銷：對(duì)客服人員進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，讓其掌握云南特色農(nóng)產(chǎn)品的功能和養(yǎng)生的知識(shí)，對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明和解釋以及引導(dǎo)顧客購(gòu)買選擇。讓更多的人了解特色農(nóng)產(chǎn)品。在超市及住宅區(qū)等地方進(jìn)行傳單宣傳，讓人們對(duì)其有一定的了解。3、營(yíng)業(yè)推廣：在路邊公交站及電梯口旁放置廣告，宣傳我們的店鋪；每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送；通過(guò)搜索引擎加注提高店鋪?zhàn)⒁饬?；搞一些促銷活動(dòng)，如在某一特定時(shí)間（節(jié)假日）購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品能有價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買一定數(shù)量就給予包郵，對(duì)會(huì)員進(jìn)行積分，累計(jì)多次購(gòu)買減免一部分價(jià)格等；大量訪問(wèn)同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)布留言和論壇信息，例如QQ推廣，百度貼吧等；利用軟文推廣達(dá)到好的宣傳效果。在校園里宣傳，讓校園內(nèi)的班級(jí)以“健康飲食，綠色生活”的主題開(kāi)展班級(jí)活動(dòng)。通過(guò)不斷的宣傳，宣傳我們公司的產(chǎn)品，提升我們公司的形象，并為我們公司培養(yǎng)潛在的顧客；在各大網(wǎng)站招聘銷售代理，由公司提供一件代發(fā)等服務(wù)，由其他網(wǎng)店店主為我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。4、公共關(guān)系：在小區(qū)或校園進(jìn)行免費(fèi)的綠色飲食知識(shí)講座，讓更多的人能夠了解綠色農(nóng)產(chǎn)品的好處和功能，并請(qǐng)一些營(yíng)養(yǎng)師來(lái)對(duì)人們進(jìn)行飲食的搭配和指導(dǎo)人們正確選擇適合自己的健康農(nóng)產(chǎn)品等等。15（四）渠道策略.網(wǎng)絡(luò)銷售。如今隨著電子商務(wù)的成熟，越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)上購(gòu)物。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品也不例外，所以我們?yōu)楫a(chǎn)品開(kāi)通網(wǎng)上營(yíng)銷的渠道，利用淘寶的銷售平臺(tái)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的作用，讓更多的人知道我們的產(chǎn)品并購(gòu)買我們的產(chǎn)品。.采用中間商的模式，利用超市，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)等作為銷售中間商，銷售我們的農(nóng)產(chǎn)品，在超市設(shè)立專門的農(nóng)產(chǎn)品專柜。.直銷點(diǎn)、專賣店。采用直銷方式進(jìn)行銷售的一種形式，農(nóng)產(chǎn)品銷售組織通過(guò)建立多種形式的農(nóng)產(chǎn)品配送中心，向城市專賣店和直銷點(diǎn)實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品專供直銷，可以縮短流通環(huán)節(jié)，減少運(yùn)銷環(huán)節(jié)污染，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品配送，實(shí)行產(chǎn)銷直掛，也是新時(shí)期農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的有效模式。.開(kāi)展綠色食品的配送業(yè)務(wù)，在各地區(qū)建立起由社區(qū)連鎖專賣、大型超市、批發(fā)市場(chǎng)、單位配送、出口外銷的四位一體的綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在大、中型小區(qū)內(nèi)設(shè)立綠色食品的固定或流動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)等。5?允許具備一定條件的商家加盟我們的特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店。七、行動(dòng)方案在雙十一活動(dòng)前夕和過(guò)年前，參加淘金幣、聚劃算、等活動(dòng)以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在雙十一活動(dòng)中的銷售做鋪墊?；顒?dòng)時(shí)間：11月7日到11月15日；1月1日到1月22日（一）活動(dòng)方式：淘金幣：挑選10款產(chǎn)品上淘金幣活動(dòng)16聚劃算：挑選3款產(chǎn)品上聚劃算活動(dòng)顧家商品A，原價(jià)XXX，淘金幣價(jià)XXX+100淘金幣，數(shù)量500份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標(biāo)墊（二）店鋪活動(dòng).好評(píng)送消費(fèi)券.收藏拿雙十一紅包.關(guān)注有好禮（三）活動(dòng)規(guī)則：1、消費(fèi)券只限購(gòu)買原價(jià)商品；2、聚劃算商品不參加雙十一活動(dòng)。（四）活動(dòng)推廣.直通車引流.店鋪活動(dòng)通告.寶貝描述通告.幫派社區(qū)宣傳.旺旺簽名活動(dòng)預(yù)告.淘客聯(lián)盟（五）活動(dòng)跟進(jìn)美工：做好退款辦理時(shí)間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時(shí)間等聲明放置在首頁(yè)及商品詳情頁(yè)?？头菏矍癤名+售后X名+客審X名（負(fù)責(zé)訂單審核和打?。┐_保電腦配置；確保公司