GPS智慧領(lǐng)航銷售顧問篇

GPS智慧領(lǐng)航銷售顧問篇?2GP?2.0是個(gè)好幫手想知道自己的每日工作計(jì)劃如何安排嗎想知道自己今日待跟進(jìn)哪些客戶嗎想知道自己今日待接觸、今日待回訪哪些客戶嗎想知道如何有效創(chuàng)建有望客戶檔案嗎想知道如何快速查找有望客戶嗎想知道碰到撞單怎么辦GP?2.0的新功力——嚴(yán)格界定建檔條件零售客戶(車型意向)1個(gè)檔案對應(yīng)1個(gè)銷售機(jī)會(huì)1個(gè)檔案對應(yīng)多個(gè)購買意向解決了以前數(shù)據(jù)庫“1個(gè)客戶購買多輛車”不知如何建檔的混亂局面3集客渠道（2種）展廳外拓留檔方式（3種）進(jìn)店電話外拓跟進(jìn)狀態(tài)（3種）活躍休眠訂單終結(jié)狀態(tài)（2種）成交戰(zhàn)敗GP?2.0的新功力——清晰定義客戶狀態(tài)休眠再回展廳展廳集客外拓開發(fā)進(jìn)店留檔電話留檔外拓留檔首次進(jìn)店簽定訂單實(shí)現(xiàn)成交戰(zhàn)敗各種狀態(tài)一目了然，避免了以前數(shù)據(jù)庫定義不清引發(fā)的統(tǒng)計(jì)困難HTCMMHTDSDSCSRMSDSRPRSCSRMMMSCSRMMMSCSRMPRSCSRMSCSRMMMSCSRMSDSCSRMSDSCSDHTCSCHTCSDHTD4NCBO購買時(shí)間需求分析15天內(nèi)30天內(nèi)90天內(nèi)其他完成7個(gè)關(guān)鍵問題AH首次接觸即簽定訂單購車預(yù)算現(xiàn)有交通工具情況車輛用途與使用環(huán)境曾考慮的其他車型以及配置要求付款方式與資金準(zhǔn)備情況是否打算加裝精品/附件計(jì)劃用車時(shí)間5GP?2.0的新功力——引入“跟進(jìn)級別”與“意向級別”配合使用根本改善了以前銷售顧問怕跟進(jìn)量大而人為降低顧客級別的現(xiàn)象3天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少3天跟進(jìn)一次3天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少7天跟進(jìn)一次7天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少15天跟進(jìn)一次15天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少30天跟進(jìn)一次3-33-77-1515-306GP?2.0的新功力——引入“跟進(jìn)級別”與“意向級別”配合使用跟進(jìn)頻率不會(huì)因意向級別做硬性要求，而通過人性化管理來實(shí)現(xiàn)引入進(jìn)銷存概念，有望客戶和訂單不再因月度結(jié)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生概念混亂上月留存本月轉(zhuǎn)化本月留存本月新增GP?2.0的新功力——引入“進(jìn)銷存”的概念7銷售漏斗呈現(xiàn)過程指標(biāo)豐富管理手段提升管理效率實(shí)時(shí)量化評估展廳流量有望客戶獲取訂單轉(zhuǎn)化成交邀約進(jìn)店展廳流量客戶建檔跟進(jìn)記錄轉(zhuǎn)化結(jié)果以漏斗過程管理驅(qū)動(dòng)零售目標(biāo)達(dá)成GP?2.0的新功力——強(qiáng)化“漏斗過程管理”的概念899GP?駕馭要訣1：數(shù)據(jù)錄入的精準(zhǔn)與及時(shí)GP?展廳流量創(chuàng)建執(zhí)行人：接待員執(zhí)行要點(diǎn)：及時(shí)記錄與銷售相關(guān)的來電和來店流量建卡和跟進(jìn)記錄錄入執(zhí)行人：銷售顧問執(zhí)行要點(diǎn)：及時(shí)根據(jù)創(chuàng)建的展廳流量建卡，及時(shí)更新跟進(jìn)記錄GP?信息錄入很簡單錄入的依據(jù)只有兩個(gè)：1、展廳流量記錄，2、綠卡建卡和跟進(jìn)記錄1010GP?駕馭要訣1：數(shù)據(jù)錄入的精準(zhǔn)與及時(shí)流量創(chuàng)建管理要點(diǎn)留檔和跟進(jìn)安排專人（電話接待員）負(fù)責(zé)創(chuàng)建執(zhí)行人正確掌握流量錄入流程要求忙時(shí)增加人手，不能漏登展廳流量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)顧客信息可以先記錄在綠卡上免得忘記銷售顧問掌握建卡和跟進(jìn)錄入內(nèi)容含義和要求如發(fā)現(xiàn)某流量忘記創(chuàng)建，及時(shí)提醒創(chuàng)建展廳流量產(chǎn)生后馬上錄入GP?系統(tǒng)當(dāng)天流量當(dāng)天創(chuàng)建，隔天無法補(bǔ)錄數(shù)據(jù)及時(shí)每批顧客接待結(jié)束后馬上錄入GP?系統(tǒng)當(dāng)天流量當(dāng)天留檔，隔天信息無法補(bǔ)錄HTD負(fù)責(zé)管理展廳經(jīng)理負(fù)責(zé)管理流量錄入與客戶信息錄入的分部門管理，為銷售過程數(shù)據(jù)輸出的真實(shí)性奠定基礎(chǔ)1111GP?駕馭要訣2：信息分析和破譯的精準(zhǔn)關(guān)鍵數(shù)據(jù)趨勢分析外因解讀內(nèi)因解讀展廳流量↓顧客購車意愿下降

缺乏有吸引力的集客活動(dòng)本月留檔率↑客戶購車意向較強(qiáng)銷售顧問留檔能力提高本月進(jìn)店率↓意向顧客質(zhì)量不高邀約客戶到店的效果不佳本月有望訂單率↓有望顧客意向不強(qiáng)有望客戶轉(zhuǎn)化能力不足本月訂單成交率↓顧客不急著提車庫存原因….對于資料數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性分析數(shù)據(jù)的結(jié)論帶給我們的意義與現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)的指導(dǎo)銷售顧問GP?操作指南12實(shí)現(xiàn)零售目標(biāo)的每日客戶管理，今日事今日畢關(guān)鍵輸出把好客戶信息錄入關(guān)!關(guān)鍵流程執(zhí)行角色管理角色關(guān)鍵KPI客戶信息卡(新增)跟進(jìn)記錄客戶信息卡(新增)跟進(jìn)記錄客戶信息卡管理流程展廳留檔管理流程銷售顧問SC展廳經(jīng)理SRM銷售顧問SC展廳經(jīng)理SRM展廳經(jīng)理SRM展廳經(jīng)理SRM客戶信息卡錄入準(zhǔn)確率留檔率來電/進(jìn)店留檔率O級客戶比例跟進(jìn)記錄-首次進(jìn)店跟進(jìn)記錄-再回展廳邀約首次進(jìn)店管理流程邀約再回展廳管理流程銷售顧問SC銷售顧問SC銷售總監(jiān)SD展廳經(jīng)理SRM銷售總監(jiān)SD展廳經(jīng)理SRM首次進(jìn)店率總體進(jìn)店率逾期未跟進(jìn)客戶數(shù)再回展廳率進(jìn)店訂單率跟進(jìn)記錄-成交成交客戶管理流程銷售顧問SC銷售總監(jiān)SD客戶關(guān)愛專員HTC訂單成交率訂單戰(zhàn)敗率(退單率)13客戶信息錄入統(tǒng)一密碼1次銷售機(jī)會(huì)=1個(gè)客戶檔案客戶屬性2分別建立多個(gè)客戶檔案二級網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生的客戶零售客戶在新的GP?定義中，一般情況下所指的有望客戶(包括成交和戰(zhàn)敗的客戶)，指的不是1個(gè)具體的人，而是1個(gè)客戶檔案，并且1個(gè)客戶檔案只記錄1個(gè)明確的購買意向車型(1次銷售機(jī)會(huì))：即購買1輛車說明：如果發(fā)生1個(gè)客戶購買多輛車的情況，則需要分別建立多個(gè)客戶檔案(否則當(dāng)購買多車的意向最終其中有成交也有戰(zhàn)敗時(shí)，銷售結(jié)果將難以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì))，因此在“意向”層面也將被視為多個(gè)客戶(意向)批售客戶(轉(zhuǎn)賣客戶)在新的GPS定義中，除零售客戶和大客戶(指出租車、租賃車等等不用建立檔案的客戶)外，還有一類是通過二級網(wǎng)點(diǎn)(或黃牛)轉(zhuǎn)賣的客戶，此類客戶稱為批售客戶，與零售客戶相同，也應(yīng)按1車1卡的規(guī)則建立客戶檔案說明：部分批售情況(例如黃牛銷售)只能在最后交車階段，才獲得最終客戶信息，如果此時(shí)留檔則會(huì)記錄為首次接觸即實(shí)現(xiàn)銷售，而沒有任何跟進(jìn)過程，因此在留檔時(shí)有2點(diǎn)需要注意——1.批售客戶留檔渠道統(tǒng)一選擇外拓(這樣不會(huì)對展廳留檔管理產(chǎn)生影響)；2.批售客戶留檔統(tǒng)一歸屬在一個(gè)銷售顧問(例如二級網(wǎng)點(diǎn)銷售專員)名下，這樣不會(huì)對其他做展廳直銷的銷售顧問KPI產(chǎn)生影響留檔渠道統(tǒng)一選擇外拓14客戶信息錄入統(tǒng)一密碼客戶狀態(tài)8尚未交車的有望客戶跟進(jìn)客戶所有具有購買意向，建立客戶檔案，尚未成交或戰(zhàn)敗的零售客戶(以客戶檔案數(shù)統(tǒng)計(jì))已簽定訂金訂單，但尚未交車的有望客戶成交客戶(車主)已完成交車的有望客戶，該狀態(tài)為終結(jié)狀態(tài)(特殊情況下，即便成交客戶退車，也不能在系統(tǒng)中改變該客戶狀態(tài))，即不能再做任何改變或添加跟進(jìn)記錄訂單客戶留檔后進(jìn)過展廳留檔后尚未進(jìn)過展廳即所有留檔后進(jìn)過展廳的跟進(jìn)狀態(tài)有望客戶，包括所有留檔渠道為“進(jìn)店”的有望客戶，或在跟進(jìn)過程中至少有過1次進(jìn)店記錄(展廳接待)的有望客戶未進(jìn)店客戶即所有留檔后尚未進(jìn)過展廳的跟進(jìn)狀態(tài)有望客戶，包括所有留檔渠道為“”和“外拓”且在跟進(jìn)過程中沒有進(jìn)店記錄(展廳接待)的有望客戶已進(jìn)店客戶15客戶信息錄入統(tǒng)一密碼客戶狀態(tài)8將不再有“下次跟進(jìn)時(shí)間”“休眠”必須滿足一定條件休眠客戶既不能成交也不能戰(zhàn)敗的有望客戶，通常是銷售顧問判斷具有遠(yuǎn)期購買意向的有望客戶，當(dāng)有望客戶的狀態(tài)被設(shè)定為“休眠”后，該客戶將不再有“下次跟進(jìn)時(shí)間”，即無需設(shè)定下次跟進(jìn)提醒說明：將有望客戶的狀態(tài)設(shè)為“休眠”必須滿足一定條件：其中針對電話和外拓活動(dòng)留檔客戶，跟進(jìn)時(shí)間已超過15天；針對進(jìn)店客戶，在跟進(jìn)過程中已全部完成“車輛介紹”、“價(jià)格談判”和“試乘試駕”3項(xiàng)內(nèi)容活躍客戶即所有跟進(jìn)客戶中，非訂單或休眠狀態(tài)的客戶終結(jié)已戰(zhàn)敗的有望客戶，戰(zhàn)敗狀態(tài)包括已購競品、已購?fù)放?、放棄購車、地域限?跨區(qū)銷售)、無法聯(lián)系共5類，該狀態(tài)也為終結(jié)狀態(tài)戰(zhàn)敗客戶16客戶信息錄入統(tǒng)一密碼意向級別6H級(近期即可實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化)客戶計(jì)劃在15天內(nèi)購車，且已經(jīng)收集完成7個(gè)關(guān)鍵問題購車預(yù)算/現(xiàn)有交通工具情況/車輛用途與使用環(huán)境/曾考慮的其他車型以及配置要求/付款方式與資金準(zhǔn)備情況/是否打算加裝精品,附件/計(jì)劃用車時(shí)間A級(繼續(xù)深入掌握客戶意向)客戶計(jì)劃在15天(2周)內(nèi)購車，但尚未與客戶達(dá)成充分的溝通(例如只在中有過交談)留檔時(shí)該客戶已簽定訂金訂單，包括已成交O級(首次接觸即簽定訂單)17客戶信息錄入統(tǒng)一密碼意向級別6C級(定期持續(xù)跟進(jìn))客戶計(jì)劃在3個(gè)月內(nèi)購車上述意向級別已經(jīng)不與跟進(jìn)頻次產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，因此任何一個(gè)級別都不會(huì)對銷售顧問的下次跟進(jìn)時(shí)間產(chǎn)生硬性要求，在新的GP?定義中，將會(huì)有獨(dú)立的“跟進(jìn)級別”對下次跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)行范圍上的約束，“跟進(jìn)級別”由銷售顧問自行判斷，展廳經(jīng)理進(jìn)行管控。N級其他情況或購車意向較為模糊客戶計(jì)劃在1個(gè)月內(nèi)購車B級(需要較密集的跟進(jìn))18客戶信息錄入統(tǒng)一密碼跟進(jìn)級別43天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少7天跟進(jìn)一次設(shè)定四個(gè)跟進(jìn)級別，對下次跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)行范圍上的約束“跟進(jìn)級別”由銷售顧問自行判斷，展廳經(jīng)理進(jìn)行管控7天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少15天跟進(jìn)一次3天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少3天跟進(jìn)一次15天內(nèi)首次跟進(jìn),之后至少30天跟進(jìn)一次19客戶信息錄入統(tǒng)一密碼相關(guān)定義外拓開發(fā)經(jīng)銷商通過外拓(店外所做的車展、掃街等活動(dòng))活動(dòng)開發(fā)獲得的有望客戶例如：在2010年10月1日查詢“卡齡”超過60天的跟進(jìn)客戶，即查詢留檔日期在2010年8月1日以前的跟進(jìn)客戶卡齡某一客戶檔案(客戶信息卡)從留檔日期起截至當(dāng)前的時(shí)間；其概念類似車輛管理中的“庫齡”包括進(jìn)店、、外拓3類，其中進(jìn)店訪客留檔渠道均為“進(jìn)店”，客戶來電或銷售顧問主動(dòng)去電(例如對朋友推薦的客戶首次去電接觸)的留檔渠道均為“”，各類外拓(在店外開展)活動(dòng)獲取的有望客戶均為“外拓”留檔留檔渠道20流程描述：為確?？蛻粜畔PS輸入準(zhǔn)確，把好信息錄入關(guān)；《客戶信息卡》是銷售顧問GPS錄入前的信息準(zhǔn)確第一步；同時(shí)對《客戶信息卡》的流程管理也貫穿整個(gè)銷售流程。客戶信息卡管理流程執(zhí)行要點(diǎn)在完成顧客接待/產(chǎn)品介紹/試乘試駕/交易洽談等銷售流程，采用溝通技巧了解客戶相關(guān)購車信息后，第一時(shí)間填寫《客戶信息卡》當(dāng)日指定時(shí)間段前（建議每日3點(diǎn)前），對銷售顧問當(dāng)日已發(fā)生《客戶信息卡》進(jìn)行檢查，并糾錯(cuò)批示；當(dāng)日夕會(huì)前1小時(shí)，對銷售顧問當(dāng)日已發(fā)生《客戶信息卡》進(jìn)行掃尾檢查，并糾錯(cuò)批示；嚴(yán)格按照《客戶信息卡》填寫說明，填寫基本信息/客戶來源/客戶分級/需求描述/競爭狀態(tài)等相關(guān)信息同時(shí)根據(jù)客戶意向級別，在《客戶信息卡》背面填寫下次跟進(jìn)時(shí)間；在當(dāng)日夕會(huì)前對經(jīng)展廳經(jīng)理批示的《客戶信息卡》，上經(jīng)銷商廣域網(wǎng)創(chuàng)建客戶檔案及跟進(jìn)信息流程1)

銷售顧問4)

展廳經(jīng)理2)

銷售顧問3)

銷售顧問6)

銷售顧問在展廳經(jīng)理《客戶信息卡》糾錯(cuò)批示后進(jìn)行整改，經(jīng)修改再由展廳經(jīng)理批示，直到填寫準(zhǔn)確后輸入GPS5)

銷售顧問

SC妥善保管《客戶信息卡》（建議整理箱）SC將判定休眠的客戶，將《客戶信息卡》轉(zhuǎn)由市場關(guān)愛部保管；SC完成交車后的3天后回訪，將《客戶信息卡》轉(zhuǎn)由市場關(guān)愛部保管；7)

銷售顧問21《客戶信息卡》管理流程圖當(dāng)日SC填寫《客戶信息卡》NY完成顧客接待/產(chǎn)品介紹/試乘試駕/交易洽談等銷售流程；獲得客戶基本購車信息和需求當(dāng)日SRM審批復(fù)核當(dāng)日GPS輸入跟進(jìn)市場關(guān)愛部斯柯達(dá)車友匯SC完成交車后的3天后回訪休眠客戶市場活動(dòng)激活戰(zhàn)敗客戶回訪戰(zhàn)敗客戶NENDNENDYY22客戶信息卡填寫指南數(shù)據(jù)項(xiàng)渠道字段必填說明基本信息全部信息卡編號N經(jīng)銷商自行選擇是否需要填寫是否普卡會(huì)員Y是否邀請客戶加入俱樂部成為普卡會(huì)員銷售顧問Y留檔的銷售顧問留檔日期Y年-月-日，系指"接觸該客戶的時(shí)間"，而非"錄入系統(tǒng)的時(shí)間"留檔渠道Y展廳，電話，店外潛客類別Y個(gè)人客戶，單位客戶單位名稱Y僅選擇"單位客戶"時(shí)必填，例如上海XXXX有限公司客戶姓名Y允許X先生(小姐)的記錄，但盡可能記錄該客戶的完整姓名，如果是單位客戶，則為聯(lián)系人的姓名性別Y男，女年齡段Y客戶所處的年齡段主要聯(lián)系號碼-手機(jī)Y，只需必填1項(xiàng)"1"開頭11位數(shù)字或"0"開頭12位數(shù)字主要聯(lián)系號碼-座機(jī)區(qū)號-電話號碼-分機(jī)，區(qū)號必須為"0"開頭的3-4位數(shù)字(可省略)，電話號碼必須為7-8位數(shù)字，分機(jī)不限(可省略)其他聯(lián)系號碼-手機(jī)N"1"開頭11位數(shù)字或"0"開頭12位數(shù)字其他聯(lián)系號碼-座機(jī)區(qū)號-電話號碼-分機(jī)，區(qū)號必須為"0"開頭的3-4位數(shù)字(可省略)，電話號碼必須為7-8位數(shù)字，分機(jī)不限(可省略)省(直轄市)Y選擇客戶所屬的省市市(區(qū)域)Y從屬于省，默認(rèn)選擇當(dāng)前組織所在的市，若省選擇直轄市，則市選擇區(qū)，例如上海市-長寧區(qū)聯(lián)系地址N客戶的具體地址23客戶信息卡填寫指南客戶來源電話或進(jìn)店信息渠道Y總部分配，基盤轉(zhuǎn)化，電視，廣播，報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)廣告，搜索引擎，戶外移動(dòng)，樓宇分眾，朋友推薦，短信，直郵，114，其他媒體名稱N客戶獲悉信息的具體媒體，例如易車網(wǎng)店外信息來源Y系統(tǒng)自動(dòng)鎖定為活動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)名稱Y留檔渠道為"店外"時(shí)必填，選擇在市場計(jì)劃中創(chuàng)建的外拓開發(fā)類活動(dòng)名稱接觸場所Y即外拓活動(dòng)的場所類型，選擇住宅區(qū)，辦公樓，商場，娛樂，其他客戶分級全部意向級別Y依據(jù)客戶購車時(shí)間以及對于客戶意向的了解程度，對客戶意向進(jìn)行定級預(yù)計(jì)進(jìn)店Y約定日期(輸入X年X月X日)，5天，10天，15天，未知跟進(jìn)級別Y跟進(jìn)的時(shí)間間隔，例如設(shè)置3天至少跟進(jìn)一次，則“下次跟進(jìn)時(shí)間”與本次接觸時(shí)間的間隔不允許超過3天購車預(yù)算Y10萬以下，10-15萬，15-20萬，20-25萬，25萬以上資金準(zhǔn)備Y已到位，未到位，等待舊車置換付款方式Y(jié)一次性付款，按揭分期數(shù)據(jù)項(xiàng)渠道字段必填說明24客戶信息卡填寫指南需求描述全部適合車型Y昊銳，明銳，晶銳車輛配置Y從屬于關(guān)注車型進(jìn)店外觀顏色Y從屬于關(guān)注車型選裝包N從屬于車型代碼購買用途Y私人，公司，政府，其他購買性質(zhì)Y勾選時(shí)代表購買二手車，否則代表購買新車，系統(tǒng)中默認(rèn)為否置換意向Y首次購車，添置，置換現(xiàn)有車型Y僅當(dāng)選擇"添置"或"置換"時(shí)必填，選擇客戶現(xiàn)有車型的廠商-品牌，例如：上海通用-凱越，如有多輛車則選填1輛現(xiàn)有車輛使用年限Y僅當(dāng)選擇"添置"或"置換"時(shí)必填，即車輛行駛證上的首次登記日期電話通話關(guān)注點(diǎn)Y，多選價(jià)格，促銷，活動(dòng)，供貨情況，產(chǎn)品信息，展廳地址，試乘試駕，其他是否已進(jìn)店Y詢問客戶之前是否到過展廳看車，如果是，則繼續(xù)詢問是來過本店，還是去過其他網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷商競爭狀態(tài)全部客戶首選N本品牌，競爭品牌主要競品品牌N系統(tǒng)中為競爭品牌的下拉列表，例如上海通用雪佛蘭對比關(guān)注N，多選品牌，價(jià)格，綜合口碑，性能，外觀，內(nèi)飾做工，空間，配置，油耗，安全，質(zhì)量，技術(shù)含量，服務(wù)水平，售后成本，親友意見，其他數(shù)據(jù)項(xiàng)渠道字段必填說明25客戶信息卡填寫指南數(shù)據(jù)項(xiàng)字段是否必填值與格式跟進(jìn)計(jì)劃本次跟進(jìn)日期Y年-月-日下次跟進(jìn)日期Y，有條件年-月-日，僅在客戶的當(dāng)前狀態(tài)為活躍和訂單時(shí)需要填寫跟進(jìn)內(nèi)容跟進(jìn)性質(zhì)Y常規(guī)跟進(jìn)，活動(dòng)通知，活動(dòng)到場，訂單跟進(jìn)，其他溝通內(nèi)容Y，多選預(yù)約來店，車輛介紹，價(jià)格談判，試乘試駕，舊車評估，舊車收購，其他聯(lián)系方式Y(jié)展廳接待(含展廳活動(dòng))，客戶來電，主動(dòng)去電，短信，主動(dòng)拜訪，活動(dòng)現(xiàn)場(店外)，電子郵件，其他活動(dòng)名稱僅在跟進(jìn)性質(zhì)為"活動(dòng)通知"或"活動(dòng)到場"時(shí)必填選擇活動(dòng)管理中可用的庫存轉(zhuǎn)化類活動(dòng)跟進(jìn)結(jié)果預(yù)約進(jìn)店日期跟進(jìn)內(nèi)容中勾選"預(yù)約來店"時(shí)必填年-月-日，需晚于或等于本次跟進(jìn)時(shí)間意向級別變更N本次跟進(jìn)后，客戶的意向級別發(fā)生變化跟進(jìn)級別變更N本次跟進(jìn)后，客戶的跟進(jìn)級別發(fā)生變更(本次跟進(jìn)中設(shè)置的下次跟進(jìn)日期適用此處填寫的跟進(jìn)級別規(guī)則)狀態(tài)變更-跟進(jìn)N勾選，適用于客戶從休眠狀態(tài)激活狀態(tài)變更-訂單N勾選狀態(tài)變更-交車N勾選26客戶信息卡填寫指南數(shù)據(jù)項(xiàng)字段是否必填值與格式跟進(jìn)結(jié)果狀態(tài)變更-休眠N勾選(暫停跟進(jìn)計(jì)劃)僅在以下兩種情況允許休眠:1.來電/外拓潛客，超過15天仍未將客戶邀約進(jìn)店2.任意潛客，卡齡超過90天狀態(tài)變更-戰(zhàn)敗N勾選客戶信息變更N信息卡正面的客戶檔案信息變更時(shí)可在此處標(biāo)記戰(zhàn)敗信息戰(zhàn)敗原因勾選"戰(zhàn)敗"時(shí)必填已購競品，已購本品牌，放棄購車，無法聯(lián)系購買競品關(guān)鍵因素"戰(zhàn)敗原因"為"已購競品"時(shí)必填(單選)品牌，價(jià)格，綜合口碑，性能，外觀，內(nèi)飾做工，空間，配置，油耗，安全，質(zhì)量，技術(shù)含量，服務(wù)水平，售后成本，親友意見，供貨限制，政策限制，其他競品品牌"戰(zhàn)敗原因"為"已購競品"時(shí)必填系統(tǒng)中為品牌列表競品車型"戰(zhàn)敗原因"為"已購競品"時(shí)必填系統(tǒng)中為輸入框自動(dòng)完成字段27流程描述：將有望客戶留檔/跟進(jìn)動(dòng)作與展廳流量形成關(guān)聯(lián)，并通過系統(tǒng)提醒，避免對同一個(gè)客戶的重復(fù)留檔展廳留檔管理流程執(zhí)行要點(diǎn)(1)對各渠道接觸的客戶進(jìn)行判斷(接觸渠道包括展廳，來電及外拓活動(dòng))──是否為首次接觸該客戶，如果是則創(chuàng)建一個(gè)新的客戶檔案(先以紙面的客戶信息卡進(jìn)行記錄)，如果否則在該客戶名下的信息卡上添加一條跟進(jìn)記錄在留檔時(shí)先錄入有望客戶主要聯(lián)系號碼，一旦系統(tǒng)出現(xiàn)重復(fù)客戶的提醒，銷售顧問應(yīng)當(dāng)首先與另一銷售顧問(自己名下的重復(fù)提醒可直接點(diǎn)擊“跟進(jìn)”)進(jìn)行協(xié)調(diào)，或向展廳經(jīng)理提出分配要求；只有在當(dāng)時(shí)無法協(xié)調(diào)的情況下，才應(yīng)創(chuàng)建一個(gè)重復(fù)客戶，事后再要求展廳經(jīng)理進(jìn)行合并說明：應(yīng)在接觸后的第一時(shí)間完成客戶信息卡的創(chuàng)建或跟進(jìn)，以及時(shí)記錄關(guān)鍵信息；本店的客戶信息卡可根據(jù)自定義規(guī)則的信息卡編號統(tǒng)一管理，方便及時(shí)查找統(tǒng)一安排客戶信息卡的系統(tǒng)錄入方式，建議由銷售顧問自行錄入并管理自己的有望客戶，但當(dāng)出現(xiàn)銷售顧問接待峰值(例如遇到周末店頭活動(dòng))時(shí)，可以安排系統(tǒng)錄入員臨時(shí)幫助銷售顧問統(tǒng)一錄入首先通過“展廳流量管理”入口完成當(dāng)天展廳流量的留檔或跟進(jìn)記錄，其次再對未在展廳流量中反映的留檔(例如外拓開發(fā))和跟進(jìn)(例如主動(dòng)致電客戶)進(jìn)行輸入1)

銷售顧問2)

銷售總監(jiān)3)

銷售顧問說明：銷售總監(jiān)或展廳經(jīng)理在管理銷售顧問展廳留檔率的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)同時(shí)關(guān)注留檔的O級客戶比例，如果一個(gè)正常負(fù)責(zé)展廳直銷的銷售顧問，一段時(shí)間內(nèi)留檔的客戶中O級(留檔即簽訂單)比例超過50%，說明該銷售顧問的留檔執(zhí)行極有可能存在問題，沒有在初次接觸時(shí)對客戶留檔，從而逃避了跟進(jìn)過程，只是當(dāng)客戶最終主動(dòng)決定購買時(shí)(簽定訂單)，才對客戶留檔4)

銷售顧問28展廳留檔管理流程執(zhí)行要點(diǎn)(2)在跟進(jìn)過程中如發(fā)現(xiàn)客戶聯(lián)系人或聯(lián)系方式變更(之前的聯(lián)系人事實(shí)上是為其他親友購車)，也應(yīng)及時(shí)記錄并標(biāo)注應(yīng)每周定期查看并清理本店的重復(fù)客戶，對未知具體信息的重復(fù)留檔情況，需要和銷售顧問面談后決定該客戶歸屬，并在系統(tǒng)中進(jìn)行客戶合并，系統(tǒng)將進(jìn)行客戶基本信息與意向信息的覆蓋，跟進(jìn)記錄的合并以及該客戶歸屬銷售顧問的更改說明：展廳經(jīng)理可根據(jù)有望客戶信息的完整性、跟進(jìn)次數(shù)、意向級別等信息來判斷客戶應(yīng)分配給哪個(gè)銷售顧問(例如一個(gè)狀態(tài)為休眠，一個(gè)為級別為H級，則應(yīng)將該客戶合并后分配給設(shè)定H級的銷售顧問)8)

銷售顧問9)

展廳經(jīng)理如果系統(tǒng)錄入員幫助銷售顧問輸入新增的客戶檔案時(shí)，發(fā)現(xiàn)重復(fù)提醒，應(yīng)及時(shí)通知該銷售顧問或展廳經(jīng)理，由他們判斷是否仍需要繼續(xù)新建6)

銷售顧問如果一個(gè)有望客戶有購買多輛車的意向，則可忽略留檔時(shí)的重復(fù)提醒，為該客戶創(chuàng)建多個(gè)檔案5)

銷售顧問添加跟進(jìn)記錄時(shí)，應(yīng)注意跟進(jìn)結(jié)果如果為“戰(zhàn)敗”，“訂單”或“成交”，就必須記錄戰(zhàn)敗原因或成交原因，如此次跟進(jìn)沒有上述結(jié)果，則必須添加下次跟進(jìn)時(shí)間，或者設(shè)定為休眠狀態(tài)7)

銷售顧問29展廳留檔管理流程圖外拓活動(dòng)客戶接觸進(jìn)店客戶接待流程來電客戶接待流程進(jìn)店客戶邀約回店來電客戶邀約進(jìn)店更新客戶檔案添加更新記錄直接創(chuàng)建客戶檔案重復(fù)建檔客戶合并創(chuàng)建客戶檔案提出沖突處理狀態(tài)：訂單狀態(tài)：休眠狀態(tài)：跟進(jìn)判斷重復(fù)客戶狀態(tài)更新客戶信息卡創(chuàng)建客戶信息卡登記系統(tǒng)平臺(tái)創(chuàng)建客戶檔案輸入客戶主要聯(lián)系號碼客戶是否首次接觸是否提醒重復(fù)客戶是否仍需新建客戶NNNYY30客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南銷售顧問可以通過展廳流量的相應(yīng)記錄點(diǎn)擊“留檔”進(jìn)入創(chuàng)建客戶檔案頁面，或直接通過系統(tǒng)菜單：客戶管理→有望客戶管理→客戶檔案管理→創(chuàng)建客戶檔案進(jìn)入該頁面。銷售顧問可以選擇留檔渠道(如果從展廳流量點(diǎn)擊“留檔”進(jìn)入，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)鎖定為相應(yīng)的留檔渠道)，并輸入有望客戶的姓名和聯(lián)系號碼，點(diǎn)擊確定后，系統(tǒng)將先進(jìn)行客戶查重(僅在本店客戶中查重)。當(dāng)客戶類別選擇“單位客戶”時(shí)，還需要填寫客戶的單位名稱。如果查重時(shí)發(fā)現(xiàn)重復(fù)客戶(客戶的姓+聯(lián)系號碼相同)，則系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)呈現(xiàn)所有重復(fù)的客戶列表。創(chuàng)建客戶檔案31客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南如果查重時(shí)發(fā)現(xiàn)重復(fù)客戶(客戶的姓+聯(lián)系號碼相同)，則系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)呈現(xiàn)所有重復(fù)的客戶列表。創(chuàng)建客戶檔案32客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南1.查看某一個(gè)重復(fù)客戶的信息，查看完畢后仍然可以返回進(jìn)行其他操作。創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問可以根據(jù)列表信息進(jìn)行初步鑒別，以決定下一步操作?？蛇x的操作有：銷售顧問可以根據(jù)列表信息進(jìn)行初步鑒別，以決定下一步操作?？蛇x的操作有：`創(chuàng)建客戶檔案33客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南2.對一個(gè)屬于自己的重復(fù)客戶進(jìn)行跟進(jìn)(例如銷售顧問忘記該客戶之前已經(jīng)留檔，在創(chuàng)建時(shí)發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己名下已有該客戶檔案)，相應(yīng)的展廳流量記錄將會(huì)自動(dòng)和這次跟進(jìn)相關(guān)聯(lián)。創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問可以根據(jù)列表信息進(jìn)行初步鑒別，以決定下一步操作。可選的操作有：銷售顧問可以根據(jù)列表信息進(jìn)行初步鑒別，以決定下一步操作?？蛇x的操作有：`創(chuàng)建客戶檔案34客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南3.對于一個(gè)已經(jīng)戰(zhàn)敗或成交的客戶重新創(chuàng)建客戶檔案(代表一次新的銷售機(jī)會(huì))，相應(yīng)的展廳流量記錄也將和新意向自動(dòng)關(guān)

聯(lián)。創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問可以根據(jù)列表信息進(jìn)行初步鑒別，以決定下一步操作。可選的操作有：銷售顧問可以根據(jù)列表信息進(jìn)行初步鑒別，以決定下一步操作。可選的操作有：`創(chuàng)建客戶檔案4.繼續(xù)創(chuàng)建有望客戶，系統(tǒng)將會(huì)增加一個(gè)新的有望客戶，與搜索到的重復(fù)客戶完全獨(dú)立，相應(yīng)的展廳流量記錄將會(huì)和新的有望客戶關(guān)聯(lián)。5.放棄操作，系統(tǒng)不會(huì)保存任何記錄，相應(yīng)的展廳流量仍然為未處理狀態(tài)。35客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問進(jìn)行留檔時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)入有望客戶留檔頁面，改頁面分為若干個(gè)標(biāo)簽，將客戶的信息分為不同的若干分類進(jìn)行記錄。銷售顧問將根據(jù)不同的留檔渠道，填寫有望客戶的不同詳細(xì)信息。在基本信息標(biāo)簽中，主要填寫潛在客戶的姓名、聯(lián)系方式、客戶類型以及有望客戶的收集來源等客戶基本信息。在客戶需求標(biāo)簽中，主要填寫有望客戶的意向級別、意向車型配置、定金支付情況以及關(guān)注的競爭對手等客戶車輛需求方面的信息。`創(chuàng)建客戶檔案36客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案在接觸記錄標(biāo)簽中，主要記錄銷售顧問和客戶的所有歷史溝通情況，但在留檔時(shí)，該標(biāo)簽下是沒有信息的(歷史上沒有過接觸記錄)。由于客戶留檔的動(dòng)作，業(yè)務(wù)上也作為一次有望客戶跟進(jìn)，因此在跟進(jìn)信息中，銷售顧問需要填寫本次與客戶溝通的情況。包括本次溝通的時(shí)間、溝通的內(nèi)容、聯(lián)系方式以及跟進(jìn)的結(jié)果等與客戶溝通方面的詳細(xì)信息。創(chuàng)建客戶檔案37客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案如果客戶建檔時(shí)就已經(jīng)支付訂單，或成交，或戰(zhàn)敗。銷售顧問也必須填寫相應(yīng)的訂單信息標(biāo)簽，成交信息標(biāo)簽，或戰(zhàn)敗信息標(biāo)簽。該部分的填寫與有望客戶跟進(jìn)中需要填寫的內(nèi)容相同，銷售顧問一旦填寫了客戶的信息后，點(diǎn)擊保存，就完成了客戶留檔的操作，該客戶的信息將記錄到系統(tǒng)中。創(chuàng)建客戶檔案38流程描述：關(guān)注與店外留檔的有望客戶在留檔后15天內(nèi)的首次進(jìn)店率，對超過一定時(shí)間仍未邀約成功的客戶，需要轉(zhuǎn)出給邀約技能更好的銷售顧問跟進(jìn)，或交由客戶關(guān)愛部門通過定向活動(dòng)吸引進(jìn)店；引入休眠流程對始終難以邀約進(jìn)店的客戶進(jìn)行分類管理，減輕銷售顧問不必要的跟進(jìn)負(fù)擔(dān)邀約首次進(jìn)店流程執(zhí)行要點(diǎn)在每天晨會(huì)中強(qiáng)調(diào)今日待跟進(jìn)任務(wù)在每天晨會(huì)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)今日預(yù)約進(jìn)店客戶的銷售機(jī)會(huì)，并與銷售顧問進(jìn)行一一溝通，做好充分的進(jìn)店轉(zhuǎn)化準(zhǔn)備說明：電話或店外留檔后15天內(nèi)是邀約進(jìn)店的黃金期，對于某些意向級別較高的有望客戶，銷售顧問可以向銷售總監(jiān)爭取一些禮品或優(yōu)惠政策進(jìn)行吸引每天查看“今日待跟進(jìn)客戶”，并按計(jì)劃完成邀約跟進(jìn)工作，及時(shí)記錄跟進(jìn)結(jié)果；每一次接觸都應(yīng)形成記錄，包括向客戶發(fā)送短信在邀約跟進(jìn)中與客戶達(dá)成進(jìn)店日期約定的，應(yīng)將下次跟進(jìn)計(jì)劃設(shè)定為進(jìn)店日期的前一天，以致電客戶提醒并確認(rèn)到店時(shí)間，該次提醒也應(yīng)添加跟進(jìn)記錄；如果客戶進(jìn)店意向發(fā)生改變，則需重新預(yù)約進(jìn)店時(shí)間在每周例會(huì)中關(guān)注1-2周前新增的電話/店外留檔有望客戶截至目前的邀約進(jìn)店情況，可將超過15天仍未進(jìn)店的客戶轉(zhuǎn)給個(gè)別邀約能力特別強(qiáng)的銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)，或交由專門的電話營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行邀約1)

展廳經(jīng)理4)

展廳經(jīng)理2)

銷售顧問3)

銷售顧問6)

銷售總監(jiān)

如果約定客戶當(dāng)天15:00前未能到店，銷售顧問應(yīng)立即致電客戶進(jìn)行確認(rèn)；如果客戶未到店，則需重新安排下次進(jìn)店時(shí)間5)

銷售顧問

39來電客戶接聽流程是否已經(jīng)預(yù)約進(jìn)店確認(rèn)進(jìn)店客戶進(jìn)店邀約成功預(yù)約進(jìn)店跟進(jìn)周期超過15天提前1天與客戶確認(rèn)重新約定進(jìn)店時(shí)間持續(xù)跟進(jìn)邀約進(jìn)店允許休眠休眠客戶管理流程進(jìn)店客戶接待流程邀約首次進(jìn)店流程圖40流程描述：銷售顧問的常規(guī)跟進(jìn)主要目的是邀請客戶回店，引入休眠流程對無法邀約回店的客戶進(jìn)行分類管理，減輕銷售顧問的日常跟進(jìn)負(fù)擔(dān)邀約再回展廳流程執(zhí)行要點(diǎn)自行根據(jù)有望客戶意向級別設(shè)定跟進(jìn)級別應(yīng)不定期對銷售顧問的跟進(jìn)級別設(shè)定進(jìn)行抽查，判斷銷售顧問跟進(jìn)執(zhí)行工作的勤勉度應(yīng)不定期對銷售顧問的跟進(jìn)級別設(shè)定進(jìn)行抽查，幫助銷售顧問提高跟進(jìn)計(jì)劃的設(shè)定能力對于既不成交也不戰(zhàn)敗的有望客戶，如已完成核心銷售流程(車輛介紹+試乘試駕+價(jià)格談判)，則允許銷售顧問設(shè)定該客戶為休眠狀態(tài)在每周例會(huì)中對銷售顧問的逾期未跟進(jìn)情況做出相應(yīng)處罰：對逾期未跟進(jìn)較頻繁的銷售顧問，可轉(zhuǎn)出其未及時(shí)跟進(jìn)的有望客戶給其他銷售顧問1)

銷售顧問4)

展廳經(jīng)理2)

展廳經(jīng)理3)

銷售顧問6)

銷售總監(jiān)

41邀約再回展廳流程圖進(jìn)店客戶接待流程客戶檔案管理流程戰(zhàn)敗客戶管理流程休眠客戶管理流程進(jìn)店客戶接待流程持續(xù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化更新客戶檔案允許休眠提前1天與客戶確認(rèn)重新約定進(jìn)店時(shí)間客戶進(jìn)店確認(rèn)進(jìn)店是否已完成核心流程是否戰(zhàn)敗是否已經(jīng)預(yù)約進(jìn)店42展廳流量管理功能演示展廳流量表提供了流量總數(shù)、展廳流量、來電流量與試乘試駕數(shù)4大信息——記錄當(dāng)天即時(shí)發(fā)生的展廳流量動(dòng)態(tài)43當(dāng)天接觸發(fā)生的有望客戶，當(dāng)天建檔或跟進(jìn)信息更新44展廳流量管理——流量關(guān)聯(lián)創(chuàng)建客戶檔案演示從展廳流量管理與從有望客戶管理窗口，創(chuàng)建客戶檔案的重大區(qū)別45有望客戶管理——?jiǎng)?chuàng)建客戶檔案演示有望客戶、銷售跟進(jìn)、客戶回訪管理演示提示銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)日的工作計(jì)劃與當(dāng)日的工作結(jié)果46客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問可以通過展廳流量的相應(yīng)記錄點(diǎn)擊“跟進(jìn)”進(jìn)入，或直接從系統(tǒng)菜單：客戶管理→銷售跟進(jìn)管理→添加跟進(jìn)記錄進(jìn)入留檔查詢頁面，輸入有望客戶的姓名和聯(lián)系，點(diǎn)擊確定進(jìn)行查詢。添加跟進(jìn)記錄47客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案查詢結(jié)果會(huì)列舉該銷售顧問名下處于跟進(jìn)狀態(tài)中的所有符合查詢條件的有望客戶，銷售顧問可以點(diǎn)擊需要跟進(jìn)的客戶記錄右側(cè)“跟進(jìn)”連接，進(jìn)入添加跟進(jìn)記錄操作。添加跟進(jìn)記錄銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)入有望客戶跟進(jìn)頁面，改頁面分為若干個(gè)標(biāo)簽，將客戶的信息分為不同的分類進(jìn)行記錄。銷售顧問需要在“跟進(jìn)信息”標(biāo)簽中填寫本次與客戶溝通的內(nèi)容及結(jié)果。同時(shí)，銷售顧問也可以修改客戶的基本信息(例如該客戶聯(lián)系號碼變更或改為替親友購車)和客戶需求(例如意向車型發(fā)生變更)等信息。銷售顧問需要填寫有望客戶本次跟進(jìn)后的狀態(tài)，有些跟進(jìn)后狀態(tài)可能需要填寫額外的信息。48客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)入有望客戶跟進(jìn)頁面，改頁面分為若干個(gè)標(biāo)簽，將客戶的信息分為不同的分類進(jìn)行記錄。銷售顧問需要在“跟進(jìn)信息”標(biāo)簽中填寫本次與客戶溝通的內(nèi)容及結(jié)果。同時(shí)，銷售顧問也可以修改客戶的基本信息(例如該客戶聯(lián)系號碼變更或改為替親友購車)和客戶需求(例如意向車型發(fā)生變更)等信息。銷售顧問需要填寫有望客戶本次跟進(jìn)后的狀態(tài)，有些跟進(jìn)后狀態(tài)可能需要填寫額外的信息。添加跟進(jìn)記錄49客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)入有望客戶跟進(jìn)頁面，改頁面分為若干個(gè)標(biāo)簽，將客戶的信息分為不同的分類進(jìn)行記錄。銷售顧問需要在“跟進(jìn)信息”標(biāo)簽中填寫本次與客戶溝通的內(nèi)容及結(jié)果。同時(shí)，銷售顧問也可以修改客戶的基本信息(例如該客戶聯(lián)系號碼變更或改為替親友購車)和客戶需求(例如意向車型發(fā)生變更)等信息。銷售顧問需要填寫有望客戶本次跟進(jìn)后的狀態(tài)，有些跟進(jìn)后狀態(tài)可能需要填寫額外的信息。添加跟進(jìn)記錄1.當(dāng)銷售顧問選擇跟進(jìn)結(jié)果狀態(tài)為繼續(xù)跟進(jìn)時(shí)，需要填寫下次跟進(jìn)時(shí)間。該時(shí)間會(huì)作為銷售顧問是否及時(shí)跟進(jìn)的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。50客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)入有望客戶跟進(jìn)頁面，改頁面分為若干個(gè)標(biāo)簽，將客戶的信息分為不同的分類進(jìn)行記錄。銷售顧問需要在“跟進(jìn)信息”標(biāo)簽中填寫本次與客戶溝通的內(nèi)容及結(jié)果。同時(shí)，銷售顧問也可以修改客戶的基本信息(例如該客戶聯(lián)系號碼變更或改為替親友購車)和客戶需求(例如意向車型發(fā)生變更)等信息。銷售顧問需要填寫有望客戶本次跟進(jìn)后的狀態(tài)，有些跟進(jìn)后狀態(tài)可能需要填寫額外的信息。添加跟進(jìn)記錄2.當(dāng)銷售顧問選擇跟進(jìn)結(jié)果狀態(tài)為支付訂金時(shí)，需要填寫訂單信息。包括定金金額、定金支付方式，約定交車日期等定金訂單相關(guān)的詳細(xì)信息。51客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)入有望客戶跟進(jìn)頁面，改頁面分為若干個(gè)標(biāo)簽，將客戶的信息分為不同的分類進(jìn)行記錄。銷售顧問需要在“跟進(jìn)信息”標(biāo)簽中填寫本次與客戶溝通的內(nèi)容及結(jié)果。同時(shí)，銷售顧問也可以修改客戶的基本信息(例如該客戶聯(lián)系號碼變更或改為替親友購車)和客戶需求(例如意向車型發(fā)生變更)等信息。銷售顧問需要填寫有望客戶本次跟進(jìn)后的狀態(tài)，有些跟進(jìn)后狀態(tài)可能需要填寫額外的信息。添加跟進(jìn)記錄3.當(dāng)銷售顧問選擇跟進(jìn)結(jié)果狀態(tài)為成交(之前已經(jīng)填寫過訂單信息)時(shí)，需要填寫成交信息。包括客戶的身份證號、駕照號、牌照號等成交相關(guān)的詳細(xì)信息。52客戶信息錄入系統(tǒng)操作指南創(chuàng)建客戶檔案銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)入有望客戶跟進(jìn)頁面，改頁面分為若干個(gè)標(biāo)簽，將客戶的信息分為不同的分類進(jìn)行記錄。銷售顧問需要在“跟進(jìn)信息”標(biāo)簽中填寫本次與客戶溝通的內(nèi)容及結(jié)果。同時(shí)，銷售顧問也可以修改客戶的基本信息(例如該客戶聯(lián)系號碼變更或改為替親友購車)和客戶