太平人壽保險八大體系指導(dǎo)培訓(xùn)增員

太平人壽保險八大體系指導(dǎo)培訓(xùn)增員卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程微觀營業(yè)單位的發(fā)展（人力、業(yè)績…）TOP2000培訓(xùn)榮譽體系視頻分享內(nèi)勤管理干部研修卓越經(jīng)理人研修個險晨訊專業(yè)資料庫業(yè)務(wù)經(jīng)理季度主題培訓(xùn)卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程體系1：TOP2000培訓(xùn)課程板塊專題分享人主旨報告讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員1鄭總主顧開拓建立影響力中心遇慧君坐擁金山倍增業(yè)績簡璞鎖定行業(yè)做陌拜陳曉梅建立目標(biāo)市場，成為影響力中心王林取得見面機會高端轉(zhuǎn)介紹客戶名單的約訪高媛提供行業(yè)資訊取得見面機會謝蓉晚間分享夢想的力量陳孝翠形成客戶認同快速建立信任的要領(lǐng)何洪濤取得家庭成員的認同李維淑財富密碼——接觸面談的話題選擇陳莉建立保險觀念建立高端客戶的保險觀念楊建冬引導(dǎo)需求面談中的發(fā)問技巧解莉紅用企業(yè)管理引導(dǎo)需求江激理財金三角汪群有效承保提高卓越人生承保率的經(jīng)驗分享陳奇志提高高額保單承保率的三句話楊愛芬第一次·青島鄭州卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程第二次TOP2000

桂林/杭州/南京課程板塊專題分享人主旨報告讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員2鄭總成功信念寧靜致遠唐俊蘭簡單、堅持、征服王英自信是銷售成功的根本何洪濤行為習(xí)慣每日四訪是一切成功的基石解莉紅制勝秘笈，三個本子董元元神奇的記錄本汪群銷售系統(tǒng)培訓(xùn)營銷梁木個人短信營銷系統(tǒng)呂震信函開發(fā)中高端客戶張桂娟理財十字架賈昌勇從投資角度談保險沈明敏有效開發(fā)高端客戶的3個渠道林海慧我的大客戶開拓系統(tǒng)羅冬梅觀念與方法楊建冬課程板塊專題分享人晚間分享浪漫飛翔凌紅服務(wù)品質(zhì)網(wǎng)鑄人生-客戶資源整合高媛獲得高品質(zhì)轉(zhuǎn)介紹名單的三個動作徐曉龍4種客戶的4招轉(zhuǎn)介紹梅華健康理賠的6個關(guān)鍵時點劉和麗成長突破TOP話術(shù)切入面談謝蓉知信行合一蔣貽霞壽險行銷E路暢通夏根娣TOP突破許爾全卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程TOP帶來的效果百萬標(biāo)保業(yè)務(wù)員由06的3人07年的21人！每月十星每日十星！新星一大批直沖云霄！卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程TOP2000—成績卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程通過TOP培訓(xùn)，公司中高端客戶數(shù)量大幅提升公司年度萬元標(biāo)準(zhǔn)保費客戶數(shù)量成長圖卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程通過TOP培訓(xùn)，高業(yè)績帶來有效人力的發(fā)展卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程通過TOP培訓(xùn)，“三高精英”批量產(chǎn)生卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程通過TOP培訓(xùn)，個險隊伍的垂直成長指標(biāo)2006年10-11月2007年5-6月成長率人均保費（每月）103631958889%件均保費3297485947%萬元件數(shù)6402829342%萬元件出單人力413886115%萬元件占比5%17%239%卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程總標(biāo)保第1名TOP2000四川成都解莉紅承保標(biāo)保：671347元鉆石班總件數(shù)46件成長率761％萬元件數(shù)38件競賽業(yè)績截止：9月26-11月30日預(yù)收，且在12月31日前承保卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程競賽業(yè)績截止：9月26-11月30日預(yù)收，且在12月31日前承保總標(biāo)保第6名TOP2000廣東惠州許爾全承保標(biāo)保：227643元萬元件數(shù)8件鉆石班卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程單件標(biāo)保第5名TOP2000浙江杭州楊愛芬承保標(biāo)保：140407元單件標(biāo)保112000鉆石班卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程成長率6.3倍TOP2000浙江杭州張紅英承保標(biāo)保：61761元TOP2000前業(yè)績平臺7734成長率630％黃金班卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程上海夏根娣——從5件到69件萬元件三年后萬元件：69件年度總標(biāo)保165.1萬三年前萬元件：5件年總標(biāo)保48.5萬卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程廣東中山黃麗寧——從一名新人到100萬二年后萬元件：46件最大單:103000年度總標(biāo)保142.1萬二年前萬元件：1件最大單：42021入司首年總標(biāo)保18萬卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程北京唐俊蘭——11年月月過萬的傳奇三年后萬元件：47件最大單：92599年度總標(biāo)保132.6萬三年前萬元件：1件最大單：20669年總標(biāo)保33.7萬卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程四川成都謝蓉三年后萬元件：42件最大單：143000年度總標(biāo)保112.3萬三年前萬元件：1件最大單：50736年總標(biāo)保82213萬——從8萬到112.3萬卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程四川何洪濤——從“新星”到“恒星”三年后萬元件：39件最大單：58165年度總標(biāo)保109.6萬三年前萬元件：11件最大單：18400年總標(biāo)保31.1萬卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程遼寧賈昌勇三年后萬元件：21件最大單：121999年度總標(biāo)保100.3萬三年前萬元件：1件最大單：14687年總標(biāo)保3.5萬——專業(yè)理財成就輝煌卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程課程板塊專題分享人主旨報告讓自己成為一位卓越經(jīng)理人鄭總增員選擇選擇未來吳洪緣故增員5大好處林雪燕客戶增員6個步驟董維平種子與土壤石澤峰面談流程增員面談三步曲程云松二五增員法艾英晚間分享高端目標(biāo)市場增員陳曉玲輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵流程文菊田讓新人站在正確的起點-承諾面談趙軍榮培養(yǎng)從期待開始-設(shè)立大目標(biāo)叢淑春三個月決定未來-新人的成長習(xí)慣王梅第三次TOP2000·西安卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程開發(fā)中高端市場，推動高素質(zhì)增員不斷發(fā)現(xiàn)并提升優(yōu)秀個體的專業(yè)化經(jīng)營水平把優(yōu)秀個體的經(jīng)驗、技能轉(zhuǎn)化為團隊行為，批量培養(yǎng)專業(yè)業(yè)務(wù)員TOP2000——基本功能卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的內(nèi)外勤講師為早會經(jīng)營提供素材良好的增員輔導(dǎo)工具TOP2000——擴展功能卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程體系2：業(yè)務(wù)經(jīng)理季度主題培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容2007年1季度積累——快樂生存第一步快樂生存公式2007年2季度習(xí)慣輔導(dǎo)新人轉(zhuǎn)正的習(xí)慣行銷高手的習(xí)慣2007年3季度成長——時代的主旋律成長——壽險業(yè)的前景展望成長——太平人壽五年歷程成長——個人成長目標(biāo)與計劃2007年4季度決定性承諾性面談培養(yǎng)從期待開始三個月決定未來2008年1季度職涯規(guī)劃時間培訓(xùn)內(nèi)容2005年1季度精細化管理——周單元經(jīng)營2006年1季度我要成長——業(yè)務(wù)經(jīng)理心理建設(shè)突破——站在05年高點起步成功一定有方法——建立個性化銷售系統(tǒng)2006年2季度基本的工作態(tài)度基本的工作責(zé)任基本的工作標(biāo)準(zhǔn)基本的工作技能2006年3季度開好早會三件事緣故增員保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹2006年4季度TOP2000課程傳承——解決承保關(guān)鍵卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)經(jīng)理季度主題培訓(xùn)—基本功能推出季度經(jīng)營主題，強勢啟動季度業(yè)務(wù)形成內(nèi)、外勤統(tǒng)一的理念、統(tǒng)一的聲音、統(tǒng)一的行動提升業(yè)務(wù)經(jīng)理整體管理素質(zhì)與人文素養(yǎng)卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)經(jīng)理季度主題培訓(xùn)—擴展功能優(yōu)化團隊基礎(chǔ)管理，提高管理效率極大豐富早會內(nèi)容，提高早會質(zhì)量提升個險團隊的綜合訓(xùn)練輔導(dǎo)能力卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程體系3：卓越營業(yè)部經(jīng)理研修培訓(xùn)歷次主題《團隊文化與經(jīng)營哲學(xué)》《團隊執(zhí)行力》《營業(yè)單位的專業(yè)運作》《專業(yè)化運作八大體系》《建立一流競爭力的營業(yè)部》卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程卓越營業(yè)部經(jīng)理研修培訓(xùn)—基本功能在外勤主管層面解決階段性專業(yè)化經(jīng)營從理念到實務(wù)流程的轉(zhuǎn)換，明確并統(tǒng)一具體項目的操作流程。卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程卓越營業(yè)部經(jīng)理研修培訓(xùn)—擴展功能在全系統(tǒng)培養(yǎng)具備講授高級經(jīng)理研修課程能力的外勤種子講師把個體優(yōu)秀行為變成團隊優(yōu)秀行為，通過參訓(xùn)人員的帶動作用，批量復(fù)制高績效團隊卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程體系4：視頻分享卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程視頻分享—基本功能承接TOP2000培訓(xùn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理季度主題培訓(xùn)和內(nèi)外勤骨干研修之后繼續(xù)深化的推動平臺和學(xué)以致用的展示平臺視頻分享—擴展功能體現(xiàn)公司競爭優(yōu)勢，抵御同業(yè)競爭豐富早會內(nèi)容，形成快樂的職場氛圍創(chuàng)造良好的增員環(huán)境，吸引高素質(zhì)的增員對象卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程體系5：個險晨訊1月23日《個險晨訊》賀報

欣聞截止1月22日，四川、黑龍江、福建分公司本月承保標(biāo)保達到1962萬、719萬、399萬，月計劃達成率分別為123%、103%、100%，成為全系統(tǒng)率先達成一月計劃的分公司。在此，我謹代表總公司總經(jīng)理室向你們表示崇高的敬意和衷心的祝賀！2008年開門一月，四川、黑龍江、福建三家分公司緊跟全系統(tǒng)營銷節(jié)奏，全力推動新年開門紅和月度計劃達成，展示了內(nèi)外勤個險同仁的勇氣與豪情。希望上述三家分公司能大力發(fā)揚“三高團隊”的精神，持續(xù)保持昂揚的斗志，全力做好2008年春節(jié)假日經(jīng)營等各項工作，奮勇拼搏、持續(xù)攀高；摘得更多的成果，取得更好的成績。最后，祝愿四川、黑龍江、福建分公司全體同仁身體健康、工作順利！并祝上述三家分公司個人業(yè)務(wù)持續(xù)表現(xiàn)，再創(chuàng)新高！副總經(jīng)理： 二零零八年一月二十二日堅持正確業(yè)務(wù)發(fā)展方式建立專業(yè)經(jīng)營運作體系打造個險長期競爭優(yōu)勢風(fēng)云再起風(fēng)云再起20001100500200NO:NO:NO:NO:常規(guī)入圍賽35453元21569元13324元8905元風(fēng)云再起

800400NO:NO:新星入圍賽13268元9226元業(yè)務(wù)經(jīng)理季度培訓(xùn)專版在任何一個行業(yè)，穩(wěn)定性都是指具備了在這個行業(yè)、這個崗位長期生存與發(fā)展的觀念、能力、經(jīng)驗與心態(tài)！內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提選擇一家以“三高”為堅定追求的公司，就是“貴人”相助營造一個和諧上進的營業(yè)單位氛圍，就是“貴人”相助信任一個授業(yè)解惑的良師益友，就是“貴人”相助人生未來五年的輝煌就是從明確一季度規(guī)劃開始群職業(yè)生涯規(guī)劃星會分公司：浙江分公司姓名：沈陽個人主要成績與榮譽：馬上行動實現(xiàn)我的職業(yè)目標(biāo)2007年累計承保標(biāo)保36萬2007年入圍總公司高峰會2007年獲IQA國際品質(zhì)獎2007年入圍TOP2000鉆石班卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程沈陽初年度傭金126,474.05沈陽保單回執(zhí)余留0.00沈陽繼續(xù)率獎金14,055.22沈陽孤兒單收費獎金1,292.84沈陽交叉銷售組津貼174.90沈陽交叉銷售初傭調(diào)整1,407.49沈陽稅前調(diào)整4631.00沈陽稅前調(diào)整11,396.27沈陽其它加扣款-761.00沈陽組年終獎金5,646.13沈陽職務(wù)津貼14,000.00沈陽直轄OR35,021.95沈陽育成組OR(一代)10,408.37沈陽人個年終獎金15,176.89沈陽育成組OR(二代)4,092.29沈陽育才獎金2,844.47沈陽續(xù)傭29,814.75沈陽合計261,657.56我的5年規(guī)劃總目標(biāo)內(nèi)職生涯目標(biāo)外職生涯目標(biāo)1.管理能力的提高2.斬釘截鐵達成目標(biāo)的態(tài)度3.專業(yè)銷售技能與增員技能的提高1.晉升總監(jiān)2.成為百萬經(jīng)理人（超級業(yè)務(wù)員）3.100萬以上5年后行業(yè)與公司賦予個人主要的2-3個機會中國保險業(yè)已經(jīng)過十余年的發(fā)展，通過國十條的頒發(fā)（今后遺產(chǎn)稅的開征）、十七大的召開都可以看出國務(wù)院對保險業(yè)的重視和大力推動保險業(yè)的發(fā)展；中國進入專業(yè)理財?shù)某跫夒A段，而中國保險業(yè)也已經(jīng)進入黃金30年階段；個人能否再幾年后成為行業(yè)的佼佼者也在于目前能否養(yǎng)成良好的習(xí)慣。能否占領(lǐng)高端市場，能否培養(yǎng)一批能占領(lǐng)高端市場的經(jīng)理人，成為我一直思考的問題。我的2008年一季度目標(biāo)1.認真學(xué)習(xí)《個險晨訊》；2.熟練掌握二五增員法；3.每天學(xué)習(xí)半小時。1.晉升高級經(jīng)理一級；2.入圍TOP2000鉆石班。2008年我的主要三點改進：1、加大增員拜訪量；2、幫助團隊一起成長；3、輔導(dǎo)新人成功轉(zhuǎn)正。內(nèi)職涯目標(biāo)外職涯目標(biāo)2008年一季度我的重點突破目標(biāo)與驅(qū)動因素一、重點突破的一個目標(biāo)：二、“八大體系”中個人重點利用1-2個的驅(qū)動因素：過去沒有發(fā)展組織，養(yǎng)成增員的良好習(xí)慣?！秱€險晨訊》：每天閱讀個險晨訊，推開窗戶看全國，把自己和全國的優(yōu)秀精英比較，在激勵自己的同時也激勵團隊伙伴。TOP2000：2008年將組織團隊每周統(tǒng)一學(xué)習(xí)總公司TOP2000培訓(xùn)課程等。每周日下午2小時，讓所有伙伴都能學(xué)到TOP2000課程的精髓。利用感恩卡、臺歷、掛歷，送福做好服務(wù)工作的同時要求客戶加保和轉(zhuǎn)介紹（每天至少3訪）；2008年一季度我的目標(biāo)達成主要行動方案一季度的主要目標(biāo)：2008年1月開門紅目標(biāo)10萬，業(yè)績25萬，進入TOP2000鉆石班。主要行動方案：4.加大增員面談，每天增員1訪;5.統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步驟，利用企業(yè)家協(xié)會增加團隊活動策劃組，建立增員氛圍，同時用大家的力量互相幫助。2.充分利用1月5日新產(chǎn)品說明會、二月份新投連開賣；3.每天早上閱讀《個險晨訊》，晚上閱讀半小時《高效能人士的七大習(xí)慣》；高度認同，激情銷售四川成都黃娜黃娜·簡介06年9月入司，當(dāng)月轉(zhuǎn)正，分公司新人王07年四季度晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理07年兩次入圍TOP2000鉆石班07獲得MDRT會員資格07年入圍總公司高峰會07年個人承保標(biāo)保：57.2萬福壽連連產(chǎn)品業(yè)績狀況截止1月16日，預(yù)收標(biāo)保11萬，15件（繳費年期20年）銷售風(fēng)格高度認同、激情銷售、快速促成一、對福壽連連產(chǎn)品的認識美好明天的升級版；換個地方存錢，相當(dāng)于一種基金定投。對產(chǎn)品高度認同是成功銷售的關(guān)鍵二、目標(biāo)市場首選：老客戶；年收入：5-100萬三、成功案例客戶來源：老客戶加?？蛻舯尘埃浩髽I(yè)白領(lǐng)，35歲，年收入8萬，給0歲小孩投保福壽連連：保額5萬，20年期，年繳8150元1、約訪——激情、快速（用自己的熱情感染客戶）朱姐，你好！我是娜娜，你在辦公室嗎？告訴你一個超級好消息。我們公司推出了一款美好明天的升級版，限量發(fā)售，每份只需要1000多塊，兩年就可以領(lǐng)1000加分紅，一直到88歲，最后還有本金帶分紅呢。這個產(chǎn)品只有那么好了，我馬上就過來哈，再見！朱姐，你聽說過美好明天沒有？你肯定想不到我們公司新推出了一款美好明天的升級版，比美好明天還好。美好明天是三年一返，還不分紅；我們這款產(chǎn)品不僅兩年一返，還要雙分紅，哪里去找那么好的事情嘛！所以我們也是短期銷售，目的是為了回饋老客戶2、開門寒暄贊美，發(fā)掘需求（非常激情、非常夸張地贊美客戶，調(diào)動好客戶的情緒，然后再說）3、產(chǎn)品切入，嘗試促成（哦，那這個產(chǎn)品是怎么回事？）是這樣的，一份才1000多塊錢，兩年就可以領(lǐng)1000加分紅，一直領(lǐng)到88歲，最后還有豐厚的分紅。你準(zhǔn)備買5份還是10份？4、拒絕處理（哪里會有這么好的事情？不可能吧?。┊?dāng)然，要看這筆錢放在哪兒，放在你手上，肯定一會就被消費了，但是把這個錢放在專業(yè)的投資公司那里，就能夠為你創(chuàng)造更大的價值比如，讓你去養(yǎng)100只雞，保證讓所有雞生雞、雞生蛋，并且盡快實現(xiàn)利潤翻番增長，你行嗎？這樣可能還是有些困難吧，因為我們對養(yǎng)雞不專業(yè)，當(dāng)面對很多類似于雞瘟等問題時，會無法處理。所以，現(xiàn)在社會分工越來越細了，保險公司也就是專業(yè)的投資公司，不管是從政府的優(yōu)惠政策、信息的來源、投資的渠道、資本金的積累都具有明顯的優(yōu)勢，這些都是我們個人無法做到的。比如去年的資本市場很好，卻還是有很多人在虧錢，而我們的投連僅去年就增長了110％。那是為什么？這就是專業(yè)。你覺得呢？4、拒絕處理（專業(yè)的事要交給專業(yè)的人來做）5、快速促成

朱姐，你準(zhǔn)備購買5份還是10份？在這里簽字吧！（同時把投保單和筆遞過去）（我還要和老公商量一下）

還需要考慮？難道你去銀行存錢也需要跟老公商量？其實，這個就是銀行的定期存款嘛，在這里簽字就可以了。（再次把投保單和筆遞過去）5、快速促成福壽連連產(chǎn)品，一定要熱賣熱銷！盡管促成很快，但15件福壽，沒有一位客戶再次找我，提出異議的。福壽產(chǎn)品太好了！福壽連連銷售感悟高度認同、激情銷售、快速促成三者缺一不可。成功見證我曾經(jīng)在營業(yè)部、營業(yè)區(qū)早夕會分享過多次。其中有一次在部門夕會分享后，有三位主管當(dāng)天晚上見客戶，用我的方法一次促成。知、信、行合一福壽連連先鋒榜個人業(yè)績十大先鋒營業(yè)部十大先鋒福壽連連銷售先鋒營業(yè)部：山東分公司東營中支海天部主管：高靜福壽業(yè)績：34.58萬元，名列分公司新產(chǎn)品營業(yè)部排名第一名自福壽連連銷售以來，東營中支海天部在高靜高級經(jīng)理的帶領(lǐng)下，一路走高，一直穩(wěn)居分公司營業(yè)部福壽銷售排名榜首席，是什么力量讓海天部的優(yōu)秀伙伴們擁有如此大的銷售熱情呢？隨著采訪的深入，謎底一點點被揭曉。統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動

福壽連連剛出臺時，海天部的主管們就開始高度關(guān)注。在第一時間將福壽連連與同類產(chǎn)品進行比較，挖掘產(chǎn)品亮點，深入分析東營的市場情況，得出了這樣一個結(jié)論：福壽連連較同類產(chǎn)品有較大優(yōu)勢，且東營的市場非常適合銷售這樣的產(chǎn)品。主管的思想統(tǒng)一了，他們又利用二早統(tǒng)一屬員思想，讓其堅信這款產(chǎn)品就是為東營市場量身定做，而且通過07年投連的熱銷的事實更加堅定了屬員的這一信念。緊跟公司節(jié)奏，借力使力，創(chuàng)造高點高靜經(jīng)理說，之所以能取得現(xiàn)在的成績主要是借助了總、分公司和東營中支的力量。東營劉忠喜總主講產(chǎn)說會給所有業(yè)務(wù)伙伴極大鼓舞，掀起銷售福壽的一個高潮。但讓海天部借力最多的還是產(chǎn)說會，因為大家清醒的認識到這樣的產(chǎn)品靠單打獨斗是不太現(xiàn)實的，必須借助公司的力量才能實現(xiàn)銷售突破。所以每當(dāng)東營舉辦產(chǎn)說會時，高靜就要求屬員提前訂票。但是福壽連連是一款理財產(chǎn)品，所以在產(chǎn)說會前對客戶進行嚴格的篩選，只有具備一定經(jīng)濟基礎(chǔ)、具有較好保險理念、理財觀念的客戶才在邀請之列。嚴格的客戶篩選保證了產(chǎn)說會的成功率。海天部現(xiàn)在絕大多數(shù)的福壽簽單都是在產(chǎn)說會上完成的。1月15日張曉萍總主講的產(chǎn)說會上就借勢簽了張18萬的大單。樹立榜樣，帶動全員產(chǎn)品上市后，動輒上萬的保費讓不少伙伴對銷售福壽產(chǎn)生疑慮，這時一位優(yōu)秀的伙伴適時出現(xiàn)——海天部史德雨經(jīng)理。部門近一半業(yè)績是由史經(jīng)理一個人完成。她的案例讓海天部所有伙伴都認識到，福壽連連的市場是巨大的。疑慮打消了，銷售的激情噴涌而出。高靜經(jīng)理開玩笑說：“史德雨經(jīng)理讓海天部的所有人都坐不住了?！崩枚?，加深認識，通關(guān)演練在每天公司的大早會結(jié)束后，高靜經(jīng)理都會組織團隊成員再開營業(yè)部早會，加深屬員對產(chǎn)品的認識。同時著重加強了產(chǎn)說會的銷售邏輯語言的演練，讓每位屬員都能熟練的掌握產(chǎn)說會上所用的邏輯語句，提高產(chǎn)說會的成功率。激情對抗，激情銷售東營中支的營業(yè)部對抗賽激發(fā)了海天部所有成員的集體榮譽感，為爭得榮譽，他們不顧辛苦，利用公司臺歷、掛歷、大福字等行銷輔助品高頻拜訪，積累準(zhǔn)客戶，篩選后積極邀約客戶參加公司的產(chǎn)說會，之后及時促成客戶簽單。精心運作，回收保單在許多營業(yè)部在保單回收遇到困難的時候，海天部經(jīng)過精心的運作，保持了較高的保單回收率。通過訪談，他們成功的原因主要有：

一、精選客戶，只有合適的客戶才能適合產(chǎn)品。

二、主管陪訪，對于缺乏銷售經(jīng)驗的新人，主管們都主動陪訪。不但讓新人覺得身后有個強大、團結(jié)的團隊在支持他們，同時通過陪訪也能增強新人自信，學(xué)會方法。目標(biāo)明確，勢必達成在問到海天部元月份的目標(biāo)時，高靜經(jīng)理回答得很干脆，“必保60萬?！弊Ｔ负Ｌ觳吭谠路蓓樌_成目標(biāo)，并能最終入圍總公司新產(chǎn)品推廣“明星營業(yè)部”，獲得新產(chǎn)品承保標(biāo)保8%的獎勵，開門紅大紅！撰稿：山東分公司個人業(yè)務(wù)部謝陳飛十二月上海分公司俞曄上海分公司俞曄經(jīng)理：恭賀您在二○○七年十二月全系統(tǒng)“月度最佳業(yè)務(wù)員”視頻評選活動中，表現(xiàn)突出，榮獲當(dāng)月“月度最佳業(yè)務(wù)員”稱號。

“月度最佳業(yè)務(wù)員”稱號的獲得是全系統(tǒng)各機構(gòu)“月度十杰”同仁對您在十二月份優(yōu)異成績的肯定，希望您繼續(xù)發(fā)揚“持續(xù)奮斗、勇攀高峰”的拼搏精神，再接再厲，再創(chuàng)佳績，成為全系統(tǒng)業(yè)務(wù)同仁的楷模。

太平人壽保險有限公司個人業(yè)務(wù)部二○○八年一月二十二日廣東中山

黃麗寧險種組合：福壽連連+福祿雙至+卓越人生+附加真愛+附加意外繳費年限：1/10/20年預(yù)收標(biāo)保：元194675每日十星當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保，昨日17：00-今日17：00月十大先鋒當(dāng)月預(yù)收標(biāo)保：上月26日-今日17：00月度十杰當(dāng)月承保標(biāo)保：本月1日-今日17：00月度新人王新人：入司三個月以內(nèi)，且入司時為01職級，當(dāng)月承保標(biāo)保：本月1日-今日17：00四川呂友會：百萬精英星光燦爛個人簡介：2003年底進入壽險行業(yè)，加盟太平人壽；2004年入圍總公司MDRT會員；2004年至今每年榮獲分公司“風(fēng)云人物”稱號；2005年至今多次入圍分公司業(yè)績前十名；2006年晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理；2007年9月晉升高級經(jīng)理；2007年入圍總公司MDRT會員；榮獲總公司高峰會MVA會員；分公司“精英大會”高級會員；連續(xù)三屆入圍總公司TOP2000鉆石班；2007年榮獲總公司四星會終身會員稱號。2007年承保標(biāo)保：100.6萬問：你入司四年多，前三年的發(fā)展相對比較緩慢，而在2007年僅用了半年時間就晉升為高級經(jīng)理，請問是什么原因讓你有如此巨大的轉(zhuǎn)變？首先，我認為任何事物的改變都離不開環(huán)境這個因素的改變，我也不例外。這就不得不提2006年初我事業(yè)發(fā)展的一個契機，那時我轉(zhuǎn)到了由文菊田總帶領(lǐng)的部門，在新部門我感到了良好的團隊氛圍，知道到了什么叫做團隊，什么是領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)，這些對我以后的發(fā)展起到了這至關(guān)重要的作用。其次，聽話。我說的聽話就是領(lǐng)導(dǎo)要你去做什么就去做，不要懷疑。在做的過程中可以很大程度的挖掘自己的潛力。再次，不給自己定過大的目標(biāo)，力所能及就好。放松心情，一步一個腳印的走，這樣往往會取得意想不到的效果。最后，參加公司各種級別的培訓(xùn)，對觀念上的轉(zhuǎn)變以及自身修養(yǎng)的提高起到了很大的作用。問：2007年你的組織發(fā)展和業(yè)績都有了很大提高，比如9月晉升為高級經(jīng)理，全年業(yè)績達到了100萬，能夠取得如此的佳績你有什么經(jīng)驗可以分享呢？公司組織的各項培訓(xùn)是我迅速成長的主要原因。我參加了三屆TOP2000鉆石班的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)回來感到自己在觀念上都有很大提高，而且培訓(xùn)的內(nèi)容實用性很強，比如“如何建立銷售系統(tǒng)”課程的學(xué)習(xí)對我的啟發(fā)就很大，讓我開始整理自己的客戶資料，思考如何建立起自己的銷售系統(tǒng)，這在我以后的展業(yè)中發(fā)揮了很大作用，使得業(yè)績穩(wěn)步提升。再比如第三期的培訓(xùn)是關(guān)于組織發(fā)展與團隊建設(shè)的，讓我建立了正確的觀念，所以在后期我的團隊發(fā)展很快，現(xiàn)在已經(jīng)育成營業(yè)組7個，人力達到24人。另外，公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理季度輪訓(xùn)對我的觸動也很大，像這次的《職業(yè)生涯規(guī)劃》培訓(xùn)，使我認識到了內(nèi)外職業(yè)規(guī)劃相匹配的重要性，我的外職業(yè)生涯在近幾年有了大幅提升，而內(nèi)職業(yè)還需要不斷的修煉。也為今后我晉升區(qū)域總監(jiān)，提升自己各方面能力找到了方向。問：晉升為高級經(jīng)理后與以前相比最大的感觸是什么？

角色的轉(zhuǎn)變，使我感覺壓力的來源不一樣了，做為高級經(jīng)理比業(yè)務(wù)經(jīng)理所要承擔(dān)的更多，除了要關(guān)心業(yè)績，還要關(guān)心組織發(fā)展、人員留存、團隊文化建設(shè)等各個方面問題，肩上的責(zé)任更重、壓力也更大，需要自己提升的方面也很多。我現(xiàn)在正在努力適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，不斷汲取前輩留下的優(yōu)秀經(jīng)驗，帶領(lǐng)自己的團隊穩(wěn)健發(fā)展。問：在今年的組織發(fā)展上有什么計劃呢？

計劃在2008年底凈增有效人力26人，達到50人的規(guī)模。1、主要是抓留存，在增員前期注意溝通，觀念到位；中期輔導(dǎo)為重，提升專業(yè)技能；后期注重基礎(chǔ)管理，習(xí)慣的養(yǎng)成。2、對主管要求每季度有效增員1-2人，人人爭取四星會資格。狠抓直轄組，爭取成為標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組。問：對未來5年里你的目標(biāo)是什么？努力學(xué)習(xí)，爭取在5年內(nèi)晉升區(qū)域總監(jiān)。問：要實現(xiàn)這個目標(biāo)你有什么具體的步驟呢？內(nèi)職業(yè)生涯規(guī)劃方面1、緊跟公司的經(jīng)營節(jié)奏，參加各項培訓(xùn)，擴充自己的綜合知識。2、每月看一本書。3、堅持自己做事認真負責(zé)的個性。外職業(yè)規(guī)劃方面1、在2008年凈增26人，團隊達到50人。2、繼續(xù)保持自己TOP2000鉆石班成員的榮譽。撰稿人：四川分公司個險管理本部周詳之約會名人行走前沿，捕捉魅力人物，挖掘別樣人生，聚焦成功定律，呈獻思想盛宴。

曾任花旗銀行私人銀行部董事的新加坡籍哈佛女畢業(yè)生呂璧慧，如今擔(dān)任著香港高誠財富管理公司董事總經(jīng)理一職，她擁有近10年的私人銀行經(jīng)驗，手上客戶都是身家過10億美元的超級富豪。是什么讓她能夠長期擁有如此高端的客戶群？“無論如何，超級富豪最終還是一個人。只要是人，無法溝通就不會存在?！眳舞祷壅f。靠交情、個性及投資能力維系客戶

要想真正進入富豪這個圈子，實際上要求還是相當(dāng)高?！八饺算y行家要有非常豐富的經(jīng)驗，一般要有在知名的私人銀行部門工作七八年以上的理財經(jīng)驗。”呂璧慧介紹，這種經(jīng)驗的重要作用是積累人脈，朋友間的人際傳播最容易找到客戶，也最容易取得客戶信任。而通過這種方式，也能更有效地保證資金來源的合法性和安全性。為超級富豪管錢的女銀行家

“像我現(xiàn)在的客戶大多是有幾年交情的。如果沒有幾年的交情，就需要朋友推薦。”呂璧慧說，“我認識很多內(nèi)地上市公司總裁，他很多都是我的客戶。也認識了很多國家的政要及其子女，他們能夠介紹很多類似的客戶。”但一切并非看上去如此簡單和輕松?！耙溃壐缓郎畹貌⒉幌裎覀兿胂蟮哪菢虞p松自在，其實他們也有很多煩惱?！眳舞祷壅f，“要打理自己的公司很煩，出出門怕被暗殺很煩，家產(chǎn)怎么來繼承很煩……所以他們也就不太容易信任別人?！痹趨舞祷垩劾铮壐缓纻冏钚湃蔚臒o非是兩種人。一種是自己的律師，另一種便是自己的私人銀行家。因為這兩者都幾乎對他以及他的財產(chǎn)知根知底，甚至超過了他們的配偶，所以往往這兩類人更容易走進超級富豪的內(nèi)心世界。“有時候，他們會突然打給我，說沒什么事情，就是想聽聽我爽朗的笑聲。有時候，他們就和我天南海北地狂聊。有時候他們又跟我大吐苦水，不停埋怨。這個時候，我已經(jīng)不僅僅是他們的私人銀行家，更多是親密朋友之間的關(guān)系?！薄澳阋蜻M這類富豪的圈子，你必須要有很全面的資訊和知識。除了懂得銀行投資學(xué)，你還要懂得很多心理學(xué)知識、有時候他們會跟你談孩子教育問題，哪個孩子不中用了，甚至還談到外邊包養(yǎng)的情人亂花錢問題，你這時需要很多心理輔導(dǎo)的知識才能應(yīng)付。”豐富的經(jīng)歷和廣泛的愛好、獨特的個性等，在她獲得成功的過程中扮演著重要作用。呂璧慧是個探險愛好者。從16歲開始她就單獨到80多個國家和地區(qū)探險，包括伊拉克、阿富汗、以色列、敘利亞、秘魯、俄羅斯、印度、克什米爾等，她已著作一本有關(guān)這些旅行探險的書。除了有豐富的探險經(jīng)歷外，她還有很多興趣，比如她是香港法拉利車主會的成員；她亦熱衷于油畫，主要是肖像畫，計劃舉辦個人畫展?！澳阋?，富豪沒那么多時間去做這些事情，但他們很喜歡，而且能從我的這些經(jīng)歷里得到樂趣。”探險的精神、豐富的人生經(jīng)歷、獨特的愛好、高品質(zhì)的生活等等，使她與富豪之間增添了更多的共同話語?！爱?dāng)然，我是投資狂，最終會把話題引到投資上去。”讓富豪相信可以賺到錢并最終賺到錢才是最重要的。

在危險的地方投資其實更安全

“華人企業(yè)往往第一代創(chuàng)業(yè)，第二代維持，第三代花光”，她在工作中最大的挑戰(zhàn)是接觸超級富豪的第二代或第三代繼承人，因為他們通常已經(jīng)不像他們的父輩那么拼搏創(chuàng)業(yè)，這時呂璧慧要做的就是將財富維持下去，并能夠保持到第五代或第六代繼承人。“在危險的地方尋找安全?！边@是她的一個宗旨。呂璧慧全世界探險的經(jīng)歷使她擁有與其他銀行家不一樣的視角，“很坦白地講，探險的風(fēng)險都經(jīng)歷過了，在混亂中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投資一樣，對沖基金好像風(fēng)險很高，其實也可以找到最安全有效的投資時機和投資點。”這點曾幫助她成為“為花旗銀行私人銀行部賺錢最多的人之一”。財富投資平均年回報率27％

呂璧慧介紹，去年她所管理的財富平均年回報率在27％，最高的則將近50％。在管理財富中，最難的就是要不斷地找出最新最有價值的投資工具，以確保投資回報率能一直保持在比較高的水平。而在超級客戶的開發(fā)上，呂璧慧亦透露接下去的重點將把視線從境外轉(zhuǎn)向內(nèi)地。“雖然內(nèi)地的高端理財市場并不成熟，但這卻是一個很好的機會，我絕不會輕易放棄?！辈灰戎櫩拖乳_口

寒冷的冬天，在一個破廟中，一個賣包子的人和一個賣被子的人在躲避風(fēng)雪。天晚了，此時是非常寒冷的冬夜。夜深了，賣包子的，很冷；賣被子的，很餓。但他們都相信對方肯定會有求于自己，于是便誰也不先開口。又過了一會兒，賣包子的又說：“再吃個包子?！辟u被子的也說：“再蓋上條被子?！本瓦@樣，賣包子的一個一個吃包子，賣被子的一條一條蓋被子，誰也不愿向?qū)Ψ角笾５阶詈?，賣包子的凍死了，賣被子的餓死了。銷售是人與人之間的事業(yè)，在銷售過程中主動請求客戶幫助或主動給予客戶幫助，不僅會讓你擁有快樂輕松的事業(yè)，隨之而來的還有好人緣、成功的機會和源源不斷的財富。如果你等著客戶開口，而客戶正等著你開口，那你就會一而再、再而三地失去機會。卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程個險晨訊—擴展功能系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員增員和展業(yè)的新型態(tài)工具提升系統(tǒng)內(nèi)外勤人員文稿撰寫和材料組織能力個險晨訊—推動的關(guān)鍵點個險主要管理干部的認識通訊人員挖掘、訪談和撰寫材料的水平形成內(nèi)外勤隊伍系統(tǒng)使用的方法和流程卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程體系6：專業(yè)資料庫專業(yè)資料庫—基本功能最高效率和最低成本培養(yǎng)專業(yè)的內(nèi)外勤骨干人員，并形成太平人壽特有的專業(yè)習(xí)慣和文化卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程專業(yè)資料庫—擴展功能增員輔導(dǎo)的有效工具早會、二次早會的素材來源卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程專業(yè)資料庫—推動的關(guān)鍵點建立全系統(tǒng)專業(yè)資料庫（培訓(xùn)、會議、活動……）有效、系統(tǒng)的使用流程全系統(tǒng)養(yǎng)成使用專業(yè)資料庫的習(xí)慣和文化卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程體系7：榮譽體系方案編碼方案名稱操作層面定位A-1第五屆太平人壽精英高峰會總公司最高榮譽殿堂（50萬/年）A-2TOP2000精英賽總公司最佳學(xué)習(xí)機會，高峰會互補A-3月度十杰、月度最佳總公司、分公司、三級機構(gòu)總分支公司頂尖高手，與高峰會互補（10萬/月）A-4四星協(xié)會總公司鼓勵持續(xù)奮斗優(yōu)秀人員，重點是件數(shù)（5000元/月，3+1件/月）A-5三星協(xié)會分公司、三級機構(gòu)鼓勵持續(xù)