服裝零售賣場(chǎng)買手培訓(xùn)

如何做一優(yōu)秀的買手?2013.7.12

買手的角色認(rèn)知：“買手”－BUYER

運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃，有目的，有數(shù)量的采購適合銷售的商品的專業(yè)人員。重要性：1、商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)2、商品采購的成功與否決定了門店是否可以賺到錢3、存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈

優(yōu)秀買手須具備的條件：1、熱愛服裝行業(yè)——基礎(chǔ)服裝最基本的功能是御寒，遮羞是它作為文明的標(biāo)志；自我展示和表現(xiàn)成就的工具。加拿大第一位形象設(shè)計(jì)師凱倫女士認(rèn)為：“穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿一定讓你失??！”服裝是打造人的品牌極其重要的手段。2、有主見

我們的事業(yè)：我們?cè)诮?jīng)營(yíng)文明、經(jīng)營(yíng)美、經(jīng)營(yíng)成功！是神圣的事業(yè)

是推動(dòng)人類文明進(jìn)步的事業(yè)

是讓人成功的事業(yè)

平凡而偉大！值得我們終生追求！買手應(yīng)具備的能力：買手BECDA時(shí)尚感知綜合能力數(shù)據(jù)分析理性管理科學(xué)決策買手的挑戰(zhàn)：提高銷售業(yè)績(jī)1有效控制庫存2提升利潤(rùn)空間3維護(hù)品牌形象4臺(tái)灣宏碁電腦董事長(zhǎng)施振榮在少年時(shí)代，曾經(jīng)幫著母親賣鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤(rùn)，而且容易變質(zhì)，沒有及時(shí)賣出就會(huì)壞掉，造成經(jīng)濟(jì)上的損失；文具的利潤(rùn)高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤(rùn)超過40%，而且文具擺著不會(huì)壞。看起來賣文具比賣鴨蛋賺錢。但事實(shí)上，施振榮后來講述經(jīng)驗(yàn)說，賣鴨蛋遠(yuǎn)比賣文具賺得多。鴨蛋雖然利潤(rùn)薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤(rùn)高，但有時(shí)半年甚至一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤(rùn)更早被利息腐蝕一空。鴨蛋利薄多銷，所以利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周轉(zhuǎn)慢的文具。施振榮后來將賣鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到宏?，建立了“薄利多銷模式”，即產(chǎn)品售價(jià)定得比同行低，雖然利潤(rùn)低，但客戶量增加，資金周轉(zhuǎn)快，庫存少，經(jīng)營(yíng)成本大為降低，實(shí)際獲利大于同行。施振榮母子賣鴨蛋的門道，背后有著商業(yè)的一個(gè)普遍定理：資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時(shí)間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）例題1例題1(不考慮其他費(fèi)用前提下)雞蛋3元1斤,利潤(rùn)10%(0.3元);2天周轉(zhuǎn)一次庫存1000斤(同時(shí)也算平均庫存)文具10元一個(gè),利潤(rùn)40%(4元),半年周轉(zhuǎn)一次庫存1000個(gè)(同時(shí)也算平均庫存)1年的雞蛋利潤(rùn)和文具利潤(rùn)是多少?資金投入是多少?周轉(zhuǎn)率是多少?資產(chǎn)收益率是多少?雞蛋利潤(rùn)=(1000/2)*.3*365=54750文具利潤(rùn)=(1000/(365/2))*4*365=8000雞蛋資金投入=1000*(3-.3)=2700雞蛋周轉(zhuǎn)率=54750/2700=20.2文具資金投入=1000*(10-4)=6000文具周轉(zhuǎn)率=8000/6000=1.33雞蛋資產(chǎn)收益率=(54750/2700)*10%=2.02文具資產(chǎn)收益率=(8000/6000)*40%=0.53假設(shè):文具也是每每?jī)商熘苻D(zhuǎn)轉(zhuǎn)一次,他的利潤(rùn)會(huì)會(huì)是多少?文具利潤(rùn)=(1000/2)*4*365=730000剛剛利潤(rùn)是是8000,如果也能想想雞蛋一樣樣周轉(zhuǎn),我們的利潤(rùn)潤(rùn)將會(huì)是91倍根據(jù)前面的的案例,那么要想提提升利潤(rùn),我們會(huì)怎樣樣做?快！專！采貨流程文本文本文本文本文本計(jì)劃制定貨品采買銷售管控季末總結(jié)信息收集買手OR賣賣手？BUYER不僅僅是是“買手”更是“賣手”；商品管控：：從無到有有，從有到到無采購的5R原則：OTB的制制定：（OpenToBuy采采購限額計(jì)計(jì)劃）1、歷史銷銷售數(shù)據(jù)的的分析4、未來的的庫存控制制目標(biāo)2、確定新新一季開店店計(jì)劃3、確定新新一季各店店各組的銷銷售目標(biāo)5、了解理理性趨勢(shì)信信息確定今今年主推參考分析歷史進(jìn)銷存存數(shù)據(jù)的分分析—品類—風(fēng)格—波段—顏色—價(jià)位—尺碼單款：暢銷銷款分析不同等級(jí)門門店貨品配配置一級(jí)門店（如南方各店）1二級(jí)門店（如金、嵩、伊、鶴）2三級(jí)門店（如康、郟、禹、虞、鞏、商、伊）3貨品“3D”圖購買頻率低低購買頻率高高如何對(duì)待價(jià)價(jià)格策略的的問題許多門店經(jīng)經(jīng)營(yíng)者覺得得很納悶———自己調(diào)調(diào)查的價(jià)格格與別的賣賣場(chǎng)不相上上下，但我我們的消費(fèi)費(fèi)者卻老覺覺得別人的的東西就是是比我們的的便宜，到到底問題出出在哪里？？許多門店一一旦發(fā)現(xiàn)銷銷售不理想想，認(rèn)為肯肯定是價(jià)格格貴了沒人人要，就拼拼命做市調(diào)調(diào)，將所有有高于對(duì)手手的價(jià)格全全部調(diào)得比比對(duì)手更低低，可是這這樣做會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致什么呢呢？?jī)r(jià)格策略的的重要性超市吸引顧顧客的核心心是什么？？是一種低低價(jià)形象中國(guó)的消費(fèi)費(fèi)者，尤其其是二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)的消消費(fèi)者，時(shí)時(shí)間比較充充裕而收入入相對(duì)較低低，所以在在3-5年年內(nèi)，價(jià)格格對(duì)消費(fèi)者者的吸引力力是不可忽忽視的超市最可怕怕的是給人人一種“貴貴”的印象象價(jià)格印象絕絕大部分是是顧客心中中的感覺價(jià)格策略的的原則原則一：不不要求所有有顧客認(rèn)為為所有商品品都比別人人便宜，只只要求大部部分顧客認(rèn)認(rèn)為大部分分商品比別別人便宜原則二：并并不是越便便宜越好賣賣，也不是是什么東西西都要比對(duì)對(duì)手便宜，，更不是什什么東西都都要每天市市調(diào)、修改改價(jià)格原則三：區(qū)區(qū)別對(duì)待敏敏感商品與與非敏感商商品敏感商品的操作概念：可比比性強(qiáng)、品品牌性強(qiáng)的的商品主要分布在在包裝特價(jià)價(jià)、女休、、女時(shí)、中中老年裝等等類別中顧客敏感的的目標(biāo)性商商品一般不不會(huì)超過總總單品數(shù)的的5%大部分顧客客對(duì)價(jià)格的的記憶是來來自上一次次購買此商商品的價(jià)格格，所以敏敏感商品的的確定是由由購買頻率率來決定的的敏感商品的的操作購買頻率≠≠銷售數(shù)量量根據(jù)本月銷銷售狀況、、去年同期期銷售情況況、去年同同期下月銷銷售情況來來確定下月月敏感商品品建議表敏感商品的的市調(diào)敏感商品價(jià)價(jià)格有時(shí)某某個(gè)單品會(huì)會(huì)降不下來來，就要對(duì)對(duì)替代品進(jìn)進(jìn)行大力度度的宣傳，，以轉(zhuǎn)移注注意力非敏感商品品的操作非敏感性商商品的價(jià)格格調(diào)查以十十五天度為為宜市調(diào)表的設(shè)設(shè)置優(yōu)化整個(gè)小小分類或功功能性商品品群的價(jià)格格帶配置和和價(jià)格線如何強(qiáng)化低低價(jià)形象理性:硬性性操作;感感性:營(yíng)造造一種氛圍圍視覺氛圍———POP的設(shè)置、、大堆堆頭、端架架、燈光的的設(shè)置等聽覺氛圍———店內(nèi)廣廣播、叫賣賣喇叭聲、、介紹價(jià)段劃分價(jià)段劃分人氣價(jià)主力價(jià)形象價(jià)關(guān)聯(lián)購買許多門店在在做促銷的的時(shí)候，往往往撿了芝芝麻忘了西西瓜，只知知道關(guān)心促促銷品好不不好賣，對(duì)對(duì)于應(yīng)該關(guān)關(guān)心的東西西反而關(guān)注注不夠，結(jié)結(jié)果綜合毛毛利不升反反降，做了了一回免費(fèi)費(fèi)搬運(yùn)工促銷品由由于毛利利低，其其目的不不在于促促銷品本本身的銷銷售高低低，而在在于其帶帶動(dòng)了多多少關(guān)聯(lián)聯(lián)商品的的銷售關(guān)聯(lián)購買買促銷品+關(guān)聯(lián)商商品的模模式選定促銷銷商品陳氏賣面面理論供應(yīng)商的的選擇1、公司原有有供應(yīng)商商。這些供供應(yīng)商與與公司有有多年的的市場(chǎng)交交往，公公司對(duì)其其商品質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、信信譽(yù)等比比較熟悉悉、了解解，對(duì)方方也愿意意與公司司合作，，遇到困困難相互互支持,因此，，可成為為公司穩(wěn)穩(wěn)定的供供應(yīng)商。。公司穩(wěn)定定的供應(yīng)應(yīng)商來自自各個(gè)方方面，既既有生產(chǎn)產(chǎn)商，又又有批發(fā)發(fā)商，還還有專業(yè)業(yè)公司等等。在選選擇供貨貨渠道時(shí)時(shí)，原有有的供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)優(yōu)優(yōu)先考慮慮，這一一方面可可以減少少市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，又又可以減減少對(duì)商商品品牌牌、質(zhì)量量的擔(dān)憂憂，還可可以加強(qiáng)強(qiáng)協(xié)作關(guān)關(guān)系，與與供應(yīng)商商共同贏贏得市場(chǎng)場(chǎng)。2、新的供應(yīng)應(yīng)商。由于公公司業(yè)務(wù)務(wù)擴(kuò)大，，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，新產(chǎn)產(chǎn)品不斷斷出現(xiàn)，，公司需需要增加加新的供供應(yīng)商。。選擇新新的供應(yīng)應(yīng)商是商商品部采采購的重重要業(yè)務(wù)務(wù)決策，，可從以以下方面面做比較較分析：：(1)貨源的可可靠程度度。主要分分析商品品供應(yīng)能能力和供供應(yīng)商信信譽(yù)。包包括商品品的花色色、品種種、規(guī)格格、數(shù)量量能否按按商場(chǎng)的的要求按按時(shí)保證證供應(yīng)，，信譽(yù)好好壞，合合同履約約率等。。(2)商品質(zhì)量量和價(jià)格格。主要是是供貨商商品質(zhì)量量是否符符合有關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，，能否滿滿足消費(fèi)費(fèi)者的需需求特點(diǎn)點(diǎn)，質(zhì)量量檔次等等級(jí)是否否和商場(chǎng)場(chǎng)形象相相符，進(jìn)進(jìn)貨價(jià)格格是否合合理，毛毛利率高高低，預(yù)預(yù)計(jì)銷售售價(jià)格消消費(fèi)者能能否接受受，銷售售量能達(dá)達(dá)到什么么水平，，該商品品初次購購進(jìn)有無無優(yōu)惠條條件、優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格格等。(3)交貨時(shí)間間。如何支支付，交交貨時(shí)間間是否符符合銷售售要求，，能否保保證按時(shí)時(shí)交貨。。(4)交易條件件。供應(yīng)商商能否提提供供貨貨服務(wù)和和質(zhì)量保保證服務(wù)務(wù)，供應(yīng)應(yīng)商是否否同意商商場(chǎng)售完完或緩期期付款結(jié)結(jié)算，是是否可以以提供送送貨服務(wù)務(wù)和提供供現(xiàn)場(chǎng)廣廣告促銷銷資料和和費(fèi)用為了保證證貨源質(zhì)質(zhì)量，商商品部采采購必須須建立供供貨商資資料檔案案，并隨隨時(shí)增補(bǔ)補(bǔ)有關(guān)信信息，以以便通過過信息資資料的比比較對(duì)比比，確定定選擇供供貨商。。新品上市市小明第二二天就要要參加小小學(xué)畢業(yè)業(yè)典禮了了，為了了把這一一美好時(shí)時(shí)光留在在記憶之之中，他他高高興興興上街買了條褲子子，可惜褲子子長(zhǎng)了兩寸。。吃吃晚飯的時(shí)候候，趁奶奶、、媽媽和嫂子子都在場(chǎng)，小小明把新買的的褲子長(zhǎng)兩寸寸的問題說了了一下，飯桌上大大家都沒有反反應(yīng)。飯后大大家都去忙自自己的事情，，這件事情就就沒有再被提提起。媽媽媽睡得得比較晚，臨臨睡前想起兒兒子明天要穿穿的褲子還長(zhǎng)長(zhǎng)兩寸，于是是就悄悄地一一個(gè)人把褲子剪好疊好好放回原處。。半半夜里，狂風(fēng)風(fēng)大作，窗戶戶“哐”的一一聲把嫂子驚驚醒。嫂子醒醒來后，突然然想到小叔子子新買的褲子長(zhǎng)兩寸寸。自己輩分分最小，不能能讓老人費(fèi)心心，怎么得也也是自己去做做了，于是披披衣起床將褲子處理好好后才安然入入睡。老老奶奶覺覺輕，每天早早醒給小孫子子做早飯上學(xué)學(xué)，也想到孫孫子的褲子長(zhǎng)長(zhǎng)兩寸，于是是趁水未開的時(shí)候?qū)π⌒∶鞯难澴幼鲎隽颂幚?。沒有溝通就沒沒有效率團(tuán)隊(duì)少說多做做=0，充分的溝通的的團(tuán)隊(duì)+分工工協(xié)作=成結(jié)果，第二天天早晨，小明明只好穿著短短四寸的褲子子去參加畢業(yè)業(yè)典禮了。陳列情況跟蹤關(guān)注競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)分析新品上市后反應(yīng)買手THEEND9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:06:1921:06:1921:061/5/20239:06:19PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:06:1921:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:06:1921:06:1921:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:06:1921:06:19January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:06:19下午21:06:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:06:1921:06:1905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:06:19下午9:06下下午21:06:191月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:06:1921:06:1921:061/5/20239:06:19PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:06:1921:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:06:1921:06:1921:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:06:1921:06:19January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:06:19下下午21:06:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:06:1921:06:1905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:06:19下下午9:06下下午午21:06:191月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。21:06:1921:06:1921:061/5/20239:06:19PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-