某地產(chǎn)公司外灘項目全程營銷代理競標方案

德成仁壽“外灘”項目全程營銷代理競標方案成都欣瑞馨地產(chǎn)顧問有限公司市場線產(chǎn)品線客戶線營銷思路包裝與推廣策略目錄一、仁壽房地產(chǎn)市場供需情況分析年限2006年2007年2008年（預測）市場供應量38萬方45萬方約40萬方市場消化量27萬方36萬方15至30萬方注：城市規(guī)劃遠期用地規(guī)模到2020年達23.2平方公里，人口25萬人。5萬×35平方米=175萬方2008年后年均需求量為：175萬÷12年≈14.5833萬方結(jié)論：供大于求的完全競爭市場二、競爭項目界定與研究1、美好陽光2、名仕選取標準：高層、同檔次、規(guī)模相當?shù)?、美好陽光概況：30F、6幢、點式、約8萬方、城市綜合體組成部分、3層商業(yè)、住宅底層架空，屬市場領(lǐng)導者，第一盤。戶型：85至135左右，三房客廳開間在4.2至4.6間，入戶花園、寬景陽臺（4.5和8.3）；二房客廳開間4米。主臥開間3.6至3.9.也帶入戶花園。營銷水平：雖未開盤，但通過多層和街區(qū)商業(yè)的熱銷，可見營銷水平較高。大氣的售房部、網(wǎng)站、內(nèi)部報刊、營銷活動，四川中正房地產(chǎn)開發(fā)有限公司聯(lián)袂華西希望集團四川美好家園投資發(fā)展有限公司巨作，品牌營銷。2、名仕概況：4萬多方，28＋1，4層商業(yè)，板式，城中心，13%公攤。戶型：客廳三房開間在4.1至4.2左右，主臥3.6至4.2左右。帶精裝房。？85至176多種戶型。營銷水平：1月開盤，銷售1/3，均價2400，最高價2700，一次性優(yōu)惠2%。項目戶數(shù)套數(shù)總計已售套數(shù)銷售率開盤時間1-1-12-2-13-2-13-2-24-2-25-2以上戶數(shù)60戶數(shù)70-、96戶數(shù)110戶數(shù)100-142戶數(shù)135戶數(shù)176美好陽光無12071、86無160103119、120、129305月底名仕無余1085921102001/2121、142無21761/31月本案965427279、85、88、96無216109、113、12052143無預9、10月三、主要競爭項目戶型面積規(guī)劃統(tǒng)計表市場線產(chǎn)品線客戶線營銷思路包裝與推廣策略目錄一、、項項目目SWOT分分析析1、、優(yōu)優(yōu)勢勢地段段優(yōu)優(yōu)勢勢———地地處處仁仁壽壽新新興興城城區(qū)區(qū)的的高高尚尚居居住住區(qū)區(qū)域域中中心心位位置置。。規(guī)劃劃優(yōu)優(yōu)勢勢———現(xiàn)現(xiàn)代代建建筑筑風風格格，，臨臨河河兩兩層層商商業(yè)業(yè)和和高高層層觀觀景景電電梯梯住住宅宅。。戶型型優(yōu)優(yōu)勢勢———戶戶型型面面積積控控制制合合理理，，主主力力戶戶型型為為面面積積在在80至至96平平米米的的兩兩房房和和108至至120平平米米的的三三房房；；同同時時兼兼顧顧了了面面積積從從53平平米米的的一一房房和和142平平米米的的四四房房；；入入戶戶花花園園和配套優(yōu)勢——項目周邊環(huán)境較好，相鄰的酒吧一條街為項目商業(yè)提供一定的支撐，周邊超市、學校、醫(yī)院等配套一應俱全。臨河優(yōu)勢——項目一側(cè)臨河，尤顯彌足珍貴。品牌優(yōu)勢——德成公司的綜合實力和品牌優(yōu)勢，以及過去在眉山開發(fā)中高檔樓盤的情況。2、、劣劣勢勢人氣氣不不足足———項項目目處處于于新新興興城城區(qū)區(qū)板板塊塊，，相相對對老老城城區(qū)區(qū)和和繁繁華華的的街街道道人人氣氣較較不不足足，，容容易易制制約約項項目目后后期期的的銷銷售售。。3、、機機會會園林林景景觀觀———項項目目的的園園林林景景觀觀可可進進一一步步進進行行精精心心策策劃劃和和打打造造，，從從而而提提升升項項目目品品質(zhì)質(zhì)。。入市市時時機機———項項目目主主要要競競爭爭對對手手數(shù)數(shù)量量較較少少，，且且開開盤盤時時間間都都比比本本項項目目早早，，本本項項目目在在下下半半年年開開盤盤前前，，可可根根據(jù)據(jù)競競爭爭對對手手營營銷銷策策略略和和銷銷售售情情況況，，及及時時調(diào)調(diào)整整營營銷銷策策略略。。4、、威威脅脅政策策調(diào)調(diào)控控-----————項項目目最最大大的的威威脅脅主主要要來來自自國國家家對對房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)多多方方面面、、嚴嚴厲厲的的宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控等等政政策策。。客戶戶觀觀望望———政政策策調(diào)調(diào)控控，，不不僅僅使使購購房房者者參參生生觀觀望望情情緒緒，，還還使使房房地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目的的開開發(fā)發(fā)周周期期加加長長，，相相應應銷銷售售周周期期加加長長，，管管理理成成本本等等相相應應增增加加，，回回報報利利潤潤率率也也受受到到一一定定的的影影響響。。市場場競競爭爭———在在供供應應大大于于求求的的市市場場背背景景下下，，來來自自項項目目同同檔檔次次和和規(guī)規(guī)模模相相當當?shù)牡拿烂篮煤藐栮柟夤夂秃兔耸说牡拈_開盤盤銷銷售售對對本本項項目目客客群群的的搶搶奪奪和和分分流流。。由下下圖圖我我們們可可以以看看出出，，本本項項目目的的核核心心競競爭爭力力主主要要在在環(huán)環(huán)境境、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌三三個個方方面面，，文文化化方方面面也也可可進進行行挖挖掘掘和和塑塑造造，，并并可可結(jié)結(jié)合合園園林林景景觀觀等等方方面面進進行行塑塑造造。。二、、項項目目的的核核心心競競爭爭力力和和發(fā)發(fā)力力點點環(huán)境境產(chǎn)品品文化化品牌牌客觀觀主觀觀被動動主動動戶型型面面積積控控制制合合理理，，露露臺臺贈贈送送、、入入戶戶花花園園等等設(shè)設(shè)計計高高附附加加值值。。新城城中中心心位位置置、、臨臨河河可進進一一步步挖挖掘掘塑塑造造。。德成品品牌和和過去去開發(fā)發(fā)樓盤盤情況況市場場線線產(chǎn)品品線線客戶戶線線營銷思思路包裝與與推廣廣策略略目項目目目標客客群定定位客戶來來源：：以家庭庭年收收入5萬元元以上上的中中高收收入家家庭、、機關(guān)關(guān)及國國有企企業(yè)的的高級級打工工者（（如高高收入入的公公務員員、教教師、、醫(yī)生生等））、以以及民民營企企業(yè)高高收入入的高高級職職員、、個體體私營營老板板為主主要的的客戶戶來源源。年齡特征：：以25—45歲為主主力消費年年齡段，其其次為20—25歲歲的年輕人人和45歲歲以上的中中老年階層層；心理特征：：追求舒適、、有品位的的都市生活活；購買特征：：住宅以一次次置業(yè)為主主，二次置置業(yè)為輔；；產(chǎn)品偏好：：要求建筑外外觀具有現(xiàn)現(xiàn)代時尚的的個性與格格調(diào)；在套套型需求上上以套二和和小套三為為主——面面積主要以以80至120㎡左左右的經(jīng)濟濟型的合理理面積區(qū)間間需求最大大；套二需需求為輔———面積以以80-100㎡。?？們r接受區(qū)區(qū)間：套三主要集集中在24-30萬萬/套之間間，套二為為18-22萬/套套之間?？腿簛碓矗海嚎腿褐饕獊韥碜钥h城及及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場線線產(chǎn)品線線客戶線線營銷思路包裝與推廣廣策略目錄錄一、本項目目面臨的營營銷課題1、在政策策不斷調(diào)控控、客戶持持幣觀望、、供大于求求的特定市市場背景下下，本項目目如何保障障投資安全全性？解決之道：：快銷內(nèi)容快作用者開發(fā)商建筑商營銷商體現(xiàn)點工作決策快工程進度快價值傳播快蓄積客戶快開盤時間快促進簽約快一、本項目目面臨的營營銷課題2、在實現(xiàn)現(xiàn)快銷的同同時，面對對如何實現(xiàn)現(xiàn)利潤的最最大化？解決之道：：適度高價價謹慎、積極極地看待本項項目的定價價，通過制制定科學合合理的定價價體系和價價格策略，，實現(xiàn)項目目的適度高高價。二、項目營營銷戰(zhàn)略1、搶時間間、搶客戶戶資源、搶搶市場占有有率的市場場競爭策略略；2、項目價價值和賣點點提前展示示和體驗的的產(chǎn)品競爭爭策略；3、突出項項目的核心心賣點和產(chǎn)產(chǎn)品高附加加值優(yōu)勢的的推廣策略略。三、項目入入市姿態(tài)界界定行業(yè)領(lǐng)袖領(lǐng)導者—制定游戲戲規(guī)則—壟斷價格格—產(chǎn)品有不不可復制性性—建立成本本優(yōu)勢追隨者—搭便車，，借勢—以小博大大，殺傷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)—價格戰(zhàn)的的制造者挑戰(zhàn)者—改變游戲戲規(guī)則—強調(diào)新的的評估標準準—強調(diào)產(chǎn)品品的特色和和價值—建立低成成本結(jié)構(gòu)補缺者—目標明確確，挖掘客客戶—瞄準市場場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品品和需求點點非行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖，貴公司規(guī)模市場場次、非主主流市場場敏銳的機機會主義義者本案市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇——挑挑戰(zhàn)者四、項目目推盤策策略和入入市時機機1、項目目的推盤盤策略根據(jù)我們們的營銷銷目標，，結(jié)合項項目工程程進度，，我們決決定采取取分期推盤盤的策略，，有利于于實現(xiàn)項項目整體體的銷售售。2、推售售計劃根據(jù)市場場競爭狀狀況和項項目營銷銷展示需需要，我我們建議議本項目目一期推推1#、、2#樓樓，3#、4#為二期期推出。。3、入市市時機選選擇需我們進進一步溝溝通，根根據(jù)工程程進度和和競爭狀狀況等情情況，我我們將結(jié)結(jié)合黃歷歷測算具具體的入入市開盤盤時間。。4、商業(yè)業(yè)推盤策策略為實現(xiàn)價價值最大大化，建建議本項項目的商商業(yè)前期期進行專專題的系系統(tǒng)運作作后再對對外開始始進行銷銷售，即即采取先先招商后后銷售的的方式進進行。五、價格格策略1、定價價策略本項目的的價格策策略的前前提在于于既要保保障銷售售速度，，又要保保障開發(fā)發(fā)商的合合理利潤潤。因此此我們擬擬采用“低開高走走”的總體方方針。即即開盤初初期以在具體推盤過程中，我們建議前期以略低于設(shè)定均價入市價位有效吸納客源，在開盤銷售達到30％左右后，采用“小幅、頻繁”的方式拉升價位，以實現(xiàn)適度高價銷售的目的。如：60%、80%。2、定價價方法考慮本項項目要實實現(xiàn)快銷銷且要追追求適時時高價的的總體營營銷戰(zhàn)略略，我們們建議本3、定價價結(jié)果———產(chǎn)品品基價2300元/平平方米米通過我們們的系統(tǒng)統(tǒng)營銷，，在產(chǎn)品品基價上上我們能能夠為開開發(fā)商創(chuàng)創(chuàng)造更大2300元/平方米×（100％＋8％）＝2484元/平方米4、分期期價格項目分為為兩期推推出，其其均價分分別為：：一期二期價格均價2380元/㎡均價2580元/㎡備注：項項目具體體價格最最終以市市場情況況，在開開盤前15天左左右制定定。六、渠道道策略在營銷渠渠道的建建設(shè)上，，我們?yōu)闉榱藢㈨楉椖康膬r價值傳播播更快、、蓄積客客戶更快快，我們們將采取取以“座座銷為主主、行銷銷為輔””的方式式。七、促銷銷策略1、銷售售促進策策略A、排號號期的額額外優(yōu)惠惠促銷策策略：排號期交交3萬優(yōu)優(yōu)惠5000元元。B、正式式銷售時時針對不不同的付付款方式式的優(yōu)惠惠促進策策略：一次性付付款優(yōu)惠惠總房款款的2％％，分期期付款和和按揭付付款均優(yōu)優(yōu)惠0.5%。。C、其它它購房促促銷活動動：針對老客客戶帶新新客戶成成交后，，一次性性獎勵老老客戶500元元和免交交1年的的物業(yè)管管理費。。針對團購購客戶每每位客戶戶優(yōu)惠1—3年年物業(yè)管管理費。。（注：最最終根據(jù)據(jù)排號方方案進行行確定。。）2、公關(guān)關(guān)策略根據(jù)銷售售節(jié)奏，，利用媒媒體和客客戶口碑碑重點進進行項目目的熱銷銷報道炒炒作，制制造項目目熱銷局局面。3、活動動促銷項目認籌籌、解籌籌；優(yōu)惠折扣活動動；重要節(jié)點，如如開盤、教師師節(jié)活動、中中秋節(jié)、國慶慶節(jié)等。八、營銷代理理計劃1、項目全程程營銷代理周周期自簽訂代理合合同至項目交交房后一個月月之內(nèi)或項目目銷售至90%。甲方有有特殊要求，，具體情況可可面談。2、銷售回款款計劃第一階段：準準備期工作目標：完成對競爭對對手的深入研研究和相關(guān)準準備工作。銷售時間：自簽訂營銷代代理合同后至至6月底。其它支撐：售房部、銷售售物料、現(xiàn)場場包裝、戶外外。第二階段：蓄蓄水期銷售目標：積累意向性性客戶至少200個其他目標：將本項目的的整體形象樹樹立起來，使使客群對本項項目有一個很很高價值、很很高形象的預預期。銷售時間：7月至9月月（開盤前））。開盤前兩兩個月進行蓄蓄水。排號策策略初步定為為“定房不定定價”。其它支撐：會員卡、會會員申請表等等、工程進度度、樓書、戶戶型單頁等。。第三階段：開開盤銷售目標：完成10其他目標：一期完成40%套數(shù)的銷售銷售時間：開盤一個月內(nèi)。（開盤具體時間待定）其它支撐：預售證、客戶積累、工程進度。第四階段：持續(xù)期銷售目標：一期完成80%銷售銷售時間：開盤一個月后至明年年初。其它支撐：工程進度、其它。第五階段：尾盤期（二期營銷準備）銷售目標：尾盤的銷售和二期的準備。銷售時間：待定其它支撐：優(yōu)惠促銷政策落實等。市場線線產(chǎn)品線線客戶線線營銷思路包裝與推廣策策略目錄錄一、地盤包裝裝二、項目推廣中央居住區(qū)··河景·6萬萬方現(xiàn)代城市市觀景豪宅客戶口碑傳播3D動畫報刊臺現(xiàn)場包裝外灘會活動巡展宣傳資料戶外廣告網(wǎng)站三、推廣費用用預算本項目的推推廣費用預預算在項目目總產(chǎn)值的的1.5%以內(nèi)。項目全程整整合營銷代代理合作方方式及費用用報價表建議服務方方式為：項目全程營營銷代理費用報價表表：項目總銷售售額的1.6%。成都欣瑞馨馨地產(chǎn)顧問問有限公司司9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:23:32PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:23:33PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。2023/1/52023/1/5Thursday,Janua