某市水木清華項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

壽光市水木清華項(xiàng)目

營銷策劃報(bào)告目錄[Ⅰ市場篇]A市場分析/B競爭分析[Ⅱ定位篇]C項(xiàng)目SWOT分析/D項(xiàng)目定位[Ⅲ營銷篇]E營銷推廣/F形象調(diào)性本案營銷思維導(dǎo)圖：宏觀分析基地價(jià)值分析市場分析項(xiàng)目定位整體營銷思路項(xiàng)目包裝策劃及執(zhí)行項(xiàng)目銷售策劃及執(zhí)行[Ⅰ市場篇]勝者，得算者多矣！A市場分析1/調(diào)控分析2/壽光房產(chǎn)現(xiàn)狀及預(yù)測上調(diào)存款準(zhǔn)備金率：

2011年1月20日，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點(diǎn).此次上調(diào)之后，大型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率已達(dá)到19%，再創(chuàng)歷史新高，而部分被實(shí)行差別存款準(zhǔn)備金率的金融機(jī)構(gòu)則要執(zhí)行20%的標(biāo)準(zhǔn)。中小金融機(jī)構(gòu)的存款準(zhǔn)備金率上調(diào)后，也將高達(dá)15.5%。同日，新國八條出臺：其中重要的5個方面是：

1.個人購房不滿5年，營業(yè)稅按銷售價(jià)全額征收；

2.二套房貸首付提至六成，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；

3.省會城市戶籍家庭第三套房停購，非戶籍家庭第二套房停購；

4.各地今年的商品住房用地供應(yīng)計(jì)劃總量原則上不得低于前2年年均實(shí)際供應(yīng)量

5.各城市人民政府要合理確定本地區(qū)年度新建住房價(jià)格控制目標(biāo)，并于2011年一季度向社會公布。在上述方針大政下，各地市相繼出臺了相關(guān)措施，如：元月28日上海重慶房產(chǎn)稅試點(diǎn)開征元月30日山東青島實(shí)施限購令；3月7日，山東濟(jì)南實(shí)施限購令。2月8日（正月初六）央行再次加息在未來5年，全國將有3600萬套保障房供應(yīng)市場，而濰坊全市在2011年將增添25426套保障房（摘自《齊魯晚報(bào)*今日濰坊》3月7日四）……政策動向1.1/國家宏觀調(diào)控，調(diào)控了什么？打擊投機(jī)性囤房購房，加大保障房供應(yīng)量，進(jìn)而有效抑制房價(jià)，以解決民生問題。

——這是國家宏觀調(diào)控的主要目的。

可以預(yù)測，未來2—3年壽光市場將會出現(xiàn)如下變化：地方政府行政干預(yù)力度進(jìn)一步增強(qiáng)！使得部分投資性客群退出房市，也會使得部分剛需群體再次進(jìn)入持幣觀望狀態(tài)！客源競爭更加激烈！項(xiàng)目營銷難度進(jìn)一步增大！開發(fā)及營銷理念進(jìn)一步更新、對營銷人員/團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性要求進(jìn)一步增加！開發(fā)商的專業(yè)性、資金實(shí)力、政府公關(guān)能力面臨更大的考驗(yàn)！部分小型開發(fā)商會因資金短缺或拿不到合適地塊，而退出房地產(chǎn)開發(fā)！央行還會在2011年進(jìn)一步加息、宏觀大政進(jìn)一步從緊！在2011年，上半年會是銷售較好的季節(jié)，而下半年隨著各項(xiàng)政策的落地執(zhí)行，銷售趨緩。1.2/調(diào)控的影響力壽光經(jīng)濟(jì)有不同于其他城市經(jīng)濟(jì)的特殊地方：壽光本身區(qū)域位置良好，海路及陸路交通十分發(fā)達(dá)；是全國百強(qiáng)縣之一更是全國知名的蔬菜之鄉(xiāng)，多年蔬菜種植及銷售，為當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)居民積累的大量原始財(cái)富，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民比市區(qū)居民更為富有，這和其他縣市是相當(dāng)不同的。隨著黃河三角洲上升為國家戰(zhàn)略，壽光作為黃三角經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)城市之一，輻射帶動作用極大！最近新出臺的《關(guān)于加快推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化工作的通知》中，在未來5年，壽光將發(fā)展成為50萬人口以上的大城市，這就為壽光的進(jìn)一步大發(fā)展拓寬了道路……壽光房地產(chǎn)起步較晚，現(xiàn)正處于上升期；象中南地產(chǎn)等項(xiàng)目的強(qiáng)勢進(jìn)駐、大量開發(fā)，進(jìn)一步調(diào)動了當(dāng)?shù)鼐用褓彿康姆e極性與主動性。環(huán)繞市區(qū)的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)十分發(fā)達(dá)，如：洛城、孫家集、稻田等，在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上也涌現(xiàn)出了大量個體經(jīng)營商戶，從事農(nóng)副產(chǎn)品、輪胎等化工產(chǎn)品經(jīng)營，這部分人有著極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，更有著在市區(qū)購房的強(qiáng)烈愿望。1.3/本地狀況我們再進(jìn)一步來看壽光的房地產(chǎn)市場——在售項(xiàng)目風(fēng)格迥異、賣點(diǎn)突出：

像北大領(lǐng)世郡、中南城市經(jīng)典、晨鳴威尼斯小鎮(zhèn)、左岸綠洲等，居住理念新穎，社區(qū)規(guī)劃環(huán)境較好；其中，以中南地產(chǎn)為代表的四大項(xiàng)目：中南世紀(jì)城、城市經(jīng)典、香堤雅苑、世紀(jì)星城（位于彌河?xùn)|岸，建筑面積約110萬平方米），無論在區(qū)域位置、開發(fā)企業(yè)品牌、開發(fā)理念、建筑品質(zhì)、項(xiàng)目形象等各方面，表現(xiàn)尤為搶眼！而細(xì)分開來，同樣是別墅項(xiàng)目的左岸綠洲項(xiàng)目與威尼斯小鎮(zhèn)也表現(xiàn)不同，前者是地中海風(fēng)格，而后者則重點(diǎn)打造意大利風(fēng)格；在2011年下半年即將動工的中南世紀(jì)星城項(xiàng)目（彌河?xùn)|岸）則繼續(xù)延續(xù)中南世紀(jì)城的西班牙風(fēng)格。同時，在社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施上，也越來越完善、越來越高端，如：

——中南城市經(jīng)典：西班牙風(fēng)格，設(shè)計(jì)有八角窗，安裝塑鋼中空玻璃；采用無壓式供水系統(tǒng)，智能門禁系統(tǒng)，住戶報(bào)警系統(tǒng)，彩色互聯(lián)網(wǎng)可視對講系統(tǒng)，閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，離線電子巡更系統(tǒng)，背景音樂系統(tǒng)封閉式的物業(yè)管理服務(wù)，24小時攝像監(jiān)控。

——左岸綠洲：窗戶為隔熱斷橋窗，水源熱泵制冷供暖，太陽能一體化，安裝雨水收集利用等環(huán)保系統(tǒng)，周界報(bào)警系統(tǒng)，住戶報(bào)警系統(tǒng)，電子巡更、閉路監(jiān)控系統(tǒng)，以及安裝樓宇對講門。

——北大領(lǐng)世郡：引入家園服務(wù)網(wǎng)；溫泉入戶，溫泉地?zé)岵膳?；安裝雨水收集系統(tǒng)，小區(qū)電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，水電遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)，直線電話通訊系統(tǒng)，防盜報(bào)警系統(tǒng)，水源熱泵系統(tǒng)（高層）；玻璃為隔熱斷橋中空玻璃，安裝壁掛式太陽能，樓體外立面采用干掛石材及柔性防震瓷磚，半地下觀景車庫等。

——晨鳴*威尼斯小鎮(zhèn)：充分借助臨河并靠近牡丹園之優(yōu)勢，打造詩意、生態(tài)、情趣花園——家里私藏了城市的花園；產(chǎn)品則基本涵蓋了高端居住的全部——128—167㎡電梯洋房、391—442㎡洋房豪宅別墅；440—802平米疊拼別墅等。農(nóng)二代將成購房主力！由于壽光的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展迅速，農(nóng)民進(jìn)城經(jīng)商，外來流動人口的涌入，第三產(chǎn)業(yè)的急劇擴(kuò)張，以及城建環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化，使得投資者的敢于投資……這一切極大的帶動了商業(yè)用房的銷售和租賃，地理位置優(yōu)越的項(xiàng)目銷售就更加火爆。如今市區(qū)購買住宅的客戶，多為改善居住條件的群體；而投資客群則投資房地產(chǎn)以求保值增值,特別需要指出的是：作為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植大棚的后代——農(nóng)二代們，本身極為向往城市生活，這部分人群將父輩在農(nóng)村種地的積蓄帶到了城區(qū)進(jìn)行置業(yè)消費(fèi)，這不但促進(jìn)了城區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展，更進(jìn)一步增強(qiáng)了剛性需求群體的購買力……伴隨著這種狀況，今后壽光商品房銷售面積、銷售均價(jià)都將呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的態(tài)勢。政府公務(wù)人員等改善型居住需求強(qiáng)勁；中小企業(yè)主高端需求更加旺盛！壽光房地產(chǎn)自2007年真正發(fā)展至今，已有4年，而這4年也基本是改善性換房周期，即：由最初滿足居住功能的中小戶型換置成改善性需求的大中戶型——這將是壽光政府公務(wù)人員購房置業(yè)的一大特點(diǎn)；而隨著周邊城市的紛紛上漲、壽光當(dāng)?shù)刂懈叨隧?xiàng)目的不斷涌現(xiàn)，也大大刺激了當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)主們投資置業(yè)或改善性居住的熱情。這兩部分人群將是壽光本地高端房地產(chǎn)項(xiàng)目的主力購房群體。2.1/壽光房房產(chǎn)規(guī)規(guī)劃現(xiàn)現(xiàn)狀2010壽光市市批復(fù)復(fù)規(guī)劃劃項(xiàng)目目共計(jì)計(jì)56個，總總用地地面積積7323.3畝，總總建筑筑面積積為788.6萬平方方米。。其中居居住項(xiàng)項(xiàng)目21個，用用地面面積2636.5畝，建建筑面面積367.9萬平方方米；；公共事事業(yè)及及商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目16個，用用地面面積937.5畝，建建筑面面積為為70.6萬平方方米；；工業(yè)業(yè)項(xiàng)目目9個，用用地面面積979畝，建建筑面面積為為48.8萬平方方米；；農(nóng)村村社區(qū)區(qū)規(guī)劃劃及城城中村村改造造方面面，共共批復(fù)復(fù)規(guī)劃劃方案案10個，總總用地地面積積2770.3畝，總總建筑筑面積積為301.3萬平方方米；；正在在編制制完善善的農(nóng)農(nóng)村村社區(qū)區(qū)規(guī)劃劃方案案共4個。全全市今今年新新規(guī)劃劃高層層344棟，目目前全全市建建成、、在建建高層層共計(jì)計(jì)269棟，其其中，，已建建成125棟，在在建144棟，近近期還還將開開工35棟，共共約300棟高層層建設(shè)設(shè)。特別需需要指指出的的是：：在2011年還有有以下下項(xiàng)目目即將將或已已經(jīng)入入市！！德鑫嘉嘉園領(lǐng)世郡郡小區(qū)區(qū)中南世世紀(jì)星星城威尼斯斯小鎮(zhèn)鎮(zhèn)巨能華華府壽光晨晨鳴廣廣源地地產(chǎn)有有限公公司；；36.8萬平平米巨能地地產(chǎn)；；12.93萬中南地地產(chǎn)；；110萬平平米濰坊北北大科科技園園建設(shè)設(shè)開發(fā)發(fā)有限限公司司；二二期83613平米壽光市市華光光房地地產(chǎn)開開發(fā)有有限公公司；；101648平米2.2/壽光房房產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀加上其其他即即將開開發(fā)的的其他他項(xiàng)目目，如如：——壹號公公館：：濰坊坊長城城投資資置業(yè)業(yè)有限限公司司；位于北環(huán)路路以北北、幸幸福路路以東東，，22萬方；；——鐵路花花園：：壽光光市城城市建建設(shè)投投資開開發(fā)有有限公公司；；壽光市市南環(huán)環(huán)路以以北、、銀海海路以以西；；10.2萬平平米。?！梢钥纯闯鰤蹓酃庠谠谖磥韥?—2年內(nèi)新新開發(fā)發(fā)并上上市的的項(xiàng)目目將近近200多萬平平方米米。2.3/壽光房房產(chǎn)未未來推推盤體體量預(yù)預(yù)測B競爭分分析3/版塊分分析4/項(xiàng)目周周邊競競爭分分析5/市場分分析結(jié)結(jié)論3.1/板塊分分析五大片片區(qū)的的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)規(guī)劃劃，分分別是是“中部部商務(wù)務(wù)區(qū)、、東部部彌河河觀光光居住住區(qū)、、南部部生態(tài)態(tài)農(nóng)業(yè)業(yè)區(qū)、、西部部物流流商貿(mào)貿(mào)區(qū)、、北部部工業(yè)業(yè)園區(qū)區(qū)。””本項(xiàng)目目3.2/板塊分分析壽光樓樓市旺旺盛同同時競競爭更更激烈烈，壽壽光市市區(qū)樓樓盤約約60個，其其中在在售及及預(yù)約約項(xiàng)目目30多個，，其中中待售售高端端項(xiàng)目目主要要沿彌彌河岸岸分布布：凱凱寶皇皇都、、中南南世紀(jì)紀(jì)星城城、威威尼斯斯小鎮(zhèn)鎮(zhèn)。以以圣城城街為為界，，其中中圣城城街以以北的的西部部地區(qū)區(qū)樓盤盤在物物流園園的新新汽車車站規(guī)規(guī)劃的的帶動動，促促動了了西部部區(qū)域域的樓樓市發(fā)發(fā)展，，主力力樓盤盤為西西城首首府、、圣和和.圣和蘇蘇州園園、杭杭州家家園。。市中中區(qū)主主要是是商業(yè)業(yè)及SOHO公寓為為主，，主要要樓盤盤有中中央華華府、、華茂茂貴賓賓樓、、凱德德華SOHO。彌河河西岸岸圣城城街以以北項(xiàng)項(xiàng)目主主要沿沿東環(huán)環(huán)路與與圣城城街分分布其其中主主要樓樓盤有有中南南世紀(jì)紀(jì)城、、海益益.數(shù)碼港港、巴龍國國際。圣城城街以以南南南環(huán)路路附近近分布布較集集中是是壽光光中高高端社社區(qū)集集中地地，主主要樓樓盤有有左岸岸綠洲洲、領(lǐng)領(lǐng)世郡郡、中中南.城市金金典、、巨能能華府府、玫玫瑰園園、新新城明明珠。。3.3/項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)狀“富邦邦水木木清華華”位位于壽壽光市市東北北角，，北依依北環(huán)環(huán)路，，南抵抵健康康街，，東臨臨東環(huán)環(huán)路，，西至至自康康街，，規(guī)劃劃用地地面積積110351平方米米。壽光未未來最最大的的商務(wù)務(wù)區(qū)本案從壽光光市的的規(guī)劃劃用地地性質(zhì)質(zhì)上看看，本本項(xiàng)目目緊鄰鄰壽光光市未未來最最大的的商務(wù)務(wù)區(qū)。。項(xiàng)目名稱建筑形態(tài)營銷特色項(xiàng)目體量優(yōu)劣勢現(xiàn)銷售均價(jià)暢銷面積小區(qū)配套領(lǐng)世郡花園洋房、復(fù)式、電梯洋房、高層、平層豪宅歐式溫泉養(yǎng)生社區(qū)占地209畝、總建筑面積28萬㎡首席溫泉養(yǎng)生社區(qū)，環(huán)境優(yōu)雅，位置相對較邊緣4150元/平方米（高層）104—145㎡7100㎡中央威尼斯水系、下沉式溫泉會館、地上會所、幼兒園中南世紀(jì)城高層西班牙風(fēng)情社區(qū)占地面積115000㎡、總建筑面積28㎡靠近全福元且地理位置便利，景觀配套較好，開發(fā)商品牌3850元/㎡（高層）120—140㎡西班牙風(fēng)情景觀巨能華府洋房、高層、疊拼獨(dú)具魅力的英倫風(fēng)尚城總建筑面積20萬㎡景觀配套較好，巨能品牌品質(zhì)好電梯洋房4700元/㎡高層4200元/㎡109—140㎡地上會所威尼斯小鎮(zhèn)雙拼、洋房豪宅、電梯洋房、小高層、高層歐式風(fēng)情37萬㎡原生水岸生活占地330余畝，總建筑面積37萬㎡彌河岸邊，環(huán)境優(yōu)雅、靠近學(xué)校電梯洋房5492-6350元/㎡90—180㎡秀水環(huán)繞、中央景觀帶、會所、幼兒園玫瑰園高層美宅，不只是居住占地100多畝，共1120戶位置近市中心，品牌知名度高，景觀優(yōu)美，離高壓線近3950元/㎡100—140㎡酒店式公寓商務(wù)配套一體、市政公園4.1/周邊主主要競競爭項(xiàng)項(xiàng)目【威尼斯斯小鎮(zhèn)鎮(zhèn)】開發(fā)商商：晨鳴鳴地產(chǎn)產(chǎn)位置：南環(huán)環(huán)路晨晨鳴大大酒店店對面面建筑面面積：：37萬㎡產(chǎn)品組組成：雙拼拼、洋洋房豪豪宅、、電梯梯多層層洋房房、小小高層層、高高層戶型面面積：洋房房豪宅宅：440㎡、558㎡；雙拼：：802㎡電梯多多層：：148㎡，168㎡。在售部部分：：雙拼、、洋房房豪宅宅、電電梯多多層洋洋房。。預(yù)計(jì)均均價(jià)：：洋房豪豪宅：：約7200/㎡；雙拼：：約13000元/㎡;電梯多多層洋洋房：：約5500元/㎡。開盤時時間：：預(yù)計(jì)2011年4月份。。優(yōu)惠情情況：：別墅部部分：：100萬抵105萬、200萬抵210萬、300萬抵315萬；電電梯多多層：：20萬抵23萬。整體產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃豐豐富，，高層層、小小高層層、花花園洋洋房、、復(fù)式式、別別墅北北高南南低，，與本本案規(guī)規(guī)劃產(chǎn)產(chǎn)品均均為舒舒適性性居所所，同同為本本地知知名企企業(yè)所所開發(fā)發(fā)，牡牡丹園園為項(xiàng)項(xiàng)目后后花園園。與與本項(xiàng)項(xiàng)目有有異曲曲同工工之處處。定定位高高，主主打環(huán)環(huán)境與與地段段?！咀蟀毒G綠洲】開發(fā)發(fā)商商：山東東創(chuàng)嘉嘉置業(yè)業(yè)有限限公司司位置：北環(huán)環(huán)路與與南環(huán)環(huán)路交交界處處建筑面面積：16.5萬㎡，，住宅宅11.5萬㎡產(chǎn)品組組成：獨(dú)棟棟、洋洋房豪豪宅、、電梯梯多層層洋房房容積積率率：0.78綠化率率：68%戶型面面積：獨(dú)棟棟：1000㎡㎡洋房豪豪宅：：473㎡，469㎡電梯多多層：：160-186㎡。在售部部分：：洋房豪豪宅別別墅、、花園園洋房房。預(yù)計(jì)均均價(jià)：：洋房豪豪宅：：約8000/㎡,花園洋洋房：：約6000元/㎡銷售情情況：：獨(dú)棟部部分已已基本本售罄罄，洋洋房豪豪宅別別墅剩剩余較較多，，花園園洋房房銷售售情況況一般般。特別注注意的的是：位于項(xiàng)項(xiàng)目最最南側(cè)側(cè)部分分?jǐn)M建建壽光光企業(yè)業(yè)家俱俱樂部部。針對特特定人人群的的企業(yè)業(yè)家會會所，，并將將彌河河河水水引入入社區(qū)區(qū)成為為內(nèi)部部的景景觀資資源，，同時時在彌彌河打打造大大型音音樂噴噴泉及及水幕幕電影影成為為社區(qū)區(qū)重要要組成成部分分?！揪弈苋A華府】開發(fā)發(fā)商商：巨能能集團(tuán)團(tuán)項(xiàng)目位位置：金東東街與與建橋橋街交交界處處建筑面面積：：20萬㎡物業(yè)類類別：洋房房豪宅宅、疊疊拼、、電梯梯花園園洋房房、小小高層層、高高層建筑風(fēng)風(fēng)格：英倫倫原鄉(xiāng)鄉(xiāng)風(fēng)情情建筑筑,綠化率率：40%戶型面面積：小高高層：：109，140，160㎡,別墅戶戶型：：300-400㎡在售售：：4棟8層電梯梯洋房房均價(jià)價(jià)：：電梯洋洋房約約4100元/㎡,別墅預(yù)預(yù)計(jì)均均價(jià)6000元/㎡銷售情情況：：目前對對外出出售的的為4棟8層電梯梯洋房房；項(xiàng)目東東側(cè)的的多層層和北北面的的四棟棟高層層為團(tuán)團(tuán)購房房；團(tuán)團(tuán)購房房部分分為裝修房房，零售售房為為毛坯坯房；；后期期有疊疊拼和和洋房房豪宅宅推出出?！颈贝蟆ゎI(lǐng)世郡郡】開發(fā)發(fā)商商：北京京科技技園（（濰坊坊）建建設(shè)開開發(fā)公公司項(xiàng)目位位置：南環(huán)環(huán)路北北學(xué)院院路西西建筑面面積：27.43萬㎡㎡物業(yè)類類別：多層層19棟（6層），，高層層9棟（18層），，11棟花園園洋房房，2幢豪宅宅及沿沿街商商鋪。。戶型面面積：77-345平米銷售價(jià)價(jià)格一一覽：：多層1F3700-3800元/㎡（帶院院）;2F3400元/㎡;4F3400元/㎡;5F3100-3200元/㎡;6F3400元/㎡；高層（17層）：：層差差50元/㎡；1層（帶帶院））4178元/㎡，3層3420元/㎡，7層3650元/㎡，14層3950元/㎡。特別賣賣點(diǎn)：：溫泉泉入戶戶，溫溫泉地地?zé)岵刹膳。酃饪傮w體發(fā)展展方向向是東東南拓拓進(jìn)，，此區(qū)區(qū)域?yàn)闉楦邫n檔住宅宅區(qū)域域，本本項(xiàng)目目位于于城市市的東東北邊邊。教育片片區(qū)總用地地面積積約180公頃。。規(guī)劃劃立足足于打打造一一個集集教育育、居居住、、商業(yè)業(yè)等功功能結(jié)結(jié)構(gòu)完完善的的城北北片區(qū)區(qū)周邊邊主要要為工工廠（（如制制藥廠廠、金金玉米米），，舊村村改造造項(xiàng)目目較多多，成成規(guī)模模的項(xiàng)項(xiàng)目主主要有有巴龍龍國際際、怡怡景花花園、、藍(lán)灣灣康城城、中中南香香堤雅雅苑、、卡諾諾島、、巨能能嘉園園等。。除中南香香堤雅雅苑、、港苑苑新空空間項(xiàng)項(xiàng)目為為新開開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目。?？ㄖZ諾島為為二期期銷售售，其其余項(xiàng)項(xiàng)目均均為尾尾盤期期，4.2/同區(qū)域域主要要競爭爭項(xiàng)目目卡諾島島巴龍國國際怡景花花園中南香香堤雅雅苑藍(lán)灣康康城占地面積積：600畝建筑面面積：：67萬㎡容積率率：1.67生態(tài)環(huán)環(huán)境、、休閑閑地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品類類型豐豐富，，采用用“南南低北北高””的規(guī)規(guī)劃手手法，，整體體分為為三個個層級級，但但整體體特色色不夠夠明顯顯，沒沒有最最大限限度發(fā)發(fā)揮地地塊和和環(huán)境境資源源優(yōu)勢勢。配配套有有主題題會所所、健健身會會、劃劃艇屋屋、高高爾夫夫球場場、網(wǎng)網(wǎng)球場場、人人造沙沙灘，，劃艇艇培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校校、孔孔子研研究學(xué)學(xué)院、、五星星級酒酒店、、高級級汽車車旅館館等配配套設(shè)設(shè)施。。高層產(chǎn)產(chǎn)品復(fù)式洋洋房獨(dú)棟+洋房豪豪宅【卡諾島島】占地約600畝，總建筑筑面積積約80萬㎡容積率率1.83戶型面面積：：多層層、高高層64㎡㎡-90㎡㎡、101㎡-172㎡㎡復(fù)式樓樓230㎡-337㎡特色定定位不不明確確產(chǎn)品類類型豐豐富，，但整整體特特色不不夠明明顯，，景觀觀特色色不明明顯，，沒有有中央央組團(tuán)團(tuán)中央央景觀觀花園園。臨臨學(xué)校校，最最早采采用地地源熱熱泵技技術(shù)。。后期期待建建中有有復(fù)式式與花花園洋洋房多層住住宅花園洋洋房復(fù)式住住宅高層【巴龍國國際】占地約8.8萬㎡，，總建筑筑面積積約14.7萬㎡容積率率1.64綠化率率：45%戶型面面積：：主力力面積積64㎡㎡-155㎡目前滯滯銷戶戶型為為140—155㎡主打教教育與與建筑筑品質(zhì)質(zhì)定位位不夠夠明朗朗多層小高層層高層產(chǎn)品類類型相相對單單一，，規(guī)劃劃較常常規(guī)，，建筑筑品質(zhì)質(zhì)較高高采用用地緣緣熱泵泵，新新型節(jié)節(jié)能保保溫墻墻體--““CL墻體體體系””擁有有優(yōu)良良的保保溫隔隔熱性性能，，保溫溫與建建筑同同壽命命;抗震等等級達(dá)達(dá)9-10度，臨臨學(xué)校?！舅{(lán)灣康康城】占地約5.8萬㎡，，總建筑筑面積積約13萬㎡戶數(shù)：：1116戶容積率率;2.25綠地率率;42%定位書書香品品質(zhì)社社區(qū)產(chǎn)品為為小高高層與與高層層產(chǎn)品品，西西班牙牙風(fēng)格格，歐歐式園園林綠綠化率率較大大，借借助中中南品品牌影影響力力也將將是中中高檔檔小區(qū)區(qū)?！局心舷阆愕萄叛旁贰恳?城市大大環(huán)境境+經(jīng)濟(jì)背背景+當(dāng)?shù)厝巳讼M(fèi)費(fèi)理念念……利于房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展：：壽光作作為一一座快快速發(fā)發(fā)展的的城市市，本本身就就有著著雄厚厚的經(jīng)經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ)，，而隨隨著黃黃三角角的大大開發(fā)發(fā)、壽壽光更更是借借勢騰騰飛，，加之之城市市發(fā)展展需要要、城城區(qū)的的進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)容等等，都都為壽壽光房房地產(chǎn)產(chǎn)的大大發(fā)展展提供供了良良好機(jī)機(jī)遇！！我們應(yīng)該看看到的的是：：1.壽光的的房地地產(chǎn)市市場被被我們們所看看好的的同時時，也也被其其他大大牌開開發(fā)公公司看看好；；2008年即有有中南南地產(chǎn)產(chǎn)等強(qiáng)強(qiáng)勢進(jìn)進(jìn)駐并并連開開4盤；而而最近近有消消息稱稱：綠綠城已已派人人到壽壽光考考察地地塊……，這就就勢必必使得得將來來的市市場競競爭將將越發(fā)發(fā)激烈烈！2.壽光當(dāng)當(dāng)?shù)鼐泳用駥Ψ康氐禺a(chǎn)的的認(rèn)識識也越越來越越深刻刻、要要求也也越來來越高高，使使得的的住宅宅市場場已由由單純純的滿滿足居居住向向舒適改改善型型發(fā)展展，項(xiàng)目目從前前期的的設(shè)計(jì)計(jì)理念念到后后期的的物業(yè)業(yè)管理理，從從景觀觀綠化化到生生活配配套設(shè)設(shè)施等等要求求越來來越高高。5.1/市場分分析小小結(jié)二.水木清清華項(xiàng)項(xiàng)目自身優(yōu)優(yōu)勢與與不足足并存存，唯有在在營銷銷方面面標(biāo)新新立異異、另另辟蹊蹊徑才才能更更好地地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成功功破局局！應(yīng)該說說，水木木清華華項(xiàng)目目在社區(qū)區(qū)環(huán)境境、景景觀配配套等等方面面，與與周邊邊項(xiàng)目目相比比并不不占絕絕對優(yōu)優(yōu)勢；規(guī)劃劃已不可可調(diào)整整、項(xiàng)目當(dāng)當(dāng)前形形象不明確確等弊弊端。。應(yīng)賦予項(xiàng)項(xiàng)目以以極高高的檔檔次形形象、、與特特殊的的精神神屬性性，從從而有有效區(qū)區(qū)隔于于周邊邊項(xiàng)目目；同同時，，更應(yīng)應(yīng)該站站在城城市發(fā)發(fā)展的的高度度，宏宏觀把把控房房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展趨勢勢，積積極吸吸收南南方諸諸多城城市發(fā)發(fā)展思思路并并加以以改良良借鑒鑒，以以期引引領(lǐng)壽壽光市市場。。三.站在城城市發(fā)發(fā)展的的高度度，以以領(lǐng)先先視野野看待待某一一片區(qū)區(qū)、某某一項(xiàng)項(xiàng)目的的發(fā)展展，整合項(xiàng)項(xiàng)目及及社會會各類類資源源，揚(yáng)揚(yáng)長避避短，，方是是成功功操盤盤之道道！房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目能能否操操盤成成功，，要受受到多多方面面因素素的影影響和和限制制。項(xiàng)目目的客觀觀因素素，如如：所所處地地段、、項(xiàng)目目規(guī)模模、交交通狀狀況、、既有有規(guī)劃劃等并并不是是能隨意改改變的；同同時，，目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體體的購購買能能力、、工作作地點(diǎn)點(diǎn)、通通勤能能力、、消費(fèi)費(fèi)理念念也是是不能能在短短期內(nèi)內(nèi)改變變的，，這些些客觀觀因素素的存存在，，就限限定了了項(xiàng)目目的操操盤方方式與與思路路。這就需要要我們們做更更具有有針對對性的的分析析，整整合項(xiàng)項(xiàng)目既既有優(yōu)優(yōu)勢、、開發(fā)發(fā)公司司品牌牌信譽(yù)譽(yù)、在在當(dāng)?shù)氐氐牧剂己萌巳嗣}關(guān)關(guān)系等等，形形成項(xiàng)項(xiàng)目核核心競競爭力力；同同時，，更要要對市市場進(jìn)進(jìn)一步步細(xì)分分，真真正發(fā)發(fā)掘到到目標(biāo)標(biāo)客源源的心心里需需求，，上升升到一一種能能刺激激或統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)或或誘發(fā)發(fā)其購購買欲欲望的的概念念/理念，，并通通過有有效手手段/方式，，完成成針對對性傳傳遞，，最終終通過過案場場的銷銷售執(zhí)執(zhí)行促促成其其購買買行為為……——這就要要求營營銷代代理公公司不不僅要要有專專業(yè)知知識能能力、、還要有有極強(qiáng)強(qiáng)的溝溝通公公關(guān)、、資源源整合合能力力，更要熟熟悉當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌黾凹帮L(fēng)俗俗民情情。針對水木木清華項(xiàng)項(xiàng)目，有以下3點(diǎn)是完全全可以改改變的、、改善的的，那就就是：1.社區(qū)內(nèi)景景觀的進(jìn)進(jìn)一步營營造及細(xì)細(xì)部處理理；2.項(xiàng)目的高效包裝裝——這是項(xiàng)目目得以成成功營銷銷的根本本。3.針對性營營銷策略略擬定——這是項(xiàng)目目得以良良好銷售售的根本本。[Ⅱ定位篇]知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆??！C項(xiàng)目SWOT分析6/項(xiàng)目SWOT分析7/核心競爭爭力的塑塑造6.1/項(xiàng)目SWOT分析S優(yōu)勢（strength）：

W劣勢（weakness）：

□毗鄰規(guī)劃中的75畝清華園和游樂園□緊臨新建橋中學(xué)□城市發(fā)展趨勢□規(guī)模適中，地塊形狀較規(guī)則，利于項(xiàng)目規(guī)劃和產(chǎn)品出彩；□生活配套設(shè)施匱乏，購物、醫(yī)療體系等不完善；□交通距離相對較遠(yuǎn)，公共交通系統(tǒng)不發(fā)達(dá)；□外部環(huán)境質(zhì)量不佳，對項(xiàng)目檔次和品質(zhì)造成一定不良影響。O機(jī)會（opportunity）：

T威脅（Threat）：

□宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定，市場處于快速上升階段，市場潛在需求量大；□市場不斷細(xì)分，客戶對產(chǎn)品的要求增高，給項(xiàng)目創(chuàng)新帶來機(jī)會；□本地多數(shù)項(xiàng)目的素質(zhì)較為傳統(tǒng)，產(chǎn)品超越的可能性較大?！跏袌龈偁幖ち?，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新速度較快；□宏觀調(diào)控政策的影響，土地、金融、預(yù)售門檻、價(jià)格調(diào)控等一些列政策對房地產(chǎn)市場造成深遠(yuǎn)影響；□片區(qū)內(nèi)部項(xiàng)目眾多，競爭激烈。7.1/核心競爭爭力塑造造總體而言言，本項(xiàng)項(xiàng)目最大大的優(yōu)勢勢在于片片區(qū)良好好的發(fā)展展前景；；項(xiàng)目最最大的劣劣勢片區(qū)區(qū)配套不不完善和和公交體體系不發(fā)發(fā)達(dá)。項(xiàng)項(xiàng)目最終終是否能能走出現(xiàn)現(xiàn)狀、淡淡化劣勢勢，差異化競競爭策略略和產(chǎn)品品模式及及開發(fā)模模式的創(chuàng)創(chuàng)新將成為本本項(xiàng)目的的最大機(jī)機(jī)會因素素定位內(nèi)內(nèi)容將以以“強(qiáng)化化優(yōu)勢、、改善劣劣勢、避避免威脅脅、把握握機(jī)會””的價(jià)值值最大化化策略為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，提出出系統(tǒng)的的、適用用的解決決方案高端產(chǎn)品品—中高端價(jià)價(jià)位—性價(jià)比超超越D項(xiàng)目定位位8/定位思考考和流程程9/項(xiàng)目定位位10/產(chǎn)品建議議8.1/定位分析析的思路路·市場定位位：根據(jù)區(qū)域域環(huán)境和和項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)部資源源，準(zhǔn)確確描述具具有相應(yīng)應(yīng)客群特特征的群群體作為為銷售對對象?！ぎa(chǎn)品定位位：同一特征征類型的的群體對對于居住住的具體體需求擁擁有相對對集中的的共性特特點(diǎn)，抓抓住這種種共性并并且把控控相關(guān)技技術(shù)環(huán)節(jié)節(jié)的要領(lǐng)領(lǐng)來設(shè)計(jì)計(jì)生產(chǎn)住住宅，力力求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)量體裁裁衣、按按需供給給?！ば蜗蠖ㄎ晃唬喝诵灾型ㄍǔＳ幸孀拥牡谋灸埽?，甚至越越是某方方面有劣劣勢越是是會在這這方面有有虛榮心心理，經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件、文化化水平以以及社會會地位概概莫如此此。因此此形象定定位通常常需要適適度高于于市場和和產(chǎn)品的的定位——屬于（消消費(fèi)水平平）低一一級細(xì)分分市場的的項(xiàng)目做做合理的的包裝以以提升形形象，通通常有助助于促進(jìn)進(jìn)銷售。。宏觀市場場與區(qū)域域?qū)傩苑址治鲰?xiàng)目市場定位產(chǎn)品定位形象定位項(xiàng)目資源（swot）分析定位流程程對于每個個區(qū)域的的自然環(huán)環(huán)境、基基礎(chǔ)配套套設(shè)施、、價(jià)格水水平等屬屬性，市民具有基本本一致的的認(rèn)識，，——即房地產(chǎn)產(chǎn)市場的的普遍認(rèn)認(rèn)知。不同消費(fèi)費(fèi)群體會會因此結(jié)結(jié)合自身身經(jīng)濟(jì)條條件等決決策影響響要素，，做出消消費(fèi)選擇擇。尤其項(xiàng)目目所在區(qū)區(qū)域?qū)傩孕?，某種種程度上上會導(dǎo)致致不同群群體在不不同區(qū)域域購買住住宅。8.2/定位分析析的流程程產(chǎn)品細(xì)分分區(qū)域細(xì)分分功能細(xì)分分客戶群細(xì)細(xì)分價(jià)位體現(xiàn)現(xiàn)市場定位位分析1.所謂高端端項(xiàng)目大大都針對對高端人人群，也就是通通常所說說的有錢錢人。3.壽光的有有錢人主主要有三三類：企業(yè)老板們+政府公務(wù)務(wù)人員+蔬菜種植植大戶。。2.這些住宅宅項(xiàng)目大大都瞄準(zhǔn)準(zhǔn)了壽光光有錢人人。5.這一族群群對房價(jià)價(jià)并不敏敏感，各各類調(diào)控控對其影影響也甚甚微，因因而一直直是高端端購房群群體中的的中堅(jiān)力力量！4.這三類人群無論論在人數(shù)還還是財(cái)富富方面每每年都在在急劇增增長，他他們也是是購房群群體中最最為活躍躍的一個個族群??！6.壽光目前前還沒一一處專為這群群人精心心打造的文化生生態(tài)社區(qū)區(qū)……至少還沒出現(xiàn)現(xiàn)這樣的的概念！市場定位位總結(jié)1234規(guī)模超大大，需要要考慮壽光光中高檔檔及以上細(xì)細(xì)分市場場容量對對項(xiàng)目銷銷售速度度的制約約區(qū)位優(yōu)勢勢帶來的的生活便便利性，，近期未未來在壽光幾幾乎不可復(fù)制制政策帶來的高高地價(jià)成成本壓力力遠(yuǎn)快于小小康工薪薪階層財(cái)財(cái)力積累累速度的的房價(jià)上上漲壓力力5通常，形形象定位位≮產(chǎn)品品定位≮市場定位位影響定位位的限制制條件中檔高檔中高檔14中檔高檔中高檔通常產(chǎn)品品定位≮≮市場定定位；5市場定位●●●●●●既然目標(biāo)標(biāo)市場不不宜完全全定位于于高端市市場，那那么除了了景觀、、外立面面這些重重要面子子工程上上，不建建議全面面上高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)品硬件件。但是是在整體體配套上上能夠發(fā)發(fā)揮項(xiàng)目目大規(guī)模模攤銷優(yōu)優(yōu)勢的主主要硬件件，以及及目標(biāo)客客群重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注但但與規(guī)模模攤銷無無關(guān)的1-2項(xiàng)突出功功能性硬硬件方面面，考慮慮做必要要投入，，以支撐撐項(xiàng)目的的高端整整體形象象定位。?！?2++產(chǎn)品定位市場定位位與產(chǎn)品品定位圖圖示低檔中檔高檔中高檔通常，形形象定位≧產(chǎn)品品定位5●●●●在中高檔檔產(chǎn)品定定位基礎(chǔ)礎(chǔ)上適當(dāng)當(dāng)拔高形形象至““高端形形象定位位”的策策略，不不但沒有有負(fù)面影影響，相相反主力力客群（（中檔以以上、高高檔以內(nèi)內(nèi)所有消消費(fèi)群））都感覺覺很受用用——因?yàn)槿似掌毡橛袗蹛勖孀拥牡谋灸?，，于是沒沒錢的避避諱人說說其窮，，讀書少少的人最最避諱人人說其沒沒文化?！，F(xiàn)如今今，奢華華、有文文化都是是高層次次和高品品味的表表現(xiàn)。所所以形象象定位盡盡可能表表現(xiàn)項(xiàng)目目富于文文化、奢奢華氣息息。形象定位形象定位位結(jié)論圖圖示如何將項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值值點(diǎn)有機(jī)機(jī)整合，，形成項(xiàng)項(xiàng)目準(zhǔn)確確的定位——項(xiàng)目定位位模型全面整合后項(xiàng)目優(yōu)勢項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)周邊市場環(huán)境提升項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)填補(bǔ)市場需求有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場形象定位形象定位位模型毗鄰75畝的清華華園，超超級景觀環(huán)境境Townhouse稀缺型豪豪宅產(chǎn)品品大盤配套套，自我我生活滿滿足優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)隊(duì)，提升升項(xiàng)目價(jià)價(jià)值核心價(jià)值值點(diǎn)滿足頂級級高端生生活的各各種需求求高端產(chǎn)品品主要集集中于壽光新新城區(qū)圣圣城街以以南區(qū)域域，距離離壽光市市核心較較近的圣圣城街以以北的區(qū)區(qū)缺少純粹的豪豪宅產(chǎn)品品城市中心心建筑過過于密集集，缺少少豪宅所所需的景景觀環(huán)境境以及生生活尺度度市場情況況市場環(huán)境境需要在在與城市市適當(dāng)尺尺度的純純粹豪宅宅產(chǎn)品市場形象象定位分分析城市突出項(xiàng)目目所處的的區(qū)域與與城市中中心之間間的緊密密聯(lián)系，，強(qiáng)化彌河河沿岸的的新城板板塊作為為未來城市市發(fā)展的的重心，，所帶來來的區(qū)域域價(jià)值，，引導(dǎo)客客戶對于于該區(qū)域域板塊的的認(rèn)可度度逐漸提提升。住宅奢適適品一個在建建筑、環(huán)環(huán)境、品品牌、規(guī)規(guī)模等方方面均趨趨于城市市最高水水準(zhǔn)的住住宅產(chǎn)品品，我們們不能夠夠僅僅用用“高檔檔住宅””來淹沒沒它身上上的光芒芒，必須須賦予它它象征尊尊貴的身身份地位位，居住住產(chǎn)品里里面也有有奢侈品品，但奢奢侈不是是它的全全部，只只是它的的外在，，才是它它的內(nèi)核核，所以以，就有有了住宅宅的“奢奢適品””市場形象象定位總總結(jié)體現(xiàn)類似于奢奢侈品的的限量、、標(biāo)號、、定制、、獨(dú)一無無二、鮮鮮明的個個性，具具備奢侈侈品元素素，全方方位突顯顯本項(xiàng)目目的個性性特征。。明確的產(chǎn)產(chǎn)品定位位與表述述：差異異化定位位中央高尚尚生態(tài)居住住區(qū)（CHD）的奢適適品豪宅宅市場形象象定位1/文化貴族族的專屬屬領(lǐng)地推薦2/純品大宅宅·世家典藏藏建議做花園豪豪宅定制制精裝庭院院。尤其其可邀請請大師設(shè)設(shè)計(jì)精品品庭院作為花園園豪宅一一大主打賣賣點(diǎn)。高高層空中中庭苑亦亦然。10.1/產(chǎn)品建議議—增加景觀觀賣點(diǎn)Armani阿瑪尼的的座榻Rolex勞力士名名鐘Versace范思哲Gucci古琦LVChanel香奈爾Prada普拉達(dá)等等用具Bose博士(音響)Absolut絕對伏特特加JohnnieWalker尊尼獲加加(威士忌)Chivas芝華士……簡單的組組合與擺擺放，不不經(jīng)意間間即可房房間與飾飾品融合合，表現(xiàn)現(xiàn)出非凡凡的氣質(zhì)質(zhì)。10.2/產(chǎn)品建議議—增加小品品賣點(diǎn)翡翠中心心——建議引進(jìn)進(jìn)世界知知名酒店店管理公公司打造造高級精精品酒店店（可參參照上海海璞邸精精品酒店店或引進(jìn)進(jìn)四季等等高級酒酒店管理理品牌吸吸引名流流下榻，，另四季季酒店本本身就是是排名世世界前20的奢侈品品牌）。。鉆石中心心——建議打造造當(dāng)代國國際化藝藝術(shù)殿堂堂（一層層品牌展展示與奢奢侈品新新品發(fā)布布功能））。10.3/產(chǎn)品建議議—增加品牌牌、藝術(shù)術(shù)賣點(diǎn)沿街商業(yè)業(yè)——建議打造造“Boutiquegallery”名品環(huán)廊廊奢侈品聚聚集地Boutiquezone“名品街””Boutique一詞源自自法語，，在上個個世紀(jì)開開始和小小商店、、時髦酒酒店形影影不離。。來到新新世紀(jì)，，這個形形容詞已已經(jīng)變成成名詞““Boutique”概念意義義廣泛，，以獨(dú)立立經(jīng)營、、富個性性、講究究獨(dú)特設(shè)設(shè)計(jì)感、、標(biāo)榜量量身訂造造的貼心心服務(wù)，，區(qū)別于于包羅萬萬象的ShoppingMall。所謂BoutiqueZone——名品街，，即是國國際頂尖尖品牌聚聚集的地地方。著著名的巴巴黎圣·安諾赫街街(RueduFaubourgSt-Honore)、倫敦龐龐德街(BondStreet)和紐約第第五大道道，不僅僅是時尚尚都市的的潮流地地帶，更更是各國國游客的的必到之之處。10.4/產(chǎn)品建議議——增加時尚尚賣點(diǎn)會所：建建議打造造專屬一一個圈層層的“富邦富邦邦匯”（LOGOCLUB）（引進(jìn)進(jìn)CAAB、一兆韋韋德等高高級俱樂樂部或會會所管理理公司打打造高端端主題休休閑會所所）物業(yè)服務(wù)務(wù)：建議議抽調(diào)精精英組建富邦邦物業(yè)“金鑰匙團(tuán)團(tuán)隊(duì)”提供高品品質(zhì)專享享服務(wù)（（各個細(xì)細(xì)節(jié)、保保安、保保潔、安安保系統(tǒng)統(tǒng)等）10.5/產(chǎn)品建議議—增加配套套賣點(diǎn)“浩庭””“瀚宮””210-240㎡花園豪宅宅260-300㎡花園豪宅宅10.6/花園洋房房定位“觀邸””“銘苑””350㎡㎡空中別墅墅200-240㎡空中別墅墅10.7/大平層定位[Ⅲ營銷篇]揚(yáng)長避短短，出奇奇制勝?。營銷推廣廣11/營銷戰(zhàn)略略12/推廣節(jié)奏奏圣城街以以北區(qū)域域目前還屬于彌河河沿線認(rèn)可度度較低的的區(qū)域，缺少高端項(xiàng)目目如何提升升我們的的區(qū)域價(jià)價(jià)值認(rèn)同同度，與與項(xiàng)目的的產(chǎn)品力力形成合合力，促促進(jìn)而不不是影響響項(xiàng)目的的銷售營銷關(guān)鍵鍵點(diǎn)之一一11.1/項(xiàng)目營銷銷關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目所面面對的高高端客戶戶群體范范圍較小小依靠傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷模式，，肯定難難以達(dá)到到吸引客客戶的目目的，如如何運(yùn)用用精確手手段，有有效的找找到我們們的目標(biāo)標(biāo)客戶？？營銷關(guān)鍵鍵點(diǎn)之二二項(xiàng)目目前前的銷售期較較為滯后后按照目前前的進(jìn)度度，項(xiàng)目目預(yù)計(jì)在10月-11月開盤銷銷售，其其時已進(jìn)入壽光光房地產(chǎn)產(chǎn)的銷售淡淡季，如如何能夠夠有效把把握客戶戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想的的銷售業(yè)業(yè)績。營銷關(guān)鍵鍵點(diǎn)之三三帶著我們們營銷關(guān)關(guān)鍵的問問題，建建立精準(zhǔn)準(zhǔn)的營銷銷策略以以及合理理的營銷銷體系。。“通感營銷銷+精準(zhǔn)營銷銷+文化營銷銷”通感營銷銷：提升項(xiàng)目目形象，，加深市市場認(rèn)知知，刺激激客戶購購買欲望望精準(zhǔn)營銷銷：精確定位位客戶，，傳遞項(xiàng)項(xiàng)目信息息文化營銷銷：拉進(jìn)客戶戶距離，，形成圈圈層營銷銷11.2/項(xiàng)目營銷銷策略營銷架構(gòu)體系通感營銷項(xiàng)目包裝媒體宣傳精準(zhǔn)營銷渠道推廣公關(guān)活動行銷文化營銷富邦CLUB公共關(guān)系營銷11.3/營銷架構(gòu)構(gòu)體系策略執(zhí)行體系媒體宣傳項(xiàng)目包裝戶外報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)雜志電視廣告形象銷售現(xiàn)場產(chǎn)品包裝看房動線渠道推廣信息直投口碑傳遞定點(diǎn)傳播公關(guān)活動重大事件營銷品牌聯(lián)展命題研討公共關(guān)系業(yè)界人士新聞媒體富邦CLUB客戶的第第二客廳廳，項(xiàng)目目與客戶戶的互動動平臺11.4/營銷策略略執(zhí)行方方式“富邦CLUB”代表了“圈子文化化階階層文化化貴貴族文化化生生活文化化、社交交文化”——以“文化行銷”形式將商業(yè)業(yè)行為轉(zhuǎn)換換為與目標(biāo)標(biāo)群生活方方式與階層層意志更為為對應(yīng)的生生活藝術(shù)——“隱蔽”的銷售方式式，比之商商業(yè)化推銷銷更為長效效及有力。?！案话頒LUB”所倡導(dǎo)的階階層精神，，不僅有清清晰識別感感，更使人人樂于在此此停留，享享受，并最最終成為承承載財(cái)富階階層生活品品質(zhì)、生活活藝術(shù)的“精神盛會”。11.5/文化營銷使我們對于于每一位來來到現(xiàn)場的的客戶都擁擁有一個聯(lián)聯(lián)結(jié)的良性性紐帶，避避免了生硬硬的客戶回回訪。同時時為老客戶戶帶來新客客戶創(chuàng)造了了一個理由由，圈層營營銷的渠道道被合理打打開。方式：將外展場及及售樓處作作為充分展展示未來高高端生活場場景的一部部分，利用用局部區(qū)域域營造沙龍龍般的場所所情調(diào)，并并不斷舉辦辦各種沙龍龍活動，邀邀請客戶參參與。目的：創(chuàng)造一個使使目標(biāo)高端端客戶不斷斷產(chǎn)生興趣趣并愿意主主動參與的的場所和活活動，創(chuàng)造造一個高端端生活的體體驗(yàn)場，也也創(chuàng)造一個個高端人群群的社交平平臺。效果：奢侈品小型型展示展賣賣：與頂級奢侈侈品如名車車、珠寶、、服飾等聯(lián)聯(lián)合，進(jìn)行行小范圍產(chǎn)產(chǎn)品展賣、、交流等收藏：小范圍內(nèi)頂頂級收藏品品鑒賞、交交流品鑒：紅酒或雪茄茄的品鑒會會理財(cái)：提供理財(cái)講講座和交流流平臺要素：細(xì)節(jié)節(jié)感動客戶戶神經(jīng)內(nèi)涵：引發(fā)發(fā)客戶對未未來美好生生活的向往往和憧憬手段：通過現(xiàn)場的的包裝，廣廣告的表現(xiàn)現(xiàn)，輿論的的引導(dǎo)，給客戶三重重沖擊，使使客戶擁有有強(qiáng)烈的參參與感和體體驗(yàn)感11.5/通感營銷利用包裝手手段，強(qiáng)化化項(xiàng)目的品品質(zhì)感，提提升項(xiàng)目的的形象，觸觸動客戶的的敏感神經(jīng)經(jīng)，產(chǎn)生購購買欲望項(xiàng)目包裝外展場將不不僅僅是一一個項(xiàng)目的的展示和接接待中心，，更是一個個奢侈適生生活的感受受和體驗(yàn)中中心奢侈品牌展展示藝術(shù)品展示示紅酒雪茄吧咖啡廳外展場：圍擋及看房房景觀路看房道路上上通過種植植高大喬木木，形成景景觀看房動動線，同時時通過圍擋擋與環(huán)境有有效結(jié)合，，傳遞項(xiàng)目目形象，宣宣傳項(xiàng)目品品質(zhì)。看房動線：：鉆石中心—不僅是銷售售中心，還還是藝術(shù)中中心銷售中心鉆石中心—鉆石級的服服務(wù)和接待待迎賓門童專業(yè)的品牌牌講解員高級水吧銷售中心翡翠中心—高級精品酒酒店上海四季酒酒店香港四季酒酒店上海璞邸酒酒店酒店包裝要素：準(zhǔn)確把握客客戶脈搏，，了解客戶戶心理，定定位客戶所所在內(nèi)涵：通過精確的的信息傳遞遞，以及有有效的銷售售策略，找找到客戶，，吸引客戶戶，留住客客戶，形成成銷售手段：通過對客戶戶群的篩選選，找到直直接的目標(biāo)標(biāo)客戶群體體，并通過過特殊手段段，將項(xiàng)目目信息傳遞遞給這部分分客戶銷售執(zhí)行過過程中，通通過對客戶戶的把握，，制定針對對性的銷售售策略和手手段，促進(jìn)進(jìn)客戶的成成交11.6/精準(zhǔn)營銷通過對于高高端客戶的的研究，找找到這部分分高端客戶戶的所在，，然后利用用多種直接接傳遞信息息的手段，，將項(xiàng)目信信息傳達(dá)給給這部分客客戶，創(chuàng)造造與目標(biāo)客客戶群“點(diǎn)點(diǎn)對點(diǎn)”的的傳播渠道道主要渠道傳傳播方式高檔餐飲、、活動及購購物場所周周邊，城市主要交交通干道周邊主要城城市高速公公路機(jī)場道路及及機(jī)場內(nèi)部部棋盤山區(qū)域域的攔截戶戶外戶外媒體渠道主要選擇搜搜房以及焦焦點(diǎn)作為發(fā)發(fā)布媒體重點(diǎn)選擇首首屏的通欄欄或旗幟，，長期包版版，永遠(yuǎn)處處于第一視視覺沖擊網(wǎng)絡(luò)媒體渠道報(bào)紙平面媒體是是地產(chǎn)廣告告必爭之地地，但是對對于本項(xiàng)目目這樣的高高端產(chǎn)品而而言，頻繁繁的報(bào)紙廣廣告并不能能提升項(xiàng)目目的項(xiàng)目的的形象，反反而容易降降低項(xiàng)目的的品質(zhì)，所所以本項(xiàng)目目的報(bào)紙廣廣告，應(yīng)形形成系列性、主主題性，同時，可以以選擇一些些精英人士士閱讀的《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)報(bào)道》《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)報(bào)》等報(bào)紙進(jìn)行行廣告發(fā)布布。媒體渠道分眾傳媒、、框架廣告告定點(diǎn)的廣告告?zhèn)鞑?，可可以針對高高端客戶的的居所、辦辦公場所進(jìn)進(jìn)行有效傳傳播媒體渠道由于目標(biāo)客客戶多選擇擇飛機(jī)為長長途交通工工具，機(jī)場場是其必經(jīng)經(jīng)場所，考考慮在機(jī)場場設(shè)置項(xiàng)目廣廣告，開展項(xiàng)目目推廣機(jī)場展示選擇高檔休休閑、健身身場所（投投放項(xiàng)目宣宣傳資料））例如：中中體倍力健健身俱樂部部、思妍麗麗女子會所所等，并可可以邀請其其會員參與與我們組織織的公關(guān)活活動。高檔健身場場所高檔會所遵循目標(biāo)客客戶的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，聯(lián)聯(lián)系市內(nèi)豪豪華酒店等等場所，以以便后期投投放項(xiàng)目宣宣傳資料、、巡展等推推廣活動開開展。五星級酒店店廣告?zhèn)鞑ゲギ?dāng)富邦真正正成為有錢人人相互交流流的媒介，，有錢人自自然會找到到我們：富邦club（主要指其其中的富人人階層）作作為目標(biāo)客客群的聚集集組織基礎(chǔ)礎(chǔ)；通過與其他他組織的溝溝通，擴(kuò)大大目標(biāo)客戶戶范圍；通過活動，，吸引其他他組織的成成員，最終終成為富邦club的一員（富邦業(yè)主主）。同類會員通通路本項(xiàng)目的公公關(guān)活動，，應(yīng)該主要要與目標(biāo)客客戶喜愛并并密切關(guān)注注的奢侈品品相聯(lián)系，，才能夠有有效的吸引引客戶的關(guān)關(guān)注度，加加深客戶戶對于產(chǎn)品品的認(rèn)知主題公關(guān)活活動名車是對于于我們所要要面對的頂頂級客戶群群體最大的的吸引力寶馬捷豹沃爾沃與壽光尊榮榮等知名品牌牌汽車代理理商合作，，利用其新新車發(fā)布、、試駕或者者組織的會會員活動等等契機(jī)，進(jìn)進(jìn)行我們項(xiàng)項(xiàng)目的宣傳傳和推廣。。名車與豪宅宅住宅中的“奢適品”，當(dāng)然要與與奢侈品聯(lián)聯(lián)系在一起起與LV、PRADA、恒信、施施華洛世奇奇等知名國國際品牌合合作，在項(xiàng)項(xiàng)目的外展展點(diǎn)包括銷銷售中心定定期進(jìn)行發(fā)發(fā)布、展示示等活動奢侈品活動動不斷的讓我我們的客戶戶感受“奢適”生活舉辦游艇生生活會、紅紅酒品鑒會會、理財(cái)講講座等多種種形態(tài)的活活動，增強(qiáng)強(qiáng)與客戶之之間的互動動，增加客客戶對于項(xiàng)項(xiàng)目加深印印象的機(jī)會會?？蛻艋踊罨顒幼尭信d趣的的客戶最終終變成業(yè)主主我們的產(chǎn)品品推介與說說明活動，，不是產(chǎn)品品的簡單介介紹，而是是生活方式式的全面訴訴求，通過過產(chǎn)品推介介，將堅(jiān)定定客戶的購購買信心和和決心。產(chǎn)品推介與與說明本項(xiàng)目找尋尋恰當(dāng)時間間，開辟單單獨(dú)空間針針對高端客客群中較具具影響力的的個別“精神領(lǐng)袖”或具有較高高發(fā)言權(quán)的的人進(jìn)行一一對一項(xiàng)目目信息傳遞遞，利用此此類人群在在高端人群群中的影響響力，在高高端市場中中形成口碑碑傳播。行銷銷定向營銷1方式：通過過對小眾客客戶的邀約約，傳遞本本項(xiàng)目信息息，形成口口碑傳播2.流程：客戶戶預(yù)約--現(xiàn)場推介--客戶答疑--贈送禮品--客戶資料留留存，后期期聯(lián)絡(luò)3.擬要約客群群：清華EMBA學(xué)員汽車俱樂部會員員私營業(yè)主聯(lián)合會會通過其他途途徑（如公公司主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)）可聯(lián)聯(lián)絡(luò)的高端端客戶小型專場客客戶推介會會11.9銷售節(jié)奏11.411.10月中11.11月中11.8客戶認(rèn)籌洋房開盤高層開盤籌備階段客戶積累期期客戶篩選強(qiáng)銷期尾房消化客戶積累曲線誠意金客戶曲線成交客戶曲線銷售節(jié)點(diǎn)推廣預(yù)熱階階段強(qiáng)力推廣階階段開盤滿意度維護(hù)護(hù)開盤準(zhǔn)備階階段12.1/推廣節(jié)奏11.9銷售節(jié)奏推廣節(jié)奏11.411.10月中11.11月中大眾宣傳渠道營銷11.8客戶認(rèn)籌洋房開盤高層開盤籌備預(yù)熱階階段賣場包裝廣告定位媒體預(yù)訂異地布點(diǎn)業(yè)內(nèi)宣傳軟文宣傳活動營銷梳理富邦會會尋找渠道打通渠道客戶積累曲線誠意金客戶曲線成交客戶曲線銷售節(jié)點(diǎn)強(qiáng)力推廣客客戶積積累常規(guī)推廣異地宣傳壽光巡展企業(yè)宣傳———〉項(xiàng)目宣傳業(yè)內(nèi)宣傳活動營銷篩選客戶常規(guī)推廣異地推介1項(xiàng)目推介會會1活動營銷富邦校園月常規(guī)推廣異地推介2項(xiàng)目推介會會2活動營銷開盤1開盤2強(qiáng)銷期短信維護(hù)老帶新活動動營銷活動維護(hù)期常規(guī)推廣企業(yè)宣傳活動營銷北歐攝影展展媒體答謝會會短信維護(hù)老帶新政策策活動營銷業(yè)主嘉年華華短信維護(hù)富邦卡升級營銷活動富邦會認(rèn)購專場富邦卡———〉會員服務(wù)富邦會活動：專場銷售理財(cái)講座風(fēng)水講座品牌嫁接寶馬Z4試駕/銀行、俱樂樂部…籌備要求：：外賣場、、銷售道具具、媒體渠渠道等的籌籌備，為后續(xù)正正式宣傳做做好準(zhǔn)備；；推廣預(yù)熱：：以媒體、、業(yè)內(nèi)為起起點(diǎn)，開始炒作作宣傳，側(cè)側(cè)重地段炒炒作；以路牌進(jìn)行企企業(yè)品牌宣宣傳，企業(yè)品牌相相關(guān)活動為主（輔以以軟性報(bào)道道）。推廣節(jié)奏--籌備預(yù)熱階階段（4月-6月底）11.9銷售節(jié)奏推廣節(jié)奏11.411.10月中11.11月中大眾宣傳渠道營銷11.8客戶認(rèn)籌別墅開盤高層開盤籌備預(yù)熱階階段賣場包裝廣告定位媒體預(yù)訂異地布點(diǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)宣宣傳傳軟文文宣宣傳傳活動動營營銷銷梳理理富富邦邦會會尋找找渠渠道道打通通渠渠道道客戶積累曲線誠意金客戶曲線成交客戶曲線銷售節(jié)點(diǎn)強(qiáng)力力推推廣廣客客戶戶積積累累常規(guī)規(guī)推推廣廣異地地宣宣傳傳壽光光巡巡展展企業(yè)業(yè)宣宣傳傳—————〉項(xiàng)目目宣宣傳傳業(yè)內(nèi)內(nèi)宣宣傳傳活動動營營銷銷：：渾河河是是龍龍富邦邦卡卡—————〉會員員服服務(wù)務(wù)富邦邦會會活動動：：西武武專專場場銷銷售售理財(cái)財(cái)講講座座風(fēng)水水講講座座品牌牌嫁嫁接接寶馬馬Z4試駕駕/銀行行、、俱俱樂樂部部…篩選選客客戶戶常規(guī)規(guī)推推廣廣異地地推推介介1項(xiàng)目目推推介介會會1活動動營營銷銷富邦邦校校園園月常規(guī)規(guī)推推廣廣異地地推推介介2項(xiàng)目目推推介介會會2活動動營營銷銷開盤盤1開盤盤2強(qiáng)銷銷期期短信信維維護(hù)護(hù)老帶帶新新活活動動營銷銷活活動動維護(hù)護(hù)期期常規(guī)規(guī)推推廣廣企業(yè)業(yè)宣宣傳傳活動動營營銷銷北歐歐攝攝影影展展媒體體答答謝謝會會短信信維維護(hù)護(hù)老帶帶新新政政策策活動動營營銷銷業(yè)主主嘉嘉年年華華短信信維維護(hù)護(hù)富邦邦卡卡升級級營銷銷活活動動富邦邦會會認(rèn)購購專專場場利用用包包裝裝手手段段，，強(qiáng)強(qiáng)化化項(xiàng)項(xiàng)目目的的品品質(zhì)質(zhì)感感通過過賣賣場場展展示示項(xiàng)項(xiàng)目目的的形形象象，，觸觸動動客客戶戶的的敏敏感感神神經(jīng)經(jīng)，，產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買欲欲望望賣場場包包裝裝事項(xiàng)完成時間備注外賣場6月中旬達(dá)到進(jìn)駐條件銷售中心8月進(jìn)駐6月前完成設(shè)計(jì)銷售道具簡裝樓書

6月中旬保證外賣場使用手提袋、名片、胸牌、紙杯

6月中旬保證外賣場使用視頻宣傳片6月中旬保證外賣場使用DM宣傳冊6月中旬第一階段推廣中使用景觀明信片6月中旬第一階段推廣中使用富邦品牌宣傳冊6月中旬保證第二階段活動的使用第一一階階段段賣賣場場包包裝裝及及道道具具制制作作異地地布布點(diǎn)點(diǎn)搶占占每每一一個個客客戶戶所所在在灘灘頭頭戶外外路路牌牌———主要要指指各各城城市市間間與壽壽光光的的主干干道道兩兩側(cè)側(cè)路牌牌；；巡展展地地點(diǎn)點(diǎn)———提前前洽洽談?wù)劗惍惖氐赝仆茝V廣活活動動開開展展時時的的場地地。。活動動營營銷銷利用用輿輿論論的的傳傳播播性性，，對于于富富邦邦集集團(tuán)團(tuán)的品品牌牌形形象象，，對對于于項(xiàng)項(xiàng)目目的的整整體體品品質(zhì)質(zhì)，，以以及及項(xiàng)項(xiàng)目目的的地地段段價(jià)價(jià)值值等等多多個個方方面面進(jìn)進(jìn)行行炒炒作作，，達(dá)達(dá)到到宣宣傳傳的的目目的的。。活動動時時間間：：6月下下旬旬活動動內(nèi)內(nèi)容容：：———富邦邦對對話話星河河灣灣（（高高端端品品牌牌形形象象的的樹樹立立））對比比富富邦邦與與星河河灣灣的的品品牌牌差差異異化化筑豪豪宅宅經(jīng)典典輔助助宣宣傳傳：：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)紙媒媒軟軟文文電視視新新聞聞主要要道道路路戶戶外外（（企企業(yè)業(yè)形形象象））同過企企業(yè)業(yè)品品牌牌與與理理念念的的差差異異，，標(biāo)標(biāo)榜榜濱濱河河大大盤盤項(xiàng)項(xiàng)目目的的檔檔次次大力力宣宣傳傳富富邦邦集集團(tuán)團(tuán)的品品牌牌，，樹樹立立企企業(yè)業(yè)形形象象的的同同時時帶帶動動項(xiàng)項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)可可度度的的提提升升公關(guān)關(guān)活動動1：———富邦邦品品牌牌“代言言城城市市高高端端生生活活”大力力宣宣傳傳富富邦邦集集團(tuán)團(tuán)的品品牌牌，，樹樹立立企企業(yè)業(yè)形形象象的的同同時時帶帶動動項(xiàng)項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)可可度度的的提提升升公關(guān)關(guān)活動動2：———外賣賣場場開開放放，，媒媒體體、、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士接接待待專專場場活動動時時間間：6月中中旬旬至至6月底底活動動內(nèi)內(nèi)容容：：與同同業(yè)業(yè)及及媒媒體體互互動動，，首首先先讓讓他他們們了了解解并并感感受受我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目的的整整體體定定位位及及調(diào)調(diào)性性，，繼繼而而產(chǎn)產(chǎn)生生認(rèn)認(rèn)可可。?；顒觿拥攸c(diǎn)點(diǎn)：：（（待待定定））輔助助宣宣傳傳：網(wǎng)絡(luò)紙媒軟文文電視新聞聞推廣目的的：展開大量的媒媒體宣傳傳，利用用渠道推推廣和公公關(guān)活動動等手段段帶來更更多的關(guān)關(guān)注客戶，為后期的銷售儲備備充足的的客戶