某通信公司營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略咨詢報告導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析隨著電信市場的成長和相關產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務將成為主導資料來源：《XX市統(tǒng)計年鑒》信息產(chǎn)業(yè)部組建聯(lián)通鄭分成立網(wǎng)通、吉通進入XX市場國外競爭者鐵通成立聯(lián)通省分公司成立國信并入AXX市電信業(yè)務總量（億元）中國電信拆分電信移動成立繼續(xù)拆分從A公司擁有的業(yè)務所在的市場看，移動通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和IP電話業(yè)務發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務市場開始萎縮電信業(yè)務量（億元）用戶數(shù)（萬戶）長途電話（千萬張）IP電話業(yè)務量（十萬元）資料來源：《XX市統(tǒng)計年鑒》AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和IP電話等衰退或較小市場上處于相對有利位置互聯(lián)網(wǎng)接入IP電話固定長話移動電話無線尋呼中國網(wǎng)通中國吉通中國電信中國移動中國A其他業(yè)務量現(xiàn)有市場份額50%75%25%資料來源：AXX分公司高層及競爭對手訪談導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析我國目前電信政策的核心是引入競爭、打破壟斷電信拆分A吉通網(wǎng)通鐵通衛(wèi)星移動電通廣電國內(nèi)競爭者加入WTO引入國外競爭者中國電信市場拆分中國電信和加入WTO是最直接引入競爭、打破壟斷的手段從運行模式上來看，我國將進一步放開體制，允許私營公司進入電信業(yè)，從而達到真正的開放經(jīng)營第二種模式國有公司壟斷，但部分業(yè)務放開經(jīng)營。是走向進一步改革開放的一種過渡性的措施。第四種模式國有公司經(jīng)營，但允許有限度的競爭。允許更多的國有公司參與電信業(yè)的競爭，但仍沒有對私人部門開放。第六種模式全面放開經(jīng)營，以私營公司為主，政府部門實行宏觀指導，并由獨立的管理機構進行行業(yè)管理。電信業(yè)的經(jīng)營基本上按照市場經(jīng)濟的規(guī)律運行。第一種模式政府壟斷所有的經(jīng)營和管理。阻礙電信技術的發(fā)展和交流，電信資費居高不下，電信企業(yè)缺乏競爭力。第三種模式國有公司壟斷經(jīng)營，政府負責管理。獨立的企業(yè)，自主經(jīng)營、自負盈虧，引入競爭機制，有利于降低電信產(chǎn)品的價格，提高服務質(zhì)量。第五種模式基本上按照市場經(jīng)濟的規(guī)律運行，國有公司與私營企業(yè)同等待遇，公平競爭。是電信業(yè)從壟斷經(jīng)營和政府管制向自由化經(jīng)營方向過渡的一個重要的發(fā)展過程。政企合一政企分開，國有公司經(jīng)營政企分開，允許私營體制放開程度業(yè)務放開程度我國所處的模式從目前可以預見的中國電信拆分方案看，盡管有些運營商會受益很大，但對中國A是利大于弊拆分方案一：以長江為界，中國電信分成南北兩大集團，各自依然擁有市話網(wǎng)、長話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)。在XX各運營上的競爭地位基本不變。因此對AXX分公司的影響很小拆分方案二：按業(yè)務分拆為市話業(yè)務公司、長途電話業(yè)務公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務公司，這樣，中國電信原有的業(yè)務上的捆綁優(yōu)勢不復存在。XXA分公司在長話193和互聯(lián)網(wǎng)165業(yè)務上的優(yōu)勢將明顯增加拆分方案三：網(wǎng)業(yè)分離，即基礎傳輸網(wǎng)絡和經(jīng)營業(yè)務的分離，A在基礎設施上的劣勢將消除，對XXA分公司也是一次機遇拆分方案四：7大電信運營商重組，形成四家實力相當?shù)娜珮I(yè)務電信公司，重組后鐵通并入A的可能性最大，這樣A公司就會擁有自己的市話網(wǎng)，長途業(yè)務和數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展瓶頸消除A的競爭力會進一步加強加入WTO之后，中國電信業(yè)市場將進行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應未來電信服務市場的變化電信業(yè)市場向全面開放式競爭轉(zhuǎn)移由以話音為主的通信服務由單一媒體信息服務形態(tài)從東部沿海地區(qū)為重點以城市為重點從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主從低速高價由受網(wǎng)絡制約的非個性化服務由綜合方式由局部競爭服務內(nèi)容向以數(shù)據(jù)為主的信息服務轉(zhuǎn)移服務形態(tài)向多媒體服務轉(zhuǎn)移基本業(yè)務（話音）發(fā)展重點向以中西部地區(qū)為重點轉(zhuǎn)移向以農(nóng)村地區(qū)為重點轉(zhuǎn)移業(yè)務提供終端向便攜、移動式和以CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移服務價格向高速低價轉(zhuǎn)移服務方式向基于網(wǎng)絡的由計算機智能平臺提供的個性化服務轉(zhuǎn)移服務方式向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移多媒體化即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務普及化即在城市地區(qū)實現(xiàn)普遍服務，在農(nóng)村地區(qū)實現(xiàn)普遍接入，最終實現(xiàn)高級服務和應用的普及多樣化即在網(wǎng)絡基礎平臺上能適時、有效地向社會各界、各層提供應時服務全球化即提高國際業(yè)務量并廣泛地參于國際業(yè)務合作，適應多邊貿(mào)易體制個性化即按用戶個人意愿提供“隨時隨意隨地”的服務物理網(wǎng)的使用由切塊使用方式向業(yè)務接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移導讀讀環(huán)境分分析A業(yè)務務分析三項固固定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政政策分分析市場分分析競爭對對手分分析電信行行業(yè)競競爭的的關鍵鍵因素素是基基礎設設施和和運營營維護護能力力，AXX分公公司在在這些些重要要因素素上恰恰恰弱弱于競競爭對對手基礎設設施能能力價格優(yōu)優(yōu)勢服務水水平業(yè)務品品種齊齊全第一名名第二名名第三名名第四名名第五名名運營維維護能能力競爭關鍵因素強弱促銷力力度資料來來源：：AXX分分公司司高層層及競競爭對對手訪訪談從各電電信運運營商商在XX地地區(qū)的的業(yè)務務組合合中可可以看看出，，目前前競爭爭激烈烈的領領域在在于寬寬帶接接入、、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接接入以以及IP電電話；；A的的業(yè)務務品種種最齊齊全中國A中國電電信中國移移動網(wǎng)通吉通鐵通固定市市話長途電電話移動電電話尋呼業(yè)業(yè)務IP電電話業(yè)業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入入業(yè)務務寬帶接接入廣電長城寬寬帶資料來來源：：AXX分分公司司高層層及競競爭對對手訪訪談電信和和移動動的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標是是進一一步擴擴大市市場份份額，，尤其其是互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)等新新的增增值業(yè)業(yè)務方方面，，而網(wǎng)網(wǎng)通和和吉通通則以以核心心業(yè)務務的基基礎設設施建建設為為主，，意在在長遠遠中國電電信：：通過技技術創(chuàng)創(chuàng)新、、機制制創(chuàng)新新和管管理創(chuàng)創(chuàng)新，，將中中國電電信發(fā)發(fā)展成成為體體現(xiàn)中中國電電信實實力的的、真真正具具有國國際綜綜合競競爭能能力的的大型型企業(yè)業(yè)集團團。““十五五”期期間業(yè)業(yè)務收收入年年平均均增長長12.6%。。數(shù)據(jù)據(jù)通信信收入入占總總收入入的30%中國移移動：：綜合運運用資資源優(yōu)優(yōu)勢，，全面面提升升公司司的核核心技技術水水平，，發(fā)展展核心心服務務和核核心能能力，，創(chuàng)建建民族族通信信業(yè)第第一電電信服服務提提供商商品牌牌。2005年年，業(yè)業(yè)務收收入占占整個個電信信運營營市場場35%的的份額額：移移動用用戶市市場占占有率率：70%；固固定長長圖和和國際際長途途市場場份額額：8%和和10%；；短消消息用用戶份份額：：50%；；互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)終終端用用戶：：30%；；IP電話話三分分之一一的市市場份份額。。中國網(wǎng)網(wǎng)通：：與其他他擁有有網(wǎng)絡絡資源源的國國內(nèi)電電信服服務提提供商商結(jié)成成合作作伙伴伴關系系，開開發(fā)新新的合合作模模式，，擴大大獲得得網(wǎng)絡絡資源源的渠渠道；；積極極利用用現(xiàn)有有資源源開發(fā)發(fā)各種種適應應市場場需要要的寬寬帶產(chǎn)產(chǎn)品；；積極極參加加主要要的海海底光光纜系系統(tǒng)建建設；；通過過資本本市場場獲得得企業(yè)業(yè)發(fā)展展的資資金支支撐；；盡快快建立立一支支高素素質(zhì)的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)和市市場營營銷隊隊伍。。與中中國科科學院院共同同建設設研究究院，，致力力于IP技技術、、寬帶帶網(wǎng)絡絡的研研發(fā)。。吉通通公公司司：：建設設基基于于信信息息提提供供與與終終結(jié)結(jié)的的全全程程寬寬帶帶傳傳輸輸網(wǎng)網(wǎng)絡絡，，建建設設適適應應信信息息元元細細胞胞迅迅速速繁繁衍衍的的電電信信級級綠綠色色網(wǎng)網(wǎng)絡絡環(huán)環(huán)境境。。利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有地地面面資資源源建建設設寬寬帶帶IP基基礎礎通通信信網(wǎng)網(wǎng)和和ATM交交換換網(wǎng)網(wǎng)，，在在全全國國200個個經(jīng)經(jīng)濟濟較較發(fā)發(fā)達達的的城城市市建建設設網(wǎng)網(wǎng)絡絡節(jié)節(jié)點點、、開開展展業(yè)業(yè)務務。。建建設設數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心、、呼呼叫叫中中心心、、試試運運營營網(wǎng)網(wǎng)上上支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)、、培培育育配配送送系系統(tǒng)統(tǒng)。。擴擴大大網(wǎng)網(wǎng)絡絡覆覆蓋蓋率率，，開開展展電電子子商商務務及及多多媒媒體體服服務務，，合合作作建建設設全全球球網(wǎng)網(wǎng)絡絡系系統(tǒng)統(tǒng)，，讓讓吉吉通通業(yè)業(yè)務務走走向向世世界界。。電信信和和移移動動所所面面臨臨的的主主要要問問題題是是體體制制與與管管理理的的落落后后導導致致服服務務質(zhì)質(zhì)量量的的低低下下，，網(wǎng)網(wǎng)通通和和吉吉通通的的主主要要問問題題是是資資金金的的短短缺缺和和運運營營經(jīng)經(jīng)驗驗的的不不足足中國國電電信信：：企業(yè)業(yè)組組織織機機構構與與管管理理模模式式的的調(diào)調(diào)整整相相對對滯滯后后；；企企業(yè)業(yè)負負擔擔較較重重，，缺缺乏乏新新的的業(yè)業(yè)務務增增長長點點，，尚尚不不具具備備綜綜合合業(yè)業(yè)務務經(jīng)經(jīng)營營能能力力中國國移移動動：：受電電信信長長期期壟壟斷斷經(jīng)經(jīng)營營的的影影響響，，服服務務質(zhì)質(zhì)量量和和效效率率存存在在問問題題，，管管理理機機構構和和體體制制制制約約其其發(fā)發(fā)展展和和創(chuàng)創(chuàng)新新。。政政府府的的不不對對稱稱管管制制及及自自身身業(yè)業(yè)務務的的單單一一性性長長期期影影響響與與中中國國A競競爭爭的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，不不利利于于企企業(yè)業(yè)持持續(xù)續(xù)性性發(fā)發(fā)展展中國國網(wǎng)網(wǎng)通通：：缺乏乏專專業(yè)業(yè)技技術術、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡運運營營、、業(yè)業(yè)務務營營銷銷人人才才，，資資金金支支撐撐力力度度小小，，與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)電電信信服服務務提提供供商商競競爭爭激激烈烈。。吉通通公公司司：：業(yè)務務單單一一，，過過去去不不是是從從事事電電信信業(yè)業(yè)務務的的專專業(yè)業(yè)電電信信服服務務提提供供上上，，資資本本和和資資金金缺缺乏乏，，業(yè)業(yè)務務人人員員不不足足，，因因而而在在許許多多方方面面不不能能與與其其他他資資產(chǎn)產(chǎn)上上千千億億的的電電信信專專業(yè)業(yè)公公司司相相抗抗衡衡，，因因此此只只能能在在自自己己熟熟悉悉的的業(yè)業(yè)務務領領域域拓拓展展。。目目前前能能經(jīng)經(jīng)營營傳傳輸輸和和IP業(yè)業(yè)務務，，還還不不可可能能迅迅速速擴擴張張其其市市場場份份額額小結(jié)結(jié)電信信行行業(yè)業(yè)未未來來的的競競爭爭領領域域?qū)⑦M進一一步步放放開開，，競競爭爭將將進進一一步步加加劇劇，，A公公司司應應在在激激烈烈的的競競爭爭到到來來之之前前抓抓住住機機會會，，取取得得相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢地地位位固定定及及數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務務應應是是XXA未未來來業(yè)業(yè)務務的的重重點點A的的優(yōu)優(yōu)勢勢：：行業(yè)業(yè)的的非非對對稱稱管管制制政政策策在市市場場激激烈烈競競爭爭來來臨臨之之前前已已經(jīng)經(jīng)能能夠夠發(fā)發(fā)展展起起來來業(yè)務務品品種種齊齊全全導讀讀環(huán)境境分分析析A業(yè)業(yè)務務分析析三項項固固定定數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務務營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略A130業(yè)業(yè)務務每每年年的的發(fā)發(fā)展展速速度度為為100%，，市市場場份份額額已已經(jīng)經(jīng)占占到到了了XX市市場場的的20%，，而而A基基礎礎設設施施與與移移動動的的差差距距并并不不太太大大XXA與與移移動動用用戶戶容容量量與與實實際際用用戶戶的的比比較較XXA與與移動基基站數(shù)量量的比較較資料來源源：AXX分公公司高層層及競爭爭對手訪訪談單位：萬萬戶單位：個個代表XXA代表XX移動A尋呼業(yè)業(yè)務的市市場份額額為60%，但但到2001年年，市場場總量和和A的用用戶數(shù)量量都開始始下降，，銷售已已經(jīng)向郊郊縣轉(zhuǎn)移移市區(qū)營業(yè)廳市區(qū)經(jīng)銷商郊縣營業(yè)廳郊縣經(jīng)銷商資料來源源：AXX分公公司業(yè)務務統(tǒng)計表表單位：萬萬戶A尋呼業(yè)業(yè)務發(fā)展在各各渠道間間的分布情情況A在IP電話市市場的份份額接近近50%，IP電話的的銷售收收入也高高速增長長，IP電話業(yè)業(yè)務上升升的空間間還很大大中國移動中國電信中國A吉通網(wǎng)通XX市場場各運營營商IP業(yè)務市市場份額額IP通話話量固定長途途通話量量目前全國國的IP電話對對長途電電話的替替代率達達到10%，XXIP電話市市場未來來的發(fā)展展空間還還很大資料來源源：AXX分公公司業(yè)務務統(tǒng)計表表和XX市統(tǒng)計計年鑒互聯(lián)網(wǎng)接接入業(yè)務務在XX市場的的成長性性及客戶戶需求的的調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)顯示示市場規(guī)規(guī)模目前前雖小，，但發(fā)展展速度快快，是未未來電信信競爭的的主戰(zhàn)場場之一XX互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶戶數(shù)量增增長情況況消費者調(diào)調(diào)查顯示示，只有有13%的人表表示互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的存存在對其其生活是是無所謂謂的資料來源源：消費費者調(diào)查查問卷和和XX市市統(tǒng)計年年鑒中國電信信和中國國移動未未來的業(yè)業(yè)務重點點都向互互聯(lián)網(wǎng)市市場傾斜斜XX寬帶帶接入業(yè)業(yè)務市場場上競爭爭激烈，，但真正正的需求求并未體體現(xiàn)出來來在XX市市場上的的寬帶運運營商有有：中國國電信、、廣電集集團、長長城寬帶帶和中國國A目前市場場占有率率較高的的是中國國電信和和廣電集集團真正接入入的只有有15%，真正正開通的的寬帶小小區(qū)只有有5%大部分市市場只是是被分割割了，但但是運營營商們并并未進行行真正的的服務寬帶業(yè)務務當前的的特點：：投資巨大大內(nèi)容服務務商少競爭激烈烈用戶需求求明顯不不足A應謹慎慎對待寬寬帶業(yè)務務固定長途途電話業(yè)業(yè)務目前前還處于于壟斷經(jīng)經(jīng)營的狀狀態(tài)中，，是A業(yè)業(yè)務中可可以獲得得壟斷利利潤的少少數(shù)業(yè)務務之一目前電信信市場上上可以提提供固定定長話業(yè)業(yè)務的運運營商只只有中國國電信和和中國A以及尚尚未正式式在市場場上運營營的中國國鐵通固定長途途電話業(yè)業(yè)務尚未未放開經(jīng)經(jīng)營中國A雖雖然長話話定價低低于電信信10%，但利利潤率仍仍然很高高XXA193業(yè)業(yè)務發(fā)展展速度較較快，每每月的營營業(yè)收入入已經(jīng)達達到90多萬但A固定定長話的的市場占占有率太太低，只只有1.1%移動業(yè)務務依然是是AXX公司資資源占用用的大戶戶，193和165也也應是資資源投入入的重點點業(yè)務，，IP業(yè)業(yè)務投入入應與收收入相仿仿，尋呼呼業(yè)務應應主要為為其他業(yè)業(yè)務提供供現(xiàn)金流流支持高低高低銷售增長長率市場占有有率IP電話話尋呼金牛瘦狗165193幼童130移移動電話話明星現(xiàn)金現(xiàn)金導讀讀環(huán)境分析析A業(yè)務分析三項固定定數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務營銷銷戰(zhàn)略193業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略略IP電話話業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略A的193業(yè)務務目前在在業(yè)務組組合中處處于幼童童階段，，為使其其迅速成成為明星星業(yè)務，，應重點點提升其其市場占占有率高低高低銷售增長長率市場占有有率金牛瘦狗193幼童明星大量現(xiàn)金金的支持持幫助其迅迅速發(fā)展展為明星星業(yè)務從1996年到到2000年，，XX的的長話平平均每年年增長16.1%，近近二年增增長趨緩緩，預計計未來增增長幅度度將維持持在10%左右右20012002資料來源源：XX市統(tǒng)計計年鑒11941萬張張15189萬張張20425萬張張21577萬張張16769萬張張23500萬張張26000萬張張單位：萬萬張XX市固固定長途途電話市市場發(fā)展展情況預預測由于A公公司在XX沒有有自己的的市話網(wǎng)網(wǎng)，因此此固定長長途電話話業(yè)務的的發(fā)展受受到電信信的限制制中國電信信PSTN用戶用戶用戶用戶用戶中國鐵通通固定電電話網(wǎng)用戶中國電信信長途局局中國電信信長途主主干A長途匯匯接A長途主主干鐵通長途途匯接鐵通長途途主干依靠互聯(lián)聯(lián)互通中國電信信98.4%XX市的的長途電電話業(yè)務務總量約約為10億元A1.1%鐵通0.5%A沒有自自己的市市話網(wǎng)當前市場場份額長途電話話約占電電信業(yè)務務總量的的40%，其中中個體消消費者的的長話量量約占到到了長話話業(yè)務的的約65%的份份額資料來源源：外部部訪談集團用戶戶個體用戶戶電信業(yè)務務總量長途電話話業(yè)務總總量40%企業(yè)政府機構構事業(yè)單位位無公職者者50%25%75%100%有公職者者其它電信信業(yè)務總總量35%65%不同細分分市場的的消費者者需求截截然不同同集團客戶戶市場個體客戶戶市場通話穩(wěn)定定話音清晰晰價格便宜宜撥打方便便撥通率高高交費方便便覆蓋地區(qū)區(qū)多可撥打手手機免費話費費查詢提供話費費清單可以發(fā)傳傳真主導需求隱含需求延伸需求資料來源源：外部部訪談和和消費者者調(diào)查通話穩(wěn)定定話音清晰晰價格便宜宜撥打方便便撥通率高高交費方便便覆蓋地區(qū)區(qū)多可撥打手手機免費話費費查詢提供話費費清單可以發(fā)傳傳真主導需求隱含需求延伸需求顏色代表表需求的的強度：：強弱在集團用用戶市場場上，我我們選擇擇市場容容量大同同時有對對盈利性性或降低低成本需需求較強強的公司司企業(yè)客客戶強弱小大市場容量量對盈利性性或降低低成本的的需求公司企業(yè)業(yè)事業(yè)單位位政府機構構目標在公司企企業(yè)中，，中型企企業(yè)應是是A爭取取的目標標客戶大小低高價格敏感感度長途電話話需求量量大型企業(yè)業(yè)中型企業(yè)業(yè)小型企業(yè)業(yè)顏色代表表對公司司對外形形象的關關注程度度強弱電信重視視在XX的的幾類重重點行業(yè)業(yè)中，商商貿(mào)企業(yè)業(yè)、食品品業(yè)、紡紡織業(yè)和和酒店業(yè)業(yè)應定為為目標市市場大小低高價格敏感感度長途電話話需求量量機械冶金金電子企企業(yè)是為客戶戶提供長長話服務務的企業(yè)業(yè)，長途途電話是是其盈利利項目，，因此，，這類企企業(yè)對質(zhì)質(zhì)量基本本相同但但價格有有優(yōu)勢的的A193業(yè)務務會更感感興趣，，應定為為重點目目標電力企業(yè)業(yè)煤炭企業(yè)業(yè)顏色代表表公司經(jīng)經(jīng)營的外外向型程程度強弱紡織企業(yè)業(yè)賓館、酒酒店寫字字樓煙草企業(yè)業(yè)商貿(mào)企業(yè)業(yè)食品企業(yè)業(yè)高科技企企業(yè)在個體用用戶市場場上，單單位職員員和私營營業(yè)主應應定為目目標市場場長話用量價格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員事業(yè)單位職員私營業(yè)主學生公務員新增固定定電話用用戶也是是長途電電話市場場的新增增用戶或或潛在用用戶，其其中較集集中，應應受重視視的客戶戶群有：：新婚者者市場和和郊縣的的新裝電電話用戶戶市場目標市場場的容量量測算重點目標標：XX市共有有星級酒酒店110多家家，平均均旅客長長途業(yè)務務量為5000元/月月，則年年業(yè)務量量為660萬元元其它目標標市場：：食品企業(yè)業(yè)：全市市共有中中型以上上食品類類企業(yè)約約700家，平平均長途途業(yè)務量量為：700元元/月，，則年業(yè)業(yè)務量為為：588萬元元紡織企業(yè)業(yè)：全市市有中型型以上紡紡織企業(yè)業(yè)約200家，，平均長長途業(yè)務務量：1500元/月月年長途業(yè)業(yè)務量為為：360萬元元商貿(mào)類企企業(yè)：全全市中型型商貿(mào)企企業(yè)約1000家，平平均長途途業(yè)務量量：2000元元/月年長途業(yè)業(yè)務量：：2400萬元元私營業(yè)主主：全市市約3800多多人，平平均長途途業(yè)務量量：100元/月年長途業(yè)業(yè)務量：：456萬元事業(yè)單位位職員：：全市近近10萬萬人，平平均長途途業(yè)務量量：50元/月月年長途業(yè)業(yè)務量：：6000萬整個目標標市場的的容量占占XX市市長途電電話業(yè)務務總量的的10%固定長途途電話市市場的機機會與威威脅分析析機會會威脅脅目前，固固定長途途電話市市場的營營業(yè)牌照照只有三三張，而而鐵通還還沒有正正式進入入XX市市場，競競爭尚不不激烈由于壟斷斷經(jīng)營，，固定長長途電話話盈利豐豐厚電信的長長期壟斷斷經(jīng)營使使電信用用戶普遍遍產(chǎn)生不不滿情緒緒，用戶戶期待更更多的選選擇機會會社會的發(fā)發(fā)展，更更多的家家庭擁有有異地的的親人，，情感溝溝通的需需求加大大XX市民民的生活活水平不不斷提高高，對長長話的消消費能力力也不斷斷提高電話普及及率的提提高創(chuàng)造造新的長長話需求求市場經(jīng)濟濟的發(fā)展展，使企企業(yè)對溝溝通與信信息的需需求量增增加，長長話的需需求不斷斷增加XXIP電話對對固定長長話的替替代率已已達2.3%，，而全國國IP電電話的替替代率已已達10%實力雄厚厚的鐵通通擁有長長途電話話經(jīng)營牌牌照，將將隨時加加入市場場競爭消費者對對于長途途業(yè)務降降價經(jīng)營營的需求求強烈中國電信信已經(jīng)注注意到自自身的服服務問題題，并開開始改進進服務質(zhì)質(zhì)量加入WTO后，，可能會會有更多多的運營營商進入入長話市市場加入入競爭廣大用戶戶對長話話運營上上的服務務質(zhì)量要要求越來來越高中國電信信實力強強于A太太多，一一旦競爭爭產(chǎn)生，，可用資資源豐富富A193固定長長話的優(yōu)優(yōu)勢與劣劣勢分析析優(yōu)勢勢劣勢勢行業(yè)主管管部門的的非對稱稱管制使使A得長長話擁有有10%的價格格優(yōu)勢以競爭者者的身份份進入市市場，服服務意識識較強，，能贏得得用戶好好感優(yōu)惠時段段提前電電信2個個小時由于客戶戶數(shù)量相相對較少少，且以以固定的的目標客客戶為主主要營銷銷對象，，可以集集中精力力為目標標客戶提提供更好好的服務務沒有自己己的市話話網(wǎng)絡，，客戶群群難以固固定與電信互互聯(lián)互通通的容量量還很小小，使193的的撥通率率較低長途主干干網(wǎng)的容容量和覆覆蓋面還還不能完完全滿足足客戶的的需要不能撥打打異地手手機繳費目前前仍很困困難撥打習慣慣與電信信長話不不同當前的市市場份額額太小知曉度太太低，市市場上少少有人了了解A的的長話業(yè)業(yè)務A193的營銷銷戰(zhàn)略———以選定的的重點目目標市場場為突破破口，提提高市場場知名度度在技術和和基礎設設施保證證后，正正面挑戰(zhàn)戰(zhàn)中國電電信，搶搶占中等等規(guī)?？涂蛻羰袌鰣觯?年的時時間，在在其他競競爭者進進入市場場之前達達到約10%以以上的市市場占有有率目標標，站穩(wěn)穩(wěn)XX長長話市場場第二名名的位置置。為進進一步的的競爭打打好基礎礎市場定位：優(yōu)優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的的產(chǎn)品是您精精明的選擇第一年第二年第三年3%8%12%以具有轟動效效應的促銷活活動迅速擴大大業(yè)務知曉度度以有效的營銷銷推廣方案占占領確定的重重點目標市場場抓住從國慶到到元旦、春節(jié)節(jié)的消費旺季季大力展開廣廣告宣傳，擴擴大品牌知名名度提高運營維護護能力全面進入目標標市場維護品牌形象象提高服務質(zhì)量量XXA193固定長途電電話業(yè)務營銷銷目標市場占有率目標業(yè)務量目標3500萬1億1億8000萬導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略193業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務務戰(zhàn)略與193業(yè)務務相似，A165業(yè)務也也是幼童業(yè)務務，行業(yè)本身身的市場增長長率高，因此此A的戰(zhàn)略目目標是提高市市場占有率從從而使其成為為明星業(yè)務高低高低銷售增長率市場占有率金牛瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的支支持幫助其迅速發(fā)發(fā)展為明星業(yè)業(yè)務XX互聯(lián)網(wǎng)用用戶市場呈高高速增長狀態(tài)態(tài)，根據(jù)我國國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)發(fā)展整體情況況看，未來XX互聯(lián)網(wǎng)市市場的發(fā)展速速度不會減慢慢據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)信息中心預預測，未來兩兩年我國互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶仍將將快速增長，，增長速度不不會低于70%。資料來源：XX市統(tǒng)計年年鑒集團客戶對互互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)業(yè)務的需求特特征政府機關事業(yè)單位大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務集團客戶使用用網(wǎng)絡專線接接入業(yè)務，通通常具有明確確的目的性。。在選擇專線線接入供應商商時，都會考考慮專線的技技術性能和穩(wěn)穩(wěn)定性，企業(yè)業(yè)類客戶出于于節(jié)約成本的的考慮，會比比政府和事業(yè)業(yè)單位更關心心價格。有上網(wǎng)需求的的中小型企業(yè)業(yè)數(shù)量較大,價格彈性較較高,應成為為A的目標市市場低高高總需求數(shù)量價格敏感程度度中型企業(yè)小型企業(yè)事業(yè)單位政府大型企業(yè)在中小型企業(yè)業(yè)中，服務類類企業(yè)對專線線接入需求迫迫切，是XXA重點發(fā)展展對象需求迫切性低高市場容量大建筑類企業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè)業(yè)輕工業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè)業(yè)消費品制造企業(yè)廣告、媒體類類旅游服務類、、金融證券類、、信息服務類企企業(yè)貿(mào)易流通企業(yè)業(yè)資料來源：內(nèi)內(nèi)部外部訪談談，資料分析析小個體客戶對撥撥號上網(wǎng)的需需求情況資料來源：消消費者調(diào)查問問卷165撥號商商網(wǎng)的目標市市場確定確定定為在家上網(wǎng)網(wǎng)的初中以上上學生以及公公司職員低高高總需求數(shù)量價格敏感程度度職員私營業(yè)主學生自由職業(yè)者經(jīng)理、干部集團客戶的目目標市場容量量測算中小企業(yè)市場場容量：全市市中小企業(yè)48900萬萬家，按20%左右的上上網(wǎng)比例計算算，市場容量量在10000家有數(shù)據(jù)安全、、網(wǎng)絡穩(wěn)定需需求的機構市市場容量：市市場現(xiàn)有該類類機構200余家，按照照為100家家機構提供專專線接入服務務計算，年租租金達300萬元以上。。賓館等旅游業(yè)業(yè)企業(yè)市場容容量：XX市市現(xiàn)有星級賓賓館、酒店110家，有有床位25000張，旅旅游收入達到到56億元。?？紤]為50家賓館提供供專線接入服服務，年收入入約150萬萬元。學生市場容量量：在校大大中學生63.5萬，市市區(qū)共有41萬，按15%比例上上網(wǎng)計算，約約有6萬人。。每人每月50元計算，，年收入3600萬元。。XX市在崗職職工數(shù)87萬萬人，按照撥撥號上網(wǎng)比例例為10%測測算，上網(wǎng)人人數(shù)約有9萬萬人。每人每每月50元計計算，年收入入5400萬萬元?；ヂ?lián)網(wǎng)接入市市場的機會與與威脅分析機會威脅XX互聯(lián)網(wǎng)接接入市場的增增長達到每年年4倍的高速速度證券、銀行等等對數(shù)據(jù)安全全要求較高的的客戶對線路路備份需求強強烈互聯(lián)網(wǎng)接入的的終端部分，，家庭電話和和家用電腦的的擁有率不斷斷提高，分別別達到25%和13%企業(yè)上網(wǎng)的需需求高速增長長用戶對上網(wǎng)的的需求日趨多多樣化，單一一的運營商已已無法滿足所所有需求在互聯(lián)網(wǎng)接入入市場上競爭爭的電信運營營商和潛在競競爭者達到7家，此外還還有大量的ISP在參與與競爭，競爭爭將日趨激烈烈加入WTO后后，將有大量量的國外運營營商加入競爭爭A165互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)優(yōu)勢與劣勢分分析優(yōu)勢勢劣勢勢與中國電信等等主要競爭對對手相比有一一定的價格優(yōu)優(yōu)勢現(xiàn)有業(yè)務品種種較多，可以以滿足更多的的需求沒有自己的市市話網(wǎng)絡，客客戶群難以固固定與電信互聯(lián)互互通的容量還還很小，連接接速度慢當前的市場份份額太小知曉度太低，，市場上少有有人了解A的的165業(yè)務務沒有自己的門門戶網(wǎng)站，缺缺乏與ICP的合作優(yōu)惠時段較短短開通城市較少少XXA互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入業(yè)務的的營銷戰(zhàn)略———針對星級酒店店進行營銷及及業(yè)務宣傳，，借信息化賓賓館概念提高高A165互互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)業(yè)務的知曉度度和美譽度為證券公司等等客戶提供數(shù)數(shù)據(jù)安全備用用線路，提高高業(yè)務量以中學生為重重點目標客戶戶，提升個體體消費市場認認知度積極與教育服服務類ICP合作為目標標客戶提供個個性服務三年內(nèi)市場占占有率達到20%XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入入業(yè)務的營銷銷目標以具有轟動效效應的促銷活活動迅速擴大大業(yè)務知曉度度進一步占領確確定的目標市市場大力展開廣告告宣傳，擴大大品牌知名度度廣泛與ICP合作，建立立自己的品牌牌形象維護品牌形象象提高運營維護護質(zhì)量第一年第二年第三年8%15%20%市場占有率目標業(yè)務量目標2000萬8000萬1億8000萬導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略193業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務務戰(zhàn)略IP電話業(yè)務務目前已經(jīng)成成為A的明星星類業(yè)務，戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展方向向是穩(wěn)定市場場份額、樹立立品牌忠誠度度，逐漸使其其成為盈利豐豐厚的現(xiàn)金牛牛高低高低銷售增長率市場占有率IP電話金牛瘦狗幼童明星樹立品牌形象象保證其向金牛牛方向發(fā)展IP電話業(yè)務務在XX市以以每年100%以上的速速度發(fā)展1999年2000年2001年IP業(yè)務總額額（萬元/月月）4080120時間XXIP電話話業(yè)務總量單位：百萬分分鐘資料來源：XX市統(tǒng)計年年鑒從IP電話市市場的競爭狀狀態(tài)來看，A進一步提高高市場占有率率的突破口在在注冊業(yè)務上上高低弱強競爭對手實力力市場容量本地卡移動IP注冊用戶漫游卡注冊用戶的目目標市場確定定為話務量需需求高而企業(yè)業(yè)數(shù)量相對較較多的商貿(mào)企企業(yè)，進一步步爭取科技企企業(yè)和工業(yè)企企業(yè)8000180平均話務費用用行業(yè)客戶數(shù)量量402060103050709090100商貿(mào)企業(yè)科技企業(yè)工業(yè)企業(yè)旅游事業(yè)單位咨詢公司廣告公司工程公司通信器材服務公司政府機關元/月個在個體用戶中中，我們選擇擇學生、私營營業(yè)主和外地地打工者為主主要目標市場場低高對A品牌認同同度IP電話市場場吸引力學生國家公務員企業(yè)一般職員員高低私營業(yè)主事業(yè)單位人員員企業(yè)經(jīng)理待業(yè)自由職業(yè)者外地打工者目標市場容量量的估算集團客戶市場場上：商貿(mào)類企業(yè)全全市共有10000多家家，平均話務務量150元元/月，年業(yè)業(yè)務量為1800萬元科技企業(yè)全市市共有400多家，平均均話務量150元/月，，年業(yè)務量為為72萬元小型工業(yè)企業(yè)業(yè)共有15000多家，，平均話務量量90元/月月，年業(yè)務量量為1620萬元個體客戶市場場上：學生：全市大大學生數(shù)量11萬，平均均話務量5分分鐘/星期，，55萬元/月，年業(yè)務務量為660萬元IP電話市場場的機會與威威脅分析機會威脅IP對固定長長話的替代率率將進一步上上升，預計一一年內(nèi)將達到到10%越來越多的用用戶接受IP電話服務方方式隨著技術的進進步，IP電電話的質(zhì)量將將越來越好中國電信等實實力強大的運運營商沒有開開展注冊用戶戶業(yè)務IP電話的運運營商數(shù)量眾眾多，市場競競爭日趨激烈烈大量的潛在電電信運營商都都準備進入IP電話市場場中國電信等擁擁有固定電話話網(wǎng)的運營商商為保護自己己的長途電話話利益，將采采取嚴厲的市市場手段AIP電話的的優(yōu)勢與劣勢勢分析優(yōu)勢勢劣勢勢A的IP基基礎設施占占有較大優(yōu)優(yōu)勢AIP電話話的市場知知名度高AIP電話話的銷售渠渠道眾多AIP開通通的城市數(shù)數(shù)量多AIP在海海外的開通通地點較多多，且撥通通率高A與電信的的互聯(lián)互通通容量有限限，導致?lián)軗芡瘦^低低A的運營維維護能力相相對較弱A的促銷手手段和促銷銷力度不夠夠AIP不能能撥打手機機AIP電話話業(yè)務的營營銷戰(zhàn)略———穩(wěn)定AIP業(yè)務市場場份額第一一的地位重點對注冊冊用戶的開開發(fā)，提高高注冊業(yè)務務的市場份份額努力通過對對目標客戶戶的服務和和促銷提高高品牌忠誠誠度通過對渠道道中間商的的管理了解解客戶需求求為客戶提供供個性化產(chǎn)產(chǎn)品采用價格跟跟隨策略與與競爭對手手競爭XXAIP電話業(yè)務務的營銷目目標對具體的目目標市場進進行具有轟轟動效應的的促銷活動動迅速提高高品牌知名名度和美譽譽度維持市場占占有率，以以優(yōu)質(zhì)服務務穩(wěn)定目標標客戶抓住消費旺旺季大力展展開廣告宣宣傳，擴大大品牌知名名度維護品牌形形象提高運營維維護質(zhì)量第一年第二年第三年45%50%50%市場占有率目標業(yè)務量目標2500萬萬5000萬萬8000萬萬謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:08:3423:08:3423:081/5/202311:08:34PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:08:3423:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:08:3423:08:3423:08Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:08:3423:08:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202311:08:34下下午23:08