物流企業(yè)市場營銷管理概述

第八章物流企業(yè)市場營銷管理《物流企業(yè)管理》課件本章要點(diǎn)：物流市場營銷環(huán)境物流市場調(diào)研與預(yù)測物流市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇策略物流市場營銷組合策略與營銷理論的發(fā)展第一節(jié)物流市場營銷的基本知識(shí)1、物流營銷的概念和特點(diǎn)（1）物流營銷：就是用物流服務(wù)來建立、維持、強(qiáng)化物流活動(dòng)中的客戶關(guān)系，并使之商品化，識(shí)別不同的物流服務(wù)市場，設(shè)計(jì)營銷方案，以顧客的滿意為中心來優(yōu)化物流的作業(yè)和管理。（2）特點(diǎn)：供應(yīng)商與客戶之間相互作用的重點(diǎn)正在從交易轉(zhuǎn)向關(guān)系物流營銷的重點(diǎn)在于有利于客戶和客戶群實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化物流營銷戰(zhàn)略重視與關(guān)鍵市場建立和擴(kuò)展關(guān)系，擴(kuò)大市場物流營銷把質(zhì)量、客戶服務(wù)和市場營銷緊密聯(lián)系起來2、顧客導(dǎo)向3、了解市場營銷的意義4、通過物流營銷創(chuàng)造價(jià)值二、物流市場營銷環(huán)境分析1、營銷環(huán)境的含義物流市場營銷環(huán)境是指與物流企業(yè)的市場營銷活動(dòng)有關(guān)的各種外界條件和因素的綜合。2、市場營銷環(huán)境：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境（1）微觀環(huán)境：指直接影響物流企業(yè)在目標(biāo)市場上開展?fàn)I銷活動(dòng)的因素，包括物流企業(yè)，供應(yīng)商、營銷中介、競爭者、顧客、社會(huì)公眾等。（2）宏觀環(huán)境：指那些給物流企業(yè)造成市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境和自然環(huán)境等。微觀環(huán)境企業(yè)本身：內(nèi)部環(huán)境力量：營銷部門、其他部門、最高管理層市場營銷中介：供應(yīng)商、商人中間商、代理中間商、輔助商市場：消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場競爭者：四個(gè)層次----品牌競爭者、行業(yè)競爭者、形式競爭者

通常競爭者公眾：對企業(yè)構(gòu)實(shí)際或潛在影響的團(tuán)體----金融、媒體、政府、

民間組織、地方公眾、一般群眾、企業(yè)內(nèi)部公眾宏觀環(huán)境人口環(huán)境：目前動(dòng)向----迅速增長、發(fā)達(dá)國家出生率下降、老齡化經(jīng)濟(jì)環(huán)境：收入變化、支出模式變化、儲(chǔ)蓄、信貸、債務(wù)變化自然環(huán)境：動(dòng)向----某些自然資源短缺或即將短缺、污染日益嚴(yán)重、

政府對自然資源的干預(yù)日益加強(qiáng)技術(shù)環(huán)境：變革加快、壽命變短、創(chuàng)造型破壞政治和法律環(huán)境：對企業(yè)進(jìn)行管理的立法、WTO、公眾利益集團(tuán)的成

長、維權(quán)意識(shí)的增強(qiáng)、消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)社會(huì)和文化環(huán)境：價(jià)值觀、道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣理想環(huán)境冒險(xiǎn)環(huán)境成熟環(huán)境困難環(huán)境營銷環(huán)境分析與對策威脅水平機(jī)會(huì)水平低大高小機(jī)會(huì)－威脅矩陣抓住機(jī)遇，開拓經(jīng)營、創(chuàng)造營銷佳績，不錯(cuò)失良機(jī)。加強(qiáng)調(diào)查研究、進(jìn)行全面分析、發(fā)揮專家優(yōu)勢、審慎決策以降低風(fēng)險(xiǎn)爭取利益。規(guī)范經(jīng)營管理，維持正常工作，取得平均利潤；積聚力量，為進(jìn)入理想環(huán)境或冒險(xiǎn)環(huán)境做準(zhǔn)備。設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面，若大勢已去，則果斷決策退出，另謀發(fā)展。第二節(jié)物流市場調(diào)研與預(yù)測按調(diào)研對象范圍大小分全面調(diào)研抽樣調(diào)研按調(diào)研性質(zhì)不同分探索性調(diào)研描述性調(diào)研因果關(guān)系調(diào)研預(yù)測性調(diào)研按調(diào)研時(shí)間不同分連續(xù)性調(diào)研一次性調(diào)研按搜集資料方法不同分桌面調(diào)研實(shí)地調(diào)研市場調(diào)研分類市場調(diào)研的分類二、物流市場營銷調(diào)研的方法場調(diào)研的方法，是指市場調(diào)研人員在物流市場營銷調(diào)研過程中所采取的種種具體方法。詢問法觀察法實(shí)驗(yàn)法三、物流營銷市場預(yù)測的程序市場預(yù)測過程包括歸納、演繹（推斷）兩個(gè)階段。歸納階段：從確定預(yù)測目標(biāo)入手，收集有關(guān)資料，經(jīng)過對資料分析處理、提煉和概括，再用恰當(dāng)?shù)男问矫枋鲱A(yù)測對象的基本規(guī)律。演繹（推斷）階段：利用所歸納的基本演變規(guī)律，根據(jù)對未來?xiàng)l件的了解和分析，推測出預(yù)測對象在未來某期間的可能水平及其必要的評價(jià)。（二）物流營銷市場預(yù)測的方法1．德爾菲法2．訂貨法3．意見收集法。第三節(jié)物物流流市場細(xì)細(xì)分與目目標(biāo)市場場選擇策策略一、物流流市場細(xì)細(xì)分的概概念、依依據(jù)和步步驟（一）物物流市場場細(xì)分的的概念所謂物流流市場細(xì)細(xì)分，就就是根據(jù)據(jù)顧客不不同的需需求特性性或需求求差異，，把整個(gè)個(gè)市場總總體市場場劃分為為若干客客戶群的的過程。。（二）物物流市場場細(xì)分的的原則1．可衡衡量性2．可進(jìn)進(jìn)入性3．可盈盈利性4．穩(wěn)定定性市場細(xì)分1、確定細(xì)分變量2、勾勒細(xì)分市場的輪廓選擇目標(biāo)市場市場定位3、評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力4、選擇目標(biāo)市場5、確定目標(biāo)市場的定位觀念6、選擇、發(fā)展和傳播定位觀念（三）市市場細(xì)分分的依據(jù)據(jù)使用時(shí)機(jī)、追求利益（質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)濟(jì)）、使用者狀況（從未用過、以前用過、有可能使用、第一次使用、經(jīng)常使用）、使用率（不常用、一般使用、常用）、品牌忠誠度（鐵桿、中等、轉(zhuǎn)移、無）、準(zhǔn)備程度（未知曉、知曉、有興趣、想得到、企圖購買）、對產(chǎn)品態(tài)度（熱情、積極、不關(guān)心、否定、敵視）行為因素生活方式（簡樸型、時(shí)髦型、嬉皮型）、個(gè)性（被動(dòng)、愛交際、喜命令、有野心）心理因素年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入水平、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國籍社會(huì)層次人文因素地區(qū)、人口密度、氣候地理因素具體內(nèi)容變量市場細(xì)分分步驟STEP①審查查某類產(chǎn)產(chǎn)品的需需求是同同質(zhì)的還還是異質(zhì)質(zhì)的STEP②認(rèn)定定整體市市場的地地域范圍圍，界定定市場容容量年市場容容量＝總總?cè)藬?shù)＊＊消費(fèi)該該產(chǎn)品的的人數(shù)比比率＊人人均年購購買量STEP③確定定細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、分分析顧客客在購買買此類產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的的不同偏偏好□確定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)□□顧客客特征□□價(jià)格質(zhì)質(zhì)量偏偏好□□功能能偏好□外形、、服務(wù)、、購物習(xí)習(xí)慣偏好好等STEP④確認(rèn)認(rèn)細(xì)分市市場□細(xì)分市市場的個(gè)個(gè)數(shù)□根據(jù)各各細(xì)分市市場的顧顧客的主主要特征征，給各各個(gè)細(xì)分分市場命命名。STEP⑤判斷斷細(xì)分的的有效性性□可衡量量性□□可進(jìn)進(jìn)入性□□可盈盈利性（（規(guī)模性性）目標(biāo)市場場的選擇擇1、評估估細(xì)分市市場考慮吸引引力、公公司目標(biāo)標(biāo)和資源源2、選擇擇細(xì)分市市場P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3密集單一一市場有選擇的的專門化化產(chǎn)品專門門化市場專門門化完全覆蓋蓋市場P:產(chǎn)品品M:市市場通過無差異營銷差異營銷實(shí)現(xiàn)集中市場營銷二、物流流目標(biāo)市市場的選選擇策略略和市場場定位定位操作作步驟STEP①選擇目標(biāo)市場----對什么人定位？□判斷顧客及其對產(chǎn)品的需要有多大的差異□對顧客的需要加以歸類----市場細(xì)分□對細(xì)分市場進(jìn)行篩選□選定目標(biāo)市場□顧客購買時(shí)看重的利益是什么STEP②認(rèn)識(shí)產(chǎn)品----拿什么來定位？□從三個(gè)層次分析產(chǎn)品----核心、形式、延伸產(chǎn)品□分析產(chǎn)品的價(jià)格----質(zhì)量特性□分析產(chǎn)品的各類及其組合STEP③分析競爭者----支持定位訴求的優(yōu)勢在哪里？□建立競爭情報(bào)收集體系□認(rèn)定現(xiàn)實(shí)和潛在的競爭對手□對競爭者戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的把握和追蹤□和競爭者加以比較，有什么優(yōu)勢、劣勢STEP④產(chǎn)品差別化----建立定位的立足點(diǎn)□通過“產(chǎn)品”實(shí)現(xiàn)差別化□通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)差別化□通過人事實(shí)現(xiàn)差別化□通過形象實(shí)現(xiàn)差別化確認(rèn)潛在在競爭優(yōu)優(yōu)勢選擇相對對競爭優(yōu)優(yōu)勢顯示傳播播競爭優(yōu)優(yōu)勢STEP⑤定位位的類型型選擇----對競爭爭的基本本態(tài)度□避強(qiáng)定定位□迎頭定定位□重新定定位STEP⑥對企企業(yè)整體體進(jìn)行定定位的策策略□市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者□市場追追蹤者□市場挑挑戰(zhàn)者□市場尋尋位者STEP⑦對產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行定位的的策略□以價(jià)格格對產(chǎn)品品進(jìn)行定定位□以功能能對產(chǎn)品品進(jìn)行定定位□以其他他特征對對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行定位位□以品牌牌對產(chǎn)品品進(jìn)行定定位STEP⑧定位位的溝通通□通過廣廣告進(jìn)行行定位溝溝通□通過公公共關(guān)系系進(jìn)行定定位溝迎頭定位避強(qiáng)定位低質(zhì)量高質(zhì)量高價(jià)格低價(jià)格定位戰(zhàn)略分析圖第四節(jié)物物流流市場營營銷組合合策略與與營銷理理論的發(fā)發(fā)展一、市場場營銷組組合概念念市場營銷銷組合（（Marketingmix））是指企企業(yè)為追追求目標(biāo)標(biāo)市場預(yù)預(yù)期的營營銷效果果，綜合合運(yùn)用企企業(yè)可以以控制的的各種市市場營銷銷要素，，并對之之進(jìn)行最最佳組合合。經(jīng)典典的營銷銷理論所所說的市市場營銷銷組合是是指有形形產(chǎn)品(實(shí)體產(chǎn)產(chǎn)品)的的營銷組組合,既既產(chǎn)品策策略（Product）、價(jià)價(jià)格策略略(Price)、分分銷策略略(Place)、促促銷策略略(Promotion)的的組合，，簡稱4Ps組組合。美國服務(wù)務(wù)營銷專專家布姆姆斯（B.Booms）和畢畢納（M.Bitner）提提出7Ps服務(wù)務(wù)營銷組組合，即即在經(jīng)典典營銷理理論4Ps組合合的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，增增加“人人（People）””、“過過程（Process）”、、“有形形展示(PhysicalEvidence)”三個(gè)個(gè)要素。。二、物流流市場營營銷組合合策略1．產(chǎn)品品策略產(chǎn)品是消消費(fèi)者購購買的所所有屬性性的總和和。物流不創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品，但物物流擔(dān)負(fù)負(fù)著保護(hù)護(hù)產(chǎn)品屬屬性的責(zé)責(zé)任，這這就需要要包裝。。保護(hù)性性包裝在在把產(chǎn)品品運(yùn)送給給消費(fèi)者者的過程程中很重重要。包裝可以以促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。消消費(fèi)包裝裝主要是是顏色、、尺寸、、可循環(huán)環(huán)性和可可重復(fù)利利用性等等。搬運(yùn)運(yùn)、運(yùn)輸輸和裝載載性也會(huì)會(huì)影響包包裝決策策。包裝應(yīng)保保護(hù)產(chǎn)品品、促進(jìn)進(jìn)銷售、、易搬運(yùn)運(yùn)并使得得運(yùn)輸和和儲(chǔ)藏的的費(fèi)用最最小，所所以產(chǎn)品品的包裝裝可以減減少物流流的總費(fèi)費(fèi)用。二、物流流市場營營銷組合合策略2．價(jià)格格策略。。價(jià)格是是指顧客客為了得得到產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)而花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間、精力力和金錢錢的數(shù)量量。價(jià)格格應(yīng)該包包含固定定價(jià)格、、可變價(jià)價(jià)格和某某些邊際際收益?！，F(xiàn)代物物流通過過它的活活動(dòng)影響響著企業(yè)業(yè)掌管的的價(jià)格、、影響著著企業(yè)的的成本構(gòu)構(gòu)成和邊邊際收益益。只有有從營銷銷和物流流兩個(gè)角角度綜合合考慮，，才能制制定出一一個(gè)能夠夠滿足營營銷和物物流綜合合需求的的定價(jià)策策略。二、物流流市場營營銷組合合策略3．分銷銷策略。。指物流流企業(yè)如如何選擇擇產(chǎn)品從從供應(yīng)商商順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到客客戶的最最佳途徑徑。對于于物流企企業(yè)而言言，分銷銷渠道策策略包括括了網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置、、運(yùn)輸儲(chǔ)儲(chǔ)存、配配送、區(qū)區(qū)域分布布，其它它合作商商的選擇擇等子因因素的組組合運(yùn)用用。4．促銷銷策略。。促銷活活動(dòng)也影影響物流流系統(tǒng)。。對廣告告、公共共宣傳等等促銷活活動(dòng)大量量投資是是對推銷銷人員提提高銷售售量的一一種支持持。在物物流部門門與營銷銷部門之之間需要要建立便便于信息息快速傳傳遞的信信息系統(tǒng)統(tǒng)，不斷斷溝通并并協(xié)調(diào)促促銷活動(dòng)動(dòng)的規(guī)模模與庫存存、運(yùn)輸輸、客戶戶服務(wù)等等物流環(huán)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品Product定定價(jià)Price分分銷Place

促銷銷PromotionPower

PublicRelations大市場營銷PeoplePhyscalEvidenceProcess服務(wù)市場營銷Customer

Cost

Convenience

CommunicationRelateReactionRelationshipReturn三、市場場營銷理理論的發(fā)發(fā)展4Ps、、4Cs、4Rs三者者的關(guān)系系4Ps、、4Cs、4Rs三者者不是取取代關(guān)系系，而是是完善、、發(fā)展的的關(guān)系。。4Ps還還是營銷銷的一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)框框架，4Cs也也是很有有價(jià)值的的理論和和思路。。4Rs不不是取代代4Ps、4Cs，而而是在4Ps、、4Cs基礎(chǔ)上上的創(chuàng)新新與發(fā)展展。要根據(jù)物物流企業(yè)業(yè)的實(shí)際際，把三三者結(jié)合合起來指指導(dǎo)營銷銷實(shí)踐。。案例：馬士基的的客戶關(guān)關(guān)系管理理（CRM）全球著名名的家居居產(chǎn)品供供應(yīng)商瑞瑞典宜家家（ＩＫＫＥＡ））就是物物流行業(yè)業(yè)的佼佼佼者馬士士基物流流極其看看重的一一個(gè)全球球協(xié)議伙伙伴。馬馬士基承承攬著宜宜家在全全球29個(gè)國家家、2000多多家供應(yīng)應(yīng)商、164家家專賣店店、10000多種家家具材料料的物流流任務(wù)。。宜家和和馬士基基有牢不不可斷的的“紐帶帶關(guān)系””，因?yàn)闉橐思业牡摹肮?yīng)應(yīng)商家族族”多年年前就一一直在和和馬士基基合作。。兩家公公司長期期的合作作以及彼彼此在生生意模式式、價(jià)值值觀、商商業(yè)目的的等方面面多有相相似之處處。1995年，宜宜家在中中國設(shè)立立辦事機(jī)機(jī)構(gòu)，那那時(shí)只是是從中國國采購少少量的原原料，并并不在中中國生產(chǎn)產(chǎn)銷售。。不過，，即便當(dāng)當(dāng)時(shí)那么么小的物物流業(yè)務(wù)務(wù)也曾讓讓宜家大大皺眉頭頭。宜家家對物流流服務(wù)商商要求苛苛刻：對對方必須須在透明明度、成成本、物物流能力力、效率率、質(zhì)量量控制等等方面滿滿足其條條件；甚甚至還必必須有““環(huán)保意意識(shí)”———選擇擇不污染染環(huán)境的的設(shè)備、、機(jī)器、、物流工工具和燃燃料等，，而且在在運(yùn)輸過過程中，，還要科科學(xué)地處處理污水水和氣體體排放問問題。然然而中國國的物流流公司有有幾家能能這樣規(guī)規(guī)范呢？？此時(shí)，，宜家家更加加“懷懷念””馬士士基。。當(dāng)時(shí)時(shí)，馬馬士基基在中中國并并不能能設(shè)立立物流流公司司，僅僅僅在在上海海注冊冊有一一個(gè)““馬士士基有有利集集運(yùn)””中國國辦事事處。。不過過馬士士基仍仍然快快速部部署了了宜家家中國國市場場的原原料出出口物物流計(jì)計(jì)劃。。馬士士基通通過““有利利集運(yùn)運(yùn)”，，經(jīng)香香港、、新加加坡等等地為為宜家家提供供物流流代理理服務(wù)務(wù)。同同時(shí)，，馬士士基在在中國國內(nèi)地地的辦辦事處處擴(kuò)充充到了了９個(gè)個(gè)。1998年年，宜宜家感感覺中中國市市場大大有可可為，，其亞亞太戰(zhàn)戰(zhàn)略重重心開開始向向中國國轉(zhuǎn)移移。同同年，，宜家家在上上海開開了第第一家家家居居商場場，1999年年又在在北京京開了了第二二家。。隨后后，宜宜家風(fēng)風(fēng)行中中國，，兩年年內(nèi)在在中國國的銷銷售額額漲了了43.6％，，全球球采購購量的的10％也也轉(zhuǎn)移移到了了中國國。這這時(shí)候候，供供應(yīng)商商的數(shù)數(shù)量增增加，，地域域分布布拓寬寬，部部署了了在中中國的的生產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，使得得物流流業(yè)務(wù)務(wù)量快快速膨膨脹。。包括括原料料采購購、原原料進(jìn)進(jìn)口、、產(chǎn)品品和原原料出出口、、國內(nèi)內(nèi)運(yùn)輸輸、倉倉儲(chǔ)、、配送送等等等，這這顯然然需要要物流流服務(wù)務(wù)者能能夠?qū)Γ樱茫茫ü┕?yīng)鏈鏈）做做整體體計(jì)劃劃。這這時(shí)候候，馬馬士基基的辦辦事處處顯然然已經(jīng)經(jīng)不能能滿足足宜家家在中中國的的需要要了。。就在宜宜家火火爆中中國的的時(shí)候候，馬馬士基基也沒沒有閑閑著。。經(jīng)過過層層層努力力，終終于將將“有有利集集運(yùn)””注冊冊成了了獨(dú)資資公司司。權(quán)權(quán)限擴(kuò)擴(kuò)大后后，該該獨(dú)資資公司司接著著又在在中國國沿海海城市市設(shè)立立分公公司和和辦事事處，，迅速速擴(kuò)張張網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。2000年年４月月，有有利集集運(yùn)正正式改改為““馬士士基物物流中中國有有限公公司（（獨(dú)資資）””，在在13個(gè)城城市設(shè)設(shè)立了了８家家分公公司和和５家家辦事事處，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由沿沿海向向內(nèi)陸陸擴(kuò)張張。有有人笑笑言：：“馬馬士基基的物物流服服務(wù)幾幾乎是是隨著著宜家家的擴(kuò)擴(kuò)張而而擴(kuò)張張的。。只要要宜家家在新新的地地區(qū)找找到供供應(yīng)商商，馬馬士基基就盡盡量擴(kuò)擴(kuò)張到到那里里?！薄瘪R士士基和和宜家家在物物流領(lǐng)領(lǐng)域的的合作作是經(jīng)經(jīng)典的的“點(diǎn)點(diǎn)對點(diǎn)點(diǎn)”鏈鏈條關(guān)關(guān)系。。這種種鏈條條關(guān)系系并不不僅僅僅是業(yè)業(yè)務(wù)需需求，，更關(guān)關(guān)鍵的的是，，它們們長期期的合合作使使彼此此相互互促進(jìn)進(jìn)。當(dāng)然，，馬士士基的的“跨跨國鏈鏈條””上，，不可可能只只連著著宜家家一個(gè)個(gè)，這這個(gè)鏈鏈條上上源源源不斷斷地連連接著著馬士士基的的全球球協(xié)議議伙伴伴，如如耐克克、米米其林林輪胎胎、阿阿迪達(dá)達(dá)斯等等公司司。馬馬士基基是追追隨它它們而而來。。這種點(diǎn)點(diǎn)對點(diǎn)點(diǎn)的鏈鏈條現(xiàn)現(xiàn)象在在各個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)的跨跨國公公司是是普遍遍存在在的，，它它們們顯然然更愿愿意攜攜著自自己的的伙伴伴來中中國開開墾，，而不不是選選擇中中國的的小企企業(yè)。。像宜宜家這這樣的的跨國國公司司更像像是一一艘旗旗艦，，在它它的““聯(lián)合合艦隊(duì)隊(duì)”中中，當(dāng)當(dāng)然不不希望望有破破舊的的“機(jī)機(jī)帆船船”。。問題：：1.宜宜家為為何““懷念念”馬馬士基基？（提示示：物物流制制約業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展，，類似似案例例有戴戴爾電電腦在在中國國大陸陸的發(fā)發(fā)展歷歷程））2.馬馬士基基是如如何滿滿足客客戶需需要的的？TheEnd謝謝謝1月-2302:29:2402:2902:291月-231月-2302:2902:2902:29:241月-231月-2302:29:242023/1/62:29:249、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:29:2502:29:2502:291/6/20232:29:25AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:29:2502:29Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:29:2502:29:2502:29Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:29:2502:29:25January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20232:29:25上午02:29:251月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:29上上午午1月月-2302:29January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/62:29:2502:29:2506January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:29:25上上午2:29上上午02:29:251月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:29:2502:29:2502:291/6/20232:29:25AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:29:2502:29Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:29:2502:29:2502:29Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:29:2502:29:25January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20232:29:25上午午02:29:251月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:29上上午1月-2302:29January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/62:29: