看準客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號

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看準成交的信號燈

在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達成交易，就務必看準成交的信號燈，即客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號。成交信號，是客戶在采納銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的那么是無意流露出的。盡管成交信號并不必然導致成交，但銷售人員應把成交信號的展現(xiàn)當成是促成交易的有利時機。在銷售活動中，一般處境下，有意向添置產(chǎn)品的準客戶的添置興趣是逐步高漲的，且在添置時機成熟時，客戶心理活動趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售人員發(fā)出各種成交信號。這時，銷售人員若能實時抓獲到這種信號，就能很快促成交易。

經(jīng)過留心分析總結，我們察覺，客戶流露出的成交信號可分為以下幾種：

一、語言信號

所謂語言信號，是指銷售人員在與客戶的交談中察覺的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。在推銷當中，若有以下處境展現(xiàn)，就可能是客戶發(fā)出了成交信號：客戶對銷售人員的幾次提問都做出積極的回響，并且主動提出成交條件；客戶對銷售人員的推銷說明表示合意，如客戶特別斷定地說："這件產(chǎn)品確實不錯！'或者"很好！這件產(chǎn)品真的值得添置！'等等；客戶在聽完銷售人員的介紹后，欣喜地與銷售人員談論自己的利益；客戶提出的問題轉向了推銷細節(jié)，例如，"可以分期付款嗎？'"假設我們添置，你們是否能扶助我們培訓操作人員？'"我們再試一試你們的產(chǎn)品好嗎？'"你們公司最早可以在什么時候交貨？'"你們公司的售后服務有何保障？'"這種產(chǎn)品其他處境下也適用嗎？'"假設我們添置，你們可以給我們多少折扣？'等，不難看出，客戶有添置意向時往往會通過確定的語言信號流露出來。

一般來說，可以把客戶的語言信號總結為以下幾類：

1．斷定或贊同產(chǎn)品，對產(chǎn)品表示賞識。

2．向銷售人員提出參考觀法。

3．向銷售人員請教使用產(chǎn)品的方法。

4．向銷售人員打聽有關產(chǎn)品的細致處境。

5．提出添置細節(jié)問題。

6．和身邊的人探討產(chǎn)品。

7．重復問已經(jīng)問過的問題。

8．詢問售后服務問題。

9．詢問交貨時間和限制條件等。

10.詢問產(chǎn)品的使用性能及留神事項和零配件的供給問題等。

11.詢問價格折扣問題，開頭討價還價。

12.詢問產(chǎn)品的運輸、儲存、保管與拆裝等問題。

13.對產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出修改觀法與要求。

14.用假定的口吻與語氣談及添置，例如，問"要是'的問題。總之，客戶的語言信號有好多種，有表示賞識的，有表示詢問的，也有表示反對觀法的。應當留神的是，反對觀法對比繁雜，反對觀法中，有些是成交的信號，有些那么不是，務必概括處境概括分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動于衷。只要銷售人員有意抓獲和誘發(fā)這些語言信號，就可以順遂地促成交易。

二、行為信號

行為信號是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些輕微行為中察覺的成交信號。一旦客戶完成了熟悉與情感過程，拿定方法要添置產(chǎn)品時，便覺得一個繁重的心理過程完成了，于是，會做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時完全不同的動作，銷售人員可以通過查看客戶的動作識別客戶是否有成交的傾向。下面是一些常見的客戶發(fā)出成交信號的行為：

1．手動操作產(chǎn)品，留心端量或觸摸產(chǎn)品、翻動產(chǎn)品。

2．身體前傾并靠近銷售人員及產(chǎn)品，或身體后仰，或擦臉攏發(fā)，或做其他伸張動作。

3．由遠到近，多角度查看產(chǎn)品，并翻看說明書。

4．客戶展現(xiàn)找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。

5．客戶對產(chǎn)品表示點頭。

6．客戶摸胡子或捋胡須。

以上行為，或許是客戶想重新考慮推舉新品，或許是添置決心已定，慌張的思想松弛下來?？傊加锌赡鼙硎疽环N"根本采納'的態(tài)度。這時，銷售人員建議客戶舉行試用，客戶是絕不會拒絕的，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產(chǎn)品的東西，也沒關系，只要充分表示你的產(chǎn)品就行了。

三、表情信號

表情信號，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，從客戶的面部表情和體態(tài)中察覺的成交信號。人的面部表情不輕易捉摸，眼神更難推測。但經(jīng)過反復查看與專心斟酌，銷售人員依舊可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號：

1．頻頻下意識地點頭或刺眼睛。

2．表現(xiàn)出感興趣的神情，變得神采奕奕。

3．腮部放松，心緒逐步變得明朗輕松。

4．表情由冷漠、質疑、沉重變?yōu)樽匀?、大方、隨和。

5．眉毛開頭上揚。

6．眼睛轉動加快。

7．嘴唇開頭抿緊，猶如在品評著什么。

8．神色變得活躍起來。

9．態(tài)度更加友好。

10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑。

以上這些表情信號都說明了客戶已經(jīng)有了猛烈的添置欲望，促成交易的最正確時間已經(jīng)到來。這時銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求了。

四、事態(tài)信號

事態(tài)信號是銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時，隨著形勢的進展和變化表現(xiàn)出來的成交信號。例如，以下兩個例子就是客戶表現(xiàn)出來的事態(tài)信號：

1．銷售人員訪問一位總經(jīng)理時，談到確定程度，總經(jīng)理拿起電話打給供給處長："馬處長，你過來一下，有事要磋商。'

2．銷售人員訪問一位購買科科長時，談到確定程度，該科長拿起電話打給總經(jīng)理："徐總，您有時間嗎？我和高技術公司的小王要到您那兒去一下。'

一般來說，事態(tài)信號主要表現(xiàn)在以下幾種處境：

1．客戶征求其他人的觀法。

2．客戶要求看銷售合同書。

3．客戶采納銷售人員的重復約見或主動提出會面時間。

4．客戶的接待態(tài)度逐步轉好。

5．接見人主動向銷售人員介紹企業(yè)的有關負責人或高級決策人。

以上這些，都已對比明顯地表現(xiàn)出客戶的成交意向。

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