如何成功促銷自己

促銷人員培訓(xùn)促銷藝術(shù)篇：成功促銷自己專題一：促銷是什么|什么是促銷什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。例如，顧客的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。因此，促銷的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。促銷不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，你根本不知道：顧客的需求是什么？促銷不是向顧客辯論、說(shuō)贏顧客。顧客要是說(shuō)不過(guò)你，但他可以不買你的東西來(lái)贏你啊。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是促銷的努力。如果你沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？促銷不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握顧客的需求呢？促銷不是只銷售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說(shuō)的話。你了解促銷是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明促銷的過(guò)程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。經(jīng)過(guò)了這次培訓(xùn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷售才能到達(dá)你周圍。即使你是坐在樹(shù)林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下你自己吧。你信仰什么？你為什么堅(jiān)信你所做的？難道其他人，比如你的父母，沒(méi)有在你成長(zhǎng)的過(guò)程中向你“銷售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？通過(guò)閱讀上述段落，你對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒(méi)有將促銷的事實(shí)擺出，你的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的促銷不是強(qiáng)有力銷售，而是幫助消費(fèi)者滿足需要。廣告就是促銷你知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品，但是你可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)你的深刻影響。比如，你可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭你聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，你就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。即使你不愛(ài)喝可口可樂(lè)，如果別人請(qǐng)你順路幫他買聽(tīng)可口可樂(lè)，你將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。但是，你之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是你清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。設(shè)想你只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望你在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使你從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，你是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。所以當(dāng)你需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？你也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了故障，你不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，你的第一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦你發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，你會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果電話的另一端接受了你的請(qǐng)求，廣告的促銷目的達(dá)到，于是銷售就發(fā)生了。您是走動(dòng)的廣告你意識(shí)到你自己本身也是廠商廣告計(jì)劃的一部分么？|展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當(dāng)你在促銷工作的時(shí)候，千萬(wàn)不要認(rèn)為這只是一分工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一部分，消費(fèi)者通過(guò)你的言行舉止，一舉一動(dòng)，來(lái)了解公司。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。你就是公司走動(dòng)的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。專題二：促銷技能能為您做什么促銷技能對(duì)于你，是非常重要的，在你所選擇的工作領(lǐng)域，促銷技能能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的促銷技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。促銷自己，謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給企業(yè)?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果你打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，你就必須慎重考慮你的起點(diǎn)。大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。你不必?fù)?dān)心你的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心你的職務(wù)是否能夠提升。像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合你的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來(lái)看待你所面臨的選擇。對(duì)一個(gè)促銷人員來(lái)說(shuō)，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得你在這里一顯身手。在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。2、要成為一名成功的促銷人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟：第一步：促銷自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品二、能夠提供促銷人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的促銷人員無(wú)論多么辛苦勞累，促銷人員如果不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員。顧客不買賬，對(duì)手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿意的技巧。第三步：提升自己——做成功的促銷人員優(yōu)秀不等于成功。成功的促銷人員不僅讓顧客滿意，而且讓自己滿意。成功的促銷人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。不管你是否曾經(jīng)從事過(guò)銷售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開(kāi)始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是你所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的促銷。有誰(shuí)能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒(méi)有，只有你自己！|專題三：讓促銷成為您的愛(ài)好1、讓工作成為樂(lè)趣你的個(gè)人樂(lè)趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛(ài)好！很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。多數(shù)情況下，把促銷工作作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)你從銷售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。這是因?yàn)?，你將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來(lái)快樂(lè)和體驗(yàn)。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為你的愛(ài)好。你無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給你帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。你是在什么情況下選擇做促銷人員的？如果為了謀生，你從事了你不喜歡的工作，那么分析一下，你為什么不喜歡你現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟悴荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。這種感覺(jué)背后是你在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果你真的不擅長(zhǎng)你的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。如果你現(xiàn)在是這樣，你只有兩種選擇：1．換工作，做你喜歡做的事；2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開(kāi)始。你在終端，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)你的收入沒(méi)有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有你沒(méi)有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，你就會(huì)把銷售作為愛(ài)好。觀察促銷人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，你就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓你堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。2、如何提高收入在促銷中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行促進(jìn)銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。當(dāng)他們尋找顧客，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果你感覺(jué)到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。一旦你將促銷轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，你就不會(huì)介意促銷工作的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。知道他為什么拒絕就是促銷的開(kāi)始。現(xiàn)在你開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)。你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個(gè)方面觀察促銷的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，你用心記，不斷提高。促銷成為了你的愛(ài)好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的銷售技能迅速提高，你的顧客越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。豐田對(duì)促銷人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無(wú)關(guān)，只要注意傾聽(tīng)、心胸開(kāi)朗更容易成為一流的銷售人才。施樂(lè)也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就知道不是上天特別厚愛(ài)，讓他們擁有優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽(tīng)到他們回答是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！成功的促銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：促銷人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無(wú)礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來(lái)、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。3、如何成為專家偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。你的過(guò)去絕對(duì)不等于你的未來(lái)。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。通過(guò)培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。沒(méi)有人生下來(lái)就是專家。第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。對(duì)所有的潛在顧客來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，你所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)。在座的各位也一樣，在這里掌握的促銷技能，到任何地方、任何時(shí)間都能用上，這些技能會(huì)成為你的終身財(cái)富。你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？我們驗(yàn)證一下，你去問(wèn)你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過(guò)的？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛(ài)好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛(ài)好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想你知道的最快樂(lè)、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂(lè)趣。如果你還沒(méi)有把銷售工作作為你的個(gè)人愛(ài)好，那你為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利，銷售你的個(gè)人成果以及你自己？工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。即使你對(duì)謀生不感興趣，你至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給你帶來(lái)樂(lè)趣。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在你的謀生手段中，一定有你喜歡的一面。允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于你卸下思想上的包袱：因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，你才能學(xué)到更多。4、專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件●正確的態(tài)度：·自信（相信促銷能帶給別人好處）·促銷時(shí)的熱忱·樂(lè)觀態(tài)度·積極·關(guān)心你的顧客·勤奮工作·能被人接受（有人緣）·誠(chéng)懇●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：·滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí)·解決顧客問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用·市場(chǎng)狀況·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品·銷售區(qū)域的了解●好的銷售技巧·基礎(chǔ)銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅(qū)策·顧客意愿迅速處理·對(duì)刁難的顧客，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機(jī)會(huì)·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系·自動(dòng)自發(fā)·不斷學(xué)習(xí)履行職務(wù)·了解公司方針、銷售目標(biāo)·記錄銷售報(bào)表·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員|登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。你接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。促銷人員和消費(fèi)者面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，消費(fèi)者也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流；幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；有效的促銷策略。堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，但是你產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。用心去經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，這是你的興趣所在，你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有很多的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？欤怯商?，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無(wú)法專精于自己銷售的產(chǎn)品。對(duì)于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，你的工作是透過(guò)你的產(chǎn)品知識(shí)給消費(fèi)者利益，協(xié)助消費(fèi)者解決問(wèn)題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。很少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕你會(huì)說(shuō)我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒(méi)有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員也同樣會(huì)碰到消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不能每次碰到問(wèn)題后告訴消費(fèi)者等一會(huì)兒，你先問(wèn)問(wèn)公司再回頭跟消費(fèi)者講吧。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。1、產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：·物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?！すδ??！た萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征?！やN售價(jià)格體系和結(jié)算體系。·產(chǎn)品的系列型號(hào)。分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的促銷人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則你可以去當(dāng)專家了?？陀^了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。2、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：1、品牌品牌是確立消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。2、性能價(jià)格比通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)者確定購(gòu)買的依據(jù)。3、服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中你給消費(fèi)者帶來(lái)的信心和方便。4、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。6、產(chǎn)品的特殊利益特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響消費(fèi)者購(gòu)買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表你還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。產(chǎn)品分析是促銷人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費(fèi)者的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，你也會(huì)擁有更多的消費(fèi)者。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，促銷人員不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。4、精通你的產(chǎn)品知識(shí)從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、消費(fèi)者的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)促銷人員要能夠有效地說(shuō)服消費(fèi)者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸專題五：明白顧客心中所想每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購(gòu)物者都會(huì)有一個(gè)購(gòu)物初步想法，對(duì)于超市促銷人員來(lái)說(shuō)，只有明白顧客的心理，才可能把話說(shuō)到對(duì)方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。~b1、消費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以這樣作到：便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擋住。實(shí)惠：通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問(wèn)題是最“實(shí)惠”的。順其自然：不要一開(kāi)始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買的需求和欲望是什么，然后說(shuō)明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買；應(yīng)讓顧客覺(jué)得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過(guò)耐心和悅的解說(shuō)，讓顧客自愿購(gòu)買或是觀察一圈后又找回來(lái)。|2、消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注神情的顧客，其購(gòu)物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購(gòu)物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來(lái)方法。對(duì)于促銷人員來(lái)說(shuō)，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)l1徑直到貨架上取某保健品l2經(jīng)過(guò)某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里l3仔細(xì)看某保健品包裝上的說(shuō)明l4把產(chǎn)品拿在手里掂量l5較仔細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品l6把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l7主動(dòng)詢問(wèn)促銷人員一些問(wèn)題l8在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不l9時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品l10有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較l11和同l12伴商量討論l13較注意價(jià)格標(biāo)l14牌l15在保健品柜臺(tái)里無(wú)目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無(wú)明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)l16有時(shí)會(huì)停下來(lái)看看某個(gè)產(chǎn)品l17對(duì)比人的購(gòu)買行為表示關(guān)注l18較注意價(jià)格標(biāo)l19牌l20在保健品柜臺(tái)區(qū)域?yàn)g覽l21偶爾停下來(lái)仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l22留意別人的購(gòu)買行為123經(jīng)過(guò)保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不l24停也不l25會(huì)在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l26視保健品若無(wú)3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購(gòu)買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說(shuō)成為較上層級(jí)，你的促銷就是成功的。4、何有針對(duì)性地說(shuō)服顧客確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說(shuō)服方式。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽(tīng)人介紹，以前用過(guò)，看過(guò)廣告或見(jiàn)人用過(guò)，有一定的傾向。疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決問(wèn)題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過(guò)于熱情、主動(dòng)、不要說(shuō)泛泛而談的推銷語(yǔ)；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開(kāi)口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開(kāi)口推動(dòng)。競(jìng)品購(gòu)買者|內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并且很信服，以前用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見(jiàn)血地開(kāi)口，誘發(fā)其興趣；告訴對(duì)方其實(shí)A保健品更適合他。競(jìng)品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；站在對(duì)方立場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。D其它保健品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；^外因：想買但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有副作用嗎？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有無(wú)副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過(guò)程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過(guò)程（以購(gòu)買保健品為例）消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸擁有包括愿望加大愿望l1我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)×的產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l1我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；l2A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問(wèn)題）；l3我要買A標(biāo)l4鍵品（它最適合我）6、促銷員說(shuō)辭|促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說(shuō)辭。|我的確需要保健品可能您對(duì)保健品補(bǔ)大了解，其實(shí)許多人跟您一樣的人用過(guò)之后都反應(yīng)說(shuō)好；像您這種情況（某種癥狀）用保健品來(lái)治療既合算又有效；有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品，只不過(guò)是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過(guò)之后效果不錯(cuò)的；現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實(shí)惠又體面。(2)我的確需要補(bǔ)總這樣喝酒，拖下去會(huì)影響整個(gè)身體；既會(huì)影響身體，又會(huì)影響氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)心自己；老年人抵抗力差，很需要海王金尊。(3)我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)×產(chǎn)品(4)我要買最好，(5)但價(jià)格又合適的產(chǎn)品(6)A保健品適合我(7)我要買A保健品7、巧妙地比喻顧客在柜臺(tái)（貨架）前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)促銷員要巧妙地幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。?比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。要讓顧客明白：他購(gòu)買的產(chǎn)品性能最好，價(jià)格最合適，活著性能和價(jià)格比較起來(lái)很合適。實(shí)戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰(shuí)進(jìn)行比較，然后開(kāi)展說(shuō)服。這種說(shuō)服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。不可太直接。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會(huì)考慮一下，走動(dòng)一下再?zèng)Q定，這時(shí)，你要和悅地給顧客時(shí)間：“您比較一下再過(guò)來(lái)吧！”在比較中巧妙地“貶”對(duì)手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：（1）死抓不足法。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說(shuō)其危害（但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。不屑一顧法。以偏概全法。不管對(duì)手的功能是否很全，你只強(qiáng)調(diào)（和承認(rèn)）其某個(gè)優(yōu)點(diǎn)（最好這個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是對(duì)面顧客所喜歡的）。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語(yǔ)言會(huì)行動(dòng)就事你的工作支出，而顧客的購(gòu)買是對(duì)你的回報(bào)。|1、行為規(guī)范（1）基本規(guī)范熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見(jiàn)解的說(shuō)服顧客的理論。遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。a（2）儀表、舉止、品德規(guī)范促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。主動(dòng)熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購(gòu)買并爭(zhēng)取回頭客?；卮痤櫩腕w問(wèn)時(shí)，忌心口開(kāi)河。不能回答的問(wèn)題不要亂回答，以免無(wú)法自圓其說(shuō)。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無(wú)損。及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說(shuō)服力。及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。及時(shí)掌握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。管理好小禮品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理貨員建立良好的關(guān)系。爭(zhēng)取他們的支持。與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開(kāi)貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。2、語(yǔ)言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽(tīng)、能說(shuō)當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ)，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語(yǔ)，以維護(hù)企業(yè)形象。3、專業(yè)知識(shí)規(guī)范終端促銷是一種經(jīng)驗(yàn)性很強(qiáng)的工作，但同時(shí)也具有很強(qiáng)的規(guī)律性，尤其是目前正處在一個(gè)摸索成型階段。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)管理人員來(lái)說(shuō)只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到別人前面去。具備經(jīng)驗(yàn)性具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培養(yǎng)屬于您自己的信念要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。1、正視失敗與拒絕你見(jiàn)過(guò)沒(méi)有被拒絕過(guò)的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你對(duì)拒絕的態(tài)度。如果你正在試圖說(shuō)服別人，讓別人相信你說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果你不從失敗中走出來(lái)，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠(yuǎn)保護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，你就可以從失敗中解脫出來(lái)，去迎接新的挑戰(zhàn)。你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為你前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做你的登山梯是很難的。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！如果你選擇了銷售行業(yè)，你就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果你對(duì)你的工作沒(méi)有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會(huì)得到令人失望的結(jié)果。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。如果你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入，你就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實(shí)證明，如果每一次你涉及銷售都缺乏熱情，你最好還是省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費(fèi)者已經(jīng)不再想被你打擾了。l銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，而且你還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果你在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無(wú)法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了。2、選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問(wèn)題爭(zhēng)論了幾百年。重溫這個(gè)會(huì)使你能夠明確你的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使你取得最大的成功。1、金錢許多出色的促銷人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移消費(fèi)者們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會(huì)說(shuō)他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說(shuō)的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來(lái)金錢，承認(rèn)你的動(dòng)機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，你的動(dòng)機(jī)能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對(duì)你來(lái)說(shuō)，也許是你最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為你銷售關(guān)系中的自始至終的原因。金錢是你提供給消費(fèi)者的服務(wù)的回報(bào)，只要你能夠做到，你的消費(fèi)者越多，你獲得金錢的能力就越大。2、安全很多人說(shuō)工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒(méi)有保障品，更不用說(shuō)在銷售中了，因?yàn)闆](méi)有安全這樣的東西可賣。5taLmA1U事實(shí)上，當(dāng)你的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，你就會(huì)覺(jué)得安全。威布思特說(shuō)安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒(méi)有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都經(jīng)歷過(guò)又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使你去爭(zhēng)取獲得安全。然而并不是說(shuō)這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說(shuō)如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。如果前進(jìn)受阻并且確定沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果你不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把你不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開(kāi)。那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過(guò)他們所創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。偉大的促銷人員遵循同樣的模式。放棄你已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)你或許會(huì)感嘆你是如何找到安全感的！的確，無(wú)論你找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是你創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。你的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信你自己，在3、成就沒(méi)有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖谋拘?。很少有人生來(lái)只是為了得到基本的食物和遮掩體。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我們殘酷地面對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。你可能對(duì)那些無(wú)所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在?jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。成就通常并不是用貨幣來(lái)衡量的。相反，你可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來(lái)衡量它。針對(duì)不同的情況，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的解釋。當(dāng)你思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。4、認(rèn)同對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)你5歲或6歲時(shí)，你可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。來(lái)看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無(wú)關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。5、被人接受被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。你必須清楚當(dāng)你因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越你的那一天。你知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉你下馬。一句老話可以真實(shí)地說(shuō)明這一點(diǎn)：高處不勝寒。你何時(shí)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)人們的行為會(huì)將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會(huì)是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，你總是能發(fā)現(xiàn)別人來(lái)告訴你，“你那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說(shuō)你那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響，而你真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？當(dāng)你試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來(lái)了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為你的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周圍人的接受對(duì)你是十分有益的。想象那些處境比你糟糕得多的人們，你從他們中得到過(guò)多少有益的建議？原來(lái)反對(duì)你的人，他們只會(huì)把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當(dāng)你接受自我并與人愉悅相處時(shí)，你將體驗(yàn)到你從沒(méi)有想過(guò)的自由。你自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別人。你盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。你能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的事情，你必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：·如果不能從別人那兒獲得肯定，你也就無(wú)法相信自己；如果不能接受對(duì)你有益的積極意見(jiàn)，你也就無(wú)法相信自己。.·如果你沒(méi)有取得過(guò)任何成就，你就不可得到認(rèn)同?！と绻悴痪哂袑?shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來(lái)衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當(dāng)你真正地肯定自己，你就會(huì)做你想做的事情，而不是你認(rèn)為必須去做的事情。這樣生活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被你吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互關(guān)聯(lián)的。你也不例外，這樣你所做的事，可能在你影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響。記住，下次你企圖做某件事情時(shí)，你應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)你來(lái)說(shuō)是最好的。總之，你不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是你在你的銷售事業(yè)中。3、爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)如果說(shuō)動(dòng)機(jī)促使你向成功的營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使你前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管你是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。消極性是一種你需要付出巨大努力才能克服的力量。1、妨礙你成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓愠晒ΑＭ瑯?，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙你成功的阻力。安全感的喪失你知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)你開(kāi)始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開(kāi)支。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)你未來(lái)的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對(duì)促銷人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來(lái)的消費(fèi)者中得到回報(bào)，難道你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時(shí)間和金錢。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽(tīng)到當(dāng)你告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？你瘋了嗎”當(dāng)你的消費(fèi)者自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，你將成為最有保障的人群中的一員。對(duì)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問(wèn)的是一個(gè)不同的問(wèn)題：我到底做對(duì)了哪些？看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課：通過(guò)犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持你的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸?duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的方法。但是，你也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果你從不去接近消費(fèi)者，你將永遠(yuǎn)不能臨近銷售。如果你整天待在家中，可以保證你永遠(yuǎn)不會(huì)失敗?！白瞿阕詈ε碌氖虑椴⑶铱刂颇愕目謶帧！比绻愫ε落N售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功你就需要面對(duì)它。你曾經(jīng)害怕過(guò)許多事情，可一旦做起這些事來(lái)就要比你想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來(lái)就會(huì)比較容易，直到有一天你忘記了，僅僅幾個(gè)月前你還害怕做這些事?？刂颇愕目謶中睦?，你將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。你或許經(jīng)常聽(tīng)到過(guò)這樣的表述：·我們一直按照這種模式做事?！つ銜?huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格?！の覀兿矚g保持固定的程序。干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。2、對(duì)抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說(shuō)有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺(jué)到飽了，于是他感慨地說(shuō)：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！逼鋵?shí)這個(gè)笑話并沒(méi)有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最后成交的總是你接觸消費(fèi)者的十分之一甚至百分之一，你能說(shuō)前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？3、對(duì)待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)你向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示你的商品時(shí)，當(dāng)你被一個(gè)可能成為消費(fèi)者的人拒絕時(shí)，或當(dāng)你認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，你可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：·你感到生氣及徒勞；·你對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)?？纯磹?ài)迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻?ài)迪生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。設(shè)想一下你為了得到渴望的東西你能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌?。“谉霟艄适碌臒o(wú)價(jià)之處就在于愛(ài)迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒(méi)有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。看到了嗎？這就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)消費(fèi)者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買的決定時(shí)，你就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類消費(fèi)者的關(guān)系。如果把自己當(dāng)做個(gè)被消費(fèi)者操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)你是會(huì)有幫助的。如果你向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說(shuō)“不”，并指揮你重新指向目標(biāo)。通過(guò)一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。但是如果來(lái)自所有的反面信息的輸入對(duì)魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)你進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無(wú)辜的人造成傷害。如果你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到你的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。你還記得第一次與一位消費(fèi)者不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，你恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來(lái)。但是，你發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“傷口”愈合，你把這個(gè)故事添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。你學(xué)會(huì)的是過(guò)后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷人員分享時(shí)，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)：當(dāng)你在實(shí)際中實(shí)施著你的銷售技巧，而消費(fèi)者始終沒(méi)有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲：銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。你接觸的消費(fèi)者越多，你得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。即使你過(guò)去沒(méi)有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)你開(kāi)始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就這樣做吧。隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，你將會(huì)比以往更加樂(lè)觀地從事銷售活動(dòng)。通過(guò)總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要計(jì)算你成功的次數(shù)。4、消除自卑意識(shí)許多促銷人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多促銷人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些促銷人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使促銷人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說(shuō)；“自卑感是促銷人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的?？朔员案?，促銷人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問(wèn)題：1、正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺(jué)得無(wú)地自容。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺(jué)得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒(méi)有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷人員多。促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。日本有人對(duì)促銷人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒(méi)什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷售成績(jī)反而低；有些智商低的銷售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。3、性格與銷售成績(jī)的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些促銷人員認(rèn)為，促銷人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)促銷人員。美國(guó)十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對(duì)其100多名促銷人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績(jī)好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。4、銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)銷售失敗是不可避免的，但問(wèn)題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些促銷人員把失敗看成是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。促銷人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。5、對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)促銷人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說(shuō)你是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)你是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到消費(fèi)者的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡你這種類型的人，那你也就知道碰到類似的消費(fèi)者應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？如何培養(yǎng)你銷售的心靈力量呢？心靈的力量來(lái)自你的信念，作為一位專業(yè)促銷人員，你必須建