飲料年終總結（優(yōu)選16篇）

飲料年終總結（優(yōu)選16篇）名目第1篇飲料廠化驗員年終工作總結第2篇2023年茶飲料銷售年終工作總結范文第3篇2023年飲料銷售年終總結模板第4篇飲料銷售年終總結報告第5篇2023年飲料年終銷售工作總結第6篇飲料銷售年終工作總結500字范文第7篇2023年飲料銷售年終工作總結范文第8篇茶飲料銷售年終總結報告第9篇2023年飲料業(yè)務員年終工作總結第10篇飲料銷售年終工作總結500字第11篇2023年飲料銷售年終工作總結第12篇2023年飲料銷售年終工作總結范文第13篇2023年飲料銷售年終工作總結(1)第14篇2023年飲料銷售年終總結報告第15篇2023年飲料銷售年終工作總結范文第16篇飲料業(yè)務員年終工作總結

【第1篇】飲料廠化驗員年終工作總結

2023年化驗員工作總結

2023年化驗員工作總結

第：2023年化驗員工作總結

過去的一年雖然勞碌，但是收獲也是許多的?；仡欉@一年來的工作，在化驗室領導及各位同事的支持與關心下，我嚴格要求自己，根據(jù)公司的要求，很好地完成了自己的本職工作。這一年來的工作很緊急，經(jīng)過這樣緊急有序的煅練，我感覺自已工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的方案和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清晰，事事分明，從根本上擺脫了過去只顧埋頭苦干，不知總結閱歷的現(xiàn)象?，F(xiàn)將一年來的工作狀況總結如下

一、時刻加強自身學習，強化個人力量，提高業(yè)務素養(yǎng)。

化驗室工作連接著生產(chǎn)與銷售等環(huán)節(jié)，牢靠的數(shù)據(jù)供應說話的依據(jù)。因此，做好化驗室工作特別重要。我做為一名化驗人員，要想干好化驗室的工作，就必需要強化學習，不斷提高個人技能和業(yè)務素養(yǎng)。在實際工作中，我以持之以恒的韌勁和精益求精的鉆勁，邊干邊學，勤思索，多積累，收到了很好的學習效果。范文top100一是系統(tǒng)學習了化驗方面的專業(yè)學問，仔細學習把握化驗學問和方法，努力提高自己的實際操作和理論水平。二是通過學習，把握了各項化驗的理論依據(jù)、工作原理和相關的操作流程。三是學習熟記相關的管理制度，諸如化驗室檢驗工作的管理，質(zhì)量監(jiān)督工作的管理，化驗室藥品的管理，化驗室儀器、設備的管理，化驗室資料、檔案的管理以及化驗室環(huán)境的管理等。

二、仔細態(tài)度、客觀嚴謹。

我作為一名化驗員，始終以高度的責任心，在實際工作過程中，本著客觀、嚴謹、細致的原則，在日常的分析工作中做到實事求是、細心審核、勇于負責，嚴格執(zhí)行化驗室規(guī)章制度、儀器操作規(guī)程和相關的質(zhì)量標準。對不真實、不合理的數(shù)據(jù)嚴格進行復查審核，確保數(shù)據(jù)正確不出問題再進行上報。

三、加強安全意識，搞好環(huán)境衛(wèi)生。

由于化驗室的藥品較多，所以工作中安全意識尤為重要，要堅持安全不放松，仔細對待每一項工作，熟記各項安全措施于是不能慌。再就是環(huán)境衛(wèi)生，也很關鍵，我們的檢測都是以潔凈、良好的環(huán)境衛(wèi)生為前提的。各種玻璃儀器使用前后都必需洗凈，使用完畢后擺放整齊，養(yǎng)成良好的試驗素養(yǎng)。打開窗戶使室內(nèi)保持空氣流通，地面及工作臺無塵土、碎紙片等，每天下班前打掃一次衛(wèi)生，即使將廢棄物清理潔凈。

四、工作態(tài)度與勤奮敬業(yè)

我人誒愛自己的本職工作，正確仔細對待每一項工作，在開展工作之前做好個人工作方案，按時按質(zhì)的完成各項工作。熱心為大家服務，仔細遵守勞動紀律。在作風上，能遵章守紀、團結同事、務真求實、樂觀上進，始終保持嚴謹仔細的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風。

思想?yún)R報專題最終總結一年來的工作，在一些方面還存在著不足。比如有制造性的工作思路還不是許多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進，以適應更高更新的需要。

第：2023年化驗員工作總結

我叫王志遠，是質(zhì)保部一名化驗員，在2023年的工作中，利用自身所學專業(yè)學問，仔細做好化驗工作，嚴格要求自己做好每一項事，不辜負領導對我的期望，盡職盡責完成自身本職工作。

一、時刻加強自身學習，強化個人力量

要想不斷的取得進步，取得成果，就需要不斷的支學習。我做為一名化驗人員，深知這個在簡單不過的道理了，為了使自身化驗專業(yè)水平提高到了一個新的起點。有一個

質(zhì)的變化，我主要加強了以下兩點：一是加強崗位練兵，增加自已對試驗各個環(huán)節(jié)的嫻熟程度，從而提高工作效率，二是加強內(nèi)部各人員間的團結合作，相互緊密協(xié)作，充分挖掘集體的潛力。在日常的工作中我們必需要面對現(xiàn)實，不僅僅能夠在工作時埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細節(jié)進行檢查核對，對工作的閱歷進行總結分析，從怎樣節(jié)省時間，如何提高效率，盡量使工作程序化，系統(tǒng)化，條理化，流水化!

二、提高環(huán)保意識和安全意識

在試驗室工作安全意識和環(huán)保意識相當重要，化驗室的一部分儀器、試劑都是易燃、易爆危急品，很多試劑的存放要達到試驗環(huán)境條件的規(guī)定。我嚴格根據(jù)易燃易爆及有毒物品的保管存放試劑，熟識事故處理方法，杜絕無安全事故發(fā)生。范文寫作環(huán)保也相當重要，做到每種化學試劑和需要處理的集中分類處理，不隨便亂倒，這些對環(huán)境都很有影響，不隨便亂倒沾有試劑的污水，同時留意到試驗室的衛(wèi)生和各種試驗器具總是擺放干凈和整齊

三、擺正位置，做好配角、當好參謀

首先對本科室的工作，要盡職盡責，向領導供應合理建議和主見，關心領導正確作出決策。其次，要有統(tǒng)籌兼顧的意識，當好參謀和助手，使做出的決策符合大多數(shù)人的意愿。領導在不在一個樣，自己都要堅守崗位，仔細做好化驗工作，順當解決各類問題。

四、仔細做好各項工作

化驗工作精細瑣碎，常常會遇到不同的新的問題，所以為了搞好工作，我不怕麻煩細心觀看試驗現(xiàn)象，向領導請教向同事學習，自己摸索實踐，仔細學習相關業(yè)務學問，不斷提高自己的理論和綜合素養(yǎng)。

第：2023年化驗員工作總結

在過去的一年里，我在領導、同事們的支持和關心下，用自己所學學問，在自己的工作崗位上，盡職盡責，較好的完成了各項工作任務。為公司做出了應有的貢獻。同時，身為一名化驗員我也在從思想到行動，從理論到實踐，進一步學習，提高自己的工作水平?，F(xiàn)將本人本年度工作總結如下：

一、努力學習，完善自我：

隨著公司的進展，試驗室儀器的增加。為了更好的完成工作，在之前的工作基礎之上，又學習了水中油含量、柴油烴類組成(稀釋法)、hcl的測定等新的試驗方法，并且嫻熟把握，較好的完成了相關的工作任務。其次在工作中也常常遇到一些新的問題，通過和領導、同事們的商討討論最終解決。同時也對相關工作有了進一步的熟悉。

二、工作內(nèi)容與體會：

我的工作主要是協(xié)作研發(fā)一部的其它幾個崗位做相應的分析。第一，協(xié)作重整催化劑評定崗位生成油的折光率和烴類組成分析;其次，協(xié)作抽提組的芳烴抽提的柴油做烴類組成分析;第三，協(xié)作代討論做的裂解油的黏度，酸值及色度等分析;第四，負責研發(fā)一部水樣的水中油含量、水垢等相關分析;另外在原油評價中負責酸值、蠟含量、硫醇硫、色度、冷慮點、黏度及逆流黏度等相關分析;參與hr-05b300溶劑生產(chǎn)負責取樣及黏度分析共二十一天;其次就是一些儲存油樣的色度分析及其它的一些試驗分析;另外我還樂觀協(xié)作其他同事完成了一些工作任務。

酷貓寫作一年中，在領導和同事們的悉心關懷和指導下：我共完成色度數(shù)據(jù)500多個;折光率數(shù)據(jù)150個;黏度數(shù)據(jù)88個;逆流黏度數(shù)據(jù)140個;水中油數(shù)據(jù)245個;熒光族組數(shù)據(jù)193個;柴油族組成數(shù)據(jù)115個;酸值數(shù)據(jù)30多個;蠟含量數(shù)據(jù)11個;密度數(shù)據(jù)16個;冷慮點數(shù)據(jù)5個;溴價溴指數(shù)數(shù)據(jù)18個。

化驗工作精細瑣碎，而且由于我們主要是搞研發(fā)，所以不像煉油廠的化驗工作很有

規(guī)律性。我們會常常遇到不同的新問題。所以為了搞好工作，我不怕(來自:酷貓寫作:飲料廠化驗員年終工作總結)麻煩，細心觀看試驗現(xiàn)象，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，仔細學習相關業(yè)務學問，不斷提高自己的理論水平和綜合素養(yǎng)。

在試驗室工作安全意識和環(huán)保意識相當重要。所以我工作投入，能夠正確仔細對待每一項工作，熟記各項安全措施，遇事不能慌。環(huán)保也是相當重要，做到每種化學試劑和需要處理的油樣，集中分類處理，不隨便亂倒。這些對環(huán)境都很有影響。在刷洗瓶子時，不任憑倒沾有油的污水。同時留意到試驗室的通風和各種化學試劑及油樣的擺放問題。

三、工作態(tài)度與勤奮敬業(yè)：

我喜愛自己的本職工作，正確仔細對待每一項工作，在開展工作之前做好個人工作方案，有主次的先后準時完成各項工作。熱心為大家服務，仔細遵守勞動紀律，保證按時出勤。有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。在作風上，能遵章守紀、團結同事、務真求實、樂觀上進，始終保持嚴謹仔細的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風。樂觀參與公司組織的各項活動，如春游，秋季五項全能體育競賽等。

總結這一年來的工作，盡管有了肯定的進步和成果，但在一些方面還存在著不足。比如許多試驗只是停留在簡潔的操作而忽視了工作原理;試驗過程中由于自己的馬虎導致試驗儀器損壞或試驗結果誤差較大等。還有個別試驗做得不夠嫻熟，不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。通過這段時間的工作實踐，讓我懂得從事試驗分析工作肯定要細心，不能放過一個疑點，有問題多請示，多匯報。

在今后的時間里，我將仔細遵守各項考勤制度，努力學習有關石油化工的各項試驗分析方法及石油化工學問，爭取成為一名更為優(yōu)秀的全方面的試驗分析化驗員，為公司的進展獻出自己的一份力氣。

【第2篇】2023年茶飲料銷售年終工作總結范文

在這一年以來，從我的工作職責方面，我很感謝xx公司領導，自從得到銷售的這一份工作以來，在我不知道的狀況下，得到了同事和領導的關心下我進步了許多。在這一年各部門的工作努力，我們貴陽辦事處達到了2023年全年目標，這是貴陽辦全體部門的工作的努力的榮譽，誰讓我們在5月份遇到xx公司的主哎，我們貴陽全體各部門依舊面臨巨大的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在我們誰讓我，我們會依舊去努力抗戰(zhàn)這些困難，這些功績是公司全體員工的努力是分不開的。下面是我本人一年的工作

1、上半年公司關于pet的上市和鋪市方案及銷售任務，在公司的規(guī)劃和仔細貫徹，這樣去做好公司的pet的上市，執(zhí)行了公司市場操作和策略方針，這樣去鋪好pet的上市規(guī)劃。

2、公司爭取專場的權利，節(jié)省費用，壓制競品進場的機會，維護終端客情，做好生動化陳設及店內(nèi)廣宣，讓我們的產(chǎn)品多和消費者見面，利用公司好的促銷品與終端客戶的消費，提高xx銷量。

3、在公司通過各級領導的培訓和都導檢查指導和同事的溝通，只有這樣，才能準時的得處處理和解決。使自己的市場進步的很快和同事協(xié)同完成公司安排的工作，在平常中我們將相互去溝通去共享別人和自己的市場，讓我進步的很快的去和別人溝通.。

4、在5月份的xx的上市，我們的壓力特別的大，我們就面臨去抗戰(zhàn)這一份困難，我不知道該如何去解決，誰讓今年我們?nèi)サ牧顺晒?，完成公司的安排的全年的目標，但是離不開全部門的共同努力。盼望公司在明年有根好的方法去挑戰(zhàn)我門的競品。

【第3篇】2023年飲料銷售年終總結模板

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%;但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開頭增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進行仔細分析，加以改進，否則今年的方案任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)進展。

二、目前主要存在的問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營力量不足以關心我公司掌握市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存進展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險力量不強，駕馭市場的力量不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場容量，走到峰時確定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷進展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種進展很快亦許多，原來應當是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有力量來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的進展，亦沒有力量去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)覺不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有力量全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需仔細調(diào)查，馬上實行措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照看其利益。

4廠商之間關系不正常

目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺侮，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅決取締!最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派;公司信任的是事實下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應當是坦誠的、公平的、精誠合作關系，而不應當有其它的關系形式的存在。

5業(yè)務員素養(yǎng)水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當年我們的銷售隊伍的確是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料馬上傳真到公司，盼望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當時人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元)但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細執(zhí)行，因此公司認為快速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣揚不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到轉(zhuǎn)變

當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有轉(zhuǎn)變，不痛不癢的宣揚既未達到效果，又鋪張錢財，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚，而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不準時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去?報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不準時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不準時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴峻，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的心情。

三當前的政策

1清理整頓銷售網(wǎng)絡

要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運力量、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的樂觀性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金系數(shù)

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

2必需落實的幾項管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作閱歷教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準仔細執(zhí)行。

③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二精確?????報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系

⑤精確?????了解市場動態(tài)，準時反饋匯報與實行對策。

以上要求亦必需在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。

3落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序

最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不準時，公司認為差旅費的確要從嚴掌握，厲行節(jié)省，但不是以少出差來達到這個目的的，這等于本末倒置;同時工資獎金亦要準時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：

a各省按每月三次客戶經(jīng)理睬議、三次區(qū)域經(jīng)理睬議及按客戶經(jīng)理在責任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與詳細報銷的標準，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人、按標準審核報銷當即兌現(xiàn)，上報銷售公司進行抽查復審，對外地公司未仔細審核而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。

b公司要求工資按時發(fā)放，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可(同時簽好工資發(fā)放單)，上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢訂正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準時發(fā)放。

四當前與五月份的政策與準備

a嚴格執(zhí)行37號通報精神，3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對4月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結算清單下達各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結算清單下達各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。

b五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動。

c各項產(chǎn)品的營銷策略

(1)配制奶

公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司實行100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變)的方法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板(合計32元/箱)，經(jīng)銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣揚促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝xx，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。

(2)xx系列

公司預備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以后視狀況再定。

(3)xx

xx必需確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行仔細查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)覺要嚴厲?查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在5月份將xx打響。

(4)瓶裝水

目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者奇怪???應當還是能接受的(原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按狀況而定)。

(5)其它品種

目前我們有很多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有仔細規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達方案給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以便利發(fā)貨，詳細方案下達后各省亦要上報方案措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。

最終盼望各省級經(jīng)理要認清形勢，盡管我們還處于優(yōu)勢，但已產(chǎn)生了不少問題，必需準時改進，不要等到積重難返后才去訂正，可能就來不及了;其次，要熟悉到管理出效益，對經(jīng)銷商、銷售員的管理加強了，自然業(yè)績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了;第三要提商執(zhí)行力，必需要不折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問題可準時反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時必需要雷厲風行，不要延誤戰(zhàn)機，公司深深地感到，不少省均由于沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進比我們執(zhí)行還快而造成被動。該要仔細反省進行改革了，盼望各級銷售人員仔細學習本通報精神，理解透徹，仔細付諸于行動，并請各省要將通報精神仔細傳達到每位經(jīng)銷商，團結經(jīng)銷商一起行動，盡快扭轉(zhuǎn)局面。

a實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略

按各省、各地區(qū)、各客戶責任銷售區(qū)域一季度各品種方案任務完成狀況、資金到位狀況分析確認現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠，二批商網(wǎng)點夠不夠，有否足夠的資金與營運力量完成我公司下達的方案，若完不成就要制定調(diào)整與補充方案，實行的方法為調(diào)整、增加客戶與增加二批網(wǎng)絡二種方法，最終的目標是保證金到位與實現(xiàn)銷售方案的完成保障(銷售公司將會下達建議方案，各省要仔細分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認后要在5月10日前落實并作為方案任務考核)。

b實施分品種、分渠道建網(wǎng)絡的策略

鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務員根本無法全品項經(jīng)營的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營，在安排品種的過程中要留意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎，但利益確定會比較小;新品種盡管沒有銷售基礎，得利益較大;二者平衡經(jīng)銷商就比較情愿接受分品種銷售的策略;同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了很多零售攤點而增加了很多連鎖小超市、小便利店，要留意這個變化，準時開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點。

c本次網(wǎng)絡的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商議?，畢竟實行哪種方式進行調(diào)整

甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清晰調(diào)整網(wǎng)絡的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標準不變，今后應當還要提高才能對經(jīng)銷商的進展有利，對網(wǎng)絡的進展有利，只有大經(jīng)銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存進展的需要，才能使其更有信念與樂觀性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標所在，千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要留意的另一個關鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關重要。

以上調(diào)整方案與方案必需在4月25日前上報，5月10日前實施完畢，發(fā)適應旺季銷售的需要。

2調(diào)整價差策略與營銷策略

公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特殊是康統(tǒng)對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴峻，很難跳出這個怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無奈地通過降低廣告宣揚費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在轉(zhuǎn)變策略，跳出怪圈，公司實際上已在去年就預備跳出這個怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結合的戰(zhàn)略，但實際各省并沒有真正理解也沒有真正實行，現(xiàn)將五月份開頭實施的詳細部署通知如下：

a實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟

公司認為要跳出怪圈必需要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時實行閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點推的策略，亦就是說每年或每一階段重推1—2個品種，實行閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤究竟，一氣呵成的方法，確保達到一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈開頭。另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等形式推廣，逐步增量的方法進行推廣，發(fā)覺有開發(fā)盼望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷商沒有負擔與損失。同時要求銷售員對新產(chǎn)品的開發(fā)要負全責，要有追蹤究竟務必打開市場的責任心，同時亦要求經(jīng)銷商要負起開拓新產(chǎn)品的責任，對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產(chǎn)品公司負全責，但對滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。

b制定合理的價差策略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售樂觀性

目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應當是第一品牌，但連年低價傾銷已造成各級經(jīng)銷商的價差不夠、丟失樂觀性而影響了銷售，因此必需理順價差，特殊是零售的價格至少重要，必需要穩(wěn)定零售的銷價才能確保各級經(jīng)銷商、二批商的差價及公司的利潤。公司認為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應依據(jù)實際狀況要保證經(jīng)銷商0.5—0.7元/箱的差價，二批商1.0—1.2元/箱的差價(指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價一樣就可以了)，零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價，奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價，其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價，方有樂觀性賣力銷我司的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品公司認為要給經(jīng)銷商有1—1.5元/箱的差價，二批商1.5—2元/箱的差價，這樣新老產(chǎn)品協(xié)作銷售就能調(diào)動經(jīng)銷商、二批商的樂觀性，因此今后必需要仔細留意這個差價問題。

c要落實廣告宣揚，加大消費者市場的啟動

公司要求5月份要加大廣告宣揚的力度，依據(jù)公司與各省的主推品種，落實下達各省強制性廣告宣揚方案及促銷活動方案，要求各省仔細執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷，上下協(xié)作，推動各項產(chǎn)品的銷售，詳細建議方案下達后各省亦必需在4月21日前反饋報廣告部確認后仔細執(zhí)行。

3調(diào)整銷售隊伍與工資獎金政策，落實規(guī)章制度

公司認為目前銷售隊伍浩大而不精，任務目標與職責出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無激情，必需連續(xù)調(diào)整相關政策，詳細思路與要求如下：

a必需落實責任制，按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應當1558家客戶落實一人專管全部業(yè)務計1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家計732人，271家客戶按人均2.5人支配計678人，再加區(qū)域經(jīng)理334人，省級經(jīng)理37人，內(nèi)務經(jīng)理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可支配新客戶的開發(fā)、超市商場餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標考核，人人有工作目標的問題，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現(xiàn)每個人的價值。

b要轉(zhuǎn)變目前工資獎金政策，公司認為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有肯定問題，會導致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達到肯定的水平，工作量大收入低，沒有樂觀性去做，而銷量大基礎好的地區(qū)與產(chǎn)品負增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的安排方案，并提出以下幾點原則看法：

(1)按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務量大小定工資級別與獎金系數(shù)。

(2)按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標任務定工資級別與獎金系數(shù)。

(3)按增長比例、各品種完成方案、各項工作表現(xiàn)評分，按系數(shù)評獎金的方法。

(4)方案制定時按以下步驟進行

【第4篇】飲料銷售年終總結報告

回首2023年，從pet上市，到gdb品牌轉(zhuǎn)換再到打擊gy。整個流程做下來我們眾志成城，上下齊心，真正創(chuàng)出加多寶的奇跡。我們這一年過的是最匆忙也是最有價值的一年，讓我真正感受到我們gdb人團結一心的團隊意識，勇敢奮戰(zhàn)的作戰(zhàn)本事，不怕苦不怕難的斗智斗勇，總之gdb的團隊是最優(yōu)秀、最強大、最有企業(yè)文化氛圍感、最有團隊意識感的優(yōu)秀隊伍。

2023年本人主要負責批發(fā)市場及商超維護。批發(fā)市場的開發(fā)主要是爭取將我司銷量做到最大的極限，另外利用批發(fā)的特點，彌補郵差商沒有輻射到的點位。在今年的批發(fā)的維護中我很好的把握了本年度公司要求的銷售節(jié)奏。前期將公司該壓產(chǎn)品都壓到了批發(fā)。但是由于pet后期動銷慢，批發(fā)客戶對該產(chǎn)品沒有了十足的信念。同時我們堅持銷量及形象兩手抓，一是廣宣，再者是陳設的維護。通過同事們一年的努力宣揚，目前無論終端店老板還是消費者都已經(jīng)知道加多寶才是中國銷量最好、也是最好喝的正宗涼茶。

客戶方面，現(xiàn)有客戶和我們有2年多的合作關系。我們對客戶的性格、狀況都有很好的了解，這對我們溝通和抵制gy產(chǎn)品有很好的關心。gy聊城的第一個經(jīng)銷商由于沒有可以壓貨的渠道，都直接撒手不干了。對于其次個經(jīng)銷商，也只是在鋪貨，并且效果特殊的不好。

宣揚方面：我們主要是做好我司形象在超市的維護及做好堆頭及端架的維護，力求在形象上壓倒gy。同時做好產(chǎn)品在商場的準時補單上貨工作。力求將產(chǎn)品形象很好的展現(xiàn)給消費者。更加可喜的是現(xiàn)代全年的整體銷量較去年增長了75%，對聊城的整體數(shù)據(jù)增長的貢獻較為突出。但是對于現(xiàn)代gy的防備工作沒有做好，所以在以后的工作中要加強對競品信息的關注。

【第5篇】2023年飲料年終銷售工作總結

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開頭增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進行仔細分析，加以改進，否則今年的方案任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)進展。

二、目前主要存在的問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營力量不足以關心我公司掌握市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存進展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險力量不強，駕馭市場的力量不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場容量，走到峰時確定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷進展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種進展很快亦許多，原來應當是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有力量來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的進展，亦沒有力量去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)覺不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有力量全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需仔細調(diào)查，馬上實行措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照看其利益。

4廠商之間關系不正常

目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺侮，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司信任的是事實下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應當是坦誠的、公平的、精誠合作關系，而不應當有其它的關系形式的存在。5業(yè)務員素養(yǎng)水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當年我們的銷售隊伍的確是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料馬上傳真到公司，盼望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當時人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細執(zhí)行，因此公司認為快速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣揚不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到轉(zhuǎn)變

當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有轉(zhuǎn)變，不痛不癢的宣揚既未達到效果，又鋪張錢財，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚，而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不準時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不準時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不準時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴峻，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的心情。

三當前的政策

1清理整頓銷售網(wǎng)絡

要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營

運力量、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的樂觀性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金系數(shù)

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

c必需落實的幾項管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作閱歷教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準仔細執(zhí)行。

③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二精確?????報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系

⑤精確?????了解市場動態(tài)，準時反饋匯報與實行對策。

以上要求亦必需在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開頭增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進行仔細分析，加以改進，否則今年的方案任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)進展。

二、目前主要存在的問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營力量不足以關心我公司掌握市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存進展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險力量不強，駕馭市場的力量不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場容量，走到峰時確定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷進展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種進展很快亦許多，原來應當是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有力量來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的進展，亦沒有力量去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)覺不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有力量全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需仔細調(diào)查，馬上實行措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照看其利益。

4廠商之間關系不正常

目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺侮，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司信任的是事實下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應當是坦誠的、公平的、精誠合作關系，而不應當有其它的關系形式的存在。5業(yè)務員素養(yǎng)水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當年我們的銷售隊伍的確是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料馬上傳真到公司，盼望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當時人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細執(zhí)行，因此公司認為快速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣揚不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到轉(zhuǎn)變

當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有轉(zhuǎn)變，不痛不癢的宣揚既未達到效果，又鋪張錢財，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人

知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚，而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不準時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不準時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不準時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴峻，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的心情。

三當前的政策

1清理整頓銷售網(wǎng)絡

要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運力量、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的樂觀性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金系數(shù)

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

c必需落實的幾項管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作閱歷教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準仔細執(zhí)行。

③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二精確?????報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系

⑤精確?????了解市場動態(tài)，準時反饋匯報與實行對策。

以上要求亦必需在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。4落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序

最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不準時，公司認為差旅費的確要從嚴掌握，厲行節(jié)省，但不是以少出差來達到這個目的的，這等于本末倒置；同時工資獎金亦要準時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：

a各省按每月三次客戶經(jīng)理睬議、三次區(qū)域經(jīng)理睬議及按客戶經(jīng)理在責任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與詳細報銷的標準，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人、按標準審核報銷當即兌現(xiàn)，上報銷售公司進行抽查復審，對外地公司未仔細審核而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。

b公司要求工資按時發(fā)放，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可（同時簽好工資發(fā)放單），上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢訂正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準時發(fā)放。

四當前與五月份的政策與準備

a嚴格執(zhí)行37號通報精神，3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對4月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結算清單下達各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結算清單下達各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。

b五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動。

c各項產(chǎn)品的營銷策略

（1）配制奶

公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司實行100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變）的方法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經(jīng)銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣揚促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝xx，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。

（2）xx系列

公司預備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以后視狀況再定。

（3）xx

xx必需確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行仔細查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)覺要嚴厲?查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在5月份將xx打響。

（4）瓶裝水

目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者奇怪???應當還是能接受的（原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按狀況而定）。

【第6篇】飲料銷售年終工作總結500字范文

回首201x年，從pet上市，到gdb品牌轉(zhuǎn)換再到打擊gy。整個流程做下來我們眾志成城，上下齊心，真正創(chuàng)出加多寶的奇跡。我們這一年過的是最匆忙也是最有價值的一年，讓我真正感受到我們gdb人團結一心的團隊意識，勇敢奮戰(zhàn)的作戰(zhàn)本事，不怕苦不怕難的斗智斗勇，總之gdb的團隊是秀、大、最有企業(yè)文化氛圍感、最有團隊意識感的優(yōu)秀隊伍。

201x年本人主要負責批發(fā)市場及商超維護。批發(fā)市場的開發(fā)主要是爭取將我司銷量做到的極限，另外利用批發(fā)的特點，彌補郵差商沒有輻射到的點位。在今年的批發(fā)的維護中我很好的把握了本年度公司要求的銷售節(jié)奏。前期將公司該壓產(chǎn)品都壓到了批發(fā)。但是由于pet后期動銷慢，批發(fā)客戶對該產(chǎn)品沒有了十足的信念。同時我們堅持銷量及形象兩手抓，一是廣宣，再者是陳設的維護。通過同事們一年的努力宣揚，目前無論終端店老板還是消費者都已經(jīng)知道加多寶才是中國銷量、也是喝的正宗涼茶。

客戶方面，現(xiàn)有客戶和我們有2年多的合作關系。我們對客戶的性格、狀況都有很好的了解，這對我們溝通和抵制gy產(chǎn)品有很好的關心。gy聊城的第一個經(jīng)銷商由于沒有可以壓貨的渠道，都直接撒手不干了。對于其次個經(jīng)銷商，也只是在鋪貨，并且效果特殊的不好。

宣揚方面：我們主要是做好我司形象在超市的維護及做好堆頭及端架的維護，力求在形象上壓倒gy。同時做好產(chǎn)品在商場的準時補單上貨工作。力求將產(chǎn)品形象很好的展現(xiàn)給消費者。更加可喜的是現(xiàn)代全年的整體銷量較去年增長了75%，對聊城的整體數(shù)據(jù)增長的貢獻較為突出。但是對于現(xiàn)代gy的防備工作沒有做好，所以在以后的工作中要加強對競品信息的關注。

【第7篇】2023年飲料銷售年終工作總結范文

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開頭增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進行仔細分析，加以改進，否則今年的方案任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)進展。

二、目前主要存在的問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營力量不足以關心我公司掌握市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存進展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險力量不強，駕馭市場的力量不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場容量，走到峰時確定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷進展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種進展很快亦許多，原來應當是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有力量來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的進展，亦沒有力量去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)覺不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有力量全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需仔細調(diào)查，馬上實行措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照看其利益。

4廠商之間關系不正常

目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺侮，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司信任的是事實下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應當是坦誠的、公平的、精誠合作關系，而不應當有其它的關系形式的存在。

5業(yè)務員素養(yǎng)水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當年我們的銷售隊伍的確是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料馬上傳真到公司，盼望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當時人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細執(zhí)行，因此公司認為快速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣揚不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到轉(zhuǎn)變

當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有轉(zhuǎn)變，不痛不癢的宣揚既未達到效果，又鋪張錢財，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚，而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不準時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不準時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不準時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴峻，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的心情。

三當前的政策

1清理整頓銷售網(wǎng)絡

要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營

運力量、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的樂觀性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金系數(shù)

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

c必需落實的幾項管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作閱歷教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準仔細執(zhí)行。

③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二精確?????報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系

⑤精確?????了解市場動態(tài)，準時反饋匯報與實行對策。

以上要求亦必需在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開頭增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進行仔細分析，加以改進，否則今年的方案任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)進展。

二、目前主要存在的問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營力量不足以關心我公司掌握市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存進展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險力量不強，駕馭市場的力量不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場容量，走到峰時確定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷進展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種進展很快亦許多，原來應當是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有力量來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的進展，亦沒有力量去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)覺不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有力量全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需仔細調(diào)查，馬上實行措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照看其利益。

4廠商之間關系不正常

目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺侮，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司信任的是事實下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應當是坦誠的、公平的、精誠合作關系，而不應當有其它的關系形式的存在。

5業(yè)務員素養(yǎng)水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當年我們的銷售隊伍的確是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料馬上傳真到公司，盼望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當時人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細執(zhí)行，因此公司認為快速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否