聯(lián)想產(chǎn)品定價策略與銷售策略

聯(lián)想產(chǎn)品定價策略與銷售策略成員：丁寶鵬、李明義、何浩東、王定坤、肖畢祥、王永建聯(lián)想公司介紹全球PC領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想成功的基礎(chǔ)是讓客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)：工作高效、生活豐富多彩。

聯(lián)想主打產(chǎn)品從聯(lián)想千元平板電腦看產(chǎn)品定價策略十一黃金周期間，聯(lián)想電腦突然將售價2499元的樂PadA1平板電腦直降1499元，僅以1000元的價格殺入市場。給本來就市場競爭激烈，一片紅海的平板電腦市場增添了幾分焦灼。聯(lián)想此舉僅是為了以價格優(yōu)勢來搶占市場份額嗎？聯(lián)想此輪可謂瘋狂的劇降背后，是不是還有更多與定價策略相關(guān)的因素？戰(zhàn)略性定價戰(zhàn)略性定價是定價策略的核心——通過定價、漲價、降價來達(dá)到促銷、提升品牌價值、打擊對手、搶占市場份額，甚至是改變市場格局的作用。一些企業(yè)將商品價格定的很高，以區(qū)隔中、低端市場，產(chǎn)生價值感與稀缺效應(yīng).從聯(lián)想平板電腦此次采取的價格大幅直降來看，戰(zhàn)略意味明顯。1.比較定價商品的常規(guī)定價方法就是參考替代商品價格來定價的比較定價法。聯(lián)想平板電腦此次大幅降價，針對的參考坐標(biāo)就是蘋果ipad，但并不完全是參照其價格與價值的常規(guī)做法，而是參照其價格來制定更具有競爭力的價格，回避與其的正面競爭。同時，也是充分參照了同級競爭品牌宏基、戴爾、三星等，以及國內(nèi)二三線品牌，以品牌優(yōu)勢及絕對價格優(yōu)勢來淘汰這些本已經(jīng)生存艱難的品牌，從他們手里進(jìn)一步搶奪市場份額。2.差別定價法為了不流失顧客，盡可能更多地占領(lǐng)市場，可以采用差別化定價策略。聯(lián)想雖然此次推出了僅千元左右的平板電腦，但是其高端品牌ThinkPad平板電腦售價4999元，絲毫不讓蘋果的ipad，同時，還有多個型號產(chǎn)品的價格在這一高一低之間，充分搶占著每一塊市場。觀察平板電腦產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn)，無論是ipad、還是樂pid，一樣的主機(jī)卻有著不一樣的定價——2G內(nèi)存、16G內(nèi)存、32G內(nèi)存、3G版、WIFL版、限量版、禮品版……這些差異的背后是定價的技巧——不同的價格可以滿足不同消費(fèi)群體，同時滿足不同偏好與自我認(rèn)為最佳的價值。3.模糊定價把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價銷售，或是把高價商品隱藏在模糊的銷售組合或規(guī)則中。大多數(shù)消費(fèi)者購買了平板電腦后都會在去買上網(wǎng)卡或是相關(guān)的配件等物品，需要花費(fèi)時間和精力。如果把配套商品一并銷售，大部分消費(fèi)者都是樂意接受的。而商家呢，在這種模糊的定價中可以賺取豐厚的利潤。等于是同時銷售了多樣商品，或是把高利潤商品隱藏眾多物品當(dāng)中。聯(lián)想電腦的銷售渠道策略整合分銷整合分銷實(shí)質(zhì)：直銷+分銷“左右互搏”困境整合分銷模式也可以被看作為集成分銷模式的雛形，但這個階段仍舊以分銷為主將直銷控制在一定范圍內(nèi)。集成分銷具體措施：“大聯(lián)想”成員必須向聯(lián)想上報(bào)包括庫存、財(cái)務(wù)數(shù)字等一系列信息，從而讓聯(lián)想可以輕松掌握全國準(zhǔn)確的銷售情況，便于對庫存、產(chǎn)品線等方面做靈活的調(diào)配，使得本來聯(lián)系不夠緊密的生產(chǎn)商與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€大家庭，而聯(lián)想便是這個大家庭的“家長”。

聯(lián)想電腦銷售渠道的優(yōu)勢聯(lián)想通過銷售渠道的管理將生產(chǎn)商，代理商、經(jīng)銷商與零售店，消費(fèi)者之間的價值鏈連接起來，實(shí)現(xiàn)銷售增值。聯(lián)想的成功很大程度是圍繞銷售增值系統(tǒng)展開的。通過近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市的專賣店，擴(kuò)大了市場占有率，聯(lián)想的銷售已經(jīng)覆蓋其大部分的目標(biāo)市場。受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和代理商會積極地尋找用戶，開拓市場，最終聯(lián)想會成為最大贏家。專賣店體系進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道一體化建設(shè)，有效地降低了渠道運(yùn)作成本，提高了產(chǎn)品的競爭力，降低了風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)想電腦銷售渠道沖突從渠道結(jié)構(gòu)角度考慮，渠道沖突的分類包括：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。產(chǎn)生渠道沖突的主要原因有：目標(biāo)差異、渠道區(qū)域劃分不明確、渠道之間實(shí)力的失衡、渠道控制行為運(yùn)用不當(dāng)、渠道資源獲取差異。聯(lián)想電腦銷售渠道沖突的應(yīng)對(一)針對垂直渠道沖突的治理方式垂直渠道沖突主要成因是目標(biāo)差異，主要體現(xiàn)在聯(lián)想與國代和省代之間的銷售目標(biāo)差異、利潤目標(biāo)差異。(二)針對水平渠道沖突的治理方式水平渠道沖突主要成因是渠道控制行為運(yùn)用不當(dāng)及渠道之間的實(shí)失衡。(三)針對多渠道沖突的治理方式為了縮小與網(wǎng)絡(luò)渠道的價格差，在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行針對性的推廣活動，幫助渠道商提升銷售終端的形象以及健全渠道商的售后服務(wù)機(jī)制。結(jié)論聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市。但是因?yàn)檫@樣的分銷渠道過于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺利潤的降低、市場競爭加劇、分銷費(fèi)用增加，經(jīng)銷商生存越來越困難，渠道本身的競爭壓力勢等一系列問題，這樣對聯(lián)想的銷售渠道是一個嚴(yán)重的問題。對此，聯(lián)想有一系列