指標(biāo)分析(商品知識(shí)之基礎(chǔ)篇)

關(guān)鍵指標(biāo)分析

——商品知識(shí)之基礎(chǔ)篇課程目標(biāo)了解商品管理工作的意義掌握商品管理的關(guān)鍵指標(biāo)掌握并提升日常商品管理能力清晰商品促銷期應(yīng)考慮的工作重點(diǎn)和方法2一、商品管理的重要性二、商品管理關(guān)鍵性指標(biāo)三、商品管理各階段注意點(diǎn)成功的零售店鋪有哪些關(guān)鍵管理要素？人員管理現(xiàn)場(chǎng)管理貨品管理41.訂貨管理2.店鋪貨品定位3.商品銷補(bǔ)管理4.商品（促銷）清貨管理1.人員管理2.服務(wù)管理3.客戶管理4.店務(wù)管理1.選址2.租金/扣點(diǎn)3.工程裝修4.市場(chǎng)推廣6現(xiàn)金流利潤最大化78總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)無規(guī)劃、無計(jì)劃渠道選擇和折扣技巧差910注：此處銷售業(yè)績不僅指銷售收入，體現(xiàn)的是與店鋪利潤相關(guān)的銷售情況。糟糕狀態(tài)理想狀態(tài)11一、商品管理的重要性二、商品管理關(guān)鍵性指標(biāo)三、商品管理各階段注意點(diǎn)12商品銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)是商品流管理的基本控制標(biāo)桿工具，具有極為重要的管理效果，控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠?yàn)楣芾砀佑蓄A(yù)見性和客觀性的進(jìn)行商品運(yùn)作。新貨定義：當(dāng)年新上市的貨品及上年冬在來年1-2月的貨品舊款定義：當(dāng)年新款及上年冬裝在1-2月的銷售貨品外，其余均為舊貨零散品定義：單款件數(shù)在50件以下貨品為零散貨品（根據(jù)銷售規(guī)模各單位可以有所區(qū)別）齊碼貨品：貨品的尺碼能連續(xù)，如：S、M、L或5、5.5、6斷碼貨品：貨品的尺碼間任何一碼缺貨，均稱為斷碼，如：S、L、XL或5、6、6.5補(bǔ)款調(diào)動(dòng)：某店原本沒有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他店鋪或庫房調(diào)配貨品稱為補(bǔ)款調(diào)動(dòng)。補(bǔ)碼調(diào)動(dòng)：某店原本庫存尺碼不齊，出于補(bǔ)齊碼數(shù)而進(jìn)行的調(diào)配。補(bǔ)量調(diào)動(dòng)：在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對(duì)原本齊碼的貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量。13

可比，環(huán)比客單件，客單價(jià)平效，人效，租效

動(dòng)銷率

庫存率

可銷周出倉率銷存比銷售結(jié)構(gòu)15某時(shí)段某店鋪銷售收入對(duì)比去年同期銷售增長了多少？某時(shí)段某店鋪銷售收入對(duì)比上周同時(shí)段銷售增長了多少？舉例：請(qǐng)問C店的環(huán)比與可比增長各多少?哪個(gè)店鋪銷售情況更好？本期銷售額去年同期銷售額本期銷售額上周同期銷售額

可比=

（2年）

環(huán)比=1年之間注解：可比，環(huán)比指標(biāo)用于衡量店鋪銷售是否處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)?？杀?總比)，環(huán)比可比排名單位本周銷售額上周同期銷售額去年同期銷售額環(huán)比可比1A店200210180-5%11%2B店30021528540%5%3C店100104135-4%-26%-1*100%-1*100%同一家店本期銷售額同一家店去年同期銷售額-1*100%總比（2年）=客單價(jià)、客單價(jià)某時(shí)段某店鋪平均每單交易件數(shù)，件數(shù)越多，說明附加推銷越成功。某時(shí)段某店鋪平均每單交易金額，金額越大，說明推薦效果越好。舉例：請(qǐng)問C店客單件與客單價(jià)?A,B,C店哪個(gè)店鋪運(yùn)營情況更好？交易件數(shù)交易筆數(shù)交易總金額交易筆數(shù)注解：客單件與客單價(jià)是店鋪運(yùn)營管理水平好差的指標(biāo)之一。客單件客單價(jià)==1.04146平效，人效，租效某時(shí)段店鋪每平米產(chǎn)生的收入。某時(shí)段店鋪平均每一名員工產(chǎn)生的收入。舉例：某市場(chǎng)09年店鋪年銷售情況,請(qǐng)問哪個(gè)店鋪運(yùn)營情況更好？某時(shí)段銷售總金額店鋪面積某時(shí)段銷售總金額店鋪員工數(shù)注解：平效,人效,租效是反映店鋪運(yùn)營管理水平好差的指標(biāo)之一。平效人效==（年）銷售總金額店鋪年租金租效=某年店鋪每元租金產(chǎn)生的收入習(xí)題----銷售關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)截止日期:2010-8-14單位:萬元案例1：某市場(chǎng)兩年及近期的銷售情況如表:1、請(qǐng)算出各項(xiàng)可比及環(huán)比增長?2、說明各店鋪銷售表現(xiàn)如何?分析：1、A店今年銷售較好，且近期銷售更是提升較大；2、B店今年銷售較高，但近期銷售下滑嚴(yán)重，環(huán)比不理想；3、C店今年表現(xiàn)較好，但上周銷售不理想，本周開始回升；4、D店銷售非常不理想，無論是全年還是近期均不理想。19動(dòng)銷率=當(dāng)季貨品銷售吊牌額（數(shù)量）當(dāng)季貨品訂貨吊牌額（數(shù)量）100%舉例：（庫存率=1-動(dòng)銷率）請(qǐng)問牛仔長褲的動(dòng)銷率多少?哪個(gè)類別動(dòng)銷率更合理？09年中部某市場(chǎng)，夏裝截止8月底類別動(dòng)銷率——?jiǎng)愉N率數(shù)據(jù)的可提取當(dāng)季部分或整體貨品截取某時(shí)段的銷售90%20可銷周=近兩周平均銷售數(shù)量（吊牌額）店鋪庫存總量（吊牌額）注解：表示某個(gè)特定期間內(nèi)庫存銷售的平均次數(shù)（正常銷售期內(nèi)可采用兩周平均銷售次數(shù)）作用：判斷店鋪內(nèi)庫存過多或過少。舉例：請(qǐng)問此店鋪合計(jì)的可銷周多少?兩周增長多少?哪個(gè)性別的貨品存貨需要增加？65%出倉率=總體庫存量（吊牌額）店鋪庫存總量（吊牌額）100%注解：表示在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，店鋪內(nèi)存放貨品占總體貨品的比例。作用：在總庫存不存在壓力的情況下，用于衡量店鋪內(nèi)出貨是否合理的指標(biāo)。性別店鋪庫存額總體庫存額出倉率男裝870100087%女裝67280084%配件3010030%合計(jì)1572190083%請(qǐng)問下表夏裝的男裝的出倉率為多少?哪個(gè)性別的出倉率需要提高？舉例：87%數(shù)據(jù)截止日期:2010-7-14單位:萬元22舉例：哪個(gè)性別需要加大庫存占比？銷存比=整體貨品銷售量（吊牌額）某類貨品銷售量（吊牌額）：整體貨品庫存量（吊牌額）某類貨品庫存量（吊牌額）注解：表示某個(gè)特定期間內(nèi)銷售與庫存的比例。作用：判斷店鋪內(nèi)庫存結(jié)構(gòu)是否合理。舉例：——數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周，或任何不定期時(shí)段即時(shí)銷售本店某品類某時(shí)段銷售金額本店某時(shí)段總銷售金額100%某品類銷售占比=店鋪銷售下滑品類不完整上下裝比例失調(diào)內(nèi)外配搭失調(diào)訂貨問題不能滿足不同類別銷售上下裝不能搭配銷售內(nèi)外裝不能搭配銷售鋪場(chǎng)/銷售問題③①②①②③09年中部某加盟市場(chǎng)，夏裝6月中旬類別銷售結(jié)構(gòu)。男裝各項(xiàng)指標(biāo)均正常,僅銷存比看店存比偏高,店鋪的鋪貨性別結(jié)構(gòu)需進(jìn)行調(diào)整;女裝動(dòng)銷比去年高,銷售情況比去年好,但是鋪貨結(jié)構(gòu)未能跟上;店鋪出倉偏少;配件銷售較去年大幅提升,整體貨品不足,需補(bǔ)充現(xiàn)貨。練習(xí)題----貨品分析關(guān)鍵指標(biāo)單位：萬元案例:某市場(chǎng)6月初夏裝各項(xiàng)貨品關(guān)鍵指標(biāo)表現(xiàn)如下:請(qǐng)問該市場(chǎng)男女配方面貨品表現(xiàn)如何,該如何調(diào)整?品類動(dòng)銷率本周銷存比去年同期銷售比可銷周出倉率零售增幅10年09年銷售比店存比銷存差店存總體男裝41%40%51%56%-5%55%202578%5%女裝39%36%38%35%3%40%122060%50%配件38%30%11%9%2%5%1111100%214%合計(jì)34%36%100%100%0%100%172277%30%①②③③①②利潤分析指標(biāo)

毛利率

利潤率

資金回籠率26毛利額=銷售收入-進(jìn)貨成本

銷售收入=銷售吊牌額*銷售折扣

提升毛利的兩種方式：A、提升銷售收入B、保持促銷折扣毛利率=毛利額銷售收入100%例：某店08年銷售吊牌額1000萬，銷售折扣0.85，假設(shè)該市場(chǎng)進(jìn)貨折率為57折，則當(dāng)年毛利率為多少?③①②=850-1000*0.57=280=1000*0.85=850=280/850*100%=33%27利潤額=毛利額-費(fèi)用

毛利額=銷售收入-成本=銷售吊牌額*折扣-成本

提升利潤的三種方式：A、提升收入B、控制費(fèi)用C、控制庫存利潤率=利潤額銷售收入100%例：某市場(chǎng)08年銷售吊牌額1000萬，銷售折扣0.85，進(jìn)貨折率57折，合計(jì)費(fèi)用200萬，則當(dāng)年該市場(chǎng)利潤率為多少?③①②=280-200=80=1000*0.85-1000*0.57=280=80/850*100%=9%2·利潤率注解：利潤率反映市場(chǎng)的賺錢與否。28資金回籠率=銷售收入進(jìn)貨成本100%例：某三個(gè)市場(chǎng)09年秋裝資金回籠情況，請(qǐng)問資金回籠分別是多少？哪個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作更好？3.資金回籠率注解：資金回籠率反映市場(chǎng)的資金回收情況，可以反映出貨品與資金的狀況是否理想。29練習(xí)題----利潤分析指標(biāo)案例：北方某加盟市場(chǎng)進(jìn)貨折率為55折，09年共實(shí)現(xiàn)銷售540萬，當(dāng)年該市場(chǎng)整體動(dòng)銷率90%，銷售折扣平均88折，另外當(dāng)年該市場(chǎng)共花費(fèi)80萬費(fèi)用。請(qǐng)問該市場(chǎng)：09年毛利率為多少，利潤率多少？資金回籠率多少？答案：步驟1：銷售吊牌額=銷售收入/零售折扣=540/0.88=614萬步驟2：進(jìn)貨吊牌額=銷售吊牌額/動(dòng)銷率=614/0.9=682萬步驟3：進(jìn)貨成本=進(jìn)貨吊牌額*進(jìn)貨折率=682*0.55=375萬步驟4：毛利額=收入-成本=540-375=165萬步驟5：毛利率=毛利額/收入=165/540=30%步驟6：利潤額=毛利額-費(fèi)用=165-80=85萬步驟6：利潤率=利潤額/收入=85/540=15.7%步驟7：資金回籠率=收入/成本=540/375=144%可銷周（庫存比例VS當(dāng)下的銷售比例）

主要是用本期在店庫存比例和前期銷售比例進(jìn)行對(duì)比，檢查庫存是否能夠滿足銷售需求，±5％是合理范圍。如果超過需要作出相應(yīng)的調(diào)整。貨品分析1品類庫存本周銷庫存比本周銷比可銷周剩余生命周期周數(shù)短袖恤2564822%20%5.34周梭織長褲1711915%8%9.0翻領(lǐng)短袖恤3427330%31%4.7短袖襯衫1602814%12%5.7牛仔長褲2206819%29%3.2產(chǎn)品生命周期：

產(chǎn)品生命周期（productlifecycle）,簡稱PLC,指這個(gè)產(chǎn)品在上市、成長、熱銷、落市的整個(gè)過程中的各個(gè)時(shí)間階段。也指產(chǎn)品從庫存到銷售出去的周轉(zhuǎn)時(shí)間。上貨比例2月份123456789101112行事背景1/1元旦節(jié)1/26春節(jié)節(jié)2/14情人節(jié)3/8婦女節(jié)4/4清明節(jié)5/1勞動(dòng)節(jié)5/10母親節(jié)5/28端午節(jié)6/1兒童節(jié)6/21父親節(jié)8/26七夕節(jié)9/10教師節(jié)10/1國慶節(jié)10/3中秋節(jié)12/25圣誕節(jié)銷售基本形態(tài)10冬裝退市

春裝退市

春裝導(dǎo)入/旺銷

夏裝導(dǎo)入夏裝旺銷期夏裝退市

秋裝導(dǎo)入秋裝旺銷秋裝退市

冬裝導(dǎo)入冬裝旺銷