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“小而美”黃金網(wǎng)店的突圍奧秘

2009年10月16日,因為愛情,讓丁盛蘭從武漢來到了陌生的浙江,畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)珠寶專業(yè)的她一直以來有著自己美麗的夢想,做首飾生意。“在做千足金之前,我有嘗試過玉器、黃金,學(xué)到了不少網(wǎng)絡(luò)上珠寶首飾銷售的技巧,但是在做這些的同時,我也發(fā)現(xiàn),2011年,網(wǎng)店的各個類目下,珠寶行業(yè)中翡翠的網(wǎng)店,珍珠的網(wǎng)店琳瑯滿目,而純粹做千足金的店,卻是幾乎沒有的?!边@一發(fā)現(xiàn),讓丁盛蘭感覺到機會來了,2011年年初,丁盛蘭找到了衢州當(dāng)?shù)嘏c她志同道合的工廠,溝通之后,決定專心進駐黃金市場。2011年4月丁盛蘭開始為自己的千足金店鋪搭建框架,5月招兵買馬,雪瑞黃金就此成型。小款引流,服務(wù)留人丁盛蘭很喜歡裂帛的衣服和店鋪,在她看來,市場定位準確,是一家網(wǎng)店必備的條件。抱著這樣的想法,雪瑞黃金只做千足金的產(chǎn)品,不涉及玉器、珍珠、鉆石等等其他產(chǎn)品。由于千足金客單價高,所以客戶的信任度往往不如衣服、食品等其他快銷品來得深厚。而為了增加客戶,丁盛蘭深刻地感受到,要彌補這點,就必須在服務(wù)上做出特色,打破與消費者之間的隔閡?!拔覀兊昀镤N售出去的千足金,享受終生免費換款的服務(wù),如果換的新款分量沒有之前的重,我們實行多退少補,而且不需要任何工費。”放眼看去,就算是傳統(tǒng)市場的金店,都不一定能推出這樣的服務(wù),就算搞活動換款,也會收取一定的工費??啥∈⑻m說,這樣才能牢牢地抓住老客戶的心,因為他們不想只做一錘子買賣。為了卸下買家在網(wǎng)上買金器的防備心,提升他們的信任度,雪瑞黃金還貼心地在店鋪里上架了價格相對便宜的耳釘,相當(dāng)于提供了一個千足金的試用區(qū)。但由于黃金的特殊性,雪瑞黃金創(chuàng)業(yè)至今,發(fā)生過其他創(chuàng)業(yè)者不曾遭遇的問題,譬如說物流,只有在黃金產(chǎn)品,或者是其他客單價較高的產(chǎn)品上才會遭遇——明明發(fā)給買家的是一條十幾克重的千足金項鏈,可是買家收貨后卻聲稱收到的是一條塑料鏈子。盡管后期物流公司也賠償了一部分,但它促使了雪瑞將所有貨物都做保價處理,并且有針對性地選擇物流公司合作。“目前我們的量還不大,等達到一定的量后,我們還可以參與陽光保險,這樣效果會更好?!倍∈⑻m告訴《天下網(wǎng)商》,做保價處理雖然增加了成本,但對于店鋪與買家都是絕對的利好。做小類目里的冠軍2011年6月22日,淘寶夏季聚劃算專場。大半個月前,丁盛蘭便帶著團隊,從聚劃算貨品篩選到備貨穿手鏈,到重新定制包裝物料?;顒赢?dāng)天,雪瑞黃金所有的員工,都提早了半個小時來到辦公室,準備迎接10點多第一個客戶高峰。只聽“啪嗒!”一聲,整間辦公室的燈和電腦空調(diào)全都跳掉,客服一片驚呼,只剩兩臺筆記本斷了無線網(wǎng)絡(luò),木訥地亮著燈。大家一時間炸開了鍋“有個客戶正要拍了!”“我正準備打單!”丁盛蘭咽了咽口水,壓抑住內(nèi)心的緊張和不安,告訴大家:“先抓緊時間上廁所,趕快派人查查是什么原因跳電?!痹瓉硪驗檗k公場所最近正在擴大規(guī)模,外面幾間房在裝修,辦公室同時啟動8臺電腦超過負荷,造成了電力故障,預(yù)計下午才能來電。丁盛蘭當(dāng)下決定,所有人抱著自己的電腦和主機,殺到馬路對面的酒店開房間辦公。中午,所有人不愿離開這個臨時辦公點半步,一邊啃著外賣的KFC全家桶,一邊做著客服的應(yīng)答工作。就在那時,一個客服突然甩開雞翅大叫了一聲“啊~”所有人驚訝地看向她,客服咽了咽口水,說道:“我這邊一條70.78克的男士項鏈成交了!”空氣寂靜了幾秒鐘后,所有人歡呼了起來?!?0.78克,什么概念啊,千足金啊,市場價410元,我們?yōu)榱伺浜暇蹌澦阕龌顒樱?2~29號全場千足金限時折扣直降28.9元免工費,僅售348.9元每克,就是24685元,不過還是比在市面上買足足便宜了4334元?!倍∈⑻m說,對于剛起步的店鋪來說,這是一個很大的單子了。這一單,讓丁盛蘭深刻地感覺到買家對電子商務(wù)的信任度已經(jīng)超出了他們的想象,“只要品質(zhì)好,價格有優(yōu)勢,盡管黃金利潤低,要按每克銷售計算售價修改價格售前服務(wù)繁瑣,但還是有巨大的生存空間?!倍∈⑻m說,就是這一單,證明了淘寶市場的信任度是成熟的,也讓自己感覺到了安心。從那一單后,雪瑞黃金像是被打了雞血一樣厚積薄發(fā),所有相關(guān)的活動都積極參加。2011年的“雙十二”活動當(dāng)天,店鋪銷量突破百萬。從2011年4月正式入駐淘寶珠寶行業(yè),到當(dāng)年年關(guān),雪瑞黃金拿下了淘寶黃金類目C店銷售冠軍頭銜,并榮獲2011年淘寶珠寶峰會最具含金量獎項“實戰(zhàn)精英獎”。回顧雪瑞黃金上線的這兩年,2011年銷售額160多萬元,2

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