做好陌拜6問6答

做好陌拜6問6答開拓三大陌生市場你是否覺得開發(fā)客戶難，無從積累客戶資源？陌生拜訪處處碰壁？掃街掃樓沒有收獲？你想要開發(fā)私營企業(yè)主、個體老板、全職太太三大陌生市場嗎？

一、鎖定隨緣拜訪的市場1、什么樣的人最容易成為隨緣拜訪的對象？私營企業(yè)主，個體老板，全職家庭主婦

2、隨緣拜訪對象的特點？空余時間多，對累積財富有濃厚的興趣，認(rèn)同保險二、解決陌拜六大自我問題你將要拜訪的這些客戶1、問題一：他們的共同點是什么？①私營企業(yè)主：創(chuàng)業(yè)時間短，有經(jīng)濟(jì)實力；對國內(nèi)投資環(huán)境不滿意，有到海外投資或移民的傾向；崇尚比較新穎的投資方式，敢于冒險；②個體老板：收入能力較高，是家庭的重要支柱；做生意的過程存在一定風(fēng)險，收入不穩(wěn)定；不一定擁有社會保險，身體亞健康情況較為普遍；③全職家庭主婦：本身待業(yè)在家，空余時間非常多；家庭重心以孩子與丈夫為主；主要的經(jīng)濟(jì)掌控權(quán)在丈夫手中。2、問題二：他們可能比較需要什么？①私營企業(yè)主的需求：在短時間內(nèi)以最少的成本獲取最大的利益；希望以新穎的投資理財方式獲取財富；②個體老板的需求：保障身體健康之余，穩(wěn)定之前所積累下來的生意成本，希望以較為保守的理財方式讓錢生錢；③全職家庭主婦的需求：打發(fā)空余時間，為孩子積累一定的成長財富，為家庭積累儲備金。談話邏輯：面對女性客戶主要從人生風(fēng)險，家庭，婚姻方面入手，要擅長運用風(fēng)險小故事，描述身邊的家庭危機(jī)。以提問的方式進(jìn)行引導(dǎo)。

例如：

丈夫生意失敗怎么辦；

丈夫的身體出現(xiàn)小插曲怎么辦；

丈夫交友不慎怎么辦；

夫妻財產(chǎn)共有化對雙方會有什么影響；演示實例1：全職家庭主婦吳女士我與吳女士在超市購買日用品的過程中認(rèn)識，認(rèn)識契機(jī)是向?qū)Ψ接懡棠膫€牌子的洗衣粉好用。當(dāng)時我見吳女士的人比較有親和力，氣質(zhì)也非常好，容易接觸，順便就多聊了兩句。我對吳女士說如果不介意的話我們交換一下電話，等我有空約你出來好好向你請教生活常識，也表示對你的感謝。就在此時我們相互留了電話。回到家后我發(fā)了一個短信表示認(rèn)識她很開心，也感謝她今天對我熱情的幫助。隨后相約喝過兩三次茶，并沒有談過保險，只是說我的工作是干什么的，和她分享我工作的快樂和成長，講一些幫助別人的一些故事慢慢讓她有興趣。在她把我當(dāng)成了朋友之后，再次約她出來吃飯是正式通過風(fēng)險故事切入保險，一并促成。業(yè)務(wù)員：（見面之后寒暄贊美）吳姐，好久不見啦，最近在忙些什么呢？吳女士：還不就是帶孩子和照顧我丈夫咯業(yè)務(wù)員：哎，看你這么好福氣我真是羨慕啊，嫁了個這么能干的老公，你先生的生意最近還好吧？吳女士：還行，最近的運氣還不錯。業(yè)務(wù)員：是嗎？恭喜你!你知道嗎?我最近聽到好多消息。吳女士：??？什么消息??？業(yè)務(wù)員：你還不知道啊，我最近聽我一個銀行的朋友說最近好多大老板都受到了金融危機(jī)的影響啊，最近都卷款攜逃了！吳女士：啊？不會吧，金融危機(jī)不是早就過去了嗎？業(yè)務(wù)員：對啊，所以你說奇不奇怪，表面上是過去了啊，可是內(nèi)里的影響啊，到現(xiàn)在才開始波及開來啊，我那個朋友還說從去年開始，跑路的老板數(shù)量就成直線上升呢！業(yè)務(wù)員：哎呀，不會吧，那真是太可怕了！李圓圓：你看我有個鄰居就住在我對面，她老公就是欠了別人一屁股債，趕緊跑路了！業(yè)務(wù)員：為什么？生意不好嗎，你鄰居之前不是聽你說很有錢的嗎？她自己不是有很多存款的嗎？業(yè)務(wù)員：唉，這你就不知道了，結(jié)了婚以后夫妻財產(chǎn)都共有化了，哪里還分你的我的，她老公一欠債，她的錢當(dāng)然也就要跟著一起賠進(jìn)去啦。吳女士：啊，那怎么辦啊，真夠慘的……難道沒有什么可以避免這種危機(jī)的方法嗎？業(yè)務(wù)員：當(dāng)然有啦，你可以做婚前財產(chǎn)協(xié)定嘛。吳女士：哎呀，那結(jié)婚前就談這個財產(chǎn)分配談那個資金處理的多傷感情啊……業(yè)務(wù)員：那也是，不過也不是沒有其他方法的。吳女士：那說來聽聽啊！李圓圓：（慢慢地開始引入保險產(chǎn)品）3、問題三：他們會對什么事物比較感興趣？①私營企業(yè)主：財富的積累，新穎的投資理財方式，個人眼界的提高；②個體老板：身體健康，保守的投資理財方式，事業(yè)成本的穩(wěn)固；③全職家庭主婦：孩子日后的成長，家庭財富的累積，自身日常生活的調(diào)適。談話邏輯：面對男性客戶主要從事業(yè)，家庭,孝心,愛心與責(zé)任入手，同樣需要運用風(fēng)險小故事，將現(xiàn)實中的風(fēng)險故事講給客戶聽讓客戶有感而發(fā)。

例如：

生意失敗怎么辦；

資金得不到周轉(zhuǎn)怎么辦；

萬一自已親人身體出現(xiàn)了狀況怎么辦:

無論生意好壞，都要準(zhǔn)備一筆平時急用的錢；

睛帶雨傘,飽帶饑糧!

實例演示：（用網(wǎng)絡(luò)聊天工具：微信“尋找身邊的人”這一應(yīng)用相識，見過一兩次覺得對方對我的感覺不錯后,我就會主動約對方來我公司喝茶,請他來公司指導(dǎo)，展開話題。）業(yè)務(wù)員：當(dāng)對方來到辦公室的同時,我會很開心給對方打招呼,張老板，好久不見啊，最近在忙些什么?。繌埨习澹喊?，還不就是在忙那些生意上的事情。業(yè)務(wù)員：我跟你說啊，生意這種事情是越忙越好啊，你越忙財源就來的越快越多啊，忙點好??！張老板：哈哈，你真會說話，今天怎么有空約我喝茶呢?有事嗎?

業(yè)務(wù)員：哦，沒事呀，就是想找你喝喝茶聊聊天而已，有好的資訊，信息隨時跟你分享嘛，難道一定要有事情才來找你嗎？我像是那么現(xiàn)實的人嗎？只是今天我剛好忙完一大單的理賠,現(xiàn)在有空,看你是否方便叫你過來喝茶呀!張老板：當(dāng)然不是啦，隨時歡迎你啊業(yè)務(wù)員：（在喝茶的過程當(dāng)中我們一邊拉家常一邊閑聊,也談一些人生理想,同時也談一些目前這個經(jīng)濟(jì)市場要如何去把握機(jī)會掙錢,最重要的是夸他不僅是生意做的好而且還有一個好賢內(nèi)助,兒子又聽話等等。當(dāng)我談到幾個話題時我便慢慢觀察對方說話的語氣,更重要的是表情的變化,突然發(fā)現(xiàn)他非常有責(zé)任有孝心而且夫妻感情非常好。）

張老板：我和我老婆結(jié)婚十多年了，感情非常好，從不吵架。業(yè)務(wù)員：是嗎？你們真幸福，好好珍惜吧!張老板：在目前來看我們一家三口還真的無憂無慮,沒什么壓力，孩子還小生意也還不錯。業(yè)務(wù)員：是吧!對了張老板你公司的員工幫你做事你幫員工買意外險了嗎?昨天我一個朋友來我這里喝茶，說他一個員工下班后回家第二天沒上班，叫人去他住的地方看結(jié)果發(fā)現(xiàn)那人死了，人都硬了!通過法醫(yī)鑒定是死于急病的，才三十幾歲家中還有一個孩子。死者的家人打官司要我朋友賠二十萬。沒辦法通過法院出面結(jié)果賠了死者家人十萬元!業(yè)務(wù)員：是啊!現(xiàn)在生活水平高了吃什么都怕，什么都不安全，現(xiàn)在請一個人哪怕就做幾天都要給他買保險。業(yè)務(wù)員：是呀!風(fēng)險無處不在呀，那你給家人都買了一些什么保險啦？張老板：什么保險也沒買，對這個不是太了解呀。再說我對保險沒興趣，現(xiàn)在聽你說了那么多我又對保險有了新的認(rèn)識，買點保險對家人也是不錯的。業(yè)務(wù)員：哈哈，你看你做生意那么成功，什么都懂就是不懂保險，其實也沒關(guān)系!投資，理財，保險等，有專家?guī)湍愦蚶砭托辛?。生意上你是我的師傅，投資理財我是你的師傅!你那么愛你的家人，你不想讓你對他們的愛生生世世都能永存嗎？如果你真的愛，就要將你的愛進(jìn)行到底。給孩子妻子家人一人送上一份量身定做的理財計劃吧?。_始引入人壽理財產(chǎn)品）4、問題四：我對他們夠了解嗎？回歸上面的問題，深入了解私營企業(yè)主、個體老板、全職家庭主婦的共同點，需求，對什么感興趣。

5、問題五：我可以為他們帶去什么？個人規(guī)劃、疾病保障、身體健康、投資理財、成長基金、養(yǎng)老……6、問題六：憑什么讓他們對我感興趣？①能展現(xiàn)專業(yè)的理財規(guī)劃師姿態(tài)；②能詳細(xì)地講述公司的歷史與前景規(guī)劃；③能夠滿足客戶需求的公司產(chǎn)品；④能有效合理的提出企業(yè)資金規(guī)劃方案；⑤能為其家人提供足夠的保障；⑥能夠?qū)ζ渥陨硖峁┮欢ǖ酿B(yǎng)老保障；⑦能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此動蕩的今天提供穩(wěn)固的理財方案。三、隨緣陌拜的注意點是什么？1、隨緣拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)2、避免給準(zhǔn)客戶過多的壓力3、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備4、遭遇挫折時，請勿心灰意懶5、不要一見面便直接表明拜訪目的6、不要隨意評論準(zhǔn)客戶現(xiàn)狀A(yù)、操作實例：個體老板初次見面：主動熱情（老板您好，生意興隆啊！我發(fā)覺您的店鋪很有特色啊，參觀一下?。B(tài)度誠懇（誠實大方、避免慌亂、卑屈、隨便等不良態(tài)度）注意細(xì)節(jié)（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)代表公司與個人的整體素質(zhì)）話術(shù)：您的店面真干凈！老板您氣色真是好，難怪生意做的風(fēng)生水起！您一講話就讓我想起“和氣生財”這四個字，看來生意成功是有理由的！贊美層次：直接、間接（家人）、深層贊美（套近乎）觀察：觀察了解客戶基本狀況，如門前清掃程度、貨柜擺