中華講師網(wǎng)：如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)心理

如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)心理為什么80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是只由20%的銷(xiāo)售員創(chuàng)造；還有80%的銷(xiāo)售員卻只是創(chuàng)造了20%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們的困惑一：為什么我們的衣柜里總有很多買(mǎi)回來(lái)后就一次也沒(méi)有穿過(guò)的衣服、鞋子，我們的書(shū)柜里總有很多買(mǎi)回來(lái)后就一次也沒(méi)有翻過(guò)的書(shū)籍？我們的困惑二：困惑后面的尖銳的問(wèn)題：1、銷(xiāo)售是不是一定有方法？2、你已經(jīng)是掌握了好的銷(xiāo)售方法的創(chuàng)造80%的銷(xiāo)售

業(yè)績(jī)的那20%嗎？同樣的商品，降低價(jià)格無(wú)人問(wèn)津，提高到兩倍的價(jià)格卻馬上銷(xiāo)售一空，為什么？案例分析：1、我們生活的這個(gè)社會(huì)是地球上所有存在過(guò)的社會(huì)中節(jié)奏最快和資訊最多的一個(gè)2、因?yàn)楸M管人人都愛(ài)便宜,但大家也都相信“一分錢(qián)一分貨”,按這個(gè)道理來(lái)看,要買(mǎi)好東西,就得出高價(jià)3、一般情況，顧客只是依據(jù)“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的價(jià)格對(duì)服裝進(jìn)行判斷，甚至我們經(jīng)常碰到一來(lái)到柜臺(tái)就直接要求拿最高價(jià)位服裝的顧客，那就是相信“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的顧客答案：可能是你在降價(jià)的時(shí)候買(mǎi)的，因?yàn)槟愕哪X海里有一個(gè)公式“降價(jià)=優(yōu)惠”,其實(shí)是被商家利用了。人總是“條件反射”一樣的依據(jù)“降價(jià)=優(yōu)惠”這樣的公式?jīng)_動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，“降價(jià)=優(yōu)惠”跟昂貴=優(yōu)質(zhì)”一樣讓人們“條件反射”。顧客總是因?yàn)槟骋粋€(gè)特別的原因而沖動(dòng)性，購(gòu)買(mǎi)一定有沖動(dòng)性和隨機(jī)性，銷(xiāo)售一定有方法！可能是因?yàn)檫@本書(shū)里面的某一段話(huà)打動(dòng)了你，和你產(chǎn)生了共鳴，也許那本書(shū)恰好只剩下一本，所以你就買(mǎi)下來(lái)了。1、為什么衣服買(mǎi)回來(lái)后一次也沒(méi)有穿？2、為什么買(mǎi)回來(lái)的書(shū)一次也沒(méi)有看？3、銷(xiāo)售是不是一定有方法？現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者都面臨著資訊的海洋，我們都太忙了，所以我們喜歡根據(jù)一些被人們驗(yàn)證了的“公理”甚至是一般“公式”來(lái)快速判斷決定：“昂貴=優(yōu)質(zhì)”

“稀缺=優(yōu)質(zhì)”“降價(jià)=優(yōu)惠=便宜”我們的方法：20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售員一方面是工作更努力的人，同時(shí)，他們還是知道顧客依據(jù)什么樣的心理學(xué)“公式”快速下決定購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售一定有方法！知道顧客心里有什么樣的走“捷徑”的心理學(xué)公式，是成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售管理者的好方法！課程大綱：一、喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷(xiāo)售二、互惠原理與服裝銷(xiāo)售三、社會(huì)認(rèn)同原理與服裝銷(xiāo)售四、對(duì)比原理與捆綁銷(xiāo)售一、喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷(xiāo)售喜好關(guān)聯(lián)原理：人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)

和喜歡的人提出的要求克萊倫斯：一個(gè)訴訟律師的首要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)

喜歡他的客戶(hù)喬吉拉德：顧客找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，加上

一個(gè)好價(jià)錢(qián)，就是一筆交易。喜好關(guān)聯(lián)原理：顧客喜歡你的原因（一）——外表一表人才如何擁有“一表人才”——畢竟大部分人的相貌都是很平常的七分修煉在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中，顧客往往就是因?yàn)椴幌矚g你的外表而不喜歡你向他推薦的服裝！你要做的不是重新長(zhǎng)一回，而只是向張曼玉學(xué)習(xí)如何變得討人喜歡和有氣質(zhì).服裝銷(xiāo)售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買(mǎi)（一）想成為20%的優(yōu)秀的銷(xiāo)售員們:顧客喜歡你的原因（二）——相似性人以群分人們通常都會(huì)對(duì)與自己相似的人有好感，也比較容易在與自己相似的人的說(shuō)服推薦下決定購(gòu)買(mǎi)。在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中尋找和顧客在觀點(diǎn)、個(gè)性（如愛(ài)好）、背景（如老鄉(xiāng)）和生活方式上的共同點(diǎn)，讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買(mǎi)。服裝銷(xiāo)售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買(mǎi)（二）想成為20%的優(yōu)秀的銷(xiāo)售員們:視覺(jué)型整潔有序感覺(jué)示范勝過(guò)說(shuō)話(huà)喜愛(ài)繪畫(huà)勝過(guò)音樂(lè)經(jīng)常詞不達(dá)意時(shí)常腦筋“短路”善記書(shū)面信息閱讀速度快。你看那邊…學(xué)習(xí)一些深層次讓顧客喜歡你的技巧：聽(tīng)覺(jué)型聽(tīng)和讀都是享受說(shuō)得明白寫(xiě)來(lái)難愛(ài)音樂(lè)勝過(guò)繪畫(huà)很雄辯，善表達(dá)拼圖覺(jué)得困難

善記語(yǔ)音信息愛(ài)聽(tīng)也會(huì)講故事你聽(tīng)我說(shuō)…觸覺(jué)型A.觸覺(jué)型：接觸到的東西不觸不快時(shí)常坐立不安B.感覺(jué)型：把自己的感覺(jué)牽扯進(jìn)來(lái)追求舒適和有安全感喜歡在地板上或軟墊上工作感覺(jué)真的好舒服…

1、如何迅速判定顧客是哪種類(lèi)型？

2、判斷一下,你是屬于哪種類(lèi)型的人？

3、你如何迅速讓自己的和顧客的類(lèi)型“匹配”？技巧：合一架構(gòu)法學(xué)習(xí)一些深層次讓顧客喜歡你的技巧：世界上最了不起的賣(mài)車(chē)人的秘訣是

顧客喜歡他。每個(gè)月他都會(huì)給他的1.3萬(wàn)名顧客每人送去一張問(wèn)候的卡片，卡片的內(nèi)容隨季節(jié)而變化（新年快樂(lè)、情人節(jié)快樂(lè)、感恩節(jié)快樂(lè)等等），但卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話(huà)：“我喜歡你！”顧客喜歡你的原因（三）——稱(chēng)贊顧客想要讓顧客因喜歡他而購(gòu)買(mǎi)，他總是先大聲的告訴顧客“我喜歡你”！——讓我們“真誠(chéng)的”贊美我們的顧客服裝銷(xiāo)售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買(mǎi)（三）想成為20%的優(yōu)秀的銷(xiāo)售員們:二、互惠原理與服裝銷(xiāo)售1、歡迎“免費(fèi)試吃”看圖說(shuō)話(huà)：并非免費(fèi)的試吃2、吃完后，有一部分人會(huì)覺(jué)得不多少買(mǎi)一點(diǎn)就不好意思——這正是商家想要的。3、請(qǐng)把電視機(jī)先抱回家“試放”一

段時(shí)間，如果不決定買(mǎi)再退回來(lái)。1、回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在?；セ菰砀爬ㄆ饋?lái)說(shuō)就是一種行為應(yīng)該用一種類(lèi)似的行為來(lái)回報(bào)?；セ菰砜蓮?qiáng)加于人的負(fù)債感,同時(shí)引起不公平交換。2、回報(bào)的責(zé)任感是一副迫不及待要卸下的重?fù)?dān)、越早回報(bào)越好，哪怕是大于受到好處很多倍的回報(bào)，早報(bào)早了。3、知（受）恩不圖報(bào)的人在社會(huì)群體中極為不收歡迎、乞討賴(lài)帳、忘恩負(fù)義是為這種人準(zhǔn)備的?！盎セ菰怼迸c服裝銷(xiāo)售顧客滿(mǎn)意=實(shí)際服務(wù)—顧客期望達(dá)到顧客滿(mǎn)意只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)（比較心理學(xué)）要讓顧客購(gòu)買(mǎi)就是要用心服務(wù)，盡可能的給顧客提供一些特別的、細(xì)微的、貼心的服務(wù)。你要讓你的服務(wù)達(dá)到讓顧客感覺(jué)到——這位銷(xiāo)售員服務(wù)真是太好了，我一定要買(mǎi)一些東西來(lái)回報(bào)她的服務(wù)！或者，我要介紹我的朋友來(lái)回報(bào)她這么好的服務(wù)，不然，我就是“知恩不圖報(bào)！”1、更好的2、多一點(diǎn)點(diǎn)3、特別的4、細(xì)微的5、貼心的服裝銷(xiāo)售的“五星服務(wù)法”特別介紹：“占有原理”與服裝銷(xiāo)售服裝銷(xiāo)售中為什么要提倡讓顧客試穿？服裝銷(xiāo)售中為什么提倡向顧客描敘當(dāng)顧客擁有你介紹的服裝時(shí)的感覺(jué)？你做到了嗎？

三、社會(huì)認(rèn)同原理與服裝銷(xiāo)售我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么想的？尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。社會(huì)認(rèn)同我們最容易受到影響的人是還是和我們相似的人百事廣告人們總是關(guān)心老同學(xué)、老戰(zhàn)友、同一社區(qū)的和自己有某方面“相似”、“共通”性的人穿什么樣的衣服、鞋子。服裝行業(yè)如何善用社會(huì)認(rèn)同原理：想成為20%的優(yōu)秀的銷(xiāo)售員們：FeatureAdvantageBenefitEvidence特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能利益：可以為客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益，以滿(mǎn)足其深層次的需求證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)社會(huì)認(rèn)同原理與“FABE法則”：優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性\功能引發(fā)出來(lái)的便利之處四、對(duì)比原理與捆綁銷(xiāo)售冷水加冰室溫的水很熱的水高價(jià)位和低價(jià)位的服裝放在一起介紹,高價(jià)位的顯得更高貴,低價(jià)位越發(fā)顯得便宜合算。對(duì)比原理服裝銷(xiāo)售中的下降與捆綁：一個(gè)人如果先買(mǎi)一套很貴的套裝,再挑選領(lǐng)帶時(shí)就會(huì)覺(jué)得很便宜服裝——一般情況下，如果顧客在意價(jià)格時(shí)，我們就可以以先貴后便宜的下降式的介紹順序來(lái)介紹商品服裝下降銷(xiāo)售法服裝捆綁銷(xiāo)售法記得捆綁銷(xiāo)售的時(shí)候一定要