《良品鋪子營銷策略9700字（論文）》

良品鋪子營銷策略研究報告目錄1.緒論 41.1研究背景及意義 41.1.1研究背景 41.1.2研究意義 41.2研究內(nèi)容和方法 41.2.1研究內(nèi)容 41.2.2研究方法 51.3休閑食品行業(yè)研究綜述 51.3.1國內(nèi)研究綜述 51.3.2國外研究綜述 62.相關(guān)理論綜述 62.1新零售的定義 62.24P理論的概念 63.外部環(huán)境分析 73.1現(xiàn)有企業(yè)之間競爭 73.2潛在新進(jìn)入者分析 73.3主要競爭對手分析 84.良品鋪子企業(yè)營銷分析 94.1良品鋪子基本概況 94.2良品鋪子發(fā)展歷程 94.3良品鋪子企業(yè)營銷分析 94.3.1產(chǎn)品和服務(wù)層面 94.3.2顧客層面 104.3.3市場營銷層面 114.4小結(jié) 135.良品鋪子的企業(yè)營銷發(fā)展建議 135.1企業(yè)營銷發(fā)展大規(guī)模定制之路 135.2加大研發(fā)投入占比，增強(qiáng)持續(xù)創(chuàng)新能力 135.3打通線上線下壁壘，實現(xiàn)全渠道同價 136.總結(jié) 14

1.緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景近年來,受國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的影響,國民的人均收入水平有了大幅的提升,相應(yīng)的購買力不斷提高,國民的消費模式開始發(fā)生轉(zhuǎn)變,由傳統(tǒng)的滿足日常生活需求的消費模式逐漸向享受生活的消費模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，對大多數(shù)人來說,都希望支付相應(yīng)的資金用來購買不同形式的休閑食品,尤其是那么更具營養(yǎng)價值的健康休閑食品,深受國民的青睞和喜愛。受人均購買力不斷提升的影響,國內(nèi)的休閑食品行業(yè)開始得到了相應(yīng)的發(fā)展和壯大,占據(jù)市場重要地位,其銷售規(guī)模一直處于快速增長的態(tài)勢，休閑食品的市場銷售結(jié)構(gòu)也在日臻完善,部分具有較強(qiáng)影響力的休閑食品企業(yè)開始脫穎而出。隨著越來越多的消費者對休閑食品的肯定,該行業(yè)得到了快速的發(fā)展,其中以堅果類為代表的具有豐富營養(yǎng)價值的健康食品逐漸成為行業(yè)的新寵,占據(jù)休閑食品的半壁江山.以2006年異軍突起的良品鋪子為例,自其創(chuàng)立以來,不斷推出新的產(chǎn)品,創(chuàng)下了可觀的銷售業(yè)績,再加上電商行業(yè)的普及和發(fā)展,對該企業(yè)的銷售來說更是如虎添翼,其發(fā)展前景不可估量。在本文的相關(guān)研究中,以良品鋪子作為研究的對象,重點分析了處于不同業(yè)態(tài)環(huán)境下的市場競爭趨勢,以此實現(xiàn)對企業(yè)營銷相關(guān)情況的研究和評估，基于市場營銷理論的前提下,對當(dāng)前零售環(huán)境中的良品鋪子以及相關(guān)的企業(yè)營銷提出寶貴的建議,并將其作為重要的理論依據(jù)進(jìn)行研究和分析。1.1.2研究意義隨著市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展,傳統(tǒng)的純電商已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的消費需求,再加上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭的日益激烈,使純電商的消費模式受到了巨大的沖擊和影響,同時線下的傳統(tǒng)企業(yè)也在一定程度上遭遇相同的困境和難題,亟需得到有效的處理和解決。在此背景下,新零售的模式開始登入歷史舞臺,對傳統(tǒng)的零售模式和純電商模式進(jìn)行了有效的結(jié)合和吸收,逐漸適應(yīng)當(dāng)前的零售市場,對休閑食品企業(yè)的企業(yè)營銷起到了關(guān)鍵的作用和影響。在本文的相關(guān)研究中風(fēng),重點針對不同業(yè)態(tài)的商業(yè)企業(yè)營銷的重要意義進(jìn)行了闡述和分析,詳情如下:第一,從現(xiàn)實的意義出發(fā)，在本文的研究中,重點分析了當(dāng)前市場背景下的休閑食品企業(yè)市場競爭概況，以此作為企業(yè)應(yīng)對日益激烈的市場競爭的理論依據(jù),以當(dāng)前風(fēng)頭正盛的良品鋪子為研究對象，分析了企業(yè)市場營銷的基本情況和發(fā)展趨勢，來實現(xiàn)對其他不同休閑食品企業(yè)發(fā)展情況的深入了解。第二，從理論的意義出發(fā)，在相關(guān)的研究分析過程中,基于傳統(tǒng)的市場營銷理論,總結(jié)梳理了相關(guān)的研究結(jié)論,對影響企業(yè)營銷的不同因素進(jìn)行了分析和評價。1.2研究內(nèi)容和方法1.2.1研究內(nèi)容本文的相關(guān)研究在研究內(nèi)容上下了很大的功夫,重點關(guān)注了國內(nèi)外休閑食品領(lǐng)域的不同商業(yè)營銷模式,并以此作為切入點,對之前的研究結(jié)論和理論體系進(jìn)行了深入的分析,結(jié)合當(dāng)前的新零售背景,提出關(guān)于休閑食品企業(yè)營銷策略的相關(guān)建議,希望可以有所幫助。第一章:主要為引言部分,分析闡述了課題的選取原因,目的以及相應(yīng)的分析手段。第二章:主要為研究的理論基礎(chǔ),還有文獻(xiàn)的借鑒和參考.結(jié)合相關(guān)的文獻(xiàn)和資料,對不同業(yè)態(tài)下的休閑食品企業(yè)進(jìn)行了相應(yīng)的分析,作為之后的研究理論依據(jù)。第三章:主要內(nèi)容為分析探究外部因素對良品鋪子造成的影響和作用。第四章:主要以良品鋪子作為研究對象，基于4P理論的前提下,詳細(xì)研究了良品鋪子當(dāng)前的市場營銷概況,并提出了相關(guān)的建議。第五章:主要針對新零售環(huán)境下的休閑食品企業(yè)的營銷策略進(jìn)行了深入的研究,發(fā)掘相關(guān)的應(yīng)對方案和處理措施。1.2.2研究方法在本文的相關(guān)研究中,對應(yīng)的研究方法選取了常用的文獻(xiàn)研究法，對比分析法以及實地考察法等等,在此以文獻(xiàn)研究法和比較分析法為主,進(jìn)行相應(yīng)的闡述。一是文獻(xiàn)研究法。具體的研究過程包括對當(dāng)前有關(guān)休閑食品行業(yè)發(fā)展和營銷的相關(guān)資料和文獻(xiàn)進(jìn)行參考和借鑒,以此為切入點,重點研究不同業(yè)態(tài)下的商業(yè)企業(yè)營銷模式。二是比較分析法。主要的內(nèi)容包括對休閑食品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的特征進(jìn)行整理和分類,然后進(jìn)行相關(guān)的對比分析,明確不同商業(yè)模式的優(yōu)劣勢,從而對今后的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測和評估。1.3休閑食品行業(yè)研究綜述1.3.1國內(nèi)研究綜述對國內(nèi)的相關(guān)研究成果和結(jié)論進(jìn)行整理和分析可以發(fā)現(xiàn),國內(nèi)關(guān)于休閑食品行業(yè)的相關(guān)研究，一般具有以下特點:部分研究者關(guān)注的是國內(nèi)休閑食品行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展概況,以及對該行業(yè)未來發(fā)展趨勢的預(yù)測和評估。比如,邱潑和韓文鳳等(2012)在經(jīng)過相關(guān)的研究后明確表示,當(dāng)前國內(nèi)休閑食品行業(yè)的發(fā)展前景相應(yīng)比較樂觀，在許多方面體現(xiàn)了一定的優(yōu)勢,不過也存在具體的問題和不足,比如相關(guān)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展規(guī)模受限，缺乏明顯的品牌意識,對企業(yè)的形象樹立缺乏相應(yīng)的機(jī)制等等。劉曉娟(2014)在其發(fā)表的相應(yīng)著作中對國內(nèi)休閑食品的未來發(fā)展趨勢進(jìn)行了預(yù)測和分析,得出了相應(yīng)的結(jié)論,即我國休閑食品的發(fā)展趨勢必會不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)變,逐漸向多元化、趣味化的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。陳漢炎(2017)明確表示,受國家政府“一帶一路”相關(guān)政策的影響和作用,國內(nèi)的食品制造業(yè)需要結(jié)合當(dāng)前的實際情況,依托于相關(guān)的政策和制度,實現(xiàn)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和優(yōu)化。還有部分研究者重點關(guān)注了休閑食品企業(yè)的相關(guān)營銷策略,并對其進(jìn)行了深入的研究和分析,取得了不錯的研究成果。比如,耿立偵(2012)在經(jīng)過研究和分析后,明確指出了當(dāng)前休閑食品企業(yè)的主流營銷策略其實就是合作營銷,這也將是未來的營銷發(fā)展趨勢。薄利娜(2015)在相關(guān)的研究中,對當(dāng)前休閑食品行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇進(jìn)行了闡述和分析,她認(rèn)為在新零售背景下的休閑食品企業(yè)應(yīng)該充分對線上線下的銷售渠道進(jìn)行有效的利用,借助實體店的營銷模式,不斷積累品牌的口碑,以此樹立良好的企業(yè)形象和品牌效應(yīng)。除上述相關(guān)研究之外,部分研究者還針對休閑食品行業(yè)的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變進(jìn)行了相關(guān)的研究。對國內(nèi)關(guān)于休閑食品行業(yè)的商業(yè)模式來說,大多數(shù)研究文獻(xiàn)中并未真正涉及,尚未進(jìn)行系統(tǒng)的分析和研究,關(guān)于這一點需要繼續(xù)進(jìn)行探索和分析。田聽加(2018)在其發(fā)表的相關(guān)論文中明確表示,隨著社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,之前的生產(chǎn)模式和營銷策略已經(jīng)不能對當(dāng)前的消費需求進(jìn)行充分的滿足,作為休閑食品企業(yè)的管理層,應(yīng)對自身的發(fā)展概況進(jìn)行深入的了解,開發(fā)新型的適應(yīng)當(dāng)前市場競爭形勢的商業(yè)營銷模式,實現(xiàn)自身核心競爭力的提升。季磊等(2018)主要關(guān)注了休閑食品企業(yè)的商業(yè)模式,并以此為切入點,對食品企業(yè)今后的發(fā)展趨勢進(jìn)行了深入的分析?？琢蠲?2018)則表示,企業(yè)的經(jīng)營模式需要適應(yīng)當(dāng)前的市場需求,進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)型和改變,從綜合的角度進(jìn)行分析。1.3.2國外研究綜述關(guān)于休閑食品行業(yè)的相關(guān)研究在國外并不多見，和休閑食品行業(yè)商業(yè)模式相關(guān)的研究文獻(xiàn)更是少之又少,還需要繼續(xù)進(jìn)行完善和健全。Meyer（2008）在相關(guān)的研究中,選取了具有代表性的糖果公司作為實際的研究對象，明確指出作為食品行業(yè)相關(guān)企業(yè)的管理者,需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新和改革,基于消費者需求的前提下,實現(xiàn)關(guān)于客戶需求、市場渠道的拓寬以及盈利模式的創(chuàng)新等方面的改進(jìn)和完善。JunWei（2012)明確表示,當(dāng)前人們已經(jīng)不僅僅把食物作為相應(yīng)的營養(yǎng)來源，而是將其作為連接社會紐帶的主要媒介，對傳統(tǒng)食物中蘊(yùn)含的文化價值和意義進(jìn)行關(guān)注。Barth（2017)在其研究過程中,建立了關(guān)于可持續(xù)商業(yè)模式的相關(guān)模型,以此作為分析評估休閑食品企業(yè)在整個發(fā)展運營過程中面臨的不同風(fēng)險和挑戰(zhàn)的重要指標(biāo)。Long（2018）在實際的研究中,選取荷蘭零食飲料行業(yè)作為相應(yīng)的研究對象,重點對部分剛剛成立的中小企業(yè)的經(jīng)營狀況和營銷策略進(jìn)行了分析和研究,以此對影響企業(yè)營銷的因素進(jìn)行分析,得出相關(guān)的結(jié)論。TimGruchmann（2019)在相關(guān)的研究中,主要采用了多案例的研究方法進(jìn)行研究，對當(dāng)前休閑食品行業(yè)中存在的供應(yīng)鏈進(jìn)行了深入的分析,明確表示，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量需要依據(jù)消費者的需求進(jìn)行相應(yīng)的改變,才能獲取一定的經(jīng)濟(jì)收益。2.相關(guān)理論綜述2.1新零售的定義時至今日,關(guān)于“新零售”的定義都沒有明確的界定和標(biāo)準(zhǔn),不同的學(xué)者和專家各抒己見,暫時沒有得到相關(guān)的統(tǒng)一。參考阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的相關(guān)言論可以得出相應(yīng)的結(jié)論,馬云認(rèn)為,當(dāng)前的市場形勢變幻莫測,傳統(tǒng)的“純電商”模式已經(jīng)不能滿足相應(yīng)的需求和標(biāo)準(zhǔn),對企業(yè)來說,想要實現(xiàn)壯大和發(fā)展,需要進(jìn)行創(chuàng)新和改革,開發(fā)研究新型的零售模式。趙樹梅等(2017)在其相關(guān)的研究中明確表示,新零售模式和傳統(tǒng)的零售模式存在較大的區(qū)別和差異，其主要內(nèi)容在于借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù),輔以創(chuàng)新的意識,對傳統(tǒng)零售模式的理念和格局進(jìn)行摒棄,重視銷售渠道、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈以及銷售物流等領(lǐng)域的改進(jìn)和升級,從而實現(xiàn)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的最終目的。劉潤(2018)則表示,對商品進(jìn)行的改進(jìn)和優(yōu)化主要要從商品的供貨傳遞方式入手,也就是我們所說的新零售模式,以此實現(xiàn)銷售效率的提升。參考億歐公司創(chuàng)始人黃淵普的相關(guān)觀點,他認(rèn)為市場營銷需要重視商品的供應(yīng)鏈,并以此作為切入點,對“新零售”模式的含義進(jìn)行深刻的了解和明確。2.24P理論的概念追溯市場營銷相關(guān)理論的起源可以發(fā)現(xiàn),市場營銷理論被美國的學(xué)者首次提出，摒棄經(jīng)過了長達(dá)百年的完善和發(fā)現(xiàn),才形成了當(dāng)前完善健全的理論體系，被世界范圍內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行應(yīng)用,結(jié)合當(dāng)前的實際情況,在市場營銷理論的指導(dǎo)下實現(xiàn)自身的市場營銷模式的應(yīng)用。其中,最具代表性的研究為杰羅姆·麥卡錫進(jìn)行的相關(guān)研究,他在針對市場營銷理論的研究中實現(xiàn)了重大突破,比如相關(guān)的營銷客戶群理論,在一定程度上代表了相關(guān)領(lǐng)域的高峰。杰羅姆·麥卡錫表示,企業(yè)需要在實際的運營和發(fā)展過程中對目標(biāo)的客戶群進(jìn)行相關(guān)營銷服務(wù)的提高，需要從產(chǎn)品質(zhì)量、價格制定、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷等相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行入手。作為企業(yè)來說,需要對消費者的實際需求進(jìn)行充分的了解,并將其作為生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，同時結(jié)合市場的變化趨勢,對自身的產(chǎn)品競爭力進(jìn)行分析和評估,實現(xiàn)產(chǎn)品的定價,再通過相應(yīng)的銷售渠道對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售,最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)的完成,這就是著名的4P營銷組合理論。4P理論對于企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展來說具有重要的價值和意義，其主要內(nèi)容在于對消費者需求進(jìn)行滿足，并將相關(guān)的因素總結(jié)整理為歸具體的“銷售變量”。作為企業(yè)來說，在實際的銷售過程中，對消費者和“銷售變量”之間的關(guān)系進(jìn)行明確，依據(jù)消費者的需求實現(xiàn)企業(yè)“銷售變量”的調(diào)整，獲取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。3.外部環(huán)境分析對于企業(yè)的市場營銷來說，外部的環(huán)境分析具有重要的作用，主要是因為外部大環(huán)境對企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的銷售有著不可分隔的關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行銷售活動的滋生土壤，在本文的相關(guān)研究中風(fēng)重點關(guān)注了影響企業(yè)營銷策略的外部環(huán)境，以此對休閑食品的營銷方案進(jìn)行分析和研究。3.1現(xiàn)有企業(yè)之間競爭作為企業(yè)，就不得不面臨同行業(yè)之間的競爭，對于休閑食品行業(yè)來說，一般的競爭主要來自于線上電商平臺的競爭以及線下實體店之間的競爭，相應(yīng)的競爭趨勢日益激烈，每個企業(yè)的核心競爭力都十分強(qiáng)勁，綜合當(dāng)前堅果產(chǎn)品的銷量比重可以發(fā)現(xiàn)，線下的實體門店之間的競爭更加激烈。作為休閑食品的企業(yè)來說，相應(yīng)的競爭離不開電商平臺之間的競爭，不同的企業(yè)都希望通過電商平臺提升自身產(chǎn)品的銷量，這在一定程度上刺激了線上店鋪數(shù)量的瘋漲，很快就達(dá)到了飽和的狀態(tài)，從而導(dǎo)致整個行業(yè)的平均利潤開始呈現(xiàn)下滑的趨勢。3.2潛在新進(jìn)入者分析對于休閑食品行業(yè)來說，相應(yīng)的入門標(biāo)準(zhǔn)并不高，而且市場的發(fā)揮空間比較大，相應(yīng)的電商平臺運營成本又不高，因此在一定程度上刺激了潛在新進(jìn)入者的發(fā)展，不斷有新的競爭者持續(xù)加入，對市場份額進(jìn)行瓜分。同時，還需要注意的是國家相關(guān)政策的轉(zhuǎn)變和放開。2015年，國家政府針對進(jìn)口堅果的稅率進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，導(dǎo)致大量的進(jìn)口產(chǎn)品不斷涌入國內(nèi)的市場，對國內(nèi)的休閑食品市場造成惡劣巨大的沖擊和影響。3.3主要競爭對手分析近年來，隨著休閑食品行業(yè)的發(fā)展和壯大，相關(guān)企業(yè)之間存在的競爭形勢越來越激烈，具有代表性的百草味、良品鋪子、來伊份等具備一定實力的老牌競爭對手，同時還有部分新興的產(chǎn)品不斷涌入市場。以百草味來說，自其上線開始，就對產(chǎn)品的線上營銷十分重視，因此其發(fā)展速度較快，相應(yīng)的產(chǎn)品銷量居高不下，同時企業(yè)不斷利用核心技術(shù)和對新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和創(chuàng)新，形成了一定的核心競爭力，占據(jù)重要的市場份額。而恰恰從是線下起家，在線下銷售渠道方面占據(jù)一定的優(yōu)勢，幾乎覆蓋了所有的線下終端，盡管恰恰沒有設(shè)置相應(yīng)的具體門店，但是其產(chǎn)品早已遍布大街小巷，在不同規(guī)模和形式的超市和便利店中都可以見到。良品鋪子則是更重視線上結(jié)合線下的均衡發(fā)展模式，也取得了較為可觀的成績，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在2017，良品鋪子的銷量名列全國范圍的第一位，體現(xiàn)了其競爭優(yōu)勢和良好的發(fā)展前景。表3.1體閑食品頭部企業(yè)對比銷量排名企業(yè)名稱成立年份是否上市SKU個數(shù)2017年銷售額（億元）線下門店數(shù)量線上線下占比1良品鋪子2006否150072.0021604:62三只松鼠2012否60055.50459:13百草味1997是70040.698009:14來伊份1999是140036.3626282:85恰恰2001是-35.94--

4.良品鋪子企業(yè)營銷分析在本文的研究中，重點選取了良品鋪子作為研究的對象，針對其企業(yè)營銷模式進(jìn)行了深入的分析和詳細(xì)的闡述。4.1良品鋪子基本概況良品鋪子是一家設(shè)立在湖北的食品有限公司，公司由中外進(jìn)行合資，主要業(yè)務(wù)包括對休閑食品的研發(fā)和生產(chǎn)、加工以及最終的銷售。良品鋪子的實體店于2006年8月正式開業(yè)，如今也有了長達(dá)十幾年的發(fā)展歷程，經(jīng)過不斷的努力和創(chuàng)新，在全國范圍內(nèi)擁有多家全資子公司以及控股子公司，相應(yīng)的門店超過了2000家，幾乎覆蓋了華中地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)等地多個地區(qū)，跨越了大約13個省份。如今，良品鋪子已經(jīng)在相關(guān)的行業(yè)中占據(jù)了重要的市場地位，滿足了眾多消費者對于休閑食品的需求。4.2良品鋪子發(fā)展歷程縱觀良品鋪子的發(fā)展歷程，其在大約12年的時間里經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，主要的大事件概況如下：2006年，第一家良品鋪子的實體店在武漢廣場正式營業(yè)。2008年，經(jīng)過相關(guān)的研究和評估，良品鋪子決定正式啟動門店信息化的管理模式，開始向湖南市場進(jìn)軍。2009年，良品鋪子逐漸進(jìn)入江西市場，此時門店進(jìn)行了升級和改進(jìn)。2010年，通過融資之后，建立了完善的產(chǎn)品加工基地，對門店進(jìn)行第二次升級。2012年，開始向四川市場發(fā)起進(jìn)軍，建立了綜合型的電商中心和物流中心。之后開始進(jìn)行相關(guān)的數(shù)字化改造，正式成為中國的馳名商標(biāo)，擁有龐大的受眾。4.3良品鋪子企業(yè)營銷分析4.3.1產(chǎn)品和服務(wù)層面從良品鋪子的產(chǎn)品和服務(wù)角度來說，就會牽涉到價值主張的相關(guān)要素。自良品鋪子創(chuàng)立以來，一直堅守的原則就是對消費者的需求進(jìn)行市場調(diào)研，從而制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)策略，一切企業(yè)的活動和行為都基于消費者的實際需求進(jìn)行，以此為消費者帶來不同的體驗和感受。良品鋪子自創(chuàng)立以來，始終堅守初心，肩負(fù)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，用品質(zhì)打動消費者的企業(yè)使命，堅持“質(zhì)量第一，服務(wù)顧客”的經(jīng)營理念，通過不斷的研發(fā)和創(chuàng)新為消費者顧客帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。這些從良品鋪子品牌的logo變更就能看出，詳情參考圖4-1和圖4-2：圖4-1良品鋪子新LOGO圖4.2良品鋪子舊LOGO4.3.2顧客層面（1）客戶細(xì)分產(chǎn)品的市場營銷離不開客戶，在實際的銷售過程中需要對消費者的需求進(jìn)行充分的了解和分析。以良品鋪子為例，其相應(yīng)的目標(biāo)客戶也需要進(jìn)行客戶細(xì)分，尋求客戶之間的微弱聯(lián)系，從不同的角度入手，對客戶的類型進(jìn)行劃分，以此作為研究分析客戶需求的依據(jù)，同時對已有的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行梳理和總結(jié)，對不同類型消費者的消費喜好、消費標(biāo)準(zhǔn)以及購買產(chǎn)品的渠道和路徑進(jìn)行評估和分析，這樣的話，企業(yè)就會比客戶更加了解自身的消費需求，以此實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量提升。（2）渠道通路經(jīng)過多年的發(fā)展和累計，良品鋪子當(dāng)前的銷售路徑已經(jīng)相當(dāng)廣泛，除了線上的銷售渠道之外，還在全國范圍內(nèi)設(shè)有眾多的實體店，兩者共同形成了良品鋪子的銷售體系。（3）客戶關(guān)系自良品鋪子創(chuàng)立以來，就十分重視和客戶形成良好的合作關(guān)系，主要在參考休閑食品行業(yè)自身的特性前提下，結(jié)合當(dāng)前的新零售理念，逐步形成了具有一定人文性的銷售模式，對“人”進(jìn)行數(shù)字化處理，采用不同模式的場景接觸，對客戶提供全觸點在線的服務(wù)模式，體現(xiàn)了銷售的精準(zhǔn)性，為客戶帶來了全新的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗。參考良品鋪子在天貓旗艦店的銷售數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的客戶都會留下好評，在產(chǎn)品的滿意度、企業(yè)的服務(wù)態(tài)度以及物流服務(wù)方面進(jìn)行了充分的體現(xiàn)，綜合數(shù)據(jù)皆高于同種類型的其他企業(yè)。相應(yīng)的店鋪粉絲已經(jīng)突破了2000萬，擁有龐大的受眾和客戶群體，由此可見，良品鋪子在維持客戶關(guān)系方面取得了良好的效果，這對于產(chǎn)品的銷售來說無疑是一項重大利好。4.3.3市場營銷層面（1）品牌營銷自良品鋪子創(chuàng)立以來，就十分重視產(chǎn)品的市場營銷，而市場營銷的過程中，需要對自身的品牌效應(yīng)進(jìn)行重視，通過不同的手段和渠道建立良好的品牌效應(yīng)，擴(kuò)大產(chǎn)品和企業(yè)的覆蓋范圍，提升知名度，從未為產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)。在良品鋪子的公司總部，針對品牌建立專門設(shè)置了相關(guān)的部門，主要負(fù)責(zé)對自身的宣傳資源進(jìn)行利用，同時結(jié)合新媒體和傳統(tǒng)媒體實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和宣傳，不斷擴(kuò)大銷售渠道和覆蓋范圍。作為企業(yè)的高層，針對企業(yè)品牌的建立和維持召開專門的會議，制定相應(yīng)的措施和策略，通過不斷的手段和渠道實現(xiàn)企業(yè)品牌效應(yīng)的最大化發(fā)揮。比如可以制定相應(yīng)的新型營銷策略，在產(chǎn)品的包裝上設(shè)計相應(yīng)的對話式金句，對客戶進(jìn)行有趣味的互動，把線上的流量真正轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)實際的利益?；蛘?，和當(dāng)紅的流量明星進(jìn)行商業(yè)合作，選擇合適的代產(chǎn)品代言人，對產(chǎn)品的市場價值進(jìn)行提示，從而實現(xiàn)產(chǎn)品品牌價值的提升。比如和當(dāng)紅明星吳亦凡的商業(yè)合作，在吳亦凡的2019年南京演唱會前采取相應(yīng)的營銷策略，征集相關(guān)的應(yīng)援視頻，為自身的品牌宣傳提供一定的平臺；制作相應(yīng)的附帶產(chǎn)品LOGO的應(yīng)援禮物，在演唱會周邊的門店中進(jìn)行售賣，提供抽取演唱會門票的優(yōu)惠服務(wù)；第三步定制具有特色的凡式主題店，并進(jìn)行及時上線，把音樂和產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的結(jié)合等等，具體的內(nèi)容可參考表5.1:表5.1良品鋪子營銷方式線下營銷模式常見的營銷策略備注營銷內(nèi)容及主要案例主題促銷不同形式和內(nèi)容的主題活動、實體店促銷、節(jié)假日等等禮品贈送以及積分兌換等模式品牌營銷樹立良好品牌效應(yīng)，提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度榮登紐約時代廣場對新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳和當(dāng)紅的明星進(jìn)行商業(yè)合作，提升產(chǎn)品價值合作營銷與相關(guān)合作伙伴進(jìn)行商業(yè)合作和小茗同學(xué)進(jìn)行商業(yè)合作，進(jìn)行不同主替的營銷活動事件營銷對重大事件進(jìn)行關(guān)注，尋求主營銷的可能性通過世界杯、明星演唱會等重大事件采取相應(yīng)的營銷方案線上營銷跨界營銷與不同的行業(yè)展開合作宣傳，提升產(chǎn)品銷量與知名設(shè)計師陳曼進(jìn)行合作，針對產(chǎn)品定制專屬風(fēng)格，從提升產(chǎn)品品質(zhì)入手”在一些熱播劇中對產(chǎn)品進(jìn)行廣告植入重大節(jié)日營銷比如天貓、京東的一年一度的“雙十一”活動等在“雙十一”以及“618”等重大電商節(jié)日中進(jìn)行促銷參考相關(guān)的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，近在2018年的1月一8月這段時間內(nèi)，良品鋪子的全網(wǎng)信息量就呈現(xiàn)了四個幅度較大的高潮，吸引了眾多消費者的眼球和注意力，對產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和曝光率來說，做出了重大的貢獻(xiàn)。（2）合作伙伴企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工，最離不開的就是休閑食品上游的農(nóng)戶朋友們，作為良品鋪子來說，一直重視和農(nóng)戶的合作，通過不同的手段和措施和農(nóng)戶保持了緊密的合作關(guān)系，并盡量給予農(nóng)戶朋友優(yōu)惠的政策和渠道。上文提到過，良品鋪子當(dāng)前的銷售模式主要有線上和線下銷售模式。對于線上銷售來說，一直重視和不同電商平臺之間的商業(yè)合作，發(fā)現(xiàn)問題及時進(jìn)行溝通和交流，避免造成誤會，同時在平臺技術(shù)支持下，制定不同類型的銷售措施，具體的合作關(guān)系如下所示：表5.2良品鋪子線上主要合作平臺電商平臺內(nèi)容天貓與天貓進(jìn)行合作，利用天貓平臺提供的信息服務(wù)，實現(xiàn)自身產(chǎn)品的銷售和宣傳，支付一定的服務(wù)費用京東與京東平臺進(jìn)行商業(yè)合作，利用京東平臺提供的信息服務(wù)，實現(xiàn)自身產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，支付一定的服務(wù)費有贊與有贊平臺進(jìn)行商業(yè)合作，對平臺的資源和信息進(jìn)行有效利用，實現(xiàn)自身產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，支付一定的費用聚美優(yōu)品與聚美優(yōu)品平臺進(jìn)行商業(yè)合作，開放相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，借助平臺實現(xiàn)自身產(chǎn)品的銷售，支付一定的費用美團(tuán)以及餓了么與平臺進(jìn)行商業(yè)合作，由平臺提供服務(wù)，支付相應(yīng)的費用對良品鋪子的線下銷售渠道來說，一般和第三方物流公司進(jìn)行商業(yè)的合作,主要業(yè)務(wù)體現(xiàn)在線上、線下產(chǎn)品的配置和發(fā)貨問題之上。以良品鋪子和京東物流的合作為例，兩家就實際的合作達(dá)成了一致，由京東提供相應(yīng)的倉儲物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，負(fù)責(zé)良品鋪子產(chǎn)品的運輸和發(fā)貨，在降低良品鋪子經(jīng)營成本的同時，也提升了客戶的服務(wù)體驗。4.4小結(jié)綜上所述，良品鋪子的成功離不開商業(yè)模式的運用，在其企業(yè)經(jīng)營過程中，對當(dāng)前的新零售背景進(jìn)行了深入的分析和了解，符合當(dāng)前的市場營銷趨勢，因此深受消費者的青睞。5.良品鋪子的企業(yè)營銷發(fā)展建議5.1企業(yè)營銷發(fā)展大規(guī)模定制之路美國的相關(guān)專家和學(xué)者曾經(jīng)預(yù)測了在未來可以改變世界格局的十項科技技術(shù)，其中第一位的就是“個性定制”，這不是憑空猜想的，是具有一定依據(jù)的。究其原因，主要是因為隨著社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，導(dǎo)致當(dāng)前真正影響市場變化的主力軍開始向80、90后的人群傾斜，這部分群體相應(yīng)的消費需求存在較大的差異化，再加上95后和00后的加入，直接影響了未來幾年的消費需求。而作為休閑食品企業(yè)來說，需要不斷對產(chǎn)業(yè)的覆蓋范圍進(jìn)行擴(kuò)展，同時嚴(yán)格保證食品的安全和健康。據(jù)相關(guān)調(diào)查，在最近的幾年里，許多休閑食品的企業(yè)開始重視產(chǎn)品覆蓋范圍的擴(kuò)