c發(fā)言材料一：市場經(jīng)營部-(下發(fā)版)

打好四大戰(zhàn)役迎戰(zhàn)2013市場經(jīng)營部

2013.01.18要聚焦區(qū)域市場，多方位、多維度對市場經(jīng)營情況進行綜合評估一、重慶在集團公司市場綜合能力評估中排位靠前二、新一年開年，全國形勢不好三、重慶公司13年工作總體要求

深入學(xué)習(xí)和全面貫徹落實黨的十八大精神，以“三篇文章”為指導(dǎo)，繼續(xù)秉承“三新三實”的理念，以份額管理為核心，聚焦存量經(jīng)營、流量經(jīng)營和集客經(jīng)營，突出家庭寬帶發(fā)展、智能終端銷售、集團信息化拓展，確保市場領(lǐng)先優(yōu)勢；聚焦四網(wǎng)協(xié)同和全業(yè)務(wù)支撐，強化以客戶感知為導(dǎo)向的快速響應(yīng)機制；聚焦基于責(zé)任矩陣的協(xié)同型組織建設(shè)，以精細化管理促降本增效。戮力同心、迎難而上，抓重點、促轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)公司持續(xù)健康發(fā)展?！卮蟊罂偨?jīng)理2013年工作報告《戮力同心迎難而上抓重點、促轉(zhuǎn)型實現(xiàn)公司持續(xù)健康發(fā)展》四、2013年主要市場經(jīng)營目標收入基本目標**億元挑戰(zhàn)目標**億元用戶凈增用戶：基本目標**萬，挑戰(zhàn)**萬凈增用戶份額：基本目標**，挑戰(zhàn)**TD智能終端TD智能終端凈增基本目標**萬挑戰(zhàn)目標**萬家庭寬帶寬帶凈增基本目標**萬挑戰(zhàn)目標**萬

戰(zhàn)斗電信2012年1-11月收入增量結(jié)構(gòu)分析重慶電信寬帶、專線業(yè)務(wù)是電信收入增長最高，這是我們的戰(zhàn)場重慶聯(lián)通3G流量增長較快，這是我們的戰(zhàn)場聯(lián)通2012年1-11月收入增量結(jié)構(gòu)分析數(shù)據(jù)來源：競爭對手數(shù)據(jù)均源于行業(yè)交換數(shù)據(jù)戰(zhàn)場在哪里？從對手的收入增長找戰(zhàn)場1、12年手機上網(wǎng)收入成為拉動收入增長的主要因素，駐地網(wǎng)收入、移動互聯(lián)網(wǎng)收入對增量收入的貢獻開始凸顯項目增量收入增量收入貢獻度增長率營運收入合計

其中：手機上網(wǎng)收入

集團信息化寬帶客戶收入

語音業(yè)務(wù)收入

其他運營收入

移動互聯(lián)網(wǎng)收入

基地虛擬結(jié)算收入

短彩信業(yè)務(wù)收入2、2013年增量收入來源預(yù)測戰(zhàn)場在哪里？從我們的收入來源找戰(zhàn)場四大戰(zhàn)役校園戰(zhàn)役家庭戰(zhàn)役終端戰(zhàn)役農(nóng)村戰(zhàn)役目前我公司在有線寬帶、WLAN、T網(wǎng)的覆蓋方面處于劣勢，競爭對手利用資源優(yōu)勢，并通過捆綁銷售等方式搶占市場?；A(chǔ)建設(shè)的問題成為了2012年校園營銷的“硬傷”。為扭轉(zhuǎn)不利局面，各分公司務(wù)必加快校園有線寬帶、WLAN、TD網(wǎng)絡(luò)及LTE建設(shè)。一、校園市場戰(zhàn)役——打好能力建設(shè)的關(guān)鍵戰(zhàn)斗建設(shè)重點對象建設(shè)突破方式大學(xué)、高職、中職、重點中學(xué)有線寬帶：有條件的優(yōu)先建有線；WLAN：沒有建有線條件或有線建設(shè)成熟的，必須建設(shè)wlan且覆蓋寢室；TD:沒有建有線或WLAN條件的，必須保證TD覆蓋分公司建立校園營銷中心，針對校園市場專業(yè)化運營建設(shè)協(xié)同支撐計劃部做好建設(shè)規(guī)劃是首要需求采購部保障建設(shè)物資及時到位網(wǎng)絡(luò)部做好總體規(guī)劃工程建設(shè)部協(xié)助分公司實施落地大市場配合大網(wǎng)絡(luò)才能實現(xiàn)市場的突破組織保障

總體思路：圍繞動感地帶品牌，開展校園細分市場深耕，做好存量保留和新增發(fā)展，尤其重視提升校園市場能力建設(shè)。一、校園市場戰(zhàn)役——打好市場營銷的關(guān)鍵戰(zhàn)斗關(guān)注重點產(chǎn)品營銷品牌活動大學(xué)、高職、中職、城區(qū)中學(xué)重存量農(nóng)村中學(xué)、小學(xué)重新增營銷產(chǎn)品：上網(wǎng)產(chǎn)品——校園寬帶、WLAN終端——智能機話務(wù)產(chǎn)品——校園短號資源：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（有線寬帶、WLAN、TD、LTE）、促銷資源營銷節(jié)點：寒暑假營銷、前置營銷、二次營銷、新學(xué)期營銷、新學(xué)年營銷營銷方式：電子渠道精確營銷、校園地推、校園掃樓一對一營銷動感十周年系列活動、校園之春、歌友會、一、校園市場戰(zhàn)役——案例案例分享高校WLAN覆蓋2012年年初為0，分公司通過逐個學(xué)校突破，2012年年底WLAN建設(shè)入場率已達**%。重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院WLAN僅營銷不到1個月，開通率即達**%，校園市場份額提升**%。合川分公司重慶文理學(xué)院B區(qū)校園寬帶的合作成功突破了電信對校園寬帶市場的壟斷，對于其他校園有線攻堅打下了良好的基礎(chǔ)。校園寬帶自9月開通以來，發(fā)展**戶用戶，市場份額提升**%

。永川分公司分公司學(xué)校名稱建設(shè)項目建設(shè)規(guī)模發(fā)展用戶開通率市場份額提升永川重慶文理學(xué)院紅河校區(qū)B區(qū)有線寬帶**********合川重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院WLAN********校園寬帶和WLAN投入營銷后，對校園市場份額提升作用明顯校園戰(zhàn)役家庭戰(zhàn)役終端戰(zhàn)役農(nóng)村戰(zhàn)役四大戰(zhàn)役二、家庭市場戰(zhàn)役—總體目標工作思路：以“高起點、創(chuàng)品牌、差異化”為指導(dǎo)方針，背靠大市場，深耕家庭市場，重點關(guān)注端到端關(guān)鍵節(jié)點的服務(wù)流程，在個人客戶維穩(wěn)的同時，實現(xiàn)家庭全業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展，構(gòu)建新的業(yè)務(wù)增長點。高起點：2M套餐向4M/10M寬帶升級創(chuàng)品牌：差異化競爭，力創(chuàng)移動寬帶品牌差異化：從銷售、安裝、維護等環(huán)節(jié)，依托領(lǐng)先的IT支撐，創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)加快投入提升能力強化融合提升價值專業(yè)平臺提升感知家庭短號規(guī)模滲透率：超**總體目標寬帶協(xié)同發(fā)展目標：凈增**萬，新增份額超**%二、家庭市場戰(zhàn)役—為啥要戰(zhàn)？駐地網(wǎng)資源能力逐步提升

經(jīng)過2010年—2012年的持續(xù)建設(shè)，全市駐地網(wǎng)可用資源已達**萬線（含鐵通），已接近電信全市可用資源的**全市駐地網(wǎng)戶線資源（萬線）廣闊的市場空間截止2012年，全市寬帶用戶達到**萬戶，家庭業(yè)務(wù)滲透率約**%；2013年預(yù)計全市將凈增寬帶用戶**萬戶；用戶規(guī)模達到**萬戶，寬帶業(yè)務(wù)滲透達到約**%；按照平均800元/年的ARPU測算，預(yù)計寬帶業(yè)務(wù)將帶來約7個億的增量收入。增量收入:7億元全市寬帶業(yè)務(wù)滲透率全市寬帶用戶年度凈增備注：寬帶業(yè)務(wù)滲透率按全市家庭戶數(shù)為975萬為分母計算，數(shù)據(jù)取自第六次人口普查數(shù)據(jù)。二、家庭市場戰(zhàn)役—武器是啥？以寬帶為核心，按照“消費越高，訂購業(yè)務(wù)越多，價格越優(yōu)惠“的思路，建立多產(chǎn)品打包銷售體系，推出智能家庭、普通家庭、低端家庭三套全業(yè)務(wù)融合套餐。

基于市場細分的針對性營銷

堅持融合套餐突破ONU前期的銷售瓶頸7月1日起推出10M寬帶推廣競爭性融合套餐：開展買手機送寬帶或辦寬帶送手機。二、家庭市場戰(zhàn)役—如何去戰(zhàn)？安裝維護專業(yè)化全面提高安裝維護技能，隊伍標準化、專業(yè)化，服務(wù)全面領(lǐng)先于競爭對手！宣傳覆蓋全面化對重點樓盤和高競爭樓盤，實現(xiàn)小區(qū)宣傳全面覆蓋，以勢給對手壓力樓盤銷售網(wǎng)格化專業(yè)隊伍為銷售主力，社區(qū)服務(wù)站提供戰(zhàn)斗陣地，實現(xiàn)目標樓盤百分百覆蓋！營銷、宣傳、裝維全面出擊，打贏用戶搶奪戰(zhàn)！小區(qū)宣傳不留死角！小區(qū)橫幅小區(qū)樓道電梯轎廂二、家庭市場戰(zhàn)役—誰去戰(zhàn)？社區(qū)服務(wù)站建設(shè)進度社區(qū)信息化系統(tǒng)使用情況陣地建設(shè)情況專業(yè)代理平臺社區(qū)服務(wù)站客戶經(jīng)理強有力的隊伍全市范圍建立100家以上專業(yè)寬帶銷售隊伍，網(wǎng)格化劃區(qū)域銷售。已覆蓋樓盤100%銷售。社區(qū)服務(wù)站選擇：首選物業(yè)客戶服務(wù)中心；其次具有混業(yè)屬性的社區(qū)服務(wù)店（如洗衣店，天友奶店）等加大社區(qū)服務(wù)站運營輔導(dǎo)及系統(tǒng)培訓(xùn)。主攻集團內(nèi)用戶，通過承諾消費送寬帶、買手機送寬帶，批量挖掘?qū)κ钟脩簟４蟊娛袌黾瘓F市場協(xié)同鐵通隊伍，專業(yè)代理平臺+社區(qū)服務(wù)站主攻社區(qū)市場，客戶經(jīng)理主攻集團內(nèi)用戶。2012年主城區(qū)共建設(shè)**家移動i家社區(qū)服務(wù)站，覆蓋66%的駐地網(wǎng)鋪設(shè)小區(qū)，社區(qū)信息化系統(tǒng)使用單位共**家，社區(qū)服務(wù)站系統(tǒng)開通率為24%。二、家庭市場戰(zhàn)役—2013年駐地網(wǎng)建設(shè)2013年駐地網(wǎng)建設(shè)原則：按照“有所為、有所不為”的總體要求，采取“虛實結(jié)合”的方式，快速推進2013年駐地網(wǎng)建設(shè)，全年目標：新增100萬戶接入能力。

2013年駐地網(wǎng)建設(shè)預(yù)期進度

各部門高效協(xié)同采購：及時完成設(shè)計、施工、材料、監(jiān)理等費用的采購（采購部、工程建設(shè)部）；建設(shè)：快速協(xié)調(diào)入場，高效組織施工，保質(zhì)保量完成（工程建設(shè)部、分公司）；驗收交維：

高效協(xié)同，及時驗收交付營銷（工程建設(shè)部、傳輸中心、分公司）；滾動立項：根據(jù)資本開支進度，及時開展?jié)L動立項（計劃部、市場經(jīng)營部）。實做虛做公約樓盤100%非公約樓、中心場鎮(zhèn)鎖定“高入住率、高寬帶業(yè)務(wù)滲透率、高價值”樓盤切塊至分公司，30-50萬，采取“先預(yù)約，后覆蓋”方式開展零星建設(shè)。工作項目2013年駐地網(wǎng)滾動建設(shè)推進表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月公約樓盤建設(shè)滾動建設(shè)城區(qū)非公約一期（25萬線）建成、交維

城區(qū)非公約二期（25萬線）

建成、交維

鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地網(wǎng)（實做部分約5萬線）建成、交維

鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地網(wǎng)（虛做部分）第一輪切塊建設(shè)后評估第二輪切塊建設(shè)后評估校園戰(zhàn)役家庭戰(zhàn)役終端戰(zhàn)役農(nóng)村戰(zhàn)役四大戰(zhàn)役三、智能機戰(zhàn)役-2013年目標

基本**萬挑戰(zhàn)**萬2013年TD智能機發(fā)展目標基本**萬挑戰(zhàn)**萬TD智能機客戶凈增TD智能機銷售網(wǎng)內(nèi)新增智能機200萬（W+T）基本35%挑戰(zhàn)50%TD智能機市場份額預(yù)測智能機市場容量400萬區(qū)縣：持續(xù)鞏固“買手機到移動”的市場口碑和用戶習(xí)慣城區(qū)：在目前和社會賣場平分秋色，推進13年全渠道銷售TD智能手機2012年2013年三、智能機戰(zhàn)役—實體渠道手機專賣店3G體驗店3G旗艦廳**家深化“五個中心”定位運營，總結(jié)城一、城四等樣板店經(jīng)驗向全市推廣

一季度優(yōu)化管理辦法，改革終端經(jīng)營者的引入和管理。**家將外包廳在新型營業(yè)廳改造的基礎(chǔ)上打造為3G體驗店。重點：智能機銷售、存量及流量經(jīng)營房租與終端銷量掛鉤。**家按新型營業(yè)廳元素進行改造，給予一定裝修補貼，率先引導(dǎo)手機銷售；負責(zé)智能機銷售、存量經(jīng)營和流量經(jīng)營的落地。

一季度完成改造三、智能機戰(zhàn)役—公開渠道產(chǎn)品推廣促銷宣傳價格管控售后維修移動廠家銷售監(jiān)控質(zhì)量監(jiān)控酬金結(jié)算配合落地國美**家承諾銷量11萬臺蘇寧**家承諾銷量20萬臺蘇寧國美誠泰中郵公開渠道市公司統(tǒng)一簽訂合作協(xié)議統(tǒng)一制定合約計劃統(tǒng)一結(jié)算銷售酬金分公司專區(qū)建設(shè)宣傳包裝辦公家具寬帶接入免保證金B(yǎng)OSS接入終端公司進駐銷售產(chǎn)品供貨促銷人員1月18日蘇寧**家上柜銷售1月23日國美19家上柜銷售總結(jié)經(jīng)驗一季度后推廣到全市三、智能機戰(zhàn)役—電子渠道電子渠道以大數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，針對換機客戶，以“網(wǎng)選廳取”為主，開展精確營銷，突破智能機銷售大數(shù)據(jù)分析網(wǎng)選廳取集中運營旗艦店協(xié)同銷售基于客戶位置（LBS）的近場銷售數(shù)據(jù)分析集中；電話經(jīng)理集中；營銷制定集中：網(wǎng)內(nèi)換機目標客戶中高端保有目標客戶客戶個性化終端需求客戶業(yè)務(wù)使用需求基礎(chǔ)抓手手段三、智能機戰(zhàn)役—互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的復(fù)雜度增加，必須結(jié)合智能終端營銷，讓每個終端銷售人員都成為手機玩家，將用戶的培訓(xùn)、引導(dǎo)融入智能機“五步”銷售過程。12345通過了解客戶換機和購機目的，推薦適合客戶的智能終端客戶識別演示體驗達成銷售通過手機功能和特色業(yè)務(wù)演示體驗，增強與客戶互動，進一步了解客戶需求，不斷優(yōu)化推薦方案跟蹤分析用戶使用情況，精確進行上網(wǎng)套餐升級、疊加包、閑時套餐銷售挖掘用戶使用偏好，持續(xù)進行內(nèi)容營銷，提升使用量二維碼墻通過轉(zhuǎn)化智能終端的核心賣點與客戶需求匹配讓客戶認可，完成銷售推薦客戶辦理所需的上網(wǎng)套餐及其他特色應(yīng)用業(yè)務(wù)教客戶進行手機的基本設(shè)置和下載需要的應(yīng)用軟件贈送客戶智能手機使用攻略后續(xù)營銷延伸銷售實體渠道電子渠道校園戰(zhàn)役家庭戰(zhàn)役終端戰(zhàn)役農(nóng)村戰(zhàn)役四大戰(zhàn)役城口普及率：62.94%普及率低于城口分公司5%以內(nèi)5%-10%10%以上普及率分析：除主城、渝北分公司外的30個分公司中，有23個分公司移動普及率低于城口分公司，普及率較低的分公司，農(nóng)村市場拓展依然不能放松。四、農(nóng)村市場戰(zhàn)役忠縣2個資費：神州行大眾卡、神州行暢聽卡2個短號：惠農(nóng)網(wǎng)+家庭短號1個終端：低端機（老人機+低端智能機+2G手機）營銷場鎮(zhèn)趕場地推村舍墻體宣傳產(chǎn)品四、農(nóng)村市場戰(zhàn)役通過網(wǎng)格經(jīng)理+鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店+村級服務(wù)站，通過酬金調(diào)整激發(fā)銷售積極性。渠道總體思路：在農(nóng)村市場的拓展中，應(yīng)堅持以低價格、低門檻產(chǎn)品，借助地推營銷，借助專屬銷售聯(lián)盟，發(fā)掘農(nóng)村市場客戶潛力。（借好“送電影下鄉(xiāng)”、“渝州大舞臺”品牌文化活動）加盟店職能定位加盟店酬金體系加盟店能力提升以存量客戶保有為主，兼顧流量經(jīng)營工作，開展智能機銷售。建立以社會代理體系為主的農(nóng)村渠道體系，由網(wǎng)格經(jīng)理與農(nóng)村社會渠道“加盟店”、村級服務(wù)站共同承擔(dān)農(nóng)村客戶保有。可獲得客戶保有酬金；享受智能機上量獎勵+流量ARPU提升酬金。率先改造為“手機專賣店”，提高智能機銷售能力。四、農(nóng)村市場戰(zhàn)役建設(shè)目標每個鎮(zhèn)建設(shè)一個“加盟店”。每個自然村建設(shè)一個村級服務(wù)站。2011年4季度拍照中端客戶**萬,2012年12月通信客戶**萬，客戶保有率**%；拍照客戶2011月當(dāng)月收入**億，2012年12月當(dāng)月收入**億，收入保有率**%2012年4季度拍照高端客戶**萬,2012年12月通信客戶**萬，客戶保有率**%；拍照客戶2011月當(dāng)月收入**億，2012年12月當(dāng)月收入**億，收入保有率**%單位：萬戶單位：萬戶單位：萬元單位：萬元強調(diào)一個工作：中高端客戶保留---現(xiàn)狀備注：中端客戶為ARPU值50-120元高端客戶為AR