管理的實(shí)踐(二)

管理的實(shí)踐第一部分管理企業(yè)

西爾斯公司的故事企業(yè)是什么我們的事業(yè)是什么，我們的事業(yè)應(yīng)該是什么

企業(yè)的目標(biāo)今天的決策，明天的成果

第四章

第五章

第六章

第七章

第八章第一部分管理企業(yè)

生產(chǎn)的原則

第九章第四章西爾斯公司的故事農(nóng)民代表了獨(dú)特的市場(chǎng)產(chǎn)品符合農(nóng)民的需求保證經(jīng)常的供應(yīng)產(chǎn)品可靠和誠(chéng)實(shí)的保證側(cè)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移客戶的需求產(chǎn)生變化追求不再局限滿足生計(jì)市場(chǎng)變得巨大和統(tǒng)一分析市場(chǎng)和顧客思考企業(yè)是什么需要哪些創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)變化重新規(guī)劃市場(chǎng)定位第五章企業(yè)是什么企業(yè)是由人創(chuàng)造和管理的，而不是由經(jīng)濟(jì)力量創(chuàng)造和管理的。我們不能單單從利潤(rùn)的角度來定義和解釋企業(yè)。企業(yè)是一個(gè)創(chuàng)造利潤(rùn)的組織是錯(cuò)誤的。利潤(rùn)不是企業(yè)和企業(yè)活動(dòng)的目的，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制性因素。

[關(guān)于利潤(rùn)]

企業(yè)的問題不在于如何獲取最大利潤(rùn)。而在于如何獲取充分的利潤(rùn)，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，避免虧損。利潤(rùn)動(dòng)機(jī)以及衍生而來的“利潤(rùn)最大化”理論，和企業(yè)的功能、目的以及企業(yè)管理的內(nèi)容都毫無關(guān)系。第五章企業(yè)是什么企業(yè)的目的創(chuàng)造顧客企業(yè)必須設(shè)法滿足顧客需求，企業(yè)必須創(chuàng)造需求之后，顧客才真的存在，市場(chǎng)才真正誕生。需求創(chuàng)造之前，需求根本不存在，企業(yè)的行動(dòng)創(chuàng)造了顧客。是顧客決定了企業(yè)是什么。顧客認(rèn)為他們購買的是什么，他們心中的“價(jià)值”何在，有著決定性的影響。顧客是企業(yè)的基石，是企業(yè)存活的命脈，只有顧客才能創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。社會(huì)將能創(chuàng)造財(cái)富的資源托付給企業(yè)，也是為了滿足各科需求第五章企業(yè)是什么營(yíng)銷營(yíng)銷不同于銷售，而是涵蓋整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)，企業(yè)的所有部門都必須有營(yíng)銷的考量，擔(dān)負(fù)起營(yíng)銷的責(zé)任。創(chuàng)新我們的職責(zé)是生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。任何企業(yè)都有兩個(gè)基本功能，而且也只有這兩個(gè)基本功能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。第五章企業(yè)是什么創(chuàng)新表現(xiàn)在更低的價(jià)格上表現(xiàn)在更好的產(chǎn)品上出現(xiàn)在企業(yè)的各個(gè)階段發(fā)生在各個(gè)領(lǐng)域可以由專門的部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品和服務(wù)方面的創(chuàng)新。企業(yè)所有部門都應(yīng)該負(fù)擔(dān)明確的創(chuàng)新責(zé)任，建立清楚的創(chuàng)新目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新有所貢獻(xiàn)，并努力不懈，在自己的領(lǐng)域中精益求精。第五章企業(yè)是什么有效利用一切創(chuàng)造財(cái)富的資源智力形成率組合時(shí)間資本形成率

產(chǎn)品組合

流程組合

組織結(jié)構(gòu)

以管理著、技術(shù)人員和專業(yè)人才取代體力勞動(dòng)者。以“規(guī)劃”取代“工作”

人類最容易耗費(fèi)的資源。人力資源師最寶貴的

以機(jī)械能取代體能。第五章企業(yè)是什么利潤(rùn)的功能企業(yè)通過產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售來自我調(diào)節(jié)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。設(shè)定“必要的最低利潤(rùn)”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，避免虧損。企業(yè)管理是一項(xiàng)創(chuàng)造性的而不是一項(xiàng)適應(yīng)性的任務(wù)。企業(yè)管理必須具備企業(yè)家精神，不能只是官僚作風(fēng)、行政作風(fēng)和決策工作。

企業(yè)管理是通過營(yíng)銷和創(chuàng)新來創(chuàng)造顧客。第六章我們的事業(yè)是什么？

我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？似乎，沒有什么比回答“我們的事業(yè)是什么”更簡(jiǎn)單了！事實(shí)上，“我們的事業(yè)是什么”從來都是個(gè)困難的問題。第六章我們的事業(yè)是什么？

我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？市場(chǎng)的角度顧客需求高管的職責(zé)企業(yè)成功產(chǎn)品服務(wù)觀察回答根源

從外向內(nèi)看。

認(rèn)真看待顧客需求。直接獲取顧客感受。

顧客的所見所思。顧客所相信的。

顧客所渴求的。

通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯俊?/p>

深思熟慮，全面回答。

成功的原因。

敢于面對(duì)?！拔覀兊氖聵I(yè)是什么”并非由生產(chǎn)著決定，而是由消費(fèi)者來決定；第六章我們的事業(yè)是什么？

我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？誰是顧客？（顧客購買的是什么？）誰是真正的顧客？誰是潛在的顧客？這些顧客在哪里？如何能接觸到這些顧客？在顧客心目中，價(jià)值是什么？?jī)r(jià)格只代表了一部分價(jià)值。對(duì)顧客而言，所得到的服務(wù)也代表了某種價(jià)值。我們的事業(yè)將是什么？是市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)趨勢(shì)；是直接或間接的競(jìng)爭(zhēng)；是改善“做”的能力；充分滿足顧客；我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？我們是否在從事正確的事業(yè)？我們是否應(yīng)該改變我們的事業(yè)？回答問題的步驟第六章我們的事業(yè)是什么？

我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？無論公司大小，依賴直覺的管理者都是企業(yè)難以負(fù)擔(dān)的奢侈品。以對(duì)企業(yè)而言最正確而期望的方向?yàn)橐罁?jù)。不能為了權(quán)益之計(jì)，不能只順應(yīng)經(jīng)濟(jì)潮流。利潤(rùn)不是意外收獲，而是刻意追求的結(jié)果。

[意外]為了達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，途中可能繞道，以避開障礙。

不受風(fēng)向和意外狀況的擺布。第七章企業(yè)的目標(biāo)一味強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)率的做法會(huì)引導(dǎo)管理者采取最糟糕的經(jīng)營(yíng)方式！產(chǎn)品銷售拼命擴(kuò)張銷路最好的產(chǎn)品忽視新產(chǎn)品研發(fā)忽視培養(yǎng)管理者資本投資盡量降低可能提高資本的支出導(dǎo)致設(shè)備落伍縮減研發(fā)、廣告和其他投資。第七章企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)地位創(chuàng)新生產(chǎn)力實(shí)物和財(cái)力資源獲利能力管理者績(jī)效和培養(yǎng)管理者員工績(jī)效和工作態(tài)度社會(huì)責(zé)任任何一個(gè)其績(jī)效和結(jié)果對(duì)企業(yè)的生存和興旺有著直接和舉足輕重影響的領(lǐng)域，都需要有目標(biāo)。關(guān)鍵領(lǐng)域的目標(biāo)應(yīng)該能做到5點(diǎn)：能用簡(jiǎn)潔易懂的語言說明所有的企業(yè)現(xiàn)象；在實(shí)踐中接受檢驗(yàn)；能預(yù)測(cè)行為；在決策制定過程中，就能加以評(píng)估；能讓實(shí)際經(jīng)營(yíng)者分析自己的實(shí)踐，并因此改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效。第七章企業(yè)的目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)？真正困難的不在于確定我們需要什么目標(biāo)，而在于決定如何去設(shè)定目標(biāo)。要做好這個(gè)決定，只有一個(gè)有效方法：先確定每個(gè)領(lǐng)域中要衡量的是什么，以及衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么。第七章企業(yè)的目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)？市場(chǎng)地位衡量市場(chǎng)地位時(shí)，必須同時(shí)參照市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（無論是直接競(jìng)爭(zhēng)還是間接競(jìng)爭(zhēng)）。要設(shè)立市場(chǎng)地位的目標(biāo)，企業(yè)必須確定它的市場(chǎng)是什么——顧客是誰？顧客在哪里？購買哪些產(chǎn)品？顧客心目中的價(jià)值何在？顧客還有哪些為滿足的需求？深入研究后，企業(yè)再以此為基礎(chǔ)，根據(jù)自己的產(chǎn)品線，也就是根據(jù)企業(yè)所滿足的顧客需求，來分析產(chǎn)品或服務(wù)。第七章企業(yè)的目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)？市場(chǎng)地位1、現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上的理想地位，以銷售額和市場(chǎng)占有率來表示，同時(shí)和直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。2、現(xiàn)有產(chǎn)品在新市場(chǎng)上的理想地位，以銷售額和市場(chǎng)占有率來表示，同時(shí)和直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。3、應(yīng)該淘汰那些舊產(chǎn)品——無論是為了技術(shù)原因、市場(chǎng)趨勢(shì)、改善產(chǎn)品組合，或只是管理層考慮應(yīng)該從事的事業(yè)后所作的決定。4、目前市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品——產(chǎn)品的數(shù)量、性質(zhì)以及應(yīng)該達(dá)到的銷售額與市場(chǎng)占有率。5、應(yīng)該開發(fā)的新市場(chǎng)和新產(chǎn)品——以銷售額和市場(chǎng)占有率來表示。6、達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)和適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)政策所需要的營(yíng)銷組織。7、服務(wù)目標(biāo)，衡量公司如何以產(chǎn)品、銷售和服務(wù)組織，提供顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西。第七章企業(yè)的目標(biāo)創(chuàng)新為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)所需的新產(chǎn)品或新技術(shù)由于技術(shù)改變，導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品落伍，需要新產(chǎn)品與新服務(wù)。為了達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)順應(yīng)其中的技術(shù)改變，需要進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)需要的新流程，以及在就流程上有所改進(jìn)（改變生產(chǎn)流程，達(dá)到價(jià)格目標(biāo)）。在企業(yè)所有重要活動(dòng)領(lǐng)域的創(chuàng)新和改善——以跟上知識(shí)技能的新發(fā)展。如何設(shè)定目標(biāo)？第七章企業(yè)的目標(biāo)創(chuàng)新如何設(shè)定目標(biāo)？產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新提供產(chǎn)品和服務(wù)的各種技能和活動(dòng)的創(chuàng)新。兩種形態(tài)的創(chuàng)新：創(chuàng)新是個(gè)緩慢的過程創(chuàng)新能使企業(yè)保持活力創(chuàng)新不分實(shí)力與大小今天默默無聞的公司，因?yàn)閯?chuàng)新將成為明天的產(chǎn)業(yè)龍頭。成功的公司面臨的危機(jī)是：志得意滿地?fù)]霍前人積累的創(chuàng)新成果。第七章企業(yè)的目標(biāo)生產(chǎn)力和“貢獻(xiàn)值”如何設(shè)定目標(biāo)？通過生產(chǎn)力評(píng)估來顯示資源的運(yùn)用和產(chǎn)出狀況。管理著最重要的工作就是不斷改善生產(chǎn)力企業(yè)間的差別就在于各個(gè)層次的管理品質(zhì)。貢獻(xiàn)值=營(yíng)業(yè)毛收入—支出銷售產(chǎn)品或服務(wù)的所得原料和供應(yīng)商服務(wù)的花銷第七章企業(yè)的目標(biāo)生產(chǎn)力和“貢獻(xiàn)值”如何設(shè)定目標(biāo)？在現(xiàn)有流程中，提高貢獻(xiàn)值在總收入中所占的比例（企業(yè)的首要任務(wù)必須讓采購的原料或服務(wù)發(fā)揮最大效用）。提高貢獻(xiàn)值保留為利潤(rùn)的比例（企業(yè)必須提高自由資源的生產(chǎn)力）。貢獻(xiàn)值的概念清楚顯示了生產(chǎn)力的目標(biāo)：創(chuàng)造性的管理費(fèi)可消減所需的綜合成本。寄生性的管理費(fèi)只能增加成本。第七章企業(yè)的目標(biāo)實(shí)力與財(cái)力資源如何設(shè)定目標(biāo)？職責(zé)對(duì)于實(shí)物和財(cái)力資源，并非所有的管理者都會(huì)參與目標(biāo)的設(shè)定。規(guī)劃實(shí)物與財(cái)力資源不虞匱乏，主要是高層主管的職責(zé)。需要任何企業(yè)都需要實(shí)物資源和財(cái)力資源。必須制定規(guī)劃運(yùn)營(yíng)所需資金，必須深思熟慮必須制定基本政策，保證物資供應(yīng)。規(guī)劃良好的設(shè)備規(guī)劃往往被忽略，落伍的設(shè)備和工具看似更加賺錢，但卻是走向衰落。必須有資金供應(yīng)和設(shè)備資本目標(biāo)的規(guī)劃。第七章企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)率有多大如何設(shè)定目標(biāo)？2、利潤(rùn)是彌補(bǔ)繼續(xù)維持事業(yè)的成本的“風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)”。3、利潤(rùn)是直接自我集資的手段，保障未來用于創(chuàng)新和發(fā)展的資金供應(yīng)。1、利潤(rùn)是企業(yè)績(jī)效的最終檢驗(yàn)。衡量企業(yè)付出的努力有多少凈效益以及是否健全。利潤(rùn)的功能與經(jīng)濟(jì)學(xué)家追求最大利潤(rùn)的理論無關(guān)。找出最小綠潤(rùn)的方法就是把重心放在利潤(rùn)的第三個(gè)功能——獲取資本的新方式上。利潤(rùn)的目的第七章企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)率有多大如何設(shè)定目標(biāo)？目標(biāo)是達(dá)到25%的稅前投資報(bào)酬率：要以我們?cè)敢飧冻龅某杀?，獲得我們想要的資本種類和資金，我們最少需要達(dá)到25%的投資報(bào)酬率。

按照投資期計(jì)算平均報(bào)酬率，而不是按年度計(jì)算。

計(jì)算投資報(bào)酬要用現(xiàn)值來估算。第七章企業(yè)的目標(biāo)其他關(guān)鍵領(lǐng)域如何設(shè)定目標(biāo)？留在后面……第七章企業(yè)的目標(biāo)目標(biāo)的時(shí)間幅度如何設(shè)定目標(biāo)？不同的領(lǐng)域需要擬定不同的時(shí)間跨度。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須了解指出有多少是基于長(zhǎng)期和短期需求的評(píng)估，不了解長(zhǎng)短期需求會(huì)帶來重大影響。第七章企業(yè)的目標(biāo)平衡各種目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)？權(quán)衡最近的將來和長(zhǎng)遠(yuǎn)未來。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須在各種目標(biāo)間取得平衡：哪個(gè)目標(biāo)更為重要？要區(qū)別管理是否有效，最好的指標(biāo)莫過于管理者在平衡各種目標(biāo)上所顯示的績(jī)效。第八章今天的決策，明天的成果企業(yè)制定目標(biāo)，是為了決定今天應(yīng)該采取什么行動(dòng)，才可以在明天獲得成果，是以對(duì)未來的預(yù)期為基礎(chǔ)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者別無選擇，只有預(yù)測(cè)未來的發(fā)展，并試圖塑造未來，在短期和長(zhǎng)期目標(biāo)之間取得平衡。要做好這兩件事，遠(yuǎn)超出凡人的能力，不過雖然缺乏老天的指引，企業(yè)管理者絕對(duì)不可輕視這些艱難的責(zé)任，必須盡己之力，盡職盡責(zé)。第八章今天的決策，明天的成果假定經(jīng)濟(jì)總是會(huì)不斷起伏。借著分析過去的經(jīng)驗(yàn)，找出預(yù)期可能碰到的最壞可能或最可能碰到的嚴(yán)重挫敗，并據(jù)以檢驗(yàn)?zāi)壳暗慕?jīng)營(yíng)決策。找出企業(yè)發(fā)展的特有趨勢(shì)，借著趨勢(shì)，企業(yè)在制定長(zhǎng)期決策時(shí)，不需要太在意短期的經(jīng)濟(jì)周期。找到過去已經(jīng)發(fā)生過的非經(jīng)濟(jì)性卻會(huì)影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境的時(shí)間，然后據(jù)以制定未來的決策。擺脫對(duì)經(jīng)濟(jì)周期