談判中的二十條妙計（12） 9900字

談判中的二十條妙計（12）9900字蒙蔽計：如何在競爭反抗的關(guān)系中占上風(fēng)蒙蔽術(shù)的要義所在是將自己的目的和意圖深藏起來，使對方無法發(fā)現(xiàn)而麻痹大意；或者用假幌子使對方無從辯認(rèn)，信以為真。然后，我們便有了條件和機(jī)會，沉著完成原定方案。蒙蔽對于對手來說就是蒙住他的眼睛，或攪亂、誤導(dǎo)其視線。主要的方法有：①魚目混珠：將假靶子樹得一本正經(jīng)，讓敵人信以為真，此后我方聲東擊西。②障眼法：做很多動作讓敵方難分真假，疲于猜疑與應(yīng)付，或者熟視無睹而放松警惕。另外，掩飾我方弱點也是蒙蔽的功用?！矊O子兵法〕中的十二項戰(zhàn)術(shù)總結(jié)了主要的蒙蔽辦法，按原那么可分為三大類：一、在表面上偽裝己方的實力，以欺瞞敵人；二、誤導(dǎo)敵人，使其陷入混亂；三、面對強(qiáng)敵，避實就虛，以計圖之。應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)的是：蒙蔽有善意歹意之分，意圖良好而使用刀無可厚非之事。同時，懂得蒙蔽術(shù)之前方可識破、對付奸詐行騙者，不可因其多被貶斥而不屑一顧。1.聲東擊西，深藏不露曾國藩練兵時，每天午飯后總是邀幕僚們下圍棋。一天，突然有一個人向他告密，說某統(tǒng)領(lǐng)要叛變了。告密人就是這個統(tǒng)領(lǐng)的部下。曾國藩大怒，立即命令手下將告密者殺了示眾。一會兒，被告密要叛變的統(tǒng)領(lǐng)前來給曾國藩謝恩。曾國藩臉色一變，陰沉臉，命令左右馬上將統(tǒng)領(lǐng)斯首。幕僚們都不知為什么，曾國藩笑著說：“這就不是你們所能明白的了。〞說罷，命令把統(tǒng)領(lǐng)斬首了。他又對幕僚們說：“告密者說的是真實的，我如果不殺他，這位統(tǒng)領(lǐng)知道自已被揭發(fā)了，勢必立刻叛變，由于我殺了告密的人，就把統(tǒng)領(lǐng)騙來了。〞蒙蔽別人最關(guān)鍵的在于掩飾自己的真實意圖和目的。不能讓人發(fā)現(xiàn)，更不能讓人預(yù)見，所以詐者蒙蔽他人時，常玩的花樣便是聲東臺西。假裝瞄準(zhǔn)一個目標(biāo)煞有介事地樣攻一番，其實暗自瞅準(zhǔn)別人不留心的靶子，然后伺機(jī)施以致命打擊。有時他似乎不經(jīng)意間流露出自己的心思，實際上是在騙取他人的注意和信賴，目的在于忽然發(fā)難而出奇制勝。1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一個自上而下的改革運(yùn)動。改革派領(lǐng)導(dǎo)人杜布切克接任捷共中央第一書記，改組了中央主席團(tuán)和書記處，通過了一個具有改革新思想的?行動綱領(lǐng)》。捷克斯洛伐克的這一運(yùn)動不僅激怒了前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)，也使東歐各國惶恐不安。可是，當(dāng)8月3日在捷克斯洛伐克達(dá)成的華約六國協(xié)議頒布之后，人們普遍松了一口氣。因為，前蘇聯(lián)在協(xié)議中承諾了不對捷克斯洛伐克采取軍事行動。一時間布拉格市民產(chǎn)生了種種樂觀情緒。8月25日夜，一架前蘇聯(lián)民航客機(jī)出現(xiàn)在捷克上空，在回旋了幾圈之后，向布拉格機(jī)場發(fā)出緊急信號，聲稱飛機(jī)發(fā)生機(jī)械故障，要求緊急降落。機(jī)場負(fù)責(zé)人按國際慣例，同意了它的要求。當(dāng)飛機(jī)在機(jī)場跑道停穩(wěn)后，幾十名全付武裝的前蘇軍突擊隊員沖出艙門，迅速占領(lǐng)了機(jī)場塔樓，并指揮隨后而來的蘇軍大型運(yùn)輸機(jī)降落。當(dāng)一輛輛坦克、裝甲車從飛機(jī)上開下來，駛向市區(qū)時，人們這才明白前蘇聯(lián)的真正含義。原來前蘇聯(lián)用了一招緩兵之計，誘使捷克斯洛伐克放松了戒備心理。待到機(jī)會成熟之后，又來了個暗夜偷襲，不費(fèi)吹灰之力就占領(lǐng)了捷克斯絡(luò)伐克全境。蒙蔽別人絕非奸邪之人的專利，它亦可用于達(dá)成這好事善舉。示例在人際交往中，人們都是懷著一定的目的展開交際活動的，或者為了尋求友誼，加深感情；或者為了交流切磋，互通信息；或者為了尋求合作，獲得利益；或者為了求得幫忙，擺脫困境。一般情況，交際雙方有了明確的交際目的，便于雙方的互惠互動，可以互相照應(yīng)。但有時，交際目的過于顯露，反而會有礙合作，不利于交際目的實現(xiàn)。這就需要隱蔽交際目的。某陶瓷廠給酒廠生產(chǎn)包裝瓶，原定價每只兩元，在準(zhǔn)備簽訂下年合同時，陶瓷廠考慮到原材料漲價等因素，準(zhǔn)備調(diào)高酒瓶價格，但又怕酒廠不接受，經(jīng)過一番謀劃，陶瓷廠向酒廠展開了攻勢：“由于國家抽緊銀根，控制信貸以及其他原因，我廠流動資金嚴(yán)重缺乏，希望貴廠能預(yù)付下年三分之一的貸款。否那么，生產(chǎn)難以保證，耽擱供瓶方案，將給貴廠生產(chǎn)帶來影響。〞酒廠當(dāng)然不愿一下子支付大筆的預(yù)付款。經(jīng)過數(shù)次商談，最后陶瓷廠做出了讓步：不支付預(yù)付款，只好考慮適當(dāng)提高酒瓶價格。結(jié)果陶瓷廠如愿以償。2.真真假假，虛虛實實?三國演義》中，張松欲獻(xiàn)四川地圖與曹操。曹操著不起矮小、貌陋的張松，拂袖而去。曹操的主簿楊修是一舌辯之士，斥責(zé)張松，高傲地聲稱曹丞相具有雄才，并出示曹操撰寫的兵法書籍〔孟德新書〕以佐證。誰知張松博聞強(qiáng)記，將書接過看了一遍，便熟記于胸，而后大笑道：“此書吾蜀中三尺小童，亦能暗誦，何為‘新書’？此是戰(zhàn)國時無名氏所作，曹丞相盜竊以為己能，只好瞞足下耳！〞楊修駁斥說：“丞相私藏之書，雖已成恢，本傳于世。公言蜀中小兒暗誦如流，何相欺乎？〞張松立即表示：“公如不信，吾試誦之〞。遂將〔孟德新書〕從頭至尾背誦一遍，并無一字過失。楊修大驚，得知此事的曹操也納悶：“莫非古人與我暗合？〞竟令扯碎其書燒之。于是讓楊修領(lǐng)張松來見他。在這場交鋒中，張松之所以能夠打掉曹操、楊修的高傲氣焰而獲勝，就在于成功地運(yùn)用了一種論辯技法——虛擬示意法。虛擬示意法，就是將本來沒有的情況當(dāng)作客觀事實推出，并極力讓對手相信，從而戰(zhàn)勝之的一種論辯技法。這種辦法的實施，包括虛擬和示意兩個步驟。兩者，是緊密聯(lián)系的。但比擬起來，虛擬較容易些——主導(dǎo)者就是自己，虛到什么程度，擬出何種樣式，全憑自己；而示意那么較困難——目的是要對手相信自己的虛擬，如對手不相信，虛擬那么徒勞?？梢姡摂M是前提，示意是關(guān)鍵。要成功地運(yùn)用虛擬示意法，就需要巧妙把握這兩個步驟。具體說來，就是：①要虛得合情合理，讓對方真假難辨惺惺作態(tài)，就是裝模作樣做給對手看的姿態(tài)。這種姿態(tài)要合情合理。也就是說，不能與現(xiàn)實生活的差距過大。要虛得大致合乎當(dāng)時、當(dāng)?shù)亍?dāng)事人的實際狀況。因為人對是非的判斷，靠的是知覺，知覺的正確與否，依賴于過去實踐的知識和經(jīng)驗。當(dāng)對手的虛擬同自己過去實踐的知識和經(jīng)驗相吻合或一致時，知覺就產(chǎn)生一種認(rèn)同感，就對對手的虛擬予以理解、認(rèn)可。前例中，張松虛擬的“此是戰(zhàn)國時無名氏所作〞，曹操是一位統(tǒng)兵主帥，要寫兵法書籍，難免對前人總結(jié)戰(zhàn)爭的經(jīng)驗有所借鑒。加上他的猜懷疑本來就重，當(dāng)然就會相信了。反過來，如果張松虛擬的是“此是我對席所作〞，抑或“此是江東孫權(quán)所作〞，楊修、曹操的知覺，都不會產(chǎn)生認(rèn)同。因為這與他們的實踐與經(jīng)驗相差太大。在論辯中，作為對手，對方總是對作抱有某種程度的戒備與警惕的；對你所說的，本能地會產(chǎn)生疑心。這就更需要在虛擬對，于合理高低些功夫。有時，不防來一點真真假假，造成一種虛虛實實、實實虛虛的混飩局面。如張松的“無名氏〞，不說具體，讓你莫測高深。這時，對手的知覺是：實亦實，虛亦實。于是，也就自然而然地相信你虛擬的全部內(nèi)容，而落入圈套。說虛話技藝圓熟者經(jīng)常使用“有幾分真〞的謊話來使人倍以為真，蒙蔽性非常大。②示意要疏而不漏，態(tài)度誠懇，敘述巧妙示意的主要表現(xiàn)形式是言語。同時，應(yīng)當(dāng)輔以情感、神態(tài)。動作、語調(diào)等的幫忙。對手對你的虛擬接受程度，取決于對你的示意的感知與理解的深淺。自己的示意越明晰、越確切、越執(zhí)著、越有誘惑力，對手的感知與理解力就越強(qiáng)，從而，導(dǎo)致其產(chǎn)生錯覺的概率也越高。比方〔三國演義〕中，諸葛亮為了孫劉聯(lián)合執(zhí)曹，在勸說周瑜時，便虛擬出“曹操征代江南，是為了得到二喬〞之說。而為使周瑜深信不疑，其示意就相當(dāng)細(xì)致周密：先是將曹植〈銅雀臺賦〉中的“連二橋于東西兮，假設(shè)長空之鎖殊〞，改為“攬二喬于東南兮，樂前夕之與共〞，巧妙地移與二喬。激起周瑜大怒后，又詳作惶恐之狀，連稱：“失目亂言，死罪，死罪！〞待周聯(lián)合破曹之意已定之后，再放意勸其“事須三思，免致懊悔〞。這樣才穩(wěn)固了自己所要到達(dá)的目的。因此，可以說，示意，是在操縱對手的知覺。虛擬一旦實施，擺在自己面前的，既要千方百計調(diào)動對手的情感，使他對自己建立起足夠的信任，又要竭盡全力維護(hù)自己的虛擬，使對手沒有任何疑心的余地。要讓對手明白：如果不相信你所說的，則，便會給自己帶來麻煩；只有相信你所說的，自己才能獲得利益。這是將一個充沛必要條件的假言推理樹在對手眼前，迫使他只能作出“相信你所說的〞這惟一選擇。為了更有效，示意還可以利用人們對共同點具有的認(rèn)同心理，站到對手的角度上，設(shè)身處地地為對手的利益說話，使對手感到自己是為他好，雙方的利益是一致的。并適當(dāng)使用一些緩解對方警惕性的言語。如諸葛亮的“事須三思，免致懊悔〞?，F(xiàn)代社會諸如“考慮到我們雙方的利益〞“這是人人皆知的〞“早就如此〞“聰慧的人都會這樣做〞之類。如此，對手的防線最終會崩潰，自覺不自覺地會相信你的虛擬。有一年在貴陽舉辦的中國國際名酒節(jié)上，外省某經(jīng)貿(mào)公司與貴州一酒廠的談判，酒廠即成功地運(yùn)用了此法。該公司欲訂購白酒10噸。但貴州的酒廠如林，名酒如云，各家競爭劇烈。究竟訂哪家的，委實舉棋難定。他們在與這家酒廠的洽談間，對這么一宗大生意，廠家掩藏起內(nèi)心的興奮，平靜而又道歉地說：“對不起，我們今年的貨早已訂完了。已開始訂明年的。如果你們需要，我們設(shè)法給你們安頓明年早一些的。〞對此虛擬，公司當(dāng)然大出意外：“是嗎？前天你們還在大拉客戶哪！丫家隨即實施示意技巧，擺出一副熱誠：〞商場如戰(zhàn)場嘛，你們是聰慧人，會不懂？那是我們的一種策略。眾所周知，我們的酒是基本用不著‘拉’的；更何況過了一天，情況還會不變？這不，今天一清早，廣東一家公司才將今年的最后一批10噸全部訂完。你們可以去問問他們嘛！“此示意果真有效，公司有些急了：〞是的，聽說你們的酒好，我們才慕名而來。我們來一趟也不容易，能不能通融一下，先挪給我們一些？丫家進(jìn)一步示意，故作難狀。公司更加著急，好話說了一大堆。廠家這才以關(guān)心、同情的口吻說道：“既然你們要與我們長期合作，考慮到我們的長遠(yuǎn)利益，我們可以給其他客戶做做工作，每家勻出一點，給你們湊足10噸〞。公司大喜。廠家更大喜了。3.用假動作擾亂對方視線東漢末年，黃巾軍揭竿而起，起義隊伍日益壯大。北海太守孔融被圍困在都昌城中，黃巾軍的圍攻那么越來越緊，孔融只好讓太史慈帶兵突圍，去請皇叔劉備前來援助。黃巾軍把城圍得如鐵桶一般，怎樣才可沖出去呢？太史慈想了一個計謀。太史慈騎馬持弓出了城，后邊還有幾個人拿著箭靶跟著。外面圍城的黃巾軍十分驚駭，馬上嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備廝殺。而太史慈那么到城下的塹壕內(nèi)，支好箭靶，往來馳射。射了一會兒，便回城去了。過了幾天，太史慈又出城射箭，圍城的人大都不以為然，只有少數(shù)人還站著觀看。這樣十來天過去了，圍城的人也都習(xí)以為常，他們躺在地上，一動也不動。又一天早上，太史慈照例出城射箭，忽然躍馬揚(yáng)鞭，沖出重圍。等黃巾軍想追趕時，已來不及了。不幾天，太史慈搬來救兵，解了困城之困。做一些外表看來毫無意義甚至愚蠢的事情，可以麻痹敵人，分散敵人的注意力，然后趁機(jī)行動。這種蒙蔽辦法著眼干擾亂對手視線，就好似是虛晃一槍、光的障眼法。太史慈正是此中高手。另一類假動作是隱藏己方實力，同樣也可以到達(dá)令敵人大意的蒙蔽日的。某商業(yè)機(jī)關(guān)的在野派與當(dāng)局派競爭管理行政權(quán)，他們從拉攏股權(quán)人手。開始登記股權(quán)后，在野派活動甚力，所拉攏的股權(quán)超過當(dāng)局派。自信已操勝券，對于當(dāng)局派的注意力，因此懈怠。誰知當(dāng)局派把拉攏到的股權(quán)暫時藏起，不辦登記手續(xù)，真到登記限期屆滿的一霎那，全數(shù)攜往登記。細(xì)察當(dāng)局派的斗智經(jīng)過，實在是孫腹減灶的方式。還有的假動作意在激起敵人的好奇心，進(jìn)而使其猜疑，到達(dá)分散對手心緒的目的，甚至還可以緩解自己的緊張。信筆書畫的舉動，不管對自己還是對對方的心理，都能產(chǎn)生效果。對自己來說，在紙上隨意亂畫的這種無意識的手部動作，能夠自然地緩解初次見面的緊張，恢復(fù)自我。據(jù)說在以前女子去相親時，常常撕炕上鋪的草席。也有很多人在緊張的時候會不停地玩弄身邊的小東西或搖晃身體，這是一種企圖借助搖動身體來打消精神緊張的無意識動作，而隨意亂畫也是如此。至于給對方帶來的心理效果，那么在于攪亂對方的情緒。如果一面隨意亂畫一面與人交談，會給人心不在焉的印象，對方也會產(chǎn)生被輕視的心情。感覺到被輕視，反過來說就等于成認(rèn)了對方的優(yōu)勢。此外，由于你采取這種老有所思的態(tài)度，一旦對方提出不易答復(fù)的問題，也可以用u才沒有聽分明重要的局部“為借口，而將話題叉開。也就是說，由于采取了這種策略，就可以在你與直接相對的對方之間留下盤旋的余地。也許有人認(rèn)為這種作法不光明磊落。然而，在初見面就必須展開劇烈討價還價的商業(yè)談判中，如果采取正攻法，有時候很容易被對方牽著鼻子走，所以偶爾也須要配合這種攪亂戰(zhàn)術(shù)，相信這點無庸贅言。以上三類假動作的共同之處便是障敵之眼，擾亂對方視線。其實做假動作除了能制勝外，還能用于防守，進(jìn)行自我愛護(hù)。我們知道捕殺按直線飛行的鳥兒容易，捕殺變換路線的鳥兒卻很難。如不懷好意的人想算計你，你務(wù)必經(jīng)常改變舉動的方式辦法，使其迷惑，才能棋高一著。棋藝高絕者從不走正中敵手下懷的棋子，更不會讓敵人牽著鼻子下棋。反之，你假設(shè)按習(xí)慣一成不變地行事，別人就會摸著你的規(guī)律，欲想加害易如反掌。4.虛而實之的煙幕術(shù)知彼知己，百戰(zhàn)百勝，這是一定不易之理。但是雙方都做到知彼知己，那就百戰(zhàn)不能百勝了。所以你必須要知己，同時希望知不知己，你必須知彼，同時希望被不能知你，知與不知，權(quán)不在你，希望被不能知你，這種權(quán)力卻在你自己。你的真相完全顯辭，對方向你弱點進(jìn)攻，你必失敗無疑。只有把弱點裝成優(yōu)點的假象，使對方以為自己認(rèn)識錯誤，中止進(jìn)攻，才能轉(zhuǎn)危為安。擅道濟(jì)出師抵?jǐn)常Z食將盡。此種情形，不幸被敵人深悉，危機(jī)迫切，敵人拼力進(jìn)攻。植道濟(jì)放出掩蔽弱點的煙幕，徹夜量沙，偽裝白米，敵人以為糧食充足，前次探報完全錯誤，便不敢進(jìn)攻。這種蒙蔽辦法乃為“虛者實之〞的應(yīng)用，需要天衣無縫的掩飾技巧，更應(yīng)該有刀架脖子不低頭的膽量，方可到達(dá)目的。從前某銀行發(fā)行鈔票，有一次，忽傳有不穩(wěn)的消息，執(zhí)鈔人都去擠兌，銀行被擠得水泄不通，形勢異常嚴(yán)重。銀行老板態(tài)度依然鎮(zhèn)靜，絕不慌張，立將庫存現(xiàn)銀，一齊搬出來，堆在店堂內(nèi)，又一面放長兌現(xiàn)時間，一面向同業(yè)拆借現(xiàn)銀，把店堂內(nèi)堆滿現(xiàn)銀，高與天花板相接，外面還是一箱又一箱的抬進(jìn)庫內(nèi)。擠兌的人眼見現(xiàn)銀如此之多，知道銀行實力充足，不穩(wěn)之況，可見不確，結(jié)果只有小數(shù)目的人仍要兌現(xiàn)，大數(shù)目的人，仍把鈔票帶回，一場擠兌風(fēng)潮，就此煙消云散。而該銀行的信用，經(jīng)過此次風(fēng)潮，反而越趨剛強(qiáng)?！疤摱鴮嵵暤臒熌恍g(shù)，還可以變化為“避實去虛〞的主動進(jìn)攻中使用的蒙蔽。繞開了敵人的強(qiáng)大之處，也就意味著掩蓋了自己的弱處，讓敵手疲于防守而難以進(jìn)攻。路透是現(xiàn)時英國路透通訊社的創(chuàng)辦者。在他創(chuàng)辦這個國際通訊社之前，曾有一段時間在德國的古城亞琛從事通訊社的工作。在這里，他為自己將來的騰飛從各方面奠定了根底。1849年10月，普魯土政府正式開通了從柏林到亞深的電報線，并交付供商業(yè)通訊使用。這樣，亞深的地理位置一下子便重要起來，利用柏林與亞課之間的電報線從事效勞也成了十分有利可圖的事業(yè)。路透得知這個消息后，立即行動起來，準(zhǔn)備抓住這個時機(jī)于一番事業(yè)。他趕到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也辦一家通訊社。但是，另有一個叫沃爾夫的人已經(jīng)搶在他前頭，在柏林建立了沃爾夫辦事處。沃爾夫家中廣有資財，經(jīng)濟(jì)實力雄厚，且有著與路透同樣精明的頭腦和才干。面對這樣的對手，路透十清楚白自己無力挑戰(zhàn)。但是，路透并沒有氣餒和絕望，地避實就虛地打了一場“閃電戰(zhàn)〞，馬不停蹄地趕到亞深。一瞧亞深的生意尚無人問津，路透喜出望外，馬上開辦了一家小小的獨(dú)自經(jīng)營的電報辦事處。路透廣泛收集歐洲各個主要城市的各種行情快訊，經(jīng)處理后匯編成?路透行情快訊報〕，然后利用盡可能快的交通聯(lián)絡(luò)工具提供應(yīng)訂戶。由于不辭辛苦，路透的經(jīng)營市場很快翻開，一個時期以后，竟然出現(xiàn)了一股爭相訂購路透快訊稿件的局面，路透終于站住了腳跟。5.孫子的十二詭道談蒙蔽不能不提孫子和〈孫子兵法》。這部奇書對于蒙蔽的總結(jié)，雖是從兵法角度，卻完全適用于人情操縱，而且其將術(shù)理之妙表述得完備而明晰。在戰(zhàn)術(shù)方面，孫子的中心觀念是：“兵者，詭道也。〞他主張兵不厭詐，戰(zhàn)爭之前一定要隱密自己的實力，造成敵人錯誤的估計，然后“攻其無備，出其不意。〞他點出心理作戰(zhàn)的要訣：要避開敵人的銳氣而攻其暮氣，擾亂敵人軍心，使敵人疲于奔命，然后以逸待勞乘虛而人，即是所謂避實擊虛的策略運(yùn)用。孫子舉出了十二項戰(zhàn)術(shù)上可以運(yùn)用的詭道，大體上是三大類原那么。第一類是表面?zhèn)窝b己方的實力，以欺瞞敵方，他的辦法是：能而示之不能：己方實力甚強(qiáng)，卻隱藏以松懈敵人的警戒。用而示之不用：雖已出兵，卻裝成按兵未動。近而示之以遠(yuǎn)、遠(yuǎn)而示之以近：成心使敵方認(rèn)錯己方之距離，以攻其不備。第二類是誤導(dǎo)，混亂敵人，他的辦法是：利而誘之：使敵人誤以為有利，引誘其入甕。亂而取之：混亂敵陣，乘隙突襲。第三類是對付實力甚強(qiáng)的敵人，他的辦法是：實而備之：對實力強(qiáng)的敵人要充沛戒備。強(qiáng)而避之：避開敵人強(qiáng)勁的部隊。怒而擾之：激怒敵人，使對方亂了正常步調(diào)。卑而驕之：故示低姿勢，以養(yǎng)敵人驕氣。逸而勞之：敵人安逸時，騷擾他們使其疲于奔命。親而離之：設(shè)法離間分化敵人內(nèi)部。我們前面的蒙蔽都不曾超出孫子十二詭道的范圍，足見無論在戰(zhàn)場、在官場還是交際場，一切的競爭之道，操縱之理都貫穿著相同的人情與心理準(zhǔn)那么。下面再舉一個官場上的“卑而驕之〞而蒙蔽敵人的例子。嘉靖中期，嚴(yán)嵩和夏言同為朝廷大臣。夏言科第在嚴(yán)嵩之前，地位在嚴(yán)嵩之上，而且寫得一手好文章，深為皇帝所器重。但是他自恃才高，難免有些目中無人，尤其喜歡別人對他奉承夸贊。嚴(yán)嵩對他并不服氣，但他也是極有心計的人，不露一點鋒芒，耐心地等待機(jī)會。他利用與夏言同是江西老鄉(xiāng)這層關(guān)系，設(shè)法去討好夏言。有一次，他準(zhǔn)備了酒筵，親自到夏言府上去邀請夏言。真言基本沒有把這個同鄉(xiāng)放在眼里，隨便找了個借口不見他。嚴(yán)嵩心里恨得直咬牙，但外表卻裝得謙恭極了。他在堂前鋪上墊子，跪下來一遍一遍地高聲朗讀自己帶來的請柬。夏言很受感動，以為嚴(yán)嵩真是對自己恭敬到這種境地；這也正合了他好虛榮求奉承的心理。從此夏言很器重嚴(yán)嵩，一再提拔他，甚至還向皇帝推薦他接替自己的首輸位置。夏言大略作夢也不會想到，正是這位由自己一手提拔上來的同鄉(xiāng)，最后竟置他復(fù)言于死地。嚴(yán)嵩知道自己的計策在一步步得逞，心里甚為得意；但外表卻不露分毫，對夏言仍是俯首貼耳，只是暗中在尋找、制造時機(jī)，以將夏言一下子打倒。機(jī)會未成熟他是不會露出狐貍尾巴的。嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令制作了五項香葉冠，分賜幾位寵臣，夏言一向反對嘉靖帝的迷信活動，不肯接受。而嚴(yán)嵩卻趁皇帝召見時把香葉冠戴上，外邊還鄭重地罩上輕紗?；实蹖?yán)嵩的忠心大加贊賞，對夏言很不滿。而且夏言撰寫的青詞〔道教中茶神仙的“奏章〞〕也讓皇帝不稱心，而嚴(yán)嵩卻恰恰寫得一手好青詞。嚴(yán)嵩也利用這個時機(jī)，在寫青飼方面大加研究；同時還迎合皇上心意，給他引薦了好幾個值道的“高人〞?；实墼絹碓椒Q心嚴(yán)嵩而疏遠(yuǎn)夏言。又有一次，夏言隨皇帝出巡，沒有按時值班，惹得皇帝大怒?；实墼畹轿髟分蛋嗟拇蟪级急仨毘笋R車，而夏言卻乘坐腰輿〔一種小車〕。幾件事情都引得皇帝不快樂，因此皇帝對夏言越來越不滿。嚴(yán)嵩眼看機(jī)會已到，馬上一改他往日的謙卑，勾結(jié)皇帝所寵幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地說了夏言許多壞話?；实郾緛砭鸵呀?jīng)對夏言有諸多不滿，現(xiàn)在又是他的兩個寵臣來告發(fā)更言的差錯，他也就沒什么疑心，一怒之下罷免了夏吉的一切官職，令嚴(yán)嵩取代了夏言的首輸職務(wù)。6.如何讓人“花錢買痛快〞蒙蔽并非專用于做壞事，這是我們一再強(qiáng)調(diào)的。比方說在商業(yè)交際中，摸透消費(fèi)者心理，投其所好，到達(dá)促銷目的，不能算作是壞事，盡管我們既隱藏了我們的目的，又利用和操縱了人們的心理。同樣是掏錢消費(fèi)，誰不想花錢花個痛快，“善意蒙蔽〞實無可厚非。下面介紹五種辦法與你分享：①利用人們追求時髦的心理，“順?biāo)浦郇?。時下人們生活水平提高，追求時髦已成為人們茶余飯后經(jīng)常討論的話題。聰慧的服飾推銷者往往抓住人們的這一心理來翻開銷售局面。有個私營小服裝店，店主原是個退休工人。前兩年，經(jīng)營一直不佳。原因就是銷售的服裝從款式到花色都不新穎。今年春，該店由他的兒子接管。小伙子見識廣，腦子活，在對人們?nèi)粘Ｉ畹牟炜粗校⒁獾饺藗冏非笮鲁?、追求時髦的心理，尤其是姑娘、小伙子們，只要是時髦的服裝，多花點錢，也在所不惜。他迅速從上海、廣州等地進(jìn)了一批款式、面料、花色都格外新穎別致、高雅美觀的最新潮、最時髦的服裝，在模具上，立于店門口，以招攬顧客。這一招真靈！許多顧客，尤其是青年男女紛紛登門，購者如云。他因此翻開了局面，許多新潮服裝的生產(chǎn)廠家也主動找上門來，請他推銷產(chǎn)品。②利用消費(fèi)者的補(bǔ)償心理，“雪中送炭〞。消費(fèi)者往往在發(fā)現(xiàn)自己所購商品質(zhì)量不好，或價錢過貴而自感懊悔時，會產(chǎn)生一種要求補(bǔ)償?shù)男睦?，使自己心理上得到某種程度的平衡。有一位婦女在某商店購了一床草席，花了9元5角。后來走進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場發(fā)現(xiàn)一農(nóng)民挑來的草席尺寸相同，質(zhì)量更好，每床叫價百元。這位婦女便自語道：“唉，買錯了！〞此話被這農(nóng)戶聽到，即問其故。婦女實說其事，農(nóng)戶笑笑，爽快地說：“你再要，7塊錢一床賣給你。反正自家做的！〞婦女頓感興趣。算起來是合算，不是廉價了2元多嗎？那里損失這里補(bǔ)，再買一床，反正家里也需要。于是，這項生意成交。在此，這位精明的農(nóng)戶就是及時覺察并利用了這位婦女懊悔之后要求補(bǔ)償?shù)男睦?，巧妙地推銷了自己的商品。③針對顧客膽怯受騙的緊張心理，及時送上一顆“定心丸〞。有些購物經(jīng)驗較少或曾受過騙的人，在購物時常常會產(chǎn)生一種膽怯受騙的緊張心理，表現(xiàn)為處處小心謹(jǐn)慎，猶豫不決。有位老大娘想買點老鼠藥治治家里搗亂的耗子。她來到一個賣老鼠藥的小攤前，左看看，右瞧瞧，再三盤問攤主是不是真藥，并自訴以前買過幾次，全是假的，一只耗子也沒有藥倒。攤主笑著說：“大娘，咱