逼單的十五種方法

逼單的十五種方法一我認(rèn)為逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼〞的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？1、去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單？什麼原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！2、認(rèn)清客戶，瞭解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是agent，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是認(rèn)可度不瞭解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場遊戲。4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什麼，他擔(dān)心什麼？他還有什麼顧慮。5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什麼？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)路去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個EMLL不就行了嗎！你怎麼去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受認(rèn)可的服務(wù)，溫暖。7、征服客戶，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣〞，說：唉，小夥子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。【過來跟我?guī)职?！我高薪聘請?、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。10、逼單就是“半推半就〞，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面〞，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以後工作打下良好的基礎(chǔ)。12、畫一個大餅，讓客戶想想網(wǎng)路給他帶來的各種好處，讓他“想入非非〞，讓他夢想成真。13、給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最後的殺手鐧，一定要抓住客戶心裏，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。14、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固〞身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。15、問題：逼單解決方法：1、責(zé)任歸咎法。向該客戶施壓，向其灌輸2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。3、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)繫人聯(lián)繫的方法。針對老總托拉，不積極配合。16、問題：逼單解決方法：1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多麼不利的，很可能因?yàn)樵摴緵]有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那麼，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)繫，合作。而雜誌、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。二善於觀察抓住機(jī)遇a)善於觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶〔眼神、舉止、表情等〕的觀察，及時(shí)瞭解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可瞭解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。b)機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在於客戶談單時(shí)，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老闆我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要註冊功能變數(shù)名稱，是這樣吧，功能變數(shù)名稱在哪兒註冊都一樣，使用權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)都屬於您，即使您以後不想和我們合作，功能變數(shù)名稱還是您的，但是國際功能變數(shù)名稱平均每30秒註冊一個，為保護(hù)您公司的利益，還是先把功能變數(shù)名稱注上吧。d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不甘休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。三把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。行銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時(shí)候：我想一般除了不懂外貿(mào)常識的外貿(mào)新人外，目前大多數(shù)外貿(mào)人問題是心態(tài)問題。我發(fā)現(xiàn)很多人太急於求成。苛求在最短時(shí)間內(nèi)取得成功。而這卻並不容易。魯迅先生曾經(jīng)說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實(shí)地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿(mào)技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經(jīng)營的產(chǎn)品不同，每個人的操作方法也不同，即使經(jīng)營的產(chǎn)品相同，不同的業(yè)務(wù)人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。而一旦外貿(mào)人心態(tài)不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比方看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實(shí)，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。所以，在羨慕別人的同時(shí)就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背後隱藏多少不為人知的付出！當(dāng)然，我們這種急於求成的心態(tài)可能有時(shí)侯也來自公司的壓力。大局部企業(yè)也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這裏對企業(yè)說一句：培養(yǎng)人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養(yǎng)一個新人，未來才有可能得到回報(bào)。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠(yuǎn)。任何行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)，你如果經(jīng)過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時(shí)候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿(mào)業(yè)務(wù)，究竟你經(jīng)營的產(chǎn)品有沒有市場？必要的時(shí)候要撤退，走人，換行。因?yàn)?，不是每個人都可以適應(yīng)外貿(mào)這個工作。可能我們在其他領(lǐng)域有所發(fā)展，有所建樹。我們短暫的一生其實(shí)有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當(dāng)然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。所以外貿(mào)人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面有5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望對大家有用：〔一〕要對自己的工作性質(zhì)有一個明確的認(rèn)識，外貿(mào)工作是非常複雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什麼，也就是你能否經(jīng)受沒有單子的寂寞?！捕衬阋?jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營什麼業(yè)務(wù)，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價(jià)值?！踩骋e極地開拓進(jìn)取，對自己有一個正確的認(rèn)識，保持良好的進(jìn)取精神在任何時(shí)候都是至關(guān)重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。話說回來，你也要有失敗的心理準(zhǔn)備，你只要認(rèn)為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅(jiān)強(qiáng)，“STORMSMAKETREESTAKEDEEPERROOTS(風(fēng)暴使樹木深深紮根)〞不經(jīng)歷風(fēng)雨就很難見彩虹?！菜摹骋旗犊偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，要善於吸收各方面的有益經(jīng)驗(yàn)，